Сущность понятия «поведенческая экономика»
Поведенческая экономика – это направление экономики, которое изучает особенности поведения человека под влиянием различных факторов.
Классическая экономическая теория придерживалась взгляда, что покупатель ведет себя рационально с экономической точки зрения, то есть он при выборе учитывает свои риски и стремится увеличить прибыль. Однако, практика показала, что это не далеко не так.
Человек думает, что принимает решения самостоятельно, если он не знаком с особенностями поведенческой экономики. Это направление находится на стыке экономической науки и психологии. Американские ученые утверждают, что люди постоянно совершают «поведенческие ошибки», так как опираются на привычную им систему мышления. Чаще всего, человек действует иррационально. Он может поддаваться эмоциям, настроению, отказываясь от логического подхода. Некоторые покупки могут совершаться спонтанно без учета рисков и соотношения цены и пользы.
Покупателем движут следующие факторы:
- Страх потери.
- Социальное признание.
- Ощущение дефицита.
- Личное участие в деле.
- Проблема выбора.
- Якорение.
- Склонность выбирать простые решения.
- Публичная ответственность.
Каждый из вышеперечисленных факторов активирует иррациональное мышление человека, что заставляет его действовать не с точки зрения экономической целесообразности, а с точки зрения сиюминутных желаний.
Таким образом, поведенческая экономика является относительно новым направлением экономической мысли. Рыночные отношения заставили ученых по новой взглянуть на устоявшуюся картину мира. Стало понятно, что рационализация субъектов хозяйствования не дает четкой картины, либо отдаляет от событий, происходящих в практической деятельности. Поведенческая экономика углубляется в процесс познания человека с целью регулирования предложения, ориентированного на спрос.
Факторы поведения человека в экономике
Одним из сильных чувств для человека является чувство страха. Каждый боится потерять что-то. Продавцы пользуются этой особенностью, снижая чувство страха, предлагая вернуть деньги, если что-то в приобретенном товаре не понравится. В этом случае человеку проще решиться на приобретение. Еще одним методом продаж является предоставление продукта во временное пользование. Особенно хорошо это работает в сфере услуг и информационных технологий.
Человек охотнее купит товар, который приобрели его знакомые. Часто он ориентируется на отзывы и потребительский опыт. Тем самым он пытается обезопасить себя, снизить риски от приобретения чего-то нового. Продавцы заинтересованы в том, чтобы реализовать как можно больше продукции, поэтому они стремятся подтвердить высокий статус продукции, ее авторитетность.
Маркетологи часто пользуются механизмом дефицита. Психологические ожидания покупателей оказывают существенное влияние на рынок. Введение ограничений срабатывает как триггер, когда покупатель ограничен во времени или в количестве предоставляемого товара. Этим подходом пользуются и продавцы, выпускающие дорогой товар, например, автомобили. Они создают лимитированную коллекцию, что повышает интерес со стороны определенной категории покупателей.
Человек ценит что-то тогда, когда он внес свой вклад в это дело или вещь. Продавцы предлагают различные формы взаимодействия с продукцией, проводят опросы, модифицируют товар в соответствии с пожеланиями покупателей.
Продавцам необходимо учитывать факт того, что чем больше выбор, тем сложнее покупателю решиться на покупку. Человек попадает в ловушку ожидания, что он может пропустить что-то более ценное и важное, в итоге он не покупает ничего. Чтобы не вызывать этого разрушающего состояния у покупателей, опытные продавцы ограничивают ассортимент небольшим количеством позиций, делая упор на качестве.
Методология поведенческой экономики
Поведенческая экономика тесно связана с теорией финансов. И то, и другое направления базируются на экспериментальных наблюдениях. Все исследования происходят не только с подключением психологов, но и в совокупности с медицинскими методиками. Так, при изучении механизма принятия экономических решений использовался аппарат магнитно-резонансной томографии. Имитация рыночных отношений так же позволяет изучить когнитивные ошибки. Достаточно эффективными считаются эксперименты, которые включают в себя компонент побуждения. Здесь рассматриваются финансовые операции, которые предполагают заключение сделок, либо иные денежные отношения.
Многие исследования направлены на выявление принципов принятия экономических решений. Однако, поведенческая экономика не всегда прибегает к экспериментами. В ее основе зачастую лежат теория и метод наблюдения.
Основные направления, которые рассматривает поведенческая экономика, следующие:
- Человек действует, исходя из устоявшихся правил.
- Человек ограничен определенными рамками мышления.
- Ошибки принятия решений сказываются на рыночной информации.
Экономическое моделирование позволяет изучать определенные стили поведения. Особенно актуален такой подход к исследованию нестандартных ситуаций. В целом, при изучении тех или иных процессов экономисты придерживаются неоклассической теории о рациональном поведении человека. Рациональность подвергается постоянной критике. Поведенческая экономика набирает все больше последователей, так как экономисты убеждаются, что человеческое поведение далеко от логичного. На данный момент не существует единой системы данного направления, есть только разрозненные данные и материалы. Поэтому можно сказать, что поведенческая экономика находится на пути своего становления.
Таким образом, в своей теоретической основе поведенческая экономика использует классические методы исследования, которые позволяют сформировать представление об определенных закономерностях мыслей и эмоций человека в момент принятия им экономических решений. Этот подход позволяет сделать сбыт более продуктивным и прибыльным.
