Коммерческая деятельность

СОДЕРЖАНИЕ Введение …………………………………………………………….…....….. 6 Вопрос 1. Понятие коммерции и коммерческой деятельности…..…..…..7 Вопрос 2. Цели и принципы коммерческой деятельности…………..…...11 Вопрос 3. Исторические аспекты развития коммерческой деятельности……………………………….……... 13 Вопрос 4. Значение и задачи развития коммерческой деятельности в современных условиях хозяйствования…………………….….18 Вопрос 5. Факторы, влияющие на коммерческую деятельность предприятия…………………………………….…. 21 Вопрос 6. Рынок как сфера коммерческой деятельности. Виды и характеристики рынков ………………….…...…….25 Вопрос 7. Субъекты коммерческой деятельности. Организационно-правовые формы юридических лиц, осуществляющих коммерческую деятельность…………..…..…30 Вопрос 8. Товар как объект коммерческой деятельности. Классификация товаров. Концепция жизненного цикла товара ……………………...…….33 Вопрос 9. Понятие, характеристики и структура товарного ассортимента…………………………….…..…..…….. 40 Вопрос 10. Коммерческая информация, ее характеристика, виды и источники поступления …………………….....….………44 Вопрос 11. Коммерческая тайна и обеспечение ее защиты…….…...…….. 47 Вопрос 12. Риски в коммерческой деятельности:. виды, характеристика, способы уменьшения……….…...………51 Вопрос 13. Понятие и виды хозяйственных договоров Характеристика договоров, используемых в коммерческой деятельности……………...……55 Вопрос 14. Структура и содержание договоров поставки и купли-продажи……………………….………..59 Вопрос 15I Договор купли-продажи ………………………………..66 Вопрос 16. Договор розничной купли-продажи ……………………..73 Вопрос 17'. Договор поставки………………………………….………..79 Вопрос 18. Порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения договоров………………….……...86 Вопрос 19. Деловые переговоры ………………………………..……...92 Вопрос 20. Переписка в коммерческой деятельности ………………98 Вопрос 21. Коммерческие взаиморасчеты ………………………….103 Вопрос 22. Деятельность по оптовым закупкам товара: задачи и содержание. Классификация поставщиков………108 Вопрос 23. Изучение и выбор поставщиков ………………………….111 Вопрос 24. Контроль и учет поставок…………………………………116 Вопрос 25. Понятие, функции и виды каналов распределения. Оптовая и розничная торговля………………………………121 Вопрос 26. Сущность и функции оптовой торговли. Виды оптовых посредников. Содержание коммерческой деятельности в оптовой торговле ………….125 Вопрос 27. Формы и методы оптовой продажи……………..................129 Вопрос 28. Формирование ассортимента в организациях оптовой торговли……………………………………………...134 Вопрос 29. Особенности маркетинга оптового предприятия ………139 Вопрос 30. Сущность и функций розничной торговли. Виды розничных предприятий. Содержание коммерческой деятельности в розничной торговле ………143 Вопрос 31. Коммерческие решения, связанные с выбором места размещения магазина …………………………………149 Вопрос 32. Методы и технологии розничной продажи товаров….…152 Вопрос 33. Анализ покупательского спроса в розничной торговле ..155 Вопрос 34. Организация товароснабжения предприятий розничной торговли …………………………..162 Вопрос 35. Формирование ассортимента в организациях розничной торговли……………………………………….……..166 Вопрос 36. Услуги предприятий розничной торговли ……….....………172 Вопрос 37. Планировка торгового зала. Принципы расстановки торгового оборудования и выкладки товаров. Понятие мерчандайзинга………………………………….……...174 Вопрос 38. Ценовая политика в розничной торговле …….……………179 Вопрос 39. Особенности рекламной деятельности и стимулирования сбыта в организациях розничной торговли. Создание атмосферы торгового зала ……………….……….186 Вопрос 40. Управление товарными запасами на предприятиях оптовой и розничной торговли…………………………………...191 Вопрос 41. Купля-продажа товаров на оптовых рынках……………….196 Вопрос 42. Оптовые ярмарки (выставки-продажи): функции, виды, организация работы………………….………...199 Вопрос 43. Купля-продажа на мелкооптовых магазинах-складах….….204 Вопрос 44. Основы биржевой торговли …………………….……………206 Вопрос 45. Торги (тендеры, конкурсы) как форма соревновательной торговли………………………………………211 Вопрос 46. Особенности торговли на аукционах ………………………..215 Вопрос 47. Коммерческая деятельность на внешних рынках. Виды внешнеторговых операций. Типы и функции торговых посредников ………….……………..219 Вопрос 48. Особенности внешнеторговых контрактов. Базисные условия поставки в соответствии с ИНКОТЕРМС-2000………………………………………………222 Вопрос 49. Государственное регулирование коммерческой деятельности………………………………………226 Вопрос 50. Материально-техническая база и источники развития коммерческой деятельности…………………………………..233 Вопрос 51. Эффективность коммерческой деятельности……………….240 Литература…………………………………………………………………... 249 ВВЕДЕНИЕ Современная практика коммерческой деятельности требу­ет самых разнообразных знаний. Необходимо уметь исследо­вать рыночную ситуацию, верно интерпретировать ее тенден­ции, принимать адекватные коммерческие решения, предвари­тельно оценив уровень риска. Важно уметь выбрать правиль­ную тактику ведения деловых переговоров и грамотно вести коммерческую переписку. При осуществлении коммерческой деятельности нельзя не знать и ее нормативно-правовых основ, в частности, вопросов подготовки, заключения и исполнения договоров. Много серьезных коммерческих задач связано с ор­ганизацией закупки и продажи товара. Для их успешного реше­ния необходимо знать методы, которые позволят правильно выбрать поставщика, наладить товароснабжение, сформировать товарный ассортимент, определить, какие формы оптовой или розничной продажи являются более целесообразными и какие средства рекламы лучше использовать. Данное учебное пособие охватывает все основные вопро­сы, которые должен знать специалист, занимающийся ком­мерцией. Оно адресовано студентам экономических специ­альностей, а также всем желающим разобраться в основах коммерческой деятельности. В пособии учтены требования Государственного образовательного стандарта, предъявляе­мые к содержанию курсов «Коммерция» и «Коммерческая деятельность», поэтому оно должно помочь студентам в под­готовке к сдаче зачета и экзамена по этой дисциплине. ВОПРОС 1 понятие коммерции И коммерческой деятельности Ответ Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского язы­ка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обраще­ния, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, са­мостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, дея­тельность, направленная на совершение актов купли-прода­жи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли — деятельности, связанной с осуществле­нием купли-продажи. В современном деловом языке понятие коммерческой дея­тельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность — это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка прибли­жает понятие коммерческой деятельности к понятию предпри­нимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая дея­тельность связывается с деятельностью торговых организаций. Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущ­ность коммерческой деятельности. Предпринимательская дея­тельность часто не исчерпывается коммерческими процесса­ми и может предполагать организацию разработки и налажи­вание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не толь­- ко в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах пред­принимательства. Поэтому на любом современном предпри­ятии должны быть специалисты, владеющие методами ком­мерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая дея­тельность присутствует именно в торговых организациях. По­этому «Коммерческая деятельность» как экономическая дис­циплина рассматривает организацию коммерческих процес­сов главным образом на предприятиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактовку определяемого понятия. Таким образом, коммерческая деятельность — деятель­ность юридических и физических лиц, связанная с осуще­ствлением операций купли-продажи в целях удовлетворе­ния спроса и получения прибыли. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совер­шения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги. В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания ры­ночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную ра­боту и организацию сервиса. Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных по­ставщиков, налаживать с ними договорные отношения, орга­низовывать транспортировку товара, а также создавать и под­держивать оптимальные товарные запасы. Коммерческая деятельность включает: • исследование и прогнозирование рыночного спроса и вы­явление потребностей потребителей в товарах и торго­вых услугах; • изучение и оценку источников поступления товаров (оп­товые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители); • поиск и выбор поставщиков товаров; • организацию хозяйственных связей с поставщиками то­варов, в том числе ведение переговоров, заключение до­говоров, осуществление коммерческих расчетов, контро­лирование соблюдения договорных обязательств и т. п.; • формирование товарного ассортимента на складах и в ма­газинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров; • организация оптовой и/или розничной продажи това­ров, включая выбор методов и форм торговли и обеспе­чение определенного уровня качества торговых услуг; • рекламно-информационную деятельность, связанную с продажей товаров и созданием положительного имид­жа торгового предприятия. Коммерческая деятельность, с одной стороны, является областью практической деятельности, в рамках которой решаются перечисленные выше задачи. С другой стороны, она представляет собой самостоятельную область знаний, научную и учебную дисциплину, изучающую организацию коммерческих процессов в сфере товарного обращения с целью эффективного осуществления торговых сделок. Предметом дисциплины являются операции и процес­сы, осуществляемые в сфере товарного обращения, принци­пы и методы их проведения. Объектами изучения служат коммерческие аспекты процесса продвижения товара от производителей к пот­ребителям, а также торгово-посреднические организации и структуры, обеспечивающие этот процесс. Коммерческие процессы в рамках данной дисциплины рассматриваются с определенной позиции: как организовать деятельность фирмы в сфере купли-продажи, чтобы эта дея­тельность была коммерчески успешной и позволяла удов­летворять потребности покупателей и других заинтересо­ванных сторон. В этом состоит цель изучения данной дис­циплины. Методология изучения коммерческой деятельности включает как общенаучные методы (системный подход, ло­гический анализ, методы моделирования и др.), так и спе­циальные методы формирования ассортимента, оптимиза­ции товарных запасов, организации продажи и др. ВОПРОС 2 ЦЕЛИ И ПРИНЦИПЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Ответ Основной целью коммерческой деятельности является обеспечение максимальной выгодности коммерческих опе­раций при удовлетворении потребностей покупателей. Поэтому при осуществлении коммерческих операций необходимо решать следующие задачи: • изучение и анализ источников закупки товаров и выбор # наиболее оптимальных; • установление договорных отношений с поставщиками, обеспечивающих выгодное партнерство; • анализ тенденций развития рынка и учет внешних ус­ловий при осуществлении купли и продажи товаров; • предоставление потребителям такого разнообразия то­варов (ассортимент, объем, цены), чтобы они имели воз­можность приобрести то, что соответствует их запросам; • сокращение издержек обращения. Коммерческая деятельность предприятия должна бази­роваться на следующих принципах: • ориентация на покупателя: любое торговое предприятие существует благодаря наличию покупателей и служит удовлетворению их потребностей, поэтому для успеш­ной деятельности на рынке необходимо изучать спрос, учитывать покупательские предпочтения и обеспечивать высокий уровень обслуживания; • гибкость: в коммерческой деятельности должна осуще­ствляться адекватная реакция на изменение рыночных условий, что позволяет обеспечивать успешность тор­говых сделок и устойчивые позиции предприятия; • Оптимальность: при осуществлении коммерческой дея­тельности необходимо стремиться к принятию опти­мальных коммерческих решений (при выборе поставщи­ков, формировании ассортимента, создании товарного - запаса и т. д.); • прибыльность, доходность: в результате коммерческой деятельности должен обеспечиваться желаемый уровень прибыли; • соблюдение действующего законодательства, договорной дисциплины, требований деловой этики: цивилизован­ный торговый бизнес предполагает деятельность в рам­ках закона, формирование отношений с партнерами на взаимовыгодной основе, добросовестное исполнение договорных обязательств, честность при заключении торговых сделок; • внедрение новых технологий: для совершенствования коммерческой деятельности необходимо использовать современные методы продажи товаров, стремиться к компьютеризации коммерческих операций. ВОПРОС 3 ИСТОРИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗВИТИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Ответ История торгового предпринимательства в России на­считывает сотни лет. За это время сложились определенные традиции коммерческой деятельности, которые необходи­мо учитывать современному бизнесу. Становление торговли в России относят к VIII-IX вв. Рынок («торг», «торжище») обычно располагался в центре древнерусских городов. Внутренняя торговля в те времена осуществлялась самими производителями без посредников. Важнейшей вехой в развитии Древней Руси было освое­ние водного пути через бассейны Днепра и Волги, ставшего основой для функционирования торгового пути «из варяг в греки» и торговли со странами Востока. На Восток по это­му пути шли меха, мед и воск, на Север — драгоценные ме­таллы, пряности, стеклянная посуда, парча и шелк. Созда­ние сети коммуникаций и доходы от транзитной торговли послужили стимулом для роста древнерусских городов и укрепления связей между ними. Развитие коммерции в России связано с появлением в X-XII вв. торговых посредников. Русские ремесленники постепенно переходят от работы на заказ к изготовлению изделий на рынок. Продукция ремесленников поступала к купцам, некоторые изделия — ювелирная «кузнь» и навес­ные замки — шли на экспорт наряду с традиционными ме­хами и воском. Жители городов знакомились и с импорт­- ными товарами: из Византии везли шелковые ткани, пря­ности, стеклянную посуду, из Германии — бронзовые чаши, из Крыма — амфоры с вином. На рынках можно было встре­тить сирийские бусы, иранскую керамику, встречались и за­морские диковинки вроде индийских шахмат. На приста­нях и рынках свои товары предлагали приезжие купцы из окрестных стран. Информация, привезенная купцами, спо­собствовала расширению кругозора и приобщению к новым культурным ценностям. Первое упоминание о купечестве в Киевской Руси от­носится к X в. Купечество — социальный слой, занимающийся торговлей. На Руси использовались два понятия: купец— горожанин, занимающийся торговлей; гость — ку­пец, торгующий с другими городами и странами. Развитие купечества и торговли затормозилось в пери­од татаро-монгольского господства, которое продолжалось в течение нескольких столетий и нанесло Руси огромный урон. Регулярные поборы выкачивали из страны немалые средства, которые могли быть вложены в развитие эконо­мики и культуры. Упадок производства и торговли привел к ослаблению торговых связей, сокращению импорта. После освобождения от татарского ига и объединения Русских земель наметился подъем экономики и торговли. В крупных городах возникают купеческие корпорации. В XIV-XVI вв. центрами торговли стали Великий Новго­род, Смоленск, Нижний Новгород и другие города. Однако самым крупным ремесленно-торговым центром была Мо­сква. В ней жили самые богатые купцы. Возрастали оборо­ты и внешней торговли. Русские товары состояли из леса, пушнины, пеньки, сала, льняных тканей. В Россию посту­пали металлические изделия, краски, сукно, вина, галанте­рея и другие товары. Купеческое сословие крепло, и его значение в государстве. Большие российские просторы, плохие дороги, останавливали предприимчивых торговцев, которые совершали сделки вопреки всем нёблагоприятным факторам. Правительство обязывало богатых купцов выполнять важные государственные службы, в частности по сбору по­шлин. Некоторые купцы вошли в число видных правитель­ственных чиновников. Новый этап в развитии торгового дела в России начал­ся в эпоху преобразований, инициированных Петром I, ко­торые послужили мощным стимулом для развития коммер­ческой деятельности. Эти преобразования привели к кри­зису средневековых купеческих корпораций и изменению условий торговли. Проводником торговой политики госу­дарства стала Коммерц-коллегия, которая занималась прак­тическими вопросами развития торговли. Правительство придерживалось принципов меркантилизма, поощряя внеш­нюю торговлю и стремясь к обеспечению активного внеш­неторгового баланса. Власти стремились перевести внеш­нюю торговлю с привычного пути через Архангельск на но­вый более короткий путь к Петербургу. Развитию торговли и внутреннего рынка способствовало совершенствование путей сообщения, устройство каналов. Петр I поощрял раз­витие «компанейской» формы предпринимательства и спо­собствовал модернизации торгового дела. При Петре I в 1703 г. в Санкт-Петербурге была создана первая биржа. В XVIII в. купечество было окончательно оформлено в самостоятельное сословие. Купцы разделились на три гиль­дии: в первую входили крупные торговцы, во вторую - опто­вые и розничные торговцы с меньшим оборотом, в третью — мелкие торговцы. Принадлежность к той или иной гильдии определялась размером капитала. Гильдейское купечество не несло рекрутской повинности. Купцы имели право на веде­ние оптовой и розничной торговли, владение заводами, фаб­риками, судами. Купцам I гильдии разрешалось торговать не только на территории России, но и за ее пределами. Купцы I и II гильдий освобождались от телесных наказаний. Куп­цам I гильдии разрешалось ездить по городу в карете, запря­женной парой лошадей, купцам II гильдии — «на коляске па­рою», купцам III гильдии — впрягая не более одной лошади. С конца XVIII в. в крупных городах стала расти посто­янная (магазинная) торговля, во многих городах были по­строены богатые гостиные дворы. Большую роль в развитии торговли играли ярмарки, одной из наиболее крупных и из­вестных была Нижегородская ярмарка. Расширялись и внеш­неторговые связи. Европейские страны закупали в России хлеб и сырье, развивающаяся русская промышленность ну­ждалась в машинах, инструменте, красках и т. д. Ввозились в Россию и предметы роскоши для состоятельных людей. В XIX — начале XX в. купечество продолжало играть важную роль в российской экономике. Сложился своеобраз­ный «кодекс чести» российского купца, основывающийся на нерушимости «купеческого слова». Репутация купца вы­соко ценилась. Многие купцы и коммерсанты стали извест­ны благодаря своей меценатской и благотворительной дея­тельности и внесли видимый вклад в развитие России. После Октябрьской революции в экономике России прои­зошли кардинальные перемены, связанные с установлением системы, соответствующей новому строю. В 1918-1921 гг., в пе­риод военного коммунизма, были национализированы пред­приятия, запрещена частная торговля, постепенно начали скла­дываться основы командно-административной системы. Некоторое оживление торговли наступило во времена нэпа, когда было разрешено мелкое предпринимательство. Основной сферой деятельности нэпмановской буржуазии была именно торговля. Однако введение рыночных элемен­тов в этот период носило вынужденный и тактический ха­рактерна утверждение командно-административной систе­мы, где не было места предпринимательству и коммерции, — стратегический. В последующие годы вплоть до 90-х гг. XX в. торговля в основном оставалась государственной. Развитие торговли было приостановлено в период Великой Отечественной вой­ны, когда она была заменена нормируемым распределением. Практика организации торговли в Советском Союзе имела как положительные, так и негативные моменты. Многие пред­приятия розничной торговли, особенно в крупных городах, заботились о культуре обслуживания, технологическом совершенствовании торгового процесса, формировании фирмен­ного стиля, создании комфорта для покупателей, что в усло­виях товарного дефицита было чрезвычайно сложной задачей. Переход в 1990-х гг. к рыночным отношениям ознаме­новал наступление нового периода в истории нашей стра­ны. Первые этапы на пути к рынку оказались чрезвычайно сложными и происходили в условиях глубочайшего эконо­мического 'спада, инфляции, падения уровня жизни населе­ния, криминализации бизнеса, пренебрежения нормами права и морали в коммерческой деятельности. Специфиче­ской чертой 90-х гг. стало развитие неорганизованного рын­ка, в том числе «челночного бизнеса», при этом на прилав­ках появилось большое количество дешевых, некачествен­ных и часто фальсифицированных товаров. Вместе с тем в последние годы наметился определенный сдвиг в сторону становления цивилизованного предпринимательства, и не­обходимость освоения современных методов коммерческой деятельности в этих условиях неуклонно возрастает. ВОПРОС 4 значение и задачи развития коммерческой деятельности в современных условиях хозяйствования Ответ В условиях высокой рыночной конкуренции, характер­ных для современного этапа развития экономики, коммер­ческая деятельность приобретает все большее значение. От ее качественного осуществления в немалой степени зависит эффективность работы предприятия. В настоящее время коммерческий успех торговой органи­зации напрямую зависит от умения выявить и удовлетворить потребности рынка в товарах и услугах. В связи с этим важны­ми задачами являются прогнозирование емкости региональ­ных и товарных рынков, исследование структуры и содержа­ния потребительского спроса. Для удовлетворения потребно­стей потребителей необходимо хорошо ориентироваться в рыночной ситуации, оценивать производственные возмож­ности и ассортимент продукции, предлагаемый отечественны­ми и зарубежными производителями, а также тщательно изу­чать и анализировать работу конкурентов. Чтобы предложить оптимальный ассортимент товаров, важно вести активную ра­боту по поиску и выбору поставщиков, принимать участие в работе оптовых ярмарок, выставок, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, каталогами, буклетами и т. д. Таким образом, для обеспечения успешной коммерческой деятельности необходимо уметь собирать, ана­лизировать и использовать коммерческую информацию. В неменьшей степени эффективное выполнение коммер­ческих целей зависит и от организации сбыта товара, а также использования рекламы. При этом маркетинг должен воспри­ниматься как основополагающий элемент коммерческой дея­тельности. Методы маркетинга позволяют сформировать стратегию коммерческой деятельности, разработать опти­мальный ассортимент, установить цены на товары с учетом различных факторов, грамотно выбрать средства и каналы рекламы, управлять сбытом, предложить соответствующий уровень сервиса. Использование этих методов и инструмен­тов позволит повысить привлекательность торгового пред­приятия или реализуемого товара для потребителей и дело­вых партнеров, а значит, будет способствовать получению конкурентных преимуществ и повышению прибыли. Глобализация экономики и вступление России в миро­вое экономическое пространство заставляют расширять сферы коммерческой деятельности российских организаций и развивать внешнеэкономические связи, а это требует зна­ния и учета специфических особенностей сотрудничества с зарубежными партнерами. Повышение уровня коммерческой работы требует также ее технологического совершенствования. Важной задачей в этом направлении является компьютеризация коммерческих операций. В настоящее время оптовым и розничным торгов­цам приходится работать с десятками тысяч наименований товаров и большим количеством поставщиков. Поэтому учет движения товаров, контроль поставок, управление запасами, анализ сбыта должны осуществляться на основе использова­ния соответствующих программно-технических средств. Большое значение сегодня имеет и внедрение прогрес­сивных технологий торгового обслуживания, которые осно­вываются на удобных методах и формах продажи товаров. Так, в розничной торговле широко распространены прода­жи методом самообслуживания, а также торговля по ката­логам и образцам. Нельзя не учитывать и активное разви­тие торговли через Интернет, которая начинает конкуриро­вать с традиционными формами торгового бизнеса. Важным фактором совершенствования технологии торговли являет­ся автоматизация контрольно-кассовых операций. В совре­менных магазинах все шире используются кассовые аппа­раты, позволяющие не только ускорить расчеты с покупате­лями, но и изучать структуру спроса и динамику покупок, а также работать с пластиковыми картами и собственными дисконтными картами магазинов и вести базу клиентов. ВОПP0C 5 ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА КОММЕРЧЕСКУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ Ответ Коммерческая деятельность торгового предприятия в современных условиях должна осуществляться в увязке с внешней и внутренней средой, т. е. с учетом совокупности факторов, влияющих на возможности достижения коммер­ческих целей. Внутреннюю среду торгового предприятия представля­ют его (материально-техническая база, персонал, организа­ционная структура, корпоративная культура, используемые принципы ведения бизнеса. Внутренняя среда торгового предприятия характеризуется его экономическим и рыноч­ным потенциалом. Под потенциалом понимается совокуп­ность ресурсов предприятия, обеспечивающих его функцио­нирование и развитие. Потенциал предприятия включает: • технические ресурсы (состав и состояние оборудования, инвентаря); • технологические ресурсы (используемые торгово-технологические процессы, ноу-хау); • человеческие ресурсы (половозрастной и квалификационный состав персонала, образование, ценности); • пространственные ресурсы (территория предприятия, месторасположение торговых точек, характер складских и торговых помещений и т. п.); • организационные ресурсы (структура управления, мето­ды управления, состав управленческих кадров); • финансовые ресурсы (состояние активов и пассивов, ликвидность, прибыльность); • информационные ресурсы (информационно-компьютер­ное обеспечение, скорость поступления и обработки информации). Внутренняя среда торгового предприятия определяет способность предприятия реализовать коммерческие задачи. Торговая организация должна стараться рационально ис­пользовать и развивать свои ресурсы, чтобы иметь возмож­ность воспользоваться благоприятными тенденциями внеш­ней среды и справиться с исходящими из нее угрозами. Внешняя среда предприятия представлена факторами, которые действуют за его пределами и влияют на осуществ­ление коммерческой деятельности. Во внешней среде можно выделить факторы глобального характера (их совокупность называют макросредой), которые включают: • политико-правовые факторы (законодательство, регла­ментирующее коммерческую деятельность, уровень по­литической стабильности, уровень правовой грамотно­сти в обществе и пр.); • экономические факторы (уровень экономического разви­тия страны, региона, структура экономики, уровень ин­фляции, курс валюты, уровень жизни населения и т. д.); • демографические факторы (динамика численности на­селения, половозрастная структура населения, структу­ра населения по доходам и социальным слоям и пр.); • социально-культурные факторы (традиции общества, изменения в менталитете, сложившиеся стереотипы по­ведения и т. д.); • научно-технические факторы (степень внедрения науч­но-технических достижений, уровень компьютеризации экономики, используемые технологии); • природные факторы (сырьевая и энергетическая ситуа­ция, естественные природно-климатические условия для ведения бизнеса). Кроме того, коммерческая деятельность осуществляет­ся под воздействием ряда факторов, непосредственно влияющих на совершение коммерческих операций (их час­то называют факторами микросреды). К ним относят фак­торы, связанные с деятельностью: • поставщиков (источники закупок, количество фирм- поставщиков, предлагаемые условия сделок и т. д.); • конкурентов (количество конкурентов, их потенциал, реализуемые ими стратегии, острота конкурентной борь­бы и т. д.); • потребителей (количество потребителей, структура их потребностей, особенности потребительского поведения); • партнеров по коммерческой деятельности (маркетинго­вые агентства, торговые посредники, предлагаемые ими условия, сложившаяся практика взаимоотношений); • контрольно-инспекционных органов (налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, органы су­допроизводства и др., их требования, сложившиеся ме­тоды и приемы работы); • прочих контактных аудиторий (общества прав потре­бителей, средства массовой информации и др., их инте­ресы и особенности деятельности). В условиях многообразия факторов, воздействующих на сферу коммерческой деятельности, важной задачей являет­ся определение действий, посредством которых будет до- стигнута согласованность внутренних потенциальных воз­можностей фирмы с условиями внешней среды. В настоящее время среди основных факторов, в целом влияющих на развитие коммерческой деятельности в Рос­сии, следует указать: • наступление относительной политической и экономи­ческой стабилизации; • относительно высокую насыщенность рынка потреби­тельских товаров и возрастание уровня конкуренции; • выраженную дифференциацию спроса по объему и струк­туре по группам населения, имеющим разный средне- душевой доход; • рост числа оптовых и розничных торговых предприятий и количества занятых в отрасли; • высокую долю импортной продукции в структуре товарооборота; • развитие в крупных городах новых форматов предприятий розничной торговли, в том числе супермаркетов и дискаунтеров; • выход на российский рынок иностранных розничных компаний; • развитие в крупных городах «цивилизованной торгов­ли», рост числа розничных магазинов с высоким уров­нем технического оснащения, использующих новые тех­нологии обслуживания покупателей и реализующих методы маркетинга и мерчандайзинга. ВОПРОС 6 РЫНОК КАК сфера коммерческой ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ВИДЫ И характеристики рынков Ответ Коммерческая деятельность современных предприятий реализуется в рыночной среде. Рынок — многогранное по­нятие, которое употребляется в следующих значениях: • рынок как место заключения и совершения сделок, т. е. реальное или виртуальное пространство, где осуществ­ляется взаимодействие продавцов и покупателей; • рынок как совокупность потребителей, обладающих сходными потребностями; • рынок как система взаимоотношений между экономиче­скими субъектами, предполагающая свободу производ­ства, обмена и потребления, ограниченную правами контрагентов и общества. Основные принципы современной рыночной системы: • разнообразие форм собственности; • экономическая свобода; • конкуренция; • ограниченная роль государства в регулировании эконо­мики. Роль рынка в экономике и его значение для субъектов коммерческой деятельности определяется тем, что рынок способствует: • приспособлению объема и структуры производства к платежеспособному спросу; • оздоровлению экономической среды посредством ее освобождения от убыточных и неконкурентоспособных предприятий, не соответствующих современным требованиям; • развитию технологического прогресса, повышению качества и расширению ассортимента продукции, сниже­нию издержек производства и обращения. Таким образом, рынок является регулирующим меха­низмом, заставляющим субъектов коммерческой деятельно­сти ориентироваться на потребителей и принимать такие хозяйственные решения, которые приведут к успеху в кон­курентной борьбе. Рынки можно классифицировать по разным признакам. По признаку товарной насыщенности различают: • рынок продавца — рынок, на котором отношения обме­на складываются более выгодно для продавца (спрос превышает предложение, существует дефицит товаров); • рынок покупателя — рынок, на котором отношения об­мена складываются более выгодно для потребителя (предложение превышает спрос, покупатели покупают только те товары, которые их устраивают). В настоящее время большинство товарных рынков яв­ляются рынками покупателя, где явно выражена борьба за потребителя, предпринимаются активные действия в облас­ти обновления ассортимента и стимулирования продаж. В зависимости от типа конкуренции выделяют следую­щие типы рынка: • свободная (совершенная) конкуренция — ситуация, ко­гда существует много независимых фирм, которые име­ют малые рыночные доли, предлагают относительно од­нородную продукцию и могут свободно войти на рынок и покинуть его, при этом каждый участник рынка не в состоянии влиять на рыночную цену; • монополия — ситуация, когда на рынке существует один производитель или продавец, который полностью контро­лирует объем предложения и цену товара, и создаются почти непреодолимые преграды для входа других фирм; • олигополия - рынок, на котором небольшое число фирм продает однородные или дифференцированные товары, существуют высокие барьеры входа, имеет место силь­ная взаимозависимость участников рынка в вопросах цены и сильная неценовая конкуренция; • монополистическая конкуренция — рынок, на котором оперирует много фирм, продающих дифференцированную продукцию, при этом вход на рынок относительно свободен, а участники рынка обладают значительным контролем над ценой своего товара и функционируют в условиях сильной неценовой конкуренции. По назначению товаров разделяют: • потребительский рынок — рынок, на котором отдельные лица или домохозяйства приобретают товары или услу­ги для личного потребления; подразделяется на рынок продовольственных и непродовольственных товаров и рынок услуг; • рынок производителей (рынок товаров производственного назначения) рынок, на котором организации по­купают товары и услуги для их использования в процессе производства; • рынок промежуточных продавцов — рынок, на котором организации приобретают товары для последующей перепродажи, получая прибыль от разницы цен; • Рынок государственных учреждений — рынок, на кото­ром государственные организации приобретают товары и услуги для обеспечения интересов страны и содержа­ния государственного аппарата. Рынки также классифицируют по видам товаров (ры­нок нефти, рынок автомобилей, рынок продуктов питания, рынок мебели и т. п.) и по территориальному охвату (регио­нальный, национальный, мировой рынки). Для принятия коммерческих решений необходимо иметь информацию об уровне спроса и объеме продаж в це­лом и у отдельных участников рынка. Для количественной характеристики рынка использу­ют показатели: • емкость рынка — объем продаж на данном рынке за какой-то период; • потенциал рынка — предельная величина спроса на рын­ке, объем предложения, который мог бы потребить ры­нок, если: 1) каждый потенциальный пользователь ста­нет реальным пользователем; 2) каждый пользователь будет использовать товар при каждой возможности его применения; 3) при каждом применении товар будет ис­пользоваться в требуемом объеме; • рыночная доля отдельных фирм на рынке — показатель, равный отношению объема продаж товара какой-либо компании к общему объему продаж данного товара на рынке; рассчитывается в процентах. По этим показателям судят о рыночной ситуации и тен­денциях ее развития. В целом привлекательность рынка оценивают по кри­териям: • емкость рынка; • темп роста рынка; • насыщенность рынка (степень удовлетворения спроса на товары); • степень остроты конкуренции; • доступность рынка (высота входных барьеров); • другие факторы, связанные с благоприятностью внеш­ней среды. ВОПРОС 7 СУБЪЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ ФОРМЫ ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ, ОСУЩЕСТВЛЯЮЩИХ КОММЕРЧЕСКУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Ответ Субъектами коммерческой деятельности являются юри­дические лица и индивидуальные предприниматели. Пра­вовое положение субъектов предпринимательской деятель­ности, договорные и иные имущественные отношения меж­ду ними регулируются Гражданским кодексом РФ. ГК РФ определяет предпринимательскую деятельность как самостоятельную, осуществляемую на свой страх и риск деятельность, направленную на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, вы­полнения работ или оказания услуг лицами, зарегистриро­ванными в этом качестве в установленном законом порядке. В соответствии с ГК РФ граждане России вправе зани­маться предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя (предприни­мателя без образования юридического лица — ПБОЮЛ). К предпринимательской деятельности граждан, осуществляе­мой без образования юридического лица, применяются те же правила ГК РФ, которые регулируют деятельность юриди­ческих лиц, являющихся коммерческими организациями. Юридическим лицом признается организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оператив­- ном управлении обособленное имущество и отвечает по сво­им обязательством этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные не­имущественные права, нести обязанности, быть истцом и от­ветчиком в суде. Юридическое лицо подлежит государствен­ной регистрации в определяемом законом порядке. Юридические лица подразделяются на коммерческие и некоммерческие организации. Коммерческие организации — организации, преследующие в качестве основной цели сво­ей деятельности извлечение прибыли. Организации, не име­ющие основной целью извлечение прибыли и не распреде­ляющие полученную прибыль между участниками, являются некоммерческими. К ним относятся потребительские коо­перативы, общественные и религиозные организации, бла­готворительные фонды и др. Некоммерческие организации могут осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы. Таким образом, основными субъектами коммерческой деятельности в основном являются коммерческие органи­зации. Они могут создаваться в следующих формах. Хозяйственные товарищества имеют две возможные формы — полного товарищества и товарищества на вере (коммандитного). Полным является товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской деятель­ностью и несут ответственность по его обязательствам при­надлежащим им имуществом. Товариществом на вере (коммандитным товариществом) признается товарищество, в котором наряду с участниками, осуществляющими от имени товарищества предпринима­- тельскую деятельность и отвечающими по обязательствам товарищества своим имуществом (полными товарищами), имеется один или несколько участников-вкладчиков (комман­дитистов), которые несут риск убытков, связанных с деятель­ностью товарищества, в пределах внесенных ими вкладов и не принимают участия в предпринимательской деятельности. Хозяйственные общества, согласно ГК РФ, могут быть представлены в формах общества с ограниченной ответствен­ностью, общества с дополнительной ответственностью и ак­ционерного общества — открытого или закрытого. Обществом с ограниченной ответственностью признает­ся учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обяза­тельствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Обществом с дополнительной ответственностью явля­ется учрежденное одним или несколькими лицами общест­во, уставный капитал которого разделен на доли определен­ных учредительными документами размеров; участники общества солидарно несут субсидиарную ответственность своим имуществом по его обязательствам в одинаковом для всех кратном размере к стоимости их вкладов, определяе­мом учредительными документами общества. Акционерным обществом является общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций; участники общества (акционеры) не отвечают по его обяза­тельствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Акционерное общество, участники которого могут от­чуждать принадлежащие им акции без согласия других ак- ционеров, является открытым акционерным обществом.. Такое общество вправе объявлять открытую подписку на выпускаемые акции. Акционерное общество, акции которого распределяют­ся только среди его учредителей или заранее определенно­го круга лиц, является закрытым акционерным обществом. Такое общество не вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции. Акционеры закрытого акционерно­го общества имеют преимущественное право приобретения акций, продаваемых другими акционерами. Участниками полных товариществ и полными товари­щами в товариществах на вере могут быть индивидуальные предприниматели и юридические лица. Участниками хозяй­ственных обществ и вкладчиками в товариществах на вере могут быть граждане и юридические лица. Производственным кооперативом (артелью) является добровольное объединение граждан на основе членства для совместной производственной или иной хозяйственной дея­тельности (производство, сбыт промышленной, сельскохозяй­ственной и иной продукции, выполнение работ, торговля, бы­товое обслуживание и т. п.), основанной на личном трудовом и ином участии и объединении его членами имущественных паевых взносов. Члены кооператива несут по его обязательст­вам субсидиарную ответственность в размерах и порядке, пре­дусмотренных законодательством и уставом кооператива. Унитарным предприятием является коммерческая ор­ганизация, не наделенная правом собственности на закреп­ленное за ней собственником имущество. Имущество уни­тарного предприятия является неделимым и не может быть Распределено по вкладам между работниками предприятия. В Форме унитарных предприятий могут быть созданы толь­ко государственные и муниципальные предприятия. ВОПРОС 8 товар как ОБЪЕКТ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. КЛАССИФИКАЦИЯ ТОВАРОВ. КОНЦЕПЦИЯ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА ТОВАРА Ответ Товар является важнейшей категорией коммерческой деятельности. В узком смысле под товаром понимается про­дукт труда, произведенный для обмена. В широком смысле товаром является все, что имеет потребительскую стоимость и может быть обменено на другой товар или деньги. Товар — все, что может служить для удовлетворения потребности и предлагается рынку для приобретения и ис­пользования. Для изучения, прогнозирования и удовлетворения спро­са потребителей в практике коммерческой деятельности используются различные классификации товаров. В зависимости от назначения все товары делятся на две большие группы: • товары производственного (промышленного) назначения— товары, приобретаемые предприятиями и организация­ми для дальнейшего использования в производственном процессе, например технологическое оборудование, ма­териалы; • товары народного потребления (потребительские това­ры) — товары, приобретаемые и используемые домохозяйствами и индивидуальными потребителями для удов­летворения своих потребностей, например продукты пи­тания, одежда, бытовая техника. Товары народного потребления подразделяют на продовольственные (продукты питания) и непродовольственные товары. По длительности потребления потребительские товары делятся на: • товары длительного пользования — товары, которые ис­пользуются в течение длительного времени (нескольких лет) и выдерживают многократное использование, на­пример здания, автомобили, бытовая техника; • товары среднедлительного пользования — товары, по­требляемые в течение периода средней продолжитель­ности (от нескольких месяцев до 2-3 лет), например одежда, обувь; • товары кратковременного пользования — товары, полно­стью потребляемые за один или несколько циклов исполь­зования, например продукты питания, бытовая химия. Удобным методом классификации товаров народного потребления является их разделение на основе покупатель­ских привычек потребителей, при этом выделяют: • товары повседневного спроса- товары, которые приоб­ретаются часто, без раздумий и с минимальными уси­лиями на их сравнение между собой, например основ­ные виды продуктов питания, табачные изделия, неко­торые виды непродовольственных товаров (бытовая химия, газеты и т. п.); товары повседневного спроса до­полнительно подразделяются на: -основные товары постоянного спроса — товары, ко­торые люди покупают регулярно в составе обычной покупки (зубная паста, молоко и т. п.); - товары импульсной покупки — товары, приобретае­мые без предварительного планирования и поисков, под влиянием импульса (жевательная резинка, шо- коладные батончики); эти товары часто выкладываются возле касс; - товары для экстренных случаев - товары, приобретаемые при возникновении в них острой нужды (зап­части для автомобиля, лейкопластырь и т. п.); • товары предварительного выбора — товары, перед при­обретением которых потребитель обычно размышляет, сравнивает их между собой, ориентируясь на цену, потребительские свойства и качество (например, одежда, бытовая техника); эти товары делятся на: - схожие товары, у которых визуальные элементы дифференциации незначительны (стиральные ма­шины, холодильники); - несхожие товары, у которых визуальные элементы дифференциации существенны и важны для поку­пателя (одежда, обувь, обои); • товары особого спроса — товары с уникальными харак­теристиками, имеющие высокую ценность для потреби­теля, ради которых он готов затратить дополнительные усилия и деньги (антикварные изделия, коллекционные вина, престижные модели автомобилей, конкретные марки и типы модных товаров); • товары пассивного спроса — товары, о которых покупа­тель не знает или о приобретении которых не задумыва­ется (например, услуги по страхованию жизни). Товары производственного назначения классифицируются в зависимости от характера товаров и способа их при­менения в производственном процессе, при этом выделяют: • основные материалы и комплектующие — товары, которые полностью потребляются за один или несколько произ­водственных циклов, утрачивают свою вещественную форму и полностью переносят свою стоимость на гото­вый продукт; к ним относят: - сырье — природные продукты, добываемые из недр (руды, текстильные волокна, растительное сырье); - материалы и полуфабрикаты — материальные ком­поненты, требующие дальнейшей доработки (це­мент, пластмасса и т. п.); - комплектующие узлы и детали — готовые изделия, которые входят в состав конечного продукта (дви­гатели, микросхемы, шестеренки, болты); - энергию и энергоносители (электрическая и тепло­вая энергия, газ, бензин, мазут и т. п.); • капитальное имущество — товары, которые в процессе производства сохраняют вещественную форму, использу­ются во многих производственных циклах и постепенно переносят свою стоимость на готовый продукт; включают: - здания и сооружения; - машины и оборудование(станки, машины, вычисли­тельная техника); - транспортные средства; - производственный и хозяйственный инвентарь; • вспомогательные материалы - объекты, не присутствую­щие в готовой продукции, но необходимые для обеспече­ния производственного процесса и организации управ­ления им (смазочные масла, ветошь, офисная бумага). Кроме того, в зависимости от источников поступления рынок все товары разделяют на: • Товары отечественного производства — товары, которые производятся внутри страны, в том числе и филиалами иностранных компаний и совместными предприятиями; • импортные товары — товары, которые производятся за рубежом и ввозятся в страну. Товары также классифицируются по степени новизны, при этом выделяются: • принципиально новые товары — новинки, не имеющие аналогов среди выпускаемой продукции; • новые товары — товары, имеющие существенное усовершенствование по отношению к существующим аналогам; • товары рыночной новизны — товары, новые для данного рынка; • товары, новые для производителя — товары, не производимые ранее конкретным производителем, но выпускаемые другими фирмами. Все товары можно также разделить по наличию зарегистрированной марки на: • марочные товары — имеют марочное наименование, могут иметь логотип, слоган и другие элементы дифференциации; • немарочные товары — не имеют марочного наименова­ния и других элементов торговой марки. При принятии коммерческих решений важно учитывать не только специфику товара, связанную с его принадлежностью к тому или иному типу, но и этап жизненного цикла, на котором находится товар. Жизненным циклом товара называют период с момента появления товара на рынке до прекращения его реализации на данном рынке. Жизненный цикл может рассматриваться в отношении вида товара, разновидности товара или торговой марки. В графическом виде жизненный цикл представляется как кривая, отражающая зависимость объема продаж товара от времени. Типичная кривая жизненного цикла представ­лена на рис. 1. Жизненный цикл товара включает четыре этапа: • выведение на рынок — характеризуется медленным рос­том сбыта, невысокой конкуренцией или ее отсутстви­ем, проявлением интереса к товару в основном потребителями - «новаторами»; • рост — сопровождается быстрым увеличением продаж и прибыли, вниманием к товару со стороны все больше­го количества потребителей, появлением конкурентов. • зрелость — характеризуется замедлением темпов роста сбыта и достижением стабильного объема продаж, ста­билизацией прибыли, стабилизацией или снижением Цен; на этом этапе товар знаком большинству потреби­телей, фирмы-производители стремятся внести в товар усовершенствования и/или предложить несколько раз­новидностей данного товара; • спад — характеризуется уменьшением сбыта и снижени­ем прибылей, уходом с рынка конкурентов; обычно этап упадка связан с моральным устареванием товара, появ­лением новых, более совершенных товаров и технологий. Возможны и другие разновидности кривой жизненного цикла. Так, модные товары имеют кривую жизненного цик­ла с быстрым ростом, очень коротким этапом зрелости и рез­ким спадом продаж (рис. 2). Особенности жизненного цикла товара и этап жизненно­го цикла, на котором находится данный товар, необходимо при­нимать во внимание при формировании ассортимента, при це­нообразовании, разработке мероприятий по продвижению. ВОПР0С 9 ПОНЯТИЕ, ХАРАКТЕРИСТИКИ И СТРУКТУРА ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА Ответ Большинство товаропроизводителей предлагают много различных товаров. Эти товары составляют товарную но­менклатуру предприятия. Товарная номенклатура — совокупность всех произво­димых товаров, предлагаемых фирмой-изготовителем для продажи. Товары, образующие товарную номенклатуру, можно объединять в группы, схожие по потребительским характе­ристикам или предназначенные для удовлетворения одно­родных потребностей. Такие группы называют ассорти­ментными группами, или ассортиментом. Каждая ассорти­ментная группа состоит из ассортиментных позиций. Ассортимент товаров — совокупность их видов и разновид­ностей, объединенных по одному или нескольким признакам. Различают производственный и торговый ассортимент. Производственный ассортимент — ассортимент товаров, вырабатываемых одной отраслью промышленности или от­дельным промышленным предприятием. Торговый ассортимент — совокупность товаров, подле­жащих реализации в магазинах. В рамках товарного ассортимента товары делятся на следующие группы: 1. По назначению товара — продовольственные и непро­довольственные товары. 2. По назначению — хозяйственные, спортивные товары, одежда, мебель и т. п. 3. По ограниченности сроков хранения - скоропортя­щиеся и нескоропортящиеся товары. 4. По признаку сложности ассортимента: • товары простого ассортимента — товары, имеющие небольшое число видов или сортов, например хлеб, хо­зяйственное мыло и др.; классифицируются не более чем по трем признакам; • товары сложного ассортимента — товары, имеющие внутреннюю классификацию по большому количеству критериев, например, одежда характеризуется цветом, размером, фасоном, видом ткани. 5. По частоте предъявления спроса: • товары частого спроса (товары, которые приобретают­ся на ежедневной или еженедельной основе); • товары периодического спроса (приобретаются раз в один или несколько месяцев); • товары редкого спроса (приобретаются раз в один или несколько лет). 6.По характеру спроса: • товары твердо сформулированного спроса - товары, спрос на которые определился до посещения магазина и предъ­является на конкретный товар или его разновидность; • товары импульсного (импульсивного) спроса — товары, спрос на которые возник во время посещения магазина под влиянием различных стимулов: реклама, выкладка товаров, интерес других покупателей; • товары альтернативного спроса — товары, спрос на ко­торые возник до посещения магазина, но окончательно формируется (выбор модели, марки и т. п.) во время ознакомления с ассортиментом и выбора товара. 7. По значению товаров для покупателей: • основной ассортимент — ориентирован на обычные по­требности потребителей и характерен для данной торго­вой организации (например, обувь в магазинах обуви); • сопутствующий ассортимент — набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации (например, пред­меты для ухода за обувью в обувном магазине). Внутри товарного ассортимента выделяют классы, груп­пы, виды и разновидности. Класс — совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение (одежда, мебель, культтовары). Группа товаров — совокупность товаров одного товар­ного класса, обладающих сходным составом потребитель­ских свойств и показателей (верхняя одежда, мягкая мебель и т. д.). В рамках групп иногда выделяют подгруппы. Вид товаров — совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением (пальто, телевизор). Разновидность товаров — совокупность товаров, выде­ленных по ряду частных признаков, представляется в виде конкретных марок, артикулов, моделей. Выделяют укрупненный и развернутый ассортимент. Ук­рупненным считается ассортимент, детализированный до уров­ня классов, групп или подгрупп товаров. Развернутым являет­ся ассортимент, детализированный до уровня разновидностей. Характеристики товарного ассортимента широта, глубина, насыщенность, гармоничность, структура, обновляемость. Широта ассортимента — количество предлагаемых групп (подгрупп) товаров. Глубина определяется общим количество ассортиментных позиций в группе или подгруппе товаров. Глубоким ассорти­мент считается в том случае, если фирма предлагает много разновидностей товара. Обычно глубокий ассортимент пред­лагают крупные или специализированные магазины. Насыщенность ассортимента характеризует общее коли­чество разновидностей товаров (ассортиментных позиций). Так, насыщенным является ассортимент супермаркетов «Рамстор», включающий более 50 тысяч наименований товаров. Гармоничность ассортимента — степень близости това­ров по какому-либо признаку. Ассортимент является гармо­ничным, если предприятие предлагает близкие по назначе­нию, удовлетворяемой потребности или еще какому-либо критерию товары. Например, можно считать гармоничным ассортимент магазина детских товаров, если в продаже пред­ставлены такие группы товаров, как детская одежда, игруш­ки, детское питание, коляски, детская мебель и т. п. Обновляемость ассортимента характеризуется количе­ством новых товарных позиций в ассортименте. Структура ассортимента определяется количествен­ным соотношением различных групп, подгрупп или разно­видностей товаров, а также удельным весом товаров, сход­ных по какому-либо признаку. Для характеристики струк­туры можно рассмотреть, например, соотношение продо­вольственных и непродовольственных товаров, товаров про­стого и сложного ассортимента, товаров разных ассорти­ментных групп. ВОПРОС 10 КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ, ЕЕ ХАРАКТЕРИСТИКА, ВИДЫ И ИСТОЧНИКИ ПОСТУПЛЕНИЯ Ответ Коммерческая информация представляет собой сово­купность данных, необходимых для принятия коммерческих решений. К коммерческой информации относят показате­ли коммерческой деятельности фирмы, различные сведения о рыночной ситуации (данные о ценах, поставщиках, кон­курентах, динамике покупательского спроса и т. д.). В связи с высокой динамичностью рыночной среды должно быть налажено постоянное поступление коммерче­ской информации на предприятие, только в этом случае соз­даются возможности для быстрой реакции на изменения ситуации. Коммерческая информация характеризуется большим объемом сведений, представляющих коммерческий интерес, многообразием источников получения, значительной долей качественных данных, необходимостью постоянных усилий по ее сбору и обработке. Коммерческая информация должна обладать следующи­ми свойствами: • актуальностью, т. е. поступающая информация должна отражать текущую ситуацию, содержать свежие данные; • достоверностью, т. е. информация должна быть точной и не искажать реальное положение дел; • полнотой, т. е. данных должно быть достаточно для при­нятия коммерческих решений. Основными видами коммерческой информации являются: • информация о внешней среде предприятия (законодатель­ные ограничения, демографические тенденции и т. д.); • информация о внутреннем состоянии фирмы, ее силь­ных и слабых сторонах; • информация о ситуации на рынке: емкость рынка, динамика спроса и предложения, распределение долей меж­ду фирмами и т. п.; • информация о потребителях: состав потребителей, уро­вень их доходов, существующие сегменты, мотивы покупки, детерминанты поведения, вкусы, привычки, реакция на рекламу и т. д.; • информация о конкурентах: деятельность основных кон­курентов, их сильные и слабые стороны, используемые ими приемы продаж и т. д.; • информация о поставщиках: состав предприятий-по­ставщиков, их финансово-экономическое состояние, ре­путация, условия поставки; • информация о товарах: ассортимент поступающих на рынок товаров, ассортимент товаров конкурентов, появ­ление новинок, оценка конкурентоспособности товаров; • информация о ценах: уровень текущих оптовых и розничных цен, их динамика, цены поставщиков, конкурентов; • информация о системах распределения: существующие каналы распределения, их эффективность; • информация о рекламе: эффективность различных средств рекламы, данные об информированности потребителей и т. д. Основными источниками коммерческой информации являются: • внешние источники текущей информации, в том числе: -официальные издания и документы (статистические справочники, публикации в газетах, журналах, ин­формация на официальных интернет-сайтах, лите­ратура, реклама конкурентов и т. д.); - коммуникационные процессы (беседы с торговым пер­соналом предприятия, поставщиками, дистрибьюто­рами, посещение торговых предприятий-конкурен­тов, посещение ярмарок и выставок и т. п.); - синдикативные источники специализированных фирм (данные о рынках, потребителях, аудиториях СМИ ИТ. д.); • внутренние источники текущей информации: документы бухгалтерского и управленческого учета, содержащие данные о динамике товарооборота, товарных запасах, объ­емах продаж по видам товаров, затратах, прибыли и т. д.; • маркетинговые исследования — целенаправленный сбор и обработка данных в соответствии с заранее разработан­ным планом в связи, с какой-либо задачей; маркетинго­вые исследования обычно проводятся при недостаточно­сти текущей информации, особенно в тех ситуациях, когда фирма намеревается принять какое-либо важное ре­шение или испытывает проблемы; маркетинговое иссле­дование, как правило, требует затрат времени и средств, но во многих случаях его проведение необходимо. ВОПРОС 11 КОММЕРЧЕСКАЯ ТАЙНА И ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЕЕ ЗАЩИТЫ Ответ Коммерческая тайна — это преднамеренно скрываемые экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической и финансовой деятельности фирмы. Вопросы защиты коммерческой тайны регулируются Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом РФ «О коммерческой тайне». Согласно указанному закону коммерческая тайна—конфи­денциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить поло­жение на рынке или получить иную коммерческую выгоду. К информации, составляющей коммерческую тайну, от­носится научно-техническая, технологическая, производст­венная, финансово-экономическая или иная информация (в том числе ноу-хау), которая имеет коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к которой нет свобод­ного доступа на законном основании и в отношении которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны. Под режимом коммерческой тайны понимаются организационные, технические или правовые меры, принимаемые обладателем по охране ее конфиденциальности. Право на отнесение информации к информации, составляющей коммерческую тайну, принадлежит обладателю этой информации. Информация, составляющая коммерческую считается полученной законным путем, если она получена самостоятельно в результате исследований, наблюдений, разработок (даже если ее содержание совпадает с информацией, составляющей коммерческую тайну, обла­дателем которой является другое лицо) или поступила от обладателя такой информации на основании договора или на другом законном основании. Режим комм. тайны не может быть установлен в отношении сведений: • содержащихся в учредительных документах; • содержащихся в документах, дающих право на осуще­ствление предпринимательской деятельности; • о загрязнении окружающей среды, состоянии противо­пожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической и радиационной обстановке, безопасности пище­вых продуктов и других аналогичных факторах, • о численности работников, системе оплаты труда, усло­виях труда, о наличии свободных рабочих мест, о задол­женности работодателей по выплате заработной платы; • о нарушениях законодательства и фактах привлечения к ответственности за совершение этих нарушений; • о перечне лиц, имеющих право действовать без доверен­ности от имени юридического лица; • о фактах, обязательность раскрытия которых установ­лена другими федеральными законами. Информация, составляющая коммерческую тайну, дол­жна предоставляться государственным органам по их моти­вированному требованию. При этом государственные орга­ны обязаны обеспечить конфиденциальность предоставлен­ной информации, а их сотрудники не вправе использовать Данную информацию в личных и корыстных целях. Обладатель информации, составляющей коммерческую тайну, имеет право защищать в установленном законом порядке свои права в случае разглашения, незаконного полу­чения или незаконного использования третьими лицами информации, составляющей коммерческую тайну, в том числе требовать возмещения убытков, причиненных в свя­зи с нарушением его прав. Закон устанавливает, что меры обладателя информации по охране ее конфиденциальности должны включать в себя: • определение перечня информации, составляющей ком­мерческую тайну; • ограничение доступа к этой информации путем установ­ления порядка обращения с этой информацией и кон­троля за его соблюдением; • учет лиц, получивших доступ к информации; • регулирование отношений по использованию этой ин­формации с работниками на основании трудовых дого­воров и контрагентами на основании гражданско-пра­вовых договоров; • нанесение на материальные носители (документы) гри­фа «Коммерческая тайна» с указанием обладателя этой информации. В целях охраны конфиденциальности информации ра­ботодатель обязан ознакомить под расписку работника с ус­тановленным режимом коммерческой тайны и с мерами ответственности за его нарушение, а также создать работнику необходимые условия для соблюдения этого режима. Законом «О коммерческой тайне» предусматривается, что его нарушение влечет за собой дисциплинарную, граж­данско-правовую, административную или уголовную ответ­ственность. В современном бизнесе промышленный шпионаж — дос­таточно распространенное явление. Основными причинами утечки секретной информации являются передача информа­ции сотрудниками по их неосмотрительности (неосторожные высказывания), намеренное разглашение ими информации или передача документов в корыстных целях, получение дос­тупа к документации сторонними лицами, а также деятель­ность профессионалов промышленного шпионажа. В этих обстоятельствах компании, заинтересованные в надежной защите коммерческой тайны, предпринимают следующие меры: • создание службы безопасности и организация охраны; • создание пропускной системы; • установка сейфов, сигнализации; • установление порядка работы с документами, представ­ляющими коммерческую тайну, контроль за их оборо­том и хранением; • инструктаж персонала, заключение договоров о нераз­глашении коммерческой тайны, проверка сотрудников, особенно вновь пришедших на работу или подлежащих увольнению, изучение личных дел служащих, имеющих Допуск к коммерческим секретам, стимулирование пер­сонала, работающего с секретной информацией. ВОПРОС 12 РИСКИ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: ВИДЫ, ХАРАКТЕРИСТИКА, СПОСОБЫ УМЕНЬШЕНИЯ Ответ Принятие коммерческих решений обычно происходит в условиях неопределенности. Под неопределенностью по­нимается неполнота или неточность информации об усло­виях коммерческой деятельности, в том числе об ее издерж­ках и доходах. Неопределенность связана с возможностью как благоприятного, так и неблагоприятного развития си­туации и является источником риска. Под риском понимается возможность понести потери в результате осуществления коммерческой деятельности. Риск выражается в вероятности возникновения убытков, неполучения или недополучения прибыли вследствие тех; или иных причин. Риск является неизбежной частью ком­мерческой деятельности. По характеру различают следующие виды рисков, которые могут создавать угрозу возникновения ущерба в ком­мерческой деятельности: • технические риски связаны с возможными сбоями в ра­боте оборудования, поломками и авариями, которые мо­гут привести к повреждению или гибели имущества и дру­гим потерям; • экономические риски обусловлены колебаниями рыноч­ной конъюнктуры, цен, валютных курсов и прочими факторами; • политические риски возникают вследствие неблагопри­ятных социально-политических изменений, введения ограничений на внешнюю торговлю, ужесточения зако­нодательства и других обстоятельств; • организационные риски связаны с неопределенностью поведения участников сделки, возможностью срыва до­говорных обязательств, задержками сроков поставки, не­предвиденными действиями персонала фирмы; • природные риски связаны с возможностью пожаров, зем­летрясений и других стихийных бедствий; • предпринимательские риски возникают в связи с конкрет­ным бизнесом и проистекают в результате возможного отсутствия или недостаточности спроса на товар или не­возможности преуспеть в конкурентной борьбе; • управленческие риски связаны с возможными управлен­ческими ошибками, принятием неадекватных коммер­ческих решений. В зависимости от причин возникновения рисков разли­чают: • внешние риски, когда источник риска находится за пре­делами фирмы (стихийные бедствия, конкуренция, ин­фляция, банкротство партнеров и т. п.); • внутренние риски, когда источник риска находится в са­мой организации (ошибки в планировании, поломка техники и т. п.). По степени вероятности наступления рискового события выделяют: • вероятные факторы риска — известные и ожидаемые обстоятельства; • маловероятные факторы риска — известные факторы, . проявления которых мала; ◦ случайные факторы — факторы, которые не учитывались экспертами. По величине последствий риска различают: • допустимый риск, когда уровень потерь не больше ожи­даемой прибыли; • критический риск, когда существует возможность по­терь, превышающих величину ожидаемой прибыли, т. е. имеет место не только неполучение дохода, но и воз­никновение убытков; • катастрофический риск, последствия которого могут привести к экономическому краху и банкротству пред­приятия. Для анализа риска используют две группы методов. Статистические методы основаны на статистической об­работке информации о вариантах развития ситуации и пред­полагают оценку колеблемости основных показателей фи­нансово-хозяйственной деятельности предприятия (расчет дисперсии, среднеквадратического отклонения, ожидае­мых значений). Экспертные методы основаны на анализе мнения компетентных специалистов, которые, опираясь на свой опыт и владение информацией, определяют вероят­ность наступления рискового события и величину возмож­ного ущерба. Часто оценка риска производится с одновре­менным использованием обоих методов. Для успешной работы в условиях коммерческого риска необходимо уметь предупреждать его негативные послед­ствия, т. е. осуществлять управление риском, или риск-менеджмент. Процесс управления риском включает: • выявление возможных рисков, когда определяется, какие рисковые события могут повлиять на коммерческую деятельность; • анализ риска, при котором производится оценка степени риска экспертными или статистическими методами; 1. разработку методов реагирования на риск, когда опре­деляются меры, которые позволят исключить возмож­ность рискового события или сгладить последствия риска и уменьшить величину ущерба; 2. контроль ситуации, когда производится отслеживание проявления неблагоприятных факторов, осуществляют­ся запланированные контрмеры или оперативные воз­действия. Основными способами снижения риска являются: 3. принятие превентивных мер по предупреждению внут­ренних рисков (установка охранной сигнализации, сис­тем противопожарного контроля); 4. поиск надежных партнеров, улучшение договорной ра­боты, диверсификация закупок или продаж; 5. создание резерва средств на непредвиденные расходы; 6. создание заделов по срокам выполнения договорных обязательств; 7. корректировка планов с учетом возможности наступле­ния неблагоприятных обстоятельств; 8. поиск дополнительной информации, в том числе обра­щение к внешним консультантам; 9. распределение риска между участниками сделки; 10. диверсификация деятельности предприятия; 11. использование различных видов страхования; 12. хеджирование (страхование риска от неблагоприятных изменений цен по коммерческим операциям, предусмат­ривающим поставки товаров в будущих периодах, по­средством встречных покупок или продаж фьючерсных контрактов). 13. ВОПРОС 13 ПОНЯТИЕ И ВИДЫ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ ДОГОВОРОВ. ХАРАКТЕРИСТИКА ДОГОВОРОВ, ИСПОЛЬЗУЕМЫХ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Ответ Виды договоров в гражданских правоотношениях, усло­вия договоров, порядок их заключения, изменения и растор­жения и другие нормы договорного права устанавливаются Гражданским кодексом РФ, который является основным нормативно-правовым документом, регулирующим коммер­ческие отношения. В соответствии с ГК РФ договором является соглаше­ние двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. Основные цёли заключения договора состоят в том, что он обеспечивает: • юридическое закрепление отношений между сторонами сделки, придание им характера обязательств, выполне­ние которых защищено законом; • организационную основу отношений между сторонами посредством определения порядка выполнения сторо­нами принятых обязательств; • определение последствий невыполнения сторонами принятых обязательств. Все договоры классифицируют следующим образом. 1. По распределению прав и обязанностей договариваю­щихся сторон: • односторонние договоры — договоры, в соответствии с которыми одна сторона имеет только права, а другая — только обязанности; ▪ двухсторонние договоры — договоры, в соответствии с которыми каждая из сторон имеет по отношению к дру­гой права и обязанности; • многосторонние договоры — договоры, в которых участ­вует три и более сторон. 2. По наличию встречного исполнения: • возмездные договоры — договоры, по которым сторона должна получить плату за исполнение своих обязанностей; • безвозмездные договоры — договоры, по которым сторо­на обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы. 3. По форме совершения: • устные договоры — договоры, которые не фиксируются в письменном виде; возможны, если соглашением сто­рон или законом не установлена обязательная письмен­ная форма; • договоры в простой письменной форме - договоры юри­дических лиц между собой и с гражданами, не требую­щие нотариального заверения; • нотариально удостоверенные договоры — договоры, под­лежащие нотариальному заверению в соответствии с за­коном или по соглашению сторон. Особым видом договора является публичный договор. Публичным договором признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязан­ности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей дея- тельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится. Цена товаров, работ и услуг, а также иные условия договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, предусмотренных законом. Отказ организации от публичного договора при наличии возможности предоставить потребителю соответ­ствующие товары или услуги не допускается. Такой поря­док действует, например, в розничной торговле. В коммерческой деятельности наиболее распространен­ными являются следующие виды договоров: • договор купли-продажи — одна сторона (продавец) обязу­ется передать товар в собственность другой стороне (по­купателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену); • договор поставки — поставщик-продавец, осуществляю­щий предпринимательскую деятельность, обязуется пе­редать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использо­вания в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием; • договор розничной купли-продажи — продавец, осущест­вляющий предпринимательскую деятельность по про­даже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домаш­него или иного использования, не связанного с предпри­нимательской деятельностью; • договор контрактации — производитель сельскохозяй­ственной продукции обязуется передать произведенную им сельскохозяйственную продукцию заготовителю - лицу, осуществляющему закупки такой продукции для переработки или продажи; • договор комиссии — одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за воз­награждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента; • агентский договор — одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручение другой сторо­ны (принципала) юридические или иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала; • договор складского хранения — товарный склад обязует­ся за вознаграждение хранить товары, переданные ему то­варовладельцем, и возвратить эти товары в сохранности; • договор перевозки — перевозчик обязуется доставить вве­ренный ему отправителем груз в пункт назначения и вы­дать его уполномоченному на получение лицу, а отпра­витель обязуется уплатить за перевозку груза установ­ленную плату; • договор транспортной экспедиции — одна сторона (экспедитор) обязуется за вознаграждение и за счет другой стороны (клиента — грузоотправителя или грузополу­чателя) выполнить или организовать выполнение опре­деленных договором экспедиции услуг, связанных с пе­ревозкой груза; • договор оказания услуг (применяется в отношении консультационных, юридических, маркетинговых и других услуг) — исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги, а заказчик обязуется оплатить эти услуги; • договор аренды — арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество за плату во временное владение или пользование. ВОПРОС 14 СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ДОГОВОРОВ ПОСТАВКИ И КУПЛИ-ПРОДАЖИ Ответ Отношения субъектов коммерческой деятельности ба­зируются на хозяйственных договорах. Основными видами договоров, используемых в коммерческой деятельности, являются договоры купли-продажи и поставки: • договор купли-продажи — договор, по которому одна сто­рона (продавец) обязуется передать товар в собствен­ность другой стороне (покупателю), а покупатель обя­зуется принять этот товар и уплатить за него определен­ную денежную сумму (цену); • договор поставки — договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий предпринима­тельскую деятельность, обязуется передать в обуслов­ленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпри­нимательской деятельности или в иных целях, не свя­занных с личным, семейным, домашним и иным подоб­ным использованием. Эти договоры обычно включают: • реквизиты договора; • преамбулу (или вступительную часть); • предмет договора; • права и обязанности сторон; • дополнительные условия договора; ▪ юридические адреса и банковские реквизиты сторон, подписи представителей сторон. В реквизиты договора входят: • название договора (договор купли-продажи или поставки). Название указывает на сущность договора и определяет, о каких правоотношениях идет речь; • дата подписания договора. Она определяет момент его заключения, начало течения сроков по договору и часто I позволяет определить момент истечения срока действия, а стало быть, и тех юридических последствий, которые с этим связаны. Если стороны подписывают договор в разное время, то он считается заключенным с момента его подписания последней стороной; • место заключения договора — указывается город или на­селенный пункт. Место подписания договора, как и да­та заключения, указываются в начале договора, сразу по­сле заголовка; • номер договора. Номер не является обязательным рек­визитом, но обычно договорам присваивается опреде­ленный номер, поскольку это удобно для контроля ис­полнения договора и осуществления расчетов. Преамбула (вступительная часть) договора должна со­держать следующие основные положения: • полные фирменные наименования сторон, под которы­ми они зарегистрированы в реестре государственной регистрации; • названия сторон по договору (например, поставщик, продавец, покупатель и т. п.). Это необходимо для того, чтобы в тексте договора каждый раз не повторять пол­ностью фирменные наименования контрагентов; • точное название должностей и ФИО лиц, подписывающих договор, а также название документа, свидетельствующего о наличии у них полномочий на подписание договора. На основании Устава может подписывать до­говор только руководитель предприятия, другие долж­ностные лица могут заключать договор только при на­личии доверенности; • указание на то, что стороны заключили данные договор. Предмет договора определяет сущность обязательств по договору. В договорах купли-продажи или поставки в этом разделе обычно указывается, что продавец или поставщик обя­зуется передать товар, а покупатель принять и оплатить его. Условия договора конкретизируются в разделе Права и обязанности сторон или, что часто встречается в договор­ной практике, отдельные условия, касающиеся ассортимен­та, доставки, цены товара и т. д., оформляются в виде само­стоятельных разделов договора. При изложении основных условий договора необходимо обращать внимание на сле­дующие моменты. 1. Наименование и ассортимент товаров. Определяя пред­мет сделки, необходимо указать его точное наименова­ние. Ассортимент указывается в тексте договора, если насчитывает небольшое количество видов или разновид­ностей. В случае поставки или купли-продажи товара со сложными характеристиками или большого ассорти­мента составляются Приложения к договору в форме спецификаций. В спецификации указываются наимено­вание, марка, соответствующие стандарты (ГОСТ, ТУ). При этом в договоре должно быть оговорено, что соот­ветствующие Приложения являются неотъемлемой ча­стью договора. В договоре также может быть условие о том, что ассортимент товаров определяется по заявке по­ля с учетом ассортимента, имеющегося у поставщика (продавца) на момент отгрузки, или что ассортимент товаров дополнительно согласовывается сторонами. 2. Количество товара. В договоре должно быть определено количество передаваемого товара. Обычно количество указывается в натуральном выражении стандартными единицами (т, кг, м и т. д.). Если оно устанавливается в нестандартных единицах, необходимо указывать вес или объем мешка, пачки, бутылки и т. д. (брутто или нетто). Часто количество товара приводится в спецификации, особенно при закупке ассортимента товаров, о чем дела­ется соответствующая ссылка в договоре. Иногда огова­ривается, что количество определяется по заявке поку­пателя на момент отгрузки. 3. Качество и комплектность товара. В отношении про­стых товаров в договорах обычно указывается, что каче­ство должно соответствовать требованиям соответст­вующего стандарта. Для технически сложных товаров условия качества могут быть определены Приложени­ем к договору. В договоре могут быть предусмотрены гарантии качества товара и указан гарантийный срок. Особо может оговариваться порядок проверки качест­ва. В случае поставки товаров в комплектном виде в до­говоре определяются соответствующие обязательства продавца или поставщика. 4. Сроки исполнения договора (сроки выполнения обязательств по договору). В договоре могут устанавливаться фиксированные даты поставки или период, в течение ко­торого должна быть произведена поставка. Могут быть также установлены частные сроки (периоды) поставки товаров, если поставка осуществляется партиями. Иногда Составляется календарный график поставок, который ста­новится Приложением к договору. Применяется и такой порядок, когда в договоре указывается общий срок его дей­ствия, а завоз товара осуществляется в соответствии с за­явкой или заказом покупателя. 5. Порядок поставки или передачи товара. В договоре дол­жен быть определен момент, когда товар считается по­ставленным (передача товаров покупателю в месте на­хождения продавца, доставка покупателю или указан­ному им лицу, передача товаров перевозчику и т. п.). В случае если предусматривается доставка товаров, ого­вариваются вид транспорта, обязанности сторон по по­грузке и разгрузке товара, порядок возмещения транс­портных расходов и т. д. 6. Тара и упаковка. В договоре может быть отдельно указа­но, в какой таре товар должен быть поставлен, а также вид упаковки внутри тары. Если стандартом предусмот­рен вид тары или упаковки, делается ссылка на данный стандарт. Особо оговаривается вопрос о расходах на тару и упаковку (какая из сторон несет соответствующие рас­ходы). Обычно тара многократного использования под­лежит возврату поставщику, порядок возврата целесо­образно предусмотреть в договоре. 7. Цена товара. В договорах купли-продажи и поставки должны устанавливаться цены товаров и порядок их из­менения. Цены на товары могут быть указаны в тексте договора. При этом оговаривается, включается ли в цену НДС. Часто цены устанавливаются в спецификации, до­полнительном соглашении к договору или протоколе согласования цен, которые становятся неотъемлемой ча- стью договора. При этом цены могут отдельно устанавливаться на каждую партию товара. В договоре также может быть предусмотрено, что покупатель оплачивает товар по цене, указанной в товаросопроводительных документах, которые оформляются на каждую поставку от­гружаемого по заявкам покупателя товара. 8. Порядок расчетов. В этом разделе определяется, осуще­ствляется ли оплата товара авансом или после отгруз­ки, в какие сроки, как производится оплата в случае по­ставки товара несколькими партиями. Оговаривается во­прос о предоставлении рассрочки. В разделе Дополнительные условия договора обычно от­ражаются положения о сроке его действия, ответственно­сти сторон, досрочном расторжении договора и порядке вне­сения к нему изменений, порядке решения споров между сторонами и другие условия. Иногда эти условия выделя­ются в самостоятельные разделы. 1. Срок действия договора. В этом разделе указывается об­щий срок действия договора. Кроме того, может рассмат­риваться возможность и порядок пролонгации договора, т. е. его продления по истечении срока действия договора. 2. Ответственность сторон. Данное условие обеспечива­ет выполнение сторонами принятых на себя обяза­тельств. Обычно в данном пункте содержится описание санкций за нарушение контрагентами условий догово­ра в виде выплаты неустойки (штрафов или пеней). 3. Изменение или досрочное расторжение договора. В этом пункте могут оговариваться основания и порядок досрочного расторжения договора. 4. Порядок разрешения споров. В этом пункте определяется порядок урегулирования споров и разногласий. Обычно в договоре указывается, что все разногласия по договору разрешаются путем переговоров (иногда оговаривается срок рассмотрения претензий) и, в случае если сторонам не удается достигнуть соглашения, эти разногласия под­лежат рассмотрению в арбитражном суде. 5.Форс-мажор. Обычно в договорах предусматривается, что стороны освобождаются от ответственности за час­тичное или полное неисполнение обязательств, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы (наводнение, пожар, военные действия и т. д.). В разделе Юридические адреса и банковские реквизиты сторон, подписи представителей сторон для каждой сторо­ны указываются: • юридический адрес; • банковские реквизиты (ИНН, номер расчетного счета в банке, БИК и корреспондентский счет); • другая необходимая информация (почтовый адрес, элек­тронный адрес, контактный телефон). Договор подписывается представителями сторон и удо­стоверяется печатями, при этом указываются должности лиц, подписавших договор, и приводится расшифровка подписей. ВОПРОС 15 ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ Ответ Нормативной базой при осуществлении сделок купли- продажи в России является Гражданский кодекс РФ. В соответствии со ст. 454 ГК РФ договором купли-продажи является договор, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой сто­роне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товарам уплатить за него определенную денежную сумму (цену). Товаром по договору купли-продажи могут быть любые вещи, если они не изъяты из оборота или не ограничены в обороте. Договор может быть заключен на куплю-продажу това­ра, имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приоб­ретен продавцом в будущем. Обязанности продавца по передаче товара. Продавец обязан передать покупателю товар, предусмотренный дого­вором. Одновременно с передачей товара продавец обязан передать покупателю его принадлежности, а также относя­щиеся к нему документы (технический паспорт, сертифи­кат качества, инструкцию по эксплуатации и т. п.). Срок исполнения. Срок исполнения обязанности пере­дать товар определяется договором. Договор купли-прода­жи признается заключенным с условием его исполнения | строго определенному сроку, если из договора ясно выте- кает, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору. Момент исполнения. Моментом исполнения обязанности продавца передать товар считается момент вручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором преду­смотрена обязанность продавца по доставке товара, или по предоставлению товара в распоряжение покупателя, если то­вар должен быть передан покупателю или указанному им лицу в месте нахождения товара. В случаях, когда из договора не вытекает обязанность продавца по доставке товара или пере­даче товара в месте его нахождения покупателю, обязанность продавца передать товар покупателю считается исполненной в момент сдачи товара перевозчику для доставки покупателю. Риск. Риск случайной гибели или повреждения товара пе­реходит на покупателя в момент передачи товара покупателю Количество товара. Количество товара, подлежащего передаче покупателю, предусматривается договором купли- продажи в соответствующих единицах измерения или в де­нежном выражении. Если договор купли-продажи не позво­ляет определить количество подлежащего передаче товара, он не считается заключенным. Последствия нарушения условия о количестве товара. Если продавец передал покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель вправе либо потребовать передать недостающее количество товара, либо отказаться от переданного товара и от его оплаты, а если товар оплачен, потребовать возврата уплаченной денежной суммы. Если продавец передал покупателю товар в количе­стве, превышающем указанное в договоре, покупатель обя­зан известить об этом продавца. Если в разумный срок по­сле получения сообщения продавец не распорядится соот­ветствующей частью товара, покупатель вправе принять весь Товар или отказаться от него. Дополнительно принятый товар оплачивается по цене, определенной договором. Ассортимент товаров. Если по договору купли-продажи передаче подлежат товары в определенном ассортименте, продавец обязан передать покупателю товары в ассорти­менте, согласованном сторонами. Последствия нарушения условия об ассортименте то­варов. При передаче предусмотренных договором товаров в ассортименте, не соответствующем договору, покупатель вправе отказаться от их принятия и оплаты, а если они оплачены, потребовать возврата уплаченной денежной сум­мы. Если продавец передал покупателю наряду с товарами, ассортимент которых соответствует договору, товары с на­рушением условия об ассортименте, покупатель вправе: • принять товары, соответствующие условию об ассорти­менте, и отказаться от остальных товаров; • отказаться от всех переданных товаров; • потребовать заменить товары, не соответствующие ус­ловию об ассортименте, товарами в ассортименте, преду­смотренном договором; • принять все переданные товары. Товары, не соответствующие условию договора купли- продажи об ассортименте, считаются принятыми, если по­купатель в установленный срок после их получения не со­общит продавцу о своем отказе от товаров. Качество товара. Продавец обязан передать покупате­лю товар, качество которого соответствует договору. При отсутствии в договоре купли-продажи условий о качестве товара продавец обязан передать покупателю товар, пригодный для целей, для которых товар такого рода обычно ис­пользуется. Если законом предусмотрены обязательные тре- бования к качеству товара, то продавец обязан передать покупателю товар, соответствующий этим требованиям. Гарантия качества товара. В случае когда договором купли-продажи предусмотрено предоставление продавцом гарантии качества товара, продавец обязан передать поку­пателю товар, который должен соответствовать требовани­ям качества в течение определенного времени, установлен­ного договором (гарантийного срока). Гарантийный срок начинается в момент передачи товара покупателю. Срок годности товара. Товар, на который установлен срок годности, продавец обязан передать покупателю с та­ким расчетом, чтобы он мог быть использован по назначе­нию до истечения срока годности. Проверка качества товара. Проверка качества товара может быть предусмотрена законом, иными правовыми ак­тами, требованиями государственных стандартов или дого­вором купли-продажи. Если порядок проверки качества то­вара не установлен законом, то проверка производится в со­ответствии с обычно применяемыми условиями проверки товара, подлежащего передаче по договору купли-продажи. Последствия передачи товара ненадлежащего качества. Если недостатки товара не были оговорены продавцом, поку­патель вправе по своему выбору потребовать от продавца: • соразмерного уменьшения покупной цены; • безвозмездного устранения недостатков товара в разум­ный срок; • возмещения своих расходов на устранение недостатков товара. В случае существенного нарушения требований к каче­ству товара покупатель вправе: • отказаться от исполнения договора купли-продажи и пот­ребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы; • потребовать замены товара ненадлежащего качества соответствующим договору. Недостатки товара, за которые отвечает продавец. Продавец отвечает за недостатки товара, если покупатель докажет, что недостатки товара возникли до его передачи покупателю. В отношении товара, на который предоставле­на гарантия качества, продавец отвечает за недостатки то­вара, если не докажет, что недостатки товара возникли по­сле его передачи покупателю вследствие нарушения поку­пателем правил пользования товаром или его хранения. Сроки обнаружения недостатков переданного товара. Если на товар не установлен гарантийный срок, требования, связанные с недостатками товара, могут быть предъявлены покупателем при условии, что недостатки были обнаружены в разумный срок, но в пределах двух лет со дня передачи то­вара покупателю либо в пределах более длительного срока, когда такой срок установлен законом или договором. Если на товар установлен гарантийный срок, покупатель вправе предъявить требования, связанные с недостатками товара, при обнаружении недостатков в течение гарантийного срока. Комплектность товара. Продавец обязан передать по­купателю товар, соответствующий условиям договора купли-продажи о комплектности. Комплект товаров. Если договором предусмотрена обя­занность продавца передать определенный набор товаров в комплекте, обязательство считается исполненным с момен­та передачи всех товаров, включенных в комплект. Последствия передачи некомплектного товара. В случае передачи некомплектного товара покупатель вправе по своему выбору потребовать от продавца: • соразмерного уменьшения покупной цены; • доукомплектования товара в разумный срок. Если продавец в разумный срок не выполнил требова­ния покупателя о доукомплектовании товара, покупатель вправе по своему выбору: • потребовать замены некомплектного товара на комп­лектный; • отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной денежной суммы. Тара и упаковка. Продавец обязан передать покупате­лю товар в таре или упаковке, за исключением товара, кото­рый по своему характеру не требует затаривания и упаковки. Если договором не определены требования к таре и упа­ковке, то товар должен быть затарен или упакован обычным для такого товара способом, а при отсутствии такового - способом, обеспечивающим сохранность товара. Извещение продавца о ненадлежащем исполнении до­говора купли-продажи. Покупатель обязан известить про­давца о нарушении условий договора о количестве, ассор­тименте, качестве, комплектности, таре и упаковке товара в срок, предусмотренный законом, иными правовыми акта­ми или договором, а если такой срок не установлен, в разум­ный срок после того, как нарушение соответствующего ус­ловия договора должно было быть обнаружено. В случае не­выполнения этого правила продавец вправе отказаться от удовлетворения требований покупателя, если докажет, что невыполнение этого правила покупателем повлекло невоз­можность удовлетворить его требования или влечет для про­давца несоизмеримые расходы. Обязанность покупателя принять товар. Покупатель обязан принять переданный ему товар, за исключением слу­чаев, когда он вправе потребовать замены товара или отка­заться от исполнения договора. Цена товара. Покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором купли-продажи. Изменение допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором , законом или в установленном законом порядке. Оплата товара. Покупатель обязан оплатить товар непосредственно до или после передачи ему продавцом товара. Если покупатель своевременно не оплачивает переданный в соответствии с договором купли-продажи товар, продавец вправе потребовать оплаты товара и уплаты процентов. Предварительная оплата товара. В случаях, когда дого­вором предусмотрена предварительная оплата, покупатель дол­жен произвести оплату в срок, предусмотренный договором. Если продавец, получивший сумму предварительной оплаты, не исполняет обязанность по передаче товара в установлен­ный срок, покупатель вправе потребовать передачи оплачен­ного товара или возврата суммы предварительной оплаты. Оплата товара, проданного в кредит. В случае когда договором предусмотрена продажа товара в кредит, поку­патель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором. Если покупатель не исполняет обязанность по оплате товара в установленный срок, продавец вправе по­требовать оплату или возврат переданного товара. Оплата товара в рассрочку. Договором о продаже това­ра в кредит может быть предусмотрена оплата товара в рас­срочку. В договоре с условием о рассрочке платежа должны быть указаны цена товара, порядок, сроки и размеры платежей. Когда покупатель не производит в установленный срок очередной платеж, продавец вправе отказаться от исполнения договора и потребовать возврата товара, за исключени­ем случаев, когда сумма платежей, полученных от покупателя, превышает половину цены товара. Страхование товара. Договором купли-продажи может быть предусмотрена обязанность продавца или покупателя страховать товар. Сохранение права собственности за продавцом. В слу­чаях, когда договором купли-продажи предусмотрено, что право собственности на переданный покупателю товар сохра­няется за продавцом до оплаты товара или наступления иных обстоятельств, покупатель не вправе до перехода к нему пра­ва собственности отчуждать товар или распоряжаться им иным образом. ВОПРОС 16 ДОГОВОР РОЗНИЧНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ Ответ Договор розничной купли продажи является разновид­ностью договора купли-продажи. Особенности этого вида договора также устанавливаются Гражданским кодексом РФ. К отношениям по договору розничной купли-продажи с участием покупателя-гражданина применяются также за­коны о защите прав потребителей и иные правовые акты, принятые в соответствии с ними. По договору розничной купли-продажи продавец, осуще­ствляющий предпринимательскую деятельность по прода­же товаров в розницу, обязуется передать покупателю то­вар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предприниматель­ской деятельностью. Договор розничной купли-продажи является публичным договором. Публичным договором признается договор, заклю­ченный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится. Форма договора розничной купли-продажи. Если иное не предусмотрено законом или договором розничной куп­ли-продажи, договор розничной купли-продажи считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи про­давцом покупателю кассового или товарного чека или ино­го документа, подтверждающего оплату товара. Отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возмож- ности ссылаться на свидетельские показания в подтвержде­ние заключения договора и его условий. Публичная оферта товара. Предложение товара в его рек­ламе, каталогах и описаниях товаров, обращенных к неопре­деленному кругу лиц, признается публичной офертой, если оно содержит все существенные условия договора розничной куп­ли-продажи. Выставление в месте продажи (на прилавках, в витринах и т. п.) товаров, демонстрация их образцов или пре­доставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи признается публичной офертой независимо от того, указаны ли цена и другие суще­ственные условия договора розничной купли-продажи. Предоставление покупателю информации о товаре. Продавец обязан предоставить покупателю необходимую и достоверную информацию о товаре, соответствующую уста­новленным законам, иным правовым актам и обычно предъ­являемым в розничной торговле требованиям к содержанию и способам предоставления такой информации. Покупатель вправе до заключения договора розничной купли-продажи осмотреть товар, потребовать проведения в его присутствии проверки свойств или демонстрации использования товара, если это не исключено ввиду характера товара и не противо­речит правилам, принятым в розничной торговле. Если покупателю не предоставлена возможность незамед­лительно получить в месте продажи информацию о товаре, он вправе потребовать от продавца возмещения убытков, вызванных необоснованным уклонением от заключения до­говора розничной купли-продажи, а если договор заключен, в разумный срок отказаться от исполнения договора, потре­бовать возврата уплаченной за товар суммы и возмещения других убытков. Продавец, не предоставивший покупателю возможности получить соответствующую информацию О товаре, несет ответственность и за недостатки товара, воз­никшие после его передачи покупателю, в отношении кото­рых покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутст­вием у него такой информации. Продажа товара с условием о его принятии покупате­лем в определенный срок. Договор розничной купли-прода­жи может быть заключен с условием о принятии покупате­лем товара в определенный договором срок, в течение кото­рого этот товар не может быть продан другому покупателю. Неявка покупателя или несовершение иных необходимых действий для принятия товара в определенный договором срок могут рассматриваться продавцом как отказ покупателя от исполнения договора. Продажа товаров по образцам. Договор розничной ку­пли-продажи может быть заключен на основании ознакомле­ния покупателя с образцом товара (его описанием, каталогом товаров и т. п.), предложенным продавцом. Договор рознич­ной купли-продажи товара по образцу считается исполнен­ным с момента доставки товара в место, указанное в догово­ре, а если место передачи товара договором не определено, с момента доставки товара покупателю по месту жительства гражданина или месту нахождения юридического лица. Продажа товаров с использованием автоматов. В слу­чаях, когда продажа товаров производится с использовани­ем автоматов, владелец автоматов обязан довести до поку­пателей информацию о продавце товаров путем помещения на автомате или предоставления покупателям иным спосо­бом сведений о наименовании (фирменном наименовании) продавца, месте его нахождения, режиме работы, а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения товара. Договор розничной купли-продажи с использованием ав­томатов считается заключенным с момента совершения поку­пателем действий, необходимых для получения товара. Если покупателю не предоставляется оплаченный товар, продавец обязан по требованию покупателя незамедлительно предоста­вить покупателю товар или возвратить уплаченную им сумму. Продажа товара с условием о его доставке покупателю. В случае когда договор розничной купли-продажи заключен с условием о доставке товара покупателю, продавец обязан в установленный договором срок доставить товар в место, указанное покупателем, а если место доставки товара покупа­телем не указано, в место жительства гражданина или место нахождения юридического лица, являющихся покупателями. Договор розничной купли-продажи считается исполнен­ным с момента вручения товара покупателю, а при его отсут­ствии любому лицу, предъявившему квитанцию или иной документ, свидетельствующий о заключении договора или об оформлении доставки товара. В случае когда договором не определено время доставки товара для вручения его покупа­телю, товар должен быть доставлен в разумный срок после получения требования покупателя. Цена и оплата товара. Покупатель обязан оплатить то­вар по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли-продажи, если иное не преду­смотрено законом, иными правовыми актами или не выте­кает из существа обязательства. В случае когда договором розничной купли-продажи предусмотрена предварительная оплата товара, неоплата покупателем товара в установленный договором срок при­знается отказом покупателя от исполнения договора, если иное не предусмотрено соглашением сторон. По договору розничной купли-продажи товаров в кредит покупатель обязан произвести оплату в срок, предусмот­ренный договором. Обмен товара. Покупатель вправе в течение четырна­дцати дней с момента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленный товар на аналогичный товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплек­тации, произведя в случае разницы в цене необходимый пе­рерасчет с продавцом. При отсутствии необходимого для обмена товара у про­давца покупатель вправе возвратить приобретенный товар продавцу и получить уплаченную за него денежную сумму. Требование покупателя об обмене либо о возврате това­ра подлежит удовлетворению, если товар не был в употреб­лении, сохранены его потребительские свойства и имеются доказательства приобретения его у данного продавца. Перечень товаров, которые не подлежат обмену или воз­врату по указанным в настоящей статье основаниям, опре­деляется в порядке, установленном законом или иными пра­вовыми актами. Права покупателя в случае продажи ему товара ненад­лежащего качества. Покупатель, которому продан товар ненадлежащего качества, если его недостатки не были ого­ворены продавцом, вправе по своему выбору потребовать: • замены недоброкачественного товара товаром надлежа­щего качества; • соразмерного уменьшения покупной цены; • незамедлительного безвозмездного устранения недо­статков товара; • возмещения расходов на устранение недостатков товара. Вместо предъявления этих требований покупатель впра­ве отказаться от исполнения договора розничной купли- продажи и потребовать возврата уплаченной за товар денеж­ной суммы. Ответственность продавца и исполнение обязательст­ва в натуре. В случае неисполнения продавцом обязатель­ства по договору розничной купли-продажи возмещение убытков и уплата неустойки не освобождают продавца от исполнения обязательства в натуре. ВОПРОС 17 ДОГОВОР ПОСТАВКИ Ответ Договор поставки является разновидностью договора купли-продажи. В основном он используется в сфере опто­вых закупок и продаж. Отношения сторон по договору по­ставки регулируются соответствующими статьями Граждан­ского кодекса РФ. По договору поставки поставщик-продавец, осуществ­ляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подоб­ным использованием. Урегулирование разногласий при заключении догово­ра поставки. Если при заключении договора возникли раз­ногласия по отдельным его условиям, сторона, предложив­шая заключить договор и получившая от другой стороны предложение о согласовании этих условий, должна в течение тридцати дней со дня получения этого предложения, если иной срок не согласован сторонами, принять меры по согла­сованию соответствующих условий договора либо письмен­но уведомить другую сторону об отказе от его заключения. Сторона, получившая предложение по соответствую­щим условиям договора, но не принявшая мер по согласо­ванию условий договора поставки и не уведомившая дру­гую сторону об отказе от заключения договора в установ- ленный срок, обязана возместить убытки, вызванные укло­нением от согласования условий договора. Периоды поставки товаров. В случае когда сторонами предусмотрена поставка товаров в течение срока действия договора поставки отдельными партиями и сроки поставки отдельных партий (периоды поставки) в нем не определе­ны, товары должны поставляться равномерными партиями помесячно. Наряду с определением периодов поставки в договоре поставки может быть установлен график постав­ки товаров (декадный, суточный, часовой и т. п.). Порядок поставки товаров. Поставка товаров осущест­вляется поставщиком путем отгрузки (передачи) товаров покупателю, являющемуся стороной договора поставки, или лицу, указанному в договоре в качестве получателя. Доставка товаров. Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмот­ренным договором поставки, и на определенных в договоре условиях. Если в договоре вид транспорта не определен, право выбора принадлежит поставщику. Договором поставки может быть предусмотрено получе­ние товаров покупателем (получателем) в месте нахождения поставщика (выборка товаров). Если срок выборки не пре­дусмотрен договором, выборка товаров покупателем (полу­чателем) должна производиться в разумный срок после по­лучения уведомления поставщика о готовности товаров. Восполнение недопоставки товаров. Поставщик, допус­тивший недопоставку товаров в отдельном периоде постав­ки, обязан восполнить недопоставленное количество товаров в следующем периоде (периодах) в пределах срока действия договора поставки, если иное не предусмотрено договором. Покупатель вправе, уведомив поставщика, отказаться от принятия товаров, поставка которых просрочена, если в до- говоре поставки не предусмотрено иное. Товары, поставленные до получения поставщиком уведомления, покупатель обязан принять и оплатить. Принятие товаров покупателем. Покупатель (получа­тель) обязан совершить все необходимые действия, обеспе­чивающие принятие товаров, поставленных в соответствии с договором поставки. Принятые покупателем (получате­лем) товары должны быть им осмотрены в срок, определен­ный законом, договором поставки или обычаями делового оборота. Покупатель (получатель) обязан в этот же срок проверить количество и качество принятых товаров и о вы­явленных несоответствиях или недостатках товаров неза­медлительно письменно уведомить поставщика. Ответственное хранение товара, не принятого покупа­телем. Когда покупатель (получатель) в соответствии с за­коном или договором отказывается от переданного постав­щиком товара, он обязан обеспечить сохранность этого това­ра (ответственное хранение) и незамедлительно уведомить поставщика. Поставщик обязан вывезти товар или распоря­диться им в разумный срок. Если поставщик в этот срок не распорядится товаром, покупатель вправе реализовать товар или возвратить его поставщику, при этом соответствующие расходы, понесенные в связи с хранением, реализацией или возвратом товара, подлежат возмещению поставщиком. Если покупатель без установленных законом или дого­вором оснований не принимает товар от поставщика, постав­щик вправе потребовать от покупателя оплаты товара. Расчеты за поставляемые товары. Покупатель оплачи­вает поставляемые товары с соблюдением порядка и фор­мы расчетов, предусмотренных договором. Если соглаше­нием сторон порядок и форма расчетов не определены, то Расчеты осуществляются платежными поручениями. Если покупатель неосновательно отказался от оплаты либо не товары в установленный срок, поставщик вправе потребовать оплаты поставленных товаров. Тара и упаковка. Если иное не установлено договором поставки, покупатель обязан возвратить поставщику мно­гооборотную тару и средства пакетирования, в которых по­ступил товар. Прочая тара, а также упаковка товара подле­жат возврату поставщику лишь в случаях, предусмотренных договором. Последствия поставки товаров ненадлежащего каче­ства. Покупатель, которому поставлены товары ненадлежа­щего качества, вправе предъявить поставщику требования: • соразмерного уменьшения покупной цены; • безвозмездного устранения недостатков товара в разум­ный срок; • возмещения своих расходов на устранение недостатков товара. В случае существенного нарушения требований к каче­ству товара покупатель вправе: • отказаться от исполнения договора купли-продажи и по­требовать возврата уплаченной за товар денежной суммы; • потребовать замены товара ненадлежащего качества то­варом, соответствующим договору. Эти требования могут быть предъявлены за исключени­ем случая, когда поставщик, получивший уведомление по­купателя, без промедления заменит поставленные товары товарами надлежащего качества. Покупатель (получатель), осуществляющий продажу поставленных ему товаров в розницу, вправе требовать за- мены в разумный срок товара ненадлежащего качества, возвращенного потребителем, если иное не предусмотрено договором поставки. Последствия поставки некомплектных товаров. Покупатель, которому поставлены товары с нарушением усло­вий договора поставки, требований закона, иных правовых актов либо обычно предъявляемых требований к комплект­ности, вправе предъявить поставщику требования: • соразмерного уменьшения покупной цены; • доукомплектования товара в разумный срок. Если продавец в разумный срок не выполнил требова­ния покупателя о доукомплектовании товара, покупатель вправе по своему выбору: • потребовать замены некомплектного товара на комплект­ный; • отказаться от исполнения договора купли-продажи и по­требовать возврата уплаченной денежной суммы. Покупатель, осуществляющий продажу товаров в роз­ницу, вправе требовать замены в разумный срок некомплект­ных товаров, возвращенных потребителем, комплектными, если иное не предусмотрено договором поставки. Права покупателя в случае недопоставки товаров, не­выполнения требований об устранении недостатков това­ров или о доукомплектовании товаров. Если поставщик не поставил предусмотренное договором поставки количе­ство товаров либо не выполнил требования покупателя о за­мене недоброкачественных товаров или о доукомплектова­нии товаров в установленный срок, покупатель вправе при­обрести непоставленные товары у других лиц с отнесением на поставщика всех необходимых и разумных расходов на их приобретение. Неустойка за недопоставку или просрочку поставки товаров. Установленная законом или договором поставки неустойка за недопоставку или просрочку поставки товаров взыскивается с поставщика до фактического исполнения обязательства в пределах его обязанности восполнить не­допоставленное количество товаров в последующих перио­дах поставки. Односторонний отказ от исполнения договора постав­ки. Односторонний отказ от исполнения договора или од­ностороннее его изменение допускаются в случае сущест­венного нарушения договора одной из сторон. Нарушение договора поставки поставщиком считается существенным в случаях: • поставки товаров ненадлежащего качества с недостат­ками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок; • неоднократного нарушения сроков поставки товаров. Нарушение договора поставки покупателем считается существенным в случаях: • неоднократного нарушения сроков оплаты товаров; • неоднократной невыборки товаров. Договор поставки считается измененным или расторг­нутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполнения до­говора, если иной срок расторжения договора не предусмот­рен в уведомлении либо не определен соглашением сторон. Исчисление убытков при расторжении договора. Если в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства продавцом покупатель купил у дру­гого лица по более высокой, но разумной цене товар взамен предусмотренного договором, покупатель может предъявить авцу требование о возмещении убытков в виде разни­цы между установленной в договоре ценой и ценой по со­вершенной взамен сделке. Если в разумный срок после рас­торжения договора вследствие нарушения обязательства покупателем продавец продал товар другому лицу по более низкой, чем предусмотренная договором, но разумной цене, продавец может предъявить покупателю требование о возмещении убытков в виде разницы между установлен­ной в договоре ценой и ценой по совершенной взамен сдел­ке. Если после расторжения договора не совершались сдел­ки взамен расторгнутого договора, соответствующая сторо­на может предъявить требование о возмещении убытков в виде разницы между ценой, установленной в договоре, и текущей ценой на момент расторжения договора. Удовлетворение этих требований не освобождает сторо­ну, не исполнившую или нёнадлежаще исполнившую обя­зательство, от возмещения иных убытков, причиненных дру­гой стороне. ^ВОПРОС 18 ПОРЯДОК ЗАКЛЮЧЕНИЯ, ИСПОЛНЕНИЯ, Щ ИЗМЕНЕНИЯ И РАСТОРЖЕНИЯ ДОГОВОРОВ Ответ Процесс заключения договора состоит из нескольких этапов. Первый этап — направление одной стороной другой сторо­не оферты. Оферта — адресованное одному или нескольким кон­кретным лицам предложение, достаточно определенно вы­ражающее намерение лица, сделавшего предложение, счи­тать себя заключившим договор с адресатом, которым пред­ложение будет принято. Оферта должна соответствовать следующим требованиям: • она должна содержать существенные условия договора; • в ней должен быть указан адресат предложения; • она должна выражать намерение стороны, направившей оферту (оферента), связать себя договором в случае при­нятия адресатом (акцептантом) данного предложения. Особым видом оферты является публичная оферта - реклама, другие предложения, которые адресованы неопре­деленному кругу лиц и из которых усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор с любым, кто отзовется. Второй этап — рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт. Акцепт — это ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Он должен быть полным и безоговорочным. твии с ГК РФ молчание не является акцептом, нрн не вытекает из закона, обычаев делового оборота НЦ прежних деловых отношений сторон. Если акцептант дал согласие заключить договор на иных условиях, чем предложено в оферте, это согласие не являет­ся акцептом. Оно является отказом от акцепта и признается новой офертой. Акцепт в этом случае следует оформить про­токолом разногласий и направить его оференту. Договор будет считаться заключенным только после урегулирования всех разногласий между сторонами. Третий этап — получение акцепта оферентом. Договор считается заключенным, если акцепт получен в пределах указанного в оферте срока. Исполнение договоров предполагает выполнение сторо­нами принятых на себя обязательств. ГК РФ устанавлива­ет, что обязательства должны исполняться надлежащим об­разом в соответствии с условиями обязательства, требова­ниями закона или иных нормативных актов. Надлежащее исполнение предполагает соблюдение положений договора относительно предмета договора (например, осуществления поставки товаров в оговоренном количестве и ассортимен­те), срока исполнения договора, места исполнения догово­ра, цены, условий расчетов и т. д. Исполнение обязательства должно быть документально зафиксировано. Документальным подтверждением исполне­ния обязательств могут быть акт сдачи-приемки товаров; то­варные и товарно-транспортные накладные, платежные по­ручения с отметкой банка о произведенной оплате и др. Таким образом, правильное оформление документов о сдаче-приемке товаров имеют большое значение. Прием­ка товаров по количеству производится по сопроводитель- мшрр^етм: накладным, товарно-транспортным наклад­ным, счетам-фактурам и т. д. Приемка товаров по качеству про­изводится по товаросопроводительным документам, удосто­веряющим качество поставленных товаров: сертификат соот­ветствия и гигиенический сертификат, технический паспорт и др. Акты приемки товаров по количеству и качеству являют­ся основанием для предъявления претензий поставщику. При заключении договоров стороны могут применять правовые средства, гарантирующие исполнение договорных обязательств. ГК РФ предусматривает следующие способы обеспечения исполнения обязательств: 1. Неустойка — это установленная законом или договором денежная сумма, которая должна быть уплачена по до­говору в случае неисполнения или ненадлежащего ис­полнения обязательства. Разновидностью неустойки , являются штрафы и пени. 2. Залог. В силу залога кредитор имеет право в случае неис­полнения обеспеченного залогом обязательства получить удовлетворение из стоимости заложенного имущества. Предметом залога могут быть вещи, ценные бумаги пред­приятия, имущественные права, а также любое имущест­во, за исключением имущества, изъятого из оборота. 3. Поручительство. По договору поручительства поручи­тель обязывается перед кредитором другого лица отве­чать за исполнение обязательства этого лица полностью или частично. Поручитель отвечает за должника по всем обязательствам, в том числе за уплату неустойки и про­центов, возмещение убытков и т. п. 4. Банковская гарантия. В силу банковской гарантии банк, иное кредитное учреждение или страховая организация (гарант) дают по просьбе другого лица (принципала) письменное обязательство уплатить кредитору прин- радшала (бенефициару) денежную сумму по представле­нии бенефициаром письменного требования о ее упла­те. Банковская гарантия обеспечивает надлежащее ис­полнение принципалом его обязательства перед бене­фициаром. За выдачу банковской гарантии принципал уплачивает гаранту вознаграждение. 5. Задаток — денежная сумма, выдаваемая одной из сто­рон по договору в счет причитающихся с нее платежей другой стороне в доказательство заключения договора и обеспечения его исполнения. Если за неисполнение до­говора ответственна сторона, давшая задаток, он остает­ся у другой стороны. Если за неисполнение обязатель­ства ответственна сторона, получившая задаток, она обя­зана уплатить двойную сумму \ Кроме перечисленных способов для обеспечения испол­нения договора возможно применение других мер, преду­смотренных законом или договором, в частности: • отказ от оплаты недопоставленного товара; • возврат товара ненадлежащего качества и др. Порядок изменения и расторжения договора. В про­цессе осуществления коммерческой деятельности могут появиться обстоятельства, вызывающие необходимость из­менения или дополнения действующего договора. Договор может быть изменен по соглашению сторон. Односторон­ний отказ от исполнения обязательства и одностороннее изменение условий договора не допускаются. Когда одна из сторон считает необходимым изменить договор, она обяза­на направить другой стороне предложение (оферту). Дру­гая сторона обязана рассмотреть предложение и дать ответ (акцепт) в обусловленный предложениями инициатора срок. Изменение или дополнение условий договора оформ- ляется письменно отдельным соглашением, подписанным обеими сторонами. . В соглашении об изменении, дополнении или продле­нии срока договора обычно указывают: • договор, подлежащий изменению (номер, наименование и дата заключения договора); • причины изменения договора (в случае необходимости); • новую редакцию измененных условий; • пункт о том, что прежние условия договора теряют силу; • порядок урегулирования возникающих вопросов. Договор может быть изменен по требованию одной из сторон. Это делается в случаях: • существенного нарушения договора другой стороной; • если это предусмотрело законодательством или договором. Иногда возникает необходимость в расторжении дого­вора. Досрочное расторжение может произойти по соглаше­нию сторон йли по инициативе одной из сторон. При расторжении договора по соглашению сторон со­ставляется соответствующее соглашение. Расторжение письменного договора должно быть оформлено путем под­писания сторонами соглашения о расторжении договора. В соглашении указываются: • договор, который расторгается (номер, наименование и дата заключения договора); • момент, с которого договор считается расторгнутым; • причина расторжения договора; • способы урегулирования между сторонами возникших про­блем (например, порядок возврата авансовых платежей); • пункт о том, что с момента вступления соглашения в силу стороны теряют право требовать исполнения обя­зательств по данному договору. Расторжение договора по требованию одной из сторон /ществляется: I при существенном нарушении договора другой стороной; I в иных случаях, предусмотренных законами или договором. Требование об изменении или о расторжений договора может быть заявлено стороной в суд только после получе­ния отказа другой стороны на предложение изменить или расторгнуть договор либо при неполучении ответа в уста­новленный срок. I Ответственность за нарушение условий договора. При неисполнении или ненадлежащем исполнении договорных обязательств у потерпевшей стороны часто возникают убыт­ки.. В соответствии с ГК РФ убытками являются расходы, произведенные одной из сторон договора. К убыткам могут относиться утрата или повреждение имущества, понесенные расходы, неполученные доходы (упущенная выгода). Размер убытков может быть определен в договоре или определяется по решению суда. Помимо возмещения должником убытков, договором может быть предусмотрена уплата неустойки. Р ВОПРОС 19 ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Ответ Деловые переговоры составляют важную часть коммер­ческой деятельности. Переговоры необходимы для того, что­бы совместно с партнером обсудить проблему, которая мо­жет представлять взаимный интерес. Переговоры предваря­ют заключение договора или устраиваются для урегулиро­вания каких-либо вопросов, связанных с его исполнением. Процесс переговоров обычно складывается из трех этапов: • подготовка к переговорам; • проведение переговоров; • анализ результатов переговоров и выполнение достиг­нутых договоренностей. В рамках подготовки к переговорам следует (в зависи­мости от целей переговоров): • получить необходимую информацию о партнере (или его текущем состоянии); • выявить области взаимных интересов; • наметить круг вопросов, который желательно было бы обсудить; • установить рабочие отношения с партнерами и согласо­вать организационные вопросы (повестка, место и вре­мя встречи); • сформулировать основную и запасную (допускающую компромисс) позицию на переговорах; Ирцод готовить документы, которые будут представлены партнеру (материалы о работе предприятия, проект договора или дополнительных соглашений, каталоги, рекламные проспекты и т. п.); I подобрать аргументы в пользу сотрудничества; • сформулировать варианты решения возможных проблем и выработать предложения по обсуждаемым вопросам. Подготовительная работа в целом включает два направ­ления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов. Содержательная сторона связана с выработкой страте­гии переговоров, формированием предложений и их аргу­ментацией. Организационная сторона предполагает выбор и согла­сование места и времени переговоров, подготовку помеще­ний для переговоров и решение других подобных задач. При проведении переговоров необходимо соблюдать деловой протокол — правила, которые регламентируют по­рядок встреч, проводов, проведения бесед и переговоров, ор­ганизацию приемов, оформление деловой переписки и т. д. Договариваться о переговорах принято заранее. Предмет встречи также желательно предварительно обсудить, чтобы уча­стники переговоров могли подготовиться. В случаях, если воз­никла необходимость переноса встречи, партнера необходимо своевременно известить. Место и время переговоров должны определяться по вза­имной договоренности участников переговоров. Местом пере­говоров может быть служебное помещение одного из участни­ков или нейтральная территория. Иногда переговоры проводят­ся в форме таких мероприятий, как фуршет, коктейль и т. п. Время начала переговоров должно соблюдаться всеми участниками встречи. Для проведения встреч с партнерами, особенно с руко­водителями других фирм, желательно специально подгото­вить помещения. На столах не должно быть лишних пред­метов, в то же время могут лежать блокноты, ручки и т. п. Желательно также поставить прохладительные напитки, подать чай или кофе. Для успеха переговоров важно также владеть техникой ведения переговоров. В процессе переговоров поведение участников может соответствовать трем различным стилям: • жесткий, агрессивный, конфронтационный стиль связан со стремлением добиться от второй стороны не отдель­ных уступок, а максимума возможного с помощью пря- • мого давления на участников переговоров; • мягкий, заискивающий стиль связан с тем, что одна из сто­рон, обычно с более слабыми позициями, пытается вести себя заискивающе и тем самым добиться дружеского к себе отношения со стороны партнера по переговорам; • партнерский стиль основан на совместном поиске таких решений, которые бы в максимальной степени отвеча­ли интересам обеих сторон. В практике ведения переговоров обычно одновременно реализуются элементы нескольких стилей при преоблада­нии какого-либо из них. Процесс ведения переговоров обычно включает следую­щие этапы. Первый этап — уточнение интересов, позиций и целей участников переговоров. На этом этапе участники привет- друг друга, уточняют повестку и договариваются 1 ходе переговоров (час, два, с перерывом или без и т. п.), 1 цыясняют неясные моменты в позиции партнера. Если цель переговоров — заключение коммерческой сделки, то ини­циатор представляет суть предложения. Второй этап — обсуждение позиций. На этом этапе сто­роны подробно излагают свои предложения и аргументи­руют их. Устанавливаются разногласия партнеров. Третий этап — согласование позиций. Обычно согласу­ются сначала общие контуры соглашения, а затем детали. Если в процессе переговоров предполагается подписание какого-либо документа, то на этом этапе иногда осуществ­ляется редактирование текста. Четвертый этап — подведение итогов и завершение перего­воров. Стороны резюмируют результаты переговоров, подпи­сывают документы, если они подготовлены и по ним достигну­то согласие сторон, договариваются о дальнейших действиях. Эти этапы не обязательно четко разграничены, но в це­лом их последовательность должна сохраняться. Реальная практика не исключает переговоров с партнера­ми, использующими в процессе беседы различные «грязные уловки», которые необходимо уметь распознать, в частности: • максимальное завышение начального уровня — партнер старается как можно дольше отстаивать крайнюю пози­цию, от которой затем впоследствии может безболезнен­но отказаться, выдавая за уступку и ожидая аналогич­ных шагов от партнера; | вымогательство — выдвижение новых требований в по­следнюю минуту, когда договоренности по всем вопро­сам достигнуты и партнер заинтересован в подписании договора; тактика реализуется с намерением получить определенные уступки; | выдвижение требований по нарастающей — видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, уча­стник выдвигает все новые и новые предложения; • намеренный обман — предоставление заведомо ложной информации; • двойное толкование — одна из сторон пытается заложить в формулировки документа двойной смысл, который был бы не замечен партнером, чтобы затем интерпрети­ровать соглашение в собственных интересах; • личные выпады — один из участников пытается психо­логически воздействовать на представителя другой сто­роны, вызвать у него дискомфорт в процессе перегово­ров, показывая пренебрежительное отношение к его об­щественному статусу, компетентности и т. п. При участии в переговорах — особенно в тех случаях, когда* партнер не настроен на конструктивный лад, — желательно: | • избегать негативных и неконтролируемых эмоций, раз­дражения; • стараться понять точку зрения, проблемы и мотивы партнера; • выявить моменты, которые объединяют участников, и разработать предложения, которые способствовали бы реализации взаимных интересов; • придерживаться делового тона, избегать как заискива­ния, так и поучительных интонаций; • соблюдать деловой этикет; • быть внимательным, следить за ситуацией, контролиро­вать собственную речь, мимику, жесты и т. п.; уметь «красиво уйти» в случае невозможности прийти к соглашению. После завершения переговоров рекомендуется произве­сти внутреннюю оценку их итогов. Для оценки результатов переговоров желательно проанализировать: I были ли достигнуты цели переговоров; I по каким причинам были достигнуты или не достигну­ты поставленные цели; • хорошо ли была осуществлена подготовка к переговорам; • насколько эффективной оказалась аргументация; • насколько серьезными были уступки и почему пришлось идти на компромисс; • в чем состояли недостатки при подготовке и ведении пе­реговоров и как их избежать в будущем. переписка в коммерческой деятельности Ответ Для решения различны* вопросов, связанных с урегудн* рдением юаимоотноик-ний партнеров в процессе осущесщ» шшя коммерческих соглашений. широко используется жжь вая переписка Деловое письмо является важным каналом Сна- нес ишшуника! ж ft С помощью писем ведутся предюговф ные переговоры, разрешаются проблемы, кшишпще при реализации договорных отношений. излагаются нретеюаш» * Ь Официальные письма обычно пишутся на фирменных бланках н должны содержать ряд обязательных аугментов (рехвюитон). которые побшмм< > располагать в определен- ном порядке. Для делового письма рекомендуете и использовать сле- дующий состав реквизитов: ф • наименование организации; • наименование структурного подразделения (при необ­ходимости); • справочные данные об организации (юридический н поч­товый адреса, телефон, факс, адрес электронной почты, „ банковские реквизиты); • дата документа; • регистрационный номер исходящего документа; • ссылка на регистрационный номер и дату входящегодо­кумента, на который дается ответ; • адресат (наименование н адрес организации»тдеучя*^ ля письма, при необходимости — структурное оодра» ние, должность и ФИО лица, которому направля­ется письмо); вид документа — для особого вида писем, например пре­тензий; для остальных писем вид документа («письмо») не указывается; ■ заголовок к тексту (помещается перед текстом письма, должен отражать основной вопрос, которому посвяща- I ется письмо, начинается с «О» или «Об»); текст письма; I отметка о наличии приложений (при необходимости); • подпись (наименование должности лица, подписываю­щего письмо, личная подпись и ее расшифровка); • отметка об исполнителе (при необходимости) r-j фами­лия или ФИО исполнителя письма, служебный телефон. Стандартизация в оформлении деловых писем позволя­ет сократить трудозатраты на их составление и облегчить визуальный поиск необходимой информации. Реквизиты в деловых письмах могут иметь угловое или продольное расположение. Образец письма при угловом размещении реквизитов представлен на рис. 3. В деловой практике используются следующие виды писем: • просьбы — излагают какую-либо просьбу, начинают со слов «прошу», «просим» и т. п.; • запросы — письма-просьбы, в которых запрашивается какая-либо информация о партнере, производимых им товарах, о ходе выполнения работ по договору и т. п.; • сопроводительные письма — составляются при отправ­ке каких-либо документов и содержат дополнительные разъяснения, служат для контроля сохранности отправ­ляемых документов; Наименоеание организации Наименование структурного подразделения Справочные данные Адресат об организации от Ns на № от Заголовок письма (начинается с «О» или «Об») Текст Должность Подпись Расшифровка подписи (Инициалы, фамилия) Фамилия или ФИО исполнителя, телефон Рис. 3. Расположение реквизитов делового письма • информационные письма — используются для инфор­мирования о каком-либо событии; • приглашения — содержат приглашение на какое-либо мероприятие; предложения — содержат предложейия в связи с реше­нием какого-либо вопроса; • оферты — письма-предложения, представляющие заявле­ние о желании заключить сделку на конкретных условиях; ■ррЩретензии (рекламации) — содержат предъявление пре­тензии к стороне, нарушившей условия договора, кон- * кретные требования к этой стороне, а также ссылки на предусмотренные договором санкции; I письма-ответы — разнообразны по содержанию, содер­жат реакцию на полученное письмо (принятие к рас­смотрению, отказ и т. д.). При заключении и осуществлении коммерческих сделок основное значение имеют: • запросы и ответы на них; i оферты и ответы на предложения (акцепты); • рекламации (претензии) и ответы на рекламации. Запрос — письмо, представляющее обращение к делово­му партнеру с просьбой дать подробную информацию о това­рах и направить предложения на поставку. При этом указыва­ется, что конкретно интересует автора запроса (какие товары, услуги и т. п.) и на каких условиях он желал бы сотрудничать. Ответ на запрос должен быть дан в разумный срок, в нем продавец может, в частности, сообщать: • что вопрос принят к рассмотрению; • что он вынужден отказать (с указанием причин); • что в ближайшее время будет направлено коммерческое предложение. В случае если партнер согласен удовлетворить просьбу покупателя, он направляет ему коммерческое предложение (оферту). Оферта — предложение, достаточно определенно выра­жающее намерение лица, сделавшего предложение, заклю­чить коммерческую сделку, и содержащее все существенные условия соглашения. Если условия оферента принимаются другой стороной, то это выражается в ответном письме. За этим следует за­ключение договора. Если предложение в целом или какие- то конкретные условия не устраивают другую сторону, то предложение в письменной форме отклоняется или осуще­ствляется дальнейшее обсуждение условий посредством деловой переписки или переговоров. Претензия (рекламация) — документ, в котором излага­ются претензии к стороне, нарушившей условия договора, й выдвигаются конкретные требования. Претензия обычно со­держит основания для предъявления претензий (например, ссылки на соответствующие пункты договора), доказательст­ва нарушения положений договора (акты, данные экспертизы и пр.), конкретные требования, а также указание на возмож­ность применения санкций или обращения в арбитражный суд, В ответе на претензию выражается согласие с реклама­цией либо полный или частичный отказ от удовлетворения содержащихся в ней требований, а также мотивы такого от­каза, иногда — просьба отсрочить применение санкций с указанием веских причин и со ссылкой на принятые меры. В коммерческой переписке необходимо придерживать­ся норм делового этикета. Письма должны быть грамотны­ми, удобочитаемыми, по возможности краткими, а также ясными, содержательными и вежливыми. ВОПРОС 21 КОММЕРЧЕСКИЕ ВЗАИМОРАСЧЕТЫ Ответ В коммерческой деятельности могут применяться на­личная и безналичная формы расчетов. Наличные расчеты. Деньги поступают в кассу предпри­ятия-продавца. Такая форма расчетов применяется в основ­ном в розничной торговле при продаже товаров населению. Наличные расчеты между юридическими лицами возмож­ны при небольшой сумме сделки*. При осуществлении на­личных расчетов обязательно применение контрольно-кас- совой техники за исключением ограниченного перечня ви­дов деятельности (в частности, торговли на рынках, разнос­ной продажи и др.). Безналичные расчеты. Основной объем коммерческих расчетов между юридическими лицами связан с примене­нием безналичных платежей. При этом существуют различ­ные формы безналичных расчетов. 1. Расчеты платежными поручениями. Это самая распространенная форма расчетов в нашей стране. Платежное поручение представляет собой распоря­жение владельца счета (плательщика) обслуживающему его банку перевести определенную денежную сумму на счет по­лучателя средств, открытый в этом или другом банке. Пору- В настоящее время при осуществлении расчетов наличными деньга­ми с юридическими лицами их предельный размер по одной сделке состав­ляет 60 ООО руб. ие исполняется банком при наличии средств на счете пла­тельщика. Платежные поручения могут использоваться как для предварительной оплаты (перечисления аванса), так и для платежа за полученные товарно-материальные ценности. 2. Расчеты чеками. Чеком является ценная бумага, содержащая распоряже­ние чекодателя (юридического лица, имеющего денежные средства в банке, которыми он вправе распоряжаться путем выставления чеков) банку произвести платеж указанной в нем суммы чекодержателю (лицу, в пользу которого выдан чек). Чеки могут быть ордерными (выписываются в пользу определенного лица и могут передаваться другому лицу пу­тем индоссамента — передаточной надписи на оборотной стороне) и именными (выписываются на определенное лицо и не могут передаваться другому лицу). Общая схема расчетов с использованием чеков представ­лена на рис. 4. Рис. 4. Схема расчетов с использованием чеков: 1 - покупателю выдается чековая книжка; 2 - поставка и предъявле­ние документов на поставленный товар; 3 - выдача чека; 4 - предъявление чека в банк; 5 - зачисление средств на счет продавца и списание денежных средств со счета покупателя; 6 — выдача выписок с банковского счета 3. Расчеты по инкассо. Они представляют собой банковскую операцию, посред­ством которой банк по поручению и за счет клиента на осно­вании расчетных документов осуществляет действия по по­лучению от плательщика платежа. Упрощенно инкассо мож­но определить как поручение продавца (кредитора) своему банку получить от покупателя (плательщика) непосредствен­но или через другой банк определенную денежную сумму. Расчеты по инкассо осуществляются на основании: • платежных требований расчетных документов, содер­жащих требование кредитора (получателя средств) по основному договору к должнику (плательщику) об уп­лате определенной суммы через банк; оплата платежных требований может осуществляться по распоряжению Рис. 5. Схема расчетов по инкассо (акцептная форма): 1 - заключение договора о поставке товара; 2 - отправка товара; 3 - предоставление продавцом в обслуживающий его банк документов на ин­кассо; 4 - передача документов в банк, обслуживающий покупателя; 5 - уведомление покупателя о получении документов; 6 — оплата документов; 71 списание денег со счета покупателя и уведомление банка продавца об операции; 8 - зачисление денег на счет продавца и извещение его о посту­плении платежа Рис. 6. Схема аккредитивной формы расчетов: 1 - заключение договора о поставке товара; 2 - поручение банку на открытие аккредитива; 3 - извещение банка, обслуживающего продавца, об открытии аккредитива; 4 - извещение продавца об открытии аккреди­тива; 5 i поставка товара; 6 - передача документов, подтверждающих со­блюдение условий аккредитива (накладные и пр.); 7 - пересылка докумен­тов; 8 - платеж; 9 - передача документов покупателю. плательщика (с акцептом) или без его распоряжения (в безакцептном порядке); • инкассовых поручений — расчетных документов, на ос­новании которых производится списание денежных средств со счетов плательщика в бесспорном порядке. Схема осуществления платежа при инкассовой форме расчетов в общем случае показана на рис. 5. 4. Аккредитивная форма расчетов. Аккредитив — письменное поручение плательщика бан­ку произвести платежи в пользу получателя средств по предъявлении последним документов, соответствующих условиям аккредитива, или предоставить полномочия дру­ гому банку произвести такие платежи. Аккредитив предна­значен для расчетов с одним получателем средств, однако условиями аккредитива может быть предусмотрен акцепт уполномоченного плательщиком лица. Схема документооборота при аккредитивной форма представлена на рис. 6. Существуют аккредитивы отзывные (могут быть отме­нены банком, обслуживающим покупателя, по поручению покупателя без предварительного уведомления получателя средств) и безотзывные (не могут быть отменены без согла­сия получателя средств). Кроме того, аккредитивы могут быть покрытыми (в этом случае банк, обслуживающий по­купателя, перечисляет за счет средств плательщика сумму аккредитива в распоряжение банка, обслуживающего про­давца) и непокрытыми (когда банк, обслуживающий поку­пателя, предоставляет право банку продавца списывать сред­ства с ведущегося у него корреспондентского счета банка покупателя). ВОПРОС 22 ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ ТОВАРА: ЗАДАЧИ И СОДЕРЖАНИЕ. КЛАССИФИКАЦИЯ ПОСТАВЩИКОВ Ответ Закупки являются важной составляющей коммерческой деятельности, позволяя торговому предприятию сформиро­вать ассортимент востребованных рынком товаров, а также создавая условия для получения прибыли. При закупках товара необходимо ориентироваться на информацию о структуре и объеме покупательского спроса и приемлемых для потребителя ценах, поэтому закупочная деятельность должна основываться на результатах марке­тингового анализа. Основные задачи закупочной работы следующие: 1 определение потребности в товарах; • выбор оптимальных поставщиков; • определение сроков и частоты поставок; контроль поставок по срокам поступления партий, ас­сортименту и качеству товаров. Процесс закупочной работы можно условно разделить на три вида операций. 1. Предварительные операции по закупке включают: | изучение источников поступления и поставщиков товаров; I разработку преддоговорных требований к поставщикам и условий поставки; » выбор поставщиков, удовлетворяющих поставленным р требованиям; I планирование закупочной деятельности. 2. Закупочные операции включают: I заключение договоров и разовых сделок на поставку то­варов; • координацию закупочной деятельности со сбытом и скла­дированием; • приемку товаров; • составление заявок и заказов на поставку, уточнение ас- сортимейта закупаемых товаров; • осуществление расчетов с поставщиками. 3. Заключительные операции по закупкам предполагают: • оперативный учет выполнения договоров; • оформление и предъявление штрафных санкций за на­рушение положений договоров; • контроль закупочной деятельности. Для того чтобы предложить покупателям пользующий­ся спросом товар, необходимо обладать информацией о по­ставщиках и их товарном ассортименте. Поставщиков можно классифицировать по различным признакам. По |территориальному признаку выделяются: • местные поставщики — поставщики, которые располо­жены внутри соответствующего города или области; • региональные поставщики — поставщики, расположен­ные внутри соответствующего региона; • внерегиональные поставщики — отечественные постав­щики, расположенные за пределами региона; зарубежные поставщики — поставщики, расположенные за пределами страны. По форме собственности выделяются государственные, муниципальные предприятия, частные предприятия, коопе­ративы. По размеру можно выделить крупные, средние и малые предприятия. Один из часто используемых признаков для классифи­кации поставщиков — место поставщика в каналах распре­деления. Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкрет­ный товар при его движении от производителя к потреби­телю. По сути, это путь, по которому товары продвигаются от производителя к конечному потребителю. По месту поставщика в каналах распределения выделя­ются: 1. Поставщики-изготовители — производственные пред­приятия разных отраслей, выпускающие потребитель­ские товары. 2. Поставщики-посредники (организации оптовой торгов­ли) — организации, закупающие товары у изготовите­лей и оптовых посредников для их последующей реали­зации. К поставщикам-посредникам относятся: • оптовые предприятия федерального, регионального и местного значения различной специализации, занимаю­щиеся оптовой торговлей и использующие переход к ним права собственности на товары; • посреднические структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним прав собственности на то­вары (комиссионеры, агенты, брокеры); • организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аук­ционы, потовые рынки и пр.). 1ЕНИЕ И ВЫБОР ПОСТАВЩИКОВ Ответ Поиск поставщиков имеет немаловажное значение для успеха коммерческой деятельности, поскольку при налажен­ных контактах с выгодными поставщиками предоставляет­ся возможность предложить рынку оптимальный товарный ассортимент по приемлемым для покупателей ценам, обес­печивающим в то же время необходимый для организации уровень прибыли. Таким образом, грамотную организацию закупочной деятельности сегодня необходимо рассматри­вать как одно из конкурентных преимуществ. Для выбора выгодных поставщиков необходимо вести работу по сбору и анализу соответствующей информации. Состав необходимой информации о поставщиках зависит от разных факторов, таких как планируемые объем и стои­мость закупок, желаемая продолжительность сотрудниче­ства, специфика товара и т. д. Если фирма намеревается за­ключить серьезную сделку, то желательно иметь о постав­щике следующую информацию: 1) общие данные: • сфера деятельности; • размер фирмы; • месторасположение; • форма собственности; • ключевые фигуры в процессе принятия решений, их ха­рактеристики; • данные о товарах: ассортимент товаров и частота его обновления; качество товара, наличие необходимых сертификатов; свойства товаров, обеспечивающие их востребованность на рынке и возможности реализации; данные экспертизы товаров; • сведения о ценах и порядке расчетов: уровень цен; удобство системы расчетов; размер и условия предоставления скидок; возможность предоставления кредита; • об уровне обслуживания: предоставление гарантий на товар; предоставление информации о товаре, в том числе то­варной литературы, руководств, справочников; оперативность поставок; возможность и условия предоставления услуг по достав­ке товара; возможность оказания помощи в рекламировании товаров; 5) о маркетинговой деятельности: маркетинговая стратегия; обслуживаемый рынок; политика по отношению к конкурентам; направления ценовой, распределительной, коммуника­ционной и товарной политики; 6) о репутации и деловых качествах поставщика: продолжительность работы на рынке; профессионализм сотрудников; • известность фирмы; • данные о товарах: ассортимент товаров и частота его обновления; качество товара, наличие необходимых сертификатов; свойства товаров, обеспечивающие их востребованность на рынке и возможности реализации; данные экспертизы товаров; • сведения о ценах и порядке расчетов: уровень цен; удобство системы расчетов; размер и условия предоставления скидок; возможность предоставления кредита; • об уровне обслуживания: предоставление гарантий на товар; предоставление информации о товаре, в том числе то­варной литературы, руководств, справочников; оперативность поставок; возможность и условия предоставления услуг по достав­ке товара; возможность оказания помощи в рекламировании товаров; 5) о маркетинговой деятельности: маркетинговая стратегия; обслуживаемый рынок; политика по отношению к конкурентам; направления ценовой, распределительной, коммуника­ционной и товарной политики; 6) о репутации и деловых качествах поставщика: продолжительность работы на рынке; профессионализм сотрудников; • известность фирмы; В случае наличия нескольких альтернатив выбирается поставщик, который в наибольшей степени удовлетворяет сформулированным критериям. При принятии решения могут применяться формальные методики, в частности метод экспертной оценки. Суть ме­тода отражена в табл. 1. Таблица 1 Пример использования экспертной оценки для выбора поставщика Критерий выбора Значимость критерия Поставщик А Поставщик В Поставщик С Репутация поставщика 0,2 10 5 7 Цена товара 0,2 3 10 8 Ассортимент .0,5 8 4 10 График оплаты од 6 5 8 Рейтинг Поставщика, баллы 7,2 5,5 8,8 1. Для оценки поставщика выбираются несколько крите­риев, например репутация поставщика, цена товара, ас­сортимент товаров и график оплаты. 2. Каждому критерию присваивается степень его значимо­сти в долях единицы, причем сумма показателей значи­ Г 1ЮС1 мости должна быть равной 1 (в приведенном примере самый значимый критерий товарный ассортимент). Цх Каждый поставщик рассматривается экспертами по вы­бранным критериям, при этом производится балльная оценка по пяти- или десятибалльной шкале степени со­ответствия поставщика этим критериям: минимальное значение означает, что поставщик не удовлетворяет или плохо оценивается по данному критерию, максимальное значение — что поставщик получает высокую оценку по принятому критерию (например, поставщик А по кри­терию «репутация поставщика» имеет высокую оценку, а по критерию «цена товара» — весьма низкую, т. е. экс­перты сочли, что он поставляет товар по слишком высо­ким ценам). ▪ Определяется интегральная оценка (рейтинг) поставщи­ка - как сумма произведений оценки поставщика по вы­бранному критерию на значимость критерия. ▪ Выбирается поставщик с наиболее высоким рейтингом (в данном примере это поставщик С). В настоящее время при осуществлении закупок исполь­зование формальных методик не является распространен­ной драктикой. Однако при принятии ответственных ком­мерческих решений необходимо в той или иной мере взве­шивать все факторы и обосновывать сделанный выбор.