Переговоры — это общение (чаще всего, между деловыми партнерами). Являются одной из самых распространенных форм человеческой деятельности.
Особенности деловых переговоров
Общение само по себе часто предполагает осуществление переговоров. Необходимо уточнить, что при рассмотрении переговоров через призму юридической конфликтологии, нужно говорить не просто об общении в качестве абстрактного понятия, а об осознанном и целенаправленном обмене мнениями. Такие переговоры имеют определенную цель — разрешение конфликтной ситуации.
В отношении определения категории «переговоры» не было принято единого мнения. М. Г. Ятманова понимает под переговорами осознанное общение с людьми для достижения определенной цели.
Г. Кеннеди в своем труде «Переговоры: полный курс» вывел такое определение: «Переговоры представляют собой процесс поиска условий для получения того, что необходимо нам, у того, кто что-то хочет от нас».
И. Н. Кузнецов полагает, что переговоры являются средством для взаимосвязи между людьми. Оно необходимо для достижения соглашения в случае, когда стороны обладают совпадающими или противоположными интересами.
Деловые переговоры, таким образом, — это целенаправленное и осознанное общение между людьми, необходимое для разрешения существующих разногласий сообразно интересам участников.
Особенности техники ведения переговоров
Важный элемент переговоров, безусловно, представлен техникой их проведения. Она представляет собой систему приемов, используемых при проведении переговоров. В технике ведения переговоров предусмотрены следующие стадии:
- подготовка к переговорам;
- ведение переговоров;
- анализ результатов и выполнение договоренностей, которые были достигнуты в их ходе.
Подготовка к переговорам делится на 2 части и включает содержательную и организационную стадию. На стадии подготовки определяются цели и задачи для удержания инициативы, собираются необходимые сведения о партнере по переговорам, его личностных характеристиках, выбирается стратегия и тактика их ведения, готовятся аргументы, анализируется информация о проблеме, ставшая предметом переговоров. Подготовка имеет большое значение, так как задает тон всем переговорам, от нее зависит весь исход.
Также большое значение имеет сам процесс ведения переговоров, который представляет собой кульминацию всего переговорного процесса. Принято выделять несколько фаз, присущих для этой стадии. Начало ведения переговоров характеризуется соблюдением правил хорошего тона. Стороны, вступающие в переговоры, должны поприветствовать друг друга, обменявшись мнениями в отношении предмета переговоров. Важный момент на данной фазе представлен расположенностью оппонентов на серьезный и честный диалог, а также тем, что они имеют готовность слышать друг друга и найти определенные договоренности.
На следующей фазе происходит передача информации и ее аргументация, выявляются мотивы и цели партнера, происходит обмен информацией, предварительно определяются направления всей дальнейшей деятельности.
На этой фазе происходит формирование предварительного мнения и позиции, которые смогут устроить все стороны. В целом, здесь появляется возможность устранения или смягчения противоречий, критической проверки положений и фактов.
На этапе ведения переговоров могут быть опровергнуты аргументы оппонента. Здесь важно приемлемо объяснять высказанные или невысказанные сомнения, возражения, замечания, нейтрализуя по возможности замечания партнера.
В завершение необходимо принять определенное решение. Для переговорщиков важно выбрать определенные решения, которые должны являться выгодными для каждой стороны. Необходимо вместе разработать как можно большее число решений, а далее вместе отбросить менее справедливые и реалистичные.
Переговоры считаются завершенными после тщательного анализа их результатов и принятия необходимых мер для реализации договоренностей. Должны быть сделаны выводы для подготовки следующих переговоров в случае невозможности достичь договоренности в этот раз.
Анализ включает:
- Процесс сравнения результатов переговоров с целями, которые были поставлены перед сторонами;
- Определение действий и мер, которые вытекают из результатов переговоров;
- Формирование деловых, личных и организационных выводов для проведения будущих переговоров.
Техника, технология и тактика ведения переговоров
Важно отличать технику ведения переговоров от тактики. Тактика ведения переговоров представляет собой гибкий, динамичный элемент их ведения, который включает в себя способы и методы деятельности, используемые для достижения поставленных целей.
Тактика может быть наступательной, оборонительной тактикой и тактикой молчания. Первая из них характеризуется тем, что роль базисных приемов могут играть приемы наступательного поведения, которые позволяют успешно атаковать намеченных противников, равных по силам. В оборонительной тактике, напротив, главное значение имеют приемы оборонительного поведения, которые состоят в сопротивлении давлению и влиянию наступающих соперников.
Тактика молчания включает совокупность приемов в реальном процессе речевого общения, выраженных молчанием одного из субъектов общения.
Понятие «техника ведения переговоров» также отличается от понятия «технология ведения переговоров». Последняя представляет собой действия, осуществляемые в процессе переговоров, а также принципы их реализации. Она включает способы представления позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.
Самыми распространенными технологиями при проведении переговоров является позиционный торг и метод достижения компромисса. Первый метод состоит в жесткой и мягкой линии поведения, а второй представлен попыткой лавирования между достижением своих интересов и желания ладить с другими.
Вместе с вышеперечисленным существует технология принципиальных переговоров, выраженная в стремлении определить взаимную выгоду там, где только возможно. Она основана на объективных психологических нормах и закономерностях, которые предусматривают альтернативность в принятии решений.
