Характеристики четырех способов мышления при изобретении вариантов

Роль изобретения взаимовыгодных вариантов

Люди постоянно сталкиваются с проблемами, связанными с конфликтом интересов. Иногда кажется, что невозможно найти решение, удовлетворяющее обе стороны. Если оба участника рассматривают выбор между победой и поражением, никто не хочет соглашаться на поражение. Здесь важно изобрести решения, которые бы удовлетворили всех. Искусство изобретения вариантов является важнейшим навыком при переговорах.

Большое количество вариантов – это ценность, но часто вовлеченные в переговоры люди не осознают необходимость в них. Обычно в споре люди считают, что их позиция – единственно правильная, и именно она должна превалировать. Составляя договор, как правило, каждый думает, что оппонент должен принять выдвинутое предложение (возможно, с незначительными поправками). Кажется, что все имеющиеся ответы размещены на условной прямой линии, соединяющей позиции сторон, и творческое мышление ограничивается лишь предложением компромисса.

Созданию изобилия вариантов обычно препятствует четыре просчета:

• преждевременное суждение. Изобретать варианты нелегко. Для человека нормальным состоянием выступает «неизобретение». Если попросить человека назвать единственную личность, наиболее заслуживающую получения Нобелевской премии мира, любая попытка дать ответ вызовет множество сомнений и оговорок. Невозможно быть уверенным, что названный человек наиболее достоин. Нет ничего более вредного для изобретения вариантов, чем критический настрой, когда автор идеи готов хвататься за ее недостатки. Суждение мешает воображению. Скорее всего, в ожидании предстоящих переговоров критический настрой их участников усилится. Считается, что переговоры должны стимулировать не фантазию, а практическое мышление. Также ограничителем изобретательности может стать присутствие второй стороны. Также типичными являются опасения, что, изобретая варианты, можно выдать информацию, ставящую позицию в торге под угрозу;
• поиск единственного ответа. Большинство людей считает, что творчество – это ненужная в переговорах составная часть. Люди видят задачу в сужении разрыва между позициями, а не в увеличении числа доступных вариантов. Кажется, что большое количество различных идей только осложнит поиск договоренности. Поскольку конечным продуктом переговоров выступает одно решение, люди опасаются, что предложение широкого списка альтернатив только затормозит и запутает процесс выбора. Итак, первой помехой творческому мышлению выступает преждевременная критика, а второй – преждевременное прекращение прений. Участники спора стремятся сразу найти лучший ответ, и тем самым «замыкают» разумный процесс принятия решений, позволяющий выбрать решение из большого числа вариантов;
• убежденность в том, что нельзя расширить суммарные выигрыши. Часто предлагается мало хороших вариантов, потому что каждая сторона стремится рассмотреть ситуацию как крайнюю. Переговоры ведутся как игра с фиксированной суммой, в которой незачем что-то изобретать, ведь удовлетворить свои потребности можно только за счет оппонентов;
• мнение, что каждый должен решать свои проблемы. Каждая сторона заботится только о личных сиюминутных интересах. Если участник переговоров ориентирован на решение, отвечающее его собственным интересам, он должен предложить вариант, отвечающий интересам противоположной стороны. Но если излишне увлечься лишь одной стороной дела, будет сложно оторваться от проблемы, что требуется для поиска путей удовлетворения интересов обеих сторон. Также причиной может быть психологическое сомнение в том, нужно ли думать о способах удовлетворить интересы оппонента. В результате переговорщик концентрируется только на своей позиции, воспринимает только свои аргументы и принимает решение только в соответствии со своими интересами.

Методика изобретения взаимовыгодных вариантов

Чтобы создавать творческие подходы, необходимо:

1. Разделить изобретение и варианты их оценки. Критические суждения тормозят воображение, поэтому необходимо отделить творческий акт от критического. Процесс изобретения возможных решений должен быть отделен от процесса выбора из перечня. Сначала нужно составить широкий список альтернатив, а уже потом выбирать из них. Участники переговоров должны много изобретать. Поскольку это непросто, целесообразно применять такие методы, как «мозговой штурм». Основополагающим правилом здесь является отказ от всякой критики и оценки идей. Группа просто выдвигает идеи без остановки для анализа их ценности, их реальности или нереальности. Без этих сдерживающих моментов одна идея должна стимулировать другую.

2. Расширять подходы. На начальных этапах не нужно стараться найти правильный путь. Целью является расширение пространства дальнейших переговоров. Ее можно достичь, только если сформировать ряд явно отличающихся идей, из которых в будущем удастся что-то построить, выбрав продуктивные. Число вариантов нужно увеличивать путем постоянного движения между общим и конкретным. Изобретение вариантов требует применять четыре разных способа мышления:

   • думать об определенной проблеме;
   • проводить описательный анализ (диагностику существующей ситуации): сортировать проблемы по категориям, выявлять приблизительные причины;
   • думать о том, что надо сделать (с учетом поставленного «диагноза»);
   • вырабатывать точные и эффективные рекомендации к действию.

3. Искать взаимную выгоду. Для этого важно определить общие интересы и согласовать различные интересы.

4. Находить решения, легкие для оппонента. Вторая сторона должна принимать решение в комфортных условиях. Воздействие должно оказываться не путем угроз и предупреждений о негативных последствиях, которые произойдут, если предложение не будет принято. Лучше, чтобы собеседник осознал потенциальные последствия принятия нужного решения, после чего можно рассказать ему о возможности исправить негативные последствия.