Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, ориентированный на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики, посредством использования системы логических доказательств.
Для убеждения характерно «мягкое» воздействие на человека, цель которого состоит в радикальной коррекции его взглядов и влиянии на его дальнейшее поведение.
Особенности методов убеждения
Убеждение предполагает «мягкое» воздействие на людей. С его помощью радикально меняются их взгляды, которые приводят к изменению последующего поведения. Этот вариант воздействия считается одним из самых этичных способов влияния. Это связано с тем, что здесь не предусмотрено грубого насилия или внедрения в подсознание человека.
Модели убеждающего воздействия предназначены для реализации следующих целей:
- Долговременное изменение представлений и установок индивида в необходимом направлении;
- Привлечение человека к сотрудничеству;
- Побуждение человека к необходимому поступку.
В соответствии с техническим исполнением убеждение является явной или скрытой дискуссией, которая дополняется стимулирующим воздействием. Любой человек имеет свой настрой по отношению к чему-либо (кому-либо). Есть три градации настроя: явная симпатия (принятие чего-либо), чувство безразличия (легкое смещение в ту или иную сторону), отрицание (неприятие).
Любые попытки грубо навязать желаемую позицию способны привести только к негативному результату, поскольку человек в любом случае будет сопротивляться ограничению свободы выбора.
Чтобы изменить отношение человека к чему-либо необходимо переориентировать его настрой. Здесь важно учесть, что в борьбе между разумом и установкой, как правило, победит установка. В процессе перемены установок людям нужно показать направление и содержание необходимых изменений, которые должны быть ими восприняты и поняты. Изменения будут происходить тем успешнее, чем созвучнее они будут потребностям и мотивациям человека.
Проще всего перестроить установки, не имеющие принципиального (жизненно необходимого) значения. Если взять полностью негативную установку, то ее переориентация потребует специальных усложненных методов, предназначенных для перепрограммирования психики.
В соответствии с условиями ситуации и конкретными особенностями объекта, можно сделать попытку убедить его прямо в процессе беседы или косвенно с помощью инспирированных акций. Действовать в этом случае можно разным образом: акцентированно-логично, категорично (императивным образом), эксцитативно (разжигание эмоций), альтернативно (сведение решения проблемы к выбору «или-или»).
Модели воздействия
Любое воздействие включает соответствующие модели. Они представлены элементами внушения и убеждения, содержащимися в разных пропорциях. Проще убедить того человека, который обладает ярким живым воображением, ориентируется больше на других, чем на себя, несколько заниженной самооценкой (робкие субъекты, которые слабо доверяют своему собственному мнению).
Убеждать очень сложно тех лиц, которые обладают следующими качествами:
- Явная враждебность в отношении других лиц (проявляемое сопротивление, как правило, возникает, как следствие желания доминировать над другими людьми);
- Сильный дух критицизма;
- Неизменная готовность переиначивать свои взгляды (проще говоря, стремление всегда иметь еще одну точку зрения).
Перед тем, как использовать модели убеждения, необходимо подготовить человека с помощью подводящих предварительных бесед. Это требуется для того, чтобы дальнейшее акцентированное воздействие не стало для него неприятной неожиданностью.
Аргументация представляет собой высказывание или обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции. Она используется для формирования или изменения отношения собеседника к определенному решению (позиции).
Условия аргументации представлены целью (она должна быть отчетливо осознана самим инициатором воздействия и открыто и доходчиво передана адресату). До того, как предпринять попытку аргументации, важно заручиться согласием адресата выслушать.
Процесс убеждения
Методы убеждения являются лидерами в моделях организаторского влияния. Это связано с тем, что они имеют под собой аргументированную почву и доказательство нужности (ненужности) действий или разъяснений правильности (неправильности).
Процесс убеждения является очень сложным, поскольку объект убеждения представлен свободным человеком. Здесь важно следовать определенным правилам убеждений. Основной момент в этом процессе включает аргументацию, способствующую принятию необходимой точки зрения слушателем. Она может заставить субъекта убеждения пересмотреть устоявшиеся взгляды и в итоге разделит мнение собеседника.
В психологических моделях убеждения предусмотрена масса вариантов аргументирования. Так, чаще всего используется 4 приема. Прием зацепки используется путем объяснения ситуации в общем. Он предполагает возможность использовать ситуацию в качестве отправной точки в процессе дискуссии.
Прием снятия напряженности связан с тем, что во время процесса убеждения необходимо сделать обстановку менее напряженной. Она должна обладать легкостью, непринужденностью, располагать к обсуждению вопроса. Прием прямого подхода представляет собой способ, в котором инициатор должен перейти к разговору без лишних предисловий. В основе приема стимулирования лежит большое число поставленных вопросов в самом начале беседы.
Убеждение является основным и наиболее универсальным методом руководства и воспитания. Модели убеждения представлены активизацией умственной деятельности человека, обращением к рациональному аспекту сознания. Предполагается, что убеждаемый субъект должен произвести осознанный выбор способов и средств достижения цели. Это связано с тем, чтобы убедить, надо привлечь внимание, изложить и разъяснить новую информацию для субъекта воздействия, привести впечатляющие для него аргументы.
