Методы продвижения промышленной продукции

Основные методы продвижения продукции промышленных корпораций

Продвижение промышленной продукции на В2В рынке осуществляется при помощи соответствующих техник и методик. В общем виде они представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.

Рисунок 1. Базовые методы продвижения продукции промышленного предприятия. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Как видно из рисунка 1, средства продвижения продукции, используемые в сфере промышленного маркетинга, по большей части схожи с методами продвижения, используемыми на В2С рынке. Свои особенности они приобретают в связи со спецификой потребительского поведения покупателей промышленных товаров. Если на потребительском рынке основной упор делается на рекламы, то в сфере промышленности особое внимание уделяется личным продажам, брендингу и PR.

Реклама и стимулирование сбыта на рынке промышленной продукции

На промышленном рынке реклама приобретает следующие особенности. В рекламе промышленных товаров особая роль отводится полиграфической продукции и сувенирам. Большую часть необходимой информации потенциальные покупатели получают в процессе презентаций, выставок, переговоров. Особое внимание они уделяют наглядности рекламных материалов и определению выгод сотрудничества. Рассмотрим особенности рекламы промышленных товаров более подробно.

• Во-первых, на В2В рынке количество покупателей меньше, чем на потребительском. При этом их требования и ожидания к качеству продукции, равно как и к самому продавцу, гораздо выше. Все это неизбежно ограничивает возможности выбора способов рыночного продвижения в целом и рекламоносителей в частности. Рекламная информация доносится до целевой аудитории дифференцировано, преимущественно с использованием специализированной прессы, печатной и сувенирной рекламы, интернет-рекламы, а также выставок и ярмарок.
• Во-вторых, принимая решение о покупке, покупатели промышленных товаров руководствуются преимущественно рациональными мотивами, что, так или иначе, оказывает влияние на содержательную часть рекламы. Таким образом, важно, чтобы реклама была достоверной. Привлекала к себе внимание и содержала в себе информацию, потенциально достаточную для принятия решения о покупке.
• В третьих, на В2В рынке решение о покупке принимается людьми, имеющими разный социальный статус (это может быть как собственник бизнеса, так и наемный работник). Мотивы их покупки отличаются, а значит отличается и реклама, ориентированная на того или иного потребителя.

Наконец, следует помнить, что покупатели промышленной продукции как никто другой нацелены на выстраивание долгосрочных, доверительных и постоянных партнерских отношений со своими поставщиками. Поэтому основным критерием выбора продавца для них выступает доверие к поставщику, а также понятные, удобные и постоянные условия покупки.

Помимо прочего особенности рекламы как метода продвижения промышленной продукции обусловлены ограниченностью объемов спроса и предложения. В виду этого фирмам-продавцам рекомендуется избегать переизбытка рекламной информации. Для того, чтобы спрос не превысил предложение, рекламная кампания не должна быть слишком привлекательной и интенсивной.

Еще одним методом продвижения промышленных товаров выступает стимулирование сбыта. Однако на промышленном рынке оно, в большинстве случаев, оказывается малоэффективно. На это есть несколько причин. Во-первых, участие в процессе закупки принимает не один человек, во-вторых, сам рынок промышленной продукции отличается низким уровнем рентабельности. В виду этого на первое место выходит не стимулирование потребителей, а стимулирование персонала компании.

Личные продажи как метод продвижения промышленной продукции

На сегодняшний день личные продажи считаются одной из наиболее эффективных форм коммерческой коммуникации производителя с потребителями. Часто они используются и в сфере рынка промышленной продукции. Личность продавца на промышленном рынке играет весьма важную роль. От того, насколько грамотно он сможет выстроить коммуникацию с потенциальным покупателем, в значительной степени будет зависеть успех торговой сделки.

Часто в основе личных продаж промышленной продукции лежит организация переговорного процесса. Сам же акт продажи условно делится на три стадии:

• ведение переговоров;
• установление отношений;
• удовлетворение потребности.

На стадии ведения переговоров особенно ценится умение убеждать собеседника, аргументировано и четко отвечать на выдвигаемые им возражения, а также искусно использовать выразительные средства устной речи. На этапе установления отношений необходимо знать, как принять клиента или завязать с ним контакт, как правильно подойти к делу. Также важно внимательно отслеживать развитие отношений и завершить сделку именно в тот момент, когда это потребуется. Наконец, на стадии удовлетворения потребностей необходимо суметь найти побудительные мотивы клиента к покупке, разделить его озабоченность, внимательно выслушать его критику или жалобы.

Директ-маркетинг и паблик рилейшнз как методы продвижения промышленной продукции

Особое значение на промышленном рынке при продвижении товаров отводится методу директ-маркетинга. Суть его сводится к организации прямых личных коммуникаций с клиентами. С его помощью обеспечивается информирование клиентов о новинках промышленной продукциях, изменения уровня отпускных цен или предоставлении новых услуг. Часто в рамках директ-маркетинга на В2В рынке используется поздравление партнеров с профессиональными и личными праздниками. Также практикуются информационные рассылки.

Паблик рилейшнз представляет собой систему некоммерческих связей с внешними организациями, а также является особым видом воздействия на общественное мнения. Его основной целью считается повышение известности компании, достижение взаимопонимания, расположения и сотрудничества между организацией и общественностью.

На рынке промышленной продукции паблик рилейшнз приобретает свои особенности. Одной из них выступает тот факт, что объектом продвижения является не продукция предприятия, а сама фирма. Ее положительная репутация автоматически распространяется на все, что она производит и продает.