Распределительная (сбытовая) логистика - это раздел логистики, который сосредоточен на управлении материальными потоками на стадии их движения от предприятия-производителя до конечного потребителя.
Сущность и функции распределительной (сбытовой) логистики
Основной целью коммерческих организаций, которые могут быть учреждены в виде производственных или торговых компаний, является получение прибыли. Главный способ достижения данной цели заключается в реализации (сбыте) готовой продукции (в форме продажи товаров, оказания услуг или выполнения работ).
Следовательно, для производственных и торговых компаний на постоянной основе актуальной остается задача реализации (сбыта). Она подразумевает движение материальных потоков, представленных готовой продукцией, от предприятия-производителя до конечного потребителя. Управление данным движением осуществляется в рамках самостоятельного раздела логистики - распределительной (сбытовой) логистики.
Можно утверждать, что распределительная (сбытовая) логистика производственной (торговой) компании зачастую отождествляется с функцией сбыта в маркетинге. Поэтому сущность распределительной логистики можно определить через рассмотрение основных групп функций сбыта:
- Функции планирования сбыта, в рамках которых разрабатывают оперативные и перспективные планы продаж, оценивают и анализируют конъюнктуру рынка, формируют по заказам клиентов ассортиментный план производства, выбирают каналы товародвижения и распределения, составляют планы по проведению рекламных кампаний, разрабатывают меры по стимулированию сбыта, составляют и оптимизируют сметы-затрат по сбыту.
- Функции организации сбыта, в рамках которых организуют складское хозяйство, продажи и доставку клиентам готовой продукции, предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов, каналы товародвижения и распределительных сетей, проведение рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта, подготовку торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств, взаимодействие всех структурных подразделений компаний ради достижения целей сбыта.
- Функции контроля и регулирования сбыта, в рамках которых контролируют выполнение планов сбыта, регулируют в оперативном порядке сбытовую деятельность компании (с учетом воздействия факторов внутренней и внешней среды), оценивают ее результаты, стимулируют деятельность сбытового аппарата компании, а также ведут бухгалтерский, статистический и оперативный учет сбытовой деятельности.
Функционирование распределительной логистики и ее подсистемы
Распределительная (сбытовая) логистика каждой производственной и торговой компании обладает определенной спецификой, которая определяется особенностью экономической деятельности конкретного хозяйствующего субъекта. В данном случае в качестве факторов могут выступить такие аспекты, как номенклатура и масштабы производственной деятельности, численность клиентов и география их местонахождения, количество каналов распределения и их интенсивность, характер и формы организации каналов товародвижения, сложившейся на рынке имидж производственной и торговой компании.
Производственная (торговая) компания управляет своей распределительной (сбытовой) логистикой исходя из основных принципов и методов логистики. Следовательно, управление сбытом рассматривается интегративно - как совокупность логистических операций, логистических цепей и логистических систем. А между субъектами распределительной логистики (т.е. участниками сбытовой деятельности) организуется устойчивое взаимодействие.
Распределительная логистика характеризуется наличием операционной системы. Результатом ее функционирования должно стать удовлетворение спроса потребителей. Операционная система включает в свой состав три подсистемы:
- Перерабатывающая подсистема - преобразует поступающие на вход системы сигналы рынка о платежеспособном спросе потребителей в необходимые рынку товары и услуги, которые оказываются на выходе из системы.
- Подсистема обеспечения - создает материально-вещественные (в виде складов, транспортной, торговой и иной инфраструктуры) и финансово-трудовые (в виде финансирования рекламных кампаний, профессионального обучения торгового персонала) условия для нормального функционирования перерабатывающей подсистемы распределительной логистики за счет собственных и заемных (привлеченных) ресурсов.
- Подсистема планирования и контроля (управляющая подсистема) - вырабатывает команды для других подсистем распределительной логистики, получает обратную связь и корректирует поведение участников сбытовой деятельности в соответствии с принятыми целями и задачами под активным влиянием внешней среды и с учетом внутренней организации производственно-хозяйственной деятельности компании.
Логистические цепи и системы распределительной логистики
Достижение целей распределительной (сбытовой) логистики обеспечивается за счет организованной совокупности логистических операций, которая называется логистической цепью. Как правило, в состав участников логистической цепи распределительной логистики входят товаропроизводитель, дилер, торговое представительство, оптовое звено, розничная торговая сеть и потребители продукции. Кроме них, возможны и другие участники логистической цепи: торговые агенты, брокеры, комиссионеры и др.
Интегрированные логистические цепи распределительной (сбытовой) логистики, которые объединены общностью сбытового процесса и, тем самым, образуют организационно-экономическое единство хозяйствующих субъектов, создают логистические системы распределения продукции. На уровне производственной (торговой) компании подобная система включает несколько подсистем: материально-техническую, организационно-экономическую, социально-психологическую, нормативно-правовую.
