Методы стимулирования продаж товаров и услуг в маркетинге

Ценовые методы стимулирования продаж товаров и услуг в маркетинге

В основе ценовых методов стимулирования продаж товаров и услуг в маркетинге, так или иначе, лежит изменение (снижение) уровня отпускных цен для покупателя. Иначе их называют предложениями в денежной форме. Условно методы данной группы делятся на три группы:

• прямое снижение цен;
• выдача купонов;
• отсроченные возмещения.

Прямое снижение цен осуществляется непосредственно по инициативе самой фирмы. Чаще всего оно находит свое отражение в установлении системы скидок на товарную продукцию. Подобного рода скидки могут быть фиксированными, зависеть от объема приобретаемой продукции или от состава совершаемой покупки.

Купоны представляют собой некий документ, гарантирующий покупателю некое возмещение стоимости товарной продукции. Он может предлагаться потребителю различными способами – в магазине отдельно от товара, посредством различных печатных изданий или на дому у потребителя.

Отсроченные возмещения связаны с возвратом клиенту части оплаченных средств. Они могут быть простыми, в этом случае речь идет о снижении цены не в сам момент покупки, а после ее совершения, если потребитель отправит свой купон по указанному адресу. Допускается простое предложение возврата денег при условии предъявления определенного числа подтверждений покупки.

Помимо прочего выделяют совмещенное отсроченное возмещение, которое может находить свое отражение в серии купонов, пробе качества и предоставлении подарочных вариантов товара. Существует и перекрестный зачет купонов, основанный на отсрочке выплаты денег на покупку двух разных продуктов, не продаваемых в одном месте.

Неценовые методы стимулирования продаж товаров и услуг в маркетинге

Неценовые методы стимулирования не связаны с изменением уровня отпускных цен. Они делятся на две большие группы (рисунок 1).

Рисунок 1. Группировка неценовых методов стимулирования продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Под предложениями в натуральной форме понимаются предложения, дополняющие товар без какой-либо связи с ценой. В данной группе выделяется два базовых инструмента – премии и образцы товаров. Премии делятся на прямые и отсроченные. Первые предоставляются с товаром, вторые – взамен одного либо нескольких полученных подтверждений покупки. Образцы товаров представляют собой предоставление товаров в небольшом количестве для их пробы.

Предложения в активной форме включают в себя все виды стимулирования, которые требуют избирательного и активного участия потребителя. Среди данной группы можно выделить следующие инструменты:

• конкурсы, игры и лотереи;
• раздача флайеров и листовок;
• иные массовые мероприятия развлекательного характера.

Преимущества и недостатки ценовых и неценовых методов стимулирования продаж

Описанные ранее ценовые и неценовые методы стимулирования продаж имеют свои преимущества и недостатки. Рассмотрим их более подробно.

Наиболее часто на практике используются ценовые методы стимулирования. Их основным недостатком считается неспособность к формированию приверженности потребителей, так как снижение уровня отпускных цен способствует тому, что потребители отдают предпочтение тем маркам, цены которых снижены. В процессе использования ценовых методов стимулирования сбыта могут быть допущены следующие ошибки: слишком частое проведение акций, установление слишком большого размера скидок, слишком частое и большое снижение цен.

Основным преимуществом использования ценовых методов выступает тот факт, что они способствуют быстрому увеличению объемов реализации в максимально короткие сроки согласно поставленным задачам. Кроме того, они считаются одним из наиболее действенных инструментов привлечения потребительского внимания.

Основным преимуществом использования неценовых методов стимулирования считается их способность привлекать внимание потребителей и развивать их лояльность. В то же время их недостатком считается высокая стоимость и необходимость профессионального подхода для их организации.

Прочие методы стимулирования продаж товаров и услуг в маркетинге

Стимулирование продаж предполагает необходимость стимулирования и мотивации не только покупателей, но и сотрудников фирмы-продавца, а также ее рыночных посредников. Основными инструментами их стимулирования считаются:

• выдача материальных и денежных премий;
• комиссионные вознаграждения;
• обучение;
• предоставление бесплатных образцов продукции;
• выдача подарков;
• организация конкурсов, путешествий и пр.

Помимо прочего, по признаку заинтересованности товаропроизводителя (продавца) методы стимулирования продаж делятся на два типа - мягкие методы и жесткие методы.

Мягкие методы включают в себя различные конкурсы, лотереи, игры. Сами они могут проводиться как дилером, так и товаропроизводителем. К числу жестких методов относятся натуральное и ценовое стимулирование.

Основными механизмами стимулирования продаж считаются общие, избирательные и индивидуальные.

Общее стимулирование ориентировано на все целевые аудитории, основной задачей его использования считается оживление торговли. Стимулирование продаж избирательного типа не требует специальной рекламной поддержки, как правило, оно связано с размещением товара отдельно от общей выкладки. В основе индивидуального стимулирования продаж лежит использование необычного дизайна упаковки, содержащего в себе информацию о конкурсах, бонусах и пр. Чаще всего оно исходит от производителя и проводится в помещениях, которые предназначены для обозрения продукции.