Ценообразование в продажах

Компания, которая придерживается основных принципов политики и постоянно анализирует действия своих конкурентов, может рассчитывать на минимизацию рисков и увеличение объемов реализуемой продукции.

Стратегия ценообразования

Статья: Ценообразование в продажах

Найди решение своей задачи среди 1 000 000 ответов

Найти решение задачи

При такой стратегии в самом начале, когда устанавливается высокая цена и данный продукт за высокую цену готовы приобретать только те потребители, которые в нём заинтересованы, компании получает наибольшую прибыль. В последствии, после того как рынок получил достаточное насыщение товаром в части этого сегмента, цена незначительно снижается. Это открывает доступ новой группе клиентов, уделяющим большое внимание стоимости товара.

Таким образом компания может максимизировать свою выручку. Примерами таких стратегических ценообразований является ценовая политика производителей торговых марок Коркунов и Русский Стандарт. Такую стратегию могут использовать только производители, не торговцы.

Целью такого шага является желание продавца увеличить свою долю на рынке, поэтому производитель реализует свой товар по таким ценам, которые являются низкими с точки зрения покупателя. Но нужно учитывать один нюанс. Это психологический аспект, по которому потребитель проводит четкую взаимосвязь между качеством и уровнем цены. Поэтому при установлении максимально низкой цены на продукцию, производитель рискует создать впечатление дешевого товара. А значит часть потенциальных клиентов могут склониться к приобретению аналогичного товара конкурента по более высокой цене. В связи с тем, что рынок и предпочтения покупателей постоянно изменяются, грамотным будет подход использования нескольких ценовых политик, чередование их, либо комбинирование. Особенно если компания стремится расти, занимать новые секторы рынка.

Влияние скидок

Для того чтобы увеличить объемы продаж, производители используют такой инструмент, как скидки. Взамен снижения цены фирма предлагает покупателю совершить определенные действия.

Самыми распространёнными скидками являются:

• скидка за приобретение большого объема продукции
• сезонные скидки, на сезонные товары;
• скидка на продукт, срок годности которого подходит к концу;
• временные скидки, действующие в определённое время суток;
• дилерские скидки;
• за быструю плату;
• скидка на новинку;
• скидка для розничных продавцов;
• скидка за оплату определённым способом;
• скидка на периодичность выкупа товара;
• и другие различные скидки.

Ценовая модель

Целью любого производителя является безубыточное производство. То есть затраты на изготовление продукта должны быть покрыты стоимостью. Помимо того, что должны быть покрыты затраты на изготовление продукта, важным условием является также получение прибыли. Поэтому так важно уточнять и контролировать существующие цены на рынке. Цена, которую выбирает потребить, зависит от конкурентных цен других производителей.

Различают несколько целевых моделей:

1. По ориентиру на издержки:

   • модель полных издержек;
   • модель возврата инвестиций;
   • модель маржинальных издержек.

2. Ориентир на потребителей:

   • модель ощущаемой ценности;
   • модель тендерного метода.

Демпинг

Чтобы компания могла своевременно отреагировать на демпинг, необходимо вести постоянный мониторинг и контроль за ценами конкурентов.

Для того чтобы решить проблему демпинга, фирма должна:

• своевременно отреагировать установкой сниженных цен
• анализировать деятельность конкурентов для того чтобы знать какие из них склонны к демпингу
• в зависимости от своей позиции, правильно отреагировать на снижение цен конкурента