Основы управленческого консультирования

Сущность управленческого консультирования

Управленческое консультирование существовало с древних времен. Особенно активно им стали пользоваться в период с 19 в. по 20 в. В управленческом консультировании существует две стороны.

Клиент является объектом консультирования, он оплачивает услуги, консультант выступает в роли субъекта, который в течение определенного промежутка времени работает и получает за свою работу вознаграждение. Базовые услуги консультанта могут различаться. Достаточно часто его прайс включает в себя решение частной или системной задачи. Если клиент выбирает второе, то получает расширенные услуги.

Консультант перед оказанием услуг должен решить ряд вопросов:

• как с наименьшими потерями заключить контракт,
• как убедить клиента заключить контракт именно с консультантом,
• как пройти этап сопротивления, если условия в договоре изменятся,
• как при оказании услуг не остаться без оплаты,
• как пройти этап отрицательного опыта,
• как оставаться независимым экспертом на фоне жизнедеятельности компании.

Для решения возникающих проблем консультант использует три подхода:

• торговый, продажа своей услуги (методика и эффект),
• учительский (изменение управленческого мышления),
• клинический (поиск самой проблемы для дальнейшего «излечения»).

Перед оказанием услуг необходимо разобраться, являются ли объекты одним лицом. В противном случае, если заказчик и клиент разные, то могут возникнуть проблемы. Приоритет у консультанта должен быть в сторону развития, поэтому с крупными компаниями, которые дают крупные контракты, консультанту нужно быть предельно аккуратным. Это связано с бессубъективностью объекта, так как руководитель постоянно отсутствует на месте, а также из-за равнодушия к результатам.

Одним из важных процессов в управленческих услугах является определение цены за услуги. Очень часто окончательный бюджет могут назвать практически все консультанты, однако, расписать прайс, за что именно оказаны услуги, не могут. Это зачастую связано с тем, что консультант не имеет четкого представления о сложившейся ситуации. В тоже время, когда становится понятно, сколько клиент собирается потратить на услуги, легко просчитать необходимый набор услуг. Однако такой подход может послужить началом неудовлетворенности клиента. Необходимо придерживаться наиболее бесконфликтной ситуации.

Виды управленческого консультирования

Четкой классификации видов деятельности в области управленческого консультирования по мнению экспертов не существует. В развитых странах можно встретить следующую классификацию: экспертное консультирование, процессное и обучающее. Экспертное консультирование основано на отдельной специализации, процессное помогает клиенту организовать диагностику и реализацию проблемы. Обучающий вид управленческого консультирования основан на обучении клиента. В качестве клиента в таком консультировании выступает руководитель.

Экспертному консультированию характерны следующие признаки:

• ответы устного характера в реальном времени,
• дискуссионное обсуждение,
• письменные ответы на вопросы,
• экспресс-анализ ситуации,
• глубокий анализ ситуации с установлением и описание причинно-следственных связей наиболее значимых проблем развития организаций,
• экспертная оценка сложившейся ситуации.

Данный метод не возможно применять без взаимодействия с клиентом. Консультант помогает не только решить проблему, но иобъясняет, как избежать проблем снова. В рамках этого метода консультант побуждает и развивает клиентское мышление. Другими словами, экспертный консультант предлагает готовое решение для клиента, а процессный консультант находит решение вместе с клиентом.

Направления процессного консультирования разделяются на:

• организацию процесса поиска решения без активного участия клиента,
• организацию интерактивных игр по проблематике клиента,
• участие в процессе решения проблемы в качестве эксперта,
• обеспечение рекомендованного процесса,
• внедрение предложенных решений

Два последних направления особенно важны, так как консультант и клиент берут на себя совместную ответственность за решение проблемы. При этом для консультанта очень важно оставаться независимым, другими словами внешним консультантом, для объективности принятия решений.

Что касается обучающего консультирования, то для его реализации консультант не только собирает идеи, но и анализирует информацию, которую преподносит клиенту. Информация носит теоретическую составляющую (лекции, семинары) и практическую (разбор конкретной проблематики)

Обучающее консультирование основано на следующих критериях:

• клиент самостоятельно выбирает форму обучения,
• по желанию клиента консультант формирует группу для обучения,
• осуществляется подготовка,
• отрабатываются умения,
• осуществляется глубокое погружение.

Услуги управленческого консультирования обширны, сюда входит решение проблем, улучшение показателей организации, консалтинг, планирование. Управленческому консультированию посвящена целая структура рынка. Консультант выступает в роли хорошего психолога, который понимает проблему изнутри. Он должен хорошо владеть лингвистикой, одновременно оставаясь позитивно настроенным, консультанту необходимо быть независимым для объективной оценки.

При решении проблемы клиента консультанту нужно помнить, что независимо от ее причины результат должен быть позитивным. Всегда нужно иметь конструктивную домашнюю заготовку при работе с возражениями.