Психологические механизмы переговоров

Сущность психологических механизмов ведения переговоров

Необходимо учитывать, что переговорный процесс – это специфический вид деятельности субъектов, особенность которого заключается в том, что они преследуют свои собственные позиции и интересы, которые не совпадают. Задача сторон – тесно контактировать друг с другом и наладить взаимодействие. Поэтому переговоры имеют важное значение и характеризуются особыми психологическими механизмами и процессами, за счет которых стороны достигают оптимальный результат при разрешении конфликтов.

Можно выделить следующие механизмы переговорного процесса:

• Согласование целей и интересов. Переговоры могут быть организованы по разным схемам, однако необходимо учитывать общие цели. Достичь соглашение можно только в том случае, если будут учитываться интересы всех сторон, принимающих участие в переговорах. Стороны должны быть ориентированы на разрешение проблем, между ними должны быть установлены хорошие или нейтральные отношения. Кроме того, рекомендовано уважительно относиться к оппоненту, открывать ему свою позицию и истинные цели, предъявлять чёткие требования, корректировать свою позицию.
• Определение точек соприкосновения и выработка общей цели. Оппоненты взаимодействуют друг с другом при ведении переговоров, при этом необходимо найти общие цели и точки соприкосновения, которые не только помогут разрешить конфликтную ситуацию, но и определить дальнейшие рациональные моменты сотрудничества. Попытка согласования целей и интересов приводит к нормализации отношений сторон, которые видят усилия со стороны своего оппонента. При отсутствии подобных попыток между сторонами устанавливаются напряженные отношения.
• Создание атмосферы взаимного доверия сторон. Выделяют потенциальное и реальное доверие. Когда между сторонами происходит конфликт, а также в случае его продолжения, сторонам достаточно трудно говорить об установлении доверия друг с другом. Однако если стороны соглашаются на процесс ведения переговоров, это символизирует сдвиг в плане отношений к взаимному доверию. Именно переговоры запускают необходимые механизмы, восстанавливают атмосферу взаимного доверия. Конечно, если один из оппонентов является недобросовестным, стороны рискуют, однако во многих случаях этот риск является обоснованным. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше вероятность конструктивно решить проблему.

Важным психологическим моментом и ведения переговоров является обеспечением баланса власти и взаимного контроля сторон. Ни одна из сторон не должна стремиться занять власть в переговорах, так как это окажет негативное влияние на дальнейшее взаимодействие между сторонами. Стороны должны не только учитывать мнение друг друга, но необходимо идти им на уступки. Только в данном контексте возможно позитивное сотрудничество, то есть необходим баланс сил. Кроме того, стороны должны взаимно контролировать друг друга, иметь возможность реализации принятого ими решения. Часто при этом учитывается власть, которой сторона обладает номинально, то есть не реально. На исход переговоров может повлиять кажущееся, а не фактическое положение вещей.

Рисунок 1. Виды переговоров. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Стороны, используя переговоры, стараются максимально реализовать свои возможности. Спектр привлекаемых сторонами сил достаточно широк, могут быть использованы мягкие методы, а также такие, как угроза или шантаж. Однако благодаря сохранению баланса власти идут переговоры между сторонами. Если одна из сторон существенно усиливает свою позицию, то переговоры будут уже невозможными, оппонент возьмёт тайм-аут или прекратит переговоры. Возможно также возобновление конфликта между сторонами

Основная цель применения психологических механизмов ведения переговоров – убедить собеседника заставить принять предложение оппонента. При этом тактика ведения переговоров должна заключаться в реализации вежливого, предупредительного тона, не допускается применение нетактичных и грубых методов. Необходимо отметить, что и при использовании слишком серьезной манеры переговоров сторонам также не будет сопутствовать успех.

Создание благоприятной психологической атмосферы при переговорах

При переговорах необходимо позаботиться о том, чтобы была создана благоприятная психологическая атмосфера. Как правило, данная задача лежит на принимающей стороне или на посреднике. Принимающей стороной становится наиболее подготовленная, причём как в психологическом, так и в материальном смысле. Обеспечение удобной и комфортной атмосферы позволяет собеседнику расслабиться и быть готовым к положительному результату переговоров. Также создание благоприятной атмосферы помогает добиться расположения со стороны своего оппонента.

Важным психологическим элементом также является выслушивание собеседника. Выслушивать позицию собеседника, дать ему высказаться, вникнуть в его слова, не отвлекаясь на мелочи – задача каждого оппонента в конфликте. При этом нельзя допускать манипуляции со страны собеседника. Можно с ним соглашаться, однако после того, как собеседник произнесет свой монолог, необходимо высказать свою точку зрения, отстаивать свои собственные интересы. Можно также, подвести итог речи оппонента, опуская ненужные детали, после чего разложить всю беседу на значимые составляющие. Необходимо аргументировать беседу.

Аргументация выступает в качестве способа убеждения оппонента. Для того чтобы она была успешной, необходимо не только войти в положение оппонента и предложить оптимальные для всех способы разрешения проблемы или конфликта, но и подкрепить аргументацию доказательственной базы, то есть логическими и цифровыми показателями, например, статистикой. Кроме того, аргументация может использовать массу техник, от спекуляции до авторитета. Например, в пользу аргументации может сыграть упоминание какого-либо персонажа, который уже разрешил похожий конфликт оптимальным способом.

Рисунок 2. Этапы эффективных переговоров. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ