Активизация продаж товаров - это составная часть корректировки товарного ассортимента, которая предполагает принятие мер с целью повышения объема продаж и увеличения числа новых покупателей.
Понятие и значение активизации продаж товаров
Технологии продаж товаров во многом определяют коммерческий успех предприятия. Так, если предприятие начинает терпеть убытки, то ему следует заняться активизацией продаж товаров.
Активизацией продаж товаров называется деятельность хозяйствующих субъектов, которая нацелена на повышение объема продаж и (или) увеличения числа новых покупателей. Активизация продаж рассматривается как составная часть корректировки товарного ассортимента, которая осуществляется при наступлении такой необходимости (т.е. фактическое состояние предприятия не соответствует планируемому).
Для того чтобы достичь наибольшего эффекта, приемы активизации продаж должны использоваться на протяжении всего жизненного цикла товаров. Причем воздействие в данном случае в основном оказывается на трех участников рынка: потребителя, оптового торговца, продавца.
Наибольшей значимостью обладает потребитель, в связи с чем основное воздействие направленно именно на него. Оно преследует единственную цель: привлечь потребителя (увеличить число покупателей) и удовлетворить его запросы (увеличить количество проданных товаров). Другие участники рынка выполняют посредническую функцию: на них оказывается воздействие для усиления воздействия на потребителя.
Руководству предприятия важно, чтобы продавец обладал способностями и умениями продать товар. В связи с этим данные качества стимулируются, поощряются и наращиваются. В итоге безразличный к товару продавец должен превратиться в высоко мотивированного энтузиаста.
Средства и типы активизации продаж товаров
Поставленные цели предопределят выбор средств активизации продаж товаров. Их совокупность можно разбить на три крупные группы: активное предложение, предложение в натуральной форме, предложение цены.
Самым распространенным на сегодня средством активизации продаж товаров является активное предложение. Средства активного предложения направлены на активное и избирательное участие потребителя, которого можно добиться за счет проведения конкурсов, лотерей, игр. Игровой характер мероприятия способно оказать сильное воздействие на человека, а возможность получения бесплатного приза достаточно мощно мотивирует его принять участие.
В зависимости от конкретной торговой точки выделяют три обобщенных типа активизации продаж товаров:
- общая активизация продаж - происходит прямо на месте продажи и способствует общему оживлению торговли;
- избирательная активизация продаж - товар помещается вне мест общей выкладки, на выгодной позиции (например, в начале стеллажа);
- индивидуальная активизация продаж - происходит в местах общей экспозиции товаров и обычно исходит от изготовителя.
Факторы активизации продаж товаров
Значимым фактором активизации продаж товаров является презентация. Она является результатом длительной индивидуальной подготовки, в рамках которой устанавливают конкретные потребности потенциального клиента, выясняют, по каким технологиям в компании принимают решения, характеризуют текущую ситуацию и определяют ближайшие планов работы.
Презентация, с одной стороны, является одним из элементов процесса продажи, но с другой стороны, этот элемент возникает задолго до начала продажи и заканчивается уже после ее окончания. Презентация должна предоставить всю необходимую информацию. При этом предварительно нужно узнать, какие задачи и проблемы стоят перед потенциальным клиентом. В презентации требуется подчеркнуть свои преимущества. Говорить нужно, в первую очередь, о себе, а конкурентов дискредитировать ни в коем случае нельзя.
Важное значение в активизации продаж товаров имеет формирование ценовой политики. В данном случае нужно иметь в виду, что цена создает определенный «образ», имидж продукта в глазах потребителей. Сегодня более высокую цену товара обеспечивает скорее более высокий имидж торговой марки предприятия, чем более высокое качество.
Современные потребители в основной своей массе определяют для себя некие нижние пределы цен, ниже которых они стараются ничего не покупать, поскольку считают, что уровень качества подобных дешевых товаров является неприемлемым. В то же время у потребителей также имеется верхний предел цен, который в значительной степени определяется сегментом рынка и отражает приемлемую цену для данной категории товаров.
Ценовая политика предприятия в настоящее время формируется в результате совершения следующих действий:
- анализ механизма ценообразования;
- установление факторов чувствительности потребителей к уровню цен;
- определение размеров и условий предоставления скидок на товары;
- выбор оптимальной ценовой стратегии.
Важным элементом ценовой политики является система скидок. Для активизации продаж товаров по большей части используют следующие основные виды скидок: за большой объем закупок, на внесезонную закупку, за ускоренную оплату, за поощрения продаж нового товара, при комплексной закупке товаров, для постоянных или престижных потребителей. Довольно часто скидки рассматриваются как эквиваленты расходов на рекламу.
Таким образом, современная рыночная действительность требует от действующих предприятий осуществления активизации продаж товаров. Данный способ корректировки товарного ассортимента способен значительно улучшить текущую коммерческую (финансовую) ситуацию, в которой оказалось предприятие. Поэтому товароведам, менеджерам и иным работникам, которые задействованы в торговле товарами, должны знать и уметь реализовывать основные способы активизации продаж.
