Стратегии ценообразования на автотранспортных предприятиях
Автотранспортное предприятие (АТП) - это организации, которая осуществляет грузовые, пассажирские и специальные перевозки автомобильным транспортом, а также хранение, техническое обслуживание и ремонт подвижного состава.
Как правило АТП делятся на различные виды. Каждое предприятие занимается конкретным видом перевозок. Чаще всего АТП являются малыми организациями. Также, они могут функционировать в качестве отдельного подразделения предприятия, производящего автотранспортные средства, организуя их транспортировку, ремонт и т. д.
Формирование цен на услуги АТП, прежде всего, зависит от целевого назначения деятельности конкретного предприятия в перспективе. Наиболее распространенными являются такие стратегии ценообразования АТП:
- Стратегия «Снятие сливок». Она связана с установлением высоких цен при первичном выходе на рынок. Завоевание и доверие потребителей опирается на иные свойства продукции. Формируется перечень клиентов, готовых приобрести товар по заданной цене. Таким образом, происходит ускорение окупаемости деятельности. Далее, цены снижаются, что стимулирует клиентов к дальнейшему приобретению данной продукции по более низкой цене.
- Стратегия «Рыночное внедрение». Она связана с установлением низкой цены на продукцию. Это позволяет получить конкурентные преимущества и переманить клиентов конкурентов. Применение данной стратеги не доступно всем новым участникам рынка. Как правило, воспользоваться ею могут, лишь, предприятия, владеющие более 70 % объема рынка.
- Стратегия «Следование за лидером». Она связана с установлением цен, исходя из ценовой политики конкурентов, занимающих лидирующие рыночные позиции. Предполагается достичь уровня реализации конкурента, ориентируясь на его ценовую политику.
- Стратегия «Психологическое воздействие». Она ориентирована на учет психологии потребителей при установлении цен. У каждой группы потребителей имеется свое ценовосприятие. Также, общим для всех потребителей является специфическое восприятие цен ниже круглой суммы (например, цена 3999 руб. кажется покупателям существенно ниже, чем 4000 руб.).
- Стратегия «Престижное потребление». Она предполагает установление завышенной цены на продукцию более высокого качества или, обладающую исключительными свойствами, параметрами. Зачастую, в данном случае потребители переплачивают за брэнд. Не всегда продукция имеет какие-то преимущества, закладываемые в цену, но приобретение данного товара повышает престиж клиента.
- Стратегия «Нейтральное ценообразование». Она основывается на установлении цен, исходя из объемов затрат, их окупаемости и получения прибыли.
Формирование тарифно-ценовой политики автотранспортного предприятия
Существует ряд особенностей формирования тарифно-ценовой политики на предприятиях АТП. К ним относятся:
- Предварительный анализ структуры рынка, исследование каждого его сегмента для формирования уровня цен на нем и разработки оптимальных тарифов.
- Работа с информацией. Важно, использование достоверных источников данных о ценах конкурентах, их динамике, показателях спроса на рынке или его отдельном сегменте. Также, предполагается прогнозирование реакции конкурентов на ценовую политику конкретного АТП.
- Проведение регулярного анализа, ориентированного на исследование издержек производства и обращения.
- Опора на нормативную базу, регулирующую тарифы и цены. Имеется в виду информация об ограничениях нормативного характера, оказывающих воздействие на формирование цен в разных рыночных сегментах.
- Исследование потребительского спроса. Имеется в виду учет параметров макроэкономического развития, определяющих возможности потребителей в получении автотранспортных услуг. Иными словами, оценивается платежеспособность потребительского спроса в данном секторе.
Эти особенности предполагают проведение тарифно-ценовой политики АТП по следующему алгоритму:
- Определение стратегии ценообразования. Здесь, важно выбрать оптимальный подход к выбору своей ценовой политики. Все зависит от конкретного вида деятельности, и рыночного сегмента, а также целевых ориентиров деятельности АТП.
- Выбор методов расчета тарифов по различным видам услуг, оказываемых предприятием. Тарифы формируются в зависимости от рыночного сегмента, условий деятельности, факторов внешнего воздействия.
- Разработка тарифных схем по каждому конкретному направлению деятельности, виду автотранспортной деятельности.
- Дифференциация ценообразования, исходя из видов услуг. Для этого, они классифицируются по определенным признакам.
- Формирование конкретным АТП своего тарифного стиля. Он предполагает разработку механизма тарификации и выработку собственной тарифной политики, исходя их стратегических целей и задач деятельности.
- Проведение обучения сотрудников предприятия по инструментам тарифно-ценовой деятельности, установлению тарифов, использованию специальных механизмов тарифного регулирования.
Факторы ценообразования АТП
Ценообразование автотранспортных предприятий зависит от воздействия следующих факторов:
- налоговая политика;
- правила списания основных средств – амортизационная политика;
- конъюнктура финансового рынка и ее динамика;
- нормативное регулирование затрат на транспортные услуги, потребление транспортной продукции, трудовых отношений в данной сфере;
- уровень инфляции и инфляционные ожидания;
- наличие резервов снижения собственных транспортных расходов атп;
- структурные изменения транспортной деятельности;
- изменения в объемах транспортных перевозок и иных видах транспортной деятельности;
- структурные преобразования транспортных отраслей.
Ценообразование АТП имеет важное значение в его деятельности. Получение прибыли сопряжено в проведением рациональной ценовой политики, реализации тарифного регулирования. Принципы свободного рыночного ценообразования не всегда позволяют производителям принять верное решение по установлению цен на транспортные услуги. Активное участие в ценообразовании АТП принимает государство, формируя лимиты по тарифам.
