Логические правила аргументации

Сущность понятия «аргументация», виды аргументов

Помимо того, аргументация - это один из этапов проведения переговоров. Основная задача аргументации - наиболее четкое и ясное изложений идей и предложений собеседнику с использованием конкретных доводов для склонения партнера по переговорам к вашей точке и зрения.

Аргументация является довольно непростой фазой переговоров, так как она требует высокой концентрации, подготовленности, тактичности и корректности, но в том числе и активности и напористости. Поэтому аргументацию можно назвать искусством ведения переговоров.

Выделяют несколько видов аргументов:

• сильные - это те аргументы, которые не вызывают сомнений и критики. Более того, наличие таких аргументов нельзя опровергнуть или проигнорировать. Как правило, в качестве таких аргументов можно выдвигать точные факты, законы, установленные документы, заключения экспертов
• средние - это те аргументы, которые могут вызывать сомнения и недоверие. Как правило, к такого рода аргументам относят: выводы, сделанные на основе малоизвестных или локальных источниках, непроверенных ссылках, на основе аналогий и примеров из жизни, метафор, тенденциозных процессов, неполных статистиках
• слабые - это те аргументы, которые никак не могут быть доказательством конкретной позиции. Однако такие аргументы неплохо влияют на дискредитацию оппонент

К таким аргументам можно отнести: выводы на основе сфабрикованных или подтасованных данных, на массиве догадок, домыслов или слухов.

Основные способы и ошибки аргументации

К основным способам аргументации можно отнести следующие:

• фундаментальный метод - это непосредственное и прямое обращение к партнеру по переговорам с презентацией имеющихся доводов, фактов и доказательств вашей позиции.
• метод сравнения - это метод, при котором используется некое показательное сравнение, способное убедить партнера по переговорам в несостоятельности его позиций. Для применения такого метода необходимо очень точно подобрать сравнение.
• метод “да - но” - это прием рассмотрения проблемного вопроса с нескольких сторон, в результате которого мы имеем возможность согласиться с какими-то из утверждений партнера, но также и найти в его позиции слабое место. Таким образом, формируется ощущение совместного поиска решения проблемной ситуации.
• метод противоречия - это прием, с помощью которого выявляются слабые места в позиции партнера по переговорам при условии непротиворечивости нашей позиции. Для применения такого метода необходима чрезвычайно хорошая подготовка аргументов, а также осведомленность относительно позиций собеседника и собственных позиций.
• метод извлечения выводов - это прием, с помощью которого мы излагаем частично аргументы, на основании которых делаем частичные выводы, постепенно ведущие нас к желаемой позиции
• метод «кусков» - это метод, при котором мы разделаем аргументы собеседника на сильные, средние и слабые и формируем контраргументы. Слабые и средние можно опустить вовсе в силу их сомнительности, а на сильные можно возразить.
• метод игнорирования - это метод, при котором выясняется, может ли быть приводимый партнером факт или довод опровергнут. Если нет, то его можно проигнорировать как несущественный.

Очень важным моментом ведения аргументации является объединяющее начало, которое формируется через Мы-фразы. Это настраивает оппонента на партнерские отношения, ориентирует на поиск совместного решения, а также способствует принятию его нашей точки зрения. Чрезвычайно важно выслушивать сомнения и возражения партнера, уточнять их.

Основными ошибками в аргументации являются:

• Повторение собственных позиций и доводов без учета того, что собеседник уже выразил относительно них свои возражения и сомнения (так создается впечатление, что мы не слушаем партнера),
• Использование общих, пустых и многозначных фраз (это делает аргументацию бесплотной и слабой),
• Умалчивание важных и корневых моментов, которые впоследствии могут иметь серьезное значение,
• Использование слов и фраз, наделенных агрессивным, неуважительным или презрительным подтекстом,
• Игнорирование партнера, его вопросов, эмоциональных проявлений и состояний.

Основные правила использования аргументов

К числу основных правил использования аргументов относяся:

• Правило Гомера: очередность предоставления аргументов влияет на их убедительность. В связи с этим, выделяют особый порядок аргументов: сильный аргумент - средний - один самый сильный аргумент.
• Правило Сократа: если Вам нужно получить положительный отклик по какому-то вопросу, то желательно центральный вопрос поставить на 3 место в Вашем диалоге, предварительно задав собеседнику 2 простых вопроса, с которыми он без труда согласиться. Так, у Вас уже будет положительный бэкграунд, на котором собеседнику будет проще принять положительное решение
• Правило Паскаля: нельзя загонять собеседника в угол, нужно дать ему сохранить собственное достоинство и авторитет. В конфликте важно предложить собеседнику такой формат, приняв согласие с которым, он не потеряет свое достоинство и авторитет.

Важно помнить, что нельзя принижать также и собственное достоинство и самооценку: не стоит начинать с извинений, принижений, фраз неуверенности.

В диалоге очень важно начинать свою реплику со слов согласия с какой-то частью высказывания у собеседника, что формирует ощущение партнерства, а не вражды.

Очень важным моментом при обдумывании аргументации является предварительная подготовка. Для создания сильных аргументов необходимо набрать большой пул достоверных, точных и фактических данных: для этого важно знать сильные и слабые стороны собеседника и свои собственные, чтобы предвидеть аргументы собеседника и суметь их отразить.