Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Разработка мероприятий по прогнозированию продаж

Все предметы / Маркетинг / Разработка мероприятий по прогнозированию продаж

Сущность и основы прогнозирования продаж

Определение 1

Прогнозирование продаж – это научное определение вероятной величины объемов сбыта товаров и услуг фирмы в более или менее отдаленном будущем.

Определение 2

Прогноз продаж – это величина объемов сбыта, которая может быть достигнута при выполнении неких условий и реализации некоторых событий.

Прогнозирование продаж является одним из наиболее важных этапов ведения бизнеса и позволяет составить обоснованное представление о том, какие объемы продукции фирмы будут проданы в условиях рынка в прогнозном периоде. Прогноз продаж может быть составлен в натуральном или стоимостном выражении. Чаще всего применяются именно стоимостные измерители.

В основе прогнозирования продаж лежит обоснованное суждение о величинах продаж на будущий период. В основу составления прогноза продаж закладывается информация о данных по сбыту на прошлый период, тенденциях развития рынка и макроэкономики (инфляция, безработица, учетные ставки и пр.), расширению, сужению, диверсификации товарного предложения, а также предполагаемых усилий фирмы по увеличению будущих продаж.

Замечание 1

Прогнозирование продаж играет важную роль в маркетинге. Подобного рода прогнозы помогают не только спланировать финансово-хозяйственную деятельность, но и скоординировать комплекс маркетинга.

Основные мероприятия по прогнозированию продаж

Прогнозирование продаж – это сложная задача, с которой рано или поздно сталкивается любая компания. Ее решение требует взвешенного и обоснованного подхода.

В настоящее время в практической деятельности коммерческих фирм используется три основных метода прогнозирования продаж. В общем виде они представлены на рисунке 1. Каждый из них имеет свои особенности. Рассмотрим их более подробно.

Готовые работы на аналогичную тему

Базовые методики прогнозирования продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Базовые методики прогнозирования продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Метод экспертных оценок основан на субъективных оценках текущего момента и перспектив развития. В его основе лежит необходимость определения прогнозных объемов реализации с опорой на знания и опыт экспертов. Определяющую роль при этом играет мнение специалистов и экспертов в той или иной сфере деятельности.

Эксперты могут составить прогнозы продаж в одной из трех форм – интервальный прогноз, точечный прогноз, прогноз распределения вероятностей.

Экспертные оценки относятся к категории качественных методов прогнозирования. К их использованию при прогнозировании продаж целесообразно применять к тех случаях, когда нет возможности получения непосредственной информации о каком-либо процессе или явлении. Их главным недостатком считается высокий уровень субъективизма и неточность выносимых оценок.

Метод анализа временных рядов предполагает необходимость исследования показателей, изолированных друг от друга, каждый из которых включает в себя два элемента: прогноз детерминированной и случайной компонент. В первом случае достаточно определить основную тенденцию развития и возможность ее последующей экстраполяции. Во втором случае появление компоненты оценить возможно лишь с некоторой степенью вероятности.

В основе прогнозирования продаж методом анализа временных рядов лежит использование данных о продажах предыдущего периода (обычно рекомендуется брать прошлый год или месяц), тенденции которых переносятся на будущее. В некоторых случаях временные ряды поддаются анализу с учетом фактора сезонности.

Казуальные методы прогнозирования опираются на изыскание факторов, определяющих поведение показателя, подвергнутого прогнозирования (в нашем случае – продаж), и последующее экономико-математическое моделирование. Последнее предполагает необходимость построения поведенческой модели, принимающей во внимание развитие взаимосвязанных процессов и явлений.

Таким образом, казуальные методы прогнозирования продаж опираются на влияние факторов, основными из которых считаются:

  • сезонность;
  • инфляция;
  • учетная ставка Центробанка;
  • налоговая система в стране;
  • политическая ситуация в стране и мире;
  • законы;
  • проходимость.

Так или иначе, все они оказывают определённое влияние на прогнозирование объемов продаж, причем как по отдельно взятому предприятию, так и по отрасли в целом.

Общий порядок разработки и реализации мероприятий по прогнозированию продаж

Каждая компания самостоятельно выбирает методику прогнозирования продаж, исходя из целей и возможностей, которым она обладает. Как правило, к прогнозированию продаж привлекаются специалисты, обладающие достаточным уровнем профессиональной подготовки и компетенций.

Прежде чем приступить к прогнозированию объемов продаж, необходимо проанализировать динамику и структуру продаж за прошлый и текущий периоды, а также комплексно изучить внешнюю и внутреннюю среду предприятия, определив факторы, оказывающие влияния на объемы реализации товаров и услуг фирмы.

Сам процесс прогнозирования продаж состоит из ряда этапов. Основными из них считаются:

  • постановка проблемы;
  • сбор информации и выбор конкретной методики прогнозирования;
  • применение выбранного метода прогнозирования на практике;
  • оценка полученных прогнозных результатов;
  • использование прогнозных данных для принятия решения;
  • анализ и сопоставления прогнозных и фактических показателей.

Таким образом, прежде всего, необходимо четко обозначить и сформулировать проблему, в зависимости от которой будут установлены соответствующие ей задачи. Далее производится выбор конкретной методики прогнозирования. Подобный выбор в значительной степени зависит от исходной информации, которая имеется у исследователя, ее типа, объема, однородности, доступности и возможностей обработки.

На третьем и четвертом этапах выбранный метод применяется на практике, полученные результаты подвергаются анализу и оценке. После получения результатов и их оценки, полученные данные используются в управленческой практике для принятия обоснованных управленческих решений. Нередко завершается процесс прогнозирования анализом по типу «прогноз-факт».

Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Людмила Юрьевна Ананьева

Эксперт по предмету «Маркетинг» , преподавательский стаж — 10 лет

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис