Система скидок в гостиницах (программа лояльности, система бонусов) — это совокупность условий и правил, в соответствии с которыми потребителям предоставляются льготы (скидки, бонусы). Она может зависеть от проведенного постояльцем в гостинице времени, а также от суммы потраченных средств.
Система скидок и ее особенности
В современном российском бизнесе все большее применение находит система скидок, являющаяся важнейшим фактором стимулирования продаж. В гражданском и налоговом законодательстве нет как такового определения понятий «скидки» и «система скидок».
Скидки делятся на 2 большие группы. Первые из них продавец предоставляет покупателю в ходе пересмотра цены продукции (услуги), которая отражена в договоре купли-продажи (посетителю гостиницы предоставляется скидка за приобретенный номер). Второй тип скидки предоставляется продавцом покупателю без изменения цены на единицу товара (например, вознаграждение или бонус). Вне зависимости от вида скидки, которая отнесена к той или иной группе, у клиента цена единицы приобретенного товара оказывается ниже.
При установлении цены на товар, исключая ранжирование цен, продавец имеет право предусмотреть скидку с цены. В этом случае предоставление скидки часто рассматривается в качестве согласования новой цены в договоре или в качестве изменения цены после заключения договора. Продавцы предлагают клиентам выполнять определенные условия и воспользоваться скидкой. За покупателями остается право воспользоваться ею или нет. Здесь можно говорить о двухстороннем характере системы скидок.
Система скидок отличается разнообразием. Наиболее распространенными считаются следующие скидки и их системы:
- скидки в зависимости от объема (количества) приобретенного товара (оказанной услуги);
- сезонные скидки (например, скидка на внесезонную закупку);
- бонусы, дисконт, купоны (купонаж) и др.
Вид скидки и ее размер напрямую может зависеть от характера сделки, условий поставки, взаимоотношений с клиентами, конъюнктуры рынка, сезонного характера производства и потребления и т.д.
Особенности тарифов и цен в гостиницах
Чаще всего в гостиницах и отелях существует два вида тарифов. Опубликованный тариф предусматривает фиксированные, стандартные цены, цены за стойкой, полный тариф стоимости, цену без скидок и др. Корпоративная цена представляет собой групповую цену, контрактную цену, цену со скидкой. Она включает специальные расценки на номера для компаний, с которыми у отеля заключен договор на более низкие цены обслуживания.
В отелях и гостиницах широко используются различные системы скидок. Их предоставление в последнее время становится правилом. Что касается конкурирующих гостиничных организаций, то чаще всего средние размеры скидок и условия их предоставления у них практически не отличаются.
Цена на услугу или товар может зависеть от процента занятости номеров в объекте размещения. Очевидно, что, если присутствует спрос, то заселяется большое количество желающих. В этой ситуации цена вряд ли будет снижаться, и наоборот. Стоимость также может зависеть от сезона и дня недели. В гостиничном деле принято рассматривать периоды высокого и низкого спроса.
Например, для бизнес-отелей города Москва период высокого спроса продолжается с середины января до конца июня и с середины августа до середины декабря. Период высокого спроса в курортных городах — с середины декабря по середину января (рождественские праздники в Европе, а также российские новогодние и рождественские праздники), с 1 июля по 21 августа (периоды летних отпусков). В высокий сезон цена начинает расти, и наоборот.
В выходные и праздничные дни бизнес-отели в городе пустеют, поскольку деловые люди разъезжаются по домам. В это время логично для руководства уменьшать цены на номера в эти дни, предлагая специальный пакет услуг (например, проведение выходных, дня рождения, свадьбы). Это даст возможность привлечь в объект размещения жителей города с сохранением уровня загрузки.
Цены в отелях также могут зависеть от времени суток. В качестве примера выступает такая услуга, как дневное использование номера. Для уменьшения простоев некоторые владельцы отелей разрешают проживать в дневное время (до 16-00) с оплатой 50 % стоимости. Данный прием маркетологи также относят к системе скидок.
Разновидности программ лояльности
Цены в гостиницах напрямую зависят от количества дней пребывания и категории занимаемого номера. Чем большим будет срок пребывания в ней и выше категория забронированных номеров, тем больше шансов у клиентов получить скидки при проживании в перспективе. Здесь говорят о скидке за оптовую бронь.
Большая часть гостиниц имеет специальные, гибкие системы скидок и программы поощрений для постоянных посетителей, что очень выгодно для гостей. Проживание для них обходится намного дешевле, и, разумеется, это приносит прибыль гостинице, которая заинтересована в большем числе постоянных (стабильных) клиентов.
В некоторых объектах размещения предусмотрены специальные программы поощрения для сотрудников, которые занимаются размещением гостей компании в отелях и резервированием специальных залов для переговоров, конференций, корпоративных собраний, семинаров.
Часто специалисты гостиниц разрабатывают системы скидок для особо важных гостей. Иногда с таких гостей даже не берется оплата. Прием и обслуживание некоторых клиентов из VIP сектора становится в гостиничном бизнесе большой честью, поскольку обеспечивает самую лучшую рекламу. В некоторых объектах размещения практикуются семейные скидки. Как правило, администрация не взимает плату за проживание детей до определенного возраста (например, до 7 или 12 лет) в номере родителей.
К скидкам также относится так называемое улучшение. В этом случае администрация предоставляет номер более высокой категории по цене стандартного номера. Подобные ситуации бывают при отсутствии номеров необходимой категории.
