Переговоры в международном бизнесе

Подготовка и проведение переговоров в международном бизнесе

Проведение международных переговоров требует от их участников тщательной предварительной подготовки. Чтобы переговоры были эффективными, их участники должны придерживаться следующих условий:

• интерес к предмету разговора должен быть у всех сторон;
• лица, уполномоченные вести переговоры, должны обладать достаточными правами в принятии окончательных решений;
• участвующие лица должны быть в достаточной степени компетентными в разрешаемом вопросе;
• при ведении переговоров должны учитываться интересы всех сторон, а стороны должны быть готовы идти на компромиссы;
• партнеры должны обладать доверием друг к другу.

Цель переговоров состоит в том, чтобы убедить партнера по переговорам в принятии предложения. Однако достичь этого можно только если помнить о необходимости сотрудничества, что означает стремление к поиску общих интересов, «общего знаменателя».

В зависимости от количества и темы обсуждения, выбирается формат переговоров. Это может быть конгресс, саммит, конференция, совещание, встречи и т.д. К организационным моментам относится определение повестки дня, а также места и времени проведения переговоров. Также следует определиться с выбором самого здания и составом делегаций. Далее следует подумать над условиями их размещения, обеспечения техникой, связью и транспортом. Должен быть выработан регламент и составлен план рассадки участников.

В теоретическую подготовку к международным переговорам входит:

• подготовка переговорной концепции;
• анализ предполагаемой позиции партнеров;
• выработка собственной стратегии и тактики ведения переговоров;
• подготовка документов, презентаций и т. д.

Для успехов в переговорах следует четко определиться с тем, какие интересы преследуются, чего следует обязательно добиться, т.е. какова цель переговоров. Это позволит сформулировать собственную позицию. Цели могут быть разными, как достижение договоренности или определение ее условий до простого информирования о наличия своих интересов. Залогом успеха станет тщательное продумывание беседы, даже ее репетиции, отработка всех деталей и определение нескольких сценариев. Тогда в нужный момент беседы вступает в дело подходящий сценарий, а реакция на любые события будет быстрой. Российские бизнесмены часто проигрывают переговоры только потому, что слишком небрежно отнеслись к подготовке, а их предложения в итоге носят слишком общий характер.

Разумным будет составить сценарий беседы, в том числе задействовать доверенных людей для разыгрывания самого диалога переговоров. Это может помочь потренировать ораторские навыки, навыки убеждения, а также самообладания. Кроме того, следует тщательно продумать о собственной защите, т.е. определить свои наиболее уязвимые места и то, как их скрыть, найти подходящее объяснение и т.д. При необходимости организовать встречу со специалистом, который разбирается в том или ином вопросе, который поможет разобраться в тех областях, где сам участник переговоров некомпетентен.

Методы и порядок ведения переговоров

Переговоры включают в себя несколько этапов. Первый этап носит характер начального или дискуссионного, когда уточняются невыясненные моменты. На втором этапе приводится аргументация сторон и определяются общие рамки будущего соглашения. На третьем заключительном этапе вырабатывается общая позиция и заключается договоренность.

Как правило, еще перед первым этапом позиции сторон ясны, но необходимо уточнение по ним тех или иных моментов для выявления точек соприкосновения. Таким образом, на первом этапе выясняются наиболее существенные принципиальные черты будущего договора без второстепенных деталей.

На втором этапе переговоров происходит непосредственное обсуждение, которое можно вести разными методами.

Так, вариативный метод требует в начале определить идеальный вариант, а потом выделить те его аспекты, от которых можно отказаться, чтобы пойти навстречу партнеру. Предлагается взгляд на проблему шире, затронув весь предмет деятельности.

Метод интеграции состоит в том, чтобы постараться убедить партнера посмотреть на проблему сверху, оценив последствия в системе через разнообразные общественные связи, используя принцип кооперации. Это помогает, когда партнер целиком поглощен только собственными узкими интересами.

Метод уравновешивания состоит в том, чтобы еще на стадии подготовки как бы встать на место партнера и посмотреть на ситуацию его глазами, а значит, продумать все возможные контраргументы. Задача не в том, чтобы их игнорировать, а в том, чтобы найти достойные ответы и выработать компромиссное решение.

Последний метод – компромиссный – предусматривает, что участники постепенно по этапам подходят к заключению соглашения. Партнеры при встрече с проблемами делают небольшой шаг назад в своих требованиях, выдвигают новые предложения, оценивая собственные риски. Это общие методы, в рамках которых существуют свои конкретные методы и приемы, способы и принципы ведения переговоров.

Анализ итогов переговоров

Переговоры закончены тогда, когда проанализированы их итоги, будь они положительными или отрицательными. Чтобы сделать это, необходимо вспомнить те цели, которые стояли, и сравнить их с результатами. Кроме того, оценки требуют те действия, которые теперь придется совершить после окончания переговоров, взятые на себя обязательства и т.д. Это поможет сделать правильные выводы для будущих переговоров.

Анализ деловых переговоров должен проводиться на всех уровнях: как на индивидуальном, так и на высшее уровне руководства. Это предполагает анализ и самоанализ всех совместных усилий, выяснение причин собственной слабости или неубедительности, в том числе ошибки на стадии подготовки.

Другое направление анализа результатов предполагает выяснение мер и определение мероприятий, которые связаны с итогами переговоров. Необходимо назначить исполнителей, поставить новые цели, определить сроки и т. д.