Разработка стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиками

Сущность переговоров с поставщиками

В современной предпринимательской деятельности большая часть эффективности закупок (снабжения), т. е. приобретения в производственных нуждах необходимых материально-технических ресурсов, определяется в результате переговоров с поставщиками. Этот процесс начинается после того, как предприятие завершит анализ рынка закупок, изучит присутствующих на рынке поставщиков, ознакомится с их предложениями и с учетом собственных интересов и объективных ограничений сделает выбор в пользу оптимального поставщика.

Далее предприятие вступает в контакт с выбранным поставщиком, после чего начинается обмен мнениями и информацией на тему потенциальной поставки материально-технических ресурсов, оговариваются такие вопросы, как род необходимых материалов, их количество, качество, сроки поставки.

Важный аспект переговоров с поставщиками - это финансовый аспект, включающий систему, по которой будет рассчитываться итоговая стоимость поставки, а также возможность предоставления скидок и их условий. Должна быть достигнута договоренность о схеме оплаты поставки (единовременно или за несколько раз; какую валюту использовать; через какие финансовые организации проводить платежи и т. д.).

Обязательной частью любой поставки материально-технических ресурсов является их непосредственная транспортировка (перемещение) от поставщика к заказчику, поэтому на переговорах делают выбор между самостоятельным выполнением перевозки (собственными силами) и привлечением сторонней специализированной транспортной компании - перевозчика.

В первом варианте необходимо разделить обязанности по найму персонала, по привлечению транспорта, по разработке маршрута, по закупке горюче-смазочных материалов и т.д.

Во втором варианте необходимо обратиться на рынок транспортных услуг и выбрать конкретного перевозчика, а также разделить между собой обязательства по оплате его услуг.

Реализация перечисленных частей переговорного процесса во многом зависит от того, каких стратегии и тактики будет придерживаться заказчик при взаимодействии с поставщиком.

Стратегии ведения переговоров с поставщиками

Стратегия ведения переговоров с поставщиками вырабатывается предприятием исходя из анализа собственных возможностей, а также возможностей контрагентов с точки зрения применения рыночной силы. В зависимости от этого критерия выделяют три возможные стратегии переговоров:

• стратегия силы;
• стратегия компромисса;
• стратегия уступок.

Если организация не может проявить в переговорах с поставщиками свою рыночную силу, то она вынуждена придерживаться стратегии уступок. В данном случае действует принцип «кто кому нужнее», в соответствии с которым заказчик, осознавая свое невыгодное положение по отношению к поставщику (как правило, в этом случае поставщик может найти себе другого заказчика, а заказчик другого поставщика - нет), изначально готов идти на уступки и принимать некоторые обременительные условия поставщика, тем самым, завоевывая его расположение к себе.

В то же время нередко сами заказчики обладают большой рыночной силой. Она, прежде всего, проявляется в большой рыночной доле, в хорошей известности на рынке, в наличии хорошей репутации. В этом случае может реализовываться стратегия силы, т. е. уже заказчик может выставлять определенные условия поставщикам. Например, условие об оплате только после фактического поступления приобретенных материалов к нему в распоряжение.

Если рыночная сила поставщика и заказчика примерно одинаковая, то их взаимная неуступчивость может привести к конфликту, от которого, в итоге, страдают обе переговаривающиеся стороны. Поэтому разумным выходом из этой ситуации является стратегия компромисса. Благодаря ей обе стороны в одинаковой степени будут удовлетворены результатами переговоров.

Описание тактики ведения переговоров с поставщиками

Сложившаяся деловая практика гласит, что тактика ведения переговоров с поставщиками должна учитывать несколько исходных факторов. Главными из них считаются уникальность товарного предложения, уровень конкуренции на рынке, рыночная сила предприятия и поставщика.

Тактика ведения переговоров с поставщиками в большинстве случаев заключается в соблюдении нескольких основных правил, что поможет, как минимум, избежать «провала». Эти правила заключаются в следующем:

• придерживаться логической структуры переговоров (например, в виде следующих этапов: подготовка к переговорам, вступление в контакт, обмен информацией, достижения соглашений и т.п.);
• предварительно сформулировать четкую цель переговоров с указанием количественных и качественных показателей в виде ориентиров;
• подготовить заранее перечень уступок, на которые будет готовность пойти в случае удовлетворения товара;
• составить обоснование выдвигаемых поставщику требований (например, через подготовку графиков и диаграмм);
• игнорировать любе формы манипуляций и провокаций со стороны поставщика;
• вести торги грамотно (например, использовать правило «один из шести»);
• попросить поставщика подумать над своим предложением и вернуться к переговорам позже.

Таким образом, результативность переговоров с поставщиками во многом определяется тем, какие стратегии и тактики разработает и будет реализовывать предприятие-заказчик. Следовательно, к осуществлению этой процедуры закупок ему необходимо относится внимательно и ответственно.