Управление продажами в строительстве
Рынок недвижимости существует и действует по собственным правилам и законам. От продаж в строительстве зависит прибыль компании, отсутствие разрывов в денежном потоке и уверенность в финансовом благополучии для расчетов с подрядчиками. Рынок недвижимости нестабилен, на него сильно влияет экономическая и политическая ситуация, крупные игроки. Цены на этом рынке могут взлетать и падать в мгновение ока, а разница между максимальной и минимальной ценой может составлять несколько сотен тысяч рублей.
Управлением продажами в строительстве обычно занимается специальный отдел, состоящий из руководителя и штата сотрудников. Их работа начинается задолго до того, как объект начнет строиться и стартуют продажи, они взаимодействуют с проектной организацией на всем процессе создания и разработки, участвуют в формировании концепции. К примеру, еще на этапе концепции и идеи должна быть определена целевая аудитория, которая будет привлекаться к продажам, стоимость квадратного метра при строительстве и продаже и планируемая прибыль. Проекты, разрабатываемые архитекторами, в том числе должны соответствовать и этим критериям. К примеру, в квартирах премиум-класса будут высокие потолки, просторные комнаты, множество подсобных помещений. Стоимость квадратного метра такой квартиры может отличаться в несколько раз от стоимости квартиры массового уровня комфортности.
Жилье премиум-класса – это жилые дома, обычно расположенные в элитных районах, которые отличаются от массового и комфортного типов жилья большей площадью квартир и более качественными материалами отделки.
Также в задачи отдела продаж входит:
- работа с действующими и новыми клиентами, юридическими и физическими лицами;
- проведение сделок, заключение договоров;
- организация презентаций;
- передача объектов клиенту;
- разработка стратегии повышения лояльности постоянных клиентов.
Рисунок 1. Управлением продажами в строительстве занимается целый отдел менеджеров. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Основные стратегии продаж
Для отдела продаж также важна стратегия, которой должны придерживаться все менеджеры и которая опять же должна соответствовать проекту. Рассмотрим несколько часто встречающихся вариантов таких стратегий:
- стратегия повышения ценности объекта в глазах потребителя для повышения цены. Чтобы продать дороже используются дополнительные элементы, которые обосновывают более высокую стоимость, к примеру наличие рядом большого парка или леса, прекрасный вид из окна, собственная прачечная и бесплатная парковка. У покупателя создается ощущение, что завышенная цена вполне оправдана, ведь он получает больше, чем в других местах;
- скидочная стратегия. Обычно она используется для продажи эконом-жилья и массового жилья. Скидки могут быть ограниченными по времени, по количеству сделок (к примеру, первые 5 покупателей), по категории получателей (молодые семьи, пенсионеры, военнослужащие);
- стратегия «два по цене одного», когда в подарок при покупке недвижимости собственник получает еще и паркинг, кладовку, машиноместо или другой бонус;
- стратегия постепенного роста цен от старта продаж, ею пользуются почти все застройщики. Стоимость квадратного метра при запуске проекта и старте продаж значительно ниже, чем к моменту полной готовности объекта;
- стратегия создания искусственного спроса. Она поддерживается за счет вывода на рынок ограниченного количества объектов недвижимости, к примеру, не более 10, так искусственно создается ажиотаж.
Стратегия продаж должна соответствовать маркетинговой стратегии и в целом проекту. Устраивать скидки на жилье премиум- класса нецелесообразно, его целевая аудитория ценит качество и комфорт, а скидки у нее ассоциируются с дефектами.
Управление продажами позволяет создать стабильный финансовый поток, который позволит компании развиваться и расти, вовремя выплачивать зарплату своим сотрудникам и оплачивать счета. Репутация компании также важна для выстраивания стратегии. Чтобы переключиться на другую целевую аудиторию, компании стоит в первую очередь поработать над собственным позиционированием. Если известны случаи задержки оплат, скандалы, судебные тяжбы, то участие в крупном проекте может не принести желаемого финансового потока. Покупатели не поверят в то, что проект осуществим. Обычно проектированию предшествует серия маркетинговых исследований, которые позволяют понять спрос и покупательскую способность, на основе которых можно строить конкретные предложения и портрет целевой группы.
