Переговоры — это способ коммуникации между сторонами (переговорщиками), который помогает им достигать своих целей. В переговорном процессе каждая сторона обладает, как правило, равными возможностями в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле переговоры рассматривают в качестве одного из методов альтернативного урегулирования споров.
Общие сведения о переговорах
Значение переговоров, переговорного процесса и психологии переговоров в современном обществе очень высоко. Переговоры любой человек ведет каждый день и не один раз. Многие считают переговорами торг на рынке, прохождение собеседования при трудоустройстве, попытки договориться с родителями, друзьями или начальством о чем-либо.
Жизнь многих людей полностью состоит из переговоров, поэтому нельзя отрицать их значение ни в повседневной жизни, ни на внутригосударственном и межгосударственном уровне. Как правило, человек не понимает всей важности переговоров, которая состоит в умении договориться с другим человеком.
Одним из самых выдающихся дипломатов нашего государства Ю. В. Дубининым процесс переговоров определялся с помощью метафоры: «Переговоры представляют собой арену состязаний и сотрудничества государств и людей. Они составляют несущую ткань государственной, общественно-политической жизни, равно как и всей торгово-экономической сферы».
Считается, что психология переговоров помогает увеличивать взаимопонимание между государствами, политиками и социальными силами, соответствующими общностями и отдельными индивидами. Например, психолог Р. И. Мокшанцев рассматривает переговоры в качестве «специфического вида межличностного взаимодействия сторон. Они являются видом совместной деятельности, который ориентирован на разрешение споров или организацию сотрудничества. Переговорный процесс предполагает совместное принятие решений, оформленных с помощью письменных соглашений (договора).
Психология переговоров должна становиться неотъемлемой частью человеческой жизни. В целом она помогает добиться от окружающих того, что хочет человек. Переговоры как способ общения концентрируются на достижении соглашения в ситуации, когда у человека и у другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть и противоположные.
Переговоры и психология их проведения представляют собой неотъемлемый компонент человеческого общества. Диалог в ситуации переговоров должен характеризоваться равенством и независимостью партнеров, при этом их реальные статусы могут отличаться. Переговорам свойственна комбинация двух факторов — собственные интересы и зависимость от оппонента.
Психологические механизмы ведения переговоров
Переговорный процесс — это комплексная и сложная форма взаимодействия людей друг с другом. Он должен обеспечиваться различными психологическими факторами. Этот тип факторов связан с психологией переговоров, а та, в свою очередь, основана на психологии общения.
В первую очередь ученые рассматривают фактор психологического влияния людей друг на друга и противостояние данному влиянию. Во-вторых, важно обратиться к особенностям речевой коммуникации, использованию языка в качестве средства общения и взаимодействия. В-третьих, большую роль играет психология налаживания контактов и формирования первого впечатления. Немаловажное значение имеют и эмоции человека.
С целью оценки эффективности и успешности переговоров используется несколько показателей:
- Степень решения проблемы и наличие достигнутого в процессе переговорного процесса соглашения (свидетельство того или иного решения проблемы;
- Субъективные оценки переговоров и их результаты (переговоры заканчиваются успехом, когда если обе стороны удовлетворены их результатом и расценивают достигнутое соглашение в качестве справедливого решения проблемы;
- Успех переговоров, который дает возможность оценить процесс выполнения условий соглашения.
Наилучшим способом обеспечения долговременного эффекта переговоров становится включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в плане точно было отражено то, что нужно сделать, к какому сроку и с помощью чьих сил.
В соответствии с характером договоренностей итог противоборства сторон отличается. Можно говорить о завершении конфликта в рамках модели «выигрыш-выигрыш». Эта ситуация окончательно снимет проблему с повестки дня. Если переговоры заканчиваются по сценарию «выигрыш-проигрыш» или по варианту «проигрыш-проигрыш», то это не исключит конфликтного взаимодействия сторон.
Техника и тактика аргументирования
Самое большое влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация. Она представляет собой способ убеждения кого-либо с помощью значимых логических доводов. Для аргументации должны быть знания, концентрация внимания, присутствие духа, напористость и корректность высказываний. Результат здесь будет во многом зависеть от собеседника.
Для успешной техники аргументации необходимо войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?).
В тактике аргументации принято рассматривать две основные конструкции. С помощью доказательной аргументации руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать. Благодаря контраргументации руководитель получает возможность опровергнуть тезисы и утверждения собеседника.
Для общей конструкции аргументации используются одни и те же основные приемы. Они заключаются в тщательном исследовании всех факторов и сведений. Фундаментальный метод выглядит как прямое обращение к собеседнику. Его необходимо ознакомить с фактами и сведениями, которые являются основой доказательной аргументации.
Важное значение в аргументации имеют цифровые примеры. Они считаются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры, как правило, выглядят более убедительно. Это происходит по той причине, что в определенный момент времени никто из присутствующих не способен опровергнуть и проверить их.
