Сущность и содержание логистики распределения

Текст лекций Сущность и содержание логистики распределения. 1. Понятие и роль распределения в экономике предприятия 2. Задачи и функции 3. Взаимосвязь логистики распределения и сбыта готовой продукции как функции коммерческой деятельности. Логистика распределения – функциональная область логистики, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения готовой продукции. Логистика распределения как функция соответствует сбыту готовой продукции как стадии воспроизводственного процесса. Логистика распределения может представляться как: 1. Финальная стадия производства товаров 2. Технология поставки товаров потребителям 3. Смена форм собственности товаров (трансформация промышленного капитала в денежно-торговый) 4. Товародвижение в виде материальных потоков. 5 хозяйственные связи по поставкам продукции. Роль логистики распределения определяется: 1. Являясь продолжением производственной деятельности, логистика распределения не просто сохраняет, но и создает дополнительную потребительскую стоимость и стоимость товара, увеличивая его общую ценность. 2. Логистика распределения одновременно проявляет, формирует и реализует конкретные результаты деятельности и удовлетворяет потребности потребителей. 3. Логистика распределения определяет и реализует корпоративную миссию предприятия. 4. Является источником конкурентного производства за счет прямого и опосредованного эффекта. Развитие организационных форм в логистике в т.ч. логистике распределения предполагает наличие следующих этапов: 1. Развития (системная форма) 2. Интеграции (сетевая форма) 3. Глобализации (кластерная). Системная форма предполагает наличие структуры частей логистики, находящихся в определенной взаимосвязи. Сетевая форма представляет собой гибкую концентрическую структуру, позволяющую входящим в нее юридически независимым компаниям конкурировать между собой, привлекать новых партнеров и одновременно организовывать и координировать деятельность своих членов. С позиции логистики распределения логистическая распределительная сеть представляет собой совокупность равноправных и независимых партнеров, между которыми установлены взаимосвязи по потокам, основанные на взаимных обязательствах и ответственности и функционирующие за счет имеющихся ресурсов. В свою очередь, декомпозицию логистической системы распределения, возможно, осуществить следующим образом: 1. Путем определения натурально-вещественного состава объектов управления, при котором выделяются склады, транспорт, информация, кадры. 2. Путем выделения функционального состава элементов логистической системы, отвечающих за выполнение конкретных логистических функций.3 Путем выделения объектного состава системы в виде отдельных подсистем, звеньев и т.д. Задачи: 1. Оценка платежеспособности спроса потребителей данной продукции на рынке. 2. Формирование рационального портфеля заказов продукции. 3. Оптимальная загрузка производственных мощностей заказами клиентов. 4. Разработка ассортиментного плана производства и контроль его исполнения. 5. Количественная и качественная приемка и предпродажная подготовка товаров. 6. Установление хозяйственных связей по поставке готовой продукции. 7. Проектирование цепей поставок продукции и их оптимизация. 8 Создание складского и тарного хозяйства, систем хранения, переработки и транспортировки. 9. Анализ, планирование, организация и регулирование логистического сервиса. 10. Анализ ,планирование, организация и регулирование дистрибутивной деятельности. Исходя из общих функций логистики, можно выделить 3 аспекта распределения: 1. Коммерческое распределение – управление сбытовой деятельностью, включая функции планирования, контроля и регулирования сбыта (экономический аспект). 2. Канальное распределение – проектирование и формирование логистических каналов, управление участниками канала и регулирование взаимоотношений (институциональный аспект). 3. Физическое распределение – реализация функций хранения, транспортировки, складирования и перемещения от мест происхождения к местам потребления. Функции: 1. Формирование планов загрузки производства и ассортиментной поставки с учетом сроков, объемов выпуска и направлений доставки продукции. 2. Изучение требований заказчиков к качеству, ассортименту, срокам и условиям поставки, особенностям тары и упаковки. 3 Контроль выпуска продукции с учетом наиболее значимых запасов и приемка продукции от цехов – изготовителей на склады готовой продукции. 4. Организация отгрузки продукции, сортировка, комплектация, маркировка, упаковка и подготовка к отгрузке. 5. Планирование и организация работы склада, транспортного хозяйства и рационализация использования складского и подъемно-транспортного оборудования. 6. Организация наиболее рациональных способов отправки продукции, выбор оптимального вида транспорта, подготовка заявок на подвижной состав и оформление документации. 7. Управление запасами готовой продукции. 8. Организация анализа выполнения планов отгрузки, заданий по поставкам и изучение рекламации от заказчиков. В макро и мезологистических системах к основным задачам распределительной логистики, как правило, относятся: 1. Выбор структуры каналов распределения товарных потоков. 2. Определение оптимального количества распределительных центров, территории обслуживаемого рынка. 3. Оценка мест расположения распределительных центров на конкретной территории. 4. Разработка и стандартизация бизнес-процессов распределения товарных потоков в конкретном направлении. Логистика распределения в широком смысле означает проектирование и организацию сбытовой сети – сети каналов сбыта, обусловливающих адресную направленность функциональной деятельности производственного предприятия по сбыту. Если рассматривать распределение как составляющую функции сбыта, ее роль заключается в организации товародвижения и доставки товаров покупателям. В этом значении укрупнено распределение включает 2 группы функций: 1. Формирование и хранение товарных запасов – оценка структуры и объема запасов, складирование, хранение, внутрискладское перемещение. 2. Формирование товарных потоков и товародвижения – подготовка партий поставок. С точки зрения субъектного состава, сбыт представляет собой совокупность определенных субъектов или организаций, обеспечивающих продвижение товара и их организационно-правовые отношения. По причине территориальной рассредоточенности субъектов и многомерности рынка система сбыта предполагает определенную организацию сети каналов сбыта. В процессе реализации сбытовой политики предполагается альтернативная оценка и обоснование следующих ключевых направлений: 1. Определение целевого рынка, выявление его сегментов, особенностей и специфики. 2. Формирование системы сбыта, форм и методов. Определение числа и протяженности каналов распределения. 3. Оценка способов выхода на рынок 4. Определение оптимального времени выхода на рынок 5. Создание системы организации, средств распределения и товародвижения. 6. Организация форм и методов стимулирования сбыта 7. Организация продаж и сервисного обслуживания. Каналы распределения, порядок и особенности их формирования 1. Понятие канала распределения и канала сбыта. 2. Виды систем распределения и преимущества их доставки. 3. Принципиальные правила формирования каналов распределения. Канал распределения (с точки зрения логистики) – логистическая цепь системно-взаимосвязанных и адресно-ориентированных предприятий и организаций, осуществляющих процесс распределения; совокупность участников на определенном маршруте движения товара к потребителю, которые выполняют торгово- логистические, маркетинговые и прочие функции на всем протяжении маршрута. С точки зрения физического распределения включает в себя совокупность бизнес-процессов, связанных с потоком товара от конца производственного цикла до потребителя. Выделяются три системы распределения: 1. Корпоративная - когда производство и распределение готовой продукции объединены в рамках единоличного владения и обеспечивают продвижение новой продукции в рамках корпоративной миссии на рынке. 2. Вертикальные системы сбыта включают производственные единицы, посреднические оптовые и розничные структуры, логистические компании, действующие в рамках единой вертикальной (горизонтальной или диагональной интеграции). При этом являются владельцем остальных (обладает более мощным потенциалом или обеспечивает остальным различные торговые привилегии). 3. Договорные системы предполагают наличие независимых звеньев сбыта, принимающая на себя обязательства, фиксируемые в соответствующих контактах (запрет перепродажи третьим лицам, территориальное согласование продаж). Корпоративная система распределения в силу наличия управленческого центра обладает следующими преимуществами:1. Возможность прямого влияния на продвижение товаров со стороны всех участников системы. 2.возможность целенаправленного перераспределения затрат в цепях распределения с целью сокращения общих корпоративных общих затрат. Недостатки: 1. Отличается ограниченным по территории и времени рынком. 2. Необходимость значительных инвестиций в логистическую инфраструктуру. Вертикальные системы. Преимущества: 1. Более широкий охват рынка 2. Возможность достижения единой заинтересованности в развитии стратегии сбыта. 3. Непосредственное влияние на организацию товародвижения 4. Сравнительно низкий уровень капитальных вложений в логистическую инфраструктуру. Недостатки: 1. Сложность управления потоками и планирования товарных запасов 2. Отсутствие прямого контроля за обслуживанием клиентов. Договорные системы, преимущества: 1. Сравнительно низкие затраты по продвижению товара на рынок. 2. Минимальное участие производственных структур системы в процессе распределения. Недостатки: 1. Отсутствие контроля за ценами и запасами. 2 невозможность активно влиять на объемы продаж в конечных пунктах распределения. 3. Нет влияния на конкуренцию. С точки зрения маркетинговых особенностей организации сбыта и соответственно формирование каналов распределения различают: 1. системы эксклюзивного распределения: строго ограниченное число мест продажи товаров, характерное для рынка товаров длительного пользования, престижных и особо модных товаров. 2. системы интенсивного распределения: значительное число мест продажи, обеспечивающее максимальное покрытие рынка по товарам постоянного спроса. 3. системы селективного распределения: незначительное число мест продаж для обслуживания избранных целевых сегментов или ограниченной территории рынка. Участниками системы распределения могут являться: 1. Производственные предприятия – фирмы, объединения изготовителей некоторой продукции различной организационной структуры и конфигурации. 2. Оптовые торговые предприятия – предприятия сферы товарного обращения, обеспечивающее передачу права собственности на товар или приобретающее это право. В пользу привлечения оптового звена в системы распределения, как правило, принимаются в расчет: необходимость диверсификации бизнеса как стратегии развития предприятия на перспективу; перспектива выхода на новые рынки; необходимость более широкого охвата потребителей; специфика производства товаров не обеспечивающая полноценной реализацией торгово-сбытовых функций. 3. Розничные торговые предприятия – непосредственная продажа товаров конечным потребителям. 4. Логистические операторы – посреднические структуры, транспортно-экспедиционные компании, склады общего пользования, логистические центры – обеспечивают продвижение потоков между субъектами системы и выполняют в чистом виде логистические функции и сервис потребителям. Принципиальные правила каналов: 1. система распределения должна обеспечивать мах охват рынка, а так же перспективы потребителей. 2. Поставщики формируют распределительную сеть, приближаясь к потребителю. 3. Самые высокие логистические издержки при поставках возникают на последнем этапе поставок за счет необходимости дополнительных операций логистического характера. 4. Укрупнение грузовых единиц поставки существенно снижает затраты логистики. 5. Решение задачи MOB должно быть обязательным не только при осуществлении функций, но и отдельных дробных операций. 6. Из распределительной цепи должны быть исключены участники с одинаковыми функциями, но только на базе аргументированной экономической оценки. 7. Конечный участник (розничное предприятие) работает как правило на текущих запасах, поэтому поставки в их адрес должны быть частыми и мелкими при мах обеспечении широты ассортимента. 8. Индивидуальный выбор товароносителей и транспортных существенно повышает эффективность системы распределения. 9. последние логистические операции напрямую зависят от формы организации продаж. 10. чем меньше число посредников в цепи распределения, тем ниже добавленная стоимость в конечной цене товара, а чем их больше, тем сложнее принимать решения в части согласования целей и задач участников. Посредническая деятельность в системе распределения 1. Торговые посредники и их классификация. 2. Логистические посредники и их категории. Торговые посредники преимущественно обеспечивают передачу прав собственности на товар, и функции их ограничиваются действиями коммерческого характера. В силу особенностей рынка, числа потребителей и специфики распределяемой продукции некоторые посредники выполняют логистические действия, в основном, на складах арендуемых либо находящихся в собственности, поэтому вся совокупность торговых посредников, включаемых в систему, группируется по признакам: 1. Наличие склада 2 от чьего имени выступает посредник 3. За чей счет выполняются торгово-посреднические операции. Классифицируются на следующие категории: 1. Имеющие склады: 1.1. Независимые оптовые торговые предприятия: дистрибьюторы, дилеры, консигнанты, узкоспециализированные оптовые предприятия. 1.2. Зависимые оптовые торговые предприятия: оптовые предприятия промышленных компаний, оптовые предприятия крупных торговых сетей. 1.3. Агенты (брокеры): агенты по закупкам (продажам), комиссионеры. 1.4. Специализированные торговые предприятия: нефтеторги, предприятия сельскохозяйственные продукции. 2. Не имеющие склады: 2.1. Независимые оптовые торговые предприятия: оптовые коммивояжеры, оптовые организаторы (ярмарки, биржи, аукционы) 2.2. Зависимые оптовые торговые предприятия: оптовые сбытовые конторы (офис) 2.3. Агенты (брокеры): товарные брокеры (физ.лица), промышленные агенты, агенты по распределению. Действующие на рынке логистические посредники преимущественно образовывались из следующих источников: 1. Торгово-посреднические фирмы преобразовывались за счет возможного углубления и расширение товарной специализации и преобладания услуг логистического характера на основе трансформации материально-технической базы и целевых инвестиций преимущественно изготовителей.2. Специализированные распределительные центры, создаваемые крупнейшими изготовителями и региональными властями, что обусловлено необходимость целенаправленной организации товарных потоков за счет бюджетных средств и средств компании. 3.Логистические компании транспортно-экспедиционного характера образовывались крупными предприятиями железнодорожного, автомобильного и водного транспорта за счет средств этих компаний с преобладанием функции пространственного перемещения потоков. 4. Логистические компании таможенного профиля преобразованы таможенными комитетами регионов на базе средств РФ и выполняют логистические операции, связанные с таможенным пересечением границы и оформления документов. В настоящее время на рынке логистических услуг в зависимости от способности принятия и выполнения, потенциально передаваемых функций выделяют следующие категории логистических операторов: * 1PL – автономная логистика, когда выполнение всех логистических функций принимает на себя само предприятие. * 2PL – узкофункциональные логистические посредники, выполняющие отдельные логистические операции транспортировки, экспедирования, хранения, страхования. * 3PL – когда все логистические функции переданы на аутсорсинг логистическому оператору, который осуществляет комплексный логистический сервис. * 4PL – логистический оператор осуществляет управление цепями поставок, необходимых клиенту, ресурсов или товаров по концепции SCM. * 5PL – операторы, принимающие на себя функции 4PL с применением интернет как единой виртуальной платформы, обеспечивающей глубокое и всестороннее взаимодействие и координацию работы с клиентами. Факторами, определяющими необходимость и возможность использования операторов в системе распределения, являются: 1. Особенности рынка 1.1. промышленная продукция – наличие налаженных и устойчивых связей, необходимость технологического доведения продукции до финальной стадии готовности, незначительное количество специализированных организаций и преимущественно короткие каналы распределения. 1.2. продукция народного потребления – сложившаяся структура центров фирменного обслуживания покупателей 1.3. по продуктам питания – высокая насыщенность многочисленными участниками, большое число сформировавшихся каналов распределения, значительные различия в стандартах обслуживания, высокая доля индивидуального предпринимательства. Этапы анализа и проектирования логистических каналов 1. Предпроектная подготовка 1.1. идентификация действующей системы распределения. Выбор метода построения, построение структуры канала избранным методом. 1.2. формирование идеальной системы распределения. Определение типовых требований организатора к участникам будущего канала и их позиционирование. 1.3. анализ соответствия реального и идеального канала распределения. 1.4. оценка и выбор укрупненного варианта логистического канала. Обоснование и выбор характеристик сравнения. Формирование направлений совершенствования уже действующего канала. 2. Проектирование. 2.1. идентификация основных изготовителей и потребителей материального потока в соответствии с ассортиментом товаров и услуг. 2.2. выбор типа и основных характеристик канала распределения. 2.3. определение уровней логистических каналов 2.4. планирование маршрутов движения материальных потоков через пункты трансформации 2.5. формирование организационно-правовых взаимоотношений участников логистического канала. 2.6. экономическое обоснование внедрения проектируемого канала. 3. Внедрение. 3.1. описание методологии проектирования логистического канала и фиксирование его в формате стандарта. 3.2. фиксирование оценочных показателей и факторов выбора торговых и логистических посредников 3.3. определение внутренних и внешних ограничений внедрения логистического канала. В ходе проектирования проблема экономики оправданного распределения решается с помощью конкретного расчета, основу которого составляет преимущественно оценка издержек, поскольку по большинству продукции наблюдается многоуровневый характер распределения. Одной из основных задач является определение количества каналов распределения продукции. Для решения данной задачи используются следующие методы: 1.Метод минимизации совокупных затрат на движение ресурсов. Предпосылками данного метода являются: необходимость использования показателя зоны потенциального сбыта продукции; основным условием является равномерное распределение продукции; необходимость учета транспортных расходов и количества реализуемой продукции 𝑧общ = 𝑧тр + 𝑧пр . Сумма транспортных расходов и прочих затрат на 𝐹 доведение продукции до потребителя. 𝑧пр = + ℎ, где F – валовые условно𝑛 постоянные затраты на доведение товаров до потребителей (за исключением условно-постоянных затрат на транспортировку), 𝑛- количество продукции, реализуемое хозяйствующим субъектом. 𝑤 копт = − 1, где 𝑤- площадь зоны потенциального сбыта в условиях 𝑠опт высокой конкуренции, 𝑠опт - оптимальный размер площади регионального дистрибьютора в зоне потенциального сбыта. Основные недостатки данного метода: 1) Метод не учитывает определенных выгод потребителей, находящихся в зоне потенциального сбыта 2) Игнорируются реальные условия распределения продукции. 3) Не учитываются конфигурация реальных транспортных коммуникаций. Общая последовательность этапов определения количества каналов предполагает: 1) Определение зоны потенциального сбыта 2) Выявление реальной потребности продукции в пределах выделенной зоны потенциального сбыта 3) Оценка оптимального радиуса зоны потенциального сбыта регионального дистрибьютора 4) Оценка оптимального размера площади зоны потенциального сбыта регионального дистрибьютора 5) Оценка числа привлекаемых региональных дистрибьюторов. В случае привлечения региональных дистрибьюторов, ряда торговых посредников процесс расчета повторяется. И тогда за потенциальную площадь сбыта принимается реально обслуживаемая зона данного регионального дистрибьютора. 2. Метод оптимизации времени обслуживания потребителей. Предпосылки: 1) использование зоны потенциального сбыта продукции с учетом временного фактора 2) при условии равномерности распределения продукции 3) необходимость учета времени доставки и обслуживания потребителей. Метод базируется на оптимизации времени обслуживания потребителя, основанном на теории массового обслуживания, что предполагает изучение случайного процесса потока заявок со стороны потребителей и длительности их обслуживания. Результаты дают возможность построить математическую модель данных процессов. Элементами математической модели должны являться следующие характеристики: 1) интенсивность входящего потока 2) интенсивность потока обслуживания 3) затраты на эксплуатацию 1 пункта обслуживания 4) затраты потребителя на движение транспортного средства торговому посреднику и обратно и время пребывания его заявки в пункте обслуживания 5) длительность работы торгового посредника в течение определенного интервала времени 6) средняя техническая скорость транспортного средства, обеспечивающего доставку продукции к месту расположения потребителей. При необходимости для определения числа торговых посредников могут использоваться также одноканальные модели распределения, что характерно для систем эксклюзивного сбыта промышленного или торгового предприятия. 3.Метод предельного уровня себестоимости продукции. Предпосылки: 1) использование зоны потенциального сбыта с учетом ценового фактора 2) необходимость учета индивидуального подхода к потребителям 3) возможность сопоставления себестоимости изготовления продукции и приобретения. Адаптивность метода ограничена возможностью использования для заготовительных производств, например отраслей машиностроительного комплекса при стремлении металлургического предприятия к расширению рынков сбыта. Показатели: 1. Количество потенциальных потребителей логистических сервисных центров в зоне потенциального сбыта. 2. Количество номенклатурных единиц продукции потенциально перерабатываемых логистическим сервисным центром 3. Номенклатура единицы продукции, которая может быть востребована потенциальными потребителями 4. Себестоимость выпуска единицы продукции сервисным логистическим центром, входящая в его номенклатуру с учетом размещения постоянных затрат по всей номенклатуре. 5. Затраты на транспортировку продукции от сервисного центра до потенциальных потребителей. 6. Мах значение расстояний транспортировки позволяет построить границы зоны потенциального сбыта заготовительных производств. Недостатки: 1. Излишняя трудоемкость расчета. 2. Ограниченность в использовании. 3. Наличие погрешностей, связанных с колебанием спроса . 4. Метод сопоставления единовременных затрат на создание мест хранения товарных ресурсов и годовых издержек, связанных с доставкой потребителю. ПЗ = Ен × К + Ис + Ит , где ПЗ – приведенные затраты, Ен - нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений, К – единовременные капитальные затраты по созданию мест хранения, Ис - издержки склада, Ит транспортные издержки (годовые). Определяется по критерию минимальности, на основании чего заключается решение о числе мест хранения или количестве дистрибьюторов потенциальной зоны сбыта. Оценка мест расположения региональных торговых посредников. Предполагается использование следующих методов: 1. Метод полного перебора реализуется путем полного перебора и оценки вариантов размещения с помощью методов математического программирования. 2. Эвристический метод. Реализуется на основе анализа существующей транспортной сети зоны потенциального сбыта каждого потенциального посредника и на основе вариантов оптимальной схемы доставки с точки зрения времени, минимального расстояния и затрат доставки. 3. Метод весового (локационного) треугольника (В. Лаундхарта) реализуется по 2 направлениям: 1. Геометрическое решение предполагает схематическое, графическое изображение пунктов отправки и потребления продукции и на его основе вычисления минимальных затрат транспортировки 2. Механическое решение – решение способом нахождения равновесия сил, когда необходимая точка расположения дистрибьютора является точкой равновесия трех потенциальных грузопотоков, проходящих через вершины треугольника. М= ∑ Т𝑛𝑖 𝑅𝑛𝑖 𝑄𝑛𝑖 +∑ 𝑇𝑘𝑖 𝑅𝑘𝑖 𝑄𝑘𝑖 ∑ Т𝑛𝑖 𝑄𝑛𝑖 +∑ 𝑇𝑘𝑖 𝑄𝑘𝑖 , где Т𝑛𝑖 - транспортный тариф за перевозку груза для поставщика, руб/т/км; 𝑇𝑘𝑖 - транспортный тариф для клиента, руб/т/км; 𝑅𝑛𝑖 - расстояние от начала координат до точки расположения поставщика, км; 𝑅𝑘𝑖 - расстояние до точки расположения потребителя; 𝑄𝑛𝑖 - объем, закупаемый у поставщика; 𝑄𝑘𝑖 – объем, реализуемый клиенту. Оценка длины канала распределения предполагает необходимость обязательного анализа следующих характеристик и показателей: 1. Плотность распределения потенциальных покупателей, реализуемой данным предприятием продукции в приоритетной для него географической зоне 2. Условия транспортировки продукции и виды привлекаемого транспорта 3. Весомость потребительских свойств продукции с точки зрения ее покупателей 4. Весомость услуг, связанных с доведением продукции до потребителей 5. Уровень приемлемых надбавок и скидок, возможных к применению в цене продукции 6. Себестоимость логистических операций на различных стадиях распределения. Исходя из специфики рынка, уровня востребованности продукции и ценовой ситуации следует учитывать: применение склада консолидации отдельных изготовителей в особенности для дистрибьюторов приводит к меньшим логистическим издержкам; ориентация производителя на вытягивающую логистическую концепцию управления материальными потоками способствует укорочению длины канала распределения ; при организации распределения следует стремиться к комплектованию партий, состоящих из оптимального количества изделий (формула Уилсона), что способствует минимизации логистических затрат, но при этом проблематично обеспечить оптимизацию партий по всем уровням канала распределения с учетом сроков хранения целесообразно стремиться к складированию продукции на низших уровнях канала распределения вплоть до их поставки потребителям без предварительной оплаты и дальнейшее оптимизационное действие осуществлять по направлениям к высшим уровням канала с учетом кратности поставляемых партий. Важно учитывать, что чем меньше разница между розничной ценой изготовителя продукции, реализуемой в зоне прямого сбыта, и оптовой ценой продукции, закупаемой оптовыми посредниками, тем меньше длина канала распределения. Не следует исключать возможные случаи конкуренции между участниками канала распределения в этом случае следует организовать эффективную систему контроля деятельности каналов распределения. ln 𝐶+ln 𝑆 Число уровней канала распределения. 𝑛 = , где ln(1+𝑟) С – сложившийся на рынке средний уровень цены за данную продукцию, S – производственная себестоимость единицы продукции; r - прогнозируемая величина рентабельности участника канала. Выбор торговых посредников и оценка их деятельности. В основе выбора торгового посредника используются следующие методы: 1. Балльно – рейтинговая оценка. В качестве основных критериев установления рейтинга выступают: 1.1. Финансовая надежность (платежеспособность, наличие достаточных финансовых средств, возможность своевременной оплаты, возможность предоплаты и ее размер, форма оплаты, степень надежности банка посредника); источники финансирования (соотношение собственных и заемных средств, наличие кредитных линий, характеристика оборачиваемости оборотных средств) ; размер торговой скидки (наценки) – величина должна соответствовать качеству торгово-посреднических услуг; политика ценообразования; применяемая ценовая стратегия ; соответствие политике цен изготовителя. 1.2. Критерии маркетинговой политики: детальное знание распределяемой продукции, торговая специализация посредника и возможность ее смены (совмещения), товарная политика посредника, отказ от торговли товарами конкурентов 1.3.Политика в области распределения: зона деятельности посредника, удаленность от изготовителя, знание рынка, политика по отношению к конкурентам (степень совместимости рынка с рынками конкурентов), защищенность посредника от действий конкурента, коммуникативная политика (качество и объем информации, совместимость информационных и коммуникационных каналов с изготовителем, система подачи заявок, уведомлений о приемке и возврата некачественной продукции возможности стимулирования продаж продукции изготовителя). 1.4. репутация и деловые качества (длительность работы на рынке, уровень профессиональной подготовки специалистов, известность посредника)  Умение привлекать покупателей  Известность посредника или его торговой марки  Оценка деятельности другими хозяйствующими субъектами Материально-техническая база и организация системы распределения:  Наличие собственных или арендуемых складских помещений  Техническая оснащенность этих помещений  Структура и размер логистической системы  Величина товарных запасов Прочие критерии:  Участие посредника в торговых ассоциациях или объединениях  Организационно-правовая форма  Наличие вышестоящей (головной организации) Модель ограничений Когда организатор накладывает определенные ограничения на характеристики деятельности посредника (по идеалу) и в процессе выбора исключает по этому принципу всех посредников. Модель лексиграфическая Когда посредники сначала отбираются по наиболее важному критерию и далее среди оставшихся по критериям 2 ,3, 4 степени важности Модель ожидаемой полезности (оценки результативности посредника) Предполагает расчет показателя результативности на основе соотношения 𝑃 𝑑 = , где Р – прибыль посредника, W - объем реализованной посредником 𝑤 продукции. На этой основе может быть оценен показатель скорости оборота 𝑊 А : 𝑣𝑎 = , где А – величина управляемых активов, которая иллюстрирует 𝐴 способность посредника достигать определенной рентабельности А в некоторой зоне сбыта продукции. Кроме этого, деятельность торгового посредника может оцениваться по уровню обслуживания потребителей, который может быть оценен методом «черного хода», предполагающий учет числа претензий, поступающих от показателя в адрес данного посредника. Данный метод реализуется путем рассылки кратких опросных листов произвольно выбранным потребителям в определенной зоне сбыта. Зона потенциального сбыта продукции Часть географической территории, находящаяся в сфере рыночных интересов предприятия – организатора (поставщика, изготовителя) и охватывающая места расположения потенциальных потребителей, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от приобретения продукции по сравнению с альтернативными вариантами ее приобретения у конкурирующих предприятий. Определение зоны потенциального сбыта целесообразно в случаях: 1) когда отсутствует информация о количестве и местах распределения потенциальных потребителей продукции 2) когда необходимо снизить уровень коммерческого риска, связанного с преодолением входных барьеров в данную отрасль 3) когда следует установить равновесную цену на продукцию с учетом производственных и коммерческих возможностей поставщика и уровнем платежеспособного спроса потребителей продукции 4) когда требуется ввести адресную коммуникативную деятельность 5) когда целесообразность эксклюзивное распределение продукции на определенных рыночных территориях. Факторы, определяющие величину зоны потенциального сбыта 1. Цена потребления продукции 2. Потребительские свойства и характеристики продукции 3. Стоимость эксплуатации продукции 4. Время обслуживания потребителей 5. Качество изготовления продукции Размеры зоны потенциального сбыта и географических сегментов рынка, как правило, не совпадают по следующим причинам: 1. В пределах и за пределами могут находиться потребители, которые взаимодействуют или не взаимодействуют с данным предприятием 2. Зона потенциального сбыта фактически не учитывает специфических особенностей клиентов в силу их уникальности 3. Зона потенциального сбыта не отражает поведенческих, демографических и психографических принципов сегментирования рынка. Перед использованием того или иного способа оценки зоны потенциального сбыта необходимо учитывать, что существуют оптимальные значения количества единиц продукции, реализуемой предприятием- поставщиком и радиуса зоны потенциального сбыта, позволяющих определить оптимальное количество посредников. Основные способы оценки зоны потенциального сбыта: 1. На основе цены приобретения продукции. Цена – определяющий фактор, что позволяет обеспечить:  Экономический рост предприятия  Снизить чувствительность покупателей к ценам  Сохранить существующее лидерство по минимальному уровню цен  Ограничить потенциальную конкуренцию  Поддержать лояльность торговых посредников 2. На основе предоставления займа (отсрочки по платежам потребителю). Когда поставщик предлагает отсрочку по платежам в противовес условий предоплаты поставщика-конкурента 3. На основе стоимости эксплуатации машин и оборудования ПЗ = 𝑆 + 𝐸𝑛 ∗ 𝑘, где 𝑆 − текущие затраты , 𝑘 - капитальные затраты, 𝐸𝑛 нормативный коэффициент. 4. На основе потребительских свойств продукции, когда расчеты ведутся на основе интегрального коэффициента качества продукции, учитывающего эксплуатационные характеристики, сроки годности, ремонтопригодность и т.д. 5. На основе факторов, характеризующих состояние международной торговли с учетом действующих таможенных тарифов, валютного коридора, квот и тд. 6. На основе качества послепродажного обслуживания с учетом характеристик времени, комплектности, наличия необходимых запасных частей, расходных материалов и тд. Формирование и оптимизация каналов распределения После этапа проектирования следует этап формирования канала распределения предполагает: 1) проведение аналитических исследований, связанных с выбором логистических и торговых посредников. 2) оформление различных договоренностей о совместной деятельности в канале 3) организационно-техническая, технологическая и инвестиционная и другие виды поддержки с участниками канала 4) постоянная оценка и контроль деятельности посредников и каналов в целом. На этапе оптимизации с учетом тенденций развития рынка может последовать некоторые трансформации канала, обусловленные следующими обстоятельствами: 1) изменение степени насыщенности рынка продукции организации и степени удовлетворения спроса потребителей 2) перераспределение доли рынка по причине роста конкуренции 3) появление товаров заменителей (субститутов) 4) переориентация торговых посредников на более рентабельные проекты 5) появление новых видов доставки. Наиболее чувствительными являются звенья каналов, непосредственно контактирующие с потребителями, при этом наиболее актуальными эти проблемы являются для горизонтальных систем распределения, которые входят торговые посредники, приобретающие право собственности на товар. Это отражает проблемы с 2 х позиций: 1) отраслевой аспект связан с особенностями распределения продукции данной конкретной отрасли: величина потенциального спроса потребителей, сложившаяся конъюнктура, другие доходности отрасли и наличие барьеров входа на отраслевой рынок. 2) территориальный аспект, учитывающий: уровень экономического развития, эффективность взаимодействия предприятий сферы обращения с государственными и муниципальными органами власти. В результате необходимо обеспечить решение следующих задач: 1) Какую часть территории данного региона может охватить канал организатора 2) Какую номенклатуру продукции организатор способен (планирует) реализовать на данной территории. В результате решения функционирующая система распределения может трансформироваться: 1) Гомогенная система распределения характеризуется редкими партиями малого и большого количества, участники канала которого обладают сходством перерабатываемой продукции, а рынок при этом достаточно ограничен и наблюдается угроза его насыщения. Такие системы характеризуются повышенной экономией и высоким качеством обслуживания. 2) Гетерогенные системы характеризуются частыми партиями так же малого и большого количества продукции, реализуемой дилерами или дистрибьюторами на локальных территориях. 3) В целях эффективного функционирования канала предполагает постоянное исследование экономических показателей торгового оборота, скорости и рентабельности продаж. При этом следует учитывать, что товарооборот складывается за счет продукции по следующим направлениям: 1) Дистрибьютором по оптовой цене другому участнику канала 2) Розничным торговцам в зоне прямого сбыта продукции по розничной цене 3) Розничным торговцам в зоне сбыта дистрибьюторов по розничной цене 4) Конечному потребителю в зоне прямого сбыта изготовителя по отпускной цене поставщика 5) Конечному потребителю в зоне сбыта дистрибьюторов по розничной цене. Следует учитывать, что остатки данной продукции на складах оптового и розничных предприятий, зоны прямого сбыта изготовителя и дистрибьютора существенно сокращает оборот продукции. Кроме этого величину торгового оборота снижают перепродажа продукции с учетом особенности формирования торгового оборота и складывающуюся величину запаса, затраты канала распределения будут включать затраты оптового и розничного звена. В результате скорость оборота будет определяться В 𝑉𝑖 = 𝑖 , где В𝑖 - торговый оборот всех участников канала распределения. З𝑖 З𝑖 - затраты канала распределения Рентабельность канала определяется 𝑅𝑖 = П𝑖 В𝑖 , где П – чистая прибыль канала распределения. Общую оценку эффективности результатов можно осуществлять на основе одновременного учета данных показателей. Чтобы максимизировать отдачу торгового капитала необходимо обеспечить максимизацию одновременно скорости и рентабельности оборота, но следует учитывать, что одновременное повышение скорости и рентабельности характерно для дефицитного рынка высокодоходных характеристик продукции поэтому необходимо обеспечить такое сочетание скорости и рентабельности, которое обеспечивает реализация основных целей сбыта при максимально возможном значении показателя – отдача торгового капитала. Поэтому на практике при распределении планируемых объемов сбыта целесообразно последовательно загружать оптовые и розничные мощности с учетом величины отдачи торгового капитала. Если 𝑄опт > 𝑄розн – если отдача оптового капитала больше розничного звена, то торговая мощность оптовых элементов канала загружается полностью, а остаток продукции предлагается розничным. Если 𝑄опт < 𝑄розн - если полностью загружается розничная сеть, остаток передается оптовым. В случае примерного равенства распределение производится в равных частях. В результате практическая значимость формируемых каналов распределения позволяет на уровне отдельных предприятий оценить:1) границы зоны потенциального сбыта и необходимого сервисного обслуживания (машиностроение) 2) Выстроить относительно экономичную логистическую систему распределения 3) внедрить доступную и эффективную систему мониторинга и оценки эффективности каналов распределения. Гармонизация каналов распределения Достижение оптимального сбалансированного состояния пропорции факторов производства, сбыта, логистики и маркетинга и солидарной ответственности каналов распределения при совместном участии партнеров в процессе развития системы распределения Достижение гармонизации предполагает ключевые моменты : 1. Сбалансированность производства и сбыта – необходимость смещения фокуса от планирования производства планированию заказов покупателя. В этом случае изготовители не размещают заказы, а совместно с покупателями формируют из них некую совокупность, определяя их размера и динамику, переводя их в разряд требований к производству. 2. Достижение устойчивости системы производства при внесении изменений по приспособлению путем самоорганизации – возрастанием порядка и сложности бизнес-процессов и снижение их уровня дестабилизируюшего влияния и синергии – совместное взаимодействие подсистем и бизнес-процессов для получения дополнительного эффекта. 3. Гармонизация качества ценности элементов и потока в целом означает такое взаимодействие изготовителя и участников каналов, которое позволяет обеспечить согласованное ценообразование, совместное управление товарными запасами и перераспределения их системы. 4. Оптимальное соотношение основных и обеспечивающих функций и структуры каналов распределения, что позволяет обеспечивать перераспределение функций между участниками: поиск клиентов, складирование и хранение, управление клиентской базой, информационное и техническое обеспечение должно передаваться ключевым логистическим посредникам, а общестратегический и тактический менеджмент оставаться в руках организатора либо передаваться на аутсорсинг. 5. Достижение гармонии между управляющими и управляемыми звеньями за счет интеграции усилий подконтрольных структурных единиц 6. Достижение оптимизации интересов и стимулов за счет рационального сочетания интересов всех участников канала с элементами мотивации и стимулирования через жесткое фиксирование уровня обязанности и ответственности, временных графиков исполнения ключевых бизнеспроцессов и достижению уровня рентабельности. Особенности формирования каналов распределения в зависимости от характеристик продукции Изначально планируя процесс распределения, организатор должен оценить характер и особенности спроса на продукцию, возможность более или менее точного прогноза, специфику потребления и другие рыночные характеристики. Исходя их глобального подхода, вся совокупность продукции может быть разделена на 2 категории: 1. Массовая, традиционная, стандартизированная продукция. Ее отличают длительный жизненный цикл, средний ассортиментный ряд, низкий уровень дефицита за счет резервирования запасов, что обеспечивается возможностью точной величины заказа и среднесрочного прогноза продаж. В этих условиях формируется «предсказуемая цепь поставок», позволяющая на различных уровнях канала добиваться эффекта за счет оптимизации запасов, высокой степени наличии товаров в канале и удовлетворенности клиентов. 2. Инновационные или новые товары отличаются коротким жизненным циклом, неопределенным спросом и возникающими ситуациями дефицита, поэтому новые товары нуждаются в высокой степени гибкой цепи поставок, способной быстро реагировать на возникающий спрос и обеспечивать доставку в точку возникновения потребности. Каналы распределения в этом случае должны формироваться на высокотехнологичных профессиональных логистических и торговых участниках, оперативно реагирующих на различные объемы продукции и заказы клиентов. В результате такой канал распределения будут отличать высокий уровень затрат на дистрибьюцию, значительный уровень риска, но потенциально более высокая прибыль при сбыте. Управление заказами как функция распределительной логистики Синтетическая функция, характерная для управления материальными потоками как в сфере закупок, так и в сфере распределения. Но приоритетное значение управления заказами приобретаются в совокупности с функциями маркетинга, так как обеспечивают конечные результаты деятельности предприятия. Основной показатель – портфель заказов – совокупность заказов потребителей, сформированный на определенную дату. Величина портфеля заказов складывается из соответствующих заявок потребителей, отражающих их совокупный спрос. Управление заказами предполагает:  Документальное оформление поступающих заказов и уточнение их спецификации  Оформление формирования и структуризация портфеля заказов  Разработка и согласование плана выполнения заказов  Оценка покупателей плана реализации и плана поставки  Подготовка и документальное оформление поставок в соответствии с принятыми к исполнению заказами. Мониторинг и контроль отгрузки и поступления продукции заказчиком  Обеспечение обратной связи с поставщиком Показатель планируемого объема реализации определяется как: 𝑅 = Он + П − Пс − Ок , где Он и Ок - остатки готовой продукции на складе сбыта на начало и конец планируемого периода, П – объем производства в соответствии с поступившими заказами и заявками потребителей Пс - объем продукции, потребленный для собственных нужд предприятия. Объем реализации – финансово - стоимостной показатель, стоимость поставленной и оплаченной потребителями продукции. П – объем поставки, показатель, иллюстрирующий физический объем продукции, отгруженной в адрес потребителей в соответствии с поступившими заказами и оформленными заявками. Если П > 𝑅: 1. Задолженность потребителей перед поставщиками 2. Официально предоставляемая отсрочка платежа 3. Возврат бракованной продукции в течение длительного периода 4. Особенности банковской системы Если П < 𝑅: 1. Возврат задолженностей 2. Оформление предоплаты В процессе организации поставок вся совокупность их может формироваться следующим образом: 1. По признаку приоритетности выделяют:  Экспортные поставки  Первоочередные поставки (литерные)  Обычные поставки 2. В зависимости от срока поставки  Срочные, когда отгрузка производится в рамках ликвидации чрезвычайных ситуаций или выполнения особых заказов  Периодические, когда отгрузка производится в пределах указанного в заказе (заявке) возможного периода отгрузки  Календарные, когда отгрузка производится по графику, согласованному между организаторами и участниками канала В процессе функционирования канала распределения могут возникать противоречия между организатором и участниками, которые могут быть распределены на следующие категории: 1) количественные противоречия, обусловленные движениями физических объемов потоков продукции в адрес участников, и что связано с оценкой оптимальных параметров потока путем поиска необходимых инструментов, в том числе моделей управления потоками на уровне поставщиков (организаторов), централизующих звеньев (региональных дистрибьюторов, складов) и закупающих участников (дилеров). 2) качественные противоречия связаны с сопоставлением ожидаемых результатов от функционирования каналов и фактически достигнутых показателей. 3) временные противоречия сопровождают 1 и 2 противоречия, и в рамках количественных – несогласованность движения потока между организатором и участником, а временные качественные вызваны ошибками в выборе периодов расчета – критериев качества процесса. Подобные противоречия должны разрешаться в комплексе путем реализации моделей управления запасами, основанными на формуле Уилсона, причем универсальная формализация достигается двумя моделями: 1. Модель раздельной оптимизации формируется по каждой ассортиментной группе поставляемой продукции и предполагает поиск минимальных суммарных затрат исходя из оптимальных параметров поставок. Данная модель наиболее эффективна, когда участник канала получает продукцию от нескольких локаций (источников) путем частных раздельных поставок 2. Модель полного совмещения заказов используется при объединении нескольких заказов из 1 локации и тогда экономия достигается на укрупнении заказов, возникают дополнительные расходы за счет несовпадения оптимальной периодичности по каждому из участников канала, поэтому в данную модель могут включаться ограничения, связанные с площадями и мощностью склада, величиной оборотных средств в запасах и производительностью отдельных видов транспорта. В случае, если указанные противоречия не могут быть разрешены путем организации и управления поставками, в канале может возникать конфликт т.е. ситуация, когда 1 из участников канала считает, что поведение другого или других препятствует достижению им собственных целей. В зависимости от частоты, глубины и значимости конфликта выделяют следующие их виды: 1. Редкие конфликты возникают стихийно и касаются малозначимых аспектов деятельности. 2. Постоянные конфликты характеризуются возникновением споров, но незначительным ущербом для канала 3. Крупные систематические конфликты характеризуются значительными издержками, могут приводить к разрыву отношений или судебным процессам. Наиболее частыми причинами конфликта являются: несоответствие целей между участниками и организатором, конфликты относительно сфер деятельности, различия в восприятии рыночной действительности. Пути разрешения конфликта: на практике различают следующие виды стратегий: 1. Информационно - активная предусматривает открытый обмен информации при урегулировании спорных ситуаций. Варианты: 1) совместное членство в отраслевых и профессиональных объединениях 2) одно или двусторонний обмен персоналом на определенных условиях в сравнительно длительный период 3) кооптация (включение новых элементов в административную структуру, определяющую политику распределения в данном канале). 2. Информационно – защитная характерна для случаев, когда масштаб и характер разногласий является величинами постоянными, а цели сторон взаимоисключающими. Варианты: 1) посредничество, когда третья независимая сторона обеспечивает разрешение конфликта путем убеждения сторон, переводом конфликта в русло переговоров либо путем принятия конкретных вариантов продолжения деятельности. В качестве третьей независимой стороны может выступать: сбытовое подразделение организатора канала либо профессиональное (отраслевое) объединение предпринимателей, либо торгово – промышленная палата. 2) арбитраж (добровольный и принудительный) представляет собой передачу права разрешения конфликта 3 стороне, окончательное решение которой будет обязательным для конфликтующих сторон. Оценка эффективности функционирования каналов распределения Методика эффективности хозяйственной деятельности звеньев логистической цепи (участников канала распределения) 1. Оценивается доля затрат каждого звена в совокупной сумме затрат З канала. Дз𝑖 = ∑ 𝑖 З𝑖 2. Оценивается доля каждого звена в совокупной чистой прибыли П участников канала Д𝑛𝑖 = ∑ 𝑖 П𝑖 3. Определяется коэффициент эффективности Д деятельности каждого звена канала кэ = 𝑛𝑖 хозяйственной 4. Определяется рентабельность каждого звена канала 𝑅𝑖 = П𝑖 Дз𝑖 ∑ П𝑖 5. Определяется рентабельность всего канала 𝑅лк = ∑ 𝐴𝑖 𝐴𝑖 6. Определяется средневзвешенный показатель рентабельности всего 1 логистического канала 𝑅̅ = 𝑅 𝑅𝑛 2 +𝑅1 +𝑅2+ 2 7. Определяется эффективность звена в составе логистического канала 𝑅 Эз = ̅з 𝑅 Понятие и способы оценки уровня потребителей. Способность компании удовлетворить потребность потребителей и своевременно выполнять их заказы. Полный цикл заказа потребителей имеет разные временные и организационные точки отчета для потребителей и поставщика: у потребителя цикл начинается с момента передачи товара поставщику, а у поставщика в момент приема заказа. Задача логистики распределения в данном случае заключается в поиске такой организации процесса, которая позволяет свести к минимуму эту временную разницу. В большей степени ее длительность зависит от способа передачи заказа. Полный цикл заказа в свою очередь включает: планирование приемов заказа, передача и прием заказа, обработка принятых заказов, подбор и комплектация заказа, поставка заказа. В процессе планирования решается задача оценки соотношения временных характеристик заказов, которые позволяют обеспечить организацию комплексной системы заказов: Р – общее время, необходимое предприятию для производства продукции начиная от размещения заказа по поставщику до поставки продукции по заказам клиента (общая длительность логистического цикла) D – время между размещением потребительского заказа на закупку продукции и установленной датой поставки (время ожидания клиента). P, D > 1 – ситуация означает неизбежное прогнозирование производства, изготовления, предусматривающую стратегию «производство на склад» или «сборка на заказ». P, D < 1 – применяется стратегия «изготовление на заказ». Соотношение этих величин влияет на выбор стратеги позиционирования товара на рынке: 1. Если время поставки больше общей длительности производственного цикла то компания может использовать стратегию «изготовление на заказ» 2. Если время поставки больше длительности цикла финальной сборки, но меньше общей длительности производственного цикла может использоваться стратегия «сборка на заказ» 3. Если время поставки меньше длительности цикла финальной сборки компания вынуждена применять стратегию «изготовление на склад» Наибольший эффект приема заказов и их размещение является единая информационная система, связывающая изготовителей и клиентов на основе автоматического считывания кодов товаров при продаже и дальнейшей передачи информации в базу данных изготовителя. Кроме этого, наличие согласованных графиков поставки существенно повышает уровень организации системы исполнения заказов. Планирование заказов позволяет сформировать систему полного цикла заказов по ключевым потребителям с учетом размера партии заказа, ассортиментном перечне продуктов, входящих в заказ, частоты поставки заказов, расстояния транспортировки, формы товароснабжения, сроков исполнения и необходимого уровня обслуживания. Обработка заказа предполагает проверку правильности заполнения формата заказа, при этом для лучшей организации и сокращения времени требуется определенная подготовительная работа на этапе договорных отношений, что позволяет оформлять приложение, представляющее собой усредненный (стандартный) набор товарных и ассортиментных позиций, интервала поставки, возможность замены ее условий. Обработка заказов предполагает совместное участие отделов продаж, финансов (кредитоспособность клиентов), бухгалтерии (оформление, регистрация сделок) и логистики (наличие запасов готовой продукции на складе). В реализации последних этапов участвует непосредственно служба логистики, что по сути является элементом системы обслуживания потребителей. При этом в развитых компаниях управление временем полного цикла заказа является элементом системы конкурентного обслуживания потребителей. К основным преимуществам организации такой конкурентной системы относятся: 1) возможность однократного высвобождения капитала 2) сокращение издержек на финансирование более короткого цикла исполнения заказов 3) высокая реакция, приводящая к защищенности от нестабильности рынка 4) высокая гибкость в удовлетворении требований клиентов. Логистическое обслуживание по этапам реализации предполагает наличие следующих основных элементов: 1. Услуги логистического сервиса, предоставляемые до заключения сделки предполагают разработку политики обслуживания клиента и обеспечение доступности информации о товарах: техникоэкономические показатели, финансовые условия, система предполагаемых скидок и наценок, перечень предоставляемых услуг. 2. Услуги, предоставляемые во время заключения сделки: комплектация заказа, маркировка, проверка качества, подбор товароносителя, управление запасами, выбор транспортных средств, совместная разработка маршрутов доставки. 3. Услуги, предоставляемые после сделки: наладка изделий, гарантийное обслуживание, подготовка персонала по эксплуатации, замена товара, возврат порожней тары. Востребованность различных услуг, цикличность их исполнения и соответствие требований клиентов позволяют сформировать ключевые показатели уровня логистического обслуживания: - перечень оказываемых услуг - надежность исполнения заказов - себестоимость предоставляемых услуг - общее число товарных позиций - состав клиентской базы в том числе и структура Логистические кластеры. Понятие, факторы и условия формирования. Кластер – устойчивое взаимодействие независимых территориально сконцентрированных рыночных субъектов, реализующих логистические функции в целях поддержания полного цикла основных и сопутствующих потоков и сквозной оптимизации ресурсов участников. Целью формирования логистического кластера является использование конкурентных преимуществ определенной территории посредством совместного выполнения участниками взаимосвязанных видов деятельности, общих ресурсов, упрощения доступа к инновационным технологиям, мобилизации материальных и нематериальных активов и снижение транзакционных издержек за счет увеличения степени доверия. Основной особенностью кластерной логистики является трансформация отношений между ее участниками в направлении от стихийно-рыночных к административно-плановым. Логистический кластер имеет двойственную природу: 1) он формируется как инфраструктурный элемент экономики определенного региона – обеспечивает протекание потоков процессов между производителями стратегически важных для данной территории товаров и потребителями 2) форма интеграции, задачей которой является обеспечение взаимодействия элементов кластерной организации в целях повышения конкурентоспособности каждого участника. В большинстве случаев логистические кластеры формируются на пересечении основных грузовых потоков и объединяют в себе множество профильных объектов. К основным специфическим особенностям логистических кластеров относят: 1) продукция логистического кластера имеет вид комплексной услуги, непосредственно связанной с удовлетворением потребностей в сфере обмена. Совокупность этих услуг формирует сервисный потенциал региона и их наличие является показателем возможности формирования кластера на определенной территории 2) продукция логистического кластера может потребляться за пределами территории самого кластера и следовательно кластер выступает субъектом экономических отношений других территорий. 3) в зависимости от характера оказываемой услуги логистический кластер может выступать в качестве ядра кластера, вокруг которого формируются дополняющие элементы напрямую не связанные с деятельностью ядра 4) логистические кластеры имеют полицентрическую структуру, так как для их образования необходимо несколько организаций – лидеров, способных координировать и обеспечивать протекание потоковых процессов на данной территории. Классификация кластеров: 1. По формам проявления  транспортно – логистические кластеры  таможенно- логистические  индустриально – логистические кластеры 2. По географическому признаку:  Малые  Средние  Большие 3. По стадиям развития  Перспективные  Зарождающиеся  Развивающиеся  Зрелые  Трансформирующиеся 4. По количеству обслуживаемых экономических кластеров  Монологистические  Дулогистические  Гетерологистические 5. По уровню инновационного развития  Высокотехнологичные инновационные  Низкоинновационные Основные условия формирования логистических кластеров 1. Территориальные условия: географическое положение, потенциальный размер территории кластера, возможность всесезонных транспортных коммуникаций. 2. Институциональные условия: заинтересованность государственных структур в развитии кластерных инициатив, законодательное обеспечение интересов государства и территориальных органов власти, закрепление идеи формирования кластера в стратегиях развития территории, федеральная и региональная поддержка идеи формирования кластера 3. Ресурсные условия: наличие и степень доступности трудовых, финансовых, материальных и информационных ресурсов. 4. Конкурентные условия: транзитный потенциал территории, наличие конкурентоспособных видов транспорта и типов подвижного состава, тип конкуренции на рынке логистических услуг, методы конкурентной борьбы, характер распределения рыночных долей между логистическими компаниями. 5. Инфраструктурные условия: характеристика транспортных сообщений, наличие транспортных коридоров, наличие развитых подъездных коммуникаций, погрузочно-разгрузочных и терминальных комплексов, качество дорожного покрытия и плотность движения транспортных средств, протяженность транспортных путей, уровень развития логистической инфраструктуры. 6. Экономические условия: уровень экономического развития территории, объем и структура входящих исходящих и внутренних территориальных материальных потоков, сложившаяся величина транзакционных затрат. Поэтапное создание кластеров основывается на следующих методических подходах: 1. Ресурсный – позволяет оценить наличие требуемых ресурсов для эффективной организации возложенных на субъектов задач и их потенциал 2. Процессный – обеспечивает формирование базы для структуризации логистических процессов и создание системы управления или включая контроль за исполнением и эффективностью. 3. Результативно – ориентированный обеспечивает оценку степени достижения 4. Инновационный – обеспечивает оптимальное использование совокупных ресурсов и стимулирование инновационных процессов и технологий, используемых в кластере. Этапы формирования: 1. Оценка возможностей и правовых основ образования кластера: 1.1. анализ условий формирования 1.2. конъюнктурная оценка рынка 1.3. разработка правовой основы реализации кластерной инициативы. 2. Определение целей, задач и принципов формирования: определение стратегических и тактических целей и формулировка задач. 3. Определение структуры кластера: оценка пространственной структуры (территория дислокации и зоны обслуживания кластера), определение субъектной структуры (выявление потенциальных участников), выбор критериев отбора, анализ их потенциала, определение фактических участников. 4. Разработка механизма функционирования кластера и системы взаимоотношений субъектов: формирование механизма функционирования (правовой режим, налогово-оптимизационный механизм, кредитнокооперативный механизм, затратно – распределительный режим), формирование системы взаимоотношений (оценка интересов участников, механизм сопряжения интересов и оформление соглашений, контрактов, договоров). 5. Оценка потенциала: природно-ресурсный потенциал, материально- производственный, научно-технический, институциональный и трудовой. 6. Формирование направлений развития: цели и задачи, проблемы развития, выработка практических решений и оценка ожидаемых результатов. 7. Оценка эффективности функционирования кластера: формирование системы показателей эффективности, оценка степени достижения целей и оценка общей эффективности функционирования. Структуру логистического кластера могут составлять: 1. Государственная структура – правительство субъекта, министерство транспорта и автомобильных дорог, министерство экономического развития, министерство имущественных отношений. 2. Транспортные компании: организации различных форм собственности, логистические компании, экспедиторские компании, терминальные и складские комплексы, ремонтносервисные предприятия, страховые компании, образовательные и научноисследовательские организации, таможенные структуры.