Деловые переговоры
Деловые переговоры – переговоры, выступающие в качестве специфического вида межличностных взаимодействий сторон, а также как один из видов современной деятельности, которая ориентирована на установление сотрудничества, разрешение конфликтов и споров, возможность принятия совместных решений, оформленных договорами или письменными соглашениями.
Стили ведения переговоров, типы переговоров и их стадии зависят от конкретных условий, намерений сторон, поставленных целей и представляют собой многообразие вариантов использования возможностей каждого из этих понятий, содержащих в себе различные инструменты для корректирования переговорного процесса и достижения результатов.
Переговоры как деятельность представляют собой арену для сотрудничества и состязаний между государствами и людьми. В процессе переговоров, имеющих самые различные цели, происходит обмен мнениями между представителями сторон. Переговоры являются несущей тканью для государственной, торгово-экономической и общественно-политической сфер жизни. Ценность переговоров состоит в способствовании укреплению взаимопонимания, как между отдельными людьми, так и между социальными силами, политиками и государствами.
Основные типы ведения деловых переговоров
Целью деловых переговоров является установление соглашения между участниками. Эту характеристику следует признать центральной в сравнении с другими возможными трактовками, которые могут объяснять смысл проведения переговоров. Это обстоятельство не означает существования некоего единого однородного типа переговоров.
Ход переговоров и их результат зависят от того, какая система действий использовалась в качестве основы для установления отношений между участниками переговоров, каково их личное отношение к переговорам, относятся ли своей встрече безразлично и переживают за ее результаты.
К основным типам ведения деловых переговоров относятся:
- конфликтные или «дистрибутивные» переговоры;
- «интегративные» переговоры, или переговоры с доминантой сотрудничества.
Конфликтные переговоры напоминают игры, в которых одной стороне удается выиграть, а другая остается в проигрыше. К сожалению, итог таких переговоров равен нулю. Переговоры такого типа, как правило, называют дистрибутивными, поскольку соотношение сил в них распределено так, что результаты оказываются нулевыми.
Такие переговоры также называют «переговорами с конфликтной доминантой».
Конфликтные переговоры отличаются соперничеством, недоверием и соревновательностью. Участники переговоров преследуют противоположные цели. Общей характеристикой сторон является отказ от одностороннего варианта решения (или применения силы) или выхода на открытое противостояние (открытого конфликта).
«Интегративные» переговоры, или переговоры с доминантой сотрудничества, находятся в зоне консенсуса и непосредственно близки к ситуации «взаимного согласия». Эта ситуация предполагает выстраивание отношений между сторонами переговоров на основе взаимного доверия и стремления к объединению своих стратегий для получения положительного результата. Представители сторон переговоров относятся друг к другу как партнерам. Переговоры в духе сотрудничества придают силу партнерам состоящую в ясности логики при изложении своих интересов и позиций, которые определяют общую цель.
Вполне допустила неизбежность расхождений, которые могут возникнуть внутри группы, но всем необходима притягательность консенсуса.
Стадии переговоров
После принятия предложения о проведении переговоров, происходит его обсуждение.
Этот процесс принято называть «стадией «переговоров о переговорах»».
Эта стадия всегда присутствует как необходимая, поскольку невозможно начинать переговоры без достижения минимальных соглашений сторон в отношении организации переговоров и их тематики.
«Переговоры о переговорах» могут различаться по форме от обмена мнениями по дипломатическим каналам до неформальных встреч, а также могут растягиваться либо проходить в очень короткие сроки.
Если переговоры направлены на то, чтобы найти совместное решение, то начинаются они тогда, когда ко всем участникам приходит понимание того, что для них не существует лучшей альтернативы переговорному процессу.
Следует перечислить три стадии выработки альтернатив:
- первая стадия, на которой проблема разрабатывается (формулируется) с учетом точек зрения и интересов сторон переговоров;
- вторая стадия, на которой выбираются и анализируются все элементы альтернативы, с учетом их взаимосвязей;
- третья стадия, на которой осуществляется претворение в жизнь (получение окончательного результата) с учетом интересов обеих сторон при незначительных уступках с каждой стороны.
Основные стили ведения деловых переговоров
Несмотря на то, что переговоры ведутся ежедневно, их проведение вызывает немало затруднений. Использование стандартной переговорной стратегии часто вызывает у переговорщиков такие чувства, как неудовлетворенность, изнурение или отчуждение, нередко все эти чувства вместе.
Участники переговоров могут использовать только две возможности для ведения переговорного процесса – соглашаться занимать жесткую позицию или предпочесть быть податливыми.
Следует выделить основные стили, используемые в переговорном процессе:
- «мягкий» стиль;
- «жесткий» стиль.
Человек, обладающий мягким характером, стремится уйти от личного конфликта и готов пойти на уступки для того, чтобы достигнуть соглашения. Однако вместо полюбовной развязки он чаще всего ощущает себя обиженным и ущемленным.
Жестким участником переговоров любая ситуация рассматривается в качестве ситуации, в которой происходит волевое состязание и сторона упорно настаивающая на своем, занимая крайнюю позицию в результате оказывается в выигрыше и добивается большего. Но в желании непременно победить он сам нередко приходит к концу переговоров к тому, что вызывает не менее жесткую реакцию, изматывающую его ресурсы и его самого, что приводит к испорченным отношениям с противоположной стороной.
Второй стандартной стратегией, используемой в переговорах, предусматривается средний между мягким и жестким подходами, который предусматривает попытку осуществления сделки в стремлении ладить с людьми и одновременно достигать желаемого результата.
Существует и третий вариант ведения переговоров, который предусматривает позицию, в основе которой лежит не слабость или твердость, а объединение и того и другого.
Метод принципиальных переговоров заключается в том, что можно использовать возможность решения проблем, опираясь на их качественные свойства, не устраивая торга относительно того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, то есть исходя из сути дела.
Использование этого метода позволяет настаивать на результате, обоснованном вне зависимости от воли представителей каждой из сторон на каких-либо справедливых нормах при стремлении находить взаимные выгоды, где только возможно и там, где интересы сторон не совпадают. Этот метод предоставляет возможность использования жесткого подхода при рассмотрении существа дела с одновременным мягким подходом к отношениям, установившимся между представителями сторон, участвующих в переговорах. Этот метод исключает использование фактора положения и не позволяет прибегать к трюкам.
Принципиальные переговоры позволяют достигать результата, положенного по праву и при этом не выходить за рамки приличий.
