Сущность и основы прогнозирования продаж
Прогнозирование продаж – это научное определение вероятной величины объемов сбыта товаров и услуг фирмы в более или менее отдаленном будущем.
Прогноз продаж – это величина объемов сбыта, которая может быть достигнута при выполнении неких условий и реализации некоторых событий.
Прогнозирование продаж является одним из наиболее важных этапов ведения бизнеса и позволяет составить обоснованное представление о том, какие объемы продукции фирмы будут проданы в условиях рынка в прогнозном периоде. Прогноз продаж может быть составлен в натуральном или стоимостном выражении. Чаще всего применяются именно стоимостные измерители.
В основе прогнозирования продаж лежит обоснованное суждение о величинах продаж на будущий период. В основу составления прогноза продаж закладывается информация о данных по сбыту на прошлый период, тенденциях развития рынка и макроэкономики (инфляция, безработица, учетные ставки и пр.), расширению, сужению, диверсификации товарного предложения, а также предполагаемых усилий фирмы по увеличению будущих продаж.
Прогнозирование продаж играет важную роль в маркетинге. Подобного рода прогнозы помогают не только спланировать финансово-хозяйственную деятельность, но и скоординировать комплекс маркетинга.
Основные мероприятия по прогнозированию продаж
Прогнозирование продаж – это сложная задача, с которой рано или поздно сталкивается любая компания. Ее решение требует взвешенного и обоснованного подхода.
В настоящее время в практической деятельности коммерческих фирм используется три основных метода прогнозирования продаж. В общем виде они представлены на рисунке 1. Каждый из них имеет свои особенности. Рассмотрим их более подробно.
Рисунок 1. Базовые методики прогнозирования продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Метод экспертных оценок основан на субъективных оценках текущего момента и перспектив развития. В его основе лежит необходимость определения прогнозных объемов реализации с опорой на знания и опыт экспертов. Определяющую роль при этом играет мнение специалистов и экспертов в той или иной сфере деятельности.
Эксперты могут составить прогнозы продаж в одной из трех форм – интервальный прогноз, точечный прогноз, прогноз распределения вероятностей.
Экспертные оценки относятся к категории качественных методов прогнозирования. К их использованию при прогнозировании продаж целесообразно применять к тех случаях, когда нет возможности получения непосредственной информации о каком-либо процессе или явлении. Их главным недостатком считается высокий уровень субъективизма и неточность выносимых оценок.
Метод анализа временных рядов предполагает необходимость исследования показателей, изолированных друг от друга, каждый из которых включает в себя два элемента: прогноз детерминированной и случайной компонент. В первом случае достаточно определить основную тенденцию развития и возможность ее последующей экстраполяции. Во втором случае появление компоненты оценить возможно лишь с некоторой степенью вероятности.
В основе прогнозирования продаж методом анализа временных рядов лежит использование данных о продажах предыдущего периода (обычно рекомендуется брать прошлый год или месяц), тенденции которых переносятся на будущее. В некоторых случаях временные ряды поддаются анализу с учетом фактора сезонности.
Казуальные методы прогнозирования опираются на изыскание факторов, определяющих поведение показателя, подвергнутого прогнозирования (в нашем случае – продаж), и последующее экономико-математическое моделирование. Последнее предполагает необходимость построения поведенческой модели, принимающей во внимание развитие взаимосвязанных процессов и явлений.
Таким образом, казуальные методы прогнозирования продаж опираются на влияние факторов, основными из которых считаются:
- сезонность;
- инфляция;
- учетная ставка Центробанка;
- налоговая система в стране;
- политическая ситуация в стране и мире;
- законы;
- проходимость.
Так или иначе, все они оказывают определённое влияние на прогнозирование объемов продаж, причем как по отдельно взятому предприятию, так и по отрасли в целом.
Общий порядок разработки и реализации мероприятий по прогнозированию продаж
Каждая компания самостоятельно выбирает методику прогнозирования продаж, исходя из целей и возможностей, которым она обладает. Как правило, к прогнозированию продаж привлекаются специалисты, обладающие достаточным уровнем профессиональной подготовки и компетенций.
Прежде чем приступить к прогнозированию объемов продаж, необходимо проанализировать динамику и структуру продаж за прошлый и текущий периоды, а также комплексно изучить внешнюю и внутреннюю среду предприятия, определив факторы, оказывающие влияния на объемы реализации товаров и услуг фирмы.
Сам процесс прогнозирования продаж состоит из ряда этапов. Основными из них считаются:
- постановка проблемы;
- сбор информации и выбор конкретной методики прогнозирования;
- применение выбранного метода прогнозирования на практике;
- оценка полученных прогнозных результатов;
- использование прогнозных данных для принятия решения;
- анализ и сопоставления прогнозных и фактических показателей.
Таким образом, прежде всего, необходимо четко обозначить и сформулировать проблему, в зависимости от которой будут установлены соответствующие ей задачи. Далее производится выбор конкретной методики прогнозирования. Подобный выбор в значительной степени зависит от исходной информации, которая имеется у исследователя, ее типа, объема, однородности, доступности и возможностей обработки.
На третьем и четвертом этапах выбранный метод применяется на практике, полученные результаты подвергаются анализу и оценке. После получения результатов и их оценки, полученные данные используются в управленческой практике для принятия обоснованных управленческих решений. Нередко завершается процесс прогнозирования анализом по типу «прогноз-факт».
