Маркетинг сложных рынков

Сущность сложных рынков

Одним из сложных рынков в нашей стране можно считать рынок информационных технологий. На рынке информационных технологий присутствуют как узкоспециализированные компании, которые ориентированы на определенный сегмент рынка, так и компании, которые предлагают комплексные услуги.

Специализированные компании - это, в основном, консалтинговые компании, проектные интеграторы, дистрибьюторы, компании, которые занимаются сборкой компьютерной техники, производители программного обеспечения. Лидерами на рынке информационных технологий, конечно, есть крупные компании, которые имеют значительный опыт в создании единых информационных систем с различной программной продукции и различного содержания.

Маркетинг на сложных рынках и его особенности в России

Обычно маркетинговой деятельностью в отечественных ИТ-компаниях считается работа с дилерами, участие в выставках (конференциях), написание пресс-релизов, размещение рекламы в СМИ и на наружных носителях. Большое значение в маркетинге на рынке ИТ имеет поддержка иностранных партнеров-производителей, в основном это совместные акции с вендорами за их деньги.

Такая ситуация на рынке существует из-за того, что отечественный рынок информационных технологий еще совсем далек от насыщенности и поэтому работа субъектов рынка до сих пор не нуждалась серьезной маркетинговой поддержки.

Направления маркетинга сложных рынков

По мнению автора, есть 6 направлений, в которых работает ИТ-компания:

• Работа с существующими заказчиками, заключается в проведении презентаций, переговоров, заключении договоров, осуществлении поставок, сервисного обслуживания, проведения семинаров и конференций, поддержание личных отношений. Работа маркетингового отдела состоит именно в проведении презентаций, напоминании о себе и систематической организации семинаров и конференций. Доклады читают представители таких известных фирм: Cisco, Sun, Microsoft, Intel, AMD, Samsung, Sony, Asus и т.д., доносят информацию о своей продукции, ее правильное применение, новинки на рынке.

• Работа с государственными органами заключается в налаживании связей с органами, которые выдают разрешения и контролируют всего в сфере ИТ, а также с теми, которые формируют и вводят государственную политику в сфере ИТ, работа с границей, органами сертификации и налоговой инспекции. - Работа с потенциальными заказчиками заключается в налаживании контактов, проведения конференций, семинаров и презентаций. Очень важны тендеры, которые осуществляют заказчики, и основной задачей является представление компании с самой выгодной ракурса для заказчика, полный комплекс услуг, разумные и обоснованные цены и добросовестный сотрудничество, что является немаловажным.

• Работа с вендорами, заключается в налаживании контактов и заключении договоров, выполнении плана договоров и участия в маркетинговых программах вендоров, рекламных акциях, семинарах, выставках, размещении рекламных статей, создании презентационных материалов и распространении сувенирной продукции. В основном отдел маркетинга подает предложение о проведении или новой акции, или какого-то тематического семинара, рассчитывает эффект, который могут достичь обе стороны, и после рассмотрения предложения вендоры, либо соглашаются на компенсацию расходов на то или иное мероприятие, или же дают отказ.

• Работа с партнерами по бизнесу, заключается в поиске самих партнеров и заключение с ними договоров. Наличие партнеров по бизнесу является очень важным фактором, особенно в нашей стране, благодаря этому организуются различные представительства и совместные проекты.

• Работа с персоналом заключается в повышении лояльности сотрудников и улучшению их работы, применение эффективных методов мотивации и обучения работников.

• Работа с рекламными агентствами, фирмами, которые предоставляют различные рекламные услуги. Сюда входит все, что касается рекламы, от размещения биг-бордов с рекламой, к изготовлению вывесок и штендеров, от размещения рекламы на радио и макета в прессе, к промоутерам, от спонсора в мероприятии, к победителю в каком-то конкурсе и информацию эту представлены в прессу.