Особенности продаж
Неотъемлемой частью маркетинговой службы любой коммерческой фирмы является служба сбыта и стратегия продаж. Какими бы свойствами ни обладали продукция и услуг, сами по себе они не способны продаваться.
Любая продукция или услуга с самого начала должна пройти цепь персональных продаж разного уровня. В первую очередь необходимо убедить в необходимости производства данной продукции путем проведения ее персональной продажи инвесторам или руководителям высшего звена. Только после этого служба сбыта может получить возможность проведения персональных продаж дистрибьюторам, розничным продавцам или конечным пользователем.
Можно сказать, что путь, который проходит продукция или услуга от идеи выпуска до потребления, не представляется возможным без целой цепи персональных продаж.
Персональная продажа коммерческой деятельности представляет собой дорогостоящую стратегию коммуникации, которая направлена на решение определенных задач, среди которых:
- Процесс убеждения потенциальных заказчиков попробовать новую продукцию или услугу,
- Забота о том, чтобы имеющиеся заказчики остались довольными и продолжали покупать продукт,
- Убедить заказчиков в увеличении объёма покупок,
- Обеспечение обратной связи через информирование о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованной продукции и успехах в тактике маркетинга своего предприятия и конкурентов.
Продажа представляют собой многоэтапный процесс прохождения продукции от производителя к потребителю. Существует большое количество классификаций продаж. Так продажи разделяют на:
- оптовые и розничные,
- продажи на рынках B2B и B2C,
- прямые и многоуровневые продажи,
- «длинные» продажи, мобильные продажи,
- реализация товаров и услуг,
- различные отраслевые продажи (продукты питания, стройматериалы и др.).
Специалисты толкуют термин продажи очень широко, поскольку она охватывает всю систему действий, которые направлены на помощь клиенту осуществить выбор и сделать покупку. Ситуация и обстоятельства, которые сопутствуют продажам, довольно различные.
Например, поставка производственных средств промышленным потребителям происходит абсолютно иначе, чем реализация продукции индивидуальным покупателям.
Понятие продажи состоит не только из процессов и действий, но и различных ситуаций, а также обстоятельств и ролевых функций.
Понятие продажи включает реализацию продукции или услуг в ходе перехода прав собственности на продукцию из одних рук в другие (в момент продажи).
Термин продажи пришел из западных стран, он подчеркивает современный подход к организации торговли на предприятии, использование эффективных методов реализации, нацеленность на определенный результат.
Сбыт и продажи
В советское время вместо понятия продаж в Советском Союзе использовался термин сбыт. В условиях современности коммерческий успех любой компании находится в зависимости не только от его возможностей производства, а в наибольшей степени от успешной организации сбыта произведенного товара.
Сбыт продукции включает в себя комплекс организационных, экономических, производственных и коммерческих мероприятий, которые имеют отношение к реализации готовых изделий.
Ассортимент и номенклатура товара, качество и количество должны в полной мере удовлетворять спрос потребителей, обеспечивая поступление денежных средств, которые нужны для поддержки устойчивого финансово-экономического положения компании.
Современные специалисты понимают понятие продажи, неразрывно связывая его с маркетингом. Понятие служит логическим продолжением и практическим результатом и подтверждением правильно ведущейся маркетинговой политики предприятия.
Многие считают, что само понятие маркетинг появляется из продаж, является неким теоретическим осмыслением продаж.
Оптовые продажи
Компании, которые осуществляют оптовую продажу продукции, проводят исследования, имеющие отношение к нахождению своей ниши на рынке сбыта. После этого организуется систематическая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами. На заключительной стадии коммерческой деятельности компании выполняют операции по организации хозяйственных связей с оптовыми потребителями.
При существующих стабильных отношениях поставщиков со своей клиентской базой наиболее удобной формой организации хозяйственных связей является договор оптовой купли-продажи изделий.
Гражданский кодекс, используемый для коммерческой деятельности в нашей стране, не содержит специальных правовых норм по регулированию договоров оптовой купли-продажи. По этой причине к таким договорам применяются правила, которые регулируют отношения. Основная особенность договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничных продаж, заключается в том, что договор заключается между предпринимателями в ходе реализации ими коммерческой деятельности.
Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане предприниматели без образования юридического лица. В предусмотренных законом случаях договор оптовой купли-продажи могут заключать и некоммерческие организации.
Главным образом договора оптовой купли-продажи заключаются по крупным партиям продукции. Здесь в качестве продавца и покупателя могут участвовать один или несколько перевозчиков. По этой причине важно при заключении договоров отрегулировать условия транспортировки продукции, тары и упаковки, нанесение риска гибели перевозимой продукции и др.
Договор оптовой купли-продажи может заключаться при купле-продаже продукции, которая имеется на момент заключения договора, а также продукции, которая будет произведена в будущем. Обязанность продавца в этом случае представляет собой передачу товара, который предусмотрен в договоре. Товар, который подлежит передаче, должен быть подробно описан в договорах. Также в договоре следует указать данные о модели, цвете, размере и других признаках продукции.
