Планирование продаж

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ 1 Цели и задачи планирования продаж Планирование продаж — начальная стадия системы планирования предприятия в целом, так как на основании планов продаж строятся планы для всех остальных направлений деятельности. Цель планирования продаж: своевременное предложение покупателям товаров и услуг, которые наиболее полно удовлетворяли бы их потребности и соответствовали бы профилю производственной деятельности предприятия. Основные задачи планирования продаж: -определение существующих и перспективных потребностей покупателей; -оценка качества аналогичной продукции, выпускаемой конкурентами, с помощью системы показателей; - оценка качества продукции предприятия, осуществляемая с позиций покупателя, выявление сильных и слабых сторон; -выявление продукции, утратившей конкурентоспособность и, как следствие, ставшей невыгодной для предприятия, с целью исключения её из номенклатуры; -решение вопросов о производстве новой продукции(не только подобной выпускаемой, но и совершенно новой, не характерной для предприятия; - прогнозирование возможных объёмов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности; -разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств изделий. 2 Технология планирования объёма продаж Технологическая схема планирования включает разделы: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности товара; планирование цены; прогнозирование величины продаж. Исследование конъюнктуры рынка - исследование спроса и предложения на товар. Включает в себя: анализ продаж за предшествующий период; сегментацию рынка; выбор целевого рынка; определение ёмкости рынка; прогноз развития рынка. В основе планирования ассортимента лежит концепция жизненного цикла товара. Планирование должно быть построено так, чтобы на каждой стадии жизненного цикла товара предприятие получало бы максимальную прибыль. Номенклатура продукции – укрупнённый перечень выпускаемой предприятием продукции или оказываемых им услуг (состав изготавливаемой продукции по ее видам или наименованиям). Ассортимент – группы товаров по определённому признаку. Целесообразно весь ассортимент продукции разбить на ассортиментные группы: -основная группа - товары, находящиеся в стадии роста и приносящие основную долю прибыли; -поддерживающая группа - товары, стабилизирующие доходы от продажи и находящиеся в стадии зрелости; -стратегическая группа - товары, признанные обеспечить будущие доходы предприятия; -тактическая группа (товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящихся в стадии роста и зрелости); - группа товаров, снимаемых с продажи, товары находящиеся в стадии насыщения и спада. Оценка конкурентоспособности товара (способность продукции, производимой данным предприятием, соответствовать требованиям и ожиданиям потребителей) включает следующие этапы: определение цели оценки (например, разработка мероприятий по повышению уровня конкурентоспособности товара); формирование основных требований к товару и выбору образца (эталона, аналога) в качестве базы для сравнения; определение перечня параметров, по которым производится сравнение или оценка конкурентоспособности товара; расчёт показателей конкурентоспособности товара.