Управление личной карьерой

Лекция 3 Управление личной карьерой В 1. Определение жизненных целей В 2. Планирование карьеры В 3. Поиск и получение работы. В 4. Адаптация на новой работе В 5. Современные технологии персонального карьерного менеджмента В 1. Определение жизненных целей Для каждого человека самоопределение и самоутверждение в жизни всегда очень важно, и поэтому люди, точно знающие, «что и как делать?», являются наиболее преуспевающими. Цель – наш ориентир, на который направлена наша жизнедеятельность, который ведет нас через трудности и преграды действительности. Цели являются побудителями наших действий, мотивами, определяющими нашу активность. Цели не задаются раз и навсегда. Постановка целей – процесс постоянный. Они могут изменяться с течением времени, например, если в процессе контроля за реализацией выясняется, что прежние представления были неверными или что запросы оказались завышенными или, наоборот, заниженными. Над людьми, не имеющими четких личных целей, обычно господствуют требования момента, они больше заняты текучкой, чем важными, перспективными проблемами. Установление целей помогает нам оградить себя от требований, предъявляемых ситуацией или другими людьми, добиваясь целей, важных для нас лично. Технология поиска жизненных целей Для начала построения карьеры, следует ответить на ряд вопросов: • Каких целей вы хотите достичь? • Согласуются ли они между собой? • Существуют ли так называемая высшая цель и определенные промежуточные цели на пути к главной? • Знаете ли вы, что сами можете сделать для этого (сильные стороны) и над чем вам еще надо работать (слабые стороны)? Шаг первый — прояснение потребностей. Установление личных целей требует анализа текущей ситуации и ответа на вопрос, чего вы хотели бы добиться. Шаг второй — прояснение возможностей. Первый шаг в прояснении возможностей состоит в установлении как можно большего их числа. Разумный выбор нельзя осуществить, пока не установлены все имеющиеся возможности. Шаг третий — принятие решения о том, что вам нужно. Необходимо ответить на 3 ключевых вопроса: • Что является для вас важным? • На какой риск вы готовы пойти? • Как ваши решения повлияют на окружающих? При этом первый вопрос связан с определением ваших личных ценностей и позиций. Второй вопрос поможет определить личные границы и пределы, влияющие на ваш выбор. Третий вопрос направлен на изучение того, кто и как может быть затронут вашими решениями. Шаг четвертый — выбор Когда уже определен диапазон имеющихся возможностей и ясны потребности и желания, необходимо сделать выбор. Шаг пятый — уточнение цели. Часто для достижения одной цели необходимы разнообразные действия. При этом можно потерять из виду желаемый конечный результат и погрузиться в текучку. Шаг шестой — установление временных границ. Если цель не имеет временных границ, нет никакой возможности и следить за своими успехами. Шаг седьмой — контроль своих достижений. Анализ человеческого поведения показывает, что между целью и поступком нет однозначного соответствия. Одна и та же цель может быть достигнута многими путями, и один путь ведет к разным целям. У каждого человека должна быть сформирована более или менее устойчивая система целей: одни цели более предпочтительны, другие отодвинуты на второй план. В совокупности целей каждого человека обнаруживаются цели главные и промежуточные, подчиненные главным, но без которых нельзя достичь конечной цели. На языке теории управления такая система соподчиненных целей называется деревом целей. Основные характеристики цели: • Точность определения цели. Приводит к получению конкретного результата. • Возможность измерить. • Достижимость. • Реалистичность. • Указание временных интервалов. Незаписанные цели часто остаются туманными и утопическими мечтами, вроде таких мыслей: «хорошо бы попутешествовать», «хорошо бы стать миллионером». Запись же требует от вас большей определенности в выражении, цели сужаются: вы должны выразить ваши стремления в нескольких словах, а не в том их множестве, которое прошло в ваших мыслях. При обнаружении непреодолимых, на ваш взгляд, препятствий в достижении целей необходимо задать себе следующие вопросы: Действительно ли ваши цели важны для вас? Реальны ли ваши цели? Бывает, что люди устанавливают цели, которых почти невозможно добиться, а потом удивляются своей неудаче. Вложили ли вы в достижение целей достаточно сил и внимания? Сохраняют ли ваши цели актуальность? Возникновение новых обстоятельств может сделать некоторые ваши цели устаревшими. Достаточно ли вы привлекали к вашему делу окружающих? Без помощи и поддержки многие проекты обречены на неудачу. Не слишком ли рано вы хотите сдаться? Во многих случаях люди «признают себя побежденными» слишком рано, тогда как настойчивость могла бы привести к успеху. В 2. Планирование карьеры и управление карьерой Карьера — это результат осознанной позиции и поведения человека в области трудовой деятельности, связанный с должностным или профессиональным ростом. Карьеру — траекторию своего служебного движения — человек строит сам, сообразуясь с особенностями внутри- и внеорганизационной реальности и главное — со своими собственными целями, желаниями и установками. Можно выделить несколько принципиальных траекторий движения человека в рамках профессии или организации, которые приведут к разным типам карьеры. Профессиональная карьера — рост знаний, умений, навыков, может идти по линии специализации (углубление в одной, выбранной в начале профессионального пути, линии движения) или транспрофессионализации (овладение другими областями человеческого опыта, связанное, скорее, с расширением областей деятельности). Внутриорганизационная карьера может идти по линии: • вертикальной карьеры — должностной рост; • горизонтальной карьеры — продвижение внутри организации, расширение и усложнение задач или смену служебной роли в рамках одного уровня структурной иерархии; • центростремительной карьеры — продвижение к ядру организации, центру управления, все более глубокое включение в процессы принятия решений. Различают линейный и нелинейный типы карьеры. При линейном типе развитие происходит равномерно и непрерывно, тогда как нелинейный тип характеризует движение, осуществляющееся скачками или прорывами. Делая карьеру в условиях рынка труда, каждый из нас выступает как создатель и продавец собственной рабочей силы. Начало построения карьеры: Шаг 1: поиск относящейся к делу информации. Поиск всей имеющейся информации о различных профессиях и специальностях. Шаг 2: составление реального списка выбора. Информация о различных карьерах показывает, что некоторые из них можно безболезненно исключить. Например, трудно найти работу по некоторым специальностям, если вы перешагнули определенный возрастной предел, другие имеют чрезвычайно строгие требования, которым вы можете не соответствовать, по некоторым специальностям наблюдается переизбыток рабочей силы. Шаг 3: приобретение необходимой квалификации и прохождение соответствующей подготовки. Шаг 4: приобретение соответствующего опыта. Шаг 5: начало карьеры (или новой карьеры). Здесь понадобится умение представить себя работодателям и клиентам, убедить их, что вы подходите для выполнения конкретной работы и, собственно, понимаете то, что от вас требуется. Тип личности. Для оценки особенностей личности, оптимизации выбора сферы профессиональной деятельности в начале профессионального пути важно учитывать тип личности человека. Консультант по персоналу Джон Голланд определил шесть основных личностных ориентаций, которые определяют виды карьер, к которым люди наиболее склонны. Типология личностей Дж. Голланда 1. Реалистическая ориентация. Люди, обладающие такой ориентацией, склонны к занятиям, связанным с физическим трудом, требующим навыка, силы и координации. 2. Исследовательская ориентация. Эти люди склонны к деятельности, связанной, скорее, с интравертной деятельностью (размышление, организация, интерпретация), чем аффективной (чувство, межличностное общение и эмоции). 3. Артистическая ориентация. Такие люди склонны к занятиям, которые требуют самовыражения, артистического созидания, выражения эмоций и индивидуальности. 4. Социальная ориентация. Эти люди склонны к карьере, которая подразумевает скорее межличностное, чем интеллектуальное или физическое взаимодействие, например дипломатическая служба, социальная работа. 5. Предпринимательская ориентация. Эти люди склонны к карьере, которая подразумевает вербальную активность, связанную с влиянием на других (менеджеры, адвокаты). 6. Конвенциональная ориентация. Эти люди предпочитают карьеру, обеспечивающую структурированную, регулируемую деятельность, а также профессии, в которых необходимо, чтобы работник сопоставлял свои персональные потребности с потребностями организации, в которой он работает. Большинство людей имеют несколько ориентаций, Дж. Голланд полагает, что чем более похожи или совместимы эти ориентации, тем меньше внутренний конфликт и легче принимать решение о выборе карьеры. Согласно его исследованию, две наиболее близкие ориентации на рисунке соответствуют наиболее совместимым. Дж. Голланд полагает, что если у человека две ориентации находятся рядом, он будет иметь меньше проблем при выборе карьеры. Однако если ориентации окажутся противоположными (например, реалистическая и социальная), человек может иметь большие сложности при выборе карьеры и дальнейшей работы. В 3. Поиск и получение работы Любой человек в своей жизни сталкивается с проблемой получения хорошей работы, т. е. той, которую он сможет полюбить и в которую сможет вложить не только свое мастерство, но и свои чувства. Самая лучшая работа – та, выполняя которую, он сможет почувствовать себя самим собой. Итак, человек уже ранее определил свои жизненные цели, выяснил, что его привлекает, проанализировал свои навыки и умения, помечтал и поговорил с людьми, которым удалось претворить свои мечты в жизнь. Теперь предстоит точно определить, какая именно работа нужна. Для этого человеку нужно ответить на вопросы: • какую именно работу он хотел бы выполнять? • область деятельности (в какой отрасли можно найти такую работу?); • где именно находятся эти предприятия или фирмы? О новом месте работы нужно задумываться на всех этапах своей карьеры. Харви Маккей советует: «Не позволяйте себе благодушную зашоренность. Держите резюме отточенным и готовым к бою в любой момент, сеть ваших контактов должна быть всегда в действии, а слух и зрение на то и даны, чтобы вовремя уловить опасные перемены, ставящие вашу карьеру под угрозу. Никогда не прекращайте поиски основного варианта новой работы, причем старайтесь иметь на примете и запасные». Существует и такая достаточно распространенная психологами теория, которая советует полностью менять привычную ситуацию каждые пять-шесть лет. По отношению к работе такое предложение аргументируется тем, что этот период в среднем вполне достаточен, чтобы достичь «потолка» в данном качестве, дальнейшее пребывание в той же роли уже не способствует вашему росту. А остановка роста, как правило, приводит к деградации. В чем же состоит поиск работы? Строго говоря, можно выделить две основные фазы: • пассивную (сбор информации, размышление и анализ); • активную (организация встреч с работодателями и сами встречи). Существует несколько наиболее часто употребляемых и весьма эффективных способов поиска рабочего места: 1. Сбор информации обо всех предприятиях и организациях этой отрасли. 2. Регулярное просматривание источников, публикующих предложения работодателей. 3. Контакты с бывшими коллегами по работе, одноклассниками и согруппниками. 4. Письмо с приложенным к нему резюме, посланное в организацию или в несколько организаций 5. Обращение в кадровое агентство. 6. Объявление, размещение резюме на сайте. Работодатели нанимают тех людей, которые могут выполнять именно ту работу, которая им поручена. Чтобы выяснить, кто перед ними, что это за люди, работодатели используют краткие резюме или описания трудовой деятельности, анкеты, письменные тесты, медицинские заключения, проводят собеседования или интервью с кандидатами на вакантное рабочее место. Персональное резюме На просмотр резюме затрачивается не более двух-трех минут. Если внимание привлечь не удалось, значит, резюме не сработало. Цель резюме – добиться, чтобы читающий захотел встретиться лично. Существует два способа подготовки кратких резюме о трудовой деятельности. Можно начать с описания характера работы или (второй вариант) – в порядке обратной хронологии – со своей базовой подготовки. Независимо от того, какой из подходов используется, следует придерживаться таких рекомендаций: • быть как можно точнее в формулировках; • описать, каких результатов удалось добиться на прежнем рабочем месте; • объем резюме не должен быть более двух страниц; • отсутствие орфографических и стилистических ошибок; Резюме с хронологическим порядком написания состоит из следующих основных блоков: A. Личные данные (имя, адрес, телефон). Б. Цель (не обязательно, но желательно): краткое описание того, на получение какой работы и почему претендует кандидат. B. Опыт работы (обычно в обратном хронологическом порядке) Помимо хронологического порядка изложения может быть принят также функциональный или аналитический подход, в рамках которого может найти более точное отражение проблема квалификационного роста, творческих способностей работника и т. п. Г. Образование (чем больше прошло времени после окончания учебного заведения, тем меньше места этот пункт должен занимать в резюме); для выпускников и студентов следует помещать его перед предыдущим, так как опыт работы если и есть, то менее значителен. Можно сообщить о поощрениях, подчеркнуть те изученные дисциплины, которые соответствуют вашей цели, участие в научноисследовательской работе. Д. Дополнительная информация (не обязательно, но желательно): владение иностранными языками и компьютером, наличие водительских прав, членство в профессиональных организациях и т. п. (хобби следует упоминать только в том случае, если это тесно связано с желаемой работой). Сопроводительное письмо Письмо должно привлечь внимание работодателя, показать ему, почему вы пишете, указать, почему прием на работу кондидата будет выгоден компании. Содержание письма строится в следующем порядке. Приветствие. Каждое письмо должно быть адресовано лично тому человеку, к которому вы хотите обратиться, т. е. к тому, кто вас будет нанимать на работу. Вступительная часть. Она должна содержать призыв к читателю. Обязательно упомяните в начале письма о проектах, которые разрабатываются компанией, о полученных ею наградах и премиях, о любых других благожелательных отзывах о фирме, которые вам довелось слышать или прочесть. Эту информацию вы можете почерпнуть из деловой периодической прессы, профессиональных и экономических журналов, посвященных данной отрасли. Если вы обращаетесь по объявлению, можете упомянуть о нем в начале своего письма. Основная часть. Эта часть письма дает краткое описание ваших качеств со ссылкой на резюме, которым ваша рекламная кампания завершается. Окончание письма. Вы не можете получить того, о чем не просите. В конце письма должна быть просьба о собеседовании. Господину Ерёмину Александру Николаевичу Руководителю планово-экономического отдела фирмы «Старт» 440041, Пенза, ул. Пролетарская, 15 Уважаемый господин Ерёмин! Согласно сообщениям в отраслевых изданиях, фирма «Старт» планирует расширение производства путем внедрения усовершенствованной линии изготовления спичек. Фирма является лидером на рынке производства спичек в нашей стране, и я был бы счастлив попасть в такую прекрасную команду. Будучи руководителем отдела дизайна небольшой спичечной фабрики «Омега», я разработал образцы продукции для поточной линии производства спичек, которая обеспечила фабрике рентабельность на уровне 31 % к себестоимости продукции. Такой уровень рентабельности поточной линии был достигнут впервые. Кроме того, мною разработан дизайн упаковки для нашей продукции, внедрение этой новой упаковки позволило на 14 % увеличить объем продаж в розничной торговле. Я хотел бы добиться не меньших результатов для фирмы «Старт». Имея двенадцать лет стажа в области производства спичек и их упаковки, я могу быть весьма полезен в отделе дизайна Вашей фирмы. Я позвоню на следующей неделе, чтобы договориться об удобном времени для встречи. Искренне ваш, Павел Сергачев Дата Сергачев Павел Владимирович, 440047, Пенза, ул. Тамбовская, 9 Собеседование с работодателем При подготовки к собеседованию необходимо придерживаться следующих этапов: 1. Желательно до интервью постараться получить об организации достаточно информации. 2. Согласно данным Института кадров и развития, один из пяти кандидатов опаздывает на собеседование; еще удивительнее – каждый десятый вообще не приходит. Нужно явиться в точно назначенный срок, предусмотреть возможность возникновения сбоев. 3. Следует позаботиться о своем внешнем виде. В перечне причин, названных предпринимателями в качестве оснований для отказа в работе, подготовленном на основе обзора Э.С. Эндикота, бывшего директора службы трудоустройства Северо-Западного университета (Бостон, США), самое первое, на что обращают внимание менеджеры по персоналу, – это жалкий внешний вид. Ожидается, что кандидат, явившийся на предварительную беседу, будет выглядеть опрятным и ухоженным. Это указывает на присущее ему чувство собственного достоинства и дает основание предположить, что его работа будет отличаться такой же аккуратностью. Тот, кто одет небрежно и невнятно отвечает, будет считаться таким и в жизни. Если же невнятные ответы будет давать человек, тщательно одетый, то это, скорее всего, спишут на нервозность. 4. Перед собеседованием требуется подготовить ответы на ожидаемые вопросы. Можно использовать запись, чтобы увидеть или услышать себя так, как видят и слышат другие. Представьте себе наихудший возможный сценарий собеседования, подумайте, как убедительно ответить на неудобные вопросы. Например, вы ушли с последнего места не потому, что в пух и прах разругались с шефом, а потому, что почувствовали беспокойство по поводу долгосрочных перспектив развития фирмы. Убедитесь, что вы уверенно и точно сможете ответить на следующие вопросы: • Почему вы добиваетесь этой работы? • Кем вы себя видите через пять лет? • Почему мы должны предложить эту вакансию именно вам? • Каковы ваши сильные/слабые стороны? • Почему вы хотите уйти из фирмы X? • Какие изменения вы введете, если получите эту должность? • Что вам известно о нашей организации? • На какую заработную плату вы рассчитываете? • Какими качествами должен обладать сотрудник на этой должности? • Какая дополнительная подготовка нужна вам для данной должности? • Почему вы выбрали именно эту карьеру? • Чем вам больше всего нравится заниматься на работе/в свободное время? • Что привлекает вас в нашей фирме? • Чего вы хотите достичь, если получите эту вакансию? • Какой стиль управления вам нравится? • В какие еще фирмы вы обращались? Советы на собеседовании: Если у вас не получается сразу же ответить на вопрос или же вам не удалось понять, куда клонит спрашивающий, потяните время, попросив повторить или перефразировать этот вопрос. Что бы ни происходило, не теряйте хладнокровия. Будьте всегда неизменно вежливы, никогда не спорьте, старайтесь точно отвечать на вопрос, подкрепляя при любой возникающей возможности свои ответы примерами из собственного профессионального опыта. Секрет заключается в том, чтобы представлять себя в наиболее выгодном свете при каждой возможности. Делать это надо не слишком явно. Если вы чувствуете, что сможете перевести беседу в нужное вам направление, следует взять инициативу в свои руки. Однако остерегайтесь показаться чересчур самоуверенным. В 4. Адаптация на новой работе С целью ознакомления с предприятием следует изучить его организационную структуру, познакомиться с основными подразделениями и людьми. Нужно разобраться, как и кем принимаются решения, кто и с кем общается, кто с кем дружит. Главное — ощутить, какой в коллективе психологический климат. Не стоит выделяться ни в худшую, ни в лучшую сторону. Это относится и к манере себя держать: не ставить себя выше или ниже окружающих. Приветливое дружелюбие — лучший ключ к признанию в новом коллективе. Важно по возможности поддерживать хорошие отношения со всеми, не участвовать в конфликтах. В качестве абсолютного минимума вам необходимо знать следующее: • Кому я должен непосредственно подчиняться (непосредственный начальник)? • За чью работу я непосредственно отвечаю (подчиненные, клиенты)? • Каковы мои обязанности (описание функциональных обязанностей)? • Где я должен выполнять эти обязанности (отдел, месторасположение)? • Как работает оборудование, которым я могу воспользоваться? • К кому мне следует обратиться, если возникнут проблемы (к начальнику, мастеру, в отдел кадров)? Чтобы быть услышанным, прежде всего следует руководствоваться соображениями здравого смысла, которые, пожалуй, лучше всего сформулировал Дейл Карнеги. Шесть правил, чтобы понравиться людям: 1. Искренне интересуйтесь другими людьми. 2. Чаще улыбайтесь. 3. Помните, что каждому приятно слышать свое имя. 4. Будьте хорошим слушателем. 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника. 6. Искренне внушайте собеседнику сознание его значительности. В 5. Современные технологии карьерного менеджмента персонального Важнейшую роль в системе самоменеджмента играет персональный карьерный менеджмент — целенаправленное и последовательное применение в повседневной деятельности практических методов управления с целью оптимизации использования своих персональных ресурсов: интеллекта, воли, способностей и т. д. К традиционным технологиям относятся те, которые обеспечивают выполнение основных функций управленческой деятельности: целеполагание, планирование, организация, контроль и мотивация. К инновационным можно отнести стратегию интеллектуальной специализации, личный брэндинг, персональный PR и другие технологии. Стратегия интеллектуальной специализации Смысл понятия «интеллектуальная специализация» в овладении новейшими ноу-хау, умении быстро и легко решать любые проблемы и без труда интегрироваться в окружающий мир. Интернет и масс-медиа обесценили широту общих познаний отдельного человека. Вместе с тем повышается ценность углубленных, экспертных знаний какого-либо предмета и научные прорывы. Специализация экономит время, энергию и другие важные ресурсы, создает реальное ощущение независимости. Будучи высококлассным специалистом, можно достигать выдающихся результатов с меньшими затратами. Можно выделить несколько форм специализации, среди которых первичная, по отдельным проблемам, на целевой группе и в качестве научного эксперта. Первичная специализация означает концентрацию на конкретном деле: продукции, услуге, методе, области науки. Она подходит прежде всего людям, которые собираются основать собственное предприятие. В этом случае инновации находятся на заднем плане. В первую очередь человек должен думать о том, что он действительно умеет, а не о создании нового вида продукции или услуги. Специализация по отдельным проблемам. Речь в данном случае идет о проблемах, имеющих место в окружающей действительности. Поскольку любую проблему рекомендуется рассматривать одновременно с разных сторон, важно вовремя найти квалифицированного специалиста, который может помочь в решении того или иного наболевшего вопроса. Специализация на целевой группе. Возможно, благодаря имеющимся особым, узкоспециализированным знаниям можно без труда удовлетворить потребности какой-то ограниченной целевой группы. В этом случае основным залогом успеха является творческое мышление, направленное на решение проблем целевой группы. Эта форма специализации рассчитана на длительную перспективу. Специализация в качестве научного эксперта. В данном случае имеются в виду те способности и квалификационные навыки, которыми обладает человек в какой-то определенной специализированной сфере. Личный брэндинг Политика идентичности, или создание брэнда — торговой марки, — основы всех маркетинговых теорий. Марка служит знаком, который выделяет из окружающего мира. Идентичность отдельных известных марок, как правило, глубоко укоренена в сознании потребителей. Так же идентичность любого знаменитого человека выражена очень ярко. Чтобы достичь успеха в карьере, следует смотреть на себя как на неизменяемый марочный продукт и выстраивать свое поведение в соответствии с этим. Для того чтобы создать собственную марку нужно последовательно сделать шесть шагов. Первый. Выяснить все, что касается работы предприятия. Получение максимальной информации об идентичности брэнда предприятия и его значении на рынке товаров и услуг, понять, в чем заключается уникальность предприятия и чем оно принципиально отличается от других организаций такого же профиля. Второй. Оценить отношение к себе со стороны персонала предприятия. Для этого необходимо подробно исследовать свой вклад в работу предприятия и оценить отношение к этому остальных сотрудников. Третий. Определить идентичность собственного брэнда, исследовав свой жизненный стиль, время, в течение которого происходили изменения, культурную среду и общество, в которых вы вращались и вращаетесь, свою работу и отношение к вам других людей в те периоды вашей жизни, когда, по вашему мнению, вы брали самую высокую планку. Затем надо суммировать выводы, полученные в ходе своих рассуждений, и составить краткое резюме о своей идентичности. Четвертый. Составить в хронологическом порядке список выполненных заданий, которые получили высокую оценку руководства и кажутся наиболее успешными. Затем, сконцентрировавшись на тех заданиях, которые резко выделяют вас из общей массы сотрудников, разобраться, в чем был секрет успеха. Нужно самостоятельно искать и разрабатывать такие задания, не надеясь на счастливый случай. Пятый. Обещать себе хранить верность своему брэнду. Все будущие действия должны только усиливать идентичность. Шестой. Рассказать всем о своем «символе веры», не думая, что это выглядит как беззастенчивая самореклама. Нет, это просто сообщение другим о том, что вы можете, и какими способностями и навыками обладаете. Если чье-то имя связано с выдающимися успехами, широкой компетенцией и вследствие этого становится известным, маркетинговое значение его обладателя увеличивается. То, насколько какое-либо имя укрепляется в памяти целевой группы, зависит от того, что данный человек или данная группа людей для этого делают. Секрет сильных сторон любой марки кроется в правильном позиционировании. Успешная брендинговая программа (позиционирование) вырабатывает определенный концепт, который затем навсегда утверждается в сознании целевой группы как неизменный и своеобразный. Это в одинаковой степени относится как к продуктам и услугам, так и к отдельной личности. Персональный PR Когда какой-нибудь успешный менеджер переходит из одной фирмы в другую, его клиенты, как правило, тянутся за ним. Клиенты доверяют человеку, а не продукту или предприятию. Они знают, что этот менеджер при продаже того или иного товара неизменно учитывал их интересы, вследствие чего у них не было ни одной неудачной покупки. Хороший продавец живет за счет рекомендаций благодарных клиентов. Доверие нужно завоевать всего лишь один раз, после чего оно начинает само активно работать на человека. Поэтому помимо профессиональных знаний необходим позитивный, привлекательный имидж. Понятие PR (паблик рилейшнз) содержит в себе волшебное слово «связи». Нужно устанавливать прочные связи и развивать отношения с теми людьми, чье доверие хочется завоевать. Но вначале необходимо создать себе позитивный имидж. Грамотная стратегия играет в этом очень важную роль. Она включает умение выгодно отличаться от окружающих, иметь свой стиль жизни и поведения. Рекламная индустрия создает имидж для каждого рекламируемого продукта, главная задача которого — вызвать доверие у потенциального покупателя. Таким образом, мы доверяем не столько продукту, сколько имиджу, который с ним связан. Многие люди также имеют свой имидж, а некоторых можно даже назвать мастерами в этом деле.