Назначение и функции бизнес-плана

Тема 1. НАЗНАЧЕНИЕ И ФУНКЦИИ БИЗНЕС-ПЛАНА Бизнес-план - это общепринятая в мировой хозяйственной практике форма представления деловых предложений и проектов, содержащая развернутую информацию о производственной, сбытовой и финансовой деятельности фирмы и оценку перспектив, условий и форм сотрудничества на основе баланса собственного экономического интереса фирмы и интересов партнеров, инвесторов, потребителей и конкурентов. Он составляется при постановке научных исследований и опытно-конструкторских разработках новых изделий, товаров, продуктов, услуг (в дальнейшем НТ), проектировании строительства новых объектов, создании новых предприятий, производств, торговых точек, объектов сервисного обслуживания и т.п. и для организации деятельности действующих предприятий различных форм собственности и выполняет следующие функции: • оценка перспективы развития фирмы или проекта, которая позволяет быть готовым к изменениям рыночной и экономической ситуации; • повышение квалификации аппарата управления, заставляя менеджеров практически думать о возможностях фирмы, ее конкурентах и других проблемах, что ведет к принятию более квалифицированного решения; • защита средств инвесторов, что является моральным и юридическим долгом предпринимателя; • определение основных потребителей НТ и стратегии конкурентной борьбы; • информирование инвестора о состоянии дел предпринимателя, что очень важно для преодоления возможных финансовых проблем; • обеспечение поставок сырья и комплектующих изделий без предоплаты, так как поставщик, благодаря бизнес-плану, может увидеть своего потенциального надежного клиента; • рекламирование и формирование убеждения потенциальных потребителей в способности фирмы производить свою продукцию в достаточном количестве и достаточного уровня качества; • снижение вероятности банкротства в связи с обнаружением возможных дорогостоящих ошибок. Процесс составления бизнес-плана вынуждает предпринимателя критически оценивать собственные силы, так как ему приходится отвечать на такие вопросы, как: • Так ли уж хороша сама идея? • Будет ли положительный результат? • На кого рассчитана новая техника, продукт или услуга? • Найдет ли она своего покупателя? • С кем придется конкурировать? • Смогу ли защитить свои права на новизну или конкурентам не представляет труда ее скопировать? • По силам ли организовать такой проект? Для составления бизнес-плана необходима следующая информация: • идея и цель нового проекта; • объем потенциального спроса; • оценка производственных возможностей для реализации проекта; • оценка управленческой команды. Обязательными элементами бизнес-плана являются: 1. Оценка конкурентоспособности НТ; 2. Маркетинговая стратегия, включая ценовую политику и учет потребностей рынка; 3. Объем реализации (прогноз на период планирвоания года); 4. Показатели финансовой деятельности фирмы (прогноз на период планирования года); 5. Предложения потенциальному инвестору. По тем сведениям, которые приводятся в бизнес-плане, потенциальный партнер по совместной деятельности или кредитор будет судить: • о состоянии дел в фирме в настоящее время; • перспективах развития фирмы в последующие несколько лет; • реалистичности и перспективности того проекта (научно-технического, производственного и др.), который лежит в основе предложения; • целесообразности сотрудничества с фирмами, исходя из условий, изложенных в бизнес-плане. Бизнес-план должен быть достаточно подробным, чтобы, ознакомившись с ним, его потенциальный инвестор смог получить полное представление о предлагаемом проекте и понять его цели (табл. 2). Таблица 2 Укрупненная структура разделов бизнес-плана Номер раздела (подраздела) Наименование раздела (подраздела)   Титульный лист   Резюме 1 ИДЕЯ (СУЩНОСТЬ) ПРЕДЛАГАЕМОГО ПРОЕКТА 1.1 Общие исходные данные и условия 1.2 Описание образца НТ 1.3 Оценка опыта предпринимательской деятельности 2 ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА 2.1 Описание потребителей НТ 2.2 Оценка конкурентов НТ 2.3 Оценка собственных сильных и слабых сторон относительно конкурентов 3 ПЛАН МАРКЕТИНГА 3.1 Цели маркетинга 3.2 Стратегия маркетинга 3.3 Финансовое обеспечение плана маркетинга 3.4 Контроль за выполнением плана маркетинга 4 ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА 4.1 Изготовитель НТ 4.2 Наличные и требуемые мощности производства 4.3 Материальные факторы производства 4 4 Описание производственного процесса 5 ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН 5.1 Организационно-правовая форма собственности фирмы 5.2 Организационная структура предприятия 5 3 Распределение обязанностей. Сведения о партнерах 5.4 Описание внешней среды бизнеса 5.5 Трудовые ресурсы предприятия 5.6 Сведения о членах руководящего состава 6 ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН 6.1 План доходов и расходов 6.2 План денежных поступлений и выплат 6.3 Сводный баланс активов и пассивов фирмы 6.4 График достижения безубыточности 6.5 Стратегия финансирования (источники поступления средств и их использование) 6.6 Оценка риска и страхование 7 ПРИЛОЖЕНИЯ Разработка бизнес-плана осуществляется в последовательности, приведенной на рис 1. Резюме пишется после того, как составлен весь бизнес-план и содержит не более 1-2 страниц, результаты расчетов каждого предыдущего раздела бизнес-плана используются для расчета показателей последующего раздела. Рис.1. Блок-схема разработки разделов бизнес-плана 1. Выработка идеи проекта 2. Описание идеи (сущности) проекта 3. Анализ производственных возможностей фирмы в реализации проекта 4. Оценка рынка сбыта 5. Разработка плана маркетинга 6. Разработка плана производства 7. Разработка организационного плана 8. Расчет показателей ТЭО 9. Разработка финансового плана 10. Оценка риска 11. Общие выводы и предложения (резюме) Таким образом, в процессе проработки разделов бизнес-плана формируются исходные данные для технико-экономического обоснования. Получив все необходимые данные для технико-экономического обоснования, производится расчет показателей ТЭО (чистой прибыли, рентабельности, внутреннего коэффициента эффективности, максимального денежного оттока, периода возврата капитальных вложений, точки безубыточности). Если расчеты показывают технико-экономическую эффективность, то приступают к формированию окончательной редакции бизнес-плана. Если показатели ТЭО не удовлетворяют требованиям технико-экономической эффективности, то уточняются исходные данные или принимается решение о нецелесообразности проекта. Тема 2. ВЫРАБОТКА ИДЕИ ПРОЕКТА Процесс от идеи до готового продукта (рис.2.) включает в себя пять основных этапов: выработка идеи; концептуальная проработка; опытно-конструкторская разработка, включая создание опытного образца; пробный выход на рынок; коммерциализация. Рис.2. Процесс создания и продвижения НТ На первом этапе производится первичная оценка предложений по разработке НТ с целью выбора из них более эффективных. Идеи, прошедшие первоначальную оценку, подвергаются концептуальной проработке, где они уточняются с учетом запросов потенциальных потребителей. На этой стадии составляется первый (рабочий) вариант бизнес-плана, в котором описываются основные характеристики товара и предполагаемая стратегия его сбыта с учетом, по возможности, мнения потенциальных покупателей. После одобрения концепции начинается этап опытно-конструкторской проработки, на котором решаются все схемно-конструкторские, технологические, производственно-технические вопросы. Этап разработки завершается изготовлением опытного образца для отработки конструкторской документации, отладки всего технологического процесса, проведения испытаний и презентации покупателям для изучения их мнения и выявления конкурентоспособности. Перед окончанием ОКР должна быть собрана вся информация, необходимая для составления окончательного варианта плана маркетинга. Этап пробного выхода на рынок предусматривает изготовление пробной партии, ее реализацию, по результатам которой можно судить о том, примет ли рынок новый товар. Если реализация пробной партии пройдет успешно, то вероятность конкурентоспособности велика. Источники новых идей: • потребители; • товары конкурентов; • мнение торговых работников; • публикации правительства; • НИР и ОКР. Методами выработки идей НТ являются: 1. "Мозговая атака". 2. "Мозговая атака наоборот". 3. Метод Гордона. 4. Метод вопросника. 5. Метод вмененных связей. 6. Метод записной книжки. 7. Эвристический метод. 8. Научный метод. 9. Метод стоимостного анализа. 10. Метод матричных структур 11. Параметрический метод. 12. Инвентаризации слабых мест и т.д. Метод "мозговой атаки" представляет спонтанное генерирование участниками множества идей по поставленной проблеме. Участниками могут быть люди разных профессий. Не допускаются к обсуждению признанные авторитеты, запрещается критиковать или высказывать отрицательные оценки. Метод "мозговой атаки наоборот" отличается от предыдущего метода тем, что все участники группы должны выявлять недостатки предлагаемых идей и предложить пути их устранения. Метод Гордона предусматривает изложение ведущим концепции к решению проблемы и высказывания участниками своих идей по этому вопросу. Затем ведущий после уточнения исходной концепции вскрывает искомую проблему, а участники высказывают конкретные предложения и свои идеи о том, как их реализовать. Метод вопросника основан на составлении в произвольной форме перечня вопросов, направленных на выявление возможностей улучшить конструкцию, дизайн, использование товара по другому назначению, его перекомпоновку, уменьшение и т.п. с целью выработки принципиально новых решений и поиска новых идей в заранее предусмотренной области. Метод вмененных связей включает несколько шагов по выявлению всех входящих в проблему элементов, установлению всех взаимосвязей между этими элементами, описанию этих взаимосвязей в структурированном виде, анализу взаимосвязей с целью установления закономерностей и выявлению новых идей, вытекающих из этих закономерностей. Метод записной книжки основан на фиксировании в специальной записной книжке, блокноте или тетради всех известных фактов, имеющих отношение к решению исследуемой проблемы, и результатов обдумывания проблемы и возможных путей ее решения. На основе анализа к концу месяца составляется список самых лучших идей. При коллективном методе выработки идей все участники сдают свои собственные записи координатору, который сводит всю информацию воедино и составляет общий список идей, по которому проводится общее обсуждение. Эвристический метод основан на умении строить догадки, используя логические рассуждения, интуицию и прошлый опыт и предполагает выявление всех концепций, которые имеют отношения к изучаемому товару и выработке на их основе всех возможных комбинаций и идей. Научный метод предполагает сбор данных в ходе наблюдений или экспериментов и проверку на основании этих данных различных гипотез с целью выбора наилучшего из всех допустимых решений. Стоимостный анализ предполагает максимизацию выгоды для предпринимателя и предприятия. Метод матричных структур представляет собой метод систематизации поиска новых идей путем построения матрицы, столбцы которой соответствуют обсуждаемым вариантам товаров, а строки - рыночным показателям этих товаров (на какой круг потребителей рассчитан товар, где можно использовать, кто может использовать и т.п.). Параметрический анализ предполагает два этапа: первый - идентификация параметров, второй - творческий синтез. Описание идеи проекта. Содержание этого раздела составляет идею проекта, располагается в пояснительной записке в разделе "Техническое предложение" и включает: 1. Анализ положения и тенденции развития НТ в отрасли (наличие аналогов, потребителей, конкурентов). 2. Описание образца НТ с указанием: назначения, потребительских свойств, патентной чистоты, воздействия на окружающую природу, отличительных особенностей по сравнению с аналогами конкурентов, вызывающих предпочтение у потребителей, перечня достоинств, недостатков и выгод с точки зрения потребителя, анализа недостатков и мер по их последующему устранению. 3. Наглядное изображение НТ, если идея проекта позволяет его представить (рисунки, эскизы, фото). 4. Характеристику качеств, преимуществ дизайна, организацию сервиса. 5.  Жизненный цикл НТ. Типичный график жизненного цикла представлен на рис.3. Рис. 3. Жизненный цикл спроса НТ Основные характеристики этапов жизненного цикла и ответные реакции производителя НТ приведены в табл.3. Таблица 3 Жизненный цикл НТ: основные характеристики и типичные ответные реакции производителей Показатель Этапы Выведение на рынок Рост спроса Насыщение рынка Спад спроса Основные характеристики Сбыт слабый быстрорастущий медленно-растущий падающий Прибыль незначительная максимальная падающая низкая и нулевая Потребители любители нового массовый рынок массовый рынок отстающие Число конкурентов небольшое постоянно растущие большое Убывающие Ответная реакция производителя Основные стратегические усилия расширение рынка проникновение вглубь рынка отстаивание своей доли рынка повышение рентабельности производства Затраты на маркетинг высокие высокие сокращающиеся низкие Основные усилия маркетинга создание осведомленности о товаре создание предпочтения в маркетинге создание приверженности к марке селективное воздействие Распределение товара неравномерное интенсивное интенсивное селективное Цена высокая несколько ниже самая низкая возрастающая Товар основной вариант усовершенствованный дифференцированный повышенной рентабельности Тема 3. АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПРЕДПРИЯТИЯ В РЕАЛИЗАЦИИ ИДЕИ ПРОЕКТА В проекте при описании этого вопроса следует представить модель предприятия, которое будет осуществлять производство НТ. Для этого следует ответить на такие вопросы: •  Имеются ли производственные площади или производство будет осуществляться на арендованных площадях. • Имеет ли фирма земельные площади и каковы рентные платежи (для строительных объектов). • Используемое оборудование и его мощность, степень загрузки имеющимися работами. • Какой метод амортизации используется фирмой, норма амортизации используемого оборудования для производства НТ. • Имеются ли транспортные средства. Если транспортные средства заемные, то указать условия (арендную плату). • Каков тип производства (массовое, серийное, мелкосерийное, единичное). • Требуется ли увеличение мощностей для производства НТ. Определите источники финансирования: собственные средства фирмы, заемные. • Каков процент условно-постоянных издержек производства к фонду оплаты труда основных производственных работников предприятия (ОПР). Результаты ответов рекомендуется представить в виде табл.4. Таблица 4 Показатели Оценка возможностей загрузка имеющимися работами свободные мощности Производственные площади, м2 % % Перечень оборудования с указанием мощности, шт. % % Численность работающих чел. в т. ч. численность основных производственных работников % % Условно-постоянные издержки производства, тыс. руб.     Таким образом, на основании исследования возможностей фирмы определяются ее условно-постоянные издержки, которые используются при определении себестоимости НТ. К условно-постоянным относятся издержки производства, которые не изменяются с изменением объема производства (выпуска), а определяются мощностью предприятия (амортизация, налог на имущество, рента, страхование, заработная плата обслуживающего персонала и т.п.) либо политикой руководства фирмы (расходы на НИОКР, рекламу и др.). Оценка стоимости проекта (инвестиций) Стоимость проекта определяется суммой затрат на разработку конструкторской документации (КД) и изготовление опытного образца, для определения этих затрат в дипломном проекте производится расчет сметы затрат на ОКР согласно табл.5. Таблица 5 Смета затрат на ОКР Наименование статей Сумма затрат 1. Сырье и материалы   2. Покупные комплектующие изделия   3. Основная заработная плата ОПР   4. Дополнительная заработная плата ОПР % от строки 3 5. Отчисления на социальные нужды % от S строк 3, 4 6. Накладные расходы % от строки 3 7. Себестоимость Σ строк 1. . . 6 8. Прибыль % от строки 7 9. Цена Σ строк 7, 8 Стоимость сырья, материалов и покупных комплектующих изделий рассчитывается по методике, приведенной разделе 8. Полученные результаты затрат на единицу НТ увеличиваются на коэффициент 1,2 - 1,3, учитывающий особенности изготовления опытного образца, требующего повышенного расхода материалов и комплектующих изделий. Для расчета основной заработной платы инженерно-технического персонала и рабочих опытно-экспериментального подразделения разрабатывается календарный график работ, состав исполнителей, расчет стоимости затрат труда на выполнение ОКР. В календарном графике указываются все этапы разработки, исполнители (отдел, цех, бюро, лаборатория), объем выполняемых работ, сроки начала и окончания каждой работы. Форма календарного графика приведена на рис. 4. Наименование стадии ОКР Длительность Месяцы (годы)     1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Разработка технического задания   + +                     Разработка технического предложения       + + +               Эскизное проектирование           + + +           Техническое проектирование               + + +       Разработка рабочей КД                     + + + Рис. 4. Календарный график выполнения стадий ОКР Длительность отдельных этапов определяется по формуле (1) где Тэт - длительность выполнения этапа. дн; Тi - трудоемкость выполнения i-й работы, норма/ч; Кп - коэффициент перевода рабочего времени в календарное (1.41); С - количество работников, занятых выполнением данной работы; Kвнi - коэффициент выполнения нормы i-й работы; Тсм - продолжительность рабочей смены, ч. n - количество работ, входящих в этап; DТрi- время сокращения длительности работ за счет совмещения двух смежных работ; np - количество совмещенных работ. Состав исполнителей по категориям определяется дипломником в зависимости от особенностей той или иной темы и объема работ, подлежащих выполнению работниками тех или иных профессий и должностей. Численность исполнителей соответствующей профессии можно определить по формуле (2) где Fм - фонд полезного времени в месяц. ч; Тэт - планируемая длительность выполнения этапа (темы). мес. Основная зарплата определяется в соответствии с расчетами (табл.6.). Таблица 6 Перечень этапов, выполняемых на стадии "Разработка рабочей КД" и расчет затрат Этапы работ Исполнитель, подразделение Объем работ, формат 11 Норма времени на единицу объема, дн. Дневная ставка исполнителя, руб. Стоимость затрат труда, руб. 1. Разработка технического задания           2. Разработка схемной КД           3. Разработка рабочей КД (чертежей, спецификаций и т.п.)           4. Разработка технологической документации           5. Изготовление макета, образца           6. Испытание           7. Корректировка КД           8. Составление отчета           9. Итого           10. Премии (20% от строки 9)           11. Всего (строка 9 + строка 10)           Полученные количественные оценки по статьям сметы затрат заносятся в форму табл. 5 для расчета себестоимости ОКР, прибыли и цены. Размер инвестиций определяется как сумма затрат по всем стадиям ОКР, планируемым к разработке. Тема 4. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА. ПЛАН МАРКЕТИНГА. Данный раздел располагается после расчета технических параметров НТ и содержит: • описание потребителей НТ; • сегментацию рынка по группам потребителей с учетом факторов географических, демографических. психографических, поведенческих; • оценку конкурирующих изделий, товаров, продуктов, услуг (в дальнейшем по группам товаров); • сегментацию рынка по группам товаров; • оценку предприятий-конкурентов. Сегментация рынка по группам потребителей - это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке. Сегментация рынка по группам НТ (изделиям, услугам) является производной от сегментации рынка по потребителям, т.к. учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам. Сегментация по предприятиям-конкурентам – это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении продукта (изделия, услуги) на рынок. Сегментация рынка производится по критериям и признакам. Критерий - это способ оценки обоснованности выбора того или иного сегмента рынка для НТ или предприятия. Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке. Наиболее распространенными критериями сегментации являются следующие: •  количественные параметры сегмента (емкость сегмента), по которым определяется число потенциальных потребителей и соответственно производственные мощности, необходимые для обслуживания потенциальной емкости рынка; •  доступность сегмента для производителя (каналы распространения и сбыта продукции), позволяющая решить вопрос о формировании сбытовой сети; •  существенность рынка. т.е. его устойчивость, заставляющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей НТ; •  прибыльность (норма прибыли или дохода на вложенный капитал, размер дивидендов на акцию, величина прироста общей массы прибыли предприятия), показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка; •  совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов. позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат на такой сегмент; •  эффективность работы на выбранный сегмент рынка предполагает оценку опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного и сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер; •  защищенность выбранного сегмента от конкуренции предполагает оценку возможностей в борьбе с потенциальными конкурентами на основе анализа всех сторон деятельности конкурентов. Основные признаки (факторы) сегментации по группам потребителей приведены в табл.7. Таблица 7 Основные факторы сегментации рынка по группам потребителей Факторы, переменные Наиболее распространенные значения переменных Географические:   Регион Район Крайнего Севера, Центрально-Черноземный район. Северный Кавказ. Урал, Сибирь, Дальний Восток и т. п. Административное деление Республика, край. область, район, город Численность населения (для городов) 5-20 тыс. чел., 20-100 тыс.чел., 100-250тыс. чел.250-500 тыс. чел. 500-1000 тыс.чел.1-4 млн. чел., свыше 4 млн.чел. Плотность населения Город, пригород, сельская местность. Климат Умеренно-континентальный, континентальный, субтропический, морской и т. п. Демографические:   Возраст до 3-х лет, 3-6 лет, 6-12 лет. 13-19 лет, 20-34 лет, 35-49 лет, 50-65 лет.65 и более. Пол Мужской, женский Размер семьи 1-2 чел., 3-4 чел., 5 и более Семейное положение Молодежь одинокие, молодежь – семейные без детей, молодежь – семейные с детьми, пожилые – имеющие детей, пожилые – семейные, не имеющие детей, пожилые – одинокие и т. д. Уровень дохода До уровня минимальной оплаты труда (МОТ) 2-3 уровня МОТ, 4-5 уровней МОТ и т.д. Виды профессий Научные работники, инженерно-технические работники, служащие, бизнесмены, рабочие государственных предприятий, фермеры, преподаватели. учителя, студенты, домохозяйки и т.д. Уровень образования Без образования, начальное образование. среднее образование, средне специальное образование, высшее образование, ученая степень, звание. Национальность Русские, украинцы, белорусы, грузины, армяне, азербайджанцы, евреи, татары и т.п. Религия Православная, католическая, ислам и т.д. Раса Европеоидная, монголоидная. Психографические:   Социальный слой  Неимущие, среднего достатка, высокого достатка, очень высокого достатка. Стиль жизни Элитарный, богемный, молодежный, спортивный и т.п. Личные качества Амбициозность, авторитарность, импульсивность, стадный инстинкт, новаторство, стремление к лидерству, уравновешенность, флегматичность и т.п. Поведенческие:   Степень случайности покупки Приобретение товаров обычно носит случайный характер; иногда носит случайный характер. Поиск выгод Поиск изделий высокого качества, хорошего обслуживания, более низких цен. Степень нуждаемости в продукте Нужен постоянно, нужен время от времени. Степень готовности купить изделие Не желает покупать; не готов купить сейчас; недостаточно информирован, чтобы купить; стремится купить изделие; обязательно купит. Результатом сегментации рынка по группам потребителей является оценка количества потенциальных потребителей НТ с указанием регионов, частоты покупок, уровня доходов. На основании этих данных строится кривая спроса на НТ на первые три года реализации (рис. 3, см. раздел 2). В качестве предполагаемой цены принимается средняя цена конкурентов на аналогичные товары. Для повышения конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка помимо сегментации рынка по группам потребителей проводится сегментация рынка по группам товаров (НТ) по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам, при этом используется метод составления функциональных карт (метод двойной сегментации). Сущность метода в выделении сегментов рынка по группам потребителей и сопоставлении их с различными значениями факторов (технических, функциональных и экономических параметров изделия), выбранных для анализа: определяется, какие из параметров более всего подходят для выделенной группы потребителей. Наиболее распространенными для оценки рынка по продукту являются следующие параметры: технические, цена, каналы сбыта и др. Результаты анализа оформляются в виде матрицы, по столбцам которой откладываются конкурирующие модели, а по строкам - факторы (показатели). Пример оформления расчетов приведен в табл.8. Каждому количественному значению i-го показателя, каждой j-й модели (аij) присваивается экспертным методом балльная оценка (bij). При этом, максимальный балл, например 10, присваивается лучшему-значению показателя, остальным значениям aij присваивается балл, меньший максимального значения. Значения средневзвешенных балльных оценок в общем виде определяются по формуле (3) (3) где aij - балльная оценка i-го показателя j-й модели; bi - весовой коэффициент i-го показателя. По значению суммарной средневзвешенной балльной оценки (bij) можно судить о конкурентоспособности предлагаемой НТ. Если отсутствует информация о технических, функциональных и экономических показателях товаров-конкурентов для балльной оценки, то используются оценки: *** - очень важный фактор; ** - важный фактор; * - маловажный фактор; о - незначительный фактор. После оценки конкурентоспособности НТ определяется потенциальная емкость рынка фирмы (ЕРФ) по формуле (4) (4) где a - общее количество проданных на географическом сегменте рынка товаров всех фирм; в - доля рынка товаров, соответствующих товарам предприятия по цене или другому выбранному фактору, по которому у фирмы-разработчика НТ могут быть сравнительные преимущества перед конкурентами; с - доля товаров реализованных по предпочтительным каналам сбыта; d - доля, которую фирма, разрабатывающая НТ, будет стремиться отвоевать на данном скорректированном сегменте рынка. Анализ конкурентов Выявление конкурентов компании Во-первых, компания должна определить круг своих конкурентов для дальнейшего анализа. При этом необходимо рассматривать не только прямых, но и косвенных конкурентов. 1. Конкуренция в рыночном сегменте. Наиболее узкий круг конкурентов. В этом случае компания концентрирует свое внимание на фирмах, предлагающих на рынке аналогичные товары и услуги по сходным ценам одним и тем же категориям потребителей. Ограничиваясь этим уровнем, компания оказывается наиболее уязвимой на рынке. Например, в соответствии с данным подходом для продукта Coca-Cola нужно рассматривать в качестве конкурентов только другие напитки "кола". 2. Отраслевая конкуренция. Анализ потенциально конкурирующих продуктов одного и того же вида. В случае Coca-Cola в качестве конкурентов уже выступают все производители прохладительных безалкогольных газированных напитков. 3. Конкуренция за удовлетворение сходных потребностей. Рассмотрение в качестве конкурентов те компании, чья продукция способствует удовлетворению тех же потребностей. Например, Coca-Cola может включить в круг своих соперников, например, производителей холодного чая, слабоалкогольных напитков, чистой питьевой воды и т.д. То есть всех тех товаров, которые позволяют потребителю удовлетворить жажду. 4. Общая конкуренция (конкуренция за деньги потребителей). Развитие смежных отраслей иногда приводит к полному исчезновению рынка. Например, постепенное удешевление технологий чтения и записи CD привело к почти полному исчезновению спроса на аналоговые пленочные носители и виниловые пластинки. В настоящее же время формат DVD уже почти полностью вытеснил VHS. Очевидно, что необходимо найти некоторый баланс между необходимостью анализа всех конкурентов, которые могут оказать влияние на компанию, и объемом анализируемой информации. Чрезмерное увеличение числа рассматриваемых конкурентов приводит к тому, что анализ становится слишком громоздким – его проведение занимает слишком много ресурсов и времени, а итоговые выводы все равно не содержат большей части полученной таким образом информации. План маркетинга. План маркетинга предусматривает, каким образом предполагается продавать НТ, какую назначить за него цену и как стимулировать продажи. Схематично система маркетинга представлена на рис. 5. План маркетинга должен ответить на три главных вопроса: • Какое положение фирма, предлагающая НТ, занимает в рынке? • Какое положение на рынке она хочет занять? • Как достичь этого положения? Рис.5. Система маркетинга Для этого необходимо сформулировать конкретные конечные цели: объем продаж, долю рынка, политику ценообразования, систему товародвижения и сбыта и систему стимулирования продаж. Объем продаж определяется исходя из оценки производственной мощности фирмы и графика жизненного цикла НТ. Например. Производственная мощность фирмы – 1000 единиц НТ в год. Потенциальный объем спроса на НТ в первый год 1200 единиц, второй год – 1300 единиц, третий – 1300 единиц.   Планируемый объем продаж: • первый год – 1000 единиц, • второй год – 1000 единиц, • третий год – 1000 единиц. То есть, график жизненного цикла НТ покажет, что не нужно фирме увеличивать производственные мощности по производству данного вида НТ. Доля рынка определяется на основании результатов оценки рынка сбыта. В практике ценообразования различают следующие основные типы ценовой политики: • политика проникновения на рынок; • политика «снятия сливок»; • политика ценового лидерства; • политика следования за лидером. Политика проникновения на рынок характеризуется тем, что первоначально товар вводится на рынок по очень низкой цене с целью привлечения как можно большего числа покупателей. Политика «снятия сливок» применяется в тех случаях, когда фирмы, выпускающие на рынок товары, пользующиеся широким спросом, могут временно устанавливать за них очень высокие цены, затем цены снижаются по мере «насыщения» рынка или по мере перехода товара в новые фазы жизненного цикла. Политика ценового лидерства применяется фирмами, выступающими монополистами на определенных рынках. Эти фирмы устанавливают высокие монопольные цены и легко отражают попытки ценовой войны. Политика следования за лидером применяется малыми фирмами, не владеющими значительной долей рынка. Перед разработкой политики ценообразования необходимо изучить ряд вопросов: • - Какой общий спрос на НТ и будет ли реагировать рынок на изменение цены (т.е. необходимо построить кривую спроса по цене)? • - Отреагируют ли ваши конкуренты на изменение цены (повысят или понизят цену)? • - Как достичь максимума прибыли: путем продажи большего количества по низким ценам или путем продажи малого количества по высоким ценам? • - Как лучше завоевать рынок: высокими ценами и высокими расходами на маркетинг или низкими ценами и малыми расходами на маркетинг? • - Принимается ли в расчет при установлении цены на перспективу ожидаемая инфляция? В бизнес-плане следует указать стратегические задачи фирмы с помощью ценообразования. К их числу относятся: • - внедрение на рынок новых товаров; • - выход на новые рынки; • - увеличение доли на существующем рынке; • - уход с освоенных рынков; • - уменьшение, увеличение или стабилизация производства. Система товародвижения и сбыта представляет физическое перемещение и передачу права собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок. Следует описать процесс товародвижения, указать, услугами каких оптовых и розничных торговых агентов вы будете пользоваться. Определить, какие факторы влияют на выбор вашей фирмой торговых агентов. В заключение этого этапа необходимо раскрыть структуру издержек товародвижения (сбытовые расходы на единицу проданного товара, как стимулируется работа продавцов, занимается ли фирма прямыми продажами), перспективы изменения объема продаж на 3 года с указанием: • - объемов продаж; • - критического объема продаж (в точке безубыточности) и др. Система стимулирования продаж - это любая форма сообщений, используемая фирмой для информации, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образцах, идеях и т.п. (реклама, выставки, презентации, паблик-рилейшнз, пропаганда). Она создает образ престижности, низких цен или инноваций для фирмы, ее продукции и услуг, информирует о параметрах товаров и услуг, убеждает потребителей переходить от одних товаров и услуг к более дорогим, информирует потребителей о распродажах, создает благоприятную информацию о фирме, ее товарах и услугах относительно конкурентов. Хороший план стимулирования увязывает товар, распределение, сбыт и затраты на маркетинг. В проекте следует выбрать и обосновать метод стимулирования и оценить затраты, которые затем включаются в бюджет маркетинга. Целесообразно привести образцы рекламных материалов с указанием аудитории, на которую они были рассчитаны. Итогом данного раздела является план маркетинга, отражающий стратегию и тактику, оформленный по форме табл.9. Таблица 9 Перечень мероприятий Срок проведения Сумма затрат руб. в год Стимулирование продаж: реклама 1 квартал 2000 года 100 000 Тактика маркетинга: выставка 2 квартал 2000 года 200 000 Товародвижение и сбыт: оплата торговых агентов; аренда складского помещения 2000 год 2000 год 500 000 100 000 ИТОГО:   900 000 Сумма затрат по плану маркетинга составляет коммерческие затраты, включаемые в коммерческую себестоимость единицы НТ. Для количественной оценки коммерческих затрат используются два метода. Первый метод предусматривает расчет суммы затрат, приходящейся на единицу НТ. Например: количество продаж в год 1000 шт. Сумма затрат по плану маркетинга – 900 000 руб. Коммерческие затраты на единицу НТ равны: Второй метод основан на статистических данных о таких затратах родственных фирм и принимается равным 10-15% от общезаводской себестоимости единицы НТ. Тема 5. РАЗРАБОТКА ПЛАНА ПРОИЗВОДСТВА Разработка плана производства включает: 1. Описание изготовителя НТ (действующее предприятие, создаваемые структурные единицы для изготовления НТ на действующих площадях и оборудовании предприятия, вновь создаваемое предприятие или площади, производство НТ по кооперации и т.п.); мероприятия по приобретению основных средств (где намечается приобрести). 2. Расчет наличных и требуемых мощностей предприятия для производства НТ (количество единиц НТ в год). 3. Расчет ориентировочных количественных потребностей в сырье, материалах, полуфабрикатах, комплектующих изделиях, энергии на единицу изделия и годовую программу. 4. Описание производственного процесса. 5. Расчет себестоимости единицы НТ. 6. Прогноз объемов производства с помесячной разбивкой на первый год, поквартальной на второй и в целом на третий год. Расчет наличной мощности (МН) фирмы в рамках дипломного проекта включает: • - перечень наличного оборудования; • - оценку потенциальной мощности оборудования Мн по формуле (5) где В – производительность оборудования ед/час; Тд – действительный фонд времени работы оборудования. Требуемая мощность (Мт) определяется по формуле (6) где N – производственная программа на год, ед./год; ТН – норма времени на изготовление единицы НТ. Коэффициент загрузки (Кз) наличной мощности определяется  по формуле (7) Расчет себестоимости  единицы изделия выполняется калькуляционным методом в соответствии с табл.10. Таблица 10 Расчет себестоимости единицы НТ Статьи затрат Метод расчета А. Условно-переменные издержки Сумма строк 1, 2, 4, 5, 6, 7 минус строка 3 1. Сырье и материалы норма расхода ´ цена ед. 2. Покупные изделия, полуфабрикаты норма расхода ´ цена ед. 3. Возвратные отходы Вычитаются 4. Топливо и энергия на технологические цели норма расхода ´ цена ед. 5. Основная заработная плата норма времени ´ тарифная ставка 6. Дополнительная заработная плата. % от строки 5 7. Отчисления на социальные нужды % по нормативу отчислений от строк 5, 6 В. Условно-постоянные издержки Сумма строк 8,9,10, С 8.Издержки.на содержание и эксплуатацию оборудования % от строки 5 9.Цеховые издержки % от строки 5 10.Общезаводские издержки % от строки 5 11.Общезаводская (производственная) себестоимость Сумма строк 8, 9, 10, А С. Коммерческие (внепроизводственные издержки) % от строки 11 D. Полная (коммерческая себестоимость). Сумма строк 11, С В экономических расчетах проекта может использоваться оптовая цена фирмы.  Расчет оптовой цены производится умножением  коммерческой себестоимости на коэффициент рентабельности, принимаемый на уровне 1,2 –1,4. Стоимость сырья и материалов определяется на основании норм  расходов каждого вида материалов и цен. Под возвратными  отходами  производства понимаются остатки сырья, материалов или полуфабрикатов,  утратившие полностью или частично потребительные  свойства исходного материала и не используемые по прямому назначению. Размер возвратных отходов зависит от степени прогрессивности применяемого технологического процесса и определяется  исходя из конкретных условий проектирования. Норма расхода материалов на ту или иную деталь рассчитывается по формуле (8) где Нрас - норма расхода материала на изготовление детали, кг; Q – конструкционный вес детали в соответствии c чертежом, кг; Нотх – планируемые отходы, кг. Результаты расчетов заносятся в табл.11. Таблица 11 Расчет стоимости материалов № Наименование материала Марка материала, ГОСТ Единица измерения Цена единицы, тыс. руб. Норма расхода Сумма, тыс. руб. Возвратные отходы Общие затраты, тыс. руб. Вес Цена единицы, тыс.руб. Сумма, тыс. руб. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11                       ИТОГО                   В стоимости материалов учитываются транспортно-заготовительные расходы, которые устанавливаются на уровне 20% от стоимости материалов. Расходы по статье «Покупные комплектующие изделия, полуфабрикаты и услуги» определяются в соответствии с ведомостью покупных изделий, полуфабрикатов, требующих дополнительных затрат труда на их сборку и обработку при укомплектовании выпускаемой продукции, и действующих оптовых цен на них. Расчеты следует оформить в виде табл.12. Таблица 12 Расчет стоимости покупных комплектующих изделий и полуфабрикатов п/п Наименование покупных изделий и полуфабрикатов Марка, тип Единица измерения Количество Цена на единицу измерения, тыс. руб Сумма на изделие, тыс.ру 1 2 3 4 5 6 7 Итого Транспортно-заготовительные расходы в этом случае составляют 20% от стоимости покупных изделий и полуфабрикатов. В статью «Топливо и энергия на технологические цели» включаются затраты на все виды расходуемых в производстве топлива и энергии. Потребность в энергии на изготовление одного изделия можно определить по формуле (9) где Гэ - годовой расход электроэнергии, квт.ч.; Фд - действительный годовой фонд времени работы оборудования (для односменной работы принять 2000 часов, для двухсменной - 3910); Кз - коэффициент загрузки оборудования по времени (расчетный по проекту); Кс - коэффициент спроса, учитывающий недогрузку по мощности как за основное технологическое время, так и за вспомогательное время (электродвигатели металлорежущих станков Кс = 0,20; станков-автоматов – 0,25; электродвигатели ковочных машин – 0,45; сварочные трансформаторы – 0,35; электродвигатели вентиляторов – 0,75; освещение – 0,80.); Ру - установленная мощность отдельных токоприемников; n - количество изготовленных изделий. В статье «Основная заработная плата производственных рабочих» планируется и учитывается основная заработная плата как производственных рабочих, так и инженерно-технических работников, непосредственно связанных с изготовлением продукции. В состав основной заработной платы включаются: оплата по сдельным расценкам и оплата повременщиков по тарифным ставкам (окладам), премии. Затраты по статье «Основная заработная плата производственных рабочих» рассчитываются на основании данных о трудоемкости работ, часовых тарифных ставок и коэффициента доплат до часового фонда по формуле (10) где 3o основная заработная плата производственных рабочих, руб.; n - количество видов работ при изготовлении изделия; r - расчетная трудоемкость данного вида работ, нормо/ч; Lt - часовая тарифная ставка с учетом разряда выполненных работ. руб; Кr - коэффициент, учитывающий доплаты до часового фонда. Количество основных производственных рабочих, занятых изготовлением изделия, следует рассчитывать по формуле (11) где Ро – число основных производственных рабочих; Тi – трудоемкость работ (операций) изделия; n – количество технологических операций (работ); N – годовая программа выпуска изделий, шт; Фдр- годовой действительный фонд времени работы рабочего в часах; Кн – коэффициент выполнения норм, равный 1,05 – 1,15. Фонд заработной платы основным производственным рабочим можно определить, руководствуясь табл.13. Таблица 13 Расчет основной заработной платы производственных рабочих № п/п Наименование видов работ Трудоемкость работ, нормочасов Разряд работ Часовые тарифные ставки, руб Коэффициент, учитывающий доплаты до часового фонда Основная заработная плата, руб 1 2 3 4 5 6 7 Итого Трудоемкость определяется по нормам на необходимые виды работ или по технологическим картам. Разряд работ устанавливается по тарифно-квалификационному справочнику. Часовые тарифные ставки принимаются из тарифной сетки. Объемы производства по месяцам и кварталам целесообразно планировать равномерно с целью обеспечения равномерной загрузки рабочих мест. Результаты расчета оформляются в виде табл. 14. Таблица 14 Прогноз объемов производства Наименование НТ 20.. год 20.. год 20.. год кол-во, шт. сумма, тыс.руб. кол-во, шт. сумма, тыс.руб. кол-во, шт. сумма, тыс.руб.               Итого:             Прогноз объемов производства используется для формирования финансового плана. Себестоимость, условно-постоянные и условно- переменные издержки - для расчета точки самоокупаемости. Тема 6. РАЗРАБОТКА ОРГАНИЗАЦИОННОГО ПЛАНА Под организационным планом понимается комплекс мероприятий, направленный на обеспечение правовых отношений между фирмой и органами власти, внутри фирмы между администрацией и трудовым коллективом. Для этого разрабатывается организационная структура управления фирмой или проектом, распределяются обязанности между исполнителями, составляются должностные инструкции, разрабатываются положения о структурных подразделениях, регламенты руководящего персонала, устанавливается право подписи на документах (технических, юридических, плановых, бухгалтерской отчетности, финансовых). Организационный план начинается со списка членов руководящей группы, их кратких биографических справок и предполагаемого круга обязанностей каждого. Далее освещаются вопросы кадровой политики по пяти основным направлениям: • организационная структура управления: определяется на стадии составления бизнес-плана, дается перечень всех должностей с указанием для каждого исполнителя его обязанностей и связей с другими исполнителями; • планирование и оценка результатов: составляется план работ, определяются важнейшие показатели, по которым можно судить о ходе выполнения плана, описывается метод оценки результатов; • поощрение: разрабатывается система поощрений (продвижение по службе, премии, благодарность); • критерии отбора: определяются требования, которые будут предъявляться к кандидатам на должности, предусмотренные организационной структурой; • обучение: предусматривается система мер по повышению квалификации сотрудников с отрывом или без отрыва от производства. Для четкого определения круга обязанностей каждого сотрудника предприятия составляются должностные инструкции, которые представляют собой подробное описание характера выполняемой работы, перечень особых условий ее выполнения и требования к квалификации исполнителя. Организационный план. Данный раздел бизнес-плана посвящается системе управления фирмой и ее кадровой политике. Структура раздела может иметь следующий вид: 1) организационная структура; 2) ключевой управленческий персонал; 3) профессиональные советники и услуги; 4) персонал; 5) кадровая политика фирмы; 6) календарный план; 7) план социального развития; 8) правовое обеспечение деятельности фирмы Организационные структуры, используемые в промышленности, зависят от множества факторов - размеров предприятия, объемов фондов, численности занятых, принципа работы, структуры рынка и т. д. В бизнес-плане приводятся данные: 1) о производственно-технологической структуре предприятия; 2) о функциях ключевых подразделений; 3) о составе дочерних фирм и филиалов, их организационных взаимосвязях с головной фирмой; 4) об организационной структуре управления; 5) об организации координирования взаимодействия служб и подразделений фирмы; 6) об автоматизации системы управления. Дается оценка соответствия организационной структуры целям и стратегиям предприятия. Тема 7. РАЗРАБОТКА ФИНАНСОВОГО ПЛАНА Целью финансового плана является оценка финансовой ситуации проекта: источники финансирования проекта, план доходов и расходов, план денежных поступлений и выплат, балансовый план. Этот раздел является ключевым, так как по нему определяется эффективность проекта. Все расчеты финансового плана выполняются на период как минимум 3 года с момента освоения проекта: для первого года по месяцам: для второго поквартально; для третьего года суммарно на весь год. Расчет плана доходов и расходов производится на основании таблицы прогноза объема производства (табл.14) и содержит расчет показателей, приведенных в табл.15. Таблица 15 План доходов и расходов Показатели 20..г. 20..г. 20..г. 1 год 2 год 3 год по месяцам по кварталам за год 1 2 3 4 1. Объем реализации, шт.   2. Цена единицы, руб.       3. Выручка, тыс.руб. (стр.1 ´ стр.2)       4. Расходы, тыс.руб. в т.ч.: (стр.1 ´ стр.Д табл.10)       а) условно-постоянные (стр.1 ´ стр. В табл.10)       б) условно-переменные (стр.1 ´ стр. А табл.10;       5. Валовая прибыль, тыс.руб. (стр.3 – стр.4)       6. Внереализационные доходы и расходы, тыс.руб.       7. Прибыль к налогообложению тыс.руб. (стр.5 – стр.6)       8. Налог, тыс.руб. (% от стр.7)       9. Чистая прибыль, тыс.руб. (стр.7 – стр.8)       10. Точка самоокупаемости, шт.       Точка самоокупаемости (К) определяются по формуле (12) где Руп – расходы условно-постоянные; Це – цена единицы НТ; Ру.пер – расходы условно-переменные; Ор – объем реализации. или  . Например, если условно-постоянные издержки составляют 250 тыс.руб. условно-переменные издержки - 66,7 руб., а продается этот товар по цене 150 руб. за штуку, то точка самоокупаемости (К) равна: Единица НТ, проданного сверх этого количества, принесет фирме 83,3 руб. прибыли. Если продать НТ менее 3 000 штук, то фирма понесет убытки. Точку самоокупаемости целесообразно изобразить графически (рис.6). Рис.6. Графическое представление точки самоокупаемости Таким образом, результатом расчета точки самоокупаемости является определение объема производства, начиная с которого выпуск товара должен приносить прибыль. Вторым финансовым документом является план денежных поступлений и выплат на период реализации проекта (табл.16). Самый сложный момент в прогнозировании денежной наличности - это определение размеров поступлений и выплат по месяцам. Чтобы получить такие оценки, приходится строить предположения, причем предположения эти должны быть достаточно консервативными, чтобы денег заведомо хватило на оплату счетов в течение всего периода становления предприятия. Например, предполагается, что 50% стоимости продукции, проданной в течение месяца, будет поступать в кассу (на счет) предприятия в том же месяце, когда эти продажи были совершенны, а остальные 50% - в следующем месяце. Так поступления предприятия будут складываться из суммы, составляющей 50% от количества продаж, и другой суммы, составляющей 50% от продаж во 2-м месяце, что в итоге дает 100%.. Аналогичные предложения приходится вводить и относительно оплаты счетов. Например, из прошлого опыта может быть известно, что 70% издержек на покупку сырья и материалов должно быть покрыто в том же месяце, а 30% - в следующем. Таблица 16 План денежных поступлений и выплат Показатели 20.. 20.. 20. . 1Й год 2Й год 3Й год по месяцам, тыс. руб. по кварталам, тыс. руб. за год, тыс. руб. 1. Поступление выручки от продаж       2.Платежи на сторону, всего: в т.ч.       2.1. Оплата счетов поставщиков       2.2. Заработная плата       2.3. Амортизация       2.4. Возврат кредитов       2.5. Процент по кредитам       2.6. Страховка       2.7. Реклама       2.8. Налоги       3. Баланс платежей (чистый денежный поток), строка 1 - строка 2.       4. Кумулятивный чистый денежный поток (стр.3 нарастающим итогом)       5. Чистая текущая стоимость (с дисконтированием)       5. Кумулятивная чистая текущая стоимость (стр.5 нарастающим итогом)       На основе подобных предположений можно оценить размеры денежных поступлений и платежей по месяцам и оценить, когда и сколько денег потребуется брать в долг. В результате неравномерности денежных поступлений и платежей чистая прибыль (строка 3 табл.16) может быть в первые месяцы отрицательна, а затем возрастать. Заключительным этапом разработки финансового плана является расчет основных показателей экономической эффективности проекта и построение финансового профиля проекта. Международная практика обоснования проектов использует несколько обобщающих показателей, позволяющих подготовить решение о целесообразности (нецелесообразности) вложения средств. В их числе: • чистая текущая стоимость; • рентабельность; • внутренний коэффициент эффективности; • период возврата инвестиций; • максимальный денежный отток; • точка безубыточности. Показатель чистой текущей стоимости, называемый в отечественных источниках "интегральным экономическим эффектом", представляет собой разность совокупного дохода от реализации продукции (выручки от продаж),  рассчитанного за период  реализации  проекта  и всех видов расходов,  суммированных за тот же период, с учетом фактора времени (то есть с дисконтированием разновременных доходов и расходов). Этот показатель отражается в табл.16 (строка  5). Максимум чистой текущей стоимости выступает как один из важнейших критериев при обосновании проекта.  Он обеспечивает максимизацию доходов собственников капитала в долгосрочном плане (за экономический срок жизни инвестиций). Оценка этого показателя производится с дисконтированием, т.е. с приведение всех затрат к началу или окончанию реализации проекта. При оценке эффективности проекта соизмерение разновременных показателей осуществляется путем приведения (дисконтирования) их ценности в начальном периоде [1] . Для приведения разновременных затрат, результатов и эффектов используется норма дисконта [2] (E), равная приемлемой для инвестора норме дохода на капитал. Технически приведение к базисному моменту времени затрат, результатов эффектов, имеющих место на t-м шаге расчета реализации проекта, удобно производить путем их умножения на коэффициент дисконтирования аt, определяемый для постоянной нормы дисконта Е как (13) где t - номер шага расчета (t = 0, 1, 2, … Т), а Т - горизонт расчета (год, месяц). Рентабельность (R), понимаемая как отношение валовой прибыли (строка 5 табл.15) к капитальным вложениям (инвестициям), рассчитывается аналитически для каждого года реализации предпринимательского проекта и как среднегодовая величина: (14) Внутренний коэффициент эффективности определяется аналитически как такое пороговое значение рентабельности (n), которое обеспечивает равенство нулю интегрального экономического эффекта, рассчитанного на экономический срок жизни инвестиций. Он является максимальной величиной процентной ставки, при которой занятые средства окупятся за жизненный цикл проекта. Исходя из условия, что сумма дисконтированных разностей платежей равна нулю, расчеты производятся последовательным подбором n. Принципиальным условием эффективности проекта является положение о том, что внутренняя норма рентабельности (n) должна быть не меньше принятой процентной ставки по долгосрочным кредитам. Период возврата капитальных вложений (Тв), или срок окупаемости, определяется как период времени, за который величина накопленной чистой прибыли сравняется с инвестициями, то есть представляет собой количество лет. в течение которых чистая прибыль возмещает основные капитальные вложения (инвестиции). Этот показатель может быть рассчитан по графику, изображающему финансовый профиль проекта (рис.7). Максимальный денежный отток – это наибольшее отрицательное значение чистой текущей стоимости, рассчитанной нарастающим итогом. Этот показатель отражает необходимые размеры финансирования проекта (результат расчета табл. 5) и должен быть увязан с источниками покрытия всех затрат (строка 5 табл.16). Финансовый профиль проекта, приведенный на рис.7, показывает взаимосвязь всех вышеперечисленных показателей. Рис. 7. Финансовый профиль проекта [1] Рекомендуется приведение к моменту времени t=0 (точке приведения), непосредственно после первого шага (или к началу периода, когда начнет поступать выручка от продаж). [2] Используются также другие названия: пороговое значение рентабельности, норматив дисконтирования. Тема 8. ОЦЕНКА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОГО РИСКА И МЕТОДЫ ЕГО СНИЖЕНИЯ Расчет обобщающих показателей проекта осуществляется с учетом факторов времени и возможных темпов инфляции. Процесс выполнения проекта и прогноз показателей маркетингового плана осуществляется в условиях неопределенности исходной информации. Такая ситуация требует учесть фактор риска в осуществлении проекта, который связан с неопределенностью результата исследований. Различают несколько видов риска. 1. Риск, связанный с падением покупательной способности денег (так называемый инфляционный риск). 2. Финансовый риск, обусловленный финансовым положением и поведением фирмы (внутреннее финансирование, инвестирование, дивиденды, и т.д.). 3. Финансовый риск, определяемый нестабильностью ситуации, складывающейся для фирмы на рынке товаров и услуг. Чтобы количественно определить риск, необходимо знать все возможные последствия какого-нибудь действия и вероятность самих последствий. Вероятность результата можно определить с помощью объективного метода (при этом используют частоту повторения некоторого события), либо используя субъективные критерии оценки риска (при этом субъективная вероятность является предположением относительной вероятности некоторого результата). Для оценки вероятности достижения результата используют ожидаемое значение, которое является средневзвешенным всех возможных значений: (15) где Е (х) - ожидаемый результат, p1, p2 - вероятность достижения соответствующего результата, X1, X2  - численные значения возможных результатов. Поскольку экономические параметры имеют некоторый разброс своих численных значений, то необходимо определить дисперсию: (16) и стандартное отклонение (среднее квадратичное отклонение) (17) Дисперсионный метод оценки риска успешно применим при наличии нескольких альтернативных результатов. Предположим, что существуют два варианта выполнения работ (табл.17). Таблица 17 № работы Результат 1 Результат 2   вероятность успеха доход, руб. вероятность успеха доход, руб. Первая 0,5 2000 0,5 1000 Вторая 0,99 1510 0,01 510 Ожидаемый доход составит: По первой работе: П1 = 0,5 х 2000 руб. + 0.5 х 1000 руб.=1500руб. По второй работе: П2 = 0,99 х 1510 руб.+ 0,01 х 510 руб.= 1500 руб. Отклонение ожидаемого результата от планируемого приведено табл.18. Таблица 18 № работы Результат 1 Результат 2 планируемое знач. дохода отклонение планируемое знач. дохода отклонение Первая 2000 500 1000 500 Вторая 1510 10 510 990 Анализ данных табл.18 показывает,  что отклонение действительного значения дохода от ожидаемого для разных результатов различно. Чем больше это отклонение, тем больше риск. Произведем взвешивание каждого отклонения по вероятностям  реализации работ: для первой работы: 0,5 ´ 500 + 0,5 ´ 500 = 500 руб. для второй работы: 0,99 ´ 10 + 0,01 ´ 990 = 19,8 руб. Этот расчет показывает, что первая работа более  рискованная по значению результата, чем вторая. Качественная оценка риска может быть произведена посредством определения соответствующей области или зоны риска. В зависимости от величины потерь устанавливаются: - безрисковая зона; - зона допустимого риска; - зона критического риска; - зона катастрофического риска. Схема зон риска приведена на рис.8. Рис. 8 Схема зон риска Безрисковая зона - область, в которой ожидаются нулевые потери или отрицательные (превышение прибыли). Зона допустимого риска - область, в которой данный вид предпринима­тельской деятельности сохраняет свою экономическую целесообразность, то есть потери менее ожидаемой прибыли. Зона критического риска - область, в которой возможность потерь превышает величину ожидаемой прибыли. Зона катастрофического риска - область, в которой потери превос­ходят критический уровень и в максимуме могут достигнуть величины, равной имущественному состоянию предпринимателя. Наиболее полное представление о риске дает графическое изображение зависимости вероятности потерь от их уровня. На рис.9 представлена типовая кривая распределения вероятностей возникновения определенного уровня потерь, называемая кривой риска. Для построения этой кривой используется статистический, экспертный и расчетно-аналитический методы. Рис. 9. Типовая кривая распределения вероятности возникновения определенного уровня потерь На рис.9 приняты следующие обозначения: Р - вероятность возникновения уровня потерь; Рр - полная вероятность потерь; Рд - вероятность допустимого риска; Ркр - вероятность критического риска; Ркт - вероятность катастрофического риска; ПР - величина возможных потерь. Снижение риска Процесс инвестирования имеет определенную степень вероятности риска, которая проявляется двояко. Во-первых, инвестору нужно оценить вероятность положительного исхода инвестирования какого-либо проекта. Инвестор заинтересован в возврате вложенных средств с прибылью. Во-вторых, пользователь инвестиций заинтересован в положительном исходе своего дела. Он должен также оценить успех не только в сфере производства, но и в сфере реализации своего изделия, причем на таком уров­не, чтобы покрыть затраты на производство и реализацию изделия и получить прибыль. Тем самым полностью рассчитаться с инвестором и самому получить возможность дальнейшего развития. Проблему минимизации риска можно решать используя три известные способа: диверсификацию, приобретение страховки, получение большей информации о выборе и результатах. Диверсификация со стороны инвестора заключается в размещении инвестиций в несколько проектов. Со стороны разработчика проекта - размещение полученных инвестиций в несколько различных проектов. Например, разработчик провел весь комплекс НИОКР по проектирова­нию кондиционера и обогревателя, осуществил выпуск их опытной партии. Реализация этих изделий, а также получение дохода от продаж, в зависимости от погодных условий, была разная, результат этого процесса представлен в табл.19 (цифры условные). Таблица 19 Доход от продажи оборудования Товары Жаркая погода Холодная погода Кондиционеры Обогреватели 10000руб. 4000руб. 4000руб. 10000руб. При условии, что реализация этих изделий составляет 50% кондицио­неров и 50% обогревателей, ожидаемый доход составит: Дож = 0,5 ´ 10000руб. + 0,5 ´  4000руб. = 7000руб. Приобретение страховки от возможных потерь производят иногда когда и инвестор, и разработчик не склонны к риску; когда одна и другая сторона процесса инвестирования захочет застраховаться так, чтобы обеспечить полную компенсацию любых финансовых потерь, которые они мо­гут понести. Приобретение страховки гарантирует получение одинакового дохода независимо от того, понесет он потери или нет. Так как доходы при по­лучении страховки равны ожидаемым потерям, этот стабильный доход равен ожидаемому доходу, связанному с риском. Таблица 20 Пример, приведенный в табл. 20, иллюстрирует это положение. Страхование Стоимость имущества, руб. Вероятность убытков в сумме 10000руб. – 0, 1 Вероятность отсутствия убытков 0, 9 Ожидаемое благосостояние Нет да 50000 50000 40000 49000 49000 50000 49000 49000 Решение приобрести страховку не изменяет ожидаемого благосостояния . Однако оно сглаживает последствия обоих возможных результатов. Влияние информации на степень риска также имеет стоимостную оцен­ку. Известно, что если информация доступна, ее пользователь может вы­полнить более точный прогноз и тем самым снизить риск. Но информация является ценным товаром. Стоимость полной информации является разницей между ожидаемой стоимостью какого-либо приобретения, когда имеется полная информация, и ожидаемой стоимостью, когда информация неполная. Пример. Фирма заказала конденсаторы. Если будет заказано 100 штук, то по цене 180руб. за одну штуку, а если только 50 штук, то по 200руб. за штуку (цифры условные). Но фирма не уверена, сколько конденсаторов она продаст потребителю. Существуют данные, что будет продано 50% из 100штук и 50% из 50штук. При этом можно получить прибыль в каждом из этих случаев (табл.21). Таблица 21 Прибыль от продажи конденсаторов (в руб.) Количество проданных конденсаторов, шт. Продажа 50 конденсаторов Продажа 100 конденсаторов Ожидаемая прибыль 50 100 5000 1500 5000 12000 5000 6750 Без дополнительной информации фирма предполагает покупку 100 конденсаторов, если она безразлична к риску, надеясь, что прибыль составит либо 1200 руб., либо 1500 руб. Но если фирма не склонна к риску, то она купит 50 конденсаторов, при этом гарантия прибыли составит 500 руб. Если учесть одинаковый исход по этим результатам, т.е. вероятность свершения этих событий одинакова и равна 0,5, то ожидаемый доход в случае реализации одной и другой ситуации будет равен 8500 руб. Стоимость информации, которая способствует увеличению дохода, равна: 8500 - 6750 = 1750 руб. Эту сумму и нужно доплатить, чтобы получить наиболее полный прогноз по сбыту. диверсификацию, приобретение страховки, получение большей информации о выборе и результатах . Этот раздел бизнес-плана составляется последним на основании результатов, полученных в предыдущих разделах, и содержит общие выводы в краткой форме: 1. Предлагаемый к разработке вид НТ с выделением его отличительных черт от аналогов конкурентов. 2. Оценка рынка и конкуренции. 3. Описание управленческой команды. 4. Оценка производственной мощности. Описание технологии производства (кратко), себестоимость единицы НТ, объем производства. 5. Прогнозируемые финансовые результаты: • объем продаж; • цена единицы НТ; • чистая прибыль; • рентабельность; • внутренний коэффициент эффективности; • период возврата инвестиций; • максимальный денежный отток (объем инвестиций); • точка безубыточности. 6. Предполагаемые источники финансирования проекта. • собственные ресурсы (вложения в уставный капитал предприятия, прибыль, амортизация); • привлеченные ресурсы (кредиты банков, выпуск долговых ценных бумаг, бюджетные кредиты, займы юридических и физических лиц, налоговые кредиты ресурсы из других источников). 7. Возможный социальный эффект – повышение уровня занятости, повышение качества жизни и т.д. В Приложениях 1, 2 и 3 приведены образцы бизнес-планов, Приложении 4 содержит типовые структуры бизнес-плана, согласно рекомендациям международных компаний. Приложение 1. Бизнес – план филиала ОСАО «Ингосстрах» в г. Омске Основными направлениями деятельности филиала будут: • Страхование имущества; • Страхование ответственности; • Страхование от н/с; • Страхование автотранспорта; • ДМС СОСТОЯНИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ РЫНКА 1. Текущее состояние регионального рынка. Омская область расположена на юге Западно-Сибирской равнины, в средней части течения Иртыша. Ее площадь составляет 140 тыс. кв. км (0,8% территории РФ). Областной центр город Омск, крупный речной порт и железнодорожный узел. Численность постоянно проживающих в области жителей на начало 2005 года составляет 2170 тысяч человек, из них в городе в Омске живут 1140 тысяч. Наиболее крупные населенные пункты Исилькуль (27,5 тыс. чел.), Тара (27 тыс. чел.) и Калачинск (26 тыс. чел.). По численности населения Омск занимает 2-е место в Сибири после Новосибирска. Трудоспособное население - 1234,0 тыс. чел. (56,9%). На долю экономически активного населения приходится 42,8% населения области (928,8 тыс. чел.), из которых являются безработными 2,6% (24,2 тыс. чел.). Средний возраст населения составляет 35 лет. Область граничит с Томской, Тюменской и Новосибирской областями. На юге проходит государственная граница с Казахстаном. Омская область является среднеразвитым индустриально-аграрным регионом. Более 90 процентов промышленного производства сосредоточено в областном центре. Отдельные предприятия выпускают продукцию, обладающую конкурентоспособностью на мировых рынках. Лидеры омского экспорта - предприятия химии, нефтехимии и нефтепереработки. Величина среднедушевых денежных доходов населения в области почти на 20% уступает аналогичному среднероссийскому показателю. В 90-е годы спад в отраслях материального производства области был в целом более глубоким, чем в среднем по стране и только с 2000 года наметился позитивный перелом в экономике области, в промышленности и постепенный рост доходов населения. Основной производственный потенциал сосредоточен в г. Омске, других крупных населенных пунктов в Омской области нет. Местная промышленность, которая ранее была представлена небольшими предприятиями в 32-х райцентрах области, на сегодняшний день прекратила существование. В этой связи, рассматривая региональный рынок, мы должны иметь ввиду только г. Омск. По данным Новосибирской межрегиональной инспекции страхового надзора в Омской области было зарегистрировано более 70 филиалов и страховых компаний . Из них активно работают более 30. По количеству страховых организаций в Сибирском федеральном округе Омская область делит 5 место с Алтайским краем. Анализируя финансовые показатели деятельности Омских страховщиков, нужно иметь ввиду, что часть страховой премии поступает на счета страховых компаний далеко не по классическим видами страхования. Минимизацией налогообложения занимается небольшая часть местных и иногородних компаний, как правило, дополняя этой услугой список традиционных видов. 3. Сегментация регионального рынка в отраслевом разрезе. Место (рыночная доля) филиала на основных сегментах регионального рынка. Основными отраслями промышленности Омской области являются: химическая и нефтехимическая, электроэнергетика, топливная, машиностроение, металлообработка, лесная и деревообрабатывающая, стройматериалов, легкая, пищевая. В отраслевой структуре преобладает промышленность, где выделяются машиностроение и металлообработка (удельный вес в отраслевой структуре промышленности составляет 13%). Три четверти основных фондов машиностроительной отрасли приходится на оборонный комплекс. Крупнейшими предприятиями этой группы отраслей являются ПО "Полет", ПО "Завод транспортного машиностроения", ОАО "Сибкриотехника", ОМП им. П.И. Баранова, ПО "Сибирские приборы и системы", ОАО "Релеро", ПО "Иртыш", ОАО "Омскгидропривод", ОАО "Омский агрегатный завод" и другие. Деятельность предприятий тесно связана с развитым комплексом НИИ и КБ. Важными отраслями являются нефтеперерабатывающая, химическая и нефтехимическая промышленность (15%), производящие нефтепродукты, пластмассы, автопокрышки, резинотехнические изделия и т.д. Флагман нефтеперерабатывающей промышленности России - ОАО "Омский нефтеперерабатывающий завод” перерабатывает 9 процентов добываемой в стране нефти, является лидером по производству бензина автомобильного и дизельного топлива. ОАО "Омскшина" специализируется на выпуске шин для грузовых и легковых автомобилей, строительных машин, прицепов, автобусов, сельскохозяйственных машин, автопогрузчиков. Из других лидеров отрасли можно назвать АПО "Омскхимпром", Завод технического углерода. Лесная промышленность представлена деревообрабатывающими предприятиями. Предприятия производят ДСП, мебель, клеенную фанеру, упаковочные материалы. Перспективы развития лесного комплекса связаны с созданием производства по глубокой переработке древесины на севере области, в частности, лесохимического, гидролизно-дрожжевого и целлюлозно-бумажного производств. Развивается пищевая промышленность (11%). В этой связи уместно указать ОАО «Росар» (из холдинга Интербюро). В стадии формирования в области находится горнодобывающая промышленность, имеющая разнообразную сырьевую базу (добыча циркон-титановых песков, сапропелей, торфа, нефти на Крапивинском месторождении). При вложении достаточных инвестиционных ресурсов данная отрасль может стать отраслью специализации Омской области как на российском, так и в перспективе на международных рынках. Основные группы предприятий, питающих Омскую область: Предприятия нефтехимии: • Омский НПЗ («Сибнефть- Газпромнефть») • Омскшина («Сибур») • Завод технического углерода • Завод синтетического каучука • Омский завод пластмасс или «Омскхимпром» Государственные унитарные предприятия (ГУПы) • Омский завод транспортного машиностроения (Танковый завод) в стадии банкротства • Аэрокосмическое объединение «Полет» (авиация, космос) • Моторостроительное объединение им. Баранова (двигатели для самолетов и вертолетов) • и др. Предприятия пищевкусовой промышленности • «Росар» (Интербюро)(напитки, пиво «Сибирская корона») • «Омский бекон» (Сибнефть) • Консервный завод «Любинский» (сгущенное молоко) • Омская макаронная фабрика • Табачная фабрика «Омская» • Птицефабрики, мясокомбинаты Предприятия транспорта • Авиакомпания «Омскавиа» • Омский аэропорт • Иртышское речное пароходство • Автоколонны (7) Строительные предприятия • Более 10 строительных трестов и компаний. Торговые предприятия • Несколько десятков оптовых баз. Сотни магазинов и рынков. Банки Около 50 местных и иногородних банков. Страховые компании • Более 70 местных и иногородних компаний Спецификой омского регионального рынка является то, что местная экономика очень зависима от центра. «Живые» предприятия (в первую очередь нефтехимия и пищевая промышленность) управляются из Москвы. Решения о страховании принимаются Риск-менеджерами холдингов. На местном уровне даже не проводятся тендеры. ГУПы собственное имущество практически не страхуют. При страховании грузов руководствуются «рекомендациями» экспортных предприятий, через которые организуются поставки. В связи с этим, более чем 70 страховщиков конкурируют на мелких полях. 1. В первую очередь – это автострахование. 2. Страхование имущества среднего и малого бизнеса. 3. Страхование залогового имущества при кредитовании. 4. Страхование выезжающих за рубеж. 5. Обязательные виды страхования. 6. Страхование грузов из г. Омска. 7. Страхование с использованием схем и возвратов. 4. Конкурентное окружение. На сегодняшний день в Омской области работают 34 страховые компании. Обществ взаимного страхования и перестраховочных компаний нет. По характеру выполняемых операций страховщики области делятся на специализированные и универсальные. Специализированными компаниями, занимающимися только обязательным медицинским страхованием, являются - «Астормед» и «АСКО-Забота». Остальные страховщики предлагают клиентам широкий спектр страховых услуг. По зоне обслуживания компании, работающие в нашей области, делятся на местные, региональные и национальные. К местным компаниям, зарегистрированным в Омске и обслуживающим только жителей нашей области, относятся «АСКО-Забота», «Астормед», «Астра», «Западно-Сибирская страховая компания», «Купеческое», , «Омск-АСКО», «Сибирское страховое товарищество». 4 страховщика – «Астор», «Ермак», «Западно - Сибрское агентство «Жасо», «Сибирский Спас», «Рострах» - являются региональными компаниями и охватывают сибирский регион. Остальные компании имеют широкую филиальную сеть и работают в большинстве субъектов федерации. Руководящие органы этих страховщиков, как правило, находятся в Москве и там же зарегистрированы. Представителями этой группы национальных страховых компаний в Омской области являются: «Ингосстрах» «Военно-страховая компания», «Согласие», «УралСиб», «Ресо-Гарантия», «Росгосстрах», «Росно» и др. Главное конкурентное преимущество местных страховых компаний – это самостоятельность принятия решений, без длительного согласования с головной организацией. Большое количество страховых компаний и их универсализация дают потребителям широкую возможность выбора наиболее подходящего для себя варианта страховой защиты. Оценивая конкурентов, нельзя не отметить, что практически все страховщики, добившиеся заметных результатов, использует собственные сегменты рынка. «Росгосстрах» и «Рессо-Гарантия» – рынок страхования физических лиц через огромную сеть штатных сотрудников. «Росгосстрах» - более 800 агентов. «Рессо-гарантия» - более 300 агентов. «Военно-страховая компания» строит бизнес в первую очередь через сотрудничество со Сбербанком России. «Альфа-страхование» – через сотрудничество с «Альфабанком». «УралСиб» – через сотрудничество с «Уралсибом». «Национальная противопожарная страховая компания» и «Гута- Страхование»– через МЧС. Лидер – сохраняет некоторые позиции в «Омскэнерго» ПРОДУКТОВАЯ ПОЛИТИКА. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ 1. Основные группы страховых продуктов Мировой опыт показывает, что предложение страхователю не отдельного продукта, а целого ряд услуг, дает страховщику значительный прирост эффективности. Гамма страховых услуг, предлагаемых страхователю, должна строиться одним из двух способов: • по пакетному принципу, • по веерному («ассортиментному») принципу. Пакетный принцип подразумевает удовлетворение всех страховых потребностей конкретного клиента или группы клиентов. Таким пакетом должно стать, например, совместное страхование всех аспектов предпринимательской деятельности, включающее в себя • страхование имущества предприятия от всех рисков, • ответственности перед третьими лицами, включая автогражданскую ответственность, • страхование от несчастного случая на производстве, • медицинское и пенсионное страхования персонала и руководящего состава. Физическим лицам может предлагаться пакет, состоящий из • страхования основного и вспомогательного жилья (дачи) и нежилых помещений от всех рисков, • автострахования, включая автогражданскую ответственность, • медицинского страхования, • долгосрочного страхования жизни или пенсионного страхования. Комплексные услуги могут группироваться по типу основных рисков, формирующих базу пакета. Так, например, клиентам - физическим лицам может предлагаться пакет, группирующийся вокруг страхования недвижимости - • страхование загородного дома и квартиры от огня, воды и других опасностей, • титульное страхование (страхование прав на недвижимость), • накопительное страхование на проведение ремонта квартиры и дома, • накопительное страхование для улучшения жилищных условий и т.д. Веерное построение гаммы предполагает включение в нее ряда аналогичных страховых продуктов с разными свойствами - например, страхование недвижимости физических лиц с разной страховой суммой и различными пакетами предоставляемых гарантий - чтобы страхователь мог выбрать в ней тот продукт или ряд продуктов, которые в наибольшей степени удовлетворяет его потребности. Приоритетными видами страхования для Омского региона являются: 1. Обязательное страхование ГО автовладельцев. 2. Страхование имущества юридических и физических лиц от огня и других опасностей. 3. Страхование средств автотранспорта и ГО автовладельцев. 4. Страхование кредитных операций (залоговое имущество и автотранспорт). 5. Страхование гражданской и профессиональной ответственности: 1) источников повышенной опасности; 2) строителей;; 3) медиков; 11) охранников; 12) пунктов сервисного обслуживания а/транспортных средств; 13) автостоянок и гаражей; 14) гражданской ответственности организаций перед посетителями; 15) гражданской ответственности водителей выезжающих за границу “Зеленая карта”; 6. Страхование путешественников “Полис путешественника”. 7. Добровольное страхование от несчастных случаев и болезней (в т.ч. клещевой энцефалит). 8. Добровольное медицинское страхование. 2. Целевые группы потребителей Страховой рынок в Омской области, как и в любом другом регионе, может быть разделен на два основных потребительских сегмента: физические и юридические лица, внутри которых возможна более подробная сегментация. Среди юридических лиц легко выделить • крупные концерны и финансово-промышленные группы, располагающие собственными кэптивными страховыми компаниями, которые принимают на страхование все риски своих учредителей, к таким группам в области относится «Омскэнерго» (страховая компания «Лидер») и некоторые другие. Эта группа страхователей практически недоступна для некорпоративных страховщиков, в отличие от второй и третьей групп, в общем открытых для свободной конкуренции; • крупные и средние предприятия, не имеющие собственных кэптивных страховщиков. Основными рисками для них являются страхование грузов, автопарка, недвижимости, оборудования, обязательств, медицинское страхование персонала и т.д. Для них более характерно вынужденное обращение к страховщикам, которое диктуется принятыми на себя контрактными обязательствами – например, когда договора поставки требуют обязательного страхования ответственности изготовителя или грузоперевозчика. (ПО «Полет», ОАО "Релеро" и т.д.) • мелкие предприятия. Для них, в большей степени, чем для остальных групп, характерно вынужденное обращение к страховщику в связи с требованиями лицензирования или контрактными обязательствами. Среди физических лиц градацию лучше осуществлять по имущественному признаку, так как уровень благосостояния определяет отношение к страхованию и выбор гаммы страхуемых рисков. В области можно выделить следующие имущественные потребительские группы: • лиц с высокими и особо высокими доходами (более 3000 долларов США в месяц на члена семьи), • лиц с уровнем доходов выше среднего - от 500 до 3000 долларов, • страхователей с уровнем доходов ниже среднего - от 150 до 500 долларов, • лиц, находящихся ниже уровня бедности - с доходом меньше 150 долларов в месяц Граждане с высоким доходом являются активными потребителями. Основным мотивом обращения к страховщику для них является забота о защите собственных имущественных интересов - накоплений, недвижимости, автомашин и т.д. Для них характерно также вынужденное обращение к страховщику, например, при поездках за границу. Группа потребителей со средними и низкими доходами более чувствительна к совету, мнению окружения (родных, знакомых), и обращает меньше внимания на цену и качество страхового продукта. Они являются в большей степени пассивными потребителями страховых услуг. В принципе, таких потребителей легче втянуть в покупку разнообразных видов страхового покрытия, включая, например, долгосрочное страхование жизни. Лиц, имеющих высокий и средних доход в нашей области крайне мало, поэтому основная группа потребителей страховых услуг - это люди с доходом от 150 до 500 долларов в месяц. Считается, что месячный доход в 150 долларов и ниже не позволяет отвлекать средства на покупку страхового покрытия. 3. Ценовая политика Интерес к страхованию не всегда реализуется в страховые отношения. Этому препятствуют как объективные, так и субъективные причины. Результаты социологических исследований причин, сдерживающих удовлетворение потребностей в страховании, на второе место после недоверия к страховым организациям ставят высокие цены на страхование. Низкие доходы населения являются важной причиной неразвитости страхования Высокие цены на страховые продукты и не столь благоприятное финансовое положение потенциальных страхователей нашей области негативно сказываются на страховом интересе. На этом фоне закономерно повышенное внимание к организации взаимного страхования. Ценовой фактор наиболее остро ощущается промышленными предприятиями, которых в нашей области большинство. 4. Каналы сбыта В настоящее время существуют несколько типов каналов сбыта страховой продукции: • через специализированных страховых посредников — брокеров; • через представителей страховщика, являющихся его штатными и нештатными сотрудниками (агентами); • через посредников, для которых продажа страховой продукции является не основным занятием — банки, билетные кассы, супермаркеты, авторемонтные мастерские и т.д., • в подразделениях головного офиса страховщика или его дочерних предприятиях, занимающихся прямой продажей по телефону, почте или компьютерной сети. Страховых брокеров, посредников, представляющих клиентов во взаимоотношениях со страховщиком, в нашей области только появляются. Так что этим каналом сбыта страховых продуктов в Омской области страховые компании не пользуются. В настоящее время агентские сети являются основным инструментом активного сбыта. Основные сборы таких компаний как «РЕСО-Гарантия», «Омск-АСКО», «Росгосстрах» поступают как раз через этот канал продаж. Правильно организованные агентские сети приносят свои плоды. Для увеличения количества агентов и повышения их профессионального обучения некоторые страховщики создают свои школы страхового бизнеса.В последнее время в части агентских продаж полисов страхования жизни находит все большее распространение методы сетевого маркетинга. Значительное количество страховых продуктов продается через посредников, для которых продажа страховой продукции является не основным занятием, особенно через банки и билетные кассы. Такая сбытовая система стоит очень недорого. Банковские служащие и кассиры, занятые обслуживанием клиентов, проходят курс дополнительного обучения и параллельно со своей непосредственной деятельностью предлагают клиентам различные страховые услуги. Основными инструментами прямых продаж являются рассылка почтовой рекламы и телефонные звонки потенциальным клиентам. Почтовые отправления содержат в себе описания предлагаемых страховых продуктов, а также возвратный талон, пересылка которого по почте оплачена страховщиком. Если предложение кажется клиенту интересным, он заполняет талон и отсылает его назад. На основании полученной информации страховщик разрабатывает страховое покрытие для данного клиента и пересылает контракт на подпись страхователю. После этого клиент опять же по почте переводит страховую премию на счет компании. Интернет-продажи страховых продуктов в Омской области развиты слабо. Основными каналами сбыта нашего филиала будет являться продажа через посредников, для которых продажа страховой продукции является не основным занятием и через штатных работников страховщика. 5. Рекламная политика По данным специалистов от 10% до 40% людей доверяют компании, если она открыта, поэтому основной акцент в рекламной и PR кампаниях Первой страховой компании необходимо делать на «раскрутке» информационной открытости и "прозрачности" страховщика. Основой информационной политики страховой компании должны стать такие компоненты как открытость, единое содержание высказываний, активность, социальная позитивность, востребованность, весомость, компетентность, постоянность, регулярность. Реклама компании должна быть направлена не только на клиентов, но и на финансовых партнеров, чиновников, органы власти и местного самоуправления. Организуя рекламные кампании, нельзя забывать о такой аудитории, как страховые агенты. Наличие тесных связей с журналистами и редакторами существенно облегчает работу специалистов по связям с общественностью. Если деловая пресса при освещении страховой тематики берет, что называется, инициативу на себя, то местные издания игнорируют этот сегмент рынка как таковой. Страховщики интересны им только как потенциальные рекламодатели. Давать информацию без учета канала ее распространения бессмысленно. Если страховую статистику по итогам деятельности компаний охотно публикуют экономические издания, то страховые случаи и крупные выплаты – местные ежедневные газеты. При этом важен стиль подачи материала. Помощь журналистам в подготовке таких материалов должны оказывать специалисты-страховщики, поскольку страхование имеет свою специфику, и журналисту без специального образования довольно сложно разобраться во всех тонкостях страхового дела. Нужно активно налаживать контакты с прессой, особенно это касается изданий, рассчитанных на массовую аудиторию. Филиалы компании, где нет специалиста по PR, серьезно проигрывают конкурентам в информационном освещении своего бизнеса и в привлечении клиентов. Если сравнивать рекламу и PR, то сейчас более эффективно второе. В последнее время читатели воспринимают развернутый подробный текст публикации не так негативно, как прямую рекламу. Грамотный специалист по PR может заставить прессу и страховое сообщество обратить внимание на компанию быстрее и качественнее, чем кто-либо другой. Для эффективной рекламной деятельности в перспективе необходимо ввести в филиале должность PR-менеджера, предоставить ему достаточные полномочия и обеспечить серьезным финансированием. 6. Маркетинговая программа Известно, что страховой бизнес-процесс начинается с изучения потребностей потребителя и заканчивается обслуживанием клиента страховой компании. Потребитель сегодня является главной фигурой на страховом рынке, и он в значительной степени определяет правила игры. В эпоху массового потребления у страховых компаний доминировал подход, который предполагал, что клиент будет приобретать те услуги, которые ему предложат. Поэтому в тот период основное внимание компании уделяли оценке своих внутренних возможностей (взгляд вовнутрь). Сегодня в эпоху индивидуального потребления акцент смещается в сторону потребностей клиента (взгляд наружу). Компания должна быть сориентирована на клиента. Разработка новых страховых услуг невозможна без изучения его потребностей. Поэтому работа по исследованию вкусов и предпочтений клиентов из эпизодической должна превратиться в постоянную. Успешная организация продаж страховых продуктов невозможна без создания маркетинговой информационной системы, составными частями которой являются: • потребители (как существующие, так и потенциальные), четко сегментированные по критериям и полям; • основные конкуренты (продукты, цены, системы продаж и т. д.); • макроэкономические, социальные, демографические и иные показатели; • результаты проведения маркетинговых исследований и массированных воздействий на клиента и т.д. В эту информационную систему должна поступать информация из всех филиалов и подразделений компании. Реализация страховых услуг не должна носить стихийный, отраслевой характер (страхование имущества предлагают одни, а страхование автомобилей – другие и т. п). Это поможет избежать несогласованности в действиях по отношению к потребителям, когда на одного и того же клиента «выходят» несколько продавцов, причем зачастую предлагают разные условия договора страхования. Организация отраслевых продаж приводит к тому, что, заключив договор страхования с клиентом по своему виду, соответствующий отдел страхования компании теряет к нему интерес, за исключением пролонгации договора страхования. Таким образом, идет движение страховой компании «вширь», т.е. к новым клиентам. А движения «вглубь», т.е. охвата уже существующего клиента другими видами страхования, нет. Хотя заключить второй и последующие договоры страхования гораздо легче, чем первый. Отказ от отраслевых и переход к комплексным продажам позволит предложить клиенту разнообразные виды страхования, сочетание которых как раз и позволяет предприятию финансово защитить свои интересы. Комплексные страховые программы могут быть построены по модульному принципу. Например, комплексная программа страховой защиты предприятия может включать в себя следующие модули: • страхование персонала (человеческие ресурсы); • имущественное страхование (материальные ресурсы); • страхование финансовых рисков (финансовые ресурсы) и т. д. Таким образом, выстраивая модульные программы, любое предприятие может выбрать гибкую и нужную именно ему модель страховой защиты. Такой подход возможен в отношении и корпоративного клиента, и индивидуального. При этом основным качеством продавца становится умение убеждать клиента приобрести разнообразные страховые услуги, а его основным знанием – знание потребности своего клиента в страховых услугах. Если провести аналогии с медициной, то продавец-менеджер – это семейный врач, который знает все ваши проблемы, генеалогию, наследственность и т. д. Внедрение комплексных продаж позволяет развивать клиента «вглубь», т.е. предлагать ему новые виды страхования, проводить с ним консультации, обучать его азам страхования, знать все нужды и потребности. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА И ПЕРСОНАЛ КОМПАНИИ. 1. Организационная структура управления. Изменение организационной структуры в таком маленьком и ограниченном в правах подразделении, как наш филиал, считаем бессмысленным, так как все работники филиала независимо от должности являются страховыми агентами. Возможные изменения организационной структуры управления могут возникнуть с развитием ДКС. Можно предположить, что в случае, если ДКС оправдает связанные с этим видом ожидания, то его обслуживание потребует специализации. А именно возникнет необходимость: 1. Набора широкого числа агентов; 2. Взаимодействия с ними, через специально подготовленных работников; 3. Обучения агентов; 4. Усиления контроля за безопасностью страховых сделок по ДКС; 5. Выделения руководства и бухгалтерии ДКС; Решение по указанным выше вопросам целесообразно принять по итогам 1-го полугодия 2004 года. 2. План по персоналу. При подготовке плана по персоналу предполагаем использовать форму плана движения персонала, используемую отделом материального стимулирования и социальной поддержки ОСАО «Ингосстрах». Приложение №1.Итоги 2005 года Название страховой организации Итого (кроме обязат. мед. страхов.) в том числе по договорам добровольного обязательного страхов. жизни личного страхов. (кроме страхов. жизни) имуществ. страхов. (кроме страхов. ответств.) страхов. ответств. личного страхов. пассажир. (туристов, экскурс.) ОСАГО Всего 2719238 132846 456988 1460901 67361 6051 595091 АГРОСТРАХОВАНИЕ-СИБИРЬ 325542 325542 ТРАНСНЕФТЬ 283322 43151 238267 67 1837 РЕСО-ГАРАНТИЯ 216007 3855 19610 109494 2195 56 80797 УРАЛСИБ 154889 1368 54890 45574 37317 15740 РЕГИОН 77 142020 490 141353 177 ОМСК-АСКО 127541 50434 46391 30171 545 ВОЕННО-СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ 124468 213 36723 64018 1140 22374 ГАРАНТ 109178 7885 101256 37 СТАНДАРТ-РЕЗЕРВ 73786 2812 14812 226 55936 АСТОР 72552 30162 39590 2749 51 ОСНОВА 65309 65309 НСГ-РОСЭНЕРГО 57193 7378 30180 23 19612 АЛЬФАСТРАХОВАНИЕ 53608 7249 24997 546 20816 РУССКИЙ СТАНДАРТ СТРАХОВАНИЕ 52163 52163 НАСТА-ЦЕНТР 44631 6846 26069 152 11564 РОССИЯ 41012 9166 15362 497 15987 СКПО-УРАЛСИБ (БЫВШ. "СКПО") 35950 968 734 71 34177 РОСГОССТРАХ 35934 60 35526 348 ЗАП-СИБ ЖАСО 33343 26705 5825 813 ИНГОССТРАХ 32812 1760 14065 3938 12608 Доля рынка 1,21% 0,39% 0,96% 5,85% 2,12% В том числе только филиал 30574 1675 им+ответств. 15850 13049 Доля рынка 1,12% 0,37% 1,04% 2,19% Финансовый план поступлений ВИДЫ СТРАХОВАНИЯ   ПОСТУПЛЕНИЯ код строки _4кв.2006_ 1_кв.2007_ _2кв.2007_ 3_кв.2007_ 4 кв.2007 ВСЕГО 2007 г. ВСЕГО    3 060,0 3 355,0 5 785,0 5 155,0 5 385,0 19 680,0 ЛИЧНОЕ СТРАХОВАНИЕ   2 200,0 1 810,0 3 230,0 3 230,0 3 210,0 10 480,0 Страхование жизни и здоровья от несчастных случаев и болезней   200,0 300,0 200,0 200,0 200,0 900,0   Страхование расходов граждан, выезжающих за границу     10,0 30,0 30,0 10,0 80,0   Добровольное медицинское страхование   2 000,0 1 500,0 3 000,0 3 000,0 3 000,0 9 500,0 ИМУЩЕСТВЕННОЕ   710,0 1 115,0 2 250,0 1 620,0 2 175,0 6 960,0   Комбинированное страхование автотранспортных средств   350,0 600,0 1 500,0 1 000,0 1 500,0 4 600,0   Страхование имущества физических лиц   10,0 50,0 50,0 50,0 50,0 200,0   Страхование имущества юридических лиц от огня и других опасностей   250,0 300,0 350,0 400,0 450,0 1 300,0   Страхование имущества на случай его утраты в результате прекращения права собственности                 \Ипотека   100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 400,0   Страхование водного транспорта             0,0   Страхование грузоперевозок     15,0 200,0 20,0 25,0 260,0   Страхование железнодорожного транспорта             0,0   Страхование строительно-монтажных работ             0,0   Страхование финансовых рисков в коммерческой деятельности             0,0   Страхование финансовых рисков на случай неисполнения (ненадлежащего исполнения) договорных обязательств             0,0   Страхование финансового риска лизингодателя                 Страхование банковской наличности и особо ценных предметов при их транспортировке     50,0 50,0 50,0 50,0 200,0   Страхование поставок нефти, газа и продуктов их переработки             0,0   ОТВЕТСТВЕННОСТЬ   150,0 430,0 305,0 305,0   1 190,0   Страхование гражданской ответственности перевозчиков             0,0   Страхование гражданской ответственности организаций, эксплуатирующих опасные производственные объекты, за причинение преда жизни, здоровью или имуществу третьих лиц и окуружающей природной среде в результате аварии на опасном производственном объекте     30,0 5,0 5,0 5,0 45,0   Страхование гражданской ответственности юридических лиц перед третьими лицами             0,0   Страхование гражданской ответственности юридических и физических лиц             0,0   Страхование ответственности за качество товаров, работ (услуг)     200,0 200,0 200,0 200,0 800,0   Страхование ответственности таможенных брокеров             0,0   Страхование ответственности таможенных перевозчиков             0,0   Страхование профессиональной ответственности аудиторов             0,0   ОСАГО   150,0 200,0 100,0 100,0 100,0 500,0   Директор филиала   Приложение 2. Бизнес-план производства двигателей СГД Резюме. Современное производство искусственных волокон нельзя представить без высокоэкономичного и высокотехнологичного оборудования, поскольку существующее положение в отечественной экономике ставит перед производителями задачу максимального снижения затрат на выпуск продукции. Поскольку резервы снижения затрат на выпуск искусственных химических волокон заключены частично в применяемом оборудовании, то представляется актуальной задача производства обладающего высокими технико-экономическими показателями и низкими стоимостными показателями электродвигателя, используемого для приведения во вращение рабочих органов машин по производству химических волокон. Исходя из вышесказанного, предлагается наладить выпуск синхронных гистерезисных двигателей (СГД), которые и являются объектом данного бизнес-плана. Использование в машинах по производству химических волокон данного двигателя позволит снизить не только накладные затраты, но и снизить переменные затраты в части расхода электроэнергии за счет полного согласования режимов работы источника питания с электродвигателем, что в конечном счете приведет к увеличению конкурентоспособности продукции. Описание товара. Синхронный гистерезисный электродвигатель (СГД) представляет собой машину переменного тока, электромагнитный момент которой связан с гистерезисом активной активной части ротора. Конструкция СГД выполняется по нормальной схеме, в которой статор располагается снаружи ротора. Быстровращающийся ротор представлет собой вал с насаженным на него пустотелым цилиндром из магнитотвердого материала, а статор ничем не отличается от обычного статора машины переменного тока. Технические характеристики : • Напряжение питания - 365 В • Частота - 200 Гц • Номинальная частота вращения - 6000 об/мин • Номинальный момент - 40 Нм • Коэффициент полезного действия - 80 % • Пусковой ток - 11 А • Масса - 4 кг • Габаритные размеры : Рынок сбыта. Маркетинговые исследования показали, что рынок электрооборудования состоит из различных сегментов. Специфика выпускаемой нами продукции (СГД) состоит в том, что эти двигатели лучше всего использовать при работе с высокоинерционной нагрузкой. Это становится возможным благодаря уникальным свойствам механической характеристики двигателя. Работа с высокоинерционной нагрузкой наиболее характерна для предприятий химической промышленности, которые составляют 15 % от общей емкости рынка. И поэтому работа по сбыту продукции будет проводиться именно для этого сегмента рынка электрооборудования. Предполагаемый объем продаж приводится в таблице : Предполагаемый объем продаж СГД по годам Год 1997 1998 1999 2000 2001 Объем продаж, шт. 6720 6720 6720 6720 6720 Основные конкуренты. Основными конкурентами на рынке сбыта являются фирмы «Сименс», «Бармаг» и АО «Аэроэлектрик». Они выпускают синхронные двигатели с постоянными магнитами (СДПМ), которые также могут использоваться в химической промышленности. Пути улучшения стоимостных и технико-экономических показателей СДПМ практически исчерпаны и поэтому синхронный гистерезисный двигатель, который по качеству не уступает двигателям этих фирм и имеет низкую себестоимость будет с успехом конкурировать на данном сегменте рынка. Анализ технического совершенства разработки. Чтобы определить уровень технического совершенства СГД проведем сравнение его технико-экономических показателей с показателями аналогичных двигателей выпускаемых фирмами-конкурентами. В качестве аналогов выберем СДПМ фирм «Аэроэлектрик» и «Сименс», которые мы будем сравнивать с СГД по бально-индексному методу и методу Шонфельда. При этом будем пользоваться следующими показателями уровня технического совершенства: • Пусковой ток • Осевая длина • Масса • КПД • Вероятность невтягивания в синхронизм • Вероятность выпадения из синхронизма Сравнение по бально-индексному методу Факторы конкурентоспособности оцениваются 10-бальной шкале экспертным методом. Для каждого фактора назначается коэффициент важности. Сравнение по бально-индексному методу Факторы конкурентоспособности Коэфф. важности СГД «Аэро-электрик» «Сименс» Взв.баллы СГД Взв.баллы «Аэро-электрик» Взв.баллы «Сименс» 1. Пусковые показатели 0,4 1.1 Пусковой ток 0,3 9 5 6 2,7 1,5 1,8 1.2 Вер. невтягивания 0,1 10 6 6 1 0,6 0,6 Суммарный балл 3,7 2,1 2,4 2.Рабочие показатели 0,4 2.1 КПД 0,2 7 8 9 1,4 1,6 1,8 2.2 Вер. выпадения 0,2 10 6 6 2 1,2 1,2 Суммарный балл 3,4 2,8 3 3. Массо-габ. показатели 0,2 3.1 Осевая длина 0,1 10 8 9 1 0,8 0,9 3.2 Масса 0,1 10 6 7 1 0,6 0,7 Суммарный балл 2 1,4 1,6 9,1 6,3 7 Сравнение по методу Шонфельда Для более наглядной оценки технического уровня проектируемого изделия и аналогов, а также для большей объективности оценки сравним данные устройства методом Шонфельда. Суть метода заключается в следующем: в качестве исходных берутся показатели технического уровня и коэффициенты важности каждого показателя для заказчика. Далее, по каждому показателю для каждого изделия экспертным методом по пятибалльной шкале определяется значение в баллах, и определяется обобщающий показатель качества - как сумма произведений оценки (в баллах) и коэффициента важности для каждого изделия. Чем больше обобщающий показатель качества, тем лучше данное изделие по техническому уровню. Показатели аналогичны факторам конкурентоспособности бально-индексного метода. Вместо наименования показателей используется нумерация из предыдущей таблицы. Сравнение по методу Шонфельда Коэфф. важности 0,3 0,1 0,2 0,2 0,1 0,1 1 Показатели 1,1 1,2 2,1 2,2 3,1 3,2 Обобщ. показатель СГД 4 5 3 5 5 5 4,3 «Аэроэлектрик» 2 3 4 3 3 3 2,9 «Сименс» 3 3 5 4 3 3 3,6 Сравнение показало, что уровень технического совершенства СГД не только не уступает аналогам, но и несколько превосходит по ряду показателей. Планирование производства. Прогнозируемый годовой объем продаж продукции ежегодно составляет 6720 единиц. Этот объем продукции составляет плановый объем выпуска. Плановый объем выпуска по годам Год 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Объемы выпуска, шт. 6720 6720 6720 6720 6720 В ходе реализации бизнес-плана реальный выпуск, в силу действия различных факторов-таких как срыв поставки, выход из строя станка и так далее, будет отличаться от планового, но на этапе планирования трудно учесть влияние всех факторов и поэтому при расчетах будем пользоваться значением именно планового объема выпуска продукции. Чтобы обеспечить планируемый объем выпуска необходимо привлечь определенное количество людей и техники. Рассчитаем потребность в рабочей силе и оборудовании. Нам понадобится следующее оборудование : • плавильная печь • токарный станок • намоточный станок • вольтметр • омметр • паяльник Для работы на этом оборудовании должны быть привлечены следующие исполнители: • Токарь • Литейщик • Намотчик • Сборщик • Монтажник • Лудильщик • Комплектовщик • Контролер Время, затрачиваемое каждым из исполнителей при изготовлении 1 единицы продукции представлено в таблице: Время затрачиваемое исполнителями Исполнитель Время, час Токарь 8 Литейщик 2 Намотчик 2 Лудильщик 3 Монтажник 1 Сборщик 1 Комплектовщик 0,5 Контролер 1 Исходя из того, что продолжительность рабочего дня составляет 8 часов , а в году 12 месяцев по 22 рабочих дня в каждом, то исполнители должны проработать в по 2112 часов каждый. Зная это, можно рассчитать потребность в рабочей силе, и соответственно, количество оборудования необходимого для обеспечения планового объема выпуска продукции. Количество исполнителей необходимое для выполнения работ представлено в таблице: Потребность в рабочей силе Исполнитель Количество, чел. Токарь 27 Литейщик 8 Намотчик 8 Лудильщик 9 Монтажник 4 Сборщик 4 Комплектовщик 2 Контролер 4 Количество оборудования необходимое для выпуска планового количества изделий представлено в таблице: Потребность в оборудовании Наименование оборудования Количество, шт. Токарный станок 27 Плавильная печь 8 Намоточный станок 8 Вольтметр 4 Омметр 4 Паяльник 9 Оборудование можно приобрести или взять в лизинг, а рабочих нанять на работу. Рассмотрим вариант, когда мы берем рабочих на работу, приобретаем необходимое оборудование и материалы. Расчет затрат Для того, чтобы рассчитать себестоимость продукции необходимо определить все затраты, которые имеют место в процессе производтва. Предприятие будет тратить денежные средства на приобретение материалов и комплектующих, выплату заработной платы основным производственным рабочим, оплату израсходованной электроэнергии, а также нести дополнительные затраты, связанные с организацией и осуществлением деятельности предприятия. Ниже приведем расчет составляющих себестоимости изделия . Затраты рассчитываются в постоянных ценах без учета труднопрогнозируемой инфляции и их уровень считается постоянным на все годы осуществления проекта. Расчет затрат на материалы и комплектующие на единицу изделия. В таблицах приводятся расход материалов и комплектующих на единицу изделия. Расход материалов на единицу изделия Материал Расход, $ Постоянный магнит 5 Ферромагнитный материал 6 Сталь 0,4 Провод монтажный 0,4 Провод обмоточный 3 Алюминевый сплав 1,8 Лак 0,24 Эмаль 0,1 Стеклотекстолит 0,4 Прочие материалы 3 ИТОГО 20,34 Расход комплектующих при изготовлении единицы изделия Комплектующие Расход, $ Конденсаторы 0,1 Резисторы 0,2 Подшипники 5 Прочие комплектующие 3 ИТОГО 8,3 Суммарные затраты на материалы и комплектующие составляют: Смат=28,64$. Расчет затрат на оплату труда при изготовлении единицы продукции. Затраты на оплату труда состоят из заработной платы основных производственных рабочих , дополнительной заработной платы основных производственных рабочих и отчислений на социальное страхование. При этом принимается, что первый разряд тарифной сетки оплачивается из расчета 0,16 $/ час. Зарплата основных производственных рабочих Исполнитель Разряд Тарифный коэффициент Время работы, час Кол-во Зарплата $ Токарь 7 2.76 8 1 3.53 Литейщик 6 2.44 2 1 0.78 Намотчик 8 3.12 2 1 0.98 Сборщик 5 2.16 4 1 1.38 Монтажник 6 2.44 5 1 1.95 Лудильщик 6 2.44 3 1 1.17 Комплектовщик 7 2.76 0.5 1 0.22 Контролер 9 5.10 1 1 0.82 ИТОГО 10.9 Дополнительная заработная плата основных производственных рабочих принимается равной 14 % от основной заработной платы, что составляет 1.5 $ . А уровень отчислений на социальное страхование примем равным 40 % от суммы основной и дополнительной заработной платы основных производственных рабочих, то есть 4.9 $ . Таким образом суммарные затраты на оплату труда составляют СЗ.П.= 17.4 $. Расчеты затрат на электроэнергию для единицы товара. Затраты на электроэнергию будут определяться по формуле: Cэ.э. = , где С1квт- стоимость единицы электроэнергии принимается равной 0.06 $ за 1квт / час t - время работы оборудования, ч Р - потребляемая мощность, кВт n - количество потребителей электроэнергии Затраты на электроэнергию при производстве единицы товара Оборудование Мощность, кВт Время, час. Расход электроэнергии, $ Токарный станок 6 8 2.88 Намоточный станок 1 2 0.12 Плавильная печь 10 3 1.8 Паяльник 0.05 3 0.01 Вольтметр 0.01 4 0.01 Омметр 0.01 4 0.01 ИТОГО 4.8 Таким образом суммарные затраты электроэнергии при изготовлении единицы изделия составили 4.8 $. Расчет накладных и общезаводских расходов. Кроме переменных затрат, зависящих от количества продукции, произведенной за единицу времени и включающих в себя затраты на материалы и комплектующие изделия, затраты на оплату труда и затраты на электроэнергию на производстве, есть еще постоянные затраты, которые не меняются в зависимости от объема выпуска и представляют собой накладные расходы. Накладные расходы в свою очередь подразделяются на цеховые и общезаводские расходы. К цеховым расходам относятся расходы связанные с амортизацией и эксплуатацией оборудования , транспортных средств. инвентаря цеха и другие. К общезаводским расходам относятся расходы по организации и управлению производством, освещению, отоплению, поддержанию порядка и охраны. Определим вначале амортизацию основных средств. При расчетах использовался метод равномерной амортизации, который заключается в начислении амортизации равными долями в течение всего срока службы. При этом норма амортизационных отчислений в процентах от первоначальной стоимости определялась как , где t - срок службы , лет Для оборудования, относящегося к пятилетней группе норма амортизационных отчислений составила 1.7 % , а для оборудования, относящегося к двухлетней группе 4.2 %. Амортизация основных средств за год»орудование Первоначальная стоимость за шт,$ Cрок служ-бы Суммарные амортизационные отчисления, $/мес Токарный станок 2600 5 1193 Намоточный станок 1000 5 136 Плавильная печь 8000 5 1088 Паяльник 2 2 0.8 Вольтметр 4 2 0.8 Омметр 4 2 0.8 ИТОГО 2419 Суммарные амортизационные отчисления составят за год: Самортиз.= 29033 $. Уровень накладных расходов за год за вычетом амортизации составит 120% от основной и дополнительной зарплаты основных производственных рабочих , т.е. 100000 $. Расчет валовых затрат. Валовые затраты включают в себя суммарные переменные затраты на производство продукции, накладные расходы за вычетом амортизации и амортизацию основных средств. Суммарные переменные затраты определяются как Сперем.= ( Смат +СЗП +Сээ )Q, где Q - годовой объем выпуска. Тогда Сваловые = Сперем + Снаклад + Самортизац = ( Смат +СЗП +Сээ )Q + Самортизац . + Снаклад = (28.6+17.4 +4.8)6720+29033 +100000= 470409 $ Расчет себестоимости единицы продукции Существуют два подхода к расчету себестоимости единицы продукции. Первый подход называемый «директ - кост» заключается во включении в себестоимость изделия только переменных затрат и иногда еще части накладных расходов (например, затраты на аренду помещений, налоговые выплаты, штрафы и так далее). Второй представляет собой расчет фактической себестоимости изделия, то есть включения в структуру цены всех затрат-связанных и не связанных с производством продукции. Произведем расчет фактической себестоимости единицы изделия, то есть включим в структуру цены все затраты, которые несет наше производство за отчетный период. В этом случае себестоимость единицы продукции будет совпадать со средними валовыми затратами и составлять 70 $. Определение цены на единицу изделия. Определенная в предыдущем разделе себестоимость единицы продукции и налог на добавленную стоимость (НДС) дают нижний предел цены . ниже которого производство нецелесообразно. Но к целям фирмы в краткосрочном периоде может относиться не только максимизация прибыли, но и минимизация убытков. А поскольку часть накладных расходов нужно покрывать обязательно , то нижний предел цены в принципе может быть скалькулирован с учетом переменных затрат и части накладных расходов. Обычно цену устанавливают используя метод «себестоимость + наценка». При этом наценка представляет собой некоторый процент от себестоимости изделия. Наиболее распространенными значениями наценок являются 20% или 25%. Пусть наценка составляет 25% от себестоимости изделия. Тогда цена изделия будет определяться себестоимостью изделия, 25% наценкой и НДС. Будем также считать, что по такой цене мы полностью реализуем произведенный годовой объем продукции. Тогда цена изделия без учета НДС составит 87,5$ (себестоимость 70$ и наценка 17,5$). Отпускная цена включать в себя себестоимость изделия, наценку и НДС в размере 20% от некоторой базы. Базой для НДС будет являться не цена изделия без учета НДС, а так называемая добавленная стоимость, которая представляет собой себестоимость и наценку за вычетом стоимости приобретенных материалов и комплектующих, цена на которые была скалькулирована нашими поставщиками с учетом НДС, то есть 87,5$--28.6$=58,9$. Откуда размер НДС составит 11,8$. Таким образом назначенная нами цена будет составлять 100$. Назначенная нами цена, также как и объемы продаж, была спрогнозирована. При таком подходе к ценообразованию мы можем, в принципе, не только получить прибыль, но и недополучить прибыль или понести убытки. Поэтому очень важно определить диапазон для цен, в котором мы можем работать. Нижнюю границу диапазона мы знаем, остается определить верхнюю границу. Зная цены конкурентов (фирм производителей аналогов) можно найти верхний предел цены, исходя из согласия покупателя покупать именно наше изделие. Для реализации поставленной задачи необходимо выбрать ряд показателей качества, важных с точки зрения потребителя и, сравнивая их с показателями аналогов, определить надбавку к цене или скидки с нее за различие технических параметров изделий. После определения показателей качества, они располагаются по степени важности с точки зрения покупателя, для каждого показателя каждого рассматриваемого изделия определяется параметрический индекс Pi, характеризующий соответствие данного показателя идеалу (показатели идеального двигателя устанавливает потребитель): Показатели для изделия и расчет параметрических индексов Наименование показателей Значения показателя для изделия Значения показателя для идеала Параметрический индекс СГД • Пусковой ток,А • Масса, кг • КПД • Осевая длина, мм • 11 • 4 • 0,8 • 170 • 5 • 4 • 0,95 • 150 • 0,45 • 1 • 0,84 • 0,88 «Аэроэлектрик» • Пусковой ток,А • Масса, кг • КПД • Осевая длина, мм • 21 • 14 • 0,95 • 237 • 5 • 4 • 0,95 • 150 • 0,2 • 0,29 • 0,89 • 0,63 • «Сименс» • Пусковой ток,А • Масса, кг • КПД • Осевая длина, мм • • 20 • 10 • 0,9 • 200 • • 5 • 4 • 0,95 • 150 • • 0,25 • 0,4 • 0,95 • 0,75 Далее находим средневзвешенный параметрический индекс SPi, как произведение параметрического индекса конкретного показателякачества на весовой коэффициент этого показателя (сумма всех весовых показателей должна равняться 100). Суммарный (по всем показателям) средневзвешенный индекс проектируемого изделия принимается за 100 % и определяются приведенные индексы аналогов по сравнению с проектируемым изделием SPi: Расчет средневзвешенных параметрических индексов Название показателя Весовой коэф. СГД «Аэроэлектрик» «Сименс» Pi SPi Pi SPi Pi SPi Пусковой ток Осевая длина Масса КПД 30 10 10 50 0,45 0,88 1 0,84 13,5 8,8 10 42 0,2 0,63 0,29 0,89 6 6,3 2,9 44,5 0,25 0,75 0,4 0,95 7,5 7,5 4 47,5 Суммар. SPi Привед. SPi 74,3 100 59,4 79,9 66,5 89,5 По результатам расчета приведенных индексов определяем оп-равданные и неоправданные надбавки к первоначальной цене проекта: Расчет цены безразличия Показатели «Аэроэлектрик» «Сименс» Цены конкурентов, $ 200 150 Превышение цены проекта, $ -100 -50 Обоснованная надбавка за различие парам., $ 50,3 17,6 Необоснованная надбавка за проект при его цене 100$ -150,3 -67,6 Цена безразличия, $ 250,3 167,5 Цена безразличия- это такая цена, при которой покупателю будет безразлично какую модель, вашу или конкурентов, приобрести и, следовательно, реальная цена на предлагаемый двигатель должна находиться между себестоимостью и ценой безразличия. Таким образом, верхний предел цены проектируемого двигателя составляет 167,5$. Расчет точки безубыточности и планируемой прибыли. Безубыточный объем выпуска будет достигнут тогда, когда доход от продаж будет полностью покрывать валовые затраты. Пусть Q- объем выпуска, шт Тогда доход от продаж будет равен 87,5Q$, где 87,5- цена единицы изделия без НДС. Суммарные переменные затраты 50,8Q$, а суммарные постоянные затраты 129033$. Тогда безубыточный объем выпуска определим из условия 0=Q(87,5-50,8)-129033. Откуда Q=3516 шт. Если годовой объем продаж составит 6720 шт.(планируемый объем), то прибыль до налообложения составит 117600$. Прибыль после налогообложения составит 117600(1-0,35)=76440$. Финансовый план. Для осуществления проекта в 1996 году необходимо приобрести и установить оборудования на сумму 142250$. Будем считать, что оборудование доставляется, устанавливается и налаживается за счет поставщика. В 1998 и 2000 году оборудование, относящееся к 2-х летней группе полностью изнашивается и списывается. Поэтому необходимо в 1998 и 2000 году приобрести оборудования на сумму 50$. Кроме этого необходимо иметь оборотные средства в размере 441376$. Движение денежных средств приводится в таблице: Движение денежных средств 2011 год 2012 год 2013 год 2014 год 2015 год 2016 год Приток: Выручка от продаж - 672000 672000 672000 672000 672000 Отток: Инвестиции в осн. ср-ва 142250 - 50 - 50 - Валовые затраты за вычетом амортизации - 441376 441376 441376 441376 441376 налоги: НДС - 79296 79296 79296 79296 79296 налог на прибыль - 41160 41160 41160 41160 41160 Для реализации проекта необходимо взять кредит для приобретения основных средств в размере 143000$. Если годовая ставка процента составляет 12%, срок 5 лет, а начисление процентов производится по формуле сложного процента раз в год, то при единовременном погашении кредита и процентов в конце 5 года необходимо будет выплатить 252015$. Кроме этого каждый год необходимо брать краткосрочный кредит на 1 год в размере 442000$ для покрытия дефицита оборотных средств. При годовой ставке процента 6% и при погашении в конце года тела и процентов необходимо выплачивать 442000$ тела и 26520$ процентов. Проценты по краткосрочным кредитам мы будем выплачивать из прибыли после уплаты налогов и поэтому прибыль после уплаты налогов и процентов по кредитам будет составлять 49920$. Оценка эффективности проекта. Оценку эффективности проекта проведем используя метод чистой текущей стоимости (NPV). В этом методе учитывается временная стоимость денег и заключается он в том, что находится чистая текущая стоимость ожидаемого чистого денежного потока инвестиций, а затем вычитается из этой величины стоимость первоначальных затрат на проект. Если чистая текущая стоимость проекта положительная, проект следует принять, если отрицательная- проект следует отклонить. Чистая текущая стоимость проекта (NPV) находится по формуле: NPV= где - чистый денежный поток в год t, n- время существования проекта, k- стоимость капитала проекта, С- первоначальные затраты проекта. Стоимость капитала проекта определяем из расчета, что долгосрочный кредит можно использовать не для приобретения основных фондов, а, например, направить на приобретение доходных инструментов финансового рынка (например ГКО). При этом доходность возмем в 15%. Тогда при t=5 лет , С=143000 $ и =49920 лет NPV=24340$. Следовательно проект надо принять. «Показатели экономической эффективности проекта» Таблица Показатели 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Результаты 1. Годовой выпуск, шт 6720 6720 6720 6720 6720 2. Цена 1 двигателя, тыс.руб 481,25 481,25 481,25 481,25 481,25 3. Стоимость производимой продукции, млн. руб. 3234 3234 3234 3234 3234 4.Коэфициент дисконтирвания 1 0.8 0,6 0,5 0,4 0,3 5.Стоимостная оценка с учетом коэф.дисконтир. млн. руб. 2587,2 1940,4 1617 1293,6 970,2 Затраты 3. Затраты на под-ку производства млн. руб. 786,5 2. Себестоимость 1 ЭД, тыс. руб. 385 385 385 385 385 3. Себестоимость партии ЭД, млн. руб. 2587,2 2587,2 2587,2 2587,2 2587,2 4. Затраты с учетом коэф. дисконтирования млн. руб. 786,5 2069,8 1552,3 1293,6 1034,9 776,2 Экономический эффект 1. Превышение результат. над затратами (с учетом налога), млн. руб. -786,5 336,31 352,3 210,21 168,2 126,1 2. То же нарастающим итогом, млн. руб. -786,5 -450,19 -197,89 12,32 180,52 306,62 Реклама. Образцы произведенной продукции будут демонстрироваться на выставках «Химтек» и «Инлегмаш», а также будут выпущены проспекты и сделаны публикации в центральных и отраслевых журналах. Оценка рисков. Рассмотрим основные возможные риски: 1. Риск отсутствия сбыта. Его вероятность невелика, однако, чтобы ее уменьшить, следует уже на стадии подготовки производства установить контакты с потенциальными потребителями. 2. Риск неплатежеспособности покупателей. Вероятность этого риска оценит трудно, и сделать это надо в ходе маркетинга. Одним из вариантов является организация «обмена» нашей продукции на продукцию химкомбинатов, с последующей реализацией этой продукции через розничных торговцев. Заключение. Производство СГД экономически целесообразно, поскольку приносит прибыль и имеет положительный NPV=24340$. При этом существуют потенциальные резервы снижения себестоимости, которые распределены следующим образом: снабжение- 50%, производство- 10%, сбыт- 40%. Снижение себестоимости вызовет рост годовой прибыли и приведет к увеличению эффективности проекта. Приложение 3. 1. Введение Изучив рынок продаж автомобильных дисков по городу Омску и области, я пришел к выводу, что требования рынка полностью не удовлетворяются, работающими в этой области фирмами. По этому целью этой работы я вижу в создание бизнес-плана по производству авто дисков, где будут проведены необходимые анализы сегментов рынка, выявление требований клиентов и объем спроса. Данный бизнес-план моей фирмы по производству авто дисков, является одним из первых обобщающих документов обоснования инвестиций. Бизнес-план является объектом интеллектуальной собственности, предметом коммерческой тайны и подлежит соответствующей защиты. Для подтверждения этих идей нужно иметь финансовый план, юридическое оформление фирмы, проведения маркетинговых исследований, и т.д. 2. Существо проекта 2.1 Описание товара. Автомобильные колеса с литыми дисками являются неотъемлемой и важной частью автомобиля. Правильный выбор дисков влияет на безопасность и внешней привлекательностью авто транспорта. После тестирования наших дисков независимой фирмой, выявили характерное отличие от конкурентов в запасе прочности. Это позволит получить Государственные лицензии на производство дисков. Технические характеристики По техническим параметрам наши диски подходят для всех автомобилей отечественного производства; ВАЗа, Москвичей, Газа и т.д., а так же автомобилей импортного производства среднего, купейного, гольф и класса пикап, типа FIAT, OPEL, VolksWagen и других. Наши автомобильные диски должны соответствовать стандарту на подобные изделия №19860-79 Госстандарта РФ. • Размеры: по заказу потребителей - в основном мы собираемся специализироваться на штамповке 13-ти, 14-ти, и 15-ти дюймовых литых дисков, но также сможем выполнять специальные заказы 16-ти и 17-ти дюймовых дисков по формам, выбранным заказчиком, при данном договоре учитывается объем партии, который должен составлять, по экономическим расчетам, не менее 50 штук. • Сплав: мы собираемся использовать специальный разработанный фирмой сплав № EX1275 – это новейший сплав с добавлением титана и металлопластика, использование данного сплава, по мнению специалистов, увеличит пробег на 50000 км, сплав запатентован и имеется патент № 980456, автор патента дает мне право на использование этого сплава. • Срок службы: пробег зависит от машины и методов ее эксплуатации, но при использовании эксклюзивного сплава, как нас заверили на тестовых испытаниях, срок эксплуатации в среднем не менее 250000 км, а это даст нам еще одно преимущества по отношению к своим конкурентам в освоение и стабилизации на рынке авто дисков. • Дизайн: планируем ежемесячно увеличивать запасы форм, но также сможем представить заказчику возможность индивидуального заказа, для чего представляем самому спроектировать дизайн заказа. При этом ему будет бесплатно оказано содействие главного консультанта, и с помощью новейших программ внесены корректировки в имеющиеся формы. Стоимость заказа будет определяться в зависимости от себестоимости и рассчитывается индивидуально для каждого клиента. 2.2 Возможные покупатели товара Для реализации продукции АвтоДиск проводил исследования основных двух направлений, к каждому из которых прорабатывался доскональная и индивидуальная: I)Крупными партиями -это означает работать по зарубежной, проверенной временем схеме. У них большинство глобальных фирм состоит на 70% из маленьких фирм, которые за счет не значительных издержек снижают себестоимость продукта, что делает ее более доступной. Наша фирма имеет те же возможности и после не долгого осмотра возможных потребителей договорилась с Российским заводом ВАЗ на долгосрочной основе, где мы обязались ежегодно поставлять 10 000 дисков для комплектации машин типа <ЛЮКС>. Экономические расчеты показывают значительное снижение себестоимости дисков по сравнению с производством самого завода. (После углубленного изучений мы узнали о готовящемся проекте ВАЗа на выпуск к 2002 - 2003 годов новые модели, (ВАЗ 21226 и ВАЗ 21068) которую ВАЗ тоже согласен укомплектовать нашей продукцией.) Возможность комплектовать другие фирмы отпадает, из-за географического расположения, которое делает стоимость продукции больше чем за нее готовы платить заводы. Но после увеличения объема производства этот вопрос стоит пересмотреть, так как за счет большого объема производства уменьшает себестоимость, и появляется возможность для большего спектра льгот и скидок. Ведь многие производители заинтересованы в наших моделях. II)Мелкими партиями – после анализа рынка выявилось, что на сегодняшний день потребности покупателей на рынке владельцев автомобилей удовлетворяются в основном за счет отечественной фирмы ВИКОМ(как видно из диаграммы 1 он занимает 46% рынка). Наша фирма предполагает выходить на рынок с ценой продукта ниже цене этого производителя, (около 450 рублей за единицу продукта против 500рублей ВАЗа) но значительно большим сроком службы на весь период жизни. Это как мы считаем, позволит нам несколько потеснить эту фирму, и позволит нам развиваться и прогрессивно конкурировать. Так как данный сегмент рынка предвидит борьбу с конкурентами за каждого покупателя, рассмотрим потенциальных физических лиц, которых мы в основном подразделили на две части: 1)Люди с высоким достатком. Конечно, здесь работать более выгодно, так как покупатель заранее намерен потратить средства на приобретение дисков для своего транспорта, и имеет возможность основывать свой выбор в основном лишь на престижности данной марки и соответствии модели диска их марке. Если учесть предполагаемый объем версий дизайна и спектр дюймов, то нам останется лишь повысить имидж, для этого наша фирма предполагает проводит широкую рекламную компанию и тщательный отбор новых форм, для дизайна дисков. 2)Люди со среднем достатком. Это граждане, которые не имеют столь большого дохода и предпочитают более рационально использовать свои средства. Наша продукция в основном будет нацелена на таких потребителей, по данным исследований они составляют 50%. Ведь планируемая стоимость продукции приемлемая при нашем качестве и спектре дизайнов (об проблемах сбыта и их решение в разделе-3.3 Конкуренция на рынке сбыта). 2.3 Отличие товара от аналогов конкурентов. Наши исследования показывают, что на Российском рынке существует несколько фирм производителей аналогичной продукции, из отечественных ВИКОМ и несколько зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей стране получили наибольшее распространение две фирмы: Rover и Chrysler. Их продукция широко известна и признана, и отличается от ВИКОМа более высоким качествам и износоустойчивостью. Что бы противостоять таким монстрам наша продукция должна соответствовать их качеству и нормам, а протестированное использование уникального сплава как раз дает нам такую возможность, ведь наш продукт имеет подтверждение тестовыми испытаниями несколькими независимыми тестовыми лабораториями, (Все диски будут должны иметь сертификат соответствия № 524)которые утверждают, что при использование сплава из металлопластика EX 1275 (патент №980456) наша продукция иметь лучшие показатели прочности и износостойкости. Что выведет нас на равную конкуренцию по качеству с импортной продукцией. Если по качеству, с Roverem и Chryslerem мы сможем бороться на равных, при этом имеют очень высокую цену, (около 550 руб. за штуку) а по мнению распространителей, данный фактор, на данном сегменте рынка, часто становиться решающим и характерно препятствует широкому распространению товара. А наши диски, не будут уступать по качеству этим аналогам, и иметь более низкую цену (около 450 тыс. руб.). По сравнению со стоимостью продукцией отечественного производителя - ВИКОМа (500 рублей на данный момент), являющегося по личным исследованиям представителем с самыми низкими ценами за диск, наш продукт тоже будет более приемлемым, так как сможет иметь значительно более выгодную цену, и выигрывает около 50 рублей за штуку. Еще одно планируемое характерное отличие от конкурентов это предполагаемая возможность эксклюзивного заказа лично спроектированного дизайн диска. Такое ноу-хау характерно выделит нас от отечественных и зарубежных производителей представленных сейчас на данном сегменте рынка. 3.План Маркетинга 3. 1 Анализ рынка АвтоДиск рассматривает два потенциальных рынка сбыта: 1. Первое это рынок частных лиц - здесь для определения оборота денежных средств, числа покупателей и объема продаж продукции использовался метод анкетирования. Этот метод анализа был основан на распространении анкет среди владельцев крупнейших магазинов и автосервисов, торгующих запасными частями и комплектующими к автомобилям. Анкета содержала вопросы о количестве покупателей данного вида продукта, о темпах роста количества покупателей и объема продаж дисков с прошлого 1998 года. Также анкета позволила выявить предпочтения потенциальных клиентов. Участвующие в опросе магазины охватывают 90% рынка сбыта автомобильных дисков в городе Санкт - Петербурге, остальные 10% приходятся на торговлю на рынках и продажу с рук.(на основании анкет составлена таблица 1 и график). Следующий рынок – для определения наших возможностей при поставках на заводы, проводились исследования по выявлению дочерних компаний или монстров данной отросли. Возможность поставлять диски малым или экспериментальным фирмам отпадает из-за отсутствия токовых, а для комплектации крупных фирм необходимо большие производственные мощности, каковыми мы не обладаем. Но мы нашли компромисс - на заводе ВАЗ ведется создания машин типа <ЛЮКС>, такие модели по исследованиям ВАЗа имеют спрос, но комплектующие их диски устарели, а наши как раз будут отвечать нужным требованиям, а также имеют цену ниже ВАЗовской. На основании этого нам удалось договориться на поставку 10 000 дисков в 1999 году, затем на поставку 15 000 в 2000 году и в 2001 году мы обязуемся поставить 20 000 дисков. Проводя, более доскональные исследование рынка мы узнали, что ВАЗ планирует производство новых моделей ВАЗ 2111 и ВАЗ 21106, которые ВАЗ тоже согласился бы комплектовать нашей продукцией. Среднее число покупателей во всех магазинах ( за 1998 год ) 40 000 человек Средние темпы роста числа покупателей за 2010 год 21% Объем продаж за 2010 год (усреднен по имеющимся магазинам) 120 000 Руб. Средние темпы роста объема продаж за 2010 год 24% Также на основании анкет построена диаграмма распределения покупательских симпатии, здесь заметно лидирует виком, в основном это связанно с его низкой стоимостью, это ставит его на место главного конкурента. Предпочтение покупателей на рынке города Омска на 2010 год. Данный график, как и все остальные, построен на основании тщательного анализа данного сегмента рынка. Анализ основан на распространение анкет, индивидуальных бесед с владельцами магазинов, авто мастерских, и изучения литературы освещающей данный рынок продаж. Исследование данного графика дает нам краткое представление о состояние на рынке, здесь отчетливо видно превосходство ВИКОМа его доля рынка 46%, а это почти половина, такое положения на рынке делает его нашим основным конкурентом и противником. Особенности данного сегмента рынка (по данным опроса): • Продукция пользуется спросом у населения с различным уровнем дохода (от всего объема продаж в Омске): 1. Покупатели с высоким доходом – 40% 2. Покупатели со средним доходом – 50% 3. Покупатели с низким доходом – 10% • Для закупок партии заказчики используют специалистов. • Покупатели требуют льгот. Сегменты рынка. Наша фирма планирует действовать на следующие сегменты рынка по городу Омска и области: • Рынок частных владельцев автомобилей. • Рынок фирм занимающихся ремонтом и техническим обслуживанием автомобилей. Объем всего сегмента рынка по данным маркетинговых исследований по всему городу Омску и области на 1998 год составлял = 120 000руб. со средними темпами роста (24%+21%)/2=22,5% в год (цифры из таблиц 1), за счет увеличения авто транспорта. Эти сведенья позволяют констатировать, что рынок является перспективным, а исходя из исследований производителей и распространителей данной продукции, подобные темпы роста сохранятся на ближайшие 2 - 3 года, что гарантирует спрос на планируемое производство. 3.2 Цели и стратегии маркетинга. Главной задачей маркетинга является способствование продвижению нашей продукции на рынке города Омска и области. Для выполнения данной первостепенной задачи, мы провели тщательный анализ всего сегмента рынка. Анализ рынка проводился в основном анкетированием, но некоторые вопросы обсуждались индивидуально с физическим или юридическим лицом. Перед фирмой стоит задача, войти на рынок автомобильных дисков города Омска. После проведенных маркетинговых исследований владельцев автомобилей, мы выявили 2% потенциальных клиентов рынка на первый 1999 год. По оценке специалистов данный сегмент отличается разносторонностью уровней доходов покупателей, поэтому, как считает фирма, основной упор должен делаться на рекламу. 3.3 Конкуренция на рынке сбыта. Для большего привлечения клиентов и их доверия мы дали на тест крупнейшей немецкой компании Мерседес-Бенс, которая является лидером в производстве автомобилей, три наших ''концепт-диска'', и три диска основных конкурентов. После проведения тестирования дисков, по пяти бальной шкале, мы получили такие результаты: Характеристики Авто Диск Rover Chrysler ВИКОМ 1. Дизайн. 5 5 5 4 2. Прочность. 4 4 4 3 3. Аэродинамичность. 5 5 5 3 4. Износоустойчивость. 5 5 5 4 5. Нагрузка на подшипник. • Отечественные машины 4 4 5 5 • Зарубежные машины 4 5 5 6. Цена 5 2 3 4 7. Защищенность от мелких повреждений (царапин) 5 5 5 4 Выше изложенная таблица позволяет оперативно определить любому, физическому или юридическому лицу соответствие продукции ''АвтоДиска'' нужными ему требованиям, по отношению к конкурентам и показывает положение наше продукции на рынке. Методы стимулирования сбыта. Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта: • Предоставлять рассрочку частным и юридическим лицам, сроком до одного месяца (что является ноу-хау на данном рынке). • Оптовые скидки 5%. • При покупке крупных партий предусмотрена скидка в 10%. • Дизайн выбирает заказчик. Проведение Рекламной кампании. Любой предмет или торговая марка должны иметь свои ассоциации у потребителей. Потребители охотней покупают знакомую или широко распространенную марку производителя. Это вынуждает изготовителей, в частности АвтоДиск, для вступления на рынок делает основной упор на маркетинговую стратегию, в именно на проведение широкой рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара и престиж торговой марки. Основной упор в рекламе будет делать на отличие от конкурентов, а именно на наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями, получения сертификатов соответствующих международным требованиям, и публикации приемлемости цен. (все это лучше направить на дискредитацию основного конкурента, на завод ВАЗ, ибо только этот легальный производитель может конкурировать по стоимости продукта, а по статистике цена на данную продукцию является одной из важнейших характеристик формирования спроса. Следовательно, рекламная компания должна проводиться под лозунгом: “Отличные диски - отличная машина Реализация рекламы. • Вывески в магазинах автомобильных запасных частей. • Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей. • Издание рекламных проспектов. • Проведение консультаций. • Занесение наших параметров в интернет. Схема распространения товаров Каналы сбыта Продукции Реализована ли продукция Достоинства/Недостатки 1)Со складов фирмы Да (партии от 50) Только крупными партиями 2)Через посредников Да ( скидки 5%) Необходимо производить отбор посредников (*) 3)Через магазины Да Фирма + магазин 6)Заказы по телефонам Нет Необходимо наличие телефонной службы 4)Заказы по почте Нет Необходимо наличие почтовой службы 5)Продажа в автосервисе Да Возможность балансировки дисков 6)Индивидуальные заказы дизайна диска Да Требует дополнительной платы. 7)Заказы дизайна диска фирмами (партиями) Да Расширяет возможности фирмы Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом заказчика. (*) Отбор предполагаемых посредников будет производиться отделом сбыта нашей фирмы на основе анализа их деятельности. 4.Оценка риска проекта. Оценка проводилась по 100 бальной системе тремя независимыми экспертами (0 - Риск несущественен; 25 - скорее всего не реализуется; 50 - о наступлении события ничего сказать нельзя; 75 - вероятней всего появиться; 100 - риск наверняка реализуется) Простые риски Эксперты Vi Средняя Вероятность Wi вес риска Балл Wi*Vi 1 2 3 (1+2+3)/3 Удаленность от транспорта 25 8,3 0,02 0.16 Рост цен на комплектующие 75 50 75 66,7 0.07 4.6 Несвоевременные поставки комплектующих 75 100 100 91,7 0.06 5.5 Несвоевременная подготовка ИТР и рабочих 25 8,3 0.04 0.3 Увеличение конкурентов 25 50 25 33,3 0.1 3.3 Недобросовестность Подрядчика 50 25 25 33,3 0.06 2 Неустойчивость спроса 25 75 25 41,7 0.07 2.9 Снижение цен конкурентами 50 25 50 41,7 0.1 4.2 Увеличение производства у конкурентов 75 75 75 75 0.1 7.5 Трудности с набором квалифицированной силы 0.02 Неплатежеспособность заказчиков и потребителей 100 75 25 66,7 0.02 1.3 Непредвиденные затраты в том числе из-за инфляции 50 75 75 66,7 0.1 6.7 Рост налогов 50 75 50 58,3 0.04 2,3 Угроза забастовки 25 8,3 0.02 0.2 Недостаточная зарплата 50 25 25 0.04 1 Изношенность оборудования 25 25 25 25 0.01 0.25 Нестабильность качества сырья и материалов 25 25 16,7 0.03 0,5 Отсутствие резерва мощности 75 75 75 75 0.07 5.3 Для рисков, балл которых Wi*Vi>5 предусмотрены меры противодействия. Непредвиденные затраты, в том числе из-за инфляции-в нашей стране очень трудно предусмотреть инфляционные перемены по этому здесь, по подобию опорных фирм, лучше всего, для устойчивости производственного процесса, занимать средства в более твердой валюте, относительно Российских рублей. Несвоевременная поставка комплектующих – после провидения исследований по данной проблеме выяснялось, что в большинстве случаев это возникало лишь при контакте с малыми предприятиями, по этому мы основываем наше производство на контрактах с более крупными и авторитетными производителями. Увеличение производства у конкурентов - использования такого маневра мы считаем очевидным. По этому наша фирма будет постоянно следить за обстановкой на интересующим нас сегменте рынка, и используя оперативную информацию будем всячески воздействовать на потребительское отношение к нам и нашим конкурентам. Для наибольшей эффективности достижения потребительских симпатий следует более интенсивно использовать рекламу, а также возможно следует предпринять новый ход: каждому покупателю, если это диски нашей фирмы, мы обеспечим возможность балансировки колес, в течение 3-х недель со дня покупки и с 20% скидкой. Отсутствие резерва мощности – возникновение такой проблемы возможно, но не актуально. Самое простое это арендовать дополнительные площади, оборудование, кадров. А вообще то, если моего объема производства на рынке будет не хватать, то это значит, что фирма растет и процветает, что и является основной целью ее деятельности. 5.Оформлени фирмы. I. Устава фирмы.(с учредительным договором в переложение 2) II. Открытие счета в банке. III. Оформление сертификатов на продукцию. IV. Поиск будущих смежников. V. Составление контрактов. Обоснования и дополнения к оформлению фирмы: I. Устав утверждается на собрание учредителей, и должен быть согласован с администрацией района. Общее положение. • Фирма является самостоятельным хозяйственным субъектом - юридическим лицом, действует на принципах полного хозяйственного расчета, само окупаемости само финансирования, имеет свою печать, свое наименование – фирма 'АвтоДиск', штамп и расчетный счет. Деятельность фирмы: производство легко сплавных автомобильных дисков, а также продукции данного профиля. • В своей деятельности фирма руководствуется законами РФ 'О предприятиях и предпринимательской деятельности', а также действующем законодательством. Деятельность фирмы направлена на получение прибыли. Предпринимательская деятельность осуществляется коллективом предпринимателей на свой риск и материальную ответственность. Деятельность коллектива предпринимателей осуществляется как с применением наемного труда, так и без такового. • Фирма самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается полученной прибылью, оставшуюся у нее после уплаты налогов, штрафов и других обязательных платежей. • Свою деятельность фирма может осуществлять используя имущество, принадлежащей другим предприятиям, гражданам (основные средства, материалы, помещение и т.д.) передаваемого в лизинг, пользования, собственность без возвратной и за плату. • Фирма может использовать в своей деятельности смешанные формы собственности, основанные на объединение имущества, а также получаемого в аренду и использовании находящегося в собственности физических и юридических лиц. Организационно-правовые формы. • Правовая форма – 'общество с ограниченной ответственностью' уставный фонд общества образуется за счет вкладов смежников, учредителей товарищества в сумме 900 464 (девятьсот четыреста шестьдесят четыре). Участники товарищества: • ВАЗ – 400 000рублей. • Петровский банк – 400 000рублей. • Физические лица – 100 464рублей. • АвтоДиск завод по производству авто дисков –450руб. • Участники 'общества' не позднее, чем за 30 дней после регистрации обязанные внести не менее 50% своих вкладов в уставной фонд и в течение 60 дней оставшиеся 50%. Все участники 'общество' отвечают по обязанностям фирмы в пределах своих вкладов. Их вклады могут переходить от собственника к собственнику только по решению собрания участников 'общество'. • Имущество фирмы формируется за счет вкладов участников, полученных доходов и других законных источников пре надлежавших его участникам на праве общей долевой собственности. • Высшим органам управления фирмы является общее собрание участников 'общество'. Общее собрание принимает решение по всем вопросам деятельности фирмы. Общее собрание 'общество' утверждает бюджет, избирает президента на срок, оговоренный на последнем собрании, утверждает его права и обязанности. • Государство и его органы не несут ответственности по долгам фирмы, фирма не отвечает по долгам государства. И его органов, а также по долгам предприятий, организаций и лиц, передавших фирме для ее деятельности имущество. • Фирма имеет право учреждать филиалы и представительства, отделения и другие обособления подразделения с правом открытия текущих и расчетных счетов. Действуют учреждения на основе уставов и положений, утвержденных приказом директора. • Произведенная продукция, полученная прибыль и другое приобретенное имущества, за вычетам обязательных платежей, является собственностью фирмы и она распоряжается ей по своему усмотрению. Права фирмы. Фирма имеет право: • Начинать и вести предпринимательскую деятельность путем учреждения, приобретения или преобразования предприятия, а также заключать договоры с собственником имущества. • Применять на договорных началах и использование финансовых средств, объекты интеллектуальной собственности, имущества и отдельные права физических и юридических лиц. • Самостоятельно формировать программу, выбирать поставщиков и потребителей своей продукции и услуг, устанавливать на них цены. • Осуществлять не экономическую деятельность, как благотворительность. • Осуществлять и административно-распорядительскую деятельность по управлению фирмы. • Принимать и увольнять рабочих, принимаемых только на контрактной основе. • Распоряжаться прибылью фирмы. • Пользоваться услугами системы государственного социального обеспечения и социального страхования. • Образовывать союзы, ассоциации и другие предпринимательские объединения. • Оспаривать в суде, арбитраже в уставном законном порядке, юридических лиц, органов государственного управления. • Пользоваться кредитами Российских и импортных банков. Обязанности фирмы. Фирма должна: • Выполнять обязательства, вытекающих из законодательства РФ и включенных в договор, в том числе договоры с собственниками имущественных фирм. • Заключать, в соответствии с законодательством РФ, трудовых договорах с работающими по найму гражданами. • Полностью рассчитываться с работниками фирмы, согласно заключенных контрактов, или трудовых соглашений или других трудовых договоров независимо от финансового состояния фирмы • Осуществлять социальное, медицинское и иные виды обязательных страхование граждан, работающих по найму. Обеспечивать им условия для трудовой деятельности, в соответствии с законодательством РФ. • Выполнять решение центральных и местных органов власти по социальной защите инвалидов и мало имущих. • Своевременно предоставлять декларацию о доходах фирмы и учитывать налоги, и обязательные платежи в порядке и размерах, определенных законодательством РФ. • Заявлять о банкротстве фирмы в случае не возможности исполнения обязательств перед кредиторами. Управление фирмой. • Высшим органом управления фирмой является общее собрание участников 'общество', которые из своих рядов выбирает президента и определяют его полномочия. Президент действует в интересах фирмы без специальной, но то доверенности, заключает все разрешенные законом сделки, подписывает финансовые документы. Президент заключает, с согласия общего собрания участников 'общество', контракт с директором фирмы, который ведет дела фирмы на основании доверенности и контракта, утвержденного на общем собрании участников 'общество', в котором предусмотрены условия оплаты труда директора фирмы, сфера деятельности (заключение договоров, выдача доверенности, назначение должностных лиц) президент заключает договора с бухгалтерией, на которого возлагается контроль за финансовыми делами фирмы. Директор фирмы и бухгалтер могут быть освобождены от должности до истечения контракта по основаниям, предусмотренным контрактом или законодательством РФ. Директор и бухгалтер могут быть избранны из членов 'общество'. Прекращение деятельности фирмы. • Прекращение деятельности фирмы может осуществляться в виде ее ликвидации или реорганизации, что производится по решению общего собрания участников 'общество'. Либо по решению суда. • фирма ликвидируется в случаях: • признание ее банкротом. • Принятие решение о запрете деятельности фирмы из-за невыполнения условий, установленных законодательством РФ, с момента исключения фирмы из реестра государственной регистрации. • Ликвидация фирмы происходит созданной ликвидационной комиссией, которая устанавливает сроки и порядок ликвидации, а также срок предъявления кредиторам. Комиссия составляет ликвидационный баланс, который утверждается на общем собрании учредителей. После ликвидации фирмы уплаты налогов и кредиторам, имущество распределяется между учредителями, согласно их вкладов. II. Открытие счета в банке. Каждая фирма, не зависимо от рода ее деятельности и форм собственности, обязана иметь свой счет в банке. Это делается для удобства хождения денежных средств и корректности деятельности фирмы. Так как фирма еще не существует, то придется открывать счет на физическое лицо. III. Получение необходимых лицензий для начала производственного процесса. Чтобы начать производственный процесс необходимо получить лицензии от государственных служб надзора: это противопожарные инспекции и станция педиатрического надзора. IV. Оформление сертификатов на продукцию. Так как мы планируем производство авто дисков, то нам необходимо получить сертификаты соответствия продукции, возложенных на нее технических характеристик. Для этого мы должны отправить наши прототипы для диагностирования, и только после того, как товар будет соответствовать всем требованиям продукта, нам выдадут сертификат. V. Поиск будущих смежников. Для начала деятельности фирмы не обходим первоначальный капитал вложения. Этот проект может привлечь средства завода ВАЗ, так как мы планируем производить комплектующие для его продукции, и планируем поставки на взаимно выгодных условиях. Но в связи со сложным экономическим положением в стране его вложений могут быть не достаточны. Самый простой способ, при поиске инвестиций, это взять суду в банке. Но после экономических расчетов выяснилось, что процентная ставка слишком велика и не приемлема, так что лучше привлечь банк как юридическое лицо и сделать его учредителем. Также следует поискать физических лиц, но здесь придется проверять прошлое, возможные судимости и связи с уголовными сферами, дабы не стать жертвой мошенников. Смежники и их паи: ВАЗ – 400 000руб. Петровский банк – 400 000руб. Физические лица – 100 464руб. VI. Составление контрактов. К составлению контрактов надо подходить особенно грамотно, ведь если в контракте что-либо не оговорено, то в случае конфликте можно потерять деньги. (контракты в переложение 1) 6. Финансовый план. Обоснование расходов вложенных инвестиций. Для начала деятельности любой фирмы необходимы инвестиции. По предварительным расчетам, чтобы запустить производство наших автомобильных дисков надо 900 464 рублей, которые пойдут: 150 000руб.-на закупку станков и оборудования производства: № Наименование оборудование Цена за штуку руб. Количество Итого руб. 1 Установка по изготовлению сплава. 25 000 2 50 2 Станок Штамповочный. 50 000 2 100 400 464руб. – на закупку материалов и комплектующих: Наименование Материала Необходимое количество Кол – во продукта Цена За кг.руб. Затраты на данный материал Сталь (марки 1245-76) 2 472 2.5 кг 20 123 600 Титановый сплав (марки 1873-67) 2 472 0.8 кг 100 197 760 Пластик (марки 1593-33) 2 472 0.8 кг 40 79 104 Итого всех затрат на материалы 400 464 250 000руб. – на косметическое уборку помещения; сюда включено: проведения косметического ремонта в производственных и складских помещениях, а также для оформления офиса, закупка мебели и техники для него. 30 000руб. – затраты на оформление фирмы; имеется в виду оплата тестовых проверок, лицензирование продукта, оплата служб пожарной и санитарной безопасности. 70 000руб. – резерв; планируемое использование сглаживания задержек в зарплате; резкие перемен в экономике; на реализацию рекламы; предоставление отсрочек заказчикам и т.д. 6.1 Расчет себестоимости производства за единицу продукта. Для того, чтобы рассчитать себестоимость будущей продукции необходимо определить прямые затраты: сырье, материалы, зарплату производственным рабочим, затраты на электроэнергию, аренду помещения и производственные мощности, а также косвенные затраты: потери от брака, прочие которые будут иметь место в данной деятельности фирмы. Ниже приведены составляющие себестоимость производства дисков, с кратким обоснованием данных. Расчет себестоимости диска, проводился. № Статьи затрат Сумма Руб. Обоснование 1 Сырье и основные материалы 80 Таблица 6.4 2 Комплектующие и полуфабрикаты 82 Таблица 6.4 3 Энергия на технологические нужды 29,7 по счетчику 4 Зарплата произв. Рабочих 14 Таблица 6.3 5 Отчисления на нужды производства 5,46 39% от пункта 4 6 Аренда помещения 36 по договору 7 Амортизация оборудования 2,84 Таблица 6.2 Итого прямых затрат 250 1 – 6 8 Цеховые расходы 7 50% от пункта 4 9 Общезаводские расходы 14 100% от пункта 4 10 Потери от брака 11,5 4.5% пр. Затрат 11 Прочие производственные расходы 25 10% пр. Затрат 12 Внепроизводственные расходы 12,5 5% пр. Затрат Итого косвенных расходов 70 8 – 12 13 Полная себестоимость 320 1 – 12 Ценообразование. Наша фирма основывается на применение подходов к ценообразованию относительно конкурентов. Основным конкурентом, по данным анализа рынка, на сегменте рынка города Омска и области является 'ВИКОМ', так как его цена среди всех представленных производителей самая низкая. Следовательно, основываясь на маркетинговых исследованиях и возможностях производства, мы планируем выходить на рынок с ценой 450 рублей за диск, что на 50 рублей ниже сегодняшней цены 'ВИКОМа'. Опираясь на требования рынка, считаем, что такая цена позволяет нашей продукции быть конкурентоспособной, и будет соответствовать имиджу фирмы, как производителю качественной и надежной продукции по доступной цене. Цена 'заводская'= Себестоимость + Прибыль (планируемая) 320 + 40 = 360 Налоги на данное производство (на 1,03,1999): • НДС= 72 (20% от стоимости работ) • налог с продаж= 18(5% от стоимости работ) Итого совокупность всех налогов на данную деталь при данном объеме производстве составляет: 90 рублей Отпускная цена = Цена 'заводская' + Налоги = 360 + 90 = 450 рублей. Следовательно, отпускная цена, с учетом налогов, установленных по Омску и области, будет = 450рублей При данной стоимости продукции, с конкурентоспособным качеством, будущее производство является более чем приемлемым, так как его предполагаемая стоимость, рассчитана по ценам на март, ниже, чем у конкурентов от 50 до 100 рублей. Такое соотношение цен и спектра скидок дадут возможность продукции быть конкурентоспособной и привлекательной для покупателей и распространителей. Аренда помещения, на одну деталь, рассчитывалась по формуле: Ар = ( Тр * V ) / N Ар = ( 100 * 450 ) / 1 236 Надбавка на себестоимость (1шт) за аренду помещения = 36руб. Ар – стоимость аренды помещения, на одну деталь. Тр – тариф 1кв.м.(100руб) V –площадь которую мы арендуем (450кв.м.) N – объем производства в месяц (1 236шт) Обоснование амортизационных расходов за месяц № Наименование оборудования Цена тыс. Руб. Срок службы лет Аморти Зация За год тыс. рублей Аморти Зация За час Отработанное время (часов в месяц) Сумма руб. Кол-во станков (штук) Общая Сумма (амортизации) (за месяц в рублях) 1 Установка по изготовлению сплава 25 5 5 2,9 144 417 2 834 2 Станок Штамповочный 50 5 10 5,8 144 835 2 1 670 Итого 2 504 Обоснование расходов на заработную плату (за месяц) № Должность Оклад руб. Час. Отработанное время Число рабочих Сумма тыс. Руб. месяц. 1 2 3 4 5 1 Руководитель - Главный консультант 20,83 144 1 3 2 Рабочий- Штамповщик 10,41 144 2 3 3 Рабочий-литейщик 13,89 144 2 4 4 Грузчик- Кладовщик 6,95 144 2 2 5 Технолог-дизайнер 20,83 144 1 3 Итого 15 Обоснование расходов на сырье материалы и полуфабрикаты для изготовления одного диска (расчеты на единицу продукта, с учётом доставки производителем) № Наименование Продукта Кол – во продукта Цена За кг. руб. Сумма руб. 1 Сталь Марки ГОСТ 1245-76 2.5 кг 20 50 2 Титановый сплав (марки 1873-67) 0.8 кг 100 80 3 Пластик (марки 1593-33) 0.8 кг 40 32 Итого всех затрат на сырье 162 6.2 Прогноз объемов производства и реализации продукции. В данное время, когда РФ стремительно движется к рыночной экономике, приходится приспосабливаться к времени и подстраиваться под рынок. Здесь возможно стоит брать основы у зарубежных производителей, так как они уже далеко впереди в развитие рыночной экономике и их опыт проверен временим. Ведь последние нормы требуют чтобы было и красиво, и практично, и приемлемо в цене - именно этим руководствуются при выборе покупке, что прямо указывает на развитие рыночной экономике. Автомобилестроение, по последнем данным производителей, сейчас эта отрасль является одной из наиболее перспективных и развивающимся производств, что делает не менее прибыльным и выпуск аксессуаров, составных и комплектующих для автотранспорта. Автомобильные диски является и аксессуаром, и комплектующим, в данном случае это зависит от декоративности модели диска. А значит, это производство заведомо будет прибыльным. Рассмотрим графики предпочтений покупателей на данном сегменте рынка сейчас. Динамика вступления фирмы на рынок. Планируемое положение через 3 года, в 2014 году. Планируемое положение через 3 года, в 2014 году. Планируемое положение через 3 года, в 2014 году. По данным таблиц, показывающих развивающуюся тенденцию предпочтений потребностей потребителями к различным фирмам, представляющим данную продукцию. (построена где в краткой форме изложен предполагаемый рост объема производства. Здесь идет прямой учет всего объема производства (доля рынка плюс поставка на завод) на ближайшие 3 года. Цена за единицу варьируется из-за снижения цены и учета затрат на доставку дисков до автомобильного завода ВАЗ, так же эта скидка идет на пополнение нашего производства новыми формами.) Показатели 1-й год 2-й год 3-й год 1 Предполагаемый объем производства (шт.) 13 600 24 600 36 800 2 Предполагаемая доля на рынке (выраженная в %) 3 8 14 3 Предполагаемая продажа (по цене 410|450 руб.) 5 720 000 10 470 000 15 760 000 Расчеты на 2012, 2013 и 2014 год (обоснование предполагаемой выручки с учетом снижения себестоимости, цены, из-за увеличения объема продаж.) Годы Квартал или месяц Объем производства Цена за единицу Выручка Для ВАЗа Для рынка Для ВАЗа Для рынка Руб. руб. руб. руб. руб. 2012 1 820 280 420 450 470 400 2 820 280 420 450 470 400 3 820 280 420 450 470 400 4 830 290 420 450 479 100 5 830 290 420 450 479 100 6 830 290 420 450 479 100 7 840 300 420 450 487 800 8 840 300 420 450 487 800 9 840 300 420 450 487 800 10 850 310 420 450 496 500 11 850 310 420 450 496 500 12 850 310 420 450 496 500 Итого 13 600 5 820 000 2013 I 3 600 2 250 420 446 2 525 500 II 3 700 2 350 420 446 2 602 100 III 3 800 2 450 420 446 2 688 700 IV 3 900 2 550 420 446 2 775 300 Итого 24 600 10 591 600 2014 I –IV 36 800 420|441 15 808 800 Расчеты на 2012, 2013, 2014 год. (Вспомогательная таблица расчетов новой себестоимости) Год Объем Производства Полная себест. 1 шт. Объем себест. Цена за единицу Выручка Прибыл (Выручка-Себест.) Прибыль чистая (Прибыль- -налоги) Штук Руб. Руб. Руб. Руб. Руб. Руб. 2012 13 600 320 4 352 000 420|450 5 820 000 1 468 000 344 000 2013 24 600 315 7 749 000 420|447 10 591 600 2 842 600 628 600 2014 36 800 310 11 776 000 420|441 15 808 800 4 032 800 920 800 Процентное распределение прибыли. № Показатели Доход руб. Расход руб. 1 Доход от реализации ОС. - 2 Чистая прибыль. 100%(344 000) 3 Санкции / штрафы. - 4 Отчисления в резерв. 5%(17 200) 5 Фонд развития производства. 10%(34 400) 6 Благотворительность. 5%(17 200) 7 На рекламу. 30%(103 200) 8 На покрытие вложенных инвестиций 50%(172 000) 9 Нераспределённая прибыль - Итого 823 600 823 600 В данном балансе средства из раздел 'нераспределённая прибыль' планируется направить на поощрения труда рабочих, проведения праздничных мероприятий и иных, производственных, но необязательных мероприятий. Резервный фонд рассчитан на сглаживание расчетов по зарплате, выделения рассрочек покупателям, и иным независящим от деятельности предприятия факторам. График достижения безубыточности. В данном графике, для определения порога рентабельности воспользовались универсальным уравнением: выручка + переменные затраты = нулевая прибыль + постоянные затраты. Отсюда следует порог рентабельности = (постоянные издержки)/((цена реализации)-(перемененные затраты)). График позволяет наглядно определить предполагаемую безубыточность производство. Безубыточность наступает при уравнивание общей стоимости работ и полной стоимости затрат. По экономическим расчетам на данном производстве достигается при цене 450 рублей и месячном объеме производства в 150 шт, Здесь же можно определить безубыточность со скидкой 5%(165 шт.) и 10%(180 шт.) Расчет коэффициентов финансовой оценки. • Рентабельность продукции = Прибыль / Полная себестоимость = 1 468 000 / 4 352 000 = 0.25 • Рентабельность продаж = Балансовая прибыль / Выручка = 1 468 000 / 5 820 000 = 0,19 • Норма прибыли = выделяемая прибыль / Инвестиции = 172 000 / 900 464 = 0,2 Расчет срока окупаемости проекта. Необходимо инвестиций 900 464 руб. • Предполагаемые отчисления от чистой прибыли за первый год: = 172 000руб. • Предполагаемые отчисления от чистой прибыли за второй год: = 314 300руб. • Предполагаемые отчисления от чистой прибыли за третий год: = 460 400руб. Остаток инвестиций: 900 464–(172 000+314 300)=414 164руб. 414 164 / 460 400 = 0,9 В общем, при вложение 900 464руб. в развитие этого бизнеса уже через 2 года и 10 месяц проект полностью окупится, и будет по нарастающей приносить прибыль. Зависимость основных показателей от спроса. Все выше приведенные расчеты основаны на средне прогнозируемый спрос, но так как пожелания потребителей не стабильны имеются краткие финансовые отчеты, по расчету экономических показателей производства, при минимальном, среднем и максимальном спросе, все представлено ниже Наименование Минимальный спрос Средний спрос Высокий спрос Объем производства 11 200 шт. 13 600 шт. 16 000 шт. I II III Полная себестоимость за единицу продукта 330 руб. 320 руб. 308 руб. Прибыль с единицы 30 руб. 40 руб. 52 руб. Объем себестоимости 3 696 000 руб. 4 352 000 руб. 4 928 000 руб. Выручка 4 740 000 руб. 5 820 000 руб. 6 900 000 руб. Прибыль 1 044 000 руб. 1 468 000 руб. 1 972 000 руб. Чистая прибыль 236 000 руб. 344 000 руб. 512 000 руб. Рентабельность Продукции 0,21 0,25 0,31 Рентабельность Продаж 0,14 0,19 0,25 Норма прибыли 0,13 0,2 0,28 Окупаемость проекта. 3года 5месяцев 2года 11месяцев 2года 6месяцев 7.Резюме. • АОЗТ Диск планирует производство нового вида продукции: автомобильных литых дисков и выходить с ним на рынок города Омска и области. Литые диски отличаются от обычных дисков прочностью, аэродиномичностью и значительно более приятным дизайном. Фирма планирует занять 3% рынка за 1 , год 8% во 2 год , 14% за 3 года деятельности. Основными конкурентами являются отечественные ВАЗ и зарубежные Rover и Chrysler. По сравнению с ними продукция нашей фирмы обладает рядом преимуществ - уникальный сплав, с добавлением титана и металлопластика (патент №190985) и ценой, которая ниже конкурентов то 50 до 100 рублей, совокупность этих факторов делает нас вполне конкурентоспособными. • План продвижения товара на рынок. Применяется подход к ценообразованию цена ниже чем у всех представленные на данном сегменте рынка конкурентов, в качестве ориентира служит из отечественных производителей фирма ВАЗ, из зарубежных Rover и Chrysler. Упор делается на проведение интенсивной рекламной компании, где рассматриваются наличие уникальных свойств товара, тестирование его лабораториями и получения сертификата соответствия №987120. • Каналы сбыта. Планируется продажа товара через фирменные магазины, центры автосервиса и через торговых посредников. Также имеется долгосрочный контракт с заводом ВАЗ. • Стимулирование сбыта. Наша фирма будет предоставлять обширные скидки, а также рассрочку при покупке от 10 дисков сроком до 1 месяца, дизайн партии выбирает заказчик. • Оценка риска проекта. Проведена экспертная оценка возможных рисков. Для рисков баллы которых выше норм разработаны меры противодействия. • Коэффициенты финансовой оценки проекта. Рентабельность продукции = Прибыль / Полная себестоимость = 1 468 000/4 352 000 = 0.25 Рентабельность продаж = Балансовая прибыль / Выручка = 1 468 000/5 820 000= 0,19 Норма прибыли = Чистая прибыль / Инвестиции = 344 000/ 900 464= 0,2 • Себестоимость продукции – составила 320 рублей, а безубыточность производства достигается при выпуске 150 единиц продукции ежемесячно. • Необходимо инвестиций 900 464 руб. Полный возврат вложенных средств зависит от спроса: При низком спросе через – 3 года 5 месяцев При среднем спросе через – 2 года 11 месяцев При высоком спросе через – 2 года 6 месяцев Приложение 4. Структура бизнес-плана TACIS. Одной из программ, предлагаемых Европейским Союзом в целях оказания помощи странам СНГ является TACIS. Разработанная в начале 90-х годов в Западной Европе, она способствует развитию прочных экономических и политических связей как между самими странами бывшего Советского Союза, так и между Западной и Восточной Европой в целом. Главной целью программы Тасис является создание сообщества, основанного на экономическом процветании и политических свободах стран-партнеров. Программа специально разработана с учетом оказания дополнительной помощи в достижении этой задачи. TACIS имеет специальные стандарты, разработанные Европейским союзом в целях оказания помощи в ведении и организации бизнеса, а также в разработке различных бизнес проектов. Однако стандарты Европейского союза, как и стандарты других объединений, необходимо воспринимать лишь как руководство для составления бизнес-плана. Нужно помнить, что единых универсальных стандартов существовать не может из-за различия в целях и методах ведения бизнеса. TACIS (Technical Assistance for the Commonwealth of Independent States) — техническая помощь Содружеству Независимых Государств. Основные разделы бизнес-плана, предлагаемые программой TACIS 1. Титульная страница 2. Страница посвященная регламентированию авторских прав на данный документ 3. Тезисный очерк бизнес-плана 3.1. Ведение бизнеса 3.2. Краткое описание продукта 3.3. Описание рыночной среды 3.4. Персонал (с отдельным выделением руководящего состава) 3.5. Распределение денежных средств 4. Стратегический очерк бизнеса 5. Маркетинговые меры по продвижению продукта и анализ сбыта 5.1. Изучение данных о сбыте 5.2. Стратегия маркетинговых шагов 6. Стратегия производства 6.1. Планы по развертыванию производства 6.1.1 Особенности местной инфраструктуры 6.1.2 Тактика интеграции производства 6.2. Обеспечение производственными ресурсами 6.2.1 Требования к производственным площадям и возможные варианты размещения 6.2.2 Требуемое производственное оборудование, его размещение и приобретение 6.3. Расчет производственного плана 6.4 Технический контроль. 6.5. Критические переменные, влияющие на процесс производства 6.5 Расчет капитальных вложений, учет амортизации и расчет фондовой стоимости 7. Система управления бизнесом 7.1 Описание кадровой цепочки 7.2 Процесс согласования и принятия решений 7.3. Описание руководящего состава с послужным списком 8. Финансовая составляющая дела 8.1. Решение различных подготовительных вопросов 8.2. Сроки развертывания плана 8.3. Частота периода по плановым разработкам 8.4. Направления бизнеса и анализ одного из них 8.5. Оценка погрешности финансовых отчетов 8.6. Себестоимость продукта 8.7. Расчет себестоимости продукции (или оказания услуги) 8.8. Система подсчета убытков и прибылей 8.9. Балансовая отчетность 8.10. Прогноз планируемого и возможного финансового потока 8.11. Подсчет общей прибыли и рентабельности предприятия 9. Анализ факторов риска 9.1. Риски обусловленные техническими факторами 9.2. Финансовых рисков 9.3 Инвестиционный анализ 9.4 Анализ возможных результатов предполагаемого бизнеса на базе математической модели 9.5 Кредитные и другие риски 10. Приложения Данный стандарт структуры бизнес-плана, разработанный в рамках программы TACIS, учитывает российскую специфику. При написании своего бизнес-плана будет не лишним указать, что он разработан на основании данного стандарта. Структура бизнес-плана KPMG Швейцарская ассоциация KPMG International Cooperative ("KPMG International"), основанная в 1987 году, представляет из себя международную сеть компаний и предлагает консультационные, аудиторские и другие виды услуг. По существу, ассоциация официально не связана с российскими банками и инвестиционными компаниями, поэтому ее стандарты бизнес-планирования нужно воспринимать только как рекомендацию. KPMG является крупнейшей компанией в своей сфере и стоит в одном ряду с такими "монстрами", как Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, Deloitte Touche Tohmatsu. Поэтому имеет авторитет, доверяя которому, мы можем доверять и данным рекомендациям. Название ассоциации KPMG является аббривиатурой, составленной из названий компаний, вошедших в ее состав: Klynveld Kraayenhof & Co., William Barclay Peat & Co., Marwick, Mitchell & Co., Treuhand-Gesellschaft. Стандарты бизнес-плана компании KPMG 1. Титульный лист 2. Меморандум о конфиденциальности 3. Резюме 3.1. Краткий обзор 3.2. Предлагаемая продукция и услуги 3.3. Миссия, цели и задачи 4. Продукция и услуги 4.1. Введение 4.2. Продукция и услуги 4.3. Сопутствующие товары и услуги 5. Анализ рынка и отрасли 5.1. Использование продукта и услуги 5.2. Демографический анализ 5.3. Конкуренция 5.4. SWOT - анализ 6. Целевые рынки 6.1. Целевые потребители 6.2. Географический целевой рынок 6.3. Ценообразование 7. Стратегии рекламы и продвижения 7.1. Стратегия продвижения 7.2. Средства распространения рекламы 7.3. Прогноз продаж 8. Управление 8.1. Организация и ключевой персонал 8.2. Постоянное потребление активов 8.3. Затраты на подготовку производства 9. Финансовый анализ 9.1. Себестоимость реализованной продукции 9.2. Анализ безубыточности 9.3. Количественный анализ 9.4. Доходы и убытки 9.5. Движение денежных средств 9.6. Балансы предприятия 9.7. Риски 10. Приложения Структура бизнес плана ЕБРР Одним из общепринятых стандартов в бизнес-панировании является структура, разработанная Европейским банком реконструкции и развития. Данная организация является одним из самых крупных инвесторов в Европе и центрально-азиатском регионе. ЕБРР привлекает много иностранных инвестиций и использует собственные средства для развития этих регионов. Инвестиции поступают как для поддержки и развития существующих предприятий, так и для создания новых компаний и производств. Тесные связи и взаимодействие ЕБРР с государственными институтами позволяет принимать участие в создании более благоприятного климата для предпринимателей. В том числе, в целях улучшения инвестиционного климата и упрощения бизнес-планирования, Европейский банк реконструкции и развития разработал и предлагает к использованию свою структуру бизнес-плана. European Bank for Reconstruction and Development (EBRD) — основан в 1991 году как инвестиционный механизм, по инициативе 61 государства и двух международных организаций. Предназначен для поддержки демократии и рыночной экономики в 29 развивающихся странах. Стандарты бизнес-плана, предлагаемые ЕБРР 1. Титульный лист 2. Меморандум о конфиденциальности 3. Резюме 4. Предприятие 4.1. История развития предприятия и его состояние на момент создания бизнес-плана, описание текущей деятельности 4.2. Собственники, руководящий персонал, работники предприятия 4.3. Текущая деятельность 4.4. Финансовое состояние 4.5. Кредиты 5. Проект 5.1. Общая информация о проекте 5.2. Инвестиционный план проекта 5.3. Анализ рынка, конкурентоспособность 5.4. Описание производственного процесса 5.5. Финансовый план 5.6. Экологическая оценка 6. Финансирование 6.1. Графики получения и погашения кредитных средств 6.2. Залог и поручительство 6.3. Оборудование и работы, которые будут финансироваться за счет кредитных средств 6.4. SWOT - анализ 6.5. Риски и мероприятия по их снижению 7. Приложения Предлагаемый вариант структуры бизнес-плана интересен и отличается от стандартов KPMG, UNIDO и TACIS. В частности, предлагется больше внимания уделить финансовому разделу — учет кредитных средств, SWOT-анализ и т.д. При этом, стандарт ЕБРР является самым кратким, рамочным. Что с одной стороны дает простор для творчества. Но если вы не имеете опыта в составлении бизнес-плана, лучше воспользоваться более подробным стандартом. Структура бизнес-плана UNIDO Одной из организаций предлагающей стандарты для бизнес-планирования является UNIDO — организация борющаяся за глобальное процветание, поддерживая индустриальное развитии развивающихся стран и стран с переходной экономикой (www.unido.org). ЮНИДО оказывает различную помощь странам с переходной экономикой и развивающимся странам в адаптации и развитии в условиях глобализации экономики и мира в целом. Организация собирает знания, информацию, опыт и технологии, передает их нуждающимся странам и тем самым содействует развитию конкурентоспособной экономики и повышению уровня занятости. UNIDO — United Nations Industrial Development Organization (Организация Объединённых Наций по промышленному развитию, ЮНИДО) — подразделение Организации Объединённых Наций, направленное на борьбу с нищетой путем повышения производительности. Основана в 1966 году. Структура бизнес-плана по стандартам UNIDO: • резюме • описание отрасли и компании • описание услуг (товаров) • продажи и маркетинг • план производства • организационный план • финансовый план • оценка эффективности проекта • гарантии и риски компании • приложения 1. Резюме Раздел содержит общую информацию о бизнес-плане. По резюме составляют впечатление обо всем проекте, поэтому его всегда просматривают потенциальные инвесторы. Резюме должно содержать краткую но понятную информацию и давать ответы на волнующие инвесторов вопросы — каков объем инвестиций, сроки кредитования, гарантии возврата, объем собственных средств и прочее. Остальные разделы документа должны давать более расширенную информацию о проекте и доказывать правильность расчетов в резюме. 2. Описание отрасли и компании Описание общей информации о предприятии или компании, описание отрасли и перспективы её развития, финансовые показатели деятельности, кадры и структура управления, направление деятельности и выпускаемая продукция или услуги, партнерские связи. 3. Описание услуг (товаров) Наилучшим будет наглядное представления продукции производимой вашим предприятием — пусть это будет фотография, рисунок или натуральный образец. Если вы производите не один вид продукции, то описание должно быть по каждому виду в отдельности. Структура данной части: - Наименование продукции - Назначение и область применения - Основные характеристики - Конкурентоспособность - Патентоспособность и авторские права - Наличие или необходимость лицензирования - Степень готовности к выпуску и реализации продукции - Наличие сертификата качества - Безопасность и экологичность - Условия поставки и упаковка - Гарантии и сервис - Эксплуатация продукции - Утилизация 4. Продажи и маркетинг Прежде всего, для вашего товара должен существовать рынок сбыта. В данном разделе вы должны показать инвестору, что этот рынок есть. Потенциальные покупатели делятся на конечных потребителей и оптовых покупателей. Если потребителем выступает предприятие, то оно характеризуется месторасположением и отраслью, в которой вы работаете. Если потребитель это население, то характеризуется стандартными социально-демографическими характеристиками - пол, возраст, социальное положение, и прочее. Также, стоит описать потребительские свойства товаров - цена, срок службы изделия, внешний вид и другие. Структура данной части: 1. требования, которые потребитель предъявляет к продукции данного вида и ваши возможности им соответствовать 2. анализ и описание конкурентов, какие сильные и слабые стороны вы будете иметь 3. маркетинговые исследования, описание рынка и его перспективы развития 4. сбыт — начиная от упаковки и хранения и заканчивая непосредственно сбытом в местах продаж и гарантийным обслуживанием 5. привлечение потребителей — какими способами (маркетинговыми инструментами), анализ эластичности спроса по цене 5. План производства Расчет постоянных и переменных издержек на производство, объемов производства и сбыта, расчет себестоимости продукции и общие сведения о возможностях предприятия. Структура данной части: - географическое положение предприятия, транспортные пути, наличие коммуникаций - технология и уровень квалификации кадров - потребность в площадях - кадровое обеспечение - экологичность производства и безопасности работающих - объем производства - заработная плата и другие расходы на персонал - затраты на сырье и материалы - текущие затраты на производство - переменные издержки - постоянные издержки 6. Организационный план От топ-менеджмента компании напрямую зависит успешность проекта. В этом разделе описывается организация руководящего состава и основных специалистов, организационная структура предприятия и сроки реализации проекта, способы мотивации руководящего состава. 7. Финансовый план Необходимо описать основные финансовые расчеты и издержки, провести калькуляцию себестоимости и описать смету расходов на проект. Так же, описать источники финансовых средств, привести таблицу расходов и доходов и описать движение наличности. Структура данной части: - Затраты подготовительного периода - Затраты основного периода - Расчет поступлений - Затраты, связанные с обслуживанием кредита - Налоговые платежи - Другие поступления и выплаты - Отчет о прибылях и убытках - Поток реальных денег - Прогнозный баланс 8. Оценка эффективности проекта Оценка значимости проекта, его эффективность и направленность. Анализ чувствительности предприятия к внешним факторам. 9. Гарантии и риски компании Гарантии по окупаемости проекта и возврату заемных средств. Описание возможных рисков и форс-мажорных моментов. 10. приложения Все подробности, которые не вошли в основные разделы, можно описать в приложениях. Это разгрузит основную часть от лишних таблиц, графиков и прочего. В приложениях чаще всего описываются следующие моменты: 1. полная информация о компании (регистрационные документы и прочее) 2. фотографии, чертежи, патентная информация о продукции 3. результаты маркетинговых исследований 4. фотографии и схемы предприятия 5. схемы по организационной структуре предприятия 6. финансово-экономические расчеты (таблицы, графики) 7. нормативные документы и законодательные акты подтверждающие описанные риски по проекту Данный стандарт для написания бизнес-плана является самым подробным, поэтому идеально подойдет начинающим предпринимателям.