Рынки ИКТ и организация продаж

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «УФИМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И СЕРВИСА» (УГУЭС) Краткий конспект лекций по дисциплине «Рынки ИКТ и организация продаж» по направлению подготовки 230700.62 Прикладная информатика СОДЕРЖАНИЕ Анализ рынка как этап маркетинговой стратегии, продвижения товаров и услуг, конкурентной борьбы. /Лекция 1/ Прогноз перспективных для России ИТ-технологий. Компании, производящие аналитические оценки ИКТ-рынков, их методики и основные материалы. /Лекция 2/ Технологические, отраслевые, страноведческие аспекты анализа. Анализ поставщиков товаров и услуг. Мировой и российский рынок горизонтальных и вертикальных бизнес-приложений. /Лекция 3/ Рынок вертикальных бизнес-приложений: информационные системы торговых компаний, билинговые системы в деятельности операторов связи, банковские системы. Рынок систем автоматизации производства. /Лекция 4/ Рынок труда в отрасли ИТ в России и ведущих государствах (США, Индия, Китай, ЕС). /Лекция 5/ Методология и особенности продажи решений и сервисов. Построение партнерской маркетинговой сети и продаже решений. /Лекция 6/ Анализ рынка как этап маркетинговой стратегии, продвижения товаров и услуг, конкурентной борьбы. /Лекция 1/ Информатизация общества повлекла за собой возникновение новых понятий: информационная культура, информационный бизнес, информационный продукт, информационная услуга и т.д. Информационной культурой называют уровень знаний (интеллекта) и умение целенаправленно работать с информацией, используя современные информационные технологии. Под информационными ресурсами понимают совокупность знаний, данных, технологий, систем искусственного интеллекта, систем анализа и обработки информации, служащих основой производства материальных благ или способствующих их созданию. Понятие "информационные ресурсы" появилось более 30 лет назад и прочно вошло в мировую и российскую практику информационной работы; его содержание отражено в федеральном законе "Об информации, информатизации и защите информации" от 20 февраля 1995 г. №24-ФЗ. Согласно закону информационные ресурсы - это информация, зафиксированная на материальном носителе и хранящаяся в информационных системах (библиотеках, архивах, фондах, банках данных и других информационных системах). Информационный бизнес – это бизнес, связанный с информацией, которая является не только товаром, но и ресурсом производства, т.е. средством улучшения коммерческой или предпринимательской деятельности. Результаты информационного бизнеса: • информационные продукты и услуги, • информационные технологии, • информационные программные средства и программные продукты. Виды деятельности, связанные с формированием информационных ресурсов и ресурсов знаний, поддержанием их в актуальном состоянии, созданием средств обработки, связи и копирования информации, объединяют в понятие информационная индустрия. Рынок информационных услуг может быть определен как совокупность экономических, правовых и информационных отношений по торговле (продаже и покупке услуг) между поставщиками (продавцами) и потребителями (покупателями). Он характеризуется определенной номенклатурой услуг, условиями и механизмами их предоставления и ценами. Товаром на рынке информационных услуг является информация. Информационный продукт (товар) – совокупность данных, сформированная производителем в вещественной или невещественной форме. Это могут быть технологии, программы, наборы данных в различных формах представления, базы данных, экспертные системы и т.д. Информационной услугой называют получение и предоставление в распоряжение пользователя информационных продуктов. Информация — это сведения о лицах, предметах, фактах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления. Документированная информация (документ) — зафиксированная на материальном носителе информация с реквизитами, позволяющими ее идентифицировать. Информационная система — организационно-упорядоченная совокупность документов (массивов документов) и информационных технологий, в том числе с использованием средств вычислительной техники и связи, реализующих информационные процессы. Информационные процессы — процессы сбора, обработки, накопления, хранения, поиска и распространения информации. Сегодня широко употребляется термин "информационные и телекоммуникационные технологии", под которым понимаются технологии реализации информационных процессов и процессов обмена информацией с помощью телекоммуникаций. Из определения понятия "информационные ресурсы" следует, во-первых, что существуют средства их обновления и доступа в интересах пользователя, т. е. средства поиска, обработки и выдачи; во-вторых, информация должна быть зафиксирована на каком-либо материальном носителе. Необходимо обратить также внимание на то, что информационные ресурсы — это документированная информация, содержащаяся не только в базах данных, но и в библиотеках, архивах и др. В качестве поставщиков информации на рынке информационных услуг выступают коммерческие структуры, государственные и общественные организации, частные лица. Обычно они именуются информационными корпорациями, информационными агентствами, информационными службами, информационными центрами. Информация служит основой принятия решений во всех сферах человеческой деятельности, способствует повышению эффективности труда в различных областях. Это обстоятельство определяет тот факт, что пользователями услуг выступают специалисты, работающие почти во всех сферах производства. Пользователи могут быть разделены на следующие группы: • специалисты промышленных предприятий, фирм и предприятий торговли; • специалисты консалтинговых и маркетинговых информационных агентств; • работники научно-исследовательских учреждений и учебных заведений; • работники государственных учреждений; • работники общественных организаций; • индивидуальные пользователи. Классификации информационных товаров и услуг Подходов к классификации информационных ресурсов (товаров и услуг) может быть несколько. По форме собственности По форме собственности информационные ресурсы делятся на государственные и негосударственные. Государственные ресурсы делятся на следующие группы: • федеральные ресурсы; • информационные ресурсы, находящиеся в совместном ведении Российской Федерации и субъектов Российской Федерации; • информационные ресурсы субъектов Российской Федерации. По отношению к государственным информационным ресурсам государство выполняет функции управления в полном объеме. В отношении негосударственных информационных ресурсов государственное управление осуществляется в основном правовыми методами и включает регулирование по следующим вопросам: • владение и распоряжение; • формирование; • использование; • защита и сохранность информации; • права граждан по вопросам создания и использования информационных ресурсов; • государственный надзор за деятельностью в области информационных ресурсов. Ресурсы, удовлетворяющие потребность в информации Мировые информационные ресурсы в имеющейся литературе подразделяются на ресурсы, удовлетворяющие потребность в информации всех категорий граждан: 1. Деловая информация; • биржевая и финансовая информация — информация о котировках ценных бумаг, валютных курсах, учетных ставках, рынках товаров и капиталов, предоставляемая биржами, специальными службами биржевой и финансовой информации, брокерскими компаниями; • статистическая информация — числовая, экономическая, демографическая, социальная информация, предоставляемая государственными службами, а также компаниями, занятыми исследованиями, разработками и консалтингом; • коммерческая информация - информация о компаниях, фирмах, корпорациях, направлениях их работы, финансовом состоянии, ценах на продукцию и услуги, связях, сделках, руководителях; • деловые новости. 2. Научно-техническая и специальная информация включает документальную, библиографическую, реферативную и полнотекстовую информацию о фундаментальных и прикладных исследованиях и профессиональную информацию для юристов, врачей, работников образования и науки, инженеров и т. д. 3. Массовая, потребительская информация включает новости и справочную информацию, потребительскую и развлекательную информацию (погода, расписание движения транспорта, покупки и продажи, аренда машин, справочники служб быта и т.д.). Категории доступа информации По категориям доступа информация делится на открытую и с ограниченным доступом. Информация с ограниченным доступом подразделяется в свою очередь на информацию, отнесенную к государственной тайне, и конфиденциальную. Отнесение информации к государственной тайне осуществляется в соответствии с Законом РФ "О государственной тайне" от 21 июля 1993 г. № 5485-1 (с послед, изм. и доп.). Государство имеет право выкупа документированной информации у физических и юридических лиц в случае отнесения этой информации к государственной тайне. Собственник информационных ресурсов, содержащих сведения, отнесенные к государственной тайне, вправе распоряжаться этой собственностью только с разрешения соответствующих органов государственной власти. Запрещено относить к информации с ограниченным доступом: • законодательные и другие нормативные акты, устанавливающие правовой статус органов государственной власти, органов местного самоуправления, организаций, общественных объединений, а также права, свободы и обязанности граждан, порядок их реализации; • документы, содержащие информацию о чрезвычайных ситуациях, экологическую, метеорологическую, демографическую, санитарно-эпидемиологическую и другую информацию, необходимую для обеспечения функционирования населенных пунктов, производственных объектов, безопасности граждан и населения в целом; • документы, содержащие информацию о деятельности органов государственной власти и местного самоуправления, об использовании бюджетных средств и других государственных и местных ресурсов, о состоянии экономики и потребностях населения, за исключением сведений, относящихся к государственной тайне; • документы, накапливаемые в открытых фондах библиотек и архивов, информационных системах органов государственной власти, органов местного самоуправления, общественных объединений, организаций, представляющих общественный интерес или необходимые для реализации прав, свобод и обязанностей граждан. Персональные данные (информация о гражданах) относятся к конфиденциальной информации. Подлежит обязательному лицензированию деятельность негосударственных организаций и частных лиц, связанная с обработкой и предоставлением пользователям персональных данных. Порядок лицензирования определяется законодательством Российской Федерации. Согласно закону под государственной тайной понимаются защищаемые государством сведения в области его военной, внешнеполитической, экономической, разведывательной, контрразведывательной и оперативно-розыскной деятельности, распространение которой может нанести ущерб безопасности Российской Федерации. Государственную тайну в области экономики, науки и техники составляют сведения: • о содержании планов подготовки Российской Федерации и ее отдельных регионов к возможным военным действиям, о мобилизационных мощностях промышленности по изготовлению и ремонту вооружения и военной техники. Об объемах производства, поставках, о запасах стратегических видов сырья и материалов, а также о размещении, фактических размерах и об использовании государственных материальных резервов; • об использовании инфраструктуры Российской Федерации в целях обеспечения обороноспособности и безопасности государства; • о силах и средствах гражданской обороны. О дислокации, предназначении и степени защищенности объектов административного управления, о степени обеспечения безопасности населения, о функционировании транспорта и связи в Российской Федерации в целях обеспечения безопасности государства; • об объемах, планах (заданиях) государственного оборонного заказа, о выпуске и поставках (в денежном или натуральном выражении) вооружения, военной техники и другой оборонной продукции, о наличии и наращивании мощностей по их выпуску, о связях предприятий по кооперации, о разработчиках или изготовителях вооружений, военной техники и другой оборонной продукции; • о достижениях науки и техники, о научно-исследовательских, опытно-конструкторских, о проектных работах и технологиях, имеющих важное оборонное или экономическое значение, влияющих на безопасность государства; • об объемах запасов, добычи, передачи и потребления платины, металлов платиновой группы, природных алмазов, а также об объемах других стратегических видов полезных ископаемых Российской Федерации (по списку, определяемому Правительством Российской Федерации); • о внешнеэкономической деятельности Российской Федерации, преждевременное распространение которой может нанести ущерб безопасности государства; • о финансовой политике в отношении иностранных государств (за исключением обобщенных показателей по внешней задолженности), а также о финансовой или денежно-кредитной деятельности, преждевременное распространение которой может нанести ущерб безопасности государства. Не подлежат отнесению к государственной тайне сведения о размерах золотого запаса и государственных валютных резервах Российской Федерации. Одним из видов конфиденциальной информации наряду с персональными данными является информация, относящаяся к коммерческой тайне. Государство регулирует отношения, связанные с коммерческой тайной, Федеральным законом "О коммерческой тайне" от 29 июля 2004 г. № 98-ФЗ. Информация, составляющая коммерческую тайну, — научно-техническая, технологическая, производственная, финансово-экономическая или иная (в том числе составляющая секреты производства (ноу-хау)), которая имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законном основании и в отношении которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны. Право на отнесение сведений к информации, составляющей коммерческую тайну, принадлежит обладателю такой информации, который обязан принять меры к ее защите. Информация, самостоятельно полученная лицом при осуществлении исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, считается полученной законным образом, несмотря на то, что содержание указанной информации может совпадать с содержанием информации, составляющей коммерческую тайну, обладателем которой является другое лицо. В целях охраны конфиденциальности работодатель обязан ознакомить под расписку работника с перечнем информации, составляющей коммерческую тайну, с установленным работодателем режимом коммерческой тайны и с мерами ответственности за его нарушения. К информационным продуктам относят также информационные системы и программные продукты. Классификацию информационных систем и программных продуктов можно проводить по ряду признаков: по назначению, по структуре аппаратных средств и по характеру взаимодействия с пользователем. Классификация информационных систем и программных продуктов по назначению По назначению информационные системы и программные продукты делятся на: Информационно-управляющие системы – системы для сбора и обработки информации, необходимой для управления организацией, предприятием, отраслью. Системы поддержки принятия решений предназначены для накопления и анализа данных, необходимых для принятия решений в различных сферах деятельности людей. Информационно-поисковые системы- это системы, основное назначение которых поиск информации, содержащейся в различных базах данных, различных вычислительных системах, разнесенных, как правило, на значительные расстояния. Информационно-справочные системы – работают в интерактивном режиме и обеспечивают пользователе справочной информацией. Системы обработки данных – основной функцией является обработка и архивация больших объемов информации. Классификация информационных систем и программных продуктов по структуре аппаратных средств По структуре аппаратных средств информационные системы подразделяются на однопроцессорные, многопроцессорные и многомашинные системы (сосредоточенные системы, системы с удаленным доступом и вычислительные сети). Однопроцессорные ИС строятся на базе одного процессора компьютера, тогда как многопроцессорные системы используют ресурсы нескольких процессоров. Многомашинные системы представляют собой вычислительные комплексы. В сосредоточенных вычислительных системах весь комплекс оборудования, включая терминалы пользователей, сосредоточен в одном месте, поэтому для связи между отдельными компьютерами системы не требуется применение системы передачи данных. Системы с удаленным доступом (с телеобработкой) обеспечивают связь между терминалами пользователей и вычислительными средствами методом передачи данных по каналам связи (с использованием систем передачи данных). Вычислительные сети – это взаимосвязанная совокупность территориально рассредоточенных систем обработки данных, средств и систем связи и передачи данных, обеспечивающая пользователям дистанционный доступ к вычислительным ресурсам и коллективное использование ресурсов. Классификация информационных систем и программных продуктов по характеру взаимодействия с пользователем По характеру взаимодействия с пользователем выделяют системы, работающие в диалоговом и интерактивном режимах. В диалоговом режиме человек взаимодействует с системой обработки информации, при этом человек и система обмениваются информацией в темпе, соизмеримом с темпом обработки информации. Интерактивный режим – это режим взаимодействия человека и процесса обработки информации, выражающийся в разного рода воздействиях на этот процесс, предусмотренных механизмом управления конкретной системы и вызывающих ответную реакцию процесса. Вопросы для самоподготовки: 1. Охарактеризуйте результаты информационного бизнеса. 2. Какова классификация информационных товаров и услуг? 3. Как регулируются отношения, связанные с коммерческой тайной? Прогноз перспективных для России ИТ-технологий. Компании, производящие аналитические оценки ИКТ-рынков, их методики и основные материалы. /Лекция 2/ Отрасль коммуникаций и новых технологий является одной из самых значимых по степени влияния на нашу частную и рабочую жизнь, социальную сферу, экономику, имидж и статус страны в мировом сообществе. Исследования экспертов показывают, что существует тесная связь между развитием инфокоммуникационных технологий (ИКТ) и экономическим благополучием. Развитие инфокоммуникационных технологий (ИКТ) является одним из стратегических направлений модернизации экономики, и инвестиции в развитие телекоммуникационной инфраструктуры способствуют усилению стратегического положения любой страны в долгосрочной перспективе. В России в наши дни высокими темпами развиваются высокоскоростные технологии связи и доступа к интернету; растет предложение и потребление современных информационных и цифровых услуг; увеличивается спрос на качественный разнообразный информационный, образовательный и развлекательный контент. Развитие отрасли информационных технологий является одним из главных приоритетов ведомства. Так, в ведомстве появилось специальное ИТ-направление, которое курирует отдельный заместитель министра. В настоящее время, по словам министра, сектор ИКТ в ВВП занимает примерно 3,9%. По сравнению с другими странами эта доля невелика. Поэтому Россия в этом отношении обладает серьезным потенциалом роста. Рынок ИКТ подразделяется отдельно на отрасль телекоммуникаций и отрасль ИТ. В свою очередь ИТ рынок включает: производство ПО, аппаратных средств и ИТ-услуги. Несмотря на впечатляющие темпы роста в последние 10 лет, абсолютные объемы рынка ИТ в России остаются скромными. Доля расходов на ИТ к ВВП в России составляет лишь 1,2 %, в то время как в развитых странах данный показатель находится на уровне 3-4%. Согласно прогнозу социально-экономического развития РФ на 2013 год и плановый период 2014-2015 годов, объём российского рынка ИТ в 2012 году должен составить 732 млрд. руб., увеличившись по сравнению с 2011 годом на 6,7% с 648,6 млрд. руб. Также в документе отмечается, что при развитии экономики по оптимистическому варианту в 2015 году объём ИТ вырастет более чем в 1,3 раза по сравнению с 2011 годом - до 1,067 триллион рублей. В 2011 году большую долю рынка ИТ занял рынок аппаратных средств — 51,3%. На рынок программных средств пришлось 20,3%, на рынок услуг — 28,4%. К 2015 году в структуре ИТ-рынка, по прогнозу МЭР, будут происходить изменения в сторону снижения доли аппаратных средств к 2015 году до 45,8% при росте доли рынка программных средств до 24% и рынка услуг до 30,2%. Согласно прогнозам МЭР, наибольший темп роста в 2012-2015 годах наблюдается в секторе программных средств, который в 2012 году вырастет на 10,5%, в 2013 году- на 11,2%, в 2014 году- на 12,4 %, в 2015 году- на 12,5%. (таблица 1). Таблица 1 Темпы роста секторов ИТ-рынка на 2012-2015 гг.   Темпы роста в 2012 г.(%) Темпы роста в 2013г.(%) Темпы роста в 2014г.(%) Темпы роста в 2015г.(%) Рынок программных средств 10,5 11.2 12,4 12,5 Рынок аппаратных средств 4,7 4,3 4,1 4,1 Рынок ИТ-услуг 7,1 8,2 9,4 9,9 Росту объема ИТ-рынка будет способствовать стимулирование внутреннего спроса на информационно-коммуникационные технологии (ИКТ); развитие «электронного правительства» и оказание государственных услуг в электронном виде; распространение в обществе базовых навыков использования информационных технологий; совершенствование налогового и таможенного регулирования; развитие отечественного производства ИТ-оборудования; создание суперкомпьютеров. Доля населения, пользующегося преимуществами получения государственных услуг в электронном виде, в общей численности населения должна достигнуть 40% против 20 % в 2011 году. Государственная поддержка сектора будет осуществляться в рамках подпрограммы «Информационное государство», государственной программы «Информационное общество (2011-2020 годы)» и составит в 2013 году 17,5 миллиарда рублей, в 2014 году - 17 миллиарда рублей, в 2015 году-17,9 миллиарда рублей. Она будет направлена на развитие электронного правительства, повышение качества государственного управления за счет создания и внедрения современных информационных технологий, развитие сервисов на основе информационных технологий в образовании, науке и культуре, поддержке региональных проектов в сфере информационных технологий. В настоящее время на рынке ИТ наблюдается смена технологических эпох. Уходящую эпоху определяли такие продукты, как серверы, принтеры, сетевые адаптеры, корпоративные базы данных, и все они будут актуальны ещё не один год. Но на первый план выходят принципиально новые решения, которые изменят модель потребления ИТ, - мобильность, «облачные» вычисления, инструменты по обработке огромных массивов структурированных и неструктурированных данных (Big Data), модели развития бизнеса в социальных сетях (Social Business), программные продукты для совместной работы (Collaboration Software) и другие. Все эти новые продукты уже в ближайшие годы начнут доминировать на рынке ИТ, не исключая российский. Рост наблюдается и в сегменте телекоммуникаций. По мнению аналитиков Gartner, мировые расходы на телекоммуникационные услуги в 2012 году вырастут на 1% по сравнению с прошлым годом и составят 1,72 трлн долл. Результаты исследования J’son & Partner Con- sulting показали, что российский рынок телекоммуникационных услуг растет большими темпами, чем мировой. В 2012 году рост может составить 5%. Примерно такой же рост будет наблюдаться и в 2013 году. Проекты в области развития ИКТ являются общественно и национально значимыми для каждого государства. Их реализация помимо прямого экономического эффекта от внедрения новых технологий, способна повлиять на место, занимаемое страной в рейтингах по уровню развития ИКТ. Активная поддержка государством и Министерством связи и массовых коммуникаций призвана создавать благоприятные условия для совместной работы правительственных органов, операторов-поставщиков новых телекоммуникационных услуг и частных инвесторов и стимулировать развитие телекоммуникационной инфраструктуры, что, в конечном счете, способно обеспечить ежегодный рост ВВП России и предоставить пользователям услуги международного уровня. Период 2012-2020 гг. может стать ключевым в формировании положительного имиджа России как потенциального лидера в области развития ИКТ в мире, благодаря: - планомерному масштабному запуску технологий связи 4 поколения (LTE) и развитию современных мультимедийных услуг на их основе, - обеспечению технического доступа к современным массовым цифровым услугам и стимулированию их использования населением, бизнесом и государственными служащими, - поддержке со стороны государственных и частных инвесторов инновационных уникальных и востребованных проектов для России в телекоммуникационной и цифровой среде, - активному партнерству с западными игроками-лидерами по внедрению успешных бизнес-моделей, маркетинговых практик и способов монетизации новых видов услуг в цифровой среде, - формированию и усилению школы современного технического и ИКТ образования, повышению технологической грамотности населения. Основными задачами отрасли ИКТ на государственном уровне в России также являются: повышение эффективности координации государственных расходов на информационные технологии; обновление законодательства и нормативно-справочной информации в соответствии с международными стандартами; внедрение «электронного правительства», электронных государственных и муниципальных услуг для решения внутренних задач, направленных на повышение эффективности работы госорганов и удобство их использования населением и бизнесом на мировом уровне; обеспечение доступа к современным услугам связи малых и удаленных населенных пунктов и преодоление проблемы «цифрового неравенства». Одним из факторов, негативно влияющих на уровень распространения информационных технологий и развитие информационного общества в России, является недостаточно высокий уровень развития многих субъектов Российской Федерации в этом отношении. Так, сохраняется высокий уровень различия в использовании информационных технологий населением в различных регионах. Например, в рейтинговой оценке российских регионов по их готовности к информационному обществу индекс лидера более чем в 20 раз превышает показатель региона-аутсайдера. Остаются проблемы организации широкополосного доступа для конечных пользователей. Как правило, скорость доступа в регионах ниже, а тарифы, напротив, выше, чем в крупнейших городах – Москве и Санкт-Петербурге. Ниже в регионах и доля предприятий, использующих широкополосный доступ. Для ускоренного развития в России информационного общества необходимо обеспечить снижение стоимости предоставляемых населению услуг на основе информационных технологий с одновременным повышением их качества и уровня доступности на основе развития конкуренции между операторами связи и поставщиками оборудования. Вопросы для самоподготовки: 1. Каков процент сектора ИКТ в ВВП России? 2. Что будет способствовать росту объема ИТ-рынка в РФ? 3. Какова государственная поддержка сектора ИКТ? Технологические, отраслевые, страноведческие аспекты анализа. Анализ поставщиков товаров и услуг. Мировой и российский рынок горизонтальных и вертикальных бизнес-приложений. /Лекция 3/ Бизнес-моделей для мобильных приложений не так уж и много и все они пришли в эту сферу из технологического предпринимательства, а именно из интернет-стартапов. Давайте перечислим самые популярные бизнес-модели в сети Интернет: • платные сервисы, в т.ч. SaaS; • рекламная модель; • E-commerce (торговля); • Freemium / Free-to-play. Бизнес-модели для мобильных приложений появились путем переноса этих моделей на мобильные платформы. Платные приложения Это самый простой и очевидный вариант. Иногда такая модель называется "Pay for Download". В магазине мобильных приложений вы выставляете цену, которую платит клиент за скачивание вашего приложения, и всё. Из плюсов такой модели можно отметить простоту: доход от такого приложения можно просчитать как произведение количества скачиваний на цену приложения за вычетом комиссии магазина, если таковая имеется. При такой модели не следует забывать, что если ваше приложение стоит 1 доллар, то вам нужно очень много пользователей, чтобы обеспечить хороший денежный поток. Многие магазины приложений не позволяют размещать trial-версии приложений, а значит, пользователям придется покупать кота в мешке, а вам - тратить средства на убеждение пользователей, т.е. на рекламу и продвижение. Главная проблема при такой модели - создать то, что очень нужно пользователям и убедиться, что не существует бесплатных аналогов, которые решают такую же проблему не хуже вашего продукта. Недавнее исследование компании Flurry показало, что 90% приложений в App Store являются бесплатными, а, к примеру, в 2011 году 80% приложений были бесплатными.Бесплатные приложения преобладают и на платформе Android.1 Рекламная модель Это более сложный вариант с точки зрения расчета экономической модели. В рекламной модели есть два не исключающих друг друга варианта действий. Можно зарабатывать на показе рекламы. Реклама может быть как полноэкранной, так и занимать лишь часть экрана. Как и в настольном варианте, вы можете получать деньги за показы рекламы и за конкретные действия, которые совершит пользователь (например, скачивание другого приложения, регистрация на странице рекламодателя и т.д.). Можно зарабатывать на отказе от просмотра рекламы, т.е. ваши пользователи платят вам деньги, чтобы отключить показ рекламы. Такой вариант может быть реализован как внутри одного приложения (функция "Отключить рекламу"), так и путём выпуска двух версий приложения: бесплатной, но с показом рекламы; платной, но без показа рекламы. Отдельно рассмотрим преимущества и недостатки рекламной модели.2 В преимуществах рекламной модели можно выделить следующее: Пользователи будут скачивать ваше приложение, т.к. оно бесплатное. Рекламодатели готовы платить чаще, чем пользователи. Минусы у этой модели тоже есть: Стоимость рекламы в мобильных приложениях на настоящий момент гораздо ниже, чем в настольных приложениях и обычном Интернете. Сложность таргетирования рекламы. Маленький экран может привести к тому, что объявление станет нечитабельным. Переизбыток рекламы в приложении может испортить впечатление о приложении и привести к тому, что потребители перестанут им пользоваться и поставят вам низкие оценки в магазине. M-commerce Эта модель появилась при переходе электронной торговли E-commerce на мобильные устройства. С появлением смартфонов M-commerce стала активно развиваться и по темпу роста перегнала E-commerce, если сравнивать соответствующие периоды развития обеих моделей Первым опытом использования M-commerce можно считать отправку платных SMS-сообщений для получения доступа к чатам, сайтам или любому другому контенту. Дальнейшим развитием M-commerce стало создание мобильных версий сайтов, но они имеют ряд недостатков по сравнению с мобильными приложениями: • статическая навигация; • необходимость в постоянном подключении к Интернету; • ограниченный функционал (невозможность в полной мере пользоваться геолокацией и QR-кодами). Что можно отнести к M-commerce? Мобильный банкинг. Приложения по сравнению цен. Приложения для бронирования отелей и покупке билетов. Мобильные карты лояльности. Мобильные купоны. Freemium Мобильный Freemium - это очень разноплановая модель со множеством вариаций. Основная идея традиционного Freemium сохраняется и на мобильных устройствах - пользователь устанавливает бесплатное приложение и может получить дополнительные возможности за небольшую плату. Модель отлично подходит для игровых приложений, но применяется и в других областях. Например, приложение Evernote (сервис для создания и хранения заметок в различных видах) показывает хорошие обороты на Freemium модели.3 Из плюсов Freemium модели назовём следующие: Приложение скачивается бесплатно. Бесплатное приложение можно рассматривать как trial-версию. Множество вариантов для генерации платных предложений. Переходный вариант от полностью бесплатного приложения к платному. Важный момент для этой модели - конверсия бесплатных пользователей в клиентов, которые платят вам деньги. Очень хорошим показателем конверсии является 10:1, т.е. на 10 пользователей, которые скачали приложение, приходится только 1 человек, который воспользуется платными функциями. Из этого следует два пути развития: Высокие цены на платные услуги. Привлечение большого числа пользователей, чтобы увеличить денежный поток. Вопросы для самоподготовки: 1. Какие существуют популярные бизнес-модели в сети Интернет? 2. Охарактеризуйте модель M-commerce. 3. Опишите модель Freemium. Рынок вертикальных бизнес-приложений: информационные системы торговых компаний, билинговые системы в деятельности операторов связи, банковские системы. Рынок систем автоматизации производства. /Лекция 4/ В современных условия рынок ERP-систем автоматизации управления предприятиями и учреждениями самого различного профиля (промышленные, финансовые, офисные) и самых различных размеров развивается очень динамично. Такие системы предназначены для решения задач как управления предприятием в целом (планирование и производство, управление финансовыми ресурсами, управление запасами, сбытом и снабжением и т.п.), так и на уровне его производственных подразделений, цехов и участков. Количество ERP-систем на рынке стран СНГ постоянно возрастает. На мировом рынке сейчас предлагается свыше 500 систем класса MRPII/ERP. В настоящее время в странах СНГ предлагается около десятка западных систем и три-четыре российских системы автоматизации управления, относящиеся к классу интегрированных автоматизированных систем управления предприятием (ИАСУП) или корпоративных информационных систем (КИС). Системы автоматизации управления предприятиями можно разделить на системы управления для крупных, средних и малых и средних предприятий. Самыми известными представителями ERP-систем для автоматизации управления крупными предприятиями являются системы R/3 компании «SAP AG», BAAN компании «Baan» и Oracle корпорации «Oracle». ERP-системы для средних предприятий представлены системами SyteLine (класса CSRP) компании «Frontstep”, Renaissance.ERP компании «Ross Systems”, Axatra компании «Damgaard” и другими. Системы для малых и средних предприятий типа ERP – Concorde XAL компании «Damgaard”, Microsoft Business Solutions Navision компании «Microsoft”, российские системы типа MRP – БОСС-Корпорация (с модулем «Производство») компании «Ай-Ти», Галактика компании «Галактика», Парус 8.х компании «Парус», 1С: Предприятие (с модулем «Производство») компании «1С», БЭСТ-ПРО 3.02 (класса MRPII) компании «Интеллект-Сервис» и другими. Независимая исследовательская компания RC Group и корпорация «МетаСинтез» один раз в полгода выпускают аналитический отчет «Выбор тиражируемой интегрированной системы управления предприятием» (см. www.RussianEnterpriseSolutions.com). Кратко рассмотрим функциональные возможности и отличительные особенности некоторых из перечисленных систем. Система R/3 Компания SAP AG (www.sap.com/cis) создана в 1972 году. В настоящее время свыше 17000 сотрудников в более чем 50 странах мира обеспечивают высокий уровень обслуживания и поддержки пользователей. Клиентами компании являются более 9000 предприятий в различных странах мира. C 1992 года компания SAP работает в странах СНГ. К настоящему времени в странах СНГ инсталлировано более ERP-систем R/3. Важнейшими модулями системы R/3 являются: - учет и отчетность Здесь собираются все данные для международной бухгалтерской отчетности, в том числе финансовая отчетность, содержащая главную бухгалтерскую книгу, банковский учет, учет дебиторов и кредиторов. Обширная бухгалтерская информация является также базой для контроля и планирования потребности в материалах в масштабе предприятия. - Контроллинг В том числе общий контроллинг, контроллинг косвенных затрат, контроллинг затрат на продукцию, управление проектами и инвестициями. Согласованные друг с другом инструменты планирования, управления и контроля для систем контроллинга в масштабах всего предприятия позволяют организовать единый учет и отчетность. С их помощью можно скоординировать содержание и выполнение внутрипроизводственных процессов. - Управление материальными потоками Управление материальными потоками, в том числе управление складами, калькулирование, аттестация поставщиков. Точное управление запасами и управление складированием сокращают расходы по снабжению и складированию запасов. Другим преимуществом является интегрированный контроль. - техническое обслуживание и ремонт оборудования Интегрированные в этом модуле функции планирования, управления и обработки задач технического обслуживания и управления сервисным обслуживанием позволяют обеспечить, чтобы машины и оборудование на предприятии всегда имели высокую степень готовности. - Сбыт В том числе, продажа, отгрузка, транспортировка. Этот модуль поддерживает всю деятельность по сбыту. Интегрированные функции оказывают помощь при установлении цены, позволяют быстро обрабатывать заказы и осуществлять поставки в срок. Кроме этого, они позволяют устанавливать прямую связь между отчетом о результатах т производством; - Планирование и управление, общее календарное планирование, контроль основных средств. Модуль обеспечивает оптимальную поддержку во времени всего цикла функционирования имущества. При помощи системы классов можно создать иерархическую классификацию имущества, определив любое количество правил оценки стоимости. - Управление качеством Модуль обеспечивает поддержку базовых стандартов, организацию проверок соответствия, тестирование. - Управление персоналом В этом модуле интегрированы решения по вопросам планирования и управления персоналом предприятия. Модуль охватывает такие функции, как, например, повышение квалификации персонала, планирование распределения помещений, планирование затрат, набор новых сотрудников, командировочные расходы, расчет заработной платы. Базовая система R/3 имеет большой набор функциональных возможностей для решения организационно-экономических задач на предприятиях различных отраслей, включая планирование производственных мощностей, систему сбыта, учитывающую сложное ценообразование и налогообложение на интернациональной основе, планирование и осуществление транспортных операций, и многое другое. Цена рабочего места системы колеблется в большом диапазоне и зависит от количества покупаемых рабочих мест, общей суммы контракта, функциональности системы. Если покупается система на 50 рабочих мест, то стоимость программного обеспечения без учета консультационных услуг составляет около 350 тысяч долларов. Два-три сотрудника со стороны заказчика, входящие в состав группы по внедрению системы, проходят обучение на фирме SAP (стоимость обучения в среднем составляет 1500 долларов в неделю). Пропорции расходов на консалтинг/затраты на программное обеспечение не менее 1-1. Система BAAN Компания BAAN (www.baan.ru) основана в 1978 году. Специализируется на разработке программного обеспечения для систем управления предприятиями. Системы управления BAAN используются более чем на 4000 предприятий во всем мире. В России компания активно работает с 1997 года. Базовая система создана для комплексной поддержки системы управления предприятием. Это полностью интегрированная система, поддерживающая управление всеми направлениями деятельности, включая финансы, производство, сбыт, снабжение, склады, транспортировка, сервисное обслуживание и проектно-конструкторские работы. Система включает следующие основные модули: - Производство Модуль реализует функции планирования производственных ресурсов, конфигуратор продукта, модуль управления проектами. Модуль обеспечивает комплексное решение для таких различных направлений производственной деятельности, как «конструирование на заказ», «сборка на заказ», «изготовление на заказ» и «изготовление на склад». - Сбыт, снабжение, склады Представляет собой интегрированную систему управления сбытом, снабжением и складами. Реализует функции управления контрактами, запасами и складским хозяйством, а также электронного обмена данными. Модуль предусматривает возможность планирования потребностей в материальных ресурсах. - Сервис Модуль автоматизации управления сервисным обслуживанием и текущим ремонтом. Также реализует функции управления обслуживанием и текущим ремонтом, управления договорами на обслуживание, разработки графиков обслуживания, а также анализа затрат. - Финансы Модуль позволяет работать с главной книгой, счетами дебиторов и кредиторов, осуществлять контроль и регулирование денежных операций, использовать электронные и другие методы учета платежей. Он реализует функции финансового планирования, бухгалтерского учета и учета основных средств и отчетности. - Транспорт Модуль позволяет автоматизировать управление внешними экспедиторскими и транспортными услугами в рамках специализированных транспортных компаний. Он включает в себя функции управления заказами на транспортировку, учета автотранспорта и горюче-смазочных материалов. - Проект Обеспечивает комплексное управление одновременно несколькими проектами. - Организатор Модуль предназначен для реализации методологии быстрого внедрения автоматизированных систем управления на базе систем BAAN. Ядром методологии является модуль «Динамическое моделирование системы предприятия», который обеспечивает процесса проектирования, внедрения и сопровождения автоматизированной системы управления предприятием. Стоимость системы определяется количеством конкурентных или именованных лицензий, приобретенных предприятием. Количество именованных лицензий – это количество сотрудников, имеющих доступ к системе, число конкурентных рабочих мест – это максимальное количество пользователей, которые одновременно могут работать в системе. Если предприятие работает в одну смену, ему выгоднее покупать поименованные (или простые) рабочие места, если в две-три – предпочтительнее приобретать конкурентные рабочие места. Цена за рабочее место не зависит от функциональности системы. Простое рабочее место стоит 3000 долларов, конкурентное – 6000 тысяч долларов. Стоимость внедрения оценивается по отношению к стоимости лицензии коэффициентом 1-3. Система iRenaissance.ERP Интегрированная система iRenaissance.ERP разработана компанией Ross Systems и предназначена для комплексной автоматизации управления предприятием. Она обеспечивает планирование и управление всеми ресурсами предприятия, производством и сбытом. Система имеет более 4000 внедрений во всем мире. Ее использование особенно эффективно для предприятий с непрерывным типом производства. Ядром системы является производство. Кроме производства, в системе предусмотрено планирование, контроль и управление получением материалов, комплектующих и оборудования, складской деятельностью, продажами и перевозками. Основным модулем системы является модуль «Главная книга». Этот модуль является хранилищем, в которое стекается из всех остальных модулей. На основе этой информации может быть осуществлен полный анализ деятельности предприятия. Система легко интегрируется с различными вариантами АСУП и АСУ ТП, что позволяет автоматизировать ввод данных, используя средства телеметрии и телеавтоматики. Внедрение системы iRenaissance.ERP целесообразно проводить в несколько этапов: - серия дистрибуции; - финансовая серия; - производственная серия; - серия обеспечения производства; - модуль управления персоналом и расчета заработной платы. В состав серии дистрибуции входят модули: - закупки; - складской учет; - продажи; - анализ и прогноз продаж. На втором этапе будут автоматизированы финансовые функции: - главная книга (финансовый анализ, бюджет и контроль управления); - поставщики и счета к оплате; - потребители и счета к получению; - основные средства. Уже на этом этапе внедрения системы у руководства предприятия появляется возможность осуществления полного контроля за текущей деятельностью предприятия. Последующее внедрение производственной серии, состоящей из модулей: - оперативное управление производством; - производственные стандарты; - рецепты; - производственные затраты; - контроль качества; - спецификации процессов позволяют создать единую систему планирования, контроля и управления основными функциями предприятия. Дальнейшее повышение функциональности системы планируется после внедрения серии обеспечения производства, в состав которой входят модули: - оборудование и приспособления; - профилактика; - планы и графики; - заказы и задания; - квалификация персонала; - бюджеты и оценки; - учет обслуживания. Последним внедряется модуль «Управление персоналом», имеющий самые широкие возможности: ведение личных дел и карточек сотрудников, расчет заработной платы, премий и пособий, анализ ситуации на рынке труда и автоматизированный подбор кандидатов на вакантные должности по требуемым параметрам. Типовая стоимость проекта по внедрению такой системы составляет от 50 до 250 тыс. долларов. Основное отличие таких систем управления среднего класса от универсальных систем для крупных предприятий состоит в ограниченности решаемых задач и относительной простоте технологий. Эти системы поддерживают несколько определенных видов промышленной деятельности и имеют ограниченное количество возможных пользователей. Вопросы для самоподготовки: 1. Для чего предназначены ERP-системы? 2. Охарактеризуйте систему R/3. 3. Опишите систему Система BAAN. Рынок труда в отрасли ИТ в России и ведущих государствах (США, Индия, Китай, ЕС). /Лекция 5/ Обычно под словом "Интернет" понимается глобальная ком­пьютерная сеть, или Сеть сетей. С точки зрения пользователя Интернет можно рассматривать как глобальное средство обмена информацией. Одним из распространенных и перспективных сервисов Интернета является сервис прямого доступа Word Wide Web — WWW, представляющий собой систему документов, вклю­чающих текстовую и графическую информацию, размещенных на узлах Интернета и связанных между собой гиперссылками. В 2002 г. объем Интернета оценивался в 4 млрд веб-сайтов. Источники информации в Интернете могут быть классифи­цированы по разным основаниям. По способам представления информации можно выделить следующие виды: 1. Веб-страницы - наиболее распространенный и используе­мый из информационных ресурсов, представляющий собой стра­ницы гипертекста. Страницы могут содержать наряду с текстовой графическую, звуковую и видеоинформацию. 2. Файловые серверы — это реализация в Интернете традици­онного способа представления информации. 3. Телеконференции могут являться важным источником ин­формации. Они разбиваются на группы (рубрики) по тематике. Участвующие в телеконференциях могут послать сообщение или комментарии на чужое сообщение. 4. Базы данных могут быть доступны через сеть Интернет, содержать кроме текстовой и другие виды информации. Информационные ресурсы также могут быть разделены по языковому признаку. Практически все основные языки представ­лены в сети Интернет, однако главным языком в силу исторически сложившихся традиций является английский язык. Ряд сайтов представляет информацию на нескольких языках. В Интернете имеет место классификация и по территориаль­ной признаку. Ряд сайтов представляет информацию для потре­бителей определенного региона, хотя доступ к сайту возможен с любой точки сети. Наиболее важным аспектом классификации информационных ресурсов Интернета является классификация по содержа­нию информации. Деловая информация по этому критерию может быть разделена на следующие группы: 1. Сведения о фирмах, организациях. Эта группа сведений существенно отличается по наполнению для различных организа­ций. Данные отличия определяются степенью освоения органи­зацией возможностей Интернета по продвижению своей продук­ции или услуг. Различают три типа серверов данной группы (категории): - серверы присутствия в Интернете. Они могут быть разделены на рекламные и информирующие серверы. Рекламный сервер обычно содержит одну или несколько страниц. Информирующий сервер содержит более подробную информацию о фир­ме и производимой ею продукции или оказываемых услугах; - информационные серверы. Они предоставляют информацию потребителям. Серверы данной группы ведут информационно-аналитические агентства и другие структуры, в том числе государственные; - интерактивные магазины. Серверы этой группы обеспечивают продажи товаров посредством Интернета. При этом могут быть реализованы в электронном виде следующие функции: • предоставление клиенту необходимой информации о товаре или услуге; • оформление заказа; • оплата заказа (при использовании платежных систем, работающих в онлайновом режиме); • отправка полученного товара, если товаром является ин­формация. 2. Сведения о состоянии мировой экономики и экономики отдельных стран. Данная информация представлена достаточно широко в профессиональных базах крупнейших информационно-аналитических агентств мира. Серверы этих агентств входят в состав информационных ресурсов Интернета. Однако сама ин­формация, как правило, платная. Информация о состоянии национальной экономики обычно размещается на серверах госу­дарственных структур, отвечающих за государственную поддерж­ку экономики, государственных статистических органов, различных экономических институтов. 3. Сведения о состоянии отраслевых рынков. Анализ отрасле­вых рынков осуществляют специализированные маркетинговые и консалтинговые агентства, а также маркетинговые службы фирм или организаций. Результаты этих исследований с по­мощью Интернета можно получить: • из профессиональных баз крупнейших мировых информа­ционных агентств, найдя сведения о технологиях доступа к этим базам на сайтах Интернета; • в консалтинговых или маркетинговых агентствах, чьи сайты также представлены в Интернете; • в многопрофильных и отраслевых журналах, регулярно пуб­ликующих обзоры рынков. Одни издательства на сайтах пред­ставляют оглавления номеров журналов, например многопро­фильный журнал "Эксперт". Другие журналы в открытом доступе предоставляют публикуемые материалы, например журнал "Про­филь". 4. Деловые новости. Большинство мировых информацион­ных агентств предоставляют потребителям доступ к профессио­нальным базам, содержащим деловые новости. В 2005 г. объем торговли информацией в Интернете составил около 40 млрд. долл. США. Из зарубежных агентств крупнейшими поставщи­ками деловых новостей являются LexisNexis, Dialog, Reuters. 5. Справочная информация. В Интернете широко представлена справочная информация. Это списки веб-сайтов компаний, «Избранных по определенному принципу, телефонно-адресный справочник "Желтые страницы" с возможностью поиска информации по названию фирмы и виду деятельности и телефонные справочники городов. В Интернете имеется информация о расписании движения поездов, авиарейсов, о погоде и многое другое. Управляющие информационные системы и программные продукты В связи с интенсивным разви­тием информационных технологий появились новые возможности управляющих информационных систем в менеджменте. С ростом технической мощи ИТ ком­пьютеры начали не просто облегчать работу человека, а позволяют вы­полнять то, что без ИТ было невозможным. В связи с тем, что менеджеру приходится принимать решения в условиях большой неопределенности и риска, новые возможности информационных систем очень быстро начи­нают находить применение в бизнесе. Они уже более двух десятилетий исполь­зуются в развитых странах, но пока еще не получили широкого распространения в нашей стране. Системы поддержки принятия решений (Decision Support System) Системы поддержки принятия решений (DSS) - это компьютер­ные системы, почти всегда интерактивные, разработанные, чтобы помочь менеджеру (или руководителю) в принятии решений. DSS включают и данные, и модели, чтобы помочь принимающему решения решить про­блемы, особенно те, которые плохо формализованы. Данные часто извле­каются из системы диалоговой обработки запросов или базы данных. Модель может быть простой типа "доходы и убытки", чтобы вычислить прибыль при некоторых предположениях, или комплексной типа оптими­зационной модели для расчета загрузки для каждой машины в цехе. Пользователь взаимодействует с DSS через пользовательский интерфейс, выбирая частную модель и на­бор данных, которые нужно использовать, а затем DSS представляют ре­зультаты пользователю через тот же самый пользовательский интерфейс. Модель управления и управление данными в значительной степени дей­ствуют незаметно и варьируются от относительно простой типовой моде­ли в электронной таблице до сложной комплексной модели планирова­ния, основанной на математическом программировании. Примечание. Чрезвычайно популярный тип DSS - в виде генератора финансового отчета. С помощью электронной таблицы типа Lotus 1-2-3 или Microsoft Excel создаются модели, чтобы прогнозировать различные элементы ор­ганизации или финансового состояния. В качестве данных используются предыдущие финансовые отчеты организации. Начальная модель вклю­чает различные предположения относительно будущих трендов в катего­риях расхода и дохода. После рассмотрения результатов базовой модели менеджер проводит ряд исследований типа "что, если", изменяя одно или большее количество предположений, чтобы определить их влияние на ис­ходное состояние. Например, менеджер мог бы зондировать влияние на рентабельность, если бы продажа нового изделия росла на 10% ежегодно. Или менеджер мог бы исследовать влияние большего, чем ожидаемое, увеличения цены сырья, например 7% вместо 4% ежегодно. Этот тип ге­нератора финансового отчета - простые, но мощные DSS для руководства принятием финансовых решений. Пример DSS по приведению транзакций данных - система определе­ния размеров ассигнований на полицейские выезды, используемая горо­дами Калифорнии. Эта система позволяет офицеру полиции увидеть кар­ту и выводит данные географической зоны, показывает полиции звонки вызовов, типы вызовов и время вызовов. Интерактивная способность графики системы разрешает офицеру манипулировать картой, зоной и данными, чтобы быстро и легко предположить вариации альтернатив полицейских выездов. Другой пример DSS - интерактивная система для планирования объе­ма и производства в большой бумажной компании. Эта система использу­ет детальные предыдущие данные, прогнозирующие и планирующие мо­дели, чтобы проиграть на компьютере общие показатели компании при различных плановых предположениях. Большинство нефтяных компа­ний развивают DSS, чтобы поддержать принятие решения капиталовло­жений. Эта система включает различные финансовые условия и модели для создания будущих планов, которые могут быть представлены в таб­личной или графической форме. Все приведенные примеры DSS названы специфическими DSS. Они - фактические приложения, которые помогают в процессе принятия реше­ния. Напротив, генератор системы поддержки принятия решений - это система, которая обеспечивает набор возможностей быстро и легко стро­ить специфические DSS. Генератор DSS - пакет программ, разрабо­танный для выполнения на частично компьютерной основе. В нашем примере финансового отчета Microsoft Excel или Lotus 1-2-3 могут рас­сматриваться как генераторы DSS, в то время как модели для проектиро­вания финансовых отчетов для частного отделения компании на базе Excel или Lotus 1-2-3 - это специфические DSS. Исполнительные информационные системы (Executive Support System) Исполнительные информационные системы (Executive Support System - ESS) появились в 80-х годах. Ключевая концепция исполни­тельной информационной системы состоит в том, что такая система поставляет интерактивную совокупность текущей информации относи­тельно конъюнктур рынка, формирует легкий доступ для старших руко­водителей и других менеджеров без помощи посредников. ESS использу­ет современную графику, связь и методы хранения данных, обеспечивая исполнителям легкий интерактивный доступ к текущей информации от­носительно состояния организации. Первоначально большинство ESS создавалось только для самих выс­ших руководителей в фирме, но сейчас круг пользователей в большинст­ве компаний расширен, чтобы охватить все уровни управления. ESS ис­пользует данные, которые были отфильтрованы и обличены в итоге в форму, полезную для руководителей организации. Кроме того, много эф­фективных ESS включают качественные данные типа информации о кон­курентоспособности, оценки и прогнозы. Примечание. Например, Comshare's Commander Decision является клиент-серве­ром и програм­мой на базе intranet (локальная сеть, взаимодействующая с Internet), спо­собствует быстрому широкому применению ориентированных на покупателей приложений типа поддержки принятия решения, таких, как анализ выполнения, исполнительные информационные системы и управ­ление сообщениями. Commander Decision допускает, чтобы деловые пользователи получали информацию в любом виде, включая карты, диаграммы, вставки, запросы, вычисления и даже персональные напоми­нания об условиях предусмотренных встреч. Этот универсальный инст­румент может использоваться, чтобы строить традиционные ESS-приложения для исполнителей, как описано выше, или систем поддержки принятия решений для менеджеров на различных уровнях бизнеса. Commander Decision предоставляет для продажи большое количество легких в использовании и просто интерпретируемых изображений для предоставления ключевой информации менеджерам. Кроме того, он обеспечивает выборочный контроль, интеллектуальную углубленную способность распознавать необходимую детальную информацию, демон­страцию десяти лучших или худших показателей, внимание к важным предметам новостей и экранное определение тенденций, отношений и новые версии данных. Искусственный интеллект (Artificial Intelligence) Идея искусственного интеллекта (AI), т.е. изучение того, как ком­пьютеры могут "думать", имеет приблизительно 30-летний возраст, но только недавно появились достаточно мощные компьютеры, чтобы де­лать коммерчески привлекательными А1-приложения. AI-исследования развились в пять отдельных, но связанных областей: естественные языки, робототехника, системы ощущения (системы зрения и слуха), экспертные системы и нейронные сети. Чтобы работать с естественными языками, необходимо создание сис­тем, которые переводят обычные человеческие инструкции в язык, который компьютеры могут понимать и выполнять. Робототехника в большей степени относится к промышленности. Исследование систем ощущения направлено на создание машин, обладающих визуальными и слуховыми способностями, которые воздействуют на их физическое поведение. Дру­гими словами, это исследование нацелено на создание роботов, которые могут "видеть" или "слышать" и реагировать соответственно тому, что они видят или слышат. Заключительные две ветви AI наиболее пригодны для поддержки управления. Экспертные системы - это системы, которые используют логику принятия решения человеческого эксперта. Самая новая отрасль AI - нейронные сети, которые устроены по аналогии с тем, как работает человеческая нервная система, но фактически используют статистиче­ский анализ, чтобы распознать модели из большого количества информа­ции посредством адаптивного изучения. Экспертные системы (Expert Systems) Чтобы спро­ектировать экспертную систему, специалист, называемый инженером знания (специально подготовленный системный аналитик), очень тесно работает с одним или большим количеством экспертов в изучаемой об­ласти. Инженеры знания пробуют узнавать все относительно способа, ко­торым эксперт принимает решения. Если строится экспертная система для планирования оборудования, то инженер знания работает с опытны­ми планировщиками оборудования, чтобы видеть, как они работают. Зна­ние, полученное инженером знания, затем загружается в компьютерную систему, в специализированном формате, в блоке, названном базой зна­ний. Эта база знаний содержит правила и заключения, которые используются в принятии решений, - параметры, или факты, необходи­мые для решения. Другие главные фрагменты экспертной системы - создатель заклю­чения и интерфейс пользователя. Создатель заключения — логический каркас, который автоматически проводит линию рассуждения и который обеспечен правилами заключения и параметрами, вовлеченными в реше­ние. Таким образом, один и тот же создатель заключения может использо­ваться для многих различных экспертных систем с различной базой зна­ний. Интерфейс пользователя - блок, используемый конечным пользователем, например неопытным планировщиком оборудования. Идеальный интерфейс - очень дружественный. Другие блоки включают подсистему объяснения, чтобы разъяснять доводы, что система движется в направлении решения, подсистему накопления знания, чтобы помочь инженеру знания в регистрации правил заключения и параметров в базе знаний, рабочую область, чтобы использовать компьютер, поскольку ре­шение сделано. Примечание. Классический пример экспертной системы - MYCIN, она была созда­на в "Stanford University" в середине 70-х годов, чтобы диагностировать обращения по болезням крови и менингита. "General Electric" развивала экспертную систему CATS-1, чтобы диагностировать механические про­блемы в дизельных локомотивах, фирма AT&T разработала АСЕ для об­наружения повреждений в телефонных кабелях. Международная нефтя­ная компания "Schlumberger" развивала экспертную систему, названную Dipmeter, применяемую для подачи сигналов, когда сверло заклинивает и когда сверление идет нормально. Эти примеры относятся к проблемам диагностики ситуаций и предписывают соответствующие действия, пото­му что эксперты не всегда присутствуют, когда возникают проблемы на производстве. Некоторые экспертные системы специализируются в просеивании массивов наборов правил или других предписаний, иногда называемых основанными на случаях аргументации. "Human Service Agency" из Merced County (Калифорния) использует экспертную систему по имени Magic, которая включает 6000 правительственных постановлений в отно­шении благосостояния, продовольственных талонов, медицины, поощре­ния забот и т.д. Географические информационные системы (Geographical Information System) Географические информационные системы (GIS) - пространствен­ные системы поддержки принятия решений: геодемографическое, ком­пьютерное картографирование и автоматизированные шаблоны - так называется группа приложений, основанных на обработке связей в про­странстве. GIS собирает, запасает, преобразует, демонстрирует и анали­зирует данные, пространственно привязанные к земле. GIS имеет дисплей с богатыми возможностями демонстрации окружающей среды, что очень полезно для людей, принимающих решения. Такие различные области, как управление природными ресурсами, государственная служба, NASA, военное и градостроительное проекти­рование, использовали GIS в течение 30 лет. Ученые, планировщики, нефтяные и газовые зонды, лесничие, военные и картографы стиму­лировали эту технологию, развивая сложные возможности для создания, показа и управления географической информацией. В 90-х годах гео­графические компьютерные технологии привлекли внимание деловых пользователей. Сегодня Бюро статистики США обеспечивает бизнес вы­сококачественными кодируемыми географическими данными, чтобы анализировать и манипулировать на рабочем столе с помощью GIS, без оцифровывания карт или сканирования фотографий. Использование GIS в бизнесе было много лет хорошо охраняемым секретом; самые ранние деловые энтузиасты географических техно­логий редко говорили о ней из-за ее высокой стоимости. Фирмы типа Mc-Donalds, у которых успех зависит от лучшего расположения, чем у конкурентов, были первыми, кто распознал деловые выгоды от приме­нения GIS. Выявление удобных участков - одно из наиболее распространенных деловых использований GIS, другие приложения включают рыночный анализ и планирование, материально-техническое снабжение и распреде­ление, технику моделирования эксплуатационных условий и модели тер­риториального расширения банков. Эти примеры поясняют, как много функциональных областей в биз­несе используют GIS, чтобы распознавать и управлять их географически­ми зависимостями. Например, стоимость перевозок кажется, очевидно, более важной для транспорта, чем для здравоохранения. Однако связан­ные со здоровьем приложения GIS включают анализ приемлемых цен и готовность к поездкам по вызовам, планирование расположения услуг и комплектование персоналом в амбулаториях и центрах неотложной по­мощи, долгосрочное планирование потребностей службы здравоохране­ния и скорой помощи. Вопросы для самоподготовки: 1. Что такое управляющие информационные системы? 2. Охарактеризуйте известные системы поддержки принятия решений. 3. Опишите экспертную систему MYCIN. Методология и особенности продажи решений и сервисов. Построение партнерской маркетинговой сети и продажи решений. /Лекция 6/ Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо ещё и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии. Задачами сбыта являются: – формирование предпочтений потребителей и стимулирование их  к покупкам; – налаживание контактов и заключение договоров с покупателями; – обеспечение взаимовыгодных сделок; – хранение и подготовка готовой продукции к продаже; – отгрузка (поставка) продукции. Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами: 1) в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли; 2) приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе; 3) сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);  4) именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций. Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить: – получение прибыли; – удовлетворение потребительского спроса; – завоевание (сохранение) доли рынка; – достижение превосходства над конкурентами; Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения  и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности. При формировании сбытовой стратегии фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются: – особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т. д.); – возможности самой фирмы (её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства); – характеристики товара (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т. д.); – степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта); – характеристика и особенности рынка (фактическая и потенциальная ёмкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей); – сравнительная стоимость различных сбытовых систем. Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов: – выбора каналов сбыта; – обоснования оптимального метода сбыта; – выбора посредников и определения приемлемой работы с ними; организации сервиса. Организация сбытовой сети предприятий зависит от трех основных факторов: 1) типа продукции, 2) характера потребления 3) и географической протяжённости рынка. В соответствии с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети: ● по регионам, ● по видам продукции, ● по типу потребления. При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по видам продукции отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребления каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками. Выбор канала сбыта товаров является сложным маркетинговым решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на эффективность реализации концепции маркетинга на предприятии. Канал сбыта (распределения) – совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя. Деятельность каналов сбыта характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. В маркетинге каналы сбыта выполняют разнообразные функции: маркетинговые исследования – сбор информации, необходимой для планирования объёма продаж; стимулирование сбыта – рекламирование товара, оповещение покупателей о сроках поставки; установление контактов с покупателями и заключение договоров; приспособление товара – подгонка товара, упаковка, сортировка; финансирование – определение и согласование цен, скидок, надбавок и затрат на функционирование каналов распределения; организация товародвижения – складирование товара, транспортировка; принятие риска и ответственности за функционирование товара. Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной и длиной. Различают два уровня интеграции: по вертикали и горизонтали. Вертикальная интеграция – объединение каналов по вертикали: производитель объединяется с посредником. Горизонтальная – приобретение каналов распределения конкурентов по горизонтали. Чтобы усилить положение своего товара, производитель осуществляет горизонтальную интеграцию, приобретает каналы аналогичной специализации. Каналы сбыта также можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по продвижению товара к потребителю. Поскольку определённую работу выполняет и сам производитель, и потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нём промежуточных уровней. Выбор альтернативного варианта каналов распределения зависит от многих факторов и, в первую очередь, от назначения и характера товаров. Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. В основном прямой канал распределения предусматривает реализацию мелких партий, что дорого и нерационально. Он может быть выгоден в единичном и мелкосерийном производстве. Прямой контакт считается выгодным, когда: – количество продаваемого товара достаточно велико, и представляется возможным оправдывать расходы на прямой сбыт; – потребители расположены на относительно небольшой территории и их немного; – требует высокоспециализированного сервиса; – имеется достаточная сеть собственных складов на рынках, где фирма реализует свой товар; – при установке товара нужно каждый раз учитывать специфику эксплуатации; рынок вертикален, т. е. товар используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой; – продажная цена выше себестоимости. Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения – агент по сбыту, или брокер (посредник). ● Использование услуг агентов целесообразно: 1) если производитель недостаточно силён в финансовом отношении; 2) осуществляется выход на плохо изученный рынок; 3) послепродажный сервис товаров недостаточен по объёму и слож­ности; 4) товар можно отгрузить покупателю без продажного сервиса; 5) рынок вертикален; 6) количество сегментов невелико. Посредником при двухуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения – промышленный дистрибьютор (торговец) и дилер (оптовый или розничный торговец). ● Услуги посредника оправданы:  1) если рынок горизонтален и требует создания мощной сбытовой сети, а средств собственных для этой цели недостаточно;  2) рынок разбросан географически;  3) велики транспортные расходы;  4) плохо изучен рынок. При трёхуровневом канале между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупных оптовых торговцев и перепродаёт их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают. ● Использование услуг оптовика целесообразно: 1) если рынок горизонтален (много потребителей в каждом секторе экономике) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств для её организации недостаточно; 2) рынок разбросан географически, поэтому ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными; 3) необходимы срочные поставки необходимых партий товара (многочисленные склады крупного оптовика более эффективно справляются с этой работой); 4) различия между продажной ценой и себестоимостью невелики, поэтому содержание собственной сбытовой сети нерентабельно; 5) поставка крупных партий товара небольшому числу оптовиков может привести к экономии на транспортировочных расходах. Хотя канал прямого маркетинга – простейший, он необязательно является наиболее дешёвым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, географических факторов экономическая целесообразность диктует использование более сложных видов каналов распределения. Вопреки расхожему мнению, наиболее сложные каналы для определённых потребительских товаров могут быть наиболее эффективными. Когда несколько посредников могут эффективно выполнять специализированные функции, издержки могут быть ниже, чем в случае, когда один посредник ответствен за их реализацию во многих регионах. С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. Каналы распределения (товародвижения) продукции производственного назначения отличаются от каналов потребительских товаров. Это отличие заключается в следующем:  – обычно не используется розничная торговля;  – чаще используются прямые каналы;  – продажа осуществляется чаще по спецификациям;  – более квалифицированные участники сбыта;  – может применяться вместо продажи лизинг. Для большинства предприятий, эффективно реализующих концепцию маркетинга, проблема состоит не в том, чтобы отдать предпочтение какому-либо одному каналу сбыта, а в правильном выборе наилучшей их комбинации. Среди посредников, действующих на рынке, следует выделить агентов, брокеров и дилеров. В категорию агентов включают: агентов производителей, сбытовых агентов и торговцев на комиссии. Агенты производителей работают на нескольких производителей. Они имеют право сбыта товара на определённой территории. Брокеры сводят покупателей и продавцов для свершения сделки. Они хорошо информированы о конъюнктуре рынка. Брокеры обычно представляют покупателя, который выплачивает им комиссионные вознаграждения. Дилер – это независимый предприниматель, занимающийся продажей различной техники, пользующейся массовым спросом (автомобилей, тракторов, сельскохозяйственных машин и т. д.). В отличие от продавца в магазине дилер выступает собственником. Он приобретает технику у генерального агента фирмы, а затем продаёт её индивидуальным покупателям своего региона обслуживания через своих продавцов или самостоятельно. Ширина канала сбыта – число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продаёт свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком – через многих. Существующие каналы товародвижения предполагают использование трёх основных методов сбыта: – прямого, или непосредственного; – косвенного; – комбинированного, или смешанного. Прямой, или непосредственный, сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с её потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников. Прямой сбыт распространён на рынке средств производства. Прямые продажи характерны для угольных, нефтяных, станкостроительных компаний, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности. Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке потребительских товаров. Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а вкладывать в основной бизнес, который приносит большую выгоду. Достоинством метода прямой продажи (сбыта) является то, что фирма-производитель может контролировать процесс сбыта и быстро реагировать на изменение потребностей рынка. Такой сбыт целесообразен в случаях, когда количество товара велико, а потребители сосредоточены на ограниченной территории, когда требуется высокоспециализированный сервис, когда товар уникален по назначению и т. д. Однако такая система сбыта становится нерентабельной, если имеется много потребителей товара, а создание собственной сбытовой сети для их обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объёму продажи. Поэтому в практике маркетинга широкое распространение получил косвенный метод сбыта. При косвенном методе сбыта производитель товаров использует услуги различного рода независимых посредников. Комбинированный, или смешанный, сбыт – метод, при котором производитель использует как прямой, так и косвенный сбыт. Выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя все имеющиеся типы организации сбытовой сети. Стимулирование сбыта    Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. Эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения. Исходя из своих особенностей и возможностей стимулирование сбыта используется главным образом в следующих случаях:  – когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;  – для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый для неё рынок;  – для поддержания позиции товара при переходе его жизненного цикла в стадию зрелости; – для повышения осведомлённости покупателей о предлагаемых товарах; – для оживления упавшего спроса. Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей – поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это – поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то – это поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрения к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж. Методы стимулирования сбыта могут быть применены по трём основным направлениям: 1) для стимулирования сферы торговли (посредников); 2) стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом; 3) стимулирования покупателей. Самым важным достоинством стимулирования продаж является его способность подвигнуть людей на действия – попробовать или купить что-то. Это достигается путём придания товару дополнительной ценности через специальное ценообразование или каким-либо другим особым способом, приводящим на практике к изменению соотношения цена/ценность. С точки зрения компании, стимулирование сбыта используется также, чтобы увеличить частоту и объём покупок. Стимулирование сбыта вносит в бизнес гибкость, необходимую для выполнения различных задач в области маркетинговых коммуникаций и проникновения в любую целевую аудиторию. Благодаря широкому спектру методик стимулирования, все виды бизнеса могут использовать практику стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта –это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции. В условиях рынка объём продаж продукции является главным показателем плана производства и реализации продукции и служит основой её формирования. Источником для планирования объёма продаж являются результаты маркетинговых исследований. Комплексное изучение рынка – его ёмкость и сегменты, величина существующего спроса и темпы его роста или снижения, величина предложений, уровень рыночных цен, степень риска, влияние конкуренции и другие факторы – позволяют определить, какая продукция предприятия, по каким ценам, в каком количестве и в какие сроки будет востребована покупателями (потребителями). Проведя анализ полученных данных, сопоставив их с издержками производства, в том числе переменными, размерами получаемой прибыли, в том числе маржинальной и другими факторами и условиями производства и сбыта изделий, можно приступить к планированию объёма продаж и его структуры. В условиях рыночной неопределенности и сложности в формировании портфеля заказов на весь плановый период могут применяться различные методы планирования объёма продаж: уровневое прогнозирование, создание ситуационных планов, линейное программирование и др. Наиболее часто применяется уровневое прогнозирование, которое представляет процесс предвидения ожидаемого объема продаж и прибыли по трём точкам: максимальной, вероятной, минимальной. Оно обладает определёнными достоинствами: – помогает увеличить число плановых альтернатив и подготовиться к возможным отрицательным последствиям; – представляет плановикам-экономистам реальное значение показателей, что позволяет избежать составления недостаточно обоснованных проектов; – способствует разработке системе раннего предупреждения с целью предотвращения снижения плановых и фактических показателей деятельности предприятия. Минимальный уровень объёма продаж должен базироваться на точке безубыточности, которая показывает, при каком объёме продаж в ценах производителя и использовании среднегодовой производственной мощности полные издержки производства будут равны объёму продаж. Точку безубыточности необходимо скорректировать на расчётный минимальный (пороговый) уровень рентабельности продукции, необходимый для компенсации инфляции, с учётом сложившейся оборачиваемости оборотных средств в базовом периоде и инфляции, прогнозируемой на плановый период, который определяется по формуле   Rmin = [(1 + Icp)n – 1] ∙ 100,   где Rmin – минимальный (пороговый) уровень рентабельности продукции; Iср – среднемесячный коэффициент инфляции, прогнозируемой на плановый период; n – период оборачиваемости оборотных средств, месяцев. На основании планируемого объёма продаж и его структуры разрабатывается план поставок по конкретной номенклатуре в натуральном выражении. План поставок определяется по формуле Пп = Оп – Ипо = Вг + Ипс – Ипо, где Пп – объём (план) поставок; Оп – объём (план) продаж; Ипо – изменение остатков отгруженной, но неоплаченной продукции на начало  и конец планируемого периода; Вг – план производства в натуральном выражении; Ипс – изменение остатков готовой продукции на складе, на начало и конец планируемого периода. Планирование сбыта включает составление плана сбыта организации, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объёмов сбыта товаров по регионам. В современных условиях реализация продукции на внешних рынках усложняется, всё больше факторов влияет на осуществление деловых операций: обострение конкуренции, развитие техники, трудности в получении сырья, квалификационной рабочей силы, усиление государственного законодательства и т. д. Эти факторы в различной степени влияют на деловую жизнь. Подведем итоги: разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение таких вопросов, как: выбор канала сбыта, обоснование оптимального метода сбыта, выбор посредников и определение приемлемой работы с ними, организация сервиса. Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной и длиной. Выделяют канал нулевого уровня, одноуровневый, двухуровневый и трёхуровневый каналы. Уровень канала – это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по продвижению товара к потребителю. Ширина канала сбыта – число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. Существующие каналы товародвижения предполагают использование трёх основных методов сбыта: прямой, или непосредственный, косвенный, комбинированный, или смешанный. Выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Среди методов стимулирования сбыта выделяют: стимулирование сферы торговли (посредников), стимулирование работников фирмы, занимающихся сбытом, стимулирование покупателей.   Вопросы для самоподготовки: 1. Что такое сбыт? 2. Назовите каналы сбыта. 3. Назовите основные методы сбыта.