Значение и особенности маркетинга в юриспруденции
Маркетинг является инструментом привлечения клиентов. Практически все сферы деятельности для достижения успеха на рынке применяют методы и инструменты маркетинга. Юридические услуги не исключение. Для развития и продвижения юристы, адвокаты, юридические конторы и бюро нуждаются в грамотной организации маркетинговой деятельности.
Но многие организации, оказывающие правовые услуги, не понимают необходимость маркетинга или считают, что это просто пустая трата средств. Обычно юристов и адвокатов рекомендуют родственники, друзья, знакомые. Наибольший интерес к маркетингу проявляют крупные компании. В отдельных ситуациях они обращаются в известные юридические организации или к юристам с большим опытом удачных дел. Маленькие юридические конторы или юристы, практикующие частным образом, не применяют маркетинг в свой деятельности.
Юридический маркетинг – это деятельность, которая направлена на продвижение юридических (правовых) услуг от исполнителя (юриста) к клиентам, изучение потребительских предпочтений, степени удовлетворенности, ожиданий потребителей для внесения изменений в профессиональную деятельность.
Юридическая сфера имеет свою специфику:
- большое число субъектов;
- отсутствие жестких требований и барьеров для входа на рынок;
- невозможность четко выявить критерии качества оказываемых услуг и др.
Эти особенности необходимо учитывать в рамках системы юридического маркетинга. Несмотря на жесткую конкуренцию, основной целью организаций, оказывающих правовые и юридические услуги является их продвижение. Для этого используется в основном традиционный инструментарий маркетинга.
Так как юриспруденция относится к сфере услуг, то маркетинг должен носить интегрированный характер. Юридический маркетинг – это сочетание элементов традиционного маркетинга и маркетинга взаимоотношений, поскольку главным активом юридической организации являются клиенты.
Разработка стратегии юридического маркетинга
Большинство юридических компаний не занимаются стратегическим планированием своей деятельности или делают это без грамотного целеполагания.
Основные виды стратегий юридического маркетинга:
- материализация услуг (развеять страхи клиентов поможет задействование всех органов чувств, клиенты должны видеть, читать и слушать юриста в живую, чтобы легко принять нужное решение);
- продажа результата, а не услуги;
- сосредоточение на малозатратных методах маркетинга (сарафанное радио, партизанский маркетинг, социальные сети);
- составление маркетингового плана и календаря;
- дифференцирование (необходимы четкие и понятые клиенту конкурентные преимущества для ответа на вопрос, почему я должен обратиться именно в вашу фирму);
- специализация (концентрация на узкой специализации, а не решение всех возможных правовых проблем);
- PR-стратегия (известность фирмы приносит новых клиентов, необходимо заявлять о себе через мероприятия по связям с общественностью);
- бесплатные предложения и услуги-приманки (юристы предлагают бесплатные консультации, составление документов, проведение семинаров и т.д.).
Рекомендации по разработке маркетинговой стратегии:
- постановка достижимых целей и сроков и реализации;
- определение задач, которые привязаны к конкретным качественным и количественным результатам;
- поставленные цели и задачи решаются посредством применения инструментов комплекса маркетинга;
- планирование бюджета на три месяца;
- заключение стратегических партнерств с ведущими юридическими фирмами, в том числе и с иностранными юридическими организациями;
- оценка деятельности конкурентов с позиции применяемых инструментов маркетинга.
Способы привлечения клиентов юристами и адвокатами
В силу высокой конкуренции на рынке юридических услуг компании следует задуматься о привлечении клиентов еще до своего открытия.
Обычно юридические конторы создаются несколькими юристами с определенным опытом работы. Клиенты склонны доверять конкретному специалисту, а не фирме. Поэтому в некоторых случаях юристы открывают фирмы, имея базу постоянных клиентов.
Основным инструментом привлечения клиентов в сфере юриспруденции является сарафанное радио. Но в данной сфере его применение имеет два недостатка: сложно управлять рекомендациями клиентов и трудно спрогнозировать результаты. Поэтому юристам не стоит возлагать большие надежды на сарафанный маркетинг.
До открытия юридического или адвокатского кабинета необходимо ответить на следующие вопросы:
- Какое название кабинета? (легкость запоминания);
- Где будет располагаться офис? (транспортная доступность и удобства для клиентов);
- Какие области права будут практиковаться? (услуги и конкурентные преимущества);
- Какой уровень цен? (обоснование высоких цен).
Несмотря на дороговизну рекламы, многие юридические фирмы выбирают данный способ привлечения клиентов. В последнее время широкое распространение получила реклама в Интернете как эффективный, быстрый и недорогой инструмент привлечения клиентов.
Выделяют несколько способов привлечения клиентов в сфере юриспруденции в Интернете:
- вебсайт юридической фирмы;
- приобретение лидов;
- онлайн реклама;
- онлайн-каталоги;
- социальные сети и блоги.
Юридические фирмы должны иметь интернет-сайты как основной маркетинговый инструмент. Для поддержания своего успеха на рынке юридические конторы постоянно улучшают контент и продвигают свой сайт. Потенциальные клиенты задают определенные запросы в поисковых системах, и компания-лидогенератор направляет запрос к нужным юристам. Широкое распространение получила интернет-реклама, а именно баннерная и контекстная реклама. Многие юридические конторы регистрируются в платных и бесплатных онлайн-каталогах. С развитием социальных сетей многие юристы и юридические фирмы ведут блоги и создают странички в Инстраграм, Фейсбук или в Вконтакте, на которых они выкладывают последние новости в области юриспруденции, законодательства, описание уже закрытых дел.
