Поведенческие финансы: ошибки мозга, из-за которых мы теряем деньги

Поведенческие финансы: ошибки мозга, из-за которых мы теряем деньги Анна Солодухина к.э.н., доцент ЭФ МГУ директор Центра Когнитивной Экономики Знание - сила: Ситуация 1. A. (3000) B. (4000, 0.8) Ситуация 2. A. (-3000) B. (-4000, 0.8) 4 Ситуация 1. A. (3000) B. (4000, 0.8) Ситуация 2. 80% A. (-3000) B. (-4000, 0.8) 92% НЕПРИЯТИЕ ПОТЕРЬ (LOSS AVERSION) 5 Поведенческая экономика Behavioural Economics (с 1979) Амос Тверски – Человек нерационален, – Нерациональные паттерны проявляются систематически. Дэниэл Канеман, Нобелевская премия по экономике, 2002 7 Знание – не такая уж сила… Экономическое образование не страхует от ошибок: • «Профессиональные» ошибки • Универсальные ошибки А что сила? Игра «Ультиматум» ИГРОК А: Решает, как поделить сумму ИГРОК Б: Соглашается с предложением или нет Если игрок Б соглашается, то игроки делят сумму, как предложил игрок А; Если игрок Б не соглашается, то никто ничего не получает. 9 Игра «Ультиматум» ИГРОК А: обычно предлагает 40-50% ИГРОК Б: часто отвергает предложения, если доля ниже 25% (в 40-60% случаев) *Результаты сохраняются при высоких ставках ($100-400 среди студентов в США, подарках эквивалентных 2-3 месячной зарплате в России). 10 Эмоции - сила Эмоции - сила • Восприятие риска – это не расчет, а эмоции Эмоции - сила • Восприятие риска – это не расчет, а эмоции • Чем больше вас что-то пугает, тем более высоко вы оцениваете риски этого Социальные установки Принципы мышления Когнитивные процессы • Внимание • Восприятие • Память имеют свои законы и особенности – из них рождаются ошибки. Эту «другую» логику мозга нужно понять и принять. Принцип нашего мышления: 2 бензозаправки: Наличные – 30р. за литр Кредитка – 35р. за литр СКИДКА ЗА ОПЛАТУ НАЛИЧНЫМИ! НАЛИЧНЫЕ – 30р. за литр КРЕДИТКА – 35р. за литр Какое восприятие этих двух предложений? 17 Якорение (anchoring) Привязка оценок к некоторой входной информации (формулировка вопроса, предварительные расчеты, или просто не имеющая к этому отношение информация…) Каков процент Африканских стран в составе стран ООН? якорь 1: 10 якорь 2: 65 медиана: 25 медиана: 45 18 Подписка на любимый журнал Электронная версия – $59 16% Печатная версия – $125 0% Электронная и печатная версии – $125 84% Около 50% людей не имеют четких предпочтений Ariely, D. “Predictably Irrational” (2008) 70% 30% Контекст, в котором люди делают выбор, сильно влияет: Как наш мозг покупает Магия бесплатного Посещение салона красоты Что-то в подарок Отбор на курсы Бесплатные курсы Forex Кредитные карты бесплатно, 50 000 на карту бесплатно • Беспроцентный кредит • Бесплатное рассмотрение заявки • • • • • Закрывающиеся возможности Ariely, D. “Predictably Irrational” (2008) «Последний шанс» Ограниченное предложение стимулирует покупателя на мгновенную покупку. Но на данном предложении этот таймер постоянно обновляет отсчет времени. Источник: http://rb-rus.ru/?utm_source=direct&utm_medium=cpc&utm_campaign=9003563m1&utm_content=%D0%BE%D1%87%D0%BA%D0%B8%20ray%20ban&_openstat=ZGlyZWN0LnlhbmRleC5ydTs5MDAzNTYzOzM4MTgxNzcxNzt5YW5kZXgu cnU6cHJlbWl1bQ&yclid=5925790187243259965 Черная пятница Чёрная пятница не является официальным праздником, но многие работники в этот день берут отгул. В Чёрную пятницу магазины открываются очень рано — около 5 утра или даже в полночь. Первым покупателям предлагаются скидки от 50 до 80%. Проект Christmas Savings Club: История о самоконтроле, электронных деньгах Вклад на счет каждую неделю, нельзя снять целый год, % ставка почти 0. Млрд $ инвестиций. Проиграл банкам с их кредитными картами. …И многие другие уловки: «КАК ПОКУПАТЬ НЕ ПОКУПАЯСЬ: маркетинговые приемы и почему они на нас действуют» 8 видео-лекций: vk.com/kakpokypat fb.com/kakpokypat youtube.ru/kakpokypat 28 Как человек принимает решения в ситуации неопределенности? Эвристика узнавания Эвристика узнавания Эффект ореола и мимикрия Мозг восполняет пробелы в информации… Как повысить финансовую грамотность? Агрессивная реклама Программа экономии ресурсов • Легко Программа экономии ресурсов • Быстро («5 минут») Программа экономии ресурсов • Удобно (он-лайн, терминалы) Программа экономии ресурсов • Слишком удобно – прямо в магазине предлагают взять кредит на покупку понравившегося товара (POS-кредиты) Модерация информационного пространства Международный опыт - Бельгия Бельгийский закон о кредите и потреблении – 12 июня 1991 г., поправки 13 июня 2010 г. (приведение в соответствие с европейской Директивой о потребительском кредите). Требования закона в области рекламы: Любая реклама кредитных продуктов должна содержать следующую информацию: • • • • данные о личности рекламодателя, в том числе адрес; форма предполагаемого кредита; конкретные условия предоставления кредита; и в некоторых случаях предупреждение: «Внимание! Заимствование денег тоже стоит денег». Запрещено: • побуждение к заимствованию потребителя, находящегося в трудном финансовом положении; • подчеркивание простоты и быстроты получения кредита; • побуждение к консолидации нескольких уже существующих кредитов; • создание впечатления, что предлагаемые ставки – единственные, которые могут быть применены; • упоминание о «бесплатном кредите» запрещено, но при этом рекламное объявление может содержать указание на ставку в годовом исчислении, равную 0%; и • привлечение клиентов на дому и на рабочем месте также запрещено, причем телефонные звонки с предложением нанести визит также рассматриваются как такое привлечение. Исследование: как люди принимают финансовые решения • • • • • Вклады Банковские карты Кредиты Ипотека Микрозаймы Научно-популярный фильм «Моделирование потребительского выбора на финансовом рынке» YouTube https://www.youtube.co m/watch?v=QKDhwVai7 UY NeuroTrend http://neurotrend.ru/po sts/modeling Vk, FB Подводя итоги Что почитать? • Ариэли, Д. «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения», 2008. • Ариэли, Д. «Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков», 2010. • Канеман «Думай медленно, решай быстро» • Чалдини, Р. «Психология влияния», 2010. • Дули Р. «Нейромаркетинг», 2012 • R.Thaler and C.Sunstein “Nudge”, 2008. • Schwartz B. (2007), “The paradox of choice: why more is less”. • Kahneman, Tversky (1979), “Prospect theory: An analysis of decision under risk”. • Kahneman, Tversky (1974), “Judgment under uncertainty: Heuristics and biases”. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! Анна Солодухина asolodukhina@gmail.com