Базовые психологические трюки в экономике

Источник:  Let’s go whaling: Tricks for monetising mobile game players with free-to-play - YouTube Как кидать людей на все что у них есть? Какими уловками пользуются разработчики мобильных игр? Тезисы: 1. Если 2 человека дерутся в игре, им можно предложить преимущество над другим в виде доната. Богатые люди не привыкли проигрывать поэтому такое предложение для них выгодное. Проблема в том, что в игры не играют богатые люди, а скорее дети. 10.000$ для них совсем не то, что для магната. 2. Чтобы в игру играли, в ней должна действовать развитая экономика. В игре должно быть достаточное количество игровых предметов, которые стоят реальные деньги (что и представляет экономику). Это и есть основная задача разработчика - добавить огромное количество стоящих предметов, чтобы люди хотели потратить большое количество денег. При этом предметы должны представлять разный уровень прогрессии, чтобы стоить большее количество денег, и предоставить покупателю выгодную скидку. Но это не работает без развитой экономики. 3. Есть 4 типа игроков, которые покупают разные вещи: любители трофеев (нужно продавать более быстрый способ их получения), любители кастомизации (нужно продавать одежду), любители соревнований (продавать преимущество), любители сюжета и контента (продавать контент). Кастомизация плохо продается, так как она финитная, конечная. Контент стоит много и не оправдывает себя. Pay to win контент люди не любят (морально плохо) - следовательно плохое вложение.  Исследовательский контент не выгоден компании - это требует слишком много денежных, временных и трудовых ресурсов. Любители трофеев самый выгодный и большой пласт игроков. Он означает соревнование в игровом прогрессе. Это буквально перенос психологии людей из реальной жизни в игру. Люди любят трудится, чтобы чего-либо добиться (получить преимущество над другими людьми). Игра выгоднее тем, что она честнее чем реальная жизнь. Все же в жизни некоторые получают преимущество с рождения (биологические или социальные). Внутри игры все начинают прогресс с одной точки. Отсюда и начинается проблема. Таким людям можно продавать способы ускоренного прогресса за деньги. Такие покупки совершают импульсивно, поэтому этим грехом издатели пользуются. 4. Процесс прогресса в f2p игре? Как привлечь игрока и заставить его остаться? Hook-Icebreaker > Habit-Progress > Hobby Consumable. Перовое, захватывающий фактор, это может быть интересный геймплейный луп, т. е. ломаете лед, делаете что-то, чтобы человеку моментально заинтересовать игрока. Второе, заставить заходить ежедневно, например, выдавать награды, так вырабатывается привычка. Как использовать это при монетизации? Чтобы захватить внимание, предложите выгодную сделку в начале, чтобы человек эмоционально привязался к игре, чтобы ему было сложно из нее уйти, так как он в нее уже вложился. Например, продаете дешево кристаллы, которые затем предлагаете выгодно потратить, что создает приятное чувство удовлетворенности более быстрым прогрессом. Затем на второй стадии, здесь происходит слом парадигмы, который до этого не позволял тратить деньги на что-то нематериальное. Все, после этого психологически это развязывает руки для постоянного доната. На последней стадии, стадии хобби, вы находитесь в руках разработчика, когда весь прогресс пройден, нужно продавать вещи-consumable, вещи, которые всегда нужны, вещи для упрощения пост финальной стадии прохождения. 5. Lootboxes. (Gachas - Японские автоматы, в которых выпадают капсулы с вещами) Такая же механика сейчас существует в играх. Чтобы получить нужный предмет, нужно тратить деньги снова и снова, чтобы попытать удачу. Людям нравиться лотерея. Lootboxes хороши тем, что они просто монетизируются, а также предоставляют дополнительный контент, они растягивают прогресс в игре. Например, коллекционирование всех вещей кастомизации персонажа. Далее можно добавлять новые предметы кастомизации, и круг замыкается. В отличии от обычного товара, который можно купить напрямую, в играх дается шанс его получения, чтобы игрок тратил деньги постоянно. 6. 2 типа целевой аудитории. 1 - большая аудитория, которые тратит мало. 2 - аудитория хардкорных игр, где игроков мало и они тратят много. Важно понять, кто ваша аудитория. Нужно понимать как работает мозг. Есть действия, для которых требуется долгое размышление, а есть, которые совершаются моментально. Игры работают на импульсивные решения. Яркий пример - таймер принятия решения. Если предложить купить продолжение прогресса за отведенное время, человек примет его на импульсе, и с большей вероятностью купит (Temple Run). 7. Психология “Люди ценят то, что у них есть больше, чем то, что они могут получить позже”. Здесь же важно, чтобы разница между тем, что я могу получить, и что у меня могут отнять была существенно заметной. Например, игра, в которой вы собираете награды. В какой-то момент вы проигрываете, вам грозит потеря наград, но в этот момент можно предложить купить возрождение, чтобы продолжить прогресс (магазин Clash Royale). Можно использовать тематическую графику, гоблин качающий часами - отберет предмет. 8. Подписка. Что они делают? Ты вкладываешь деньги на определенное время, например, 500 рублей на месяц, если пропускаешь пару дней, ты чувствуешь что теряешь деньги, а потому стремишься вернуться в игру. Подписки чаще всего дают ежедневные подписки. Если заходить каждый день - ты получишь максимальный возврат денег. Это буквально - закабалить человека. 9. IKEA Effect. Вещи, которые ты собрал сам - более ценны. Это завершающий этап цикла трат. Триггер - то что заставляет задуматься о трате, Action - действие, слом стены, Variable - награда, Investment (EA) -  нужно заставить совершить действие, которое привязывает эмоционально к действию. Вместо моментального восстановления зданий, даем промежуточный этап в виде какой-то мини игры. Так и работает икеа, мебель икеа - говно, но из-за того, что она дешевая, в каком-то смысле, но главным образом, мы собираем ее сами, тратим время и усилия, эмоционально она выгоднее, чем сразу собранная. Внешний триггер - искусственный, внутренний триггер - то, когда мы сами думаем о наградах, которые завязаны на времени (ежедневные награды). Этот триггер повышает вовлеченность игроков. 10. Anchoring (тот самый якорь), все цены имеют якорь. Например, цена на предмет была 10$, он не пользовался спросом. Потом этот предмет вырезают. Спрос увеличился, увеличилась цена из-за редкости. В этот момент люди станут думать об этом товаре как о действительно ценном просто из-за повышения цены, не смотря на то, что до этого он был дерьмом. Или вам предлагают зелье при входе за 50$. Ясное дело при первом заходе ты не будешь его покупать. Разработчик закинул вам мысль об этой цене. Через время вам предложат товар с огромной скидкой - 15$. Это значительно увеличит вашу заинтересованность. 11. Social Proof. Мы делаем вещи, которые считаем ценной. Значит нужно сделать так, чтобы траты в игре считались нормой. Игроки должны думать, что тратить деньги в этой игре - норма. Как это достигается? Например, после покупки доната, в чата вашего клана высвечивается надпись о том, что ваш соклановец потратил деньги на определенную вещь. Выходит, что все донатят в эту игру, следовательно, и тебе нужно это сделать. Разве ты не такой как все? Ты что особенный? 12. Availability (доступность информации). Например, вы видите информацию в новостях, о том что произошла авиакатастрофа. Несмотря на то, что авиакатастрофы - это большая редкость, у вас может появиться страх полетов. Вы задумаетесь о том, чтобы полететь на отдых на карибские острова. В рамках игры такой эффект формируется искусственным разделением редкости предмета. После получения человеком редкого предмета, информация расходится по всем каналам в игре. В голове игрока, сразу закрадывается мысль о покупке доната. 13. Right Amount of Choice. Огромный выбор. Проводился эксперимент. 2 группам давали 2 шкафа. На одном было 20 банок варенья, другой 6 варенья. В первой пробовали и брали меньше, во второй пробовали и брали чаще. У них было меньше выбора, следовательно они меньше думали о выборе, покупки совершались импульсивно и чаще. В первом случае люди больше бояться совершить неверный выбор, чем во втором случае. 14. Внутриигровой магазин должен выскакивать чаще, например, после прохождения уровня. 15. Техника ярлыков. Ее мало кто использует. Разработчики хотят воспользоваться парадигмой, которой заставят вас думать, что разработчика нужно поддержвиать за его труд. Когда игра предлагает вам донат, она также может напомнить, что при его покупке вы помогаете бедным несчастным разработчикам, которым нечего кушать, вы такой хороший и молодец. Она вешает на вас ярлык. Это можно назвать положительным социальным давлением, давлением в обратную сторону. Это вытекает в то, что люди тратят деньги неосознанно, считая это хорошим. 16. 4 пути развития - skill. luck, grind. pay. Не основывайте игру на скиле сильно. Она плохо продается. Нужно дать понять игроку, что pay to win - это нормально. Также нужно дать людям гринд - цель и длительный нудный процесс фарма. 17. Механика социальной отдачи. Если я даю вам что-то - то у вас моментально появляется желание дать ответный подарок. Но нужно 3 аспекта: внезапным, личным и важным. Если я даю это всем вокруг, это не особенный подарок. В игре такое реализовать сложно. Тогда как это сделать? Должна быть внутриигровая обменная система, чтобы люди привыкали к игре и ее механикам. Это базовые психологические трюки в экономике.