Прогноз поступлений от продаж

Практика Раздел 8_1 Бизнес-плана 1. Продолжаем готовить бизнес-план. Руководствуясь материалами лекции (26.10.20) начинаем писать «Раздел 8 Финансовый план». Закончим раздел в следующий раз. 2. Финансовый план является главным разделом бизнес-плана. В нем вся изложенная в предыдущих разделах информация собирается вместе и сводится в итоговые документы, позволяющие потенциальному инвестору увидеть, какие финансовые результаты могут быть достигнуты при реализации данного проекта, какую прибыль и в какие сроки он может получить, через какое время он вернет вложенные средства и т. п. Прогноз поступлений от продаж Прогноз поступлений от продаж является ядром финансового плана. Именно поступления от продаж формируют основную величину поступлений денежных средств на счета и в кассу компании. Основой для составления прогноза поступлений от продаж является прогноз объемов продаж, сделанный в разделе "План маркетинга". График поступлений выручки от продаж на счета компании может отличаться от графика заключения сделок. Такое отличие бывает вызвано условиями оплаты. Отсрочка платежа, предоставляемая клиенту, отодвигает время поступления выручки продавцу. Прогноз поступлений от продаж целесообразно составлять по месяцам (для первого года), по кварталам (для второго года) и далее по годам. Переменные расходы Разделение расходов на переменные и постоянные необходимо для финансового анализа проекта Переменные расходы прямо пропорциональны объему выручки от продаж. Часто их выражают в процентах от выручки. В данной части финансового плана необходимо привести калькуляцию переменных затрат для всех основных видов продукции (товаров, услуг) компании. Помимо доли переменных затрат в выручке от реализации необходимо рассчитать маржу — разницу между ценой товара (услуги) и переменными расходами на единицу товара. Маржа показывает, сколько средств от продажи каждой единицы данного товара может быть направлено на покрытие постоянных расходов и формирование прибыли. Для переменных расходов, которые нельзя прямо отнести на данный вид продукции, товар или услугу (например, оплата траффика, создаваемого сайтом компании, премии управленческому персоналу по результатам деятельности и др.), необходимо провести распределение затрат по видам продукции с использованием наиболее подходящей базы распределения. Например, затраты на оплату траффика можно распределить между товарами пропорционально планируемому объему продаж каждого товара, выраженному не в долларах, а в штуках. Для Интернет-компаний наиболее характерны следующие виды переменных затрат:  •  комиссии, уплачиваемые платежным системам (до 40% от объема реализации, обычно от 2 до 10%);  •  вознаграждения агентам и менеджерам по продажам (обычно от 2 до 30%); •  затраты на закупку сырья, материалов, товаров для перепродажи; •  оплата траффика, создаваемого сайтом; •  затраты на доставку товаров покупателям (переменная часть заработной платы курьеров, расходы на транспорт и др.);  •  переменная часть расходов на электроэнергию;  •  переменная часть хозрасходов; •  затраты на стимулирование персонала (в случае их привязки к объемам продаж); •  затраты на рекламу •  налоги, пропорциональные выручке. Постоянные расходы Постоянные затраты не зависят от выручки. Компания несет их даже при отсутствии продаж. Как уже отмечалось в гл. 4, постоянные расходы сохраняют свое постоянство лишь в пределах определенного интервала объемов продаж. При выходе за этот интервал они скачкообразно изменяются до нового уровня, который держится постоянным на протяжении следующего интервала и т. д. В данной части финансового плана необходимо представить инвестору структуру постоянных расходов компании и показать, как они распределяются между разными видами продукции, товаров и услуг. Для Интернет-компаний наиболее распространенными являются следующие виды постоянных затрат: •  аренда каналов связи; •  затраты на доступ в Интернет (постоянная часть); •  затраты на аренду помещений и оборудования; •  коммунальные услуги и общехозяйственные расходы (постоянная часть); •  основная заработная плата персонала и обязательные отчисления; •  налог на имущество и другие налоги, не зависящие от выручки; •  расходы на имиджевую рекламу (регулярные);  •  управленческие расходы; •  расходы на ремонт и обслуживание оборудования (постоянная часть); •  проценты по долгосрочным кредитам и займам.  Для целей финансового анализа проекта необходимо распределить постоянные расходы между всеми товарами и услугами. Для этого обычно используются базы распределения. Постоянные расходы удобно распределять пропорционально площади производственных помещений, количеству сотрудников, занятых в производстве данного товара, и т. п. Выбор конкретной базы распределения зависит от природы распределяемых расходов. Анализ безубыточности Анализ безубыточности позволяет определить параметры одной из важнейших точек в деятельности компании: объем продаж, при котором выручки становится достаточно для покрытия всех текущих расходов компании. Такой объем продаж носит название точка безубыточности. Наиболее просто точка безубыточности определяется, когда компания продает один-единственный продукт (товар, услугу), или для всех товаров и услуг доля переменных затрат в выручке от реализации является одинаковой. Объем продаж в точке безубыточности определяется как частное от деления постоянных затрат на долю маржи в выручке от реализации. Например, если цена товара составляет 100 долларов, а переменные затраты на единицу товара — 80 долларов, то маржа будет равна 100 — 80 = 20 долларов, а ее доля в выручке составит 20/100 = 0,2. Если при этом постоянные затраты компании равны 10 тыс. долларов в месяц, то объем ежемесячной выручки, необходимой для покрытия всех затрат компании, составит 10 000/0,2 = 50 тыс. долларов. Иная ситуация возникает, когда для каждого товара (услуги) доля маржи в выручке от реализации индивидуальна. В этом случае можно рассчитать точки безубыточности для каждого товара отдельно. Общей точке безубыточности (для компании в целом) могут соответствовать разные сочетания объемов реализации различных товаров и услуг. В этом случае для приблизительного нахождения точки безубыточности можно использовать допущение, что изменение объемов реализации всех видов продукции (товаров, услуг) компании происходит с одинаковой скоростью (если объем реализации товара А увеличивается на 10%, то объемы реализации товаров В, С, D и т. д. тоже изменятся на 10%). Используя такое допущение, можно вычислить среднюю долю маржи в выручке. При этом необходимо учитывать соотношение объемов реализации различных товаров. Например, если объемы реализации товаров А, В и С равны 1 тыс., 2 тыс. и 7 тыс. долларов в месяц, а доли маржи в выручке для них равны 0,3, 0,2 и 0,1 соответственно, средняя доля маржи в выручке будет равна 0,1-0,3+ 0,2-0,2+ 0,7-0,1 = 0,14.  Прогноз финансовых результатов. Отчеты о прибылях и убытках. Балансы Разработчикам бизнес-плана необходимо смоделировать деятельность компании и составить будущие (прогнозируемые) отчеты о прибылях и убытках и балансы (по кварталам или по годам). Все необходимые для этого данные можно взять из предыдущих разделов бизнес-плана. В планируемых отчетах о прибылях и убытках необходимо раздельно показать выручку, себестоимость, операционные затраты и прибыль для каждого вида продукции, товаров и услуг. В этом случае потенциальному инвестору будет понятно, каков вклад каждого из них в общую прибыль компании и, соответственно,  насколько важна роль каждого из них. Операционные затраты можно раскрыть более детально (затраты на исследования и совершенствование продукции, затраты на маркетинг и продажи, общие административные расходы и др.). В планируемых балансах не нужно детально расписывать каждую статью. Их можно привести укрупненно. Главное, чтобы из такого баланса была понятна структура активов и пассивов компании (соотношение собственных и заемных средств, оборотных и внеоборотных активов и т. п.). Помимо того, что прогнозируемые балансы и отчеты о прибылях и убытках позволят потенциальному инвестору оценить финансовые результаты, которых может добиться компания, показатели этих балансов и отчетов могут быть использованы для анализа будущего финансового состояния компании (путем расчета аналитических финансовых коэффициентов), например, для прогнозирования будущей цены акций компании. Прогноз денежных потоков Наиболее важным из всех финансовых прогнозов в бизнес-плане является прогноз денежных потоков. Прогноз денежных потоков отражает не прибыли и убытки компании, а приток и отток денежных средств. Приток денежных средств формируют выручка от реализации продукции, товаров и услуг, поступления от реализации имущества компании, средства, получаемые в долг по кредитам и займам, и др. При этом поступления учитываются в момент зачисления денежных средств на счет или в момент поступления их в кассу компании. Отток денежных средств формируют постоянные и переменные затраты компании, выплаты по кредитам и займам и другие расходы. Расходы учитываются на момент их списания со счета компании или выплаты из кассы. Построение прогноза денежных потоков дает потенциальному инвестору возможность увидеть, как будет изменяться платежеспособность компании (способность обслуживать кредиторскую задолженность, платить по счетам поставщиков, выплачивать заработную плату и т. п.) по периодам реализации проекта. В бизнес-плане отчет о движении денежных средств может быть представлен, например, в следующем виде Прогноз денежных потоков Название денежного потока Янв.21 Фев.21 ... ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА НА НАЧАЛО ПЕРИОДА       ПРИХОД ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ       Поступления от продаж       Поступления от продажи имущества и прочей реализации       Поступления при получении долгосрочных кредитов и займов       Выручка от продажи акций       Другие поступления       Итого приход:       РАСХОД ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ       Операционные затраты       Прямые затраты на оплату труда       Сырье и материалы       Производственные накладные затраты за вычетом амортизации       Капитальные вложения       Погашение долгосрочной кредиторской задолженности   Выплата процентов по кредитам и займам   Платежи налога на прибыль   Другие налоговые платежи   Итого расход:       ЧИСТЫЙ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК (приход минус расход)     ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА БЕЗ УЧЕТА КРАТКОСРОЧНЫХ КРЕДИТОВ И ЗАЙМОВ (денежные средства на начало периода плюс чистый денежный поток)       ПОЛУЧЕНИЕ КРАТКОСРОЧНЫХ КРЕДИТОВ И ЗАЙМОВ       ПОГАШЕНИЕ КРАТКОСРОЧНЫХ КРЕДИТОВ И ЗАЙМОВ       ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА НА КОНЕЦ ПЕРИОДА       3. Подготовленные части бизнес-плана с указанием возникших вопросов и затруднений следует разместить по адресу https://drive.google.com/drive/folders/1acPsRwRIqgEchX5lTjycDQrm392LWrdo Файл должен иметь следующий шаблон имени: «ФИО_Раздел8_1» Обращаю внимание, что задания нужно делать своевременно. Пара в понедельник – значит до конца дня результат должен быть загружен в общую папку. Для опоздавших будут дополнительные задания.