Услуги консультантов представляют собой весьма специфичный вид услуг, отличающийся от других, именно поэтому маркетинг консалтинговых услуг также обладает рядом специфичных характеристик.
Услуги типа B2B
К услугам профессиональных консультантов в большей степени прибегают организации, а не отдельные физические лица. Приобретение консалтинговых услуг характеризуется нацеленностью на удовлетворение нужд организации путем повышения эффективности ее деятельности.
Следствием B2B-типа консалтинговых услуг является профессионализм их потребителей. Заказчиком и пользователем услуг консультантов является высший менеджмент организации, который имеет профессиональную квалификацию в области управления, поэтому консультационные услуги должны предоставляться профессионалами очень высокого уровня.
Число потребителей консалтинговых услуг ограничено из-за их высокой стоимости. Чаще всего к услугам профессиональных консультантов прибегают крупные компании, которые находятся на стадии роста или в процессе изменений.
Взаимодействие между потребителем и поставщиков консалтинговых услуг – очень тесное. Консультант должен погрузиться в деятельность компании, чтобы понять ее проблемы и предложить наиболее эффективное решение. В процессе сотрудничества между консультантом и менеджментом компании-заказчика услуг устанавливаются доверительные взаимоотношения.
Консалтинговые услуги не являются услугами первой необходимости или повседневного потребления для организации-заказчика и обычно, несмотря на свою высокую стоимость, составляют незначительную долю в расходах покупателя.
Лицо, принимающее решение относительно использования услуг профессиональных консультантов, не несет личных расходов. За консультационные услуги платит организация, что оказывает влияние на мнение принимающих решение менеджеров в пользу снижения роли цены.
Особенности взаимодействия с клиентами
Активным потребителем и заказчиком консалтинговых услуг является государственный сектор. Профессиональные консультанты пятую часть своих заказов получают от государства или компаний с большой долей государственного участия. Силами крупных консалтинговых компаний разрабатываются крупные государственные проекты.
-
Особенностью консалтинговых услуг является формирование лояльности клиентов. Удовлетворенные заказчики с большой вероятностью совершат повторное приобретение именно у данной компании.
-
Отрасль консалтинговых услуг достаточно сильно концентрирована по географическому принципу. В России большинство консалтинговых компаний сосредоточены в Москве и оказывают услуги клиентам по всей стране. Это связано с тем, что в Москве расположены офисы большинства крупных организаций-заказчиков и упрощен поиск квалифицированного персонала. При этом консалтинговые услуги можно считать высокомобильными. Их оказание практически не требует наличия оборудования и производственных мощностей, а консультанты значительную часть времени проводят внутри компании-заказчика, что позволяет избежать необходимости открытия большого количества географически разбросанных офисов.
-
Другой особенностью взаимодействия консультанта с клиентом является большое значение, придаваемое конфиденциальности взаимоотношений. Клиент уделяет большое внимание тому, какая информация попадает к консультантам и каким образом она защищена от дальнейшего распространения. Зачастую выбор консультанта зависит от того, каким образом обеспечивается конфиденциальность взаимоотношений и какова репутация консалтинговой компании в данном отношении.
Особенности продвижения консалтинговых услуг
В продвижении консультационных услуг репутация консультанта имеет очень большое значение, что усиливает роль бренда в продвижении. Ценовая надбавка за бренд в данной сфере очень высока. Именно сила бренда является одним из самых серьезных барьеров при входе на рынок консалтинговых услуг. Консалтинговые компании уделяют существенное внимание формированию своего бренда и поддержанию его репутации, что требует значительных финансовых вложений, ресурсов и усилий.
Реклама консалтинговых услуг отличается от рекламы любых других. Это объясняется широким спектром услуг и связанной с ним практической невозможностью таргетирования рекламы и охвата целевой аудитории. Потребители консалтинговых услуг доверяют в большей степени отзывам и «сарафанному радио», чем средствам прямой рекламы. Консалтинговые компании занимаются сбором рекомендаций и благодарственных писем у своих клиентов, которые впоследствии обеспечивают им рекламу. Поиск клиентов также часто осуществляется через текущих потребителей.
Консалтинговые услуги уникальны по своему характеру, что отражается на возможностях их продвижения и рекламы. Потребителям зачастую сложно не только сравнить цены у различных поставщиков, но даже завладеть информацией о них, так как при оказании консалтинговых услуг используется индивидуальный подход и нестандартные методики расчета цены. Конкуренция на рынке не является ценовой, а роль цены в принятии решения о приобретении консалтинговых услуг существенно занижена.
