Сущность понятия «психологическое влияние»
Просьба – это скрытое побуждение адресата к принятию решений или выполнению действий, которые необходимы инициатору для достижения его целей.
Рисунок 1. Психологическое влияние. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
В жизни практически на каждого человека оказывается психологическое влияние, только не все и не всегда знают, как оно происходит. Оно может быть как преднамеренным, так и непреднамеренным. При преднамеренном психологическом влиянии всегда есть цель, а при непреднамеренном – есть только причина, например, обаяние.
Способы оказания психологического влияния могут быть неимперативные – это просьба, совет, похвала, убеждение, поддержка и императивные – это требования, приказы, принуждения, запрещения.
Также существуют дисциплинарные методы влияния, к которым относятся выговоры и наказания.
По мнению В.Г. Крысько психологическое воздействие – это активность одних людей, направленная на других, чтобы изменить их психику и сознание посредством разных форм и средств влияния.
Психологическое влияние оказывает воздействие на другого человека исключительно психологическими средствами, причем человеку предоставляется право и время отвечать на это воздействие.
С помощью психологических средств человек может сопротивляться воздействию другого, т.е. противостоять чужому влиянию.
Психологическое влияние имеет определенные цели:
- добиться удовлетворения тех или иных потребностей с помощью других людей;
- добиться подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
- добиться преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.
Цивилизованное психологическое влияние – это открытое и открыто адресованное влияние словом к интеллектуальным возможностям человека. Цивилизованное психологическое влияние сохраняет деловые отношения, личностную целостность участников, оно свободно от приемов силы и обмана, лишено эмоциональных всплесков, страха и волнений.
Возможности цивилизованного взаимодействия необходимо применять там, где это будет оправданно.
Основу цивилизованного психологического влияния составляют общие правила:
- вежливость и корректность;
- простота и понятность высказывания;
- использование того языка, который понятен обеим сторонам и не противоречит общепринятым нормам;
- краткость высказывания как выражение вежливости и уважения к собеседнику;
- использование наглядных средств при доказательстве – это рисунки, графики, образные сравнения, образцы необходимой продукции и др.;
- не использование чрезмерных убеждений, бросающих вызов чувству собственной значимости оппонента, что может привести к защитной реакции в форме сопротивления.
Психологические принципы оказания влияния
Большое многообразие тактик, помогающих убедить партнера в чем-либо и добиться согласия, опирается на фундаментальные психологические принципы, которые лежат в основе поведения человека.
Принцип контраста, применим ко всем видам восприятия. Суть его состоит в том, что если второй предмет отличается от первого, то человек склонен преувеличивать их различие. Применение этого принципа не поддается обнаружению, поэтому им охотно пользуются продавцы товаров, предлагая сначала дорогие, а затем те, что реально хотят продать.
Принцип взаимного обмена, которым пользуются «профессионалы уступчивости», тактика состоит в том, чтобы попросить человека об ответной услуге, ему надо сначала что-то дать. Непривлекательные люди могут вынудить делать то, что им надо, оказав небольшую любезность до того, как обратятся со своей просьбой.
Принцип социального доказательства, применяемый для того, чтобы добиться от человека согласия, побудить его выполнить необходимые действия. Для этого сообщают, что многие известные люди уже согласились с выдвинутыми требованиями. Данный принцип лучше работает, когда есть фактор неуверенности и человек в чем-либо сомневается и второй фактор – сходство, поскольку человек склонен следовать примеру похожих на него индивидов.
Принцип благорасположения хорошо работает, когда требование исходит от тех, кто человеку знаком или нравится. Фактором этого является внешняя привлекательность, которой автоматически приписывается талант, доброта, честность, ум, поскольку привлекательный человек кажется более убедительным. Чтобы изменить мнение других и получить нужный результат, они тратят меньше сил.
Принцип авторитета, укоренившийся во многих людях. Подчинение авторитету часто представляется рациональным способом решения проблемы. Сопротивляться мнению авторитетного человека не имеет смысла в том случае, если он действительно является специалистом в той или иной области. Однако здесь есть и опасность, суть которой состоит в том, что люди не всегда могут критически оценить распоряжение авторитета.
Чтобы не оказаться в сложной ситуации исследователи предлагают задавать себе вопрос – действительно ли этот авторитет является специалистом в данной области и насколько правдивым будет этот авторитет в конкретном случае. Здесь совершенно понятно, что самый авторитетный и уважаемый человек не может быть большим специалистом во всех областях знаний.
Просьба как психологическое влияние на человека
Если сравнивать виды психологического влияния отечественных и зарубежных авторов, то надо сказать, что их классификация в зарубежной психологии значительно шире.
Такое психологическое влияние как просьба в зарубежной классификации существует. Ситуация просьбы не встречается в психологической литературе как самостоятельно обоснованное психологическое понятие.
Ситуация просьбы не имеет теоретической проработки и не имеет своего места в системе психологического знания. И, тем не менее, многие области психологии, в частности социальной психологии, не обходятся без понятия просьбы.
Понятие просьба встречается во многих экспериментальных работах. Например, Р. Чалдини, используя понятие просьба, приводит большое количество фактов влияния одного человека на другого, а Д. Майерс, тоже апеллирует к этому понятию, говоря о феномене убеждения.
Для многих людей положение просителя крайне неприятно по целому ряду причин:
- несовместимость с самосознанием человека, в результате чего ему трудно осознать себя просителем;
- нежелание быть зависимым от других, показывая беспомощность и неумение решать свои проблемы;
- боязнь получения отказа на озвученную просьбу.
При любом социальном взаимодействии, считает Э. Гоффман, человек стремится «сохранить свое лицо», а это значит, что пустяковая просьба может для человека стать большой проблемой.
Просьба, высказанная в неявной форме, имеет цель повлиять на поведение, намерения, планы и цели человека. Получается, что проситель предлагает адресату просьбы заняться его делами, бросив при этом свои собственные.
Имплицитно просьба содержит предположение, что тот человек, к которому она адресована податливый и мягкий, всегда готов уступить, он наивный и недалекий. С просьбами не обращаются к тем, у кого данные качества как бы отсутствуют.
Ситуация просьбы, таким образом, может иметь психологические проблемы и для адресата, и для просителя. Просьба о помощи является непростым делом, но умение попросить человека об одолжении психологически освобождает и придает силы.
Психолог К. Келли сформулировал список прав уверенного человека, в котором есть право просить то, чего хочешь. Но, данный вид влияния на человека имеет тонкую грань, которой можно легко скатиться к принуждению или к мольбе.
Конструктивным видом влияния просьба будет тогда, когда она сформулирована в виде предложения, а его можно принять, отклонить, уточнить, изменить. Да, к тому же, отклонение предложения не так сильно затрагивает эмоционально, как отказ в просьбе.
Отличие между просьбой и предложением заключается в том, что просьба является односторонним одолжением, а предложение предполагает обоюдный выигрыш.
Отказывать в просьбе надо цивилизованно, чтобы не задеть чувства другого человека, т.е. вежливо, спокойно, уверенно, аргументировано, неагрессивно.
