Технология ведения переговоров и стили общения в переговорном процессе

Технология ведения переговоров

Переговоры выступают в качестве способа разрешения конфликта. Основным ядром переговоров является процесс их ведения. В переговорах участники, по сути, приступают к «игре» по определённым правилам. Однако в этой «игре» нельзя «отозвать» уже сделанные шаги. При этом необходимо учитывать психологические особенности переговоров, то есть то, как оппонент их воспринимает, как их оценивает, что собирается предпринять.

Чтобы понять значение переговоров, необходимо понимать, что они собой представляют, какие тактические приемы используются, как они соотносятся со способами решения проблем. Участники переговоров могут ставить перед собой различные задачи, исходя из этого, можно выделить этапы, через которые должны пройти переговоры:

• Уточнение интересов. В ходе переговоров стороны не только уточняют свои личные интересы, но и концепции, позиции, представляют другим участникам конфликта свою точку зрения. Выдвигается приложения, которые должны быть обоснованными, причём не только фактами, но и статистическим показателями
• Согласование позиций сторон и формирование договорённости. Данный этап может быть закончен заключением соглашения, как в устной, так и в письменной форме. Очень важно, чтобы именно на нём стороны нашли общий язык с партнерами, изучили интересы друг друга и предложили способ разрешения конфликта, который действительно устраивает обе стороны.

Влияние различных факторов на переговоры

На переговоры могут оказать влияние на самые различные факторы, которые могут не только существенно изменить ход переговоров, но и повлиять на итоговый результат. В частности, Скотт Браун выделяет шесть основных элементов, из которых складываются отношения в перечисленной сфере:

• Рациональность. Сторонам необходимо вести себя рационально во всех случаях, даже если партнёры излишне эмоциональны. Свои эмоции в ходе переговоров необходимо контролировать, иначе подобная ситуация скажется на итоговом решении.
• Понимание. Необходимо постараться понять партнёра, его чувства и потребности. Если партнёр невнимательно относится к другому, то выработка взаимовыгодного и взаимоприемлемого решение невозможна. Кроме того, необходимо убедиться, что терминология, которая используется в переговорах, понятна обеим сторонам.
• Общение. Стороны в ходе переговоров вынуждены общаться друг с другом, такое общение должно быть введено в максимально приятную плоскость, тем самым получится наладить доверительные взаимоотношения между сторонами.
• Достоверность. Стороны не должны давать ложную информацию, даже если это делает противоположная сторона. Аргументация, статистические показатели способны вывести на «чистую воду» важную информацию, однако такой подход затрудняет дальнейшее сотрудничество сторон.
• Позитивный тон общения. Стороны должны избегать нравоучений, не пытаться поучать партнёра. Они должны быть открыты для аргументов, в то же время активно высказывать свою личную позицию.
• Принятие. Необходимо понять и принять точку зрения оппонента, даже если она не соответствует точке зрения другого партнёра. Необходимо понять, какими чувствами, мыслями и эмоциями он руководствуется, выявить его истинные потребности.

Обсуждение и согласование позиций сторон

На втором этапе обсуждения стороны стараются высказать в полном объеме свою собственную позицию, выдвигая аргументы, дискутируя, оценивая сложившуюся ситуацию и предложения партнёров. Но на данном этапе обсуждается, какие позиции войдут в итоговое соглашение, какие будут или не будут включены, с чем стороны принципиально не согласны, а также какие вопросы подлежат обсуждению в дальнейшем. На данном этапе выносится официальное предложение, и высказываются позиции по рассматриваемым позициям.

На третьем этапе происходит согласование позиций сторон. Причём может применяться как компромиссная концепция, так и обсуждаться тот круг вопросов, который войдёт в итоговый документ. Все эти этапы следуют поочерёдно, друг за другом, не допускается перемены последовательности.

Приемы ведения переговоров

Также в ходе проведения переговоров оппоненты определяют те тактические приемы, которые применяются к переговорам, определяя стиль общения друг с другом.

Для завершения конфликта и переговоров стороны могут принять следующие приемы:

• Уход. Может быть как прямым, так и косвенным. При прямом уходе предлагается отложить рассмотрение вопроса на следующее заседание. Косвенный уход означает, что сторона готова дать ответ на поставленный вопрос, однако только по истечении неопределённого времени.
• Выжидание. Как правило, используется на многосторонних переговорах, где лидирует несколько человек. Предполагается сначала выслушать мнение лидирующих, занять чью-либо позицию, а затем уже высказывать свою собственную точку зрения, сформулированную исходя из полученной информации.
• Выражение согласия. Проявляется в том, что лицо соглашается с какими-либо своими партнёрами, используя такие фразы, как «наша сторона придерживается такой точки зрения», «я полностью разделяю вашу точку зрения», «согласен с вами» и т.д.
• «Салями». Данный прием получило название по аналогии с кусочками колбасы «салями», которая нарезана очень тонко. При применении этой техники происходит медленное, постепенное раскрытие своей позиции. Смысл данного приема заключается в том, что переговоры затягиваются с той целью, чтобы можно было получить как можно больше информации от партнёра.
• Пакетирование. Несколько предложений связываются в одно и представляются в форме пакета, то есть обсуждаются не отдельные вопросы, а целый «пакет вопросов».
• Выдвижение требований в последнюю минуту. Смысл данного приема заключается в том, что когда все разногласия урегулированы и наступает стадия подписания договора, участник переговоров выдвигает новые требования. Однако такой прием далеко не всегда способствует конструктивному диалогу.

Рисунок 1. Стили общения в переговорном процессе. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ