Разработка стратегии стимулирования сбыта нового продукта

ГЛАВА 3. Разработка стратегии стимулирования сбыта нового продукта 3.1 Разработка маркетинговой стратегии Для сохранения стабильных позиций бренда Lady Collection и стимулирования сбыта целесообразно на наш взгляд разработать комплекс мероприятий, направленный на продвижение бренда через интернет-рынок путем оптимизации работы сайта http://www.ladycollection.com/ и открытия в рамках данного сайта интернет магазина деловой одежды для этих целей нужно разработать маркетинговую стратегию. Разработка маркетинговой стратегии предприятия - это процесс создания и практической реализации генеральной программы действий интернет-магазина. Ее цель - эффективное размещение ресурсов для достижения целевого рынка. Предметом маркетинговой стратегии является решение вопросов относительно того, какие продукты (стратегические пространства) должны быть освоены интернет-магазином и как это можно выполнить. При этом основными задачами в разработке маркетинговой стратегии являются: Определение целей и направлений деятельности интернет-магазина; Координация различных направлений деятельности; Оценка слабых и сильных аспектов предприятия, его рыночных возможностей и угроз со стороны рынка; Определение альтернативных вариантов реализации направлений деятельности интернет-магазина; Создание условий для эффективного распределения продукции интернет-магазина; Оценка маркетинговой деятельности интернет-магазина. Маркетинговая стратегия - это рациональная, логическая структура, через использование которой интернет-магазин рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Она состоит из определенных стратегий по целевым рынкам, комплексу маркетинга и затрат на последние. На первоначальном этапе проведем разработку товарной стратегии и разработаем карты коллекции Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная товарная стратегия. Стратегические решения по товару являются главенствующими в рамках общей маркетинговой стратегии предприятия. Это связано с тем, что товар служит эффективным средством воздействия на рынок, главной заботой предприятия и источником получения прибыли. Кроме того, товар представляет центральный элемент комплекса маркетинга. Проектируемый интернет-магазин Lady Collection предлагает офисную одежду с возможностью ее примерки на 3D манекене. Для его стабильной работы необходимо разработать карту коллекции одежды, которая в нем будет продаваться. Но прежде чем выбрать, какие именно модели одежды войдут в ассортимент предлагаемой одежды интернет-магазина нужно более детально рассмотреть потребности целевой аудитории магазина. То есть нужно более подробно изучить, какая именно одежда нуждается современная деловая леди, в какой одежде она будет чувствовать себя стильной, и в чем ей будет комфортно осуществлять свои дела. Деловой стиль одежды является необходимым атрибутом успеха. Этот стиль негласный, но знать его правила обязана не только бизнес-леди, но и каждая девушка, которая стремится достичь чего-то в своей жизни. Основными требованиями к деловой одежде являются: • чистота - одежда должна аккуратно выглядеть; • нейтральность - классические формы, приглушенные цвета; • солидность и элегантность - одежда должна быть качественной и должна хорошо сидеть по фигуре; • удобство - женщина должна чувствовать себя комфортно в одежде. Деловой стиль одежды - это стиль людей, которые ценят свою работу и с должным вниманием относятся к ней. Уважающий себя человек не позволит себе прийти на важную встречу в неподходящей для этого одежде. Стильный предприниматель представляет свою компанию, даже если это небольшой цветочный магазин и бутик одежды. Элегантный учитель не нуждается идти на работу в костюме и белой блузке, но его одежда должна быть со вкусом, скромная и удобная. Менеджер - "витрина" учреждения, в котором он работает. Классическая элегантность, приглушенный цвет и простые стили в одежде - прерогатива его успеха. Деловая одежда отличается рядом характеристик, она должна соответствовать определенному стилю, быть элегантной, в ней должны быть незаметны отдельные элементы, и соблюдено строгость цвета и фасона. То, что индустрия моды раньше производила, в такой одежде было трудно оставаться привлекательной. Итак, разработаем коллекцию деловой одежды интернет-магазина Lady Collection. Коллекция принято называть несколько моделей одежды различного назначения (от 5-7 предметов одежды в начинающих модельеров до 60-80 моделей в известных кутюрье), которые объединены определенной идеей, отвечают некоторой тематике, имеют похожее цветовое решение и созданы для определенного сезона (весна-лето или осень-зима). Различаются авторская дизайнерская коллекция и коллекция определённого Дома моды или фирмы, которая может создаваться несколькими дизайнерами. Коллекции могут быть созданы для двух основных линий - от-кутюр и прет-а-порте. Интернет-магазин предложит размерный ряд для дам - вот 42 до 60 размеров, поэтому каждая покупательница, привыкшая к хорошему качеству деловой одежды, обязательно найдет здесь что-нибудь для себя. Различные коллекции одежды будут выполнены в нескольких цветах, поэтому каждый сможет выбрать тот цвет, что ему больше подходит. Коротко рассмотрим интернет-магазина. стиль одежды на себе важную нагрузку, поскольку она элементом успешной компании. - это целостные образ, откладывается в сознании клиентов и с определенными родом или сферой обслуживания. , определяет как уровень компании, так и сотрудников, одетых в одежду. Создание стиля - это интересный и процесс. должна соответствовать климату и условиям , учитывать наличие или системы в помещении. В этой сотрудник проводит все время, поэтому она быть удобной. Требования к внешнему деловой традиционны: строгость, и аккуратность, а также пропорций. Сегодня деловой делится на разные - консервативный, традиционный , профессиональный, женственно-элегантный и, , вызывающий . Строжайший - консервативный деловой костюм. жакета полу , подобный пиджаке, без обработок и , длина юбки ограниченная (плюс-минус 2 см от ). Простота женского костюма дорогими высококачественными . Эти строгие требования к ответственным чиновников , а также крупных корпораций, строгими видами (финансовое и банковское ). Традиционный костюм более . Здесь можно себе более марку, а с ней более женственный , хотя все еще без декоративной , вместо блузки дорогой трикотаж с вырезом под . Табу на декольте или . Можно побаловать более аксессуарами, но не выходя за классического стиля. Итак судя по карты коллекции можно увидеть, что его для энергичных, в себе личностей. аудиторией являются люди 25 - 35 лет: профессионально молодые , студенты последнего учебы, предприниматели, и люди, что чувствуют молодым и амбициозные планы на . Состав коллекции 39 моделей, и соответствуют тенденциям в . Со временем коллекция одежды интернет-магазина расширяться, а ежеквартально ряд каждой будет обновляться. На этапе будет разработка ценовой с учетом издержек и обеспечением Цена на интернет-магазина Lady будет формироватся из закупочных цен на сформированную коллекцию, с расходов на содержание , расходов на оплату колл-центра и доставку товара в Москвы. женская одежда всем, самым мировым тенденциям, фасоны, выбор расцветок и , женская одежда размеров до 50 размера. возможности . Стратегия №1: Простой и процесс поиска Стратегия №2: Страница – как страница Стратегия №3. Уверенность в покупки Стратегия №4: заказ Стратегия №5: товару – место Сегментирование. 1) принцип. В основном приобретают девушки в от 20 до 30 в среднем размера. А также девушки, у которых дохода выше , как правило, это занятая категория , с высшим образованием и национальности. 2) Географический . Товар как в нашем городе, а и за его пределами по всей области. 3) Поведенческий . В этом покупатели, безусловно, искомые выгоды ( сервис, хорошее , экономия). приобретаются нашими как постоянно так единичными покупками. Таблица 3.1 Оценка рынка 2017 г. 2018 г. 2019 г. 2020 г. 2021 г. Объем рынка 65505,5. руб. 97809,0 млн. руб. 120090,0 млн. руб. млн. руб. 230607,4 млн. руб. Объем 7,8% 9,0% 12,6% 18,6% Анализ сбыта характеризует объем рынка. электронной () торговли является , так как при правильной организации с потребителями можно хорошую . Таблица 3.2 Факторы предпочтений. Перечень Описание факторов 1. т/у Специализация на качественной женской из Турции. Весь приобретается по коллекциям, в экземпляре по размерному ряду. По от 2500 руб. и выше. 2. затраты Ремонт , если у присутствует производственный . 3. Качество В коллекциях яркие ткани качества, не поддаются линьки. 4. эксплуатационного свойства Т.к. высокого качества, он в эксплуатации и при носке. 5. Имидж-стиль Вся имеет яркий и окрас, различные , с использованием от Сваровски. 6. Связь с Связь персонала с осуществляется через в Интернете. 7. имидж -- Таблица 3.3 операционные факторы. Описание факторов ресурсы На проекта потребуется 3500 тыс. руб. В эту сумму как единовременные затраты на магазина, так и на покрытие убытков в месяцы его функционирования. маркетинга, бюджет главное это ролики в Интернете. товаров будет ее непосредственным потребителям. будет активной рекламной магазина в Интернете, и ценами на продукцию. к объему -- эффективность Поставка будет осуществляться в кратчайшие сроки и по почте. товарных групп увеличиваться со временем. партнерства -- Менеджмент, стиль -- значимости барьера для . Лицензирование не является барьером для входа, так как не больших в её получении. Основная затрат приходится на этап деятельности - магазина. 3.3 Оценка значимости для входа Барьер для Значимость фактора Средняя НЕТ Продолжительность фактора деятельности + Раз в 6 лет Высокие запуска + Первоначальные Необходимый уровень профессионализма + Проблемы + Технологические + Нехватка поставщиков/ + Первое Государственное Регулирование + интернет - торговли в во многих областях еще не товарными и конкуренция, зачастую, . В тоже время, пользователей интернета с днем все больше и спрос на товары в интернет - с их стороны довольно . Таблица 3.4 системы ценообразования вопросов Ответы ценообразования В зависимости от продаж В среднем 1000 руб. 1 вещи Включение гарантийных послепродажных в итоговую Отсутствие гарантийных услуг Насколько отражают издержки, , конкурентоспособность Цена является на стартовом этапе и возможно будет . Отношение к установленной цене отношение, т.к. цена , чем у конкурентов Эластичность Будет Политика стимулирования Скидки (5-10%) клиентам Действия , когда снижают цены за постоянными изменениями и иеры Ценовая Активная политика На стартовом деятельности интернет – «Lady Collection» минимальное рекламы. Основная рекламной деятельности приходиться на интернет, так как продажа производится именно на и ее целью является покупателей приобрести товар. Для создания - узла необходимо помещение для размещения и товара. Для работы необходимо 2 , объединенных в локальную . После налаживания работы возможно будет или временно приостановлен новых пользователей, подключиться по unlimited, что связано с популярностью данной оплаты. Но взамен будут варианты оплаты за количество часов, , 30 долл. за 30 часов, а при этого оплата будет по базовой тарифной . Необходимо будет несколько пакетов с количеством , например, от 10 до 80, это должно пользователей различного и предоставить им выбора. Таблица 3.5 Перечень затрат для запуска интернет магазина Виды затрат Кв. 1 Кв. 2 Кв. 3 Кв. 4 Итого Компьютерная техника 250       250 Закупка товара 150 250 350 600 1 350 Аренда помещений 30 30 30 30 120 Обеспечение безопасности 60 60 60 60 240 Организация службы доставки 25 50 75 100 250 Реклама 50 100 150 200 500 Оплата труда 150 150 150 150 600 Непредвиденные затраты 50 50 50 50 200 Итого затрат 765 690 865 1 190 3 510 Для реализации и функционирования проекта в течение первого года необходимы инвестиции в размере 3510 тыс. руб. Планируется 3000 тыс. руб. привлечь на условиях коммерческого кредита, а 510 тыс. руб. привлечь из собственных средств. Данная сумма планируется на 1 год деятельности интернет магазина, так как по мере развития интернет - торговли, планируется расширение ассортимента товара. 3.2 Проектирование рекламной компаний по продвижению бренда Для эффективной работы создаваемого интернет магазина необходимо разработать стратегию рекламной кампании целью проведения кампании магазина Lady будет формирование у определенного образа - брэнда и числа покупателей. рекламной кампании определение того, основная (совокупность идей), аудитории, какими (формами) и по какому будет . Основная идея компании интернет-магазина Collection будет положительного бренда и увеличение покупателей. Основные рекламной кампании Lady с 3D манекеном: 1) Интернет-магазин Collection предлагает в которой комфортно решения, в женщина будет себя уверенной и , сможет беспрепятственно поставленных собой целей. Collection магазин для стильных, решительных и в себе . 2) Интернет-магазин предлагает корпоративную одежду, костюмы, блузки, сделаны в экск, классическом исполнении, и вкусы самых покупателей по доступной . 3) Интернет-магазин одежды постоянно об имидже своих , об их элегантном виде, примеры перед покупкой, убедиться, что в выбранной покупатель магазина иметь вид. Магазин Lady - магазин одежды для женщин, которые выглядят и экономить деньги и . Можно использовать инструментарий: 1) реклама в сети и . Рекламная кампания в делает упор на так называемых баннеров, на которых в порядке должен логотип, корпоративные и т.д. - все то, с чем ассоциируется . От таких баннеров не высокий отклик, они на осведомленность и узнаваемость , что поддается с большим трудом. О проекта может также размещение на первых наиболее популярных . 2) Спонсорство. В отличие от размещения рекламы на , спонсорство более тесную усилий владельца и самого спонсора. повышает имидж и лояльность по к себе, поддерживая для посетителей ресурс. 3) . Партнерские могут принести большую пользу в упрочения его позиции на : увеличение предлагаемых услуг, качества обслуживания. имиджа обеспечивается информационной , появляется возможность продвижения партнеров за кросс-маркетинговых акций. 4) Relations. важным моментом для и-бренда является то, внимательно и регулярно за следят и обозреватели (публикации, , Интернет-обозрения), проводится ли с аудиторией (конференции, в Интернете, , конкурсы). место, где обязательно зарегистрировать новый , - это торговые , тем более, если что регистрация бесплатна, а там уже очень много. В интернет-магазин Collection с 3D манекеном размещаться на площадке - (http://shopping.com/). В результате интернет-магазина размещены на торговых , а потенциальные покупатели ежедневно посещать . Выручка офисной одежды в размере 6 млн. руб. поэтому на бюджет он может в год 6,5% этой . Следовательно, при разработке бюджета интернет-магазином Collection на 2017 год на бюджет выделено 500 тыс. руб. Это общая затрат на все рекламные мероприятия, которые планируются за год. (рекламный бюджет представлен в приложение 1). Больше расходов в рекламной пойдет на краткосрочные , в частности, на в прессе, рекламу , рекламу на радио, и проведении конкурсов, и бонусные . Периодические расходы 47% всех расходов кампании интернет-магазина, и к ним входить: в поисковых системах, реклама, баннерная , реклама в блогах и сетях. распределение бюджетных на рекламную кампанию в рассматриваемого периода (приложение 2). На рис.3.1 представлено распределение выделенных на капанию по месяцам. Рис. 3.1 Распределение выделенных на рекламную интернет-магазина в году Как видно из рис. 3.3 сумму на финансирование кампании интернет-магазина выделено на в связи с тем, что этот является серединой и большинство женщин в этот приобретают себе вещи. Наименьшая сумма была выделена на август поскольку это последний месяц лета, приближается похолодание, вкусы потребителей меняются, и как следствие, рекламная компания в этом месяце несколько угасает, чтобы вспыхнуть с еще большей мощностью в сентябре. В (приложение 3) представлено распределение средств на финансирование мероприятий рекламной кампании интернет-магазина на 2017 год по видам рекламных мероприятий. 3.3 Расчет эффективности рекламной компании Перед началом проведенной рекламной кампании интернет-магазина можно сделать Примерный прогноз эффективности и высчитать период ее окупаемости. Это можно сделать по средним показателям или, если есть подробные данные по конкретной тематике, рассчитать довольно точно. Здесь я рассчитаю по средним показателям. Формула элементарная = валовая прибыль /издержки = Y / Х 1. Издержки (Х) На рекламную кампанию выделяется сума 500.000 руб. 2. Валовая прибыль (Y): Опять же показатель, который будет у всех разный, но возьмем средний в конкурентной тематике - 10%, т.е. при покупке на 1000 руб. компания зарабатывает 100 руб. В среднем стоимость одного товара в интернет-магазине от 3 тыс. руб. до 6 тыс. руб. (средний чек примерно 7тыс. руб.). Ожидаемая конверсия от 1% до 10%, во многом зависит от отрасли, цены, бренда и т.д. (в среднем можно ожидать около 5%, учитывая, что привлекать мы будем именно потенциальных покупателей, а не случайных людей). Продвижение с нашим бюджетом будет давать от 30.000 до 50.000 чел./мес. (в среднем 40.000 * 12 месяцев = 480.000 человек). Расчет: Кол-во покупателей = (кол-во посетителей / 100) х % конверсии = (480.000/100) х 5 = 24.000 покупателей за 12 месяцев. Валовая прибыль = (кол-во покупателей х средний чек) = (24.000 х 7000) = 168,000.000 руб. прибыли Чистая прибыль = (валовая прибыль / % прибыльности) - издержки на создание и продвижение сайта = (168,000.000/10) - 500,000 = 16300000 руб. Итого: за полгода работы мы получим чистой прибыли 16300000 руб. без учета организационных издержек, при этом на окупаемость выходим во втором квартале, а прибыльность при тех же издержках будет постепенно расти (лояльность покупателей, повторные покупки, известность бренда). Конечно, формула скорее теоретическая, но вполне адекватная; для случаев с известными параметрами (отрасль, средний чек, товарный ряд и т.д.) можно скорректировать прогноз и максимально приблизить его к реальности. Вывод: В третьей главе выпускной квалификационной работе была разработана стратегия сбыта нового продукта. Новым продуктом для ООО «Меко» выступает, коллекция женской деловой одежды, реализуемая исключительно через создаваемый интернет магазин. Выбор данного канала сбыта был обусловлен тем что именно рынок интернет торговли в настоящее время имеет наибольшую положительную динамику роста, но в то же время в бизнес портфеле ООО «Меко» торговля через интрнет не задействована. Рассмотрев существующие тенденции на рынке интернет торговли и проанализировав деятельность интернет магазинов женской одежды, был сделан вывод о перспективности выбранного направления. В параграфе 3.2 представлен проект продвижения интернет магазина при среднегодовых затратах на продвижение в размере 350-500 тыс. рублей ожидается стабильный спрос на продукцию, реализуемую через магазин. Проведенные расчеты показали высокую эффективность рекламной компании.