Методы коммерческой деятельности

Понятие метода

Существуют следующие общенаучные методы, которые находят свое применение в КПД: аналитический метод; дедуктивный метод; диалектический метод; индуктивный метод; интуитивный метод; научный метод; обобщённый метод; экспериментальный метод.

КПД в условиях конкурентной экономики основывается на рыночных законах, это и определяет перечень используемых специальных методов.

Методы коммерческой предпринимательской деятельности (КПД)

Рассмотрим основные методы (т. е.элементы), которые отражают особенности КПД.

1 элемент – организация информационного обеспечения КПД

Для реализация данного элемента следует получить необходимую коммерческую информацию, основой которого является комплексное изучение рынка.

В этом элементе, необходимо изучить покупательский спрос и товарное предложение; изучить условия и состояние конъюнктуры рынка; собрать и проанализировать данные о товарах, их потребительских свойствах, уровне качества, их назначении. Для этого необходимо организовать детальное изучение покупателя (количество населения, обслуживаемого субъектом хозяйствования, его половозрастную и демографическую структуру, социальный состав, величину покупательной способности – сумму покупательских фондов обслуживаемого населения) и характеристики конкурентов (сильные и слабые стороны, потенциальные возможности и намерения, то есть провести SWOT – анализ).

2 элемент – определение величины потребности в товарах

Данный этап КПД требует на основе полученной информации на 1 этапе рассчитать показатели емкости рынка и его отдельных сегментов, определить оптимальную ассортиментную структуру товаров, объемы и сроки их поставок, размеры поставляемых партий товаров.

3 элемент – выбор партнеров по установлению хозяйственных связей и каналов распределения

В этом элементе КПД на первом этапе изучают возможные источники поставки товаров, географию нахождения предприятий-поставщиков, предприятий-продавцов, объемы и структуру товаров, которую они могут поставлять, условия поставки товаров, предпочтительные формы расчетов, методы отгрузки и т.д. После анализа полученной информации, на основе специальных методов ранжирования, определяется круг партнеров, участников системы товародвижения, осуществляется распределение функции среди партнеров, проводятся необходимые экономические расчеты по обоснованию наиболее эффективного варианта.

4 элемент – КПД по установлению хозяйственных связей между партнерами

Итогом выбора партнеров по хозяйственным связям выполняется комплекс коммерческих операций по установлению хозяйственных связей. КПД в этом элементе требует определить конкретную форму хозяйственных связей с каждым партнером, разработать проект договора и все приложения к нему, организовать и провести переговорный процесс по согласованию условий договора, подписать договор.

5 элемент – организация оптовых закупок товаров

Данный элемент рассматривает все варианты выбора организационных форм закупок необходимых товаров, участие в проведении закупок, используя наиболее эффективные из них (оптовые ярмарки, биржевые и тендерные торги). Здесь покупателю очень важно закрепит в договоре наиболее выгодные условия для себя, следует правильно оформить оптовые закупки и организовать обеспечение выполнения обязательств, определенных в договорах.

6 элемент – КПД по оптовой продаже товаров

Данный элемент предполагает:

• выбор формы оптовой продажи;
• обоснование целесообразности ее применения;
• определение видов операции, которые обеспечивают наиболее эффективную продажу товаров при выборе складской и транзитной формы;
• правильное оформление продаж;
• контроль выполнение условий договора.

7 элемент – КПД по организации розничной продажи товаров

На этом этапе также происходит смена форм стоимости, с товарной на денежную, и определяется, была ли успешной и целесообразной предыдущая коммерческая работа.

Основные операции:

• организация управление ассортиментом товаров в торговых объектах;
• обосновывается частота и величина партий поставок;
• определяются наиболее эффективные формы и методы реализации товаров;
• осуществляются мероприятия по стимулированию продаж, формированию имиджа;
• осуществляется мерчандайзинг.

8 элемент – управление товарными ресурсами

Этот элемент предполагает проведение следующих мероприятий: систематический контроль состояния товарных запасов в торговом объекте; формирование товарных запасов в соответствии со покупательским спросом; организация ритмичного, бесперебойного товароснабжения нужными партиями; систематический контроль за движением товаров; контроль сроков реализации товаров.

9 элемент – КПД по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров

На данном этапе КПД необходимо организовать мероприятия по эффективному рекламно-информационному сопровождению продуктов труда (товаров, услуг, работ) на рынке; формированию у покупателя положительного отношения к товару; побуждению покупателя к определенным действиям – приобретению товара.

10 элемент – оказание услуг, сервисное сопровождение товаров.

Вследствие развития производственной сферы происходит процесс насыщения рынка продуктами труда (товарами, услугами, работами), усиливается уровень конкуренции. В этих условиях дополнительные услуги, их качество становятся одним из факторов, которые привлекают дополнительных покупателей, позволяют укрепить позиций субъекта хозяйствования на рынке.

11 элемент – разработка коммерческой стратегии торговой организации.

Данный элемент включает в себя:

• организация аналитической работы с использованием полученной коммерческой информации;
• определение миссии, целей и задач КПД;
• разработку альтернативных стратегий развития организации;
• выбор стратегии действия;
• разработка тактики реализации выбранной стратегии, учитывающей существующий потенциал организации, состояние рынка.
• оценка эффективности выбранной стратегии;
• организация мониторинга реализации стратегии;
• осуществление мероприятий по своевременной корректировке при изменении условий рыночной конъюнктуры.