Психологическая характеристика деятельности менеджера по продажам
Менеджер по продажам – это посредник между производителем и потребителем товара, основная задача которого уметь предвидеть уровень спроса на товар и способствовать его продвижению на рынок.
Должность менеджера требует особого внимания, он осуществляет управление деятельностью предприятия, его подразделений или обеспечивает выполнение определенной деятельности в сфере бизнеса.
Психологические ресурсы менеджера – это система психологических характеристик личности, проявляющихся в стиле поведения, мышления, в индивидуальных особенностях принятия решений и их исполнения.
Психологические ресурсы менеджера разделены на три основные группы – общие деловые характеристики, специфические управленческие и дополнительные характеристики, определяемые особенностями компании.
К общим деловым характеристикам относится:
- компетентность, не только широта и структура уровня знаний, но и психологические особенности личности как руководителя;
- деловитость, инициативность, расторопность, аналогом чего выступает предприимчивость;
- работоспособность, касающаяся выполнения целесообразной деятельности в течение определенного времени на заданном уровне эффективности;
- организованность – это универсальная характеристика, оказывающая влияние на успешность любого вида деятельности.
Специфические управленческие характеристики включают деловую ответственность, предполагающую осознанную готовность и стремление выполнять свои обязанности таким образом, чтобы полностью реализовать ответственность за результаты управления. Эти характеристики включают готовность к рискам, которые менеджер должен непрерывно оценивать.
Менеджер должен обладать системным мышлением руководителя, и чем сильнее эта способность выражена, тем эффективнее будет принятое решение.
Работа менеджера по продажам заключается в разработке мероприятий по организации и сбыту товаров, выстраивании отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями.
Менеджер организует преддоговорную работу и заключает договоры купли-продажи, поставки товаров и др. В его обязанности входит создание и обеспечение информационных баз о покупателях, куда входят организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, телефоны, фамилии руководителей, ведущих специалистов, объемы закупок, продаж, своевременность исполнения обязательств и др.
Также менеджер анализирует объемы продаж и готовит отчеты по результатам анализа, которые предоставляет вышестоящему должностному лицу.
Психологический портрет менеджера по продажам
На современном рынке труда профессия менеджера является одной из самых востребованных. Работа в торговле только на первый взгляд, простая и легкая.
Чтобы стать хорошим менеджером необходимо иметь определенный набор личностных качеств и, далеко не каждый желающий сможет работать в этой профессии.
Ученые разных направлений проводили исследования для того, чтобы составить обобщенный психологический портрет торгового представителя.
Менеджер по продажам должен быть не просто общительным человеком, он должен уметь вести коммуникацию в выгодном ему русле. Безусловно, он должен быть всегда нацелен на результат. Эта нацеленность является следствием общительности, т.к. в процессе общения менеджер ставит цель – осуществить продажу. Общение с клиентом подчиняется именно этой цели.
Менеджер должен обладать таким качеством как стрессоустойчивость, поскольку общение происходит с людьми самого разного характера, а помочь сохранить спокойствие помогут уравновешенность и самообладание.
Добросовестность в торговой сфере предполагает умение обращаться с деньгами. Конечно, на собеседовании невозможно выяснить, насколько честен и порядочен кандидат, но отрицательные его качества дадут о себе знать рано или поздно.
Такое качество как решительность необходимо при возникновении внештатной ситуации, когда вышестоящее руководство на данный момент отсутствует, а решение надо принимать немедленно. Если менеджер обладает решительностью и может взять на себя лидерские качества, то это большой плюс в его деятельности.
Хорошо выученный алгоритм действий не всегда срабатывает, при возникновении форс-мажорных ситуаций приходится действовать по-другому и хорошо, если у специалиста по продажам в арсенале есть творческий подход к решению разных задач.
Юмор не будет лишним в любой профессии. Напряженную обстановку со сложными клиентами можно разрядить шуткой, но и быть открытым к шуткам других людей тоже очень важно.
Обаятельный и опрятный менеджер сразу вызывает уважение и доверие – оптимизм, улыбка – это те составляющие, благодаря которым появляется желание продолжить общение. Опрятность в сфере «человек-человек» является чем-то сродни второй коже.
Безусловно, менеджер должен стремиться к своему развитию, потому что технология продаж является прикладной областью знаний, где постоянно проводятся исследования.
Искусство продаж совершенствуется, и грамотные руководители стремятся обучить своих сотрудников всем новинкам и секретам.
Возраст идеального менеджера от 20 до 35 лет. Сотрудник, имея желание построить свою карьеру, с первого дня будет искать пути расширения клиентской базы и увеличения объема продаж.
Аспекты мотивации деятельности менеджера по продажам
Руководителю сферы торговли важно иметь представление о возможностях своих сотрудников, понимать мотивы профессиональной деятельности.
Прежде всего, здесь важно знать ведущий мотив, а он лучше всего проявляется в предмете и целях деятельности, в результатах этой деятельности, приносящей удовлетворение, в эмоциональных переживаниях и реакциях, сопровождающих процесс достижения цели.
Разные виды мотивации легче прослеживаются на менеджерах по продажам, нежели на других специалистах сферы бизнеса. Это вполне понятно, потому что их результат зависит от того, кто или что их мотивирует.
Мотивация – это направленное на цель действие. Близким к понятию мотивация является понятие успеха, потому что тоже является движением на конкретную цель.
Есть мотивации поощрением и страхом. Мотивация менеджера страхом относится к внешней мотивации. Она мотивирует страхом под угрозой наказания за бездействие, если рядом нет руководителя, то эффективность резко снижается.
К мотивации страхом у человека вырабатывается иммунитет – это значит, что он приложат столько усилий к работе, сколько будет достаточно для того, чтобы их никто не контролировал.
Внешней является и мотивация поощрением, действует она только до того момента, пока сотрудники не привыкнут к хорошему.
Успешными будут те компании, где имеют место все виды мотиваций.
Самообразование или дополнительное образование оказывают положительное влияние на мотивацию.
Менеджер по продажам должен стремиться к личностному развитию, карьерному росту, материальному благополучию и, если у него достаточно высокий уровень амбиций, то для него может быть характерна самомотивация.
Менеджер, имеющий психологию лидера и коммуникативные развитые навыки, будет успешным.
Для менеджера по продажам характерна психологическая особенность, которая заключается в том, что даже в проигрышной ситуации, он не опускает руки. Неудачи используются как стимул для активной работы и поиска клиентов.
Отказы по продажам менеджер может получить на «холодных» звонках, для многих менеджеров это является большим препятствием.
Продуктивная профессиональная деятельность менеджера в равной степени может зависеть от мотивации достижения успеха и от мотивации избегания неудачи. Обе мотивации имеют свои плюсы и свои минусы.
Мотивация достижения успеха характеризуется активностью личности, при наличии препятствий, человек этого типа ищет способы их преодоления и ориентируется на успех.
При мотивации избегания неудачи активность человека связана с потребностью избежать срыва, наказания. В её основе лежит идея негативных ожиданий.
Начиная какое-либо дело, возможную неудачу человек просчитывает уже заранее и больше думает о том, как эту гипотетическую неудачу можно избежать. Однако, несмотря на это, отношение к делу может быть очень ответственное.
