Оптимизация оптовых продаж на предприятии

Специфика оптовых продаж

Оптовая торговля имеет ряд специфических особенностей:

1. В качестве покупателя выступают другие предприятия - юридические лица и индивидуальные предприниматели, закупающие большие партии товара, как правило, для перепродажи.
2. Большие площади распределения продукции – поскольку целью покупки обычно является перепродажа, зона распределения продукции существенно расширяется в случае оптовой торговли.
3. На рынке оптовой торговли конкуренция ниже, чем на розничном рынке.
4. Высокая степень информированности клиента о продукции, ее характеристиках, что связано с выдвижением покупателем более жестких требований.
5. Большой объем закупок в расчете на одного клиента. В оптовой торговле каждый клиент ценится довольно высоко, поскольку приносит предприятию значительную долю прибыли.
6. Оптовая торговля построена в основном на прямых каналах продаж и не предусматривает появление дополнительного посредника.
7. Гибкость конечной цены, которая может устанавливаться во время различных переговоров с конкретным покупателем.

Исходя из этого, существуют разовые и системные методы повышения оптовых продаж предприятия.

Методы разового повышения оптовых продаж

Зачастую предприятие хочет быстро реализовать партию продукции, для чего используются методы разового повышения продаж.

«Холодные звонки» являются одним из самых распространенных способов увеличения оптовой торговли. Как правило, обзваниваются потенциальные клиенты, которые ранее никогда не сотрудничали с компанией.

Использование рассылки сообщений электронной почтой подразумевает наличие клиентской базы, в которую входят существующие и потенциальные клиенты. Проблемы данного метода связаны с негативной оценкой таких писем, которые часто расцениваются как спам.

В системе продаж большая роль отводится маркетингу - если отказаться от малоэффективных акций, компания может сэкономить часть бюджета.

Еще одним методом разового повышения оптовых продаж являются методы стимулирования оптовой торговли через посредника, повышая уровень поддержки его работы и его заинтересованность в целом.

Инструментами стимулирования оптовой торговли являются:

1. Предоставление скидки партнерам. Поскольку цены в оптовой торговле устанавливаются в ходе переговоров, скидки могут стать отличным инструментом установления итоговой цены в индивидуальном порядке для каждого клиента. Чаще всего скидка предоставляется для больших объемов закупок, для платежей наличными или в сезон рыночного спада.
2. Использование зачетной книжки, когда клиенту предоставляется бонус не за покупку, а за те услуги, которые им реализуются в целях обеспечения большого объема продаж продукта.
3. Реализация бесплатных товаров. К примеру, оптовый продавец канцелярских принадлежностей может предоставлять их партнерам бесплатно.

Системное увеличение оптовых продаж

В случае, если предприятие нацелено на рост объема оптовых продаж в длительной перспективе, то целесообразно воспользоваться системными методами увеличения продаж.

Среди способов оптимизации оптовых продаж следует особо отметить автоматизацию торговых процессов. В настоящее время существует множество систем, автоматизирующих и стандартизирующих работу менеджера по оптовым продажам.

Вторым способом, с помощью которого в долгосрочной перспективе могут быть увеличены оптовые продажи, является повышение эффективности процессов обучения и подбора персонала. Поиск новых сотрудников можно начать с продавцов розничных торговых точек похожей специфики, которым уже хорошо знаком продукт и специфика его продаж и которые имеют навыки работы с потребителями. Зачастую многие компании переманивают персонал из компаний-конкурентов или предприятий смежной отрасли. Такие кандидаты легче поддаются обучению, чем те, кто работал в абсолютно другой сфере.

Ошибки в оптимизации оптовой торговли

Среди самых распространенных ошибок в оптимизации оптовых продаж на современном предприятии можно назвать следующие «мифы», бытующие в среде управленцев:

1. Если нанять хорошего высокооплачиваемого продавца, можно обеспечить высокие объемы продаж. На практике, действительно хорошие торговцы встречаются не часто, поэтому за такого специалиста крупные оптовые компании готовы платить немалые деньги. Однако, сам процесс определения степени профессионализма конкретного сотрудника довольно сложен и носит, как правило, субъективный характер. Следовательно, не стоит считать найм специалиста с хорошим опытом работы единственно возможным способом оптимизации оптовых продаж.
2. Если предприятие расширит ассортимент продукции, то сразу вырастет объем продаж. Этого мнения придерживаются многие предприниматели, однако зачастую оно становится ошибочным. Из-за внедрения новой товарной категории снижается уровень прибыльности бизнеса, особенно при отсутствии связи нового товара с основным.
3. Чем больше средств предприятие тратит на рекламу, тем выше его торговая выручка. Излишняя рекламная активность не только существенно повышает долю коммерческих расходов в структуре общих расходов, но и может стать раздражающим фактором для потенциально привлекательного потребителя. Лучше акцентировать внимание не на объеме рекламы, а на степени ее качественности. Каждое рекламное сообщение должно иметь персонализированный характер и транслироваться через правильный канал коммуникаций.
4. Снижение цены оптовой партии товара позволит увеличить объем торговой выручки. Этот метод также не всегда работает, поскольку для оптового бизнеса характерны большие объемы закупки, тем самым повышая рискованность покупки для конечного потребителя. Если цены предприятия будут ниже среднерыночных, то у клиента могут возникнуть сомнения в высоком качестве товаров или недобросовестности оптового продавца в целом. Следует понимать, что слишком высокие или слишком низкие цены всегда должны быть обоснованными.