Стратегии и риски банкострахования

Что такое банкострахование?

Часть специалистов называют банкострахованием систему перекрестных продаж банковских и страховых продуктов и услуг с использованием единой точки продаж, при этом, как правило, в качестве точки продаж используются банковские подразделения и филиалы.

Целью банкострахования является увеличение размера портфелей кредитных организаций, финансовых институтов и страховых компаний посредством реализации наиболее приоритетных направлений взаимовыгодного сотрудничества.

Широкое распространение банкострахования в значительной мере обусловлено сформированной мотивацией, выраженной в ряде позиций, которые доступны только в ходе взаимовыгодного сотрудничества.

В настоящее время выделяют два вида продуктов банкострахования:

• Простые. Простые продукты банкострахования, как правило, на автоматической основе интегрируются в банковский продукт в форме дополнительной опции к предоставляемой банковской услуге;
• Сложные. Сложные продукты и услуги предлагаются банковскими структурами и страховыми компаниями клиентам вне зависимости от факта предоставления банковской услуги.

Среди наиболее важных функций банкострахования можно выделить взаимное оказание помощи в продвижении услуг партнера. На сегодняшний день время банкострахование в большей части обеспечивает взаимодействие кредитных организаций, финансовых учреждений и страховых компаний в сфере юридических услуг, налогообложения, маркетинговых кампаний и предпринимательской стратегии.

Выбор рыночной стратегии продаж в банкостраховании и риски, связанные с банкострахованием

Реализация страховок посредством банковских структур приносит выгоду и страховым фирмам, и кредитным учреждениям. Стратегия реализации страховых продуктов в значительной мере зависит от определенной модели, которую утверждают партнеры, а также от форм собственности каждого из партнеров.

Стоит отметить, что в случае, если страховая компания выступает в роли дочерней компанией банковской структуры, то контроль над действиями партнера можно назвать максимальным. Однако, в большинстве случаев страховая фирма и банковская структура является равноправными партнерами, которые реализуются совместные проекты в области банкострахования.

Рассмотрим наиболее распространенные стратегии банкострахования, которые на сегодняшний день применяются чаще остальных.

Стратегия одностороннего продвижения услуг базируется на одностороннем предоставлении клиентской базы партнеру - страховой компании, каналы которого расширяются за счет клиентской базы банковской структуры. Однако, страховая фирма не передает кредитному учреждению информацию о своих клиентах. Подобную стратегию можно назвать наиболее простой и популярной в сфере банкострахования. Партнеры находятся в тесном взаимодействий, но при этом не инвестируют ресурсы в расширение связей. Среди форм реализации односторонней стратегии можно выделить следующие:

• Страховая компания получает доступ к клиентской базе банковской структуры, обеспечивая тем самым расширение собственных каналов продаж с привлечением агентов;
• Страховая компания по специальной программе обучает сотрудников кредитной организации, впоследствии контролируя их деятельность в области реализации продуктов страхования;
• Страховая компания направляет сотрудников в офисы банковские структуры. При этом обслуживаются банковские клиенты в соответствии с их запросами.

Официальное представительство можно назвать моделью, при которой банковская структура играет роль генерального агента. В рамках такой стратегии заключается договор о сотрудничестве со страховой компанией, в котором в обязательном порядке отражаются условия дистрибуции банковского продукта и взаимодействия сторон такого договора. Банковские структуры, выступая в роли официального партнера и представителя, получают некоторую часть дохода от реализации страховок.

Взаимодействие с клиентом реализуют сотрудники банковской структуры, что выгодно для страховых компаний. Чтобы заинтересовать партнера, банковская структура предлагает клиентам широкий перечень популярных продуктов, которые потенциально могут быть дополнены страховыми предложениями. Например, среди таких продуктов, можно выделить выгодные условия кредитования, добровольно-принудительным условием которого при заключении договора является оформление страхования заемщика. Таким образом, банковская структура реализует свои продукты и услуги, при этом расширяет каналы для страховой компании. В ходе реализации такой стратегии формируется эффективное взаимодействие с клиентом.

Многосторонняя стратегия на сегодняшний день распространена меньше других. В этом случае клиентская база у кредитной организации и страховой компании единая. Среди моделей многосторонней стратегии выделяют перекрестные продажи и реализацию услуг через специально организованные центры. Для перекрестных продаж необходимо объединение клиентских баз сторон, что возможно в кэптивной группе или в форме некоторого финансового супермаркета.

На сегодняшний день наиболее часто применяются связанные продажи, при которых и кредитная структура, и страховая фирма посредством профильных отделов привлекают клиентов по отдельным каналам, предлагая услуги кредитования и страхования жизни (дохода, здоровья) заемщика. После заключения договора банковская структура за кредит получает проценты, а страховщик — выплаты в виде страховой премии. Для работы с выделенным центром продаж нужен посредник (отдел или брокерская фирма). Особенности данной модели напрямую зависят от уровня интеграции партнеров. Если реализуется схема финансового супермаркета, то посредником выступает центр комплексного обслуживания. Второй вариант — в качестве посредника используется брокерская страховая контора, связанная с кредитным учреждением.