Стиль ведения переговоров и его особенности в развивающихся странах
Стиль ведения переговоров – это особенности поведения участников переговорного процесса, обусловленные множеством факторов, не последнюю роль среди которых играет национальная принадлежность партнеров.
Каждая страна мира имеет свою историю, культуру, традиции, обычаи, ценности и интересы. Все это, безусловно, в значительной степени предопределяет особенности проведения переговоров представителями различных стран. В последние годы особый интерес представляют стили ведения переговоров представителями развивающийся стран, коих сегодня насчитывается более 100 (рисунок 1).
Рисунок 1. Развивающиеся страны мира. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Представители развивающихся стран как объект для переговоров представляют определенную сложность в виду слабого развития традиций экономической деятельности и сохранения привычки к торгу, связанной со своего рода комплексом неполноценности и боязни, что в их внутренние проблемы вмешиваются, а их интересы будут ущемлены. Основной причиной сложностей и конфликтов в переговорном процессе нередко становятся мелочи, на которые другая сторона и вовсе не обращает внимания. Как показывает практика, наиболее серьезные столкновения по мелочам возникают между представителями близких национальностей или культур, поскольку они легче ощущают отклонения в поведении партнеров и болезненнее на них реагируют.
Рассмотрим стили ведения переговоров представителей развивающихся стран на примере Арабского мира, Китая и России.
Арабский стиль ведения переговоров
Для представителей арабских стран ключевым элементом ведения переговоров выступает установление доверия между партнерами. Большое значение при этом отводится исламским традициям. Для представителей арабского мира характерно чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к коллегам и партнерам. Прежде чем высказать свое мнение по тому или иному вопросу за столом переговоров, они предпочитают демонстративно посоветоваться между собой и выразить коллективную точку зрения, не выпячивая, таким образом, свою роль в принятии решений, а вместо этого демонстрируя гармонию и согласие.
В целом для арабского стиля ведения переговоров характерна вдумчивая неспешность. В Арабском мире все происходит медленно, спешить здесь не принято. Поэтому партнеры, стремящиеся поскорей закончить переговоры, нередко вызывают у арабов подозрение.
Стоит отметить еще одну особенность. Поскольку арабский мир неоднороден, в стилях ведения переговоров представителей различных арабских стран существуют значительные различия.
Китайский стиль ведения переговоров
Основу китайского стиля ведения переговоров составляет конфуцианская этика и стремление к консенсусу. В переговорах чаще всего используются мягкие переговорные техники. Китайцы стремятся избегать прямых силовых воздействий и предпочитают апеллировать к моральным и этическим принципам.
В китайском стиле ведения переговоров воплощаются идеалы их национальной культуры, такие как:
- естественность;
- неторопливость;
- готовность ждать созревания нужных условий с безграничным терпением.
Таким образом, на переговорах китайцы готовы жертвовать сиюминутными выгодами ради более важных долговременных интересов китайской политики.
В целом для китайцев характерно отслеживание поведения партнеров по переговорному процессу, учет всех совершенных ими ошибок и промахов с тем, чтобы использовать их в своих интересах. Действовать они предпочитают таким образом, чтобы представители противоположной стороны первыми «открыли карты». Так они получают тактическое преимущество. Часто китайцы идут на уступки в самом конце переговоров. В целом для китайского стиля ведения международных переговоров характерно создание дружелюбной психологической атмосферы.
Российский стиль ведения переговоров
В целом представители России обладают довольно неплохим потенциалом в сфере ведения деловых переговоров. Зачастую им, однако, мешает нехватка опыта и некоторые сложившиеся ранее традиции. Своей целью в переговорах они часто считают захватить «кусок побольше». Примечательно также, что россияне довольно часто предпочитают договариваться и приходить к соглашениям не за столом переговоров, а заранее, в неофициальной обстановке, будь то банкет, рыбалка или охота.
Представители России в переговорном процессе однозначно уступают своим партнерам из развитых стран в умении торговаться, а потому – нередко переплачивают. Иностранцы, зная это, активно пользуются данной чертой русских. К числу прочих недостатков российских бизнесменов, ограничивающих их возможности эффективно вести переговоры, можно отнести:
- общую скованность во время переговоров;
- слабое знание иностранных языков;
- недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей;
- незнание риторики;
- отсутствие культурных дискуссий;
- низкий общий уровень культуры;
- неумение воспринимать проблему глазами партнеров.
В результате за столом переговоров русские нередко подменяют объективную информацию своими субъективными взглядами. В большинстве случаев они обращают внимание на общие цели, не замечая и не анализируя при этом способ их достижения. В процессе переговоров русские предпочитают не рисковать и зачастую действуют осторожно, выбирая наименее опасный вариант.
В процессе переговоров российская сторона обычно пытается сразу занять прочную позицию, изначально выдвигая завышенные требования. Позже, в ходе переговоров, она идет на незначительные уступки, сближаясь, таким образом, со своим партнером и, в конце концов, приходя с ним к соглашению (подписанию договора). Примечательно, что русские в переговорах нередко руководствуются симпатиями – если партнер по каким-то причинам им нравится, они пойдут ему на уступки. Также в процессе переговоров у русских возможны резкие перепады настроения и перемены установок в отношении партнеров.
