Определение границ зон потенциального сбыта

Сущность определения границ зон потенциального сбыта

Для любого предприятия актуальной задачей является определение границ зон потенциального сбыта. Напомним, что сбытом называется одна из базовых логистических функций предприятия. В процессе ее выполнения материальные потоки, а также сопутствующие им информационные, финансовые, сервисные и прочие логистические потоки распределяются между потребителями. Преимущественно это происходит через реализацию, т. е. продажу на рынке, когда между самостоятельными организациями устанавливается связь в виде взаимного обмена продукции на соразмерную сумму финансовых средств.

Потенциальным сбытом называют предполагаемые параметры коммерческой деятельности предприятия на рынке исходя из текущих уровней спроса, предложения, рыночной цены, объема продаж, собственного объема производства, маркетинговых мероприятий и ожидаемого эффекта от них. Границы зон потенциального сбыта готовой продукции потребителям определяются с учетом технологических и экономических особенностей данного логистической функции. Речь идет про следующие параметры:

• размер поставки;
• количество поставок продукции одному потребителю в течение суток (недели, месяца);
• грузоподъемность транспортных средств;
• стоимость доставки на соответствующем подвижном составе;
• закупочная цена и т. д.

Определение границ зон потенциального сбыта является необходимым условием маркетингового исследования рынка и его сегментирования. Напомним, что именно благодаря этому предприятие может получить точную информацию о своих непосредственных и потенциально возможных клиентах, об их основных требованиях к производимой продукции и об условиях ее поставки. Следовательно, предприятие получит возможность для распределения собственной продукции с наибольшей эффективностью.

Постановка задачи по определению границ зон потенциального сбыта

Зона потенциального сбыта готовой продукции представляет собой часть территории, которая находится в сфере интересов предприятия-поставщика и охватывает места расположения потенциальных потребителей продукции, реализуемой этим предприятием. Причем данные потребители в случае приобретения у него этой продукции должны получить экономическую или иную выгоду по сравнению с альтернативными вариантами ее покупки у конкурирующих предприятий.

Целесообразное определение границ зон потенциального сбыта готовой продукции соответствует ситуации отсутствия точной информации о количестве и местах расположения потенциальных потребителей продукции. В этом случае у предприятия, которое будет заниматься проектированием системы распределения продукции, все равно останется актуальной задача по обеспечению минимальных затрат на выполнение логистических функций и операций.

Размер логистических затрат, прежде всего, определяется количеством продукции, которая доводится до потребителя, а также расстояния транспортировки этой продукции. Если количество указанной продукции будет увеличено, то произойдет сокращение удельных логистических затрат предприятия (т.е. в расчете на единицу реализуемой продукции). В то же время будет происходить расширение сбытовых территорий (иными словами, увеличение размеров географического сегмента рынка). А это, в свою очередь, приведет к увеличению затрат на транспортировку единицы продукции.

Отсюда можно сделать вывод о существовании оптимальных значений количества единиц продукции, которые реализуются на рынке торговым посредником. Кроме того, существует оптимальный радиус-вектор зоны потенциального сбыта реализуемой продукции, в зависимости от которого находится оптимальное количество торговых посредников, состоящих в логистической системе распределения продукции.

Решение задачи по определению границ зон потенциального сбыта

Для того чтобы определить оптимальное количество торговых посредников, предприятию-поставщику следует подробным образом изучить следующие данные:

• время, которое данный торговый посредник тратит на обслуживание потребителей реализуемой продукции;
• сумма затрат на выполнение ряда операций технологического процесса, которые связаны с первичной переработкой ресурсов.

В пределах зоны потенциального сбыта произведенной продукции предприятия торговые посредники могут располагаться по-разному. В связи с этим у предприятия может возникнуть проблема по выявлению для каждого торгового посредника оптимального ассортимента продукции, реализуемой им. Чтобы решить эту проблему, предприятию нужно обеспечить распределение разнородной продукции через торговых посредников при принадлежащих им разновеликих зонах потенциального сбыта продукции. В качестве факторов распределения продукции могут выступить следующие явления:

• аспекты ценовой политики, которую проводит тот или иной торговый посредник;
• места расположения конкурирующих организаций по каждому виду продукции;
• условия доведения продукции до конечных покупателей;
• количество продукции, которую потребляет каждый покупатель, и др.

Как показывает практика, границы зон потенциального сбыта готовой продукции предприятия, зависимые от многих факторов, определяются на основе, во-первых, анализа существующего положения, во-вторых, прогнозирования динамики рыночного спроса на производимую продукцию, в-третьих, взаимодействия предприятий в формируемой ими логистической цепи поставок. Зачастую предприятиям для решения указанных задач приходится привлекать математический аппарат, который позволяет получить точную и обоснованную количественную оценку тех или иных вариантов организации сбыта продукции на рынке.