Технология ведения переговорного процесса

Сущность технологии ведения переговорных процессов

Целью переговоров является достижение соглашения за счет реализации коммуникативной функции. Переговорный процесс при этом может выступать как в качестве стадии процесса медиации, так и в качестве самостоятельного явления.

Переговорный процесс как самостоятельное явление включает в себя четыре этапа:

• Подготовительный. На данном этапе осуществляется сбор информации о сторонах, проблемах, возникших между ними, участниках конфликта, анализируются причины и последствия возникновения конфликта.
• Начало переговоров. На данном этапе стороны взаимно обмениваются информацией, высказывают свои позиции и точки зрения, представляя личные интересы. Стороны оценивают возникшие проблемы и предлагают наиболее оптимальный способ ее разрешения.
• Поиск оптимального решения. На данном этапе стороны обсуждают возникшие проблемы, уточняют свою позицию, а также высказывают компромиссные варианты разрешения конфликта, двигаются к консенсусу.
• Завершение переговоров. Стороны уточняют детали переговоров, итоговое решение, определяют сроки выполнения обязательств, устанавливают форму контроля за принятым решением, определяют иные важные моменты. Как правило, все указанные параметры находят отражение в форме какого-либо документа, например, соглашения. Если же стороны не пришли к какому-либо договору или соглашению, то они могут отложить обсуждение проблемы на какой-либо срок, установленный или неустановленный.

Модели поведения субъектов в переговорах

Субъекты, выбирая переговорный процесс как один из способов разрешения возникшего конфликта, в дальнейшем будут ввести себя определенным способом, исходя из выбранных ими стратегий. Необходимо выделить следующие модели поведения личности в конфликтном процессе:

• Избегающий тип. Не желает приступать к обсуждению конфликта и стремится уйти от этого всеми имеющимися способами. Может испытывать чувство вины, непонимание сути возникшей проблемы, страх и т.д. как правило, проявляет адекватный стиль общения. В данном субъекте необходимо предпринять настойчивость, добиваться обсуждения проблемы. Необходимо заинтересовать «избегающую» личность с целью разрешения возникшей проблемы в положительном русле.
• Уступающий тип. Данный субъект способен соглашаться на любые предложения, даже не выгодные ему. Мотивом такого поведения может быть стремление избавиться от дискомфорта, который вызывает конфликт, в том числе и от психологического. Кроме того, субъект может занижено оценивать предмет конфликта, то есть предмет конфликта может быть не важен для него. Для общения с таким партнером необходимо выяснить степень заинтересованности его в разрешении конфликта, четко говорить сроки и формы контроля за реализацией соглашения между сторонами.
• Отрицающий тип. Такой субъект утверждает, что проблема на сегодняшний день актуальна, что она уже разрешена, хотя это не так, он не проявляет никаких усилий для достижения соглашения. Например, подобная ситуация может быть связана с тем, что он не понимает сути проблемы, уходит от конфликта в связи с внутренним, моральным дискомфортом и так далее. При общении с данным субъектом необходимо всячески показывать наличие проблемы, ее сложность, проблемы, которые могут возникнуть в том случае, если конфликт не будет исчерпан в полном объеме. При общении с таким субъектом необходимо создать благоприятную атмосферу для обсуждения и показать оптимальные способы разрешения возникшей проблемы.
• Наступающий тип. Данный субъект стремится к успеху, он желает принять решение в свою пользу. Возможно отвержение любых документов и доводов оппонента, проявление агрессии, завышенной самооценки, амбиций, что способно вызвать дискомфорт у оппонента. При общении с данным субъектом необходимо проявлять спокойствие и осмотрительность. Позиция оппонента должна быть жесткой, твердой и убедительной. Необходимо дать понятие того, что никаких уступок в данном случае быть не может и предлагать свои варианты компромисса, то есть необходимо разрешение проблемы таким образом, чтобы субъекту итоговое решение также было выгодно.

Установки и ориентиры переговоров

В ходе переговоров могут быть использованы самые различные стратегии, в основу которых закладываются общие установки, нацеленные на положительный результат переговоров. Они могут сводиться к различным вариантам и стратегиям. Например, широкое распространение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения:

• Видимое сотрудничество. Оппонент создает видимое сотрудничество, то есть видимость конструктивного поведения. Однако под какими-либо предлогами постоянно отказывается от принятия итогового решения, соглашения, оттягивает сроки его заключения. Данная тактика может быть избрана тогда, когда необходимо потянуть время, создать условия для штурма, победы или взаимоуничтожения.
• Дезориентация партнера. Данная тактика является более активной и целеустремленной, чем предыдущая. Она заранее планируется и характеризуется распространением ложной информации, использованием обмана, угроз, блефа и так далее. Оппонент принуждает своей тактикой другого оппонента действовать вразрез с собственными интересами.
• Провокация чувства жалости у партнера. Использование данной тактики возможно в тех случаях, когда необходимо усыпить бдительность соперника, снизить его активность, толкнуть на определенные уступки в свой адрес. Оппонент изливает душу, создает образ беззащитного человека, жалуется на выдуманные страдания и т.д.
• Ультиматум. Это одна из самых жестких и выигрышных стратегий. Она характеризуется явлением ультиматума в самом начале переговоров. Сам по себе ультиматум характеризуется негативными последствиями. Кроме того, возможно применение и других негативных последствий. Однако применять ультиматум рекомендуется только профессионалам, так как он предполагает крайне невыгодное положение обоих противников конфликта. Ультиматум необходимо выдвигать только в самом начале переговоров, потому что в последующем он потеряет всякий смысл.

Рисунок 1. Технология ведения переговорного процесса. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ