Планирование политики продаж в гостиничном бизнесе всегда связано с расчетом и анализом определенных показателей. Ни один руководитель отеля не сможет успешно вести деятельности, если не будет знать их.
Основные показатели планирования политики продаж в гостиничном бизнесе
Основные показатели планирования политики продаж в гостиничном бизнесе:
- RevPAC (Revenue per Available Customer) – отражает выручку от продажи номерного фонда на гостя в день, месяц, год.
- ADR (Average daily room rate) – представляет собой среднюю цену за номер или ночь.
- Room Revenue – отражает выручку, полученную от продаж номерного фонда.
- Occupancy – отражает загрузку, занятость, а также заполняемость гостиницы.
- Double Occupancy – показатель среднего количества гостей в номере.
- RevPAR (Revenue per available room per day) – отражает выручку от продажи номерного фонда за один номер.
Такие показатели помогут определить:
- куда именно движется бизнес;
- где находится бизнес по отношению к другим игрокам на рынке.
Room Revenue
Рассчитать данный показатель можно, как выручку, полученную от номерного фонда за минусом налогов и расходов на питание. Измерение осуществляется в российских рублях. Также нужно будет вычесть комиссию, уплачиваемую турагентствам и экстранетам.
Occupancy
В данном случае загрузка будет равна числу проданных номеров, разделенному на общее число номеров. И умноженному на 100 %.
Average daily room rate
Номера в гостиницах никогда не продавались по единому базовому тарифу. В учет берутся такие показатели, как сезонность, применение отелем динамического ценообразования, наличие специальных предложений, наличие корпоративных клиентов и пр. Иными словами, важно реагировать на рынок. То есть, это приводит к необходимости экспериментировать с тарифами.
ADR приравнивается к выручке от продажи номерного фонда, разделенной на число проданных номеров. Таким образом, можно получить стоимость, по которой была осуществлена продажа (уже с учетом всех скидок). Измерение осуществляется в российских рублях.
На ADR могут оказать влияние следующие факторы:
- активность, например, наличие акций и динамических тарифов,
- показатели конкурентной среды,
- сезонность,
- инфляция.
RevPAR (средний доход на комнату)
RevPAR является одним из наиболее важных показателей, ведь он олицетворяет собой всю политику осуществленных продаж. RevPAR рассчитывается, как выручка, полученная от продаж номерного фонда, разделенная на число всех номеров в гостинице. Иными словами, RevPAR равен ADR, умноженному на загрузку. Измерение осуществляется в российских рублях. Казалось бы, причем здесь политика продаж? Ведь идентичные показатели RevPAR можно получить, если продавать номера по высоким ценам, но делать небольшую загрузку, либо наоборот, заполнять гостиницу полностью, но продавать дешево.
Крайне важно отслеживать, как именно RevPAR будет изменяться внутри отеля. Данный показатель демонстрирует то, насколько хорошо работает бизнес. В идеале он должен постоянно возрастать.
Для лучшего понимания этого аспекта следует рассмотреть конкретный пример:
Количество номеров в отеле – 200 шт.
Выручка за год - 40 000 000 рублей.
RevPAR: 40 000 000 / 365 / 200 = 547,9 руб.
Если гостиница увеличивает номерной фонд, например, на 30 единиц, то получится следующее:
В отеле теперь 230 номеров.
Выручка за год – 45 000 000 рублей.
RevPAR составит 45 000 000 / 365/ 230 = 536 рублей.
Получается, что показатель уменьшился, соответственно, снижение RevPAR может быть связано с рядом причин. Например:
- снижение спроса,
- выход нового игрока на рынок,
- рынок не нуждался в расширении номерного фонда,
- у гостей нет желания платить больше.
Разумеется, есть и иные факторы. Поэтому причины изменения RevPAR необходимо постоянно исследовать
Double Occupancy
Учитывать данный показатель следует в процессе формирования бюджета. Известно, сколько в среднем гости способны тратить на дополнительные услуги, а значит, можно спрогнозировать, какой доход будет получен при изменении загрузки.
К примеру, показатель Double Occupancy составляет 1,3. Здесь важно понять, в какой момент он вырос и стал, например, 1,6. С одной стороны, число проживающих выросло и ничего страшного в таком положении вещей нет. Однако, важно понять, сколько при этом составляет показатель RevPAR, вырос ли он или нет.
Нет смысла изучать показатели по отдельности. Нужно читать их в контексте друг друга, потому что нельзя сказать, что увеличение количества проживающих – это безусловно положительный фактор. Может быть такое, что такие клиенты не являются платёжеспособные, а значит, придется снижать стоимость номера для них или отказаться от предоставления им дополнительных услуг.
RevPAС (доход на одного гостя)
Данный показатель будет плавно вытекать из Double Occupancy. RevPAС – это полная выручка (с учетом питания, проживания, дополнительных услуг, налогов), разделенная на число постояльцев, проживающих в гостинице. Измерение осуществляется в российских рублях.
RevPAС способен отражать уровень работы администраторов и иных менеджеров, которые занимаются продажей дополнительных услуг в отеле. Чем выше будет RevPAС, тем лучше для гостиницы, ведь это значит, что сотрудники работают хорошо. Зачастую такой показатель используется в виде KPI.
Изменяя ключевые показатели, например, стоимость питания, загрузку отеля, среднее количество проживающих и пр., можно планировать и определять, как именно гостиница хочет продавать, то есть, какой из сегментов лучше выбрать и сколько с каждого из этих сегментов можно получать.
Гостиничный бизнес, подобно любому другому, не сможет эффективно функционировать без проведения регулярного контроля количественных данных. Помимо того, крайне важно измерение показателей не только в конце месяца. Целесообразно декомпозировать сведения по дням и неделям. Кроме того, потребуется и эффективная система мотивации. Без нее не удастся увеличить продажи дополнительных услуг.
