Инструмент убеждающего воздействия — аргументация

Аргументация Нет ничего важнее, чем склонить слушателя на сторону оратора. Ведь люди судят гораздо чаще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной. Цицерон Инструмент убеждающего воздействия. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью ее понимания и принятия другим человеком. (И.И. Aминoв, психолог-консультант). Аргументирование требует профессиональных знаний и общей эрудиции. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию собеседника. В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация. Тезис — формулировка вашей позиции (мнения, предложения) Аргументы — доказательства вашей точки зрения. Почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (сам процесс убеждения, приведение примеров). Полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Как оценить сильные аргументы? Критерии оценки аргументов: 1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными. 2. Ваши аргументы должны иметь прямое отношение к делу. 3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, интересны и своевременны для них. Риторические методы аргументирования: 1. Фундаментальный метод В прямом обращении к собеседнику вы знакомите его с фактами, доказательствами. Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они, как правило, выглядят более объективными и поэтому привлекательными. Необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет. Небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение. Например, в течение первого года обучения 50% студенток вышли замуж, а затем выясняется, что на курсе было лишь 2 студентки, и 1 из них вышла замуж. 2. Метод противоречия По сути является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях собеседника и заострении внимания на них. Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения: «— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет? — Нет и не существует. — Это ваше убеждение? — Да. — Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись». 3. Метод сравнения Придает речи яркость. Это способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы используете аналогии хорошо известные слушателям. Пример: «Жизнь в Арктике можно сравнить с пребыванием в холодильнике, где забыли включить свет». 4. Метод «да,.. но...» Его можно использовать, когда собеседник относится к разговору с предубеждением. Любое явление имеет как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть различные варианты решения. Пример: «Я тоже согласен со всеми перечисленными Вами преимуществами. Но присутствует и ряд недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения. 5. Метод «кусков» Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на части: «это точно», «это сомнительно, здесь существуют и другие точки зрения», «это явно ошибочно». Поскольку в любом выводе всегда можно найти что-то ошибочное, то уверенное «наступление» дает возможность ослабить любую позицию, даже самую твердую. Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...». 6. Метод «бумеранга» Дает возможность использовать методы собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию в силу эмоциональности, яркости. Пример: В.В. Маяковский выступает перед залом по вопросу решения интернациональных проблем: «Среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем». В это время молодые люди, сидящие в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!». 7. Метод игнорирования Используется в спорах. Если факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, то его значение можно игнорировать. Ваш собеседник излагает нечто, по вашему мнению, не столь важное. Вы констатируете это и аргументируете. 8. Метод выведения Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела, смене темы, «петлянии» мысли. Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах вывозится за границу»; «Самый незаметный человек лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать самого незаметного человека?». 9. Метод видимой поддержки Когда вы выступаете в качестве оппонента в дискуссии. В ответ на аргументы собеседника в начале своей речи вы ему не возражаете. Более того — к удивлению слушающих, выражаете поддержку, приводите новые положения в его пользу. Но затем следуют ваши контраргументы: «Однако... в продолжение вашего тезиса мы можем вспомнить еще и такие факты, когда дело оборачивалось совершенно противоположным образом...» Правила убеждения Для создания благожелательной атмосферы общения важно, чтобы все сказанное звучало убедительно. 1.     Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок: сильные – средние – один самый сильный. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов: просьба без аргументов имеет наименьшие шансы. Один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, для других – слабым. 2.     Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на 3 место, сначала поставив 2 коротких, простых для собеседника, по которым он легко скажет «да». Когда человек говорит или слышит «нет» он настраивается на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к некоторому расслаблению, благожелательному настрою. Ему психологически легче согласиться. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства. Каждый из нас с большим удовольствие выслушивает то, с чем он согласен. Это делает говорящего приятным собеседником. 3.     Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить престиж». Часто собеседник не соглашается только потому, что ассоциирует свое согласие с поражением. Сформулируйте предложение так, чтобы согласие придавало собеседнику престиж. «Как здравомыслящий человек, вы не упустите своей выгоды, приняв данное предложение». 4.     Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда говорит человек авторитетный, уважаемый, другое – когда не принимаемый всерьез. Высокое должностное положение, успехи в какой-то области, образованность, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с этим – и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида. В нашем обществе зачастую считается, что мужчины имеют более высокий статус, чем женщины. Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Также понижает имидж участие в конфликте. Сами не загоняйте в угол себя, не понижайте свой статус. Неуверенное поведение человека ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных причин). «Извините, я не помешал?», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать». К аргументам приятного собеседника относятся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически. Приятное впечатление создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом, т.д. Не принижайте статус и имидж собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику – это покушение на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту. Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Избегайте конфликтогенов. Конфликтогены – это слова или действия, могущие привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т.п. Обычно они не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство. 5.     Будьте хорошим слушателем. Внимательное слушание – залог вашей убедительности. Чтобы убедить, нужно понять ход мыслей собеседника. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника. Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем часто мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют словам. 6. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга? Многие слова имеют несколько значений в зависимости от контекста, и говорящие просто по-разному понимают тему разговора. Подчас стоит только понять друг друга, чтобы прийти к согласию. 7. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника. потребности в безопасности, уверенности в будущем, потребность принадлежать к общности, в уважении, самореализации, в получении положительных эмоций и др. И все это служит источником для нахождения сильных аргументов. Работа с возражениями: ·        Спрашивайте, а не утверждайте (интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, поднимаем его статус. Будучи хорошим слушателем, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. Став приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к своим аргументам); ·        дайте понять, что идею вы почерпнули от собеседника (так вы поднимаете статус собеседника; к своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим); ·        боритесь с главным возражением ( работая с второстепенные возражениями, мы без пользы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебим); ·        будьте кратки (не стоит отнимать время многословием. Многословие – признак неуверенности); ·        высказывайтесь прямо (не ждите, что окружающие догадаются о ваших намерениях); ·        сражайтесь с проблемой, а не с человеком (есть серьезная разница между фразами «почему ты не можешь убирать за собой?» и «пожалуйста, наведи порядок на рабочем столе». В первом случае вы осуждаете черту характера и поведение, во втором – предлагаете решение проблемы); ·        не бойтесь употреблять местоимение «я» (Это показывает, что вы принимаете ответственность за свое мнение, говорите прямо и доверяете собеседнику). Хорошо проверена (в рекламном деле) классическая схема воздействия на человека: Внимание – интерес – желание – действие. Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки, что надо сделать для его удовлетворения.