Система взаимоотношений корпораций с кредитными организациями

Влияние конкуренции на отношения между корпоративными клиентами и коммерческими банками

По мере развития российского банковского рынка и усиления конкурентной борьбы на нем традиционная система целей коммерческих банков расширилась. В нее входят:

• прибыльность,
• ликвидность,
• минимизация риска путем обеспечения конкурентоспособности.

Банковские рынки превратились в рынки покупателей. Поэтому банки вынуждены строить конкурентные стратегии, в первую очередь ориентированные на удовлетворение клиентских потребностей. В качестве основных стратегических целей коммерческие банки определяют деятельность, направленную на:

• привлечение новых клиентов,
• сохранение существующей клиентской базы,
• увеличение охвата действующих клиентов новыми продуктами банка.

Большинство крупных банков имеет сложившуюся клиентскую базу достаточно большого размера, отличающуюся стабильностью. Поэтому приоритетным становится вопрос охвата обслуживаемых клиентов дополнительными продуктами. При сохранении существующих клиентов банк действует селективно: безусловно, банку выгодно сохранять в числе клиентов крупные корпорации, за счет обслуживания которых получается ощутимая прибыль. В то же время несистематически работающие, мелкие нерентабельные клиенты банку не нужны. Инструментом такого отбора выступает тарифная политика.

Работая на привлечение новых клиентов, банки ориентируются в основном на стабильные, крупные и перспективные в плане получения прибыли и сотрудничества компании. Чтобы добиться этой цели, необходимо:

• разрабатывать новые банковские продукты,
• повышать качество клиентского обслуживания,
• контролировать работу в линейных и функциональных подразделениях,
• обеспечивать сбор полной информации о клиенте.

Банк должен всесторонне изучать потребности корпоративных клиентов, отыскивать точки, где взаимные интересы будут соприкасаться.

Интересы корпоративных клиентов коммерческого банка

Специфика деятельности коммерческих банков определяет вовлечение ими в оборот значительных заемных средств (чаще всего – превышающих объем собственного капитала). В большинстве российских банков привлеченные средства в первую очередь представлены остатками на расчетных счетах юридических лиц – то есть средствами до востребования. Поэтому банки вынуждены работать профессионально и эффективно, без права на ошибки, приводящие к банкротству самого кредитного учреждения или его клиентов. Все корпоративные клиенты заинтересованы в том, чтобы хранящиеся в кредитной организации денежные средства были сохранны. Поэтому пристального внимания клиентов удостаивается оценка надежности банка, его финансовое состояние. Банк со своей стороны должен стремиться не просто поддерживать нормативы и финансовые показатели на установленном законом уровне, но и добиваться доступности информации, прозрачности и экономической открытости. В это понятие входит раскрытие данных отчетности, прогнозов и моделей. В настоящее время прозрачность недостаточна.

Проблема малой прозрачности происходит не столько от нежелания банковского руководства публиковать сведения, сколько от отсутствия у клиентов четкого понимания, где получить информацию ,и насколько она важна. Большинство руководителей компаний не имеют достаточных знаний для того, чтобы оценить и проанализировать опубликованную финансовую информацию по функционированию банка. Поэтому в условиях российской действительности на выбор банка больше влияет его репутация – не всегда соответствующая актуальному положению дел, иногда устаревшая, а иногда сформированная в результате грамотной рекламы и маркетинга.

Любой клиент банка хочет не просто сохранить свои средства, но и иметь возможности легко ими пользоваться и распоряжаться. Оперативность доступа, свобода – это второе базовое требование, которое непосредственно связано с надежностью банка и его финансовым состоянием. Если в банке нет хорошо управляемого, отлаженного механизма и дисциплины обслуживания, исполнить это требование не удастся.

С точки зрения клиента, достоинством будет возможность получения комплекса услуг с максимальной скоростью, желательно в одном месте или еще лучше удаленно, через Интернет. Это требование задает ограничения для:

• структуры банковских подразделений, задействованных в обслуживании клиентов, и их взаимодействия.
• формирования порядков оформления, движения и исполнения внутрибанковских документов,
• организации рабочих зон, в том числе мест ожидания и обслуживания клиентов.

Значительная роль отводится технологической составляющей банковской работы. Она влияет на качество и эффективность функционирования кредитной организации, его продуктов и услуг. Поэтому нужно уделять достаточно внимания технологическим решениям, затрагивающим осуществляемые операции и предлагаемые клиентам услуги, особенно в части контроля и анализа экономической оправданности и научно-технической состоятельности.

Банковские технологии должны быть ориентированы на наиболее эффективное, быстрое и безопасное выполнение услуг при сравнительно низкой себестоимости. Сейчас речь может идти о том, что на рынке финансовых услуг появляются ключевые новшества, благодаря которым ускоряется внедрение финансовых инноваций. Кроме того, технологические составляющие банковских услуг должны соответствовать технической оснащенности и возможностям базы клиентов.

Повысить уровень клиентского обслуживания можно за счет задействования инновационного потенциала банка, который определяется мерой инновационной активности. Если кредитная организация готова к овладению техникой новых сделок и новыми финансовыми инструментами, предложению новых услуг, ее конкурентоспособность существенно повышается.