Организация торговли. Организация рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров

НССУЗ НП «Региональный финансово-экономический техникум» ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВЛИ (Третья лекция) __________________________________ http://rfet.ru © РФЭТ © Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. 2 СОДЕРЖАНИЕ РАЗДЕЛ 6. ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМНО-ИНФОРМАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ТОВАРОВ..............................................4 Глава 6.1. Понятие, сущность и задачи рекламы.................................4 Глава 6.2. Социально-психологические основы рекламы.................12 6.2.1. Реклама как метод управления людьми................................12 6.2.2. Психология потребительской мотивации поведения покупателя..........................................................................................18 Глава 6.3. Виды рекламных средств и условия их применения.......30 Глава 6.4. Организация рекламы в магазине......................................49 Глава 6.5. Организация рекламы в оптовом предприятии................55 6.5.1. Реклама в промышленности...................................................58 Глава 6.6. Новые направления развития рекламной деятельности за рубежом.............................................................................................61 Глава 6.7. Развитие и организация работы рекламно-информационных агентств..................................................67 Глава 6.8. Эффективность рекламной деятельности.........................78 3 РАЗДЕЛ 6. ОРГАНИЗАЦИЯ РЕКЛАМНОИНФОРМАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ТОВАРОВ Глава 6.1. Понятие, сущность и задачи рекламы Широко используемый ныне термин «реклама» происходит от латинского слова reclamare – выкрикивать (в Древней Греции и Риме торговые объявления громко выкрикивались или зачитывались на площадях и в других местах скопления народа). По своей сущности реклама – информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, создания спроса на них. Кроме того, через рекламу могут распространяться сведения о лице, организации, произведении литературы, искусства и т. п. с целью их популяризации. Федеральный закон от 13 марта 2006 г. № 38-Ф3 «О рекламе» дает следующее определение данного понятия: «Реклама – информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке». Как видим, закон дает широкое определение рекламы. Зарубежные авторы, как правило, также широко трактуют термин «реклама», однако в основном с точки зрения маркетинга. Например, по определению Американской ассоциации маркетинга, реклама представляет собой «любую форму неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемую точно установленным заказчиком» и служит для привлечения внимания потенциальных потребителей к объекту рекламирования, используя при этом наиболее эффективные приемы и методы с учетом конкретной ситуации. 4 Известный маркетолог Ф. Котлер, профессор маркетинга Северо-Западного университета США, дает следующее определение рекламы: «Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования». Широкое определение рекламы отражает ее сущность как многообразного общественного явления современности, аккумулирующего знания многих областей: антропологии, искусства, поэзии, литературы, коммуникации, экономики, маркетинга, математики, психологии и т. д. В то же время широкое определение рекламы не исключает ее подразделения на отдельные виды (отрасли), ограничивающие рекламно-информационную деятельность определенными сферами общественно-экономической жизни людей. В этом контексте четко прослеживаются такие ее отрасли, как торговая, политическая, научная, религиозная и другие виды рекламы. Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама, объектом которой являются товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями. По своей сущности торговая реклама — целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и различных, сопровождающих продажу этих товаров, видах услуг для привлечения к ним внимания потребителей с целью создания спроса на эти товары и услуги и увеличения объемов их реализации. От обычных информационных рекламные сообщения отличаются тем, что они выполняют функцию увещевательного воздействия на человека с целью побудить его приобрести те или иные товары (услуги). Поэтому способность рекламы оказывать влияние на человека и создавать спрос на товары позволяет использовать ее для воспитания разумных потребностей, эстетических вкусов и запросов населения. Реклама составляет часть маркетинга, задача которого обеспечить бесперебойный сбыт произведенной продукции. 5 Реклама должна точно и правдиво информировать потребителя о качестве, свойствах, ассортименте, правилах пользования (эксплуатации) и потребления товаров, а также сообщать другие сведения о товарах и услугах. Недопустимо использовать в рекламных сообщениях преувеличенные данные о качестве товаров или, более того, обманывать потребителей, выдавать фальсифицированный товар за полноценный, воздействовать на низменные наклонности человека и другие отрицательные мотивации. Оформление рекламы должно отвечать современным эстетическим требованиям, а расходы на ее организацию не должны превышать разумных (рациональных) размеров. Реклама является важнейшей частью целенаправленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей. Из мирового опыта известна сила и роль рекламы. Прежде всего реклама несет в себе информацию, которая, как правило, представлена в сжатой, художественно выраженной форме, обеспечивающей тем не менее доведение до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важных фактов и сведений о товарах и услугах. При этом следует отметить, что если реклама всегда информация, то информация – не всегда реклама. Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей разные сведения, необходимые для покупки и использования товаров, с другой – сочетая свою информационность с убедительностью и внушаемостью, оказывает на человека эмоционально-психическое воздействие. Как отмечалось, торговая реклама занимает ведущее место среди других видов рекламы. Однако и другие виды рекламы имеют немаловажное значение для жизни людей. Во всем мире издавна широко используется, а у нас только с недавних пор, политическая реклама, применяющая свое» образные средства и методы агитации за определенных политических деятелей, политические программы, идеи, взгляды. Вновь в нашем обществе возрождается некогда процветавшая религиозная реклама, также осуществляемая с помощью своих собственных методов и приемов. Но есть нечто общее, объединяющее 6 различные виды рекламы, – назначение любого рекламного сообщения которое всегда сводится к побуждению людей к конкретному действию: выбору товара или услуги, голосованию за предлагаемого кандидата, участию в определенной культовой акции и т. д. Главным содержанием рекламного послания является совокупность практически ценной социальной информации и «имиджа» – рекламного образа рекламируемого объекта. Цель достигается тем успешнее, чем полнее учитывает автор рекламного сообщения психологические особенности своих адресатов. Однако во всех случаях реклама должна быть добросовестной, т. е, не должна вводить потребителей рекламы в заблуждение или наносить вред здоровью граждан, имуществу граждан или юридических лиц, окружающей среде либо вредить чести, достоинству или деловой репутации указанных лиц, а также посягать на общественные интересы, принципы гуманности и морали. Торговая реклама призвана оказывать помощь покупателю, информируя его о полезных свойствах товаров, способах их применения или рационального потребления. Реализация этой функции рекламы создает предпосылки для более эффективного производства товаров и лучшего удовлетворения потребностей населения. Кроме того, торговая реклама должна способствовать повышению качества торгового обслуживания покупателей. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшими затратами времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы. Не менее важно информирование населения об отдельных торговых предприятиях, услугах, которые они предлагают, времени работы, методах продажи, особенностях их деятельности. В связи с этим торговой рекламе должны быть присущи такие черты добросовестной рекламы, как правдивость, конкретность, целенаправленность, гуманность и компетентность. 7 Правдивость – соответствие сведений о товарах, их качестве, достоинствах и преимуществах действительности. Конкретность выражается в убедительных аргументах и цифровых данных, используемых в тексте рекламного сообщения, соответственно в рекламной графике соблюдение этого принципа исключает неоправданный формализм и не^ понятные широкому кругу пользователей рекламы приемы. Целенаправленность рекламы означает, что ее отправным пунктом являются рекламируемые товары и рыночная конъюнктура, а ее объектом — потребитель. Соблюдение этого принципа предотвращает нерациональное расходование средств, позволяет оценивать эффективность применения того или иного средства рекламы, его влияние на увеличение оборота торгового предприятия, а также его эмоциональное и психологическое воздействие. Гуманность торговой рекламы выражается в ее способности оказывать воздействие на гармоническое развитие личности, духовный рост человека, расширение его кругозора, укрепление здоровья, улучшение эстетики быта и производства. Компетентность рекламы означает, что она базируется на новейших достижениях различных наук и технического прогресса (искусство, социология, психология, медицина, эргономика, дизайн и др.). Таким образом, весь рекламный процесс воздействия на потребителя должен базироваться на тесной увязке экономических, социальных и этических задач современного общества и его образа жизни. В современных условиях применяются самые разнообразные средства рекламы, среди которых необходимо прежде всего выделить печатную рекламу, радио- и телерекламу, рекламу в прессе, аудиовизуальную, наружную, витринно-выставочную рекламу и другие ее виды. Специалист рекламного дела должен глубоко и профессионально знать все многообразие средств рекламы, технологию их использования, степень психологического воздействия тех или иных рекламных средств на людей, эффективность их применения в зависимости 8 от конкретных условий деятельности и объекта рекламирования. Кроме того, в рекламной деятельности огромную роль играет знание специалистом рекламы методов и способов психологического, эмоционального и интеллектуального воздействия на людей. Таких способов очень много, но подробнее они будут рассмотрены ниже. Как отмечалось ранее, в каждой конкретной социальной сфере рекламной деятельности – торговле, производстве, финансах, медицине, политике и т. д. – используются свои виды, средства и способы рекламы. В данной же работе рассматривается реклама в сфере торговли и поэтому ее следует рассматривать как торговую рекламу. В то же время основные методологические принципы и основы торговой рекламы имеют непосредственное отношение и к другим сферам рекламной деятельности. Современный специалист рекламы в сфере товарного обращения должен обладать широким объемом знаний, умений и навыков в области нескольких дисциплин, изучаемых по специальности коммерция, – маркетинг, товароведение, психология, экономика, математика, коммуникация и т. д. Эффективная рекламная деятельность тесно связана со знаниями товароведения продовольственных и непродовольственных товаров. Товароведные знания о потребительских качествах товаров позволяют оптимизировать рекламный процесс, обеспечить выбор наиболее точных и полных товароведных характеристик товаров, подчеркнуть их потребительские достоинства и преимущества. Чтобы психологическое воздействие рекламы на человека было наиболее сильным и побудительным, рекламовед должен хорошо владеть знаниями психологии, науки о закономерностях, развитии и формах психической деятельности человека. Знание методов экономического анализа из курса экономики предприятия необходимо при расчетах экономической эффективности рекламы. Эти расчеты основываются на методике анализа динамики 9 товарооборота торгового предприятия, расходов на рекламу, полученной прибыли в результате рекламной кампании. Создание рекламы представляет собой сложный, творческий процесс, в основе которого лежат наблюдения, сравнения, результаты изучения мотивов поведения покупателей. Для создания средств рекламы привлекаются специалисты по разным видам искусства. Изобразительная реклама немыслима без участия художника, реклама по радио, телевидению и в кино – без актера, диктора, режиссера. Рекламу в прессе создают авторы текста, редакторы, художники-графики. В то же время реклама сама по себе не является самостоятельным видом искусства, хотя некоторые специалисты считают ее особым видом синтетического искусства. Реклама лишь использует законы кинематографии, графики, живописи и других видов искусства, создавая собственные формы, методы и жанры. Произведения рекламного искусства, выполненные на высоком творческом уровне, могут обладать большой художественной ценностью, эстетической выразительностью, а использование в рекламных материалах художественных образов, персонажей и т. п., почерпнутых из литературы, неизмеримо повышает силу рекламного воздействия на человека, делает рекламу живой, интересной и запоминающейся. Нередко рекламные произведения перерастают в образы-символы, воздействующие на духовный и эмоциональный мир человека и оказывающие влияние на формирование его убеждений, ценностных ориентацией, эстетических образов. Наиболее сильным эстетическим воздействием обладает та реклама, в которой удачно подобрана пространственная форма, художественно выполненный текст, достигнута гармония цветового оформления. Выразительность и смысловая насыщенность рекламного произведения воздействуют на сознание человека, заставляя его не только ознакомиться с рекламным сообщением, но и принять рекламную идею в качестве руководства к действию. 10 Реакция, возникающая у человека при восприятии рекламы, формируется благодаря использованию приемов и способов воздействия, присущих большому искусству, – метафор, гипербол, аллегорий, ассоциаций. Например, в рекламе, как и в станковой живописи или графике, используются те же самые композиционные приемы, а также способы передачи цвета, объема, пространства. Для нее характерны единство формы и содержания, взаимосвязь сюжета и композиции. Поэтому высококвалифицированный коммерсант-рекламовед должен обладать в определенной степени знаниями художника-декоратора, инженера-дизайнера, информационного работника, психолога, знать художественную литературу, поэзию, живопись. Рекламовед должен найти оптимальные формы рекламного воздействия на человека, поскольку оптимальность выбранной формы определяет степень восприятия и освоения человеком рекламной информации. Успешное решение этого вопроса также зависит от наглядности изобразительной информации, которая доносит рекламную идею до сознания человека. Например, замена в витрине рекламного лозунга рисунком может не только сократить объем информации, но и повысить эффективность воздействия рекламного оформления витрин, так как появляется возможность сконцентрировать внимание потребителя на наиболее существенных сторонах рекламируемого товара в наглядной форме. Творчество специалиста-рекламоведа, направленное прежде всего на решение задачи целевого характера – реализацию товара или услуги, требует, чтобы в палитру его художественных средств входили в первую очередь сами рекламируемые товары, а затем уже технические, художественные и декоративные средства (осветительные и аудиовизуальные элементы, живопись, графика, скульптура). Например, в витрине композиция самих товаров содержит экономическую и потребительскую информацию, характеризующую их свойства (цена, модель, качество, прочность, износоустойчивость и т. п.), а художественные элементы рекламной экспозиции вызывают у покупателей 11 эмоционально-эстетическую реакцию. Этому в немалой степени способствует художественный сюжет, который может быть и строго деловым, и юмористическим, и торжественным, и лирическим. Таким образом, реклама как сложное экономическое и социальное явление общественной жизни людей сочетает в себе обширные знания многих областей науки — экономики, социологии, психологии, искусства и т. д. Глава 6.2. Социально-психологические основы рекламы 6.2.1. Реклама как метод управления людьми Задачи массовой коммуникации, посредством которой осуществляется рекламное воздействие на человека, весьма сложны. Рекламовед имеет дело с большим числом людей, которых он не знает, и не может контролировать условия, в которых будет восприниматься его рекламное обращение. Поведение и восприятие человеком окружающей информации постоянно меняется. Сиюминутное поведение формируется из комплекса раздражителей в определенный момент. На процесс поведения человека в рекламной среде оказывают влияние как внешние факторы, так и внутренние. Внешние факторы – это все то, что происходит вокруг нас в данный момент времени. Это могут быть люди, находящиеся рядом, погодные условия и т. д. Внутренние факторы – это все то, что происходит внутри вас в тот же самый момент. Например, ваша установка, ваше отношение к различным вещам, состояние здоровья, взгляды, убеждения, прошлый опыт и т. п. Понимание подобных факторов, их действий очень важно в рекламно-информационной деятельности. Оно дает возможность управлять психикой человека в процессе целенаправленного воздействия рекламы. 12 Эти внутренние и внешние факторы вызывают определенный психологический настрой, который в конечном итоге проявляется в определенном поведенческом действии (см. рисунок). Внешние факторы (раздражители) ПН ВП Внутренние факторы (раздражители) Влияние внешних и внутренних факторов (раздражителей) на поведение человека: ПН – психологический настрой человека в данный момент под воздействием внешних и внутренних факторов; ВП – внешнее поведение человека Рекламную информацию можно рассматривать как комплекс раздражителей. На человека всегда действует множество раздражителей, каждый из которых несет в себе определенную информацию. К этим раздражителям следует отнести цвета, изобразительные формы, контрастность, объем и интенсивность, степень новизны рекламного обращения и др. Причем чем сильнее раздражитель рекламы, тем большее возбуждение он вызывает, и следовательно, рекламное действие усиливается. Таким образом, информация, которую несет, например, размещенный у дороги рекламный щит, как бы вступает в конкуренцию с другими видами информации, воздействующими на нервную систему человека. Чтобы оказаться,более конкурентоспособным и привлечь внимание проходящих, этот рекламный щит должен быть более ярким, броским, чем окружающие щиты. Такое действие рекламных раздражителей учитывается при выполнении плакатов, афиш, панно. С этой 13 же целью применяются яркие, светящиеся краски, выделяющиеся оригинальные контуры. По мере насыщения рынка товарами перед предпринимателями встает проблема сбыта. Только потребительской ценности товара становится недостаточно. Чтобы успешно сбыть товар, необходимо создать особую привлекательность, символическую ценность, так называемый имидж товара, посредством которого можно побудить человека купить этот товар. Например, показать, что сигареты «Мальборо» — не просто сигареты, а сигареты для настоящих мужчин: рекламные плакаты «Мальборо» изображают зрелого мужественного ковбоя с татуировкой на руке; автомашина «мерседес» – не просто дорогой автомобиль, а машина для «преуспевающих» людей и т. д. В рекламном бизнесе появилась задача создания особых символов, которые олицетворяют «имидж» товаров. Создание имиджа стало в США обязательной частью рекламноинформационного бизнеса не только для товаров, но и для пропаганды политической деятельности, идей, общественных деятелей. Производство иллюзий, питающих жизненный опыт, стало важнейшей частью рекламного бизнеса США. Например, в рекламе автомобиля в США основное внимание уделяется не техническим характеристикам машины, а ее имиджу, т. е. цвету, форме, отделке салона, удобствам, подчеркивается принадлежность покупателя этого автомобиля к преуспевающим, богатым людям. Таким образом, имидж купленного автомобиля в представлении владельца относит его к привилегированной социальной прослойке общества. Создавая обстановку побуждения к определенному потреблению, реклама внушает, что человек, находящийся на определенной ступени социальной лестницы, должен подкреплять это положение особенностями потребления и пользоваться вещами, подтверждающими достигнутое социальное положение. 14 Дополнительные психологические ценности товару придают выступления популярных актеров либо хорошо известных людей, советы которых являются эффективным средством внушения. Содержание рекламного обращения – основная проблема рекламы, ибо в процессе своего воздействия оно оказывает влияние на мнение и поведение человека и соответственно принимается или отвергается им. Вместе с тем эффективность воздействия рекламы во многом зависит от того, насколько в ней учитываются особенности психики человека. Речь идет об использовании методов внушения и убеждения. Внушение – способ воздействия, рассчитанный на некритическое восприятие сообщений, в которых нечто утверждается или отрицается без доказательств. Внушение предполагает у людей способность принимать информацию, основанную не на доказательствах, а на престиже источников. Различают первичную (психомоторную) внушаемость, суть которой сводится к готовности соглашаться с информацией на основе некритического восприятия, и престижную внушаемость – изменение мнения под влиянием информации, полученной из высокоавторитетного источника. Пример первого случая – рекламный лозунг «Мы покупаем не фрукты, а здоровье», второго – «Гарантия качества мыла «Сейфгард» подтверждена Институтом гигиены имени Эрисмана». Убеждение является более объективным методом формирования общественного мнения через каналы массовой коммуникации. Убеждение – это апелляция к рациональным моментам в мышлении человека с целью изменить те или иные его взгляды, отношения либо сформировать новые. Таким образом, убеждение – форма прямого донесения мысли, рассчитанного на логическое восприятие, подтвержденного фактами и доказательствами. Реклама способом убеждения действует тем эффективнее, чем больше социальная коммуникабельность личности. 15 Обращаясь к потенциальному потребителю, не следует прибегать к повелительному наклонению. Большинство людей не любят, когда им приказывают. Особенно важно учитывать это обстоятельство по отношению к так называемым нерешительным покупателям, которые долго колеблются, прежде чем принимают решение о покупке. Реклама должна учитывать это субъективное свойство. Сравните набивший оскомину в советское время повелительный рекламный лозунг «Пейте томатный сок» или «Пейте «Советское» шампанское» с убеждающим информационным рекламным текстом: «Чай – эликсир здоровья. Содержащиеся в нем вещества танин и кофеин укрепляют стенки кровеносных сосудов». Цель рекламы, как правило, сводится к тому, чтобы убедить потенциальных покупателей в полезности товара и привести к мысли о необходимости купить его. В упрощенном виде рекламное сообщение сводится к формуле: «Если вы купите то-то и то-то, то получите такую-то пользу... Однако специалисты в области рекламы зачастую задаются вопросами: насколько обнаженно должна выступать цель? какова должна быть сила эмоционального воздействия? Ответы на эти вопросы дает изучение психологии покупателей. Сила рекламного воздействия зависит от такого фактора, как повторяемость информации. Для достижения эффекта внушения недостаточно сообщить информацию только один раз. Следует стремиться к тому, чтобы внушаемое сообщение повторялось несколько раз, причем каждый раз в него вносилось нечто иное, изменялись способы и формы подачи содержания. Известно, что рекламное сообщение редко замечается и прочитывается до конца с первого раза. Еще реже оно усваивается и запоминается после первого прочтения или прослушивания. Поэтому при первой встрече с рекламой человек должен получать от нее такой импульс психологического воздействия, который превышал и преодолевал бы имеющуюся у него инерцию в приеме информации. В против16 ном случае процесс восприятия рекламного сообщения может прерваться или вовсе прекратиться. Интенсивность воздействия рекламного сообщения находится в тесной связи с так называемой забываемостью информации. Дело в том, что из довольно большого объема перерабатываемой информации в памяти человека остается лишь весьма ограниченная часть. Значительная часть информации запоминается на небольшой срок – для успешного решения задач текущей деятельности. Это так называемая оперативная память. А поскольку рекламные сообщения, как правило, не относятся к текущей деятельности, они чаще всего сразу же после их восприятия забываются. Поэтому в начальный период рекламирования необходимо в единицу времени передавать большое количество информации в легко усвояемой эмоциональной форме. В последующем интенсивность подачи рекламы можно снизить до определенного оптимального уровня. Изучая запоминаемость информации, ученые установили, что наиболее прочно запоминаются те сообщения, которые отвечают потребностям и запросам человека. Остальная информация частично остается в подсознании и в дальнейшем может бессознательно храниться в памяти довольно долго. Поэтому задача специалиста по рекламе состоит в том, чтобы найти такие методы подачи рекламного текста, которые способствовали бы его образному запоминанию. Кроме того, легко запоминается та информация, в которой прослеживается внутренняя связь между потребностью человека и свойствами рекламируемого товара. Чем больше обнаруживает человек в рекламном сообщении этих смысловых связей, тем: легче запоминает он его содержание. Вместе с тем следует иметь в виду, что рекламное сообщение может сразу и не попасть в сферу внимания человека. Исследования показывают, что первое сообщение попадает в сферу внимания 30 – 50% адресатов. Сообщение необходимо опубли17 ковать по крайней мере трижды, чтобы оно было замечено подавляющим большинством потребителей. Значительную роль при этом играют выбор средства рекламы, методы подачи материала, время публикации. Оптимальное количество повторных публикаций рекламного сообщения определяется в зависимости от временных интервалов с момента первой подачи и до завершения всего рекламного цикла. Психологи предлагают, например, использовать следующий график публикаций объявления: • вторая публикация – через 2 дня после первой; • третья публикация – через 5 дней после первой; • четвертая публикация – через 10 дней после первой; • пятая публикация – через 20 дней после первой; • последующие публикации – через 20 дней после предыдущей. Подобная цикличность в публикациях объясняется тем, что процесс осмысления и запоминания рекламного текста должен проходить по ступеням. Не рекомендуется также слишком часто повторять, например по радио, рекламное сообщение и тем более использовать одни и те же приемы подачи этого сообщения. Предпочтительнее передавать сообщения с перерывами, сопровождая их музыкой. Однако и здесь следует иметь в виду, что назойливое применение одних и тех же звуковых форм может приглушить реакцию слушателей. 6.2.2. Психология потребительской мотивации поведения покупателя Умело составленная реклама никогда не остается без результата. Подсчитано, что почти 40% всех покупок в магазинах самообслуживания США составляют так называемые импульсные покупки. Это означает, что человек очень часто приобретает в магазине товары, покупать которые еще за минуту до этого совершенно не входило в его планы. В чем причина таких внезапных покупок? 18 Ответ на этот вопрос дает исследование побудительных мотивов. Цель этих исследований заключается в раскрытии психологии массового покупателя, понимании тех скрытых мотивов, которые управляют его поведением. Мотивация выступает как основание целесообразности покупки товара. Покупатели оценивают отдельные товары в зависимости от того, какую потребность они могут удовлетворить. Следовательно, рассматривать мотивы покупок можно лишь в аспекте социально-бытового содержания жизни современных людей, их семейно-личной среды, круга общения, интеллекта, увлечений, участия в общественной и производственной жизни коллектива. Без учета этих предпосылок невозможно говорить о конкретной социально-предметной среде, в которой формируется личность человека. Самым непосредственным образом на развитие потребностей, а следовательно, и мотивов влияет принадлежность личности к определенной социальной группе, а также конкретные условия экономической жизни людей. При объяснении мотивов покупки следует учитывать различного рода побуждения и планы потребителя как социально активной личности, их реальные сплетения и сложные взаимосвязи. Мотивы личности во всем своем многообразии выступают как проявление потребностей личности. Ввиду этого потребитель при выборе товара, как правило, принимает решение под влиянием не одного, а нескольких мотивов. По своему содержанию потребительские мотивы основываются на таких фундаментальных потребностях, как питание, отдых, духовное обогащение, условия труда, быта и др. Поскольку мотивы являются самыми мощными внутренними детерминантами человеческого поведения, их иногда называют движущими силами, импульсами, потребностями, запросами, внутренней напряженностью, волевыми устремлениями. Однако как бы их ни называли, считается, что люди постоянно стремятся удовлетворить эти внутренние, подчас противоречивые побуждения. 19 Психологи склонны подразделять присущие человеку мотивы на первичные и вторичные. В перечень первичных, как правило, включают те, которые являются или представляются врожденными, биогенными, а вторичными называют те, что считаются социогенными, т. е. приобретенными в процессе жизненного опыта и обучения. Однако среди исследователей человеческого поведения до сих пор нет единых взглядов на то, какие мотивы или желания относить к первичным, а какие – к вторичным. Так, американский психолог Ч. Н. Аллен включил в список первичных следующие мотивы: • аппетитная еда; • утоляющие жажду напитки; • уютное окружение; • избавление от боли и опасности; • удовлетворительные сексуальные отношения; • благополучие близких; • одобрение со стороны общества; • превосходство над другими; • умение преодолевать препятствия; • игра. В список вторичных мотивов у Аллена вошли: • красота и вкус; • чистоплотность; • расчетливость; • любопытство; • надежность и достоинство; • экономность и выгода; • образованность и информированность; • работоспособность; • здоровье; • универсальность. 20 Некоторые исследователи утверждают, что рекламные призывы, опирающиеся на первичные желания или мотивы, оказываются более эффективными, поскольку эти мотивы по природе своей в основном биогенны и, следовательно, тесно связаны с потребностями организма в товарах и услугах. Однако мотивация покупок не всегда следует этой логике – она всегда сложна и многогранна. Редко случается, чтобы в основе конкретного поступка лежала всего одна причина. Люди покупают автомобили, потому что нуждаются в средствах передвижения, хотят испытать чувство власти над новым мощным двигателем, расширить свой кругозор; не отстать от одних соседей, а также превзойти других, объявить миру о своей кредитоспособности и своем общественном положении. И хотя эти мотивы скорее всего имеют разную степень значимости для разных людей, все они так или иначе будут присутствовать при приобретении новой машины. Со временем меняется и сама структура мотивации. Мотивы, сильные сегодня, могут стать слабыми завтра, поскольку отдельные ценностные установки меняются вслед за изменением обстоятельств. Мотивы, побудившие человека приобрести видеомагнитофон, как правило, окажутся недостаточно эффективными, чтобы подтолкнуть его к покупке второго или третьего видеомагнитофона. Выявление и оценка относительной силы мотивов, влияющих на приобретение конкретных товаров и услуг, являются важной частью процесса изучения потребителей. Однако для этого необходимо объединить разные побудительные мотивы в определенную систему, с помощью которой легче изучить процесс мотивации покупок. Объединить мотивы в систему довольно сложно, поскольку они зачастую проявляются в комбинированном виде. Например, мотив жажды впечатлений может проявляться в виде путешествий, просмотра телепередачи «Клуб путешествий», чтения захватывающих приключенческих произведений, а мотив удобства – в использовании стиральной машины для стирки белья в семье. 21 Потребительские мотивы, кроме сознательных и бессознательных (скрытых), бывают сильные и слабые, постоянные и временные, на позитивные (способствующие покупке) и негативные (препятствующие покупке), рациональные и эмоциональные. Их можно также подразделить на следующие группы: • материальные – платежеспособность покупателя, уровень цен, объем предложения товаров и услуг, условия, в которых их можно приобрести; • сохранение здоровья – покупка более качественных продуктов питания, следование правилам рационального питания; • потребительские свойства товара – технический уровень товара, возможность взаимозаменяемости, экономический эффект от использования с минимальными затратами, индивидуальные особенности товара; • новый вид товара – его оценка зачастую производится на основе внешних свойств, а не степени полезности, что может привести к иррациональному выбору; • вкусы, привычки, навыки – зависят от возраста человека, социальной среды, национальных особенностей, места жительства, опыта, образования, убеждений и норм поведения человека; • подверженность влияниям моды, желание выделиться из окружающей среды – определенная система норм и ценностных ориентаций, в свете которых потребители приходят к выводу, что данная комбинация материальных услуг доставит им наибольшее удовлетворение; • престиж – потребность в приобретении вещей, вытекающая не из их объективной пригодности или их отсутствия, а из тенденции удовлетворения потребностей, доминирующих в определённой социальной группе; • подражание – покупка товара с учетом мнений окружающих людей, стремление подражать жизненному стилю образцовых или наиболее авторитетных членов социальной» группы. 22 На покупку товара всегда влияет определенный комплекс экономических, социальных, психологических и географических факторов. В одних случаях одни и те же факторы играют решающую роль, в других – весьма незначительную. Потребители, как правило, знают, для какой цели совершают покупки, но не всегда могут объяснить мотивы, повлиявшие на выбор того или иного товара. Так, для некоторых потребителей решающим мотивом является удовольствие, получаемое ими от покупки, хотя через некоторое время купленный товар перестает их интересовать. Этот мотив зачастую бывает более сильным, чем такие традиционные мотивы, как практичность, технический уровень изделия. Нередко мотив облегчения труда в домашнем хозяйстве оказывается малоэффективным, хотя очевидность его, казалось бы, не требует аргументов. Так, многие покупатели, особенно в магазинах самообслуживания, предпочитают одни товары другим под влиянием их внешнего вида, руководствуясь при этом иррациональными мотивами. В качестве мотива может выступать верность потребителя своей марке. Иногда такая приверженность к одной и той же марке товара поддерживается с большим трудом. Возникающие соблазны и желание купить товар другой марки, показавшийся более привлекательным, вызывают у потребителя определенную внутреннюю напряженность, которая опирается в таких случаях на прочное и глубокое постоянство: традиции и привычки. На формирование отдельных мотивов влияет авторитет. Авторитетное лицо (общественный деятель, ученый, киноартист и т. д.) может оставить в психике потребителя глубокий след. Например, потребитель может копировать у авторитетного лица отношение к определенным вещам, манеры поведения, стиль одежды. Такое подражание не всегда осознанно, поскольку потребитель не всегда понимает, что в своем поведении, способе одеваться он руководствуется навыками, почерпнутыми у другого лица. 23 Под влиянием собственных или заимствованных, зачастую несовершенных вкусов и других факторов у потребителя могут формироваться мотивы, не способствующие рациональному потреблению товаров. Таким образом, расширение и обновление ассортимента товаров, с одной стороны, создает для покупателей возможность более полного удовлетворения потребностей, и в то же время эти факторы влияют на увеличение вероятности ошибок при выборе, т. е. способствуют нерациональному выбору товаров. В психологии потребителя важно учитывать и такой мотив, как уровень притязаний, который зависит прежде всего от материального положения потребителя, его образования, возраста и профессии. Притязание может быть как пассивным, так и активным. Пассивное притязание – это ожидание, по определению И. Канта, «желание без приложения сил», активное притязание – это борьба за полномочия, направленная на определенные объекты желаний. Уровень притязаний потребителя обычно соответствует его духовному миру, манерам поведения, ценностным ориентациям. Ориентации тесно связаны со структурой мировоззрения личности и свидетельствуют о желании приблизиться к социальному или эстетическому уровню той или иной социальной группы. Готовые ориентации потребитель может заимствовать у других лиц. Чрезвычайно высокий уровень притязаний является следствием ошибочной манеры поведения, неверного понимания своего назначения, оценки собственного своеобразия, индивидуальности и призвания. Дисгармония между уровнем притязаний и реальными возможностями возникает из-за переоценки потребителем своих экономических возможностей или особенностей психических склонностей (нереальные мечты, завышенные требования и т. д.). Важную роль в процессе мотивации играют привычки, навыки, представления, вкусы потребителей. Они формируются на основе удовлетворения конкретной потребности при многократном прохождении через этап мотивации. В результате то или иное действие по 24 отношению к продукту становится для потребителя необходимостью. У него появляется готовность к определенному действию, например, к покупке товара или систематическому употреблению в пищу того или иного продукта. В результате частого прохождения через этап мотивации между потребностью и поведением потребителя устанавливается прямая и кратчайшая связь. Потребность непосредственно, помимо процесса мотивации, вызывает действие – покупку того или иного товара. Таким образом, мотивация постепенно угасает. Поведение потребителей автоматизируется, превращается в покупательские привычки, которые постепенно перестают осознаваться. Такие привычки, основанные нередко на простом подражании, можно частично изменить под влиянием рекламы. Например, только благодаря большим усилиям рекламы удалось изменить предубежденное отношение потребителей к маргарину. Потребительские привычки основываются на многочисленных факторах: социальных, культурных, климатических и т. д. Традиции и привычки могут оказать серьезное противодействие новому товару, поступившему на рынок. В то же время на основе привычек и традиций, существующих в той или иной местности, можно строить целую рекламную кампанию. Так, в республиках Закавказья, где население практически не потребляет океаническую рыбу, реклама этого продукта была основана на пропаганде традиционных блюд кавказской кухни (сациви, шашлык), приготовленных из океанической рыбы. В рыночных условиях знание мотивационной психологии потребителя – своего рода ключ к овладению рынком сбыта товаров. По мнению западных психологов рекламы, на человека оказывают сильное воздействие мотивы страха смерти и подсознательные комплексы. Этим широко пользуются при рекламе отдельных товаров. Неудивительно, что чувством страха пользуются в рекламной кампании прежде всего те фирмы, которые торгуют лекарствами, медицинскими препаратами, предметами ухода за больными. Используют 25 этот фактор и автомобильные компании, рекламируя более высокую безопасность своих автомобилей, автопокрышек, ремней безопасности и т. д. Мотивационная психология потребителей подкрепляется теорией Фрейда о подсознательных комплексах. Смысл фрейдистских методов сводится к использованию в рекламе затаенных биологических и сексуальных импульсов и инстинктов человека. Особенно широко используются сексуальные мотивы при рекламе парфюмерно-косметических товаров, предметов одежды, средств личной гигиены, книг и других изделий. Смысл подобного рода рекламы весьма прост – употребление того или иного вида косметики, духов, мыла, шампуня, зубной пасты делает вас неотразимой (неотразимым), сексуально привлекательной (привлекательным) для мужчин (женщин). Рекламные вариации могут быть самыми разнообразными. Можно представить, какое направление мыслей вызывало у большинства молодых людей следующее объявление о новой книге, опубликованное в одной французской газете: «Все, что должна знать молодая девушка перед замужеством. Захватывающая книга с рисунками. Высылайте столько-то франков в адрес издательства — и вы получите эту книгу!» В адрес издательства пошел поток оплаченных заказов. Но любопытство было жестоко наказано. Издательство рассылало заказчикам кулинарную книгу. Однако объявить издательство в недобросовестной рекламе было невозможно. Ведь все обещания рекламы были исполнены: искусство кулинарии необходимо будущей молодой жене, в тексте книги есть иллюстраций, для многих кулинарная книга – захватывающее чтение. Другой пример неудачной, на наш взгляд, рекламы с сексуальным мотивом. В вагоне метро плакат с рекламой зажигалки Zippo. Фотосценка: он и она в постели. Он курит. Оба полуобнажены, а внизу подпись: «Zippo не откажет никогда!». 26 В свое время знаменитый американский дизайнер модной одежды Келвин Кляйн широко использовал сексуальные мотивы при рекламе нижнего белья юношами и девушками, что вызвало протесты пуритански настроенной части населения США. Для рекламы джинсов в очень пикантном ракурсе выступила 15-летняя топ-модель и киноактриса Брук Шилдс, которая проворковала, что ее джинсы Calvin Klein так приятны и хороши, что между ними и той частью тела, которую они прикрывают, ничего больше нет. Объем продаж упомянутых джинсов сразу возрос вдвое, и потребительские свойства товара никак на это не повлияли, просто эти джинсы в сознании людей обрели нечто, на их качество никак не влияющее, но гораздо более «мановое» — сексуальность. Кляйн один из первых понял, что умеренная скандальность приносит больше дохода, чем огромные затраты на прямую рекламу. Психологи, ссылаясь на проведенные исследования, утверждают, что у человека нельзя создать какую-то новую потребность, можно лишь актуализировать уже имеющуюся. Это касается потребности в том или ином товаре, это же касается сексуальной потребности. Однако подобная реклама не должна переходить в порнографию, она уместна лишь для определенной аудитории и определенного товара и, как правило, недопустима в детских, семейных передачах. Фрейдистская концепция включает понятие о так называемом комплексе неполноценности. Суть этой теории сводится к следующему: в течение жизни в подсознании у каждого человека откладывается множество травм. На базе различного рода разочарований возникает представление о собственной неполноценности. И это вызывает глубокую обратную реакцию – желание привлечь к себе внимание, подчеркнуть свое «я». Отсюда, как считают зарубежные социологи, появляется стремление у многих людей казаться стоящими хотя бы на одну ступеньку выше своего действительного положения. Возникает желание купить, хотя бы в долг, в рассрочку дом, автомобиль, холодильник самой до27 рогой марки, телевизор самой последней модели. Эту погоню за «атрибутами респектабельности» умело эксплуатируют специалисты рекламы. В частности, одна газетная реклама бала в опере выглядела следующим образом: почти вся полоса была занята цветным рисунком, изображающим сцену из жизни высшего общества. Текст гласил: «Если вы хотите быть наравне с представителями высших слоев общества, вы не можете упустить случая посетить бал в оперном театре! Всякий, кто ценит собственное достоинство и носит громкое имя, стремится попасть в блистательное общество!». В итоге всех этих рекламных ухищрений потребитель покупает не косметику, а «красоту», не сигареты, а «мужественность «, не автомобиль, а «солидность» и т. д. Таким образом, человек покупает черты собственного «я» – такого, каким оно ему представляется в свете идеалов, созданных рекламой. Использование в рекламных целях имен известных писателей, поэтов, композиторов, общественных деятелей также опирается на использование подсознательных инстинктов, связанных со стремлением человека подражать знаменитым людям. Этим феноменом можно объяснить широкое использование в названиях товаров имен известных людей, например, водки «Распутин», «Горбачев», сигареты «Петр I» и т. д. Примером использования в рекламе затаенного биологического чувства эгоизма может служить следующий эпизод. Мебельная фабрика в Турине выпустила в продажу партию кроватей с такими конструктивными дефектами, что их не покупали. По одиночным экземплярам кроватей, которые все же удавалось продать, в магазины поступали жалобы, купившие со скандалом возвращали их, требуя возмещения стоимости покупки. И тут рекламную службу осенила спасительная идея. В магазинах было вывешено рекламное объявление: «Кровати особого назначения. Они предназначаются для тех родственников или знакомых, приехавших к вам погостить, срок пре28 бывания которых желательно сократить. Администрация гарантирует, что на нашей кровати гость не будет спать больше 2 – 3 ночей». После такой рекламы эти кровати стали «гвоздем сезона», а вся партия была быстро распродана. Таким образом, изучение мотивационной психологии потребителей является важной задачей рекламоведов, позволяющей раскрывать мотивы и побуждения людей совершать покупки или реагировать на рекламу каким-то определенным образом. Рекламодатель должен глубоко продумывать мотивы, которые убеждали бы потенциальных покупателей в необходимости приобретения товаров или услуг, которые он им предлагает. В одних случаях эти движущие инстинкты или чувства лежат на поверхности, в других —оказываются скрытыми. Например, хотя на покупателя товаров производственно-хозяйственного назначения в основном оказывают влияние эксплуатационные характеристики и цена изделия, ему не чужды и обычные пристрастия, он вполне может откликнуться и на обращение к тем или иным чувствам, если взывать к ним достаточно умело и с хорошим вкусом. Экономическое предпринимательство базируется на производстве товаров и услуг, предназначенных для удовлетворения человеческих потребностей. В связи с этим существует общность интересов потребителей и производителей: одни не могут существовать без других. Именно поэтому многие предприятия перед запуском товаров в производство уделяют большое внимание изучению покупательских запросов и потребностей. Изучение потребителей приняло форму исследования факторов, оказывающих естественное влияние на покупки. Основными являются мотивы, определяющие решение о покупке тех или иных товаров. Изучение потребительских мотивов является основой разработки эффективной рекламной программы. Считается, что программа окажется более эффективной, если будет сочетаться с людскими желаниями, а не пытаться изменить их. 29 Глава 6.3. Виды рекламных средств и условия их применения В торговле используют разнообразные средства рекламы, представляющие собой носители информации для воздействия на объект рекламы. Средства рекламы можно квалифицировать по следующим признакам: назначению, месту их применения и характеру использования технических средств. По назначению рекламные средства могут быть рассчитаны на оптовых и розничных покупателей, на определенные группы населения (мужчин, женщин, детей, лиц, ведущих домашнее хозяйство, спортсменов, туристов, школьников, фермеров и т. д.). По месту применения рекламные средства подразделяются на внутренние, используемые на самом торговом предприятии, и внешние – вне розничного или оптового предприятия. В зависимости от характера используемых технических средств различают следующие виды рекламы: витринно-выставочная, реклама в прессе, печатная реклама, аудиовизуальная, радио- и телереклама, наружная и др. К витринно-выставочной рекламе относят оконные и внутримагазинные витрины в розничных торговых предприятиях, витрины и товарные выставки на оптовых базах, ярмарках, биржах. Реклама в прессе включает самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати (газетах, журналах, бюллетенях, справочниках, путеводителях и т. д.). Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу. Рекламное объявление – платное, размещенное в периодической печати рекламное сообщение. В классическом варианте объявление начинается с крупного рекламного заголовка-слогана, который в 30 сжатой форме отражает суть и особенность коммерческого предложения организации-рекламодателя. Основная текстовая часть рекламного объявления, набранная более мелким шрифтом, подробно, но немногословно излагает суть рекламного обращения, выделяя полезные для потребителя свойства продукции и ее преимущества. В конце объявлений приводится адрес (в случае необходимости телефон, факс или другие реквизиты), по которому потребителю следует обращаться. В последнее время все чаще при публикации рекламного объявления вместе с ним печатается возвратный отрезной купон или бланк-заказ. Художественное оформление рекламного объявления должно по возможности соответствовать его содержанию. Основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок) желательно выделять. Статьи и другие публикации обзорно-рекламного характера представляют собой, как правило, редакционный материал (в зарубежной практике преимущественное право на его размещение предоставляется клиентам, постоянно публикующим платные рекламные объявления), написанный в форме обзора о деятельности предприятия или в форме интервью с его руководителями, деловыми партнерами и потребителями. Крайне желательно, чтобы такие материалы были хорошо иллюстрированы – большой текст без иллюстраций воспринимается не очень эффективно. В художественном оформлении этих материалов также желательно широко использовать фирменную символику. В зависимости от тематики все периодические издания можно классифицировать на общественно-политические и специализированные (различные отраслевые издания, пресса по интересам). В общественно-политических изданиях публикуются преимущественно рекламные объявления о товарах и услугах, рассчитанные на широкие слои населения. Рекламные объявления о товарах и продукции производственнотехнического назначения, рассчитанные на специалистов тех или 31 иных отраслей промышленности, науки и техники, целесообразнее публиковать в соответствующих специализированных изданиях. В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения реклама в прессе является одним из самых эффективных средств рекламы. В ряде зарубежных стран затраты на нее составляют большую часть всех средств, расходуемых на рекламу. Уверенно набирает темпы этот вид рекламы и в нашей стране. С каждым годом увеличивается число общественно-политических и специализированных изданий, принимающих заказы на публикацию рекламных объявлений. Печатная реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие. Всю гамму печатных рекламных материалов можно подразделить на две основные группы, рекламно-каталожные издания, новогодние рекламно-подарочные издания. Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. К ним относятся каталоги, проспекты, буклеты, листовки и т. д. Каталог – сброшюрованное или переплетенное печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров, составленное в определенном порядке и иллюстрированное фотографиями товаров. В текстовой части, как правило вначале, дается небольшая вводная статья об организации-производителе, далее :— подробное описание предлагаемых товаров с техническими характеристиками. Каталог – многокрасочное объемное издание, рассчитанное на длительное использование. Проспект – сброшюрованное или переплетенное печатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров, хорошо иллюстрирован. В отличие от каталога – меньшего объема, Может носить ярко выраженный юбилейный или престижный характер (по32 дробно описывать исторический путь предприятия, его значимость в отрасли и т. п.). Буклет – в отличие от каталога и проспекта не сброшюрованное, а многократно .сфальцованное издание (иначе говоря, сложенное «в гармошку»). Может иметь самые различные размеры, объем и варианты фальцовки, однако в развернутом состоянии его размер не может превышать размера стандартного типографского печатного листа. Является недорогим и экономичным изданием, выпускаемым большими тиражами и рассчитанным на кратковременное использование. Плакат – крупноформатное несфальцованное издание, в большинстве случаев с односторонней печатью. Крупный рисунок или фотоиллюстрация (иногда их комбинация) сопровождается крупным рекламным заголовком-слоганом, который образно и в сжатой форме отображает основную особенность рекламируемого товара или услуги. Для повышения функциональности в плакат часто вводится календарная сетка, иногда ее выполняют отрывной на перфорации. Плакаты используют для оформления выставочных стендов, торговых и демонстрационных залов, интерьеров служебных помещений, приемных, комнат для переговоров, развешивают на специальных рекламных тумбах или щитах и т. д. В последнее время успешно используются рекламные плакатыбуклеты; на оборотной стороне плаката дается детальное описание рекламируемой продукции. Листовка – малоформатное несфальцованное или в один сгиб издание, выпускаемое в силу свой экономичности большим тиражом. Содержит в большинстве случаев одну или две иллюстрации рекламируемых изделий с подробным техническим описанием и характеристиками. В художественном оформлении всех рекламно-каталожных материалов должны крупно выделяться различные элементы фирменной символики организации-заказчика, указываться его почтовый адрес, номера телекса, телефакса, телефонов и т. д. 33 Новогодние рекламно-подарочные издания являются очень эффективным видом печатных рекламных материалов, поскольку обладают чрезвычайно высокой проникающей способностью. К ним относятся фирменные настольные и настенные календари, карманные табель-календари, еженедельники, деловые дневники и т. д.. В фирменных настенных и настольных календарях, деловых дневниках, шестидневках и записных книжках специальные рекламные полосы отведены для размещения информации о предлагаемых товарах или услугах. В оформлении обложек и календарных полос этих изданий широко используют фирменную символику организации-заказчика. Карманные табель-календари могут быть иллюстрированы сюжетами номенклатурного характера с рекламным заголовком (по аналогии с плакатами). На оборотной стороне вместе с календарной сеткой должна присутствовать фирменная символика заказчика. Печатные рекламные материалы широко используются в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров, распространяются на различных ярмарках и выставках, рассылаются по почте потенциальным потребителям. Новогодние рекламно-подарочные издания распространяются как в ходе личных деловых контактов, так и рассылкой по почте с вложением поздравительных открыток и визитных карточек. Аудиовизуальная реклама включает рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд-фильмы. Рекламные кинофильмы можно подразделить на рекламные ролики, рекламно-технические фильмы и рекламно-престижные фильмы. Рекламные ролики – короткие рекламные фильмы продолжительностью от пятнадцати секунд до нескольких минут, рассчитанные на показ широким слоям населения и рекламирующие, как правило, товары (услуги) народного потребления. Могут демонстрироваться в кинотеатрах перед сеансами художественных фильмов или по телеви34 дению; Допускают применение всех жанров кинематографа; строятся в основном на динамичных сюжетах, острых ситуациях, неожиданных развязках. Рекламно-технические фильмы – рекламные фильмы продолжительностью от 5 до 20 мин, информирующие преимущественно о товарах промышленного назначения, сырье, машинах и оборудовании, в большинстве случаев рассчитаны на показ специалистам. Такие фильмы предназначены для демонстрации на ярмарках и выставках, презентациях, пресс-конференциях, симпозиумах, деловых встречах. Рекламно-престижные фильмы – рекламные фильмы продолжительностью от 10 до 20 мин (иногда и более), рассказывающие не только о продукции, но главным образом о самом предприятии-заказчике. Создаются для показа самым различным целевым группам (как специалистов, так и широких слоев населения) с целью формирования благоприятного мнения о деятельности рекламодателя и повышения его престижа. Рекламно-технические и рекламно-престижные фильмы по жанру ближе научно-популярным. Иногда при их создании используют элементы мультипликации, компьютерной графики и игрового кино. Классификация рекламных видеофильмов аналогична классификации кинофильмов. Рекламная видеоэкспресс-информация – специфический вид видеорекламы; представляет собой оперативно сделанный видеосюжет о каком-либо выдающемся событии в жизни организации-рекламодателя (пуск новой линии, подписание крупной коммерческой сделки, выпуск первой партии новых товаров, празднование юбилея и т. п.). В настоящее время в практике рекламы четко прослеживается тенденция к увеличению выпуска видеофильмов вместо кинофильмов. Это вызвано такими преимуществами видеорекламы, как более оперативное и экономичное производство, тиражирование, возможность использования широкой гаммы выразительных электронных спецэффектов, простота транспортирования готовых видеофильмов, удобство их 35 демонстрации с помощью бытовых видеомагнитофонов. Однако для демонстрации на большую аудиторию на большом экране лучшее качество изображения и эффективность восприятия имеют рекламные кинофильмы. Слайд-фильмы представляют собой программу из автоматически сменяющихся цветных диапозитивов, проецируемых на один или несколько экранов. Такая программа сопровождается специально подготовленной фонограммой. Слайд-фильмы можно использовать для самого разнообразного ассортимента потребительских товаров, промышленной продукции и услуг. Кроме того, они могут иметь и рекламно-престижную направленность. Одним из основных преимуществ этого вида рекламы является возможность оперативной и экономичной модификации при простой замене одних слайдов другими, не нарушающей целостность программы. Для облегчения процесса демонстрации слайд-фильмов их иногда записывают на видеокассеты и демонстрируют на телеэкранах. Однако развитие этого средства рекламы в нашей стране сдерживается отсутствием специальной высококачественной проекционной техники. Радио- и телереклама являются, пожалуй, самыми массовыми по охвату средствами рекламы. Несмотря на довольно короткий период своего существования, они конкурируют с другими средствами рекламы, постоянно развиваясь и совершенствуясь. Самыми распространенными видами рекламы по радио являются радиообъявления, радиоролики, различные радиожурналы и рекламные радиорепортажи. Радиообъявление – зачитываемая диктором информация. Радиоролик – специально подготовленный постановочный (игровой) радиосюжет, в оригинальной манере (зачастую в форме остроумной шутки или интригующего диалога) и, как правило, в музыкальном сопровождении сообщающий, информацию о предлагаемой про36 дукции, товарах или услугах. Иногда рекламный радиоролик может быть даже в форме небольшой рекламной песенки-шлягера. Радиожурнал – тематическая радиопередача информационнорекламного характера, отдельные элементы которой объединяются коротким конферансом. Радиорепортажи о каких-либо ярмарках, выставках-продажах или других событиях могут содержать как прямую, так и косвенную рекламу (впечатление потребителей о купленных товарах, сведения о новых товарах и т. п.). Среди самых распространенных видов телевизионной рекламы можно выделить телевизионные рекламные ролики, телевизионные рекламные объявления, рекламные телерепортажи и телепередачи, рекламные телезаставки в перерывах между передачами. Телеролики – это в большинстве случаев рекламные кино- или видеоролики продолжительностью от нескольких секунд до двух-трех минут, демонстрируемые по телевидению. Очень часто такие рекламные ролики могут периодически включаться в различные популярные, художественные и публицистические передачи и программы Ими прерывают даже художественные фильмы в самые острые моменты. Телеобъявления – рекламная информация, читаемая диктором. Рекламные телепередачи могут представлять собой самые различные телепрограммы шоу, викторины, репортажи, интервью и т. п., по ходу которых активно рекламируются те или иные товары (услуги). Телезаставки – транслируемые в сопровождении дикторского текста и музыки различные неподвижные рисованные или фотографические рекламные сюжеты (могут быть выполнены также с использованием компьютерной графики), которыми заполняют паузы между различными телепередачами, или какие-либо элементы фирменной символики рекламодателей, размещаемые на телеэкране по ходу телепередач. 37 Преимущество радио- и телерекламы заключается в их особой оперативности (поскольку в принципе рекламное сообщение может пойти в эфир сразу же после поступления в редакцию). Наиболее эффективные результаты эти средства дают при рекламе товаров и услуг, рассчитанных на потребление широкими слоями населения. Рекламным агентствам, которые в своей деятельности используют радиорекламу, необходимо проводить исследования популярности радиопрограмм у различных категорий слушателей. Это делается для того, чтобы из всей аудитории радиослушателей выделить потенциальных покупателей рекламируемых товаров (услуг) и использовать для рекламы конкретные радиопрограммы. Телереклама же при всех ее преимуществах (массовый охват аудитории, оперативность, эффект присутствия и участия) является достаточно дорогим средством рекламы и имеет тенденцию к росту стоимости. На отечественном телевидении в отдельных программах минута рекламы уже обходится рекламодателям до 25 000 долл. Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, круглых столов, встреч со специалистами и т. п.). Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводятся тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат. Для исключения возможной путаницы в понятиях «ярмарка» и «выставка» следует отметить, что ярмарки зародились как мероприятия рыночного характера, основная цель которых – сбыт демонстрируемой продукции или товаров. В отличие от них выставки возникли 38 как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, носили вначале сугубо просветительский характер, но по мере своего развития приобрели также и ярко выраженную коммерческую направленность. Основываясь на этом, можно дать следующие определения: • ярмарка – коммерческое мероприятие, основная цель которого – заключение торговых сделок по выставляемым образцам; • выставка – прежде всего публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой – обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы. Однако с каждым годом основные различия между этими понятиями все более стираются. Условно все выставочные мероприятия можно классифицировать следующим образом. Международные ярмарки и выставки – это, как правило, регулярные (ежегодно или с другой периодичностью) выставочные мероприятия, собирающие большое число участников из многих стран мира. Их можно подразделить на общеотраслевые, где представляют изделия и продукцию самых различных отраслей экономики, и специализированные, на которых демонстрируют экспонаты одной или нескольких смежных или взаимно дополняющих отраслей. На международных ярмарках и выставках показ экспонатов может проводиться как по национальному признаку (в рамках национальных павильонов и экспозиций), так и по отраслевому принципу (когда экспозиции формируются по товарным группам). Национальные выставки представляют собой специально организуемые экспозиции (как правило, к каким-либо юбилейным датам, в рамках научно-технического и культурного обменов и т. д.), которые отражают достижения страны в самых различных сферах жизни. Такие выставки могут проводиться как внутри страны, так и за рубежом. 39 Они могут быть стационарными (в период всей работы выставки используется одна и та же выставочная площадь) или передвижными (в течение работы выставка совершает турне по ряду городов одной страны или нескольких стран). С каждым годом национальные выставки все более эффективно используются и для проведения рекламной и коммерческой работы. Оптовые ярмарки – мероприятия, на которых представители оптового звена торговли заключают договора на поставку продукции или товаров от производственных предприятий и объединений (до последнего времени носили чисто показной и весьма условный характер). В связи с получением хозяйственной самостоятельности предприятиями и по мере внедрения принципов рыночной экономики в народное хозяйство нашей страны они должны в самой ближайшей перспективе занять ведущее место в организации сбыта любой продукции. Специализированные выставки рекламодателя организуются и финансируются организацией-заказчиком. Они могут быть стационарными и передвижными. В практике рекламной работы российских организаций на внутреннем рынке особое развитие получила организация выставок-продаж, на которых одновременно с рекламой и демонстрацией продукции продаются крупные партии товаров. Несмотря на значительные затраты, связанные с организацией специализированных выставок, эффективность этих мероприятий, как правило, очень велика. Постоянно действующие экспозиции (кабинеты образцов, демонстрационные залы и т. п.) организуют в административных зданиях предприятий и объединений. Многие концерны, корпорации, крупные производственные объединения имеют свои постоянно действующие экспозиции для демонстрации образцов выпускаемой продукций. Каждой сфере деятельности, каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то по40 знать, что-то оценить и что-то продать в ходе международных, национальных и местных выставок и ярмарок. Для всех участников – это нечто гораздо большее, чем просто форум или рынок. В течение нескольких дней происходит укрепление старых дружеских связей и завязывание новых, обнаружение новых источников поставок и источников информации, обсуждение новых тенденций, идей или товаров, выявление отношений со стороны торговли, обнародование нововведений и отыскание новых рынков. Для любознательных, прогрессивно мыслящих бизнесменов важность выставок невозможно переоценить. Для мелких фирм выставки – это средство завоевания всеобщей известности и место встречи с покупателями или специалистами-технологами, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, готовы немедленно разместить заказ. Экспоненты имеют возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона, до которых иным путем было бы очень трудно добраться, и побеседовать с ними. Беседы проходят в спокойном неофициальном ключе без отвлечений на подчиненных и телефонные звонки. Под рукой дисплеи, видеотехника и прочие вспомогательные материалы, которые могут понадобиться в ходе бесед. Если выставку посещает широкая публика, у производителя есть уникальный шанс напрямую пообщаться с большим числом конечных покупателей и выяснить их мнение относительно своих товаров (услуг). Выставки обеспечивают вступление фирм в тесный контакт со своими рынками. Нередко на выставках представляют товары-новинки или новые предприятия. В соответствующих журналах, как правило, печатают предварительные и обзорные статьи о выставках, а работу по-настоящему крупных национальных смотров с показом автомобилей, катеров, лодок и других аналогичных товаров широко освещают и пресса, и телевидение, и радио. 41 Поэтому при планировании выпуска на рынок новинки не следует забывать,о тех дополнительных преимуществах, которые можно получить благодаря ее представлению на какой-нибудь значительной выставке. Если интерес разбужен прямой почтовой рекламой или объявлениями в периодической печати, вышедшими в свет непосредственно перед открытием выставки, потенциальные клиенты смогут воочию познакомиться с новинкой и поговорить о ней со специалистами прямо на стенде. На устройство такого же количества встреч в другое время, возможно, ушли бы месяцы. Из всего сказанного становится ясно, как полезно подкреплять появление на крупной выставке рекламой в прессе, прямой почтовой рекламой и прочими способами пропагандисткой деятельности. А вот нужно или нет закупать место под рекламу в выставочном каталоге – вопрос спорный. Название фирмы и номер стенда будут указаны в каталоге, и издатели почти наверняка предоставят возможность дать краткое описание экспонатов в его редакционном разделе. При осмотре выставки у посетителей вряд ли будет время для подробного изучения каталога, и объявление, вероятно, не принесет никаких выгод до окончания мероприятия, когда полученное издание внимательно просмотрят вечером в гостинице или по дороге домой. Выставочные каталоги хранят целый год в качестве справочников, и, стало быть, они могут приобретать таким образом определенную ценность как фактор напоминания. Выставка дает прекрасный повод написать клиентам и потенциальным покупателям как до ее открытия, так и после закрытия. Письмо с описанием экспонатов или записка с благодарностью за проявленный интерес и напоминанием о наиболее значимых преимуществах или свойствах товаров наверняка послужат укреплению благорасположения, а возможно, принесут и более ощутимые результаты. Таким образом, участие в выставках – отличная форма рекламы для любых видов продукции, товаров и услуг. 42 Рекламные сувениры широко применяют для рекламных целей, так как это хорошее средство популяризации организаций, использующих их в своей рекламной работе, Солидность организации, ее внимание к своим деловым партнерам и потребителям обеспечивают благоприятное, зачастую и предпочтительное отношение к ней. Условно рекламные сувениры можно классифицировать следующим образом. Фирменные сувенирные изделия – это, как правило, утилитарные предметы, оформленные с широким использованием фирменной символики организации-заказчика. Такими предметами могут быть самые различные фирменные брелки, значки, зажигалки, авторучки, пепельницы, шапочки, майки, сумки и т. п. Неизменными атрибутами их художественного оформления являются товарный знак или фирменный блок организации-рекламодателя, иногда – его адрес и другие почтовые реквизиты; девиз или какой-нибудь краткий рекламный слоган (лозунг, клич). Серийные сувенирные изделия с гравировкой или с фирменными наклейками широко применяются в практике рекламной работы российских организаций в связи с трудностями в изготовлении фирменных сувенирных изделий в нашей стране. Для внешнеторговой рекламы могут быть эффективно использованы различные изделия народных промыслов: матрешки, деревянные резные изделия, панно, чеканка по металлу, костяные и янтарные изделия, ростовская финифть, жостовские подносы и т.п. На них помещают самоклеющиеся фирменные наклейки с товарным знаком организации-дарителя; иногда наносится гравировка с дарственной надписью. Подарочные изделия используются, как правило, в ходе деловых встреч руководителей высшего звена организаций по случаю различных юбилеев, в связи с подписанием крупных коммерческих сделок и т. д. В основном это престижные вещи: атташе-кейсы, письменные приборы, настольные, настенные и напольные часы и т. п.; в 43 практике российских предпринимателей в качестве подарочных изделий зарубежным партнерам широко используются шкатулки с лаковыми миниатюрами (Палех, Федоскино, Мстера), художественные альбомы, павловопосадские платки, фарфоровые вазы, самовары и т. п. Перед вручением такие изделия, как правило, снабжают гравировкой или специальными дарственными табличками с фирменной символикой. Фирменные упаковочные материалы – немаловажный фактор, определяющий оценку рекламных сувениров клиентами и деловыми партнерами. Даже серийные сувенирные изделия, дарящиеся в упаковке, оформленной с элементами фирменной символики рекламодателя, приобретают характер фирменного сувенирного изделия. К фирменным упаковочным материалам относятся фирменные полиэтиленовые сумки, фирменная упаковочная бумага и коробки для подарков и сувениров, а также различные фирменные папки, карманы для деловых бумаг, фирменная клейкая лента для упаковки посылок и бандеролей, фирменные конверты т. д. Прямая почтовая реклама представляет собой рассылку рекламных сообщений (в том числе и персонифицированных) в адреса определенной группы лиц — потребителей или возможных деловых партнеров. В связи с тем, что прямая почтовая реклама является чрезвычайно эффективным средством, обеспечивающим при минимальных затратах охват большого числа потенциальных потребителей, она получила очень широкое распространение в разных странах. С недавнего времени и в нашей стране это средство рекламы стало стремительно набирать темпы. Прямая почтовая реклама представляет собой рассылку специально подготовленных рекламно-информационных писем или же целевую рассылку печатных рекламных материалов (иногда также с типовым сопроводительным письмом). 44 Рекламно-информационные письма печатаются и тиражируются, как правило, на фирменных бланках рекламодателя. В тексте таких писем содержится подробная информация о достоинствах и преимуществах предлагаемой продукции и конкретные коммерческие предложения по продаже или сотрудничеству. Очень часто такие письма содержат сведения о ценах, сроках и условиях поставки, платежа и т. п. Рекламно-информационные письма рассылают потенциальным потребителям или деловым партнерам по адресам, массив которых специально сформирован в соответствии с целями и задачами каждой конкретной рекламной акции. Наружная реклама является эффективным средством преимущественно для рекламы потребительских товаров, поскольку она рассчитана прежде всего на восприятие широкими слоями населения. Тем не менее в последнее время все большее число крупнейших промышленных предприятий, объединений и концернов используют ее для пропаганды своих товарных знаков в комплексе различных мероприятий престижной рекламы. Среди многообразия видов наружной рекламы следует выделить различные рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны. К разновидностям наружной рекламы можно отнести витрины, элементы внутри магазинной рекламы (указатели, информационные табло, ценники и т. п.), вывески, оформление офисов, приемных и других служебных помещений, спецодежду обслуживающего персонала. В связи с тем, что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета). 45 Наружная реклама – это средство воздействия, позволяющее настичь человека не дома и не в конторе, а на улице или во время поездок. В современном мобильном обществе с наружной рекламой встречается большая часть населения. Зарубежные исследования говорят о том, что в течение первой недели типичное наружное средство охватывает свыше 80% взрослого населения рынка. К концу обычного 30-дневного срока расклейки с рекламным обращением вступят в контакт с около 90% взрослого населения, а частота повторных контактов достигнет 31 раза на человека. Для наружной рекламы существует пять наиболее важных правил: • часто попадаться на глаза; • привлекать к себе внимание; • быть краткой; • быть без труда читаемой на ходу; • быть понятной. Таким образом, наружную рекламу можно эффективно использовать только для тех товаров (услуг), которые можно представить с помощью лаконичного изображения и краткого текста. Ею можно воспользоваться для напоминания о достоинствах известных товаров и о том, где их можно приобрести. Следовательно, наружная реклама в основном или напоминает, или информирует. Рекламное агентство, работающее в области наружной рекламы, должно взять на себя выбор места для размещения рекламы, оформление и согласование паспорта на это место, изготовление и согласование эскизов плакатов (щитов, панно и т. д.) и рекламной конструкции, а также установку конструкции. Так, паспорт на каждое конкретное место должен быть согласован с соответствующими городскими службами в зависимости от того, в ведении кого находится это место. Например, при установке на газонах и скверах города необходимо пройти согласование паспорта в городском управлении благоустрой46 ства и озеленения. Эскиз рекламного сообщения и проект конструкции требуют согласования со службами архитектуры. Кроме того, во многих городах. России самовольная установка (расклейка и т. п.) наружной рекламы запрещена. Для этого требуется получение разрешений в установленном местными властями порядке. Рекламные щиты, панно, афиши и транспаранты могут размещаться на основных транспортных и пешеходных магистралях, на площадях, в фойе стадионов, дворцов спорта, на спортивных аренах, на ярмарках и выставках и в других местах большого скопления людей. Световые вывески, электронные табло и экраны используют для рекламы самых различных товаров в вечернее время на центральных улицах и площадях, на зрелищных мероприятиях. Фирменные вывески, указатели проезда, оформление интерьеров офисов, приемных и служебных помещений, спецодежда персонала являются важными составными элементами фирменного стиля, создающего имидж (представление, образ) предприятия для его деловых партнеров и потребителей. Реклама на транспорте – особая разновидность наружной рекламы, представляет собой различные рекламные сообщения, размещенные на самых разнообразных транспортных средствах (на бортах грузовых автомобилей, автобусов, поездов, трамваев, троллейбусов и т. д.). Иногда рекламные сообщения размещают в салонах транспортных средств. Кроме того, различные виды наружной рекламы располагают на железнодорожных вокзалах, автостанциях, в аэропортах и т. д. При использовании наружной рекламы следует иметь в виду, что, как правило, основной функцией объектов наружной рекламы является подкрепление и дополнение рекламы, размещаемой в других средствах массовой информации, путем напоминания о марке товара или названии фирмы. 47 Компьютеризованная реклама – принципиально новое средство распространения рекламы. Кроме того, компьютеризация традиционных средств рекламы внесла много нового в подготовку и проведение рекламных кампаний, существенно повысив их эффективность. Во многих странах мира в качестве источников компьютеризованной рекламной информации используются банки данных специализированных компьютерных систем, куда рекламодатели вносят за определенную плату сведения о своих фирмах и о выпускаемых ими товарах (услугах). Потенциальные потребители, заинтересованные в приобретении какой-либо продукции или товаров, могут подключаться к этим банкам данных с помощью телефонов или специальных терминалов и в считанные секунды получать необходимую информацию. По оценкам зарубежных специалистов, компьютеризованная реклама в самом ближайшем будущем может существенно потеснить все остальные средства рекламы. В нашей стране в настоящее время процесс внедрения компьютеризованной рекламы пока только начинается. За последние годы в странах с рыночной экономикой все большее развитие получают новые средства распространения рекламы, основанные на «обратной связи» с потенциальными покупателями и потребителями, например, средства рекламы, представляющие собой сочетание источников компьютеризованной информации и кабельного телевидения. На этих принципах основана и успешно развивается, в частности, торговля по видео- и телекаталогам. Рекламные агентства, специализирующиеся в области прямой почтовой рекламы, все чаще вместо традиционных писем, проспектов или листовок рассылают видеокассеты и видеодиски. Существующий арсенал средств рекламы стремительно развивается и совершенствуется по самым различным направлениям. Поэтому приведенная классификация основных средств рекламы и видов рекламных материалов достаточно условна и никак не является догмой. Нередко между отдельными средствами и видами рекламы нет 48 четких границ. Например, новогодние рекламно-подарочные издания можно отнести не только к печатной рекламе, но в равной степени и к рекламным сувенирам. Крупноформатные рекламные плакаты могут успешно использоваться и как средства наружной рекламы. Создание рекламно-престижных фильмов, их демонстрацию по телевидению можно рассматривать и как составную часть паблик рилейшнз. В подтверждение этого можно привести еще много подобных примеров. Тем не менее приведенная классификация дает довольно полную картину существующего в настоящее время арсенала средств рекламного воздействия и отражает разнообразие видов рекламных материалов и мероприятий, использующихся в практике рекламной работы. Глава 6.4. Организация рекламы в магазине Реклама магазина и его товаров осуществляется как снаружи, так и внутри магазина. К средствам внешней магазинной рекламы относят наружные щиты с плакатами и афишами; вывески; внешнее оформление магазина; наружные оконные витрины. Основными средствами внутренней рекламы магазина является интерьер торгового зала; рекламная выкладка и показ товаров внутри торгового предприятия; рекламные указатели, плакаты и афиши, а также такие рекламные мероприятия, как реклама по радио в магазине, дегустация новых товаров, как правило продовольственных, и т. д. Наиболее распространенным средством рекламы, используемым в магазинах являются оконные витрины. Витрина – это застекленный проем в фасадной части торгового предприятия, в котором выставляют товар. Они предназначены для ознакомления покупателей с ассортиментом товаров, реализуемых в магазине, их внешним видом, ценами. Оконные витрины служат украшением магазинов и улиц. Поэтому к архитектурному и эстетическому виду витрин предъявляются вы49 сокие требования. Оконные витрины различают по товарному признаку, характеру оформления, техническому устройству. По товарному признаку витрины могут быть узкоспециализированными (для показа какого-либо одного товара); специализированными (для экспонирования товаров одной группы, одного потребительского комплекса); комбинированными (для показа товаров нескольких, связанных по спросу товарных групп); смешанными (товары различных групп). По характеру оформления витрины принято подразделять на товарные, товарно-декоративные и сюжетные. В товарных витринах не используют декоративные элементы. Для их оформления применяют только товары. Товарно-декоративные витрины оформляют с применением товаров и декоративных элементов. Сюжетные витрины оформляются по мотивам определенных сюжетов (сказок, художественных произведений и т. п.). По техническому устройству витрины подразделяют на статические, с неподвижным витринным оборудованием и инвентарем и электродинамические, в которых отдельные элементы оборудования с товарными образцами находятся в движении. Иногда в витринах используют световые эффекты. В продовольственных магазинах устраивают охлаждаемые витрины. Витрина должна иметь оригинальное оформление, создавать впечатление новизны и привлекать внимание покупателей. Оформление витрины должно быть подчинено основным правилам композиции, принятым в художественно-декоративном искусстве. Размещая в витрине товары и декоративные элементы, следует соблюдать основные принципы композиции – равновесие, устойчивость и ритм. Равновесие означает симметричное или асимметричное размещение товаров относительно центральной линии витрин. Асимметричный порядок размещения товаров сейчас применяют более широко. Для обеспечения принципа устойчивости более крупные предметы должны располагаться в основании выставки товаров. Ритм выражается в последо50 вательно повторяющихся элементах оформления, расположенных на равных или пропорциональных расстояниях. В оформлении витрин большое значение придается использованию цветовой гаммы, которая зависит от рекламируемого товара и времени года. Особое внимание должно быть уделено рекламированию новых товаров, с которыми покупатели еще не знакомы. Все товарные образцы, выставленные в витринах, должны иметь указатели цен. Очень важно и освещение витрин. Источники света размещают в верхней части витринной коробки, оборудованной специальной осветительной арматурой. Оконная витрина магазина комплектуется набором оборудования и инвентаря (стойки, стеллажи, кронштейны, подставки, манекены и др.). Легкий и малозаметный инвентарь позволяет оформить витрину таким образом, чтобы в поле зрения покупателей оказывались главным образом товары. Целям рекламы служат не только оконные витрины, но и внутримагазинная выставка товаров. Размещение товаров внутри магазина должно быть удобным для осмотра и отбора, повышать самостоятельность покупателей, помогать делать им покупки с наименьшей затратой времени. В магазинах, применяющих традиционный метод продажи, внутримагазинная выставка устраивается на пристенном и прилавочном оборудовании, составляющем основу рабочих мест продавцов. В магазинах самообслуживания торговый зал должен представлять собой выставку товаров, которая ориентирует покупателей, помогая им находить нужную секцию и необходимый товар. В современных магазинах самообслуживания (универсамах, супермаркетах) фасад здания нередко представляет собой сплошную стеклянную стену, через которую хорошо виден весь торговый зал. Поэтому в этих магазинах необходимо устраивать внутримагазинные выставки товаров, просматривающиеся через остекленный фасад, или устанавливать многоярусные двусторонние витрины-стеллажи вплотную к застек51 ленному фасаду. С одной стороны такой витрины-стеллажа, обращенной к торговому залу, покупатели отбирают товары. При самообслуживании на первое место выдвигается не декоративно-художественное оформление витрин и торгового зала магазина, а рекламная информация для посетителей. Эта информация касается расположения отделов, секций и размещения товаров в торговом зале, указания наиболее рациональных схем движения потока покупателей, порядка отбора оплаты товаров. К средствам рекламы товаров в магазине относится и печатная реклама – объявления и статьи в газетах и журналах, а также плакаты, листовки, проспекты, каталоги, рекламные письма, афиши и листовки, памятки и вкладыши, товарные ярлыки, этикетки, рекламные тексты на упаковочных материалах и др. Этот вид рекламы занимает основной удельный вес в рекламировании товаров. С помощью печатной рекламы можно информировать население по самым разнообразным вопросам покупки, пользования, потребительских свойств товаров, реализуемых магазином, Рекламные материалы о магазинах и продаваемых в них товарах в газетах и журналах могут представлять собой объявления, репортажи, статьи, заметки, интервью и т. п. Характер публикации определяется задачей, которая стоит перед рекламой в каждом конкретном случае. Чаще всего используют газетное объявление, представляющее собой короткое сообщение об объекте рекламирования. Газетное рекламное объявление обычно содержит только текст, но может иметь и иллюстрацию. Объявления должны быть броскими, легко запоминающимися. Текст объявления должен содержать информацию о пользе товара или услуги. Он состоит из нескольких коротких фраз, причем каждая из них должна заключать в себе только одну мысль, понятную для всех. Текст, состоящий из 10 – 15 слов, наиболее эффективен, так как он прочитывается целиком. Хорошей рекламой товаров, особенно новинок, служат газетные и журнальные статьи, очерки, репортажи, заметки, которые содержат относительно широкие характеристики объектов рекламирования. Рекламу помещают на страницах местных 52 и центральных газет, в популярных и специальных журналах, в рекламно-информационных бюллетенях и еженедельниках-приложениях к городским, областным и республиканским газетам. Рекламные афиши, плакаты, щиты (плакатно-графическая реклама) должны иметь краткий, убедительный информационный текст, состоящий из нескольких фраз. Рекламный плакат в отличие от афиши содержит, кроме текста, еще и графическую композицию. Средства плакатно-графической рекламы призваны рекламировать отдельные товары, действующие или вновь открывающиеся торговые предприятия, торговые услуги и др. Их размещают на улицах, в местах массового отдыха людей, в городском транспорте, в торговых залах магазинов. Рекламные щиты устанавливают на площадях, перекрестках улиц, на стенах домов, вдоль автострад. Наряду с текстом они могут содержать рисунки, схемы. Кинореклама магазинов и реализуемых товаров и услуг – одно из самых эффективных рекламных средств. Она обращена к широкой аудитории потенциальных покупателей, обладает большой силой психологического воздействия, создает неограниченные возможности показа, демонстрации, раскрытия свойств и особенностей отдельных товаров. Кроме товаров, объектом кинорекламы могут быть вновь открываемые торговые предприятия, методы обслуживания покупателей, услуги и др. Короткометражные рекламные фильмы должны быть лаконичными (до 5 мин), интересными и выразительными. Разновидностью кинорекламы является диапозитивная реклама, которая может демонстрироваться на выставках-продажах, оптовых ярмарках, оптовых базах, торговых конференциях и семинарах. Рекламные передачи по радио – это оперативное и массовое средство коммуникационно-психологического воздействия на покупателей как внутри магазина, так и вне магазина. По формам передач радиореклама отличается большим разнообразием. В радиорекламе используют такие жанры, как диалоги, репортажи, объявления, часто со53 провождаемые музыкой. Радиореклама транслируется по общегосударственной, городской сети, местному радио в торговых предприятиях, на ярмарках, праздничных базарах. В рекламном сообщении по радио должна быть заложена полезная информация, отличающаяся прежде всего конкретностью. Радиосообщение должно быть понятно слушателю. Тяжеловесный сюжет, нечетко выраженная идея затрудняют запоминаемость текста. Рекламное сообщение по радио должно преподноситься таким образом, чтобы заставить слушателя активно мыслить, делать выводы обобщать, сравнивать. В радиорекламе следует избегать обилия цифр, технических формулировок и специальных терминов. В числе других требований, предъявляемых к радиорекламе, есть и такие: правильная форма изложения, образность, понятность, выразительность и убедительность. При передаче радиорекламы необходимо периодически повторять наиболее ответственную (главную) часть или рекламные аргументы либо располагать их таким образом, чтобы они запоминались слушателями. Живая речь, музыка, звуковые эффекты позволяют разнообразить радиорекламу. Телевизионная реклама, несмотря на ее высокую стоимость, применяется лишь крупными магазинами, проводящими широкие рекламные кампании. К средствам световой рекламы магазинов относятся световые вывески торговых предприятий, световые указатели, панно, газосветные объявления, транспаранты и др., устанавливаемые на крышах домов или на специальных стендах в местах сосредоточения людей. Световая реклама может быть электрической и газосветной, статической и динамической со сменой цветов и подвижным рекламным текстом. Элементы газосветной рекламы изготавливают из стеклянных трубок, наполненных газом, через который пропускается ток высокого напряжения. Причем свечение зависит от вида газа. Например, неон под воздействием тока приобретает красный цвет, аргон – голубой и т. д. 54 Световая реклама выполняет двоякую функцию, она информирует покупателей о товарах, торговых предприятиях, услугах и, кроме того, служит украшением улиц и площадей в вечернее время. Демонстрационная реклама предполагает проведение показа (демонстрации) новых моделей готовой одежды, головных уборов, обуви, приуроченного к началу соответствующего сезона; показ в действии технически сложных изделий и консультацию по правилам их использования; дегустацию новых, малоизвестных населению продуктов питания и др. Важная роль в рекламировании товаров принадлежит продавцам-консультантам. Они сообщают покупателям сведения об ассортименте, особенностях, способах использования и ухода за товаром и др. Глава 6.5. Организация рекламы в оптовом предприятии Особенности рекламы в оптовой торговле. Реклама в оптовой торговле в отличие от розничной обращена не только к населению, но и к оптовым покупателям. В связи с этим работа по рекламированию товаров и услуг оптовыми базами (предприятиями) потребительской кооперации проводится в двух направлениях: • реклама, обращенная к населению, а также к фермерам, крестьянам, работникам акционерных обществ и другим коллективным покупателям; • реклама, обращенная к оптовым покупателям (магазинам, фирмам, ассоциациям, потребительским обществам и др.). Реклама, обращенная к населению и розничным коллективным покупателям, имеет целью вызвать или усилить спрос населения на отдельные товары и тем самым побудить розничные организации и предприятия к оптовой закупке этих товаров на оптовых базах. Реклама, предназначенная для населения, информирует непосредственных покупателей о появлении новых товаров, их достоинствах, способствует формированию спроса на отдельные товары и, следовательно, 55 увеличению закупок товаров розничными торговыми организациями и предприятиями. Б качестве рекламных средств, обращенных к населению и коллективным покупателям, оптовые базы используют публикации рекламных объявлений в печати (местной, областной, республиканской), организуют передачи объявлений через центральное, местное радиовещание и радиоузлы магазинов, показ кино и телефильмов о выпуске и поступлении в продажу новых видов товаров. К ним относят также рекламные плакаты, листки и памятки о достоинствах отдельных товаров, способах использования и ухода за ними. Реклама, обращенная к оптовым покупателям, призвана систематически информировать торговые организации и предприятия об ассортименте имеющихся и поступлении новых видов товаров, изменении цен, условиях и методах оптовой продажи, свойствах и качестве отдельных видов продукции. К средствам рекламы и информации, обращенной к оптовым покупателям, относятся рекламно-информационные письма и бюллетени, проспекты, каталоги, альбомы, рассылаемые товарные образцы, объявления в специальной (ведомственной) печати, реклама в залах товарных образцов и др. Рекламные информационные письма и бюллетени содержат сведения о предстоящем поступлении новых товаров, их свойствах, ходе выполнения поставок, ценах, условиях продажи. В отличие от рекламных писем бюллетени направляются в адрес розничных торговых предприятий систематически. Каталоги, кроме систематизированного перечня товаров, содержат индивидуальные или групповые снимки товаров или их краткое описание. В проспектах дается подробное описание отдельных видов товаров (чаще технически сложных) с указанием их конструктивных особенностей, схем устройств, качественных признаков, методов эксплуатации. Проспекты издаются промышленностью или оптовыми объединениями. К средствам активной рекламы в оптовой торговле относят выставки-продажи, выставки-просмотры новых товаров, оптовые ярмарки, выставки-дегустации продовольственных товаров. Указанные ком56 мерческо-рекламные мероприятия проводятся совместно с производственными предприятиями. Проведение этих мероприятий способствует расширению ассортимента выпускаемых товаров, увеличению их производства промышленными предприятиями, улучшению качества. На выставках-просмотрах одновременно с показом товаров заключаются договоры поставки. Основная работа по рекламированию товаров ведется в демонстрационном зале оптового предприятия, где оборудованы витрины и стенды с образцами товаров, имеющихся в продаже. Здесь покупатели могут не только осмотреть выставленные товары, познакомиться с новинками, но и получить квалифицированную консультацию у специалиста по той или иной товарной группе. Своеобразным средством рекламы, применяемым оптовой торговлей, являются коллекции образцов товаров, которые размещают в специально оборудованных для этого чемоданах. Ими пользуются разъездные товароведы (торговые агенты, коммивояжеры), посещающие оптовых покупателей по заранее разработанному графику. Большой эффект дает рекламирование товаров во время проведения оптовых ярмарок, где наряду с показом товаров на витринах и стендах проводятся дегустации пищевых продуктов, демонстрируются товары в действии. Средствами рекламы, адресованной работникам оптовой и розничной торговли, служат также информационные письма, бюллетени, каталоги, проспекты, объявления в печати. С помощью печатной рекламы оптовые предприятия знакомят представителей торговли с теми товарами, которые они реализуют. Другим направлением рекламной деятельности оптовой торговли является распространение рекламной информации, адресованной населению. Эта реклама призвана усилить спрос покупателей на отдельные товары и побудить тем самым предприятия розничной торговли увеличить их закупку. 57 В целях Непосредственного воздействия на спрос населения оптовые организации и предприятия могут использовать различные средства рекламы: кино-, видеофильмы, передачи по радио и телевидению, статьи и информации об отдельных товарах (особенно новинках), помещаемые в периодических изданиях. Кроме того, оптовые предприятия участвуют в рекламных мероприятиях, проводимых розничной торговлей, – выставках-просмотрах, демонстрациях мод, дегустациях и покупательских конференциях. Оптовые предприятия сами, а в некоторых случаях совместно с промышленными проводят в магазинах выставки, на которых покупатели могут ознакомиться с особенностями новых товаров, увидеть их в действии, продегустировать, получить консультации специалистов. Оптовые предприятия должны составлять планы рекламной работы, проводить отдельные рекламные мероприятия, осуществлять выпуск рекламных средств через специализированные рекламные службы. 6.5.1. Реклама в промышленности Торговое предприятие, как правило, реализует товары различных производителей и к тому же располагает сравнительно ограниченными средствами на рекламу. Поэтому оно практически не может организовать широкую рекламу каждого нового товара. Тем более это затруднительно сделать, когда товар еще не поступил в магазин и работникам торговли он не знаком. Таким образом, в период введения товара на рынок его рекламированием должно заниматься прежде всего промышленное предприятие. Причем оно должно не только самостоятельно рекламировать новый товар, адресуясь как к работникам оптовой и розничной торговли, так и непосредственно к потенциальным покупателям, но и оказывать всемерную помощь в рекламировании этого товара торговле. Важнейшей задачей промышленных предприятий в этот период является ознакомление с новым товаром оптовых покупателей. 58 В рекламных средствах, адресованных промышленными предприятиями торговле, должны содержаться сведения о конструктивных и эксплуатационных качествах новинки, о ее технических особенностях, способах эксплуатации изделия, правилах ухода за ним и т. п. Особое внимание должно быть обращено на те качества, которые отличают данный товар от подобных ему или выпускавшихся ранее. Эти сведения составляют основу рекламирования нового товара торговлей доступными ей средствами. В то же время промышленные предприятия, располагающие квалифицированными специалистами, которые хорошо знакомы с технологией производства нового изделия, могут добиться большего успеха в организации рекламы, чем предприятия торговли. Поэтому целесообразно, чтобы промышленные предприятия снабжали торговые предприятия готовыми рекламными средствами. В тех случаях, когда промышленные предприятия направляют рекламные материалы до поступления в торговлю первой партии товаров или вместе с ней, значительно повышается действенность и оперативность рекламы, так как розничное предприятие может начинать рекламирование этих товаров до их поступления или в крайнем случае одновременно с поступлением в продажу. Наряду с публикацией объявлений промышленность и торговля могут использовать такую форму рекламы, как бесплатное вручение покупателям образцов новых товаров. Разумеется, как товар, так и его упаковка используются в качестве рекламного элемента при оформлении витрин и интерьеров магазинов. Следующий этап – это реклама утверждающая, проводимая одновременно с продажей товара. В проведении утверждающей рекламы промышленность также принимает участие параллельно или совместно с торговлей. Помимо воздействия на оптовые и розничные торговые организации и предприятия, реклама, проводимая промышленными предпри59 ятиями, способствует установлению контактов предприятий, производящих товары народного потребления, с потребителями. Особой формой рекламы, проводимой промышленностью, является участие в конкурсах, демонстрациях, выставках и т. п. Промышленные предприятия обычно адресуют свою рекламу широкому кругу потенциальных покупателей, поэтому районами размещения ее рекламных средств могут быть крупные регионы страны или вся страна в целом. Промышленные предприятия, объединения, используют в основном средства рекламы, которые отличаются массовостью воздействия на адресатов. Они публикуют свои рекламные сообщения во всероссийских, областных, городских изданиях, используют для целей рекламирования российское и городское радио, телевидение. Располагая значительными денежными средствами на рекламу своей продукции, крупные промышленные предприятия могут широко применять рекламные ролики для передачи на всю страну и даже за рубеж. С расширением ассортимента производимых товаров промышленные предприятия должны значительно больше уделять внимания рекламе. Вместе с тем, способствуя росту популярности высококачественных товаров, реклама повышает престиж предприятий, которые эти товары производят. Поэтому, предлагая покупателю продукцию, следует активно пропагандировать фирменный знак предприятия-изготовителя. В целях привлечения к своим товарам оптовых покупателей, установления с ними долгосрочных коммерческих отношений промышленные предприятия, согласно договору, могут на своей продукции отмечать фирменный знак и своего покупателя – крупной торговой фирмы. На крупных промышленных предприятиях могут быть созданы самостоятельные рекламные службы. Они сами организуют выпуск рекламных средств (плакатов, листовок, проспектов). Чаще же они прибегают к помощи рекламных агентств. Предприятия должны осу60 ществлять планирование рекламной деятельности, подготовку и проведение рекламных мероприятий. Глава 6.6. Новые направления развития рекламной деятельности за рубежом В последние годы в зарубежной практике прочно вошли такие виды деятельности, как директ-маркетинг (direct marketing) (прямой маркетинг) и директ-мэйл (direct mail) (прямая рекламная рассылка), признанные во всем мире как перспективные и эффективные средства продвижения товаров и услуг. Директ-маркетинг – более общее понятие. Означает определенный способ поведения на рынке, связанный с непосредственной организацией связи производителя с потребителем (личное обращение и организация обратной связи). К директ-маркетингу относятся: • личные взаимоотношения с клиентами; • публичные выступления; • использование рекомендаций; • персональная продажа. Персональные продажи – это прежде всего работа агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрация товара в реальных условиях пользования; • телемаркетинг (убеждение, продажа, совершение сделок или договоренность о них и даже послепродажное обслуживание с помощью видеотекста, телефакса, компьютера, телефона); • посылочная торговля по каталогам и прейскурантам (убеждение покупателя всеми возможными способами выслать или перечислить деньги для приобретения товаров, описание которых дается в рекламной литературе). Следовательно, директ-маркетинг позволяет устанавливать особые рекламные связи между производителем и потребителем. Возможность заказа информации о товаре или фирме через банк данных 61 нужно рассматривать не только как результат научно-технической революции, но и как новый психологический подход во взаимоотношениях потребителя и производителя. По объему денежных вложений директ-маркетинг развивается значительно быстрее, чем реклама в средствах массовой информации. Эта область вдвое прибыльней, чем собственно реклама. Создание специализированных агентств, работающих только в области директ-маркетинга, способствовало развитию кабельного телевидения и видеотехники. По данным Американской ассоциации маркетинга, только в США насчитывается около 2700 таких рекламных агентств. Директ-мэйл (direct mail) – прямая рекламная рассылка рекламных информационных материалов к покупателю – осуществляется в форме почтовой рассылки, телефонных переговоров (телемаркетинг), электронных сетей, факсовой связи, доставки рекламных обращений по почтовым ящикам, раздачи рекламных листовок на улицах, коммивояжерской деятельности, работы у выставочных стендов. Большая роль отводится инвестициям в формировании и поддержании адресных списков покупателей. Мир капитализма считает это исключительно разумным и дальновидным делом. Теория рекламы гласит: направлять рекламно-информационное письмо нужно конкретному лицу. Зарубежные фирмы распространяют клиентам до 100 тыс. персонализированных рекламных писем. Причем такая рассылка подвергается страхованию. В связи с тем, что прямая почтовая реклама является чрезвычайно эффективным средством, обеспечивающим при минимальных затратах охват большого числа потенциальных потребителей, она получила очень широкое распространение в разных странах. С недавнего времени и в нашей стране это средство рекламы стало стремительно набирать темпы. Прямая почтовая реклама представляет собой рассылку специально подготовленных рекламно-информационных писем или же це62 левую рассылку печатных рекламных материалов (иногда также с типовым сопроводительным письмом). Рекламно-информационные письма печатаются и тиражируются, как правило, на фирменных бланках рекламодателя. В тексте таких писем содержится подробная информация о достоинствах и преимуществах предлагаемой продукции и конкретные коммерческие предложения по продаже или сотрудничеству. Очень часто такие письма содержат сведения о ценах, сроках и условиях поставки, платежа и т. п. Рекламно-информационные письма рассылают потенциальным потребителям или деловым партнерам по адресам, массив которых специально сформирован в соответствии с целями и задачами каждой конкретной рекламной акции. Целевая рассылка печатных рекламных материалов может осуществляться по такому же принципу самостоятельно рекламодателем или специальными службами рекламных агентств, в функции которых входит не только организация рассылки материалов по адресам, представленным заказчиком, но и формирование необходимого массива адресов. При организации прямой почтовой рекламы с каждым годом все большее развитие получает практика использования систем возвратных купонов, бланков-заказов с гарантией оплаты и т. п. Прямая почтовая реклама особенно эффективна для организации сбыта специфических видов промышленной продукции и оборудования, решения о закупке которых принимаются сравнительно небольшой группой специалистов различных отраслей народного хозяйства. Основными отличительными чертами прямой рекламы являются избирательность в отношении аудитории, т. е. потенциальных покупателей, и возможность выбрать для рекламы товара (услуг) определенный район (регион и т. п.). Кроме того, прямая реклама считается одной из личных форм рекламы и ей можно придать характер конфиден63 циальности. Термин «прямая почтовая реклама» не охватывает всех аспектов деятельности, как правило причисленных к этому виду рекламы. Эту деятельность можно точнее назвать «прямой рекламой», так как данный термин предполагает и прямую почтовую, и прямую непочтовую рекламу. Большая часть прямой рекламы рассылается по почте, но значительный (и все растущий) ее объем распространяется по принципу «в каждую дверь». Рекламные обращения раздаются прохожим, вручаются покупателям в магазинах, опускаются непосредственно в почтовые ящики или отдаются в руки жильцам дома. В последние годы за рубежом наряду с расширением применения директ-маркетинга и директ-мэйла получил распространение и такой важный элемент системы маркетинга, как сейлз промоушн (стимулирование сбыта, содействие продажам). Рост числа новых марок товаров на рынке способствовал широкому распространению мероприятий по стимулированию сбыта. Статистика показывает, что стимулирование сбыта наиболее эффективно в тех областях, в которых отмечались высокие темпы появления новых марок товаров. Стимулирование покупателей заключается в предложении последним ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах. Для этого используют бесплатное распространение образцов, купоны, скидки, кредит в различных его формах (рассрочка, отсутствие первоначальных взносов и т. п.), премии, конкурсы, демонстрации товара и др. По мере того как стратегия сегментации рынка и «умножения» марок товаров будет внедряться в новых отраслях экономики (пик активности в традиционных сферах идет на спад), тактика стимулирования сбыта получит здесь широкое распространение. Сюда войдут те отрасли, где раньше эти методы никогда не применялись: банковское дело, авиаперевозки, алкогольные напитки. В общих расходах фирм на маркетинг реклама и сейлз промоушн составляют около 75 – 80%, Во многих странах затраты на мероприятия по стимулированию сбыта приблизились к затратам на рекла64 му в средствах массовой информации и даже превысили их (в США они выше на 20 – 25%, в Японии – на 50 – 60%). Это можно объяснить стремительным ростом расценок на рекламу в средствах массовой информации, что делает ее недоступной для многих фирм. Основная часть средств, выделенных на маркетинг, расходуется на стимулирование сбыта. И наконец, важным направлением рекламной стратегии, широко используемым при осуществлении комплексной рекламной деятельности за рубежом, является система паблик рилейшнз (PR). Главной задачей паблик рилейшнз (система связей с общественностью, организация общественного мнения) является создание и сохранение имиджа фирмы. Для решения этой задачи используют пропаганду, отклики прессы, редакционное, а не платное место и (или) время во всех средствах распространения информации, спонсорство, участие в выставках и ярмарках, разработку и поддержание фирменного стиля. В настоящее время существует множество определений паблик рилейшнз как элемента «маркетингового набора». Институт общественных отношений (Великобритания) дает следующее определение: «Паблик рилейшнз – это планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью». Паблик рилейшнз определяется также как «искусство и наука анализа тенденций, предсказания их последствий, выдачи рекомендаций руководству организаций и осуществления программ действий в интересах и организаций и общественности». В настоящее время паблик рилейшнз развивается стремительно и в «маркетинговом наборе» оценивается как сложный, самостоятельный, эффективный и весьма практичный инструмент крупных и влиятельных фирм. Он используется промышленными компаниями и фирмами, производящими потребительские товары, с целью расширения 65 круга потенциальных покупателей, получения ими широкой информации о товаре. Основной целью паблик рилейшнз является формирование благоприятного общественного мнения, т. е. создание комплекса мероприятий, направленных на получение хорошего отношения широких слоев общественности к организации-рекламодателю. Основная задача мероприятий паблик рилейшнз — создание организации-рекламодателю высокого престижа, благоприятного образа, положительной оценки и доверия общественности к ее продукции. Конечной целью всего этого является стимулирование сбыта выпускаемых товаров, продукции или предлагаемых услуг. Все многообразие мероприятий паблик рилейшнз можно условно классифицировать на три основные группы. Презентации, пресс-конференции, симпозиумы – специально организуемые рекламодателем мероприятия рекламно-информационного характера, на которые заблаговременно, путем рассылки пригласительных билетов приглашают традиционных, новых и потенциальных деловых партнеров, а также представителей средств массовой информации. Перед началом мероприятия или по ходу его проведения всем приглашенным вручают размноженные доклады, пресс-релизы, рекламные материалы и сувениры. После проведения официальной части с докладами, нередко сопровождаемой показами рекламных фильмов, дискуссиями, ответами на вопросы, эти мероприятия завершаются, как правило, коктейлем (небольшим банкетом типа фуршет). Финансирование общественно полезных мероприятий может представлять собой целевой безвозмездный денежный взнос на организацию и проведение какого-либо общественно-политического или благотворительного мероприятия с широким освещением этого факта в средствах массовой информации. Разновидностью мероприятий данного вида является спонсорство. 66 Спонсорство представляет собой, как правило, долевое участие в финансировании каких-либо общественно-политических или культурно-массовых мероприятий с правом получения определенных рекламных услуг (эфирного времени в радио- и телерепортажах, места для размещения рекламных щитов перед зрителями, вручение фирменных призов победителям, интервью руководителей и т. п.), зафиксированным в специальных договорах с устроителями этих мероприятий. Публикация редакционных материалов престижной направленности в прессе и других средствах массовой информации – публичная пропаганда отношения рекламодателя к общегосударственным и общемировым проблемам, заключается в организации публичных выступлений руководителей предприятий и организаций в средствах массовой информации с целью освещения значения их деятельности для общества с позиции общечеловеческих ценностей. В разнообразной гамме материалов престижной направленности могут затрагиваться также вопросы экологии с приведением конкретных примеров того, как эти проблемы решены на данном предприятии, проблемы охраны прав потребителей, рационального расходования природных ресурсов, охраны труда, социального обеспечения и т. д. Глава 6.7. Развитие и организация работы рекламно-информационных агентств Одной из особенностей развития рекламного бизнеса в последнее время было создание международной сети рекламных агентств. В начале 80-х гг. XX в. доминирующее положение на мировых рекламных рынках занимали крупные американские агентства. С середины 80-х гг. наблюдается тенденция изменения сложившегося рынка рекламных услуг, связанная с образованием нового Общего рынка в Европе, который объединил 320 млн потребителей. 67 Одним из направлений создания международных рекламных агентств является интернационализация отрасли средств массовой информации. Спутниковое и кабельное телевидение (специальные станции «Юроспорт», МТБ и «Артс Чепел») становится международным, появляются новые газеты, журналы, радио- и телеканалы, известные в ряде стран, – все это создает благоприятные условия для заказчиков рекламы в средствах массовой информации и для деятельности рекламных агентств, осуществляющих выбор соответствующих рекламных средств. Таким образом, в современных условиях реклама становится транснациональной, а рекламные кампании – международными. Другое направление создания международной сети рекламных агентств – объединение рекламных агентств, не имеющих местных филиалов в европейских странах, с крупнейшими мировыми агентствами. Крупнейшее рекламное агентство Франции «Публисис» оформило союз с американским агентством «Фут кон энд Белдинг», малоизвестным на европейском рынке. Французское агентство «Хавас» вместе с «Янг энд Рубикэм» и «Дэнцу», крупнейшими агентствами США и Японии, создали совместное предприятие «ЭчДМ Интернэшнл». Рекламное агентство Р. Эггерта (Германия) объединилось с международной ХДМ-системой, решая национальные и международные задачи в более чем 240 рекламных направлениях. Наряду с рекламными гигантами в Западной Европе созданы небольшие рекламные фирмы с численностью персонала от 70 до 100 человек. По своей структуре – это ассоциации отдельных фирм с узкой специализацией. Во главе стоит холдинговая фирма, осуществляющая финансовый контроль агентства и его филиалов. Противостоять конкуренции международных и национальных рекламных агентств этим рекламным фирмам помогает узкая специализация, предоставление высококачественных рекламных услуг в кратчайшие сроки и с наименьшими затратами, индивидуальный подход к запросам клиента. 68 Мнения рекламных агентств о том, какой должна быть реклама товаров и услуг на едином европейском рынке, разделились. Одни считают, что более эффективны глобальные рекламные кампании. Это мнение подтверждает деятельность рекламного агентства «Саатчи энд Саатчи», имевшего доход в Европе около 300 млн долл. Другие отдают предпочтение локальным рекламным кампаниям, обосновывая свое мнение высокой эффективностью таких кампаний, достигаемой за счет учета специфики конкретной страны и образа жизни потенциальных потребителей, знания языка, ситуации на ее рынке и т. д. В России с переходом на рыночные отношения централизованные рекламные объединения и предприятия при бывших министерствах торговли СССР, союзных республик и других министерствах и ведомствах, как правило, преобразовались в акционерные рекламные агентства (бюро), выполняющие заказы рекламодателей на коммерческой основе. В системе потребительской кооперации существовали специализированные хозрасчетные рекламные организации: рекламно-издательское производственное объединение «Информ-реклама», Российская контора торговой рекламы «Роскоопторг-реклама», рекламные бюро при потребсоюзах, призванные обслуживать предприятия и организации системы потребительской кооперации в деле рекламирования товаров и услуг. Рекламные службы потребительской кооперации имели многоотраслевой характер работы: производство рекламного оборудования и инвентаря, редакционно-издательская деятельность, художественно-оформительские работы, организация и проведение рекламных мероприятий. В составе рекламных служб имелись многочисленные комбинаты, типографии, цехи, участки, мастерские, производящие средства рекламы и осуществляющие рекламно-оформительские работы. Рекламный бизнес в нашей стране все настойчивее претендует на самостоятельную отрасль экономики. Его становление напрямую зависит от уровня организации деятельности рекламных агентств, действующих на отечественном рынке рекламных услуг, от форм ве69 дения рекламы, которые выбирают для себя рекламные агентства, от их профессионализма и оптимальных цен. В перспективе наибольшее значение в рекламном бизнесе с учетом требований складывающегося рынка будут иметь рекламно-информационные агентства с так называемым полным комплексом услуг. Эти агентства должны выполнять все виды работ не только в области рекламы, но и в области формирования общественного мнения, в сфере мероприятий по стимулированию сбыта и т. п. Рекламодатель, обращаясь к услугам рекламного агентства, ставит перед собой, как правило, следующие основные задачи, на решение которых и должны ориентироваться рекламно-информационные агентства: • создание на рынке благоприятной атмосферы для своей фирмы, ее товаров или услуг; • увеличение продажи товаров или оказания услуг. Ниже представлена схема четкого разграничения функций рекламодателя и рекламного агентства в рекламном процессе. В роли рекламодателя может выступать любая торговая фирма, промышленное предприятие, банк, инвестиционная компания, частный предприниматель, оплачивающий рекламу в соответствии со сделанным заказом. Основные функции рекламодателя: • определение объекта рекламы; • определение особенностей рекламирования выбранного объекта (видов рекламы, создаваемых рекламных материалов, необходимого уровня рекламного представления); • планирование затрат на рекламу; • подготовка и передача исходных материалов рекламному агентству – формулирование целей и задач рекламы с учетом целевых групп потребителей, подготовка исходных текстов с акцентированием на главных достоинствах рекламируемого объекта и имеющихся особенностях, предоставление - по возможности образца товара; 70 подготовка договора со второй стороной (рекламным агентством) на создание рекламных материалов и размещение рекламы в средствах массовой информации, на проведение различных рекламных мероприятий; • помощь исполнителю рекламы в ходе создания рекламных материалов; • утверждение эскизов, текстов, сценариев созданных рекламных материалов и оригиналов рекламной продукции; • оплата выполненных работ. Рекламное агентство в этом же рекламном процессе берет на себя выполнение следующих основных функций: • на основе полученных от рекламодателя заказов создание рекламной продукции, разработка планов комплексных рекламных кампаний, других рекламных мероприятий на основе использования потенциала как творческих, так и технических специалистов; • осуществление связи со средствами массовой информации, размещение в них заказов, контроль их выполнения; • ведение расчетов с рекламодателями и средствами массовой информации; • сотрудничество с типографиями, студиями, рекламными комбинатами, внештатными специалистами. Рекламное агентство может иметь как собственную творческопроизводственную базу, так и использовать высококвалифицированных внештатных работников. Второе более целесообразно в условиях малочисленной структуры рекламных подразделений. С целью повышения профессионального и художественного уровня выпускаемой рекламной продукции, обеспечения ее конкурентоспособности рекомендуется создание редакционно-художественного совета, а также расценочной комиссии, устанавливающей размер авторских вознаграждений. • 71 При создании рекламного агентства следует руководствоваться перечнем основных рекламных услуг, которые оно должно предоставлять заказчикам: • подготовка рекламных материалов и размещение их в средствах массовой информации; • подготовка и реализация комплексных рекламных кампаний, рекламных программ (в дальнейшем осуществляющихся в рамках стратегии маркетинга); • разработка, изготовление, монтаж и техническое обслуживание средств наружной рекламы; • тиражирование и прокат рекламных кино-, видео-, слайд- и магнитофильмов; • проведение рекламных мероприятий на выставках и ярмарках; • организация и проведение семинаров, конференций, выставок; • редакционная подготовка и полиграфическое исполнение печатной рекламы; • разработка и изготовление рекламных сувениров, упаковки к ним; • работы по созданию и поддержанию имиджа (положительного образа) рекламодателя; • разработка товарных знаков и фирменного стиля; • предоставление в перспективе комплекса исследований по заказу рекламодателя (например, по изучению рекламной аудитории, эффективности воздействия на нее отдельных соседств рекламы и др.); • предоставление рекомендаций с учетом изменяющейся конъюнктуры рынка. Современный рекламный процесс состоит из работ исследовательского и творческого характера, организационной работы по осуществлению рекламных программ, обеспечению производства рекламных средств и их использованию. Учитывая это, ниже предлагается организационная структура рекламно-информационного агентства. 72 Наиболее важным и значимым в структуре рекламно-информационного агентства можно считать творческий отдел. В его задачи входит разработка рекламных идей и их реализация. В рекламном творчестве первичным является, как отмечалось, обеспечение заданного воздействия на конкретную аудиторию в области увеличения знаний о производителе, его товарах и услугах, повышения доверия к нему, побуждения потребителей к покупкам или другим необходимым для рекламодателя действиям, внедрения в сознание имиджа, уникального торгового предложения, товарного знака производителя или товарной группы. В создаваемых рекламных материалах должен доминировать коммерческий аспект — получение прибыли всеми участниками рекламного процесса. Объединение творческих работников в одно подразделение – творческий отдел – позволяет проявлять гибкость при исполнении полученного заказа, дает возможность комплексного обслуживания клиентов с использованием всех видов рекламы. К достоинствам такой формы организации творческого труда в структуре рекламно-информационного агентства относятся: • возможность осуществления рекламного процесса с использованием всего комплекса средств и методов рекламы в их органической связи; • повышение ответственности сотрудников за выполнение всех операций, начиная от получения заказа на рекламу и завершая его исполнением и определением эффекта от ее применения; • возможность использования прогрессивной системы оплаты труда по конечному результату, что служит условием заинтересованности сотрудников в создании высокопрофессиональной и эффективной рекламы. В функции творческого отдела входит разработка рекламных материалов, подготовка текста и художественное оформление рекламной публикации, разработка макета оригинала рекламы, разработка рекламных сообщений и их согласование с заказчиком. Кроме того, работники отдела должны изучать товар, его потребительские свой73 ства и качество, разрабатывать на этой основе рекомендации для рекламодателя и отдела по связям с заказчиком. Для выполнения указанных работ требуются творческие работники разных специальностей, в частности художники, графики, журналисты, редакторы, операторы, режиссеры, дизайнеры и т. д. Однако экономически нецелесообразно иметь в штате агентства большое количество специалистов. Поэтому, с одной стороны, можно привлекать специалистов, имеющих навыки практической работы в определенной области, для выполнения работ по контракту. Также можно создавать творческие коллективы для решения конкретных задач и расформировывать их после того, как работа будет выполнена. При этом следует ставить конкретную задачу создания рекламы^ сроки исполнения, определять необходимые денежные затраты. С другой стороны, указанные выше работы могут передаваться для выполнения специализированным предприятиям, располагающим соответствующими материалами, оборудованием, штатом специалистов, например, киностудиям, фотостудиям, типографиям и т. д. В рыночной экономике бытует мнение, что, если реклама не обеспечивает сбыт, ее нельзя назвать творческой. В структуре рекламно-информационного агентства должен присутствовать отдел по связям с заказчиком. Сотрудники данного отдела должны предоставлять заказчику информацию о возможностях агентства; определять и согласовывать объем и направление рекламы на основе полученной от заказчика информации о товаре, рынке, адресате рекламы; выявлять необходимость дополнительной информации по исследованию рынка; передавать данные творческому коллективу для разработки идеи рекламы и ее творческого развития, осуществлять предварительное планирование рекламной программы; согласовывать с заказчиком результаты выполненной работы по созданию рекламы. По каждому заказу в отделе по связям назначается конкретный исполнитель – контактор, который несет ответственность за своевременное и качественное выполнение задания. Исполнителей рекомен74 дуется закреплять за конкретной категорией заказчиков – предприятиями оптовой и розничной торговли, промышленности, банками и др. Это позволяет учитывать специфику рекламной деятельности рекламодателей, различия в масштабах и географии проводимых ими рекламных мероприятий, систематически поддерживать контакт с ними. Оплата труда сотрудников отдела по связям с заказчиком должна напрямую зависеть от объема заказов, которые они получили и правильно выполнили, так как финансовое положение агентства будет во многом определяться предприимчивостью и налаженностью связей с потенциальными рекламодателями. Важный момент в деятельности рекламного агентства – проведение рекламно-информационной работы по выявлению и систематизации рекламных потребностей отечественных рекламодателей, особенно функционирующих в сфере производства и продажи товаров. Рекламно-информационное агентство должно обладать исчерпывающей информацией о рынке, рекламной деятельности конкурентов, ресурсах рекламодателя, особенностях рекламируемой продукции и ее ассортиментной структуры, каналах распределения, организации и методах продажи, текущей политике в области рекламы и стимулирования сбыта. Эти функции являются основой деятельности отдела исследования и развития. В отделе должны быть специалисты по разработке анкет, составлению выборок, проведению целенаправленных групповых интервью, статистического анализа и экспериментов. Данный отдел участвует на всех стадиях планирования рекламы, осуществляемого рекламно-информационным агентством. В частности, в проверке замысла товара, формулирования рыночных целей, разработке стратегии, выборе творческих идей, проверке вариантов творческого исполнения, оценке достигнутых результатов. 75 Специалисты отдела исследования и развития на основе полученной информации разрабатывают проекты, интерпретируют информацию и представляют свои заключения. Исследования, проводимые в области продвижения товаров на рынок, или маркетинговые исследования, являющиеся инструментом для познания рынка «глазами» потребителя, преследуют цель выявить, как, когда и с помощью каких средств можно стимулировать сбыт товаров, успешно осуществлять рекламные мероприятия. Объектами изучения должны стать поведение поставщиков, посредников, покупателей и их реакция на стимулирующую информацию. Немаловажное значение имеет исследование мнения потребительской общественности с целью выявления информированности населения о товарах, услугах и т. п. Непосредственно для практики рекламирования должны проводиться опросы общественного мнения в масштабах заданного региона силами рекламно-информационного агентства. Механизм управления общественным мнением в условиях развития и углубления рыночных отношений в экономике в значительной степени зависит от опросов и их изучения. Специалисты считают, что современная эмпирическая социология в значительной степени обязана своим развитием изучению рекламы, которое потребовало обратной связи – оценки влияния сознания на бытие, т. е. влияния рекламы на жизнь населения. Основными разработками будут создание благоприятного образа (имиджа) производителей и товаров, осуществление эффективных рекламных программ, активное формирование спроса и стимулирования сбыта. Рекламно-информационное агентство силами отдела исследования и развития должно осуществлять исследования, касающиеся представления потребителей о фирме, рекламных программ, упаковок. В условиях рыночных отношений деятельность агентства должна строиться таким образом, чтобы оно сотрудничало с рекламодателем уже на стадии составления предварительного плана сбыта продукции. 76 Не менее важным отделом в агентстве является отдел средств рекламы, осуществляющий соответственно выбор средств рекламы и разработку стратегии в этой области. Отдел также занимается распределением и использованием денежных средств, выделенных рекламодателем, и составлением графиков размещения рекламы. Специалисты данного отдела по закупке места и времени решают задачу по выбору оптимального варианта по каждому конкретному сектору рынка. Для обеспечения максимальной оперативности проведения рекламы в средствах массовой информации они должны работать на базе заключения долгосрочных договоров о творческом сотрудничестве с издательствами, редакциями, теле- и радиостудиями; изыскания возможностей предоставления скидок на стоимость передач в эфир на телевидении и радио, например, путем заключения соответствующего соглашения между рекламно-информационным агентством и студиями на гарантированное представление агентством определенных ежеквартальных объемов рекламных материалов для передачи в эфир. Для успешной работы отдела его сотрудники должны специализироваться по средствам распространения рекламы: газеты, журналы, телевидение, радио, наружная реклама. Кроме отделов, непосредственно участвующих в разработке рекламы, рекламно-информационное агентство должно иметь бухгалтерию и финансово-экономический отдел, занимающиеся ведением бухгалтерского учета, разработкой и контролем финансовых планов, осуществляющие планирование, контроль и сопоставление доходов и затрат, а также принимающие участие в выработке текущей политики и т. д. В рекламно-информационном агентстве должен быть постоянно действующий редакционно-художественный совет, в состав которого входят не только ответственные лица агентства, но и специалисты сторонних организаций в области рекламы, искусства, художники и т. п. Основным назначением такого совета является оценка и утверждение 77 выпускаемых рекламных материалов с учетом мнения представителя заказчика. Предлагаемая организационная структура рекламно-информационных агентств не является универсальной, так как эффективность использования различных организационных форм носит относительный и изменчивый характер во времени. Глава 6.8. Эффективность рекламной деятельности Критериями эффективности рекламы можно считать ее объективность и конкретность, правдивость и этичность, наличие в ней необходимой информации и правильность выдвинутых в пользу объекта рекламы доводов, а также направленность на адресата. Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека (привлечение внимания к рекламе, запоминание в памяти и т. п.). Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, эти два вида эффективности рекламы тесно связаны между собой, и экономическая эффективность, как правило, является результатом психологического воздействия рекламы на человека. Для определения экономической эффективности рекламных мероприятий следует сопоставить результаты рекламы, рассчитанные как сумма дополнительного дохода (прибыли), полученного от рекламы, с расходами на рекламу. Простейший расчет экономической эффективности рекламы может быть выполнен следующим образом: ЭФ = П – РР, где ЭФ > 0 – эффективность рекламы; П – прибыль, полученная от дополнительного товарооборота под воздействием рекламы; РР – расходы (затраты) на рекламу. 78 Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса. В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования, как правило, предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге он приобретает данный товар. Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, тщательно анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализацию товара влияют его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов. В связи с этим при определении эффективности рекламы необходимо установить, какой из перечисленных или других факторов мог оказать влияние на увеличение товарооборота наряду с рекламой. Таким образом, в полной мере определить экономический эффект рекламы в большинстве случаев не представляется возможным. Однако посредством выявления дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, можно сделать вывод о целесообразности проведения рекламы. 79 Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле ТД = ТС x П х Д , 100 где ТД – дополнительный товарооборот, полученный в результате действия рекламы, руб.; ТС – среднедневной товарооборот до рекламного периода, руб.; П – прирост среднедневного товарооборота за рекламный и после рекламный периоды, %; Д – количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах. Экономическая эффективность рекламы может также выражаться коэффициентом по экономической эффективности затрат на рекламу, рентабельностью рекламы и др. показателями. Коэффициент экономической эффективности рекламы определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного в результате воздействия рекламы на потребителя, и расходами на нее. Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу: Т x НТ Э= Д −(U P + U Д) 100 где Э – экономическая эффективность рекламирования, руб.; Нт – торговая надбавка на товар, % к цене реализации; Uр – расходы на рекламу, руб.; Uд – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб. В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах: • эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение; 80 эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное); • эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное). Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность. Рентабельность рекламы – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле П x 100 Р= , U где Р – рентабельность рекламирования товара, %; П – прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.; U – затраты на рекламу данного товара, руб. Эффективность психологического воздействия рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной впечатления, которые эти средства оставляют в памяти человека, а также степенью привлечения внимания. Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов. Метод наблюдения применяется при исследовании воздействия на потребителей отдельных рекламных средств. Этот метод носит пассивный характер, поскольку наблюдатель при этом никак не воздействует на покупателя, а, напротив, ведет наблюдения незаметно для него. Наблюдатель по заранее разработанной схеме регистрирует полученные данные, которые затем всесторонне анализируются. Например, наблюдатель отмечает, какой стенд ярмарки или выставки-продажи привлекает наибольшее внимание покупателей, как долго задерживаются пешеходы у той или иной витрины, сколько человек после ознакомления с витриной заходит в магазин, какой товар на витрине вызывает наибольший интерес и каким спросом он пользуется. • 81 Метод наблюдения позволяет оценивать психологическое воздействие рекламы в естественных условиях, в непосредственном общении потребителя с определенным рекламным средством. Оценивая эффективность отдельных средств рекламы, прежде всего устанавливают, достигает ли это средство поставленной перед ним цели. Так, для определения степени привлечения внимания покупателей к наружной рекламе (витрине) можно воспользоваться следующей формулой: О В= , П где В – степень привлечения внимания прохожих; О — число людей, обративших внимание на наружную рекламу (витрину) в течение определенного периода; П – общее число людей, которые прошли мимо витрины в тот же период. Действенность публикации рекламных объявлений рекламодателя в средствах массовой информации можно с некоторой степенью условности оценить в конкретном магазине по формуле К Д= , С где К – число посетителей, купивших рекламируемый товар; С – общее число покупателей, совершивших в магазине какую-либо покупку. Такие данные можно получить по показаниям чеков, пробитых на суммирующих кассовых аппаратах, с помощью регистрации фактов приобретения рекламируемого товара контролерами-кассирами. Показателем действенности средств, рекламирующих само розничное предприятие, является отношение числа посетителей магазина в период применения этих средств к числу посетителей в среднем за день. Эти данные могут быть получены наблюдателями или с помощью фотоэлемента. 82 При использовании рассматриваемого метода во всех случаях необходимо соблюдать следующие условия: • наблюдение должно вестись в будние дни, не отличающиеся повышенной интенсивностью потоков покупателей (желательно в середине недели); • продолжительность наблюдений определяется в зависимости от характера средства рекламы, действенность которого предстоит установить. Наряду с методом наблюдения широко применяется метод экс- перимента. Этот метод носит активный характер. Изучение психологического воздействия рекламы здесь происходит в условиях, искусственно созданных экспериментатором. Если при наблюдении лишь фиксируют, как потребитель относится, например, к определенной выкладке товаров, то экспериментатор может переставить товары, а затем наблюдать за изменением реакции покупателей. Таким образом экспериментатор может создавать самые различные комбинации рекламных средств и путем сравнения реакции покупателей выбрать из них наиболее удачную. Особенно широкое развитие получило изучение эффективности психологического воздействия средств рекламы путем проведения экспериментов в зарубежных странах. Их применяют при определении воздействия на покупателей витринной экспозиции, упаковки, объявлений в прессе, радио- и телевизионной рекламы. Так, если нужно оценить психологическое воздействие на покупателя упаковки товара, то один и тот же товар (к примеру, стиральный порошок) помещают в разную упаковку. Психологическую эффективность такого рекламного средства, как объявление в газете или журнале, определяют путем следующего эксперимента. В объявление включается талон с текстом запроса о высылке проспекта, каталога или образца. Этот талон покупатель должен вырезать и выслать торговому предприятию, адрес которого ука83 зан в тексте объявления. По количеству поступивших от читателей талонов-запросов рекламодатель судит, было ли его объявление в периодической печати замечено и оказался ли текст этого объявления достаточно убедительным и интересным. Однако следует отметить, что малое количество поступивших запросов может явиться следствием не низкого качества объявлений, а того, что сам рекламируемый товар по каким-либо причинам оказался не нужен покупателям. Вот почему этот способ определения психологической эффективности объявлений в периодической печати является приемлемым лишь в том случае, когда уже заранее известно, что рекламируемый товар пользуется спросом. Метод опроса также относится к активным методам определения психологического воздействия рекламы. Этот метод трудоемок, но намного достовернее других, так как позволяет выяснить непосредственно у самого покупателя его отношение не только к рекламному средству в целом, но и к отдельным его составным элементам. Используя метод опроса, можно не только оценить воздействие рекламного средства на покупателей, но и установить, какие элементы его оформления привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются. Для определения эффективности того или иного рекламного средства составляются анкеты, которые по заранее выработанной программе письменно, в личных беседах, по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы. Путем опроса можно установить, какое рекламное средство оказывает наибольшее влияние на покупателя при приобретении им определенного товара (плакат, рекламный фильм, объявление, выкладка товаров и т. д.). К примеру, выявить, какое из средств рекламы привлекло внимание покупателя к новому товару, можно с помощью анкеты. 84 Как вы узнали о появлении нового товара: • от знакомых; • из объявления по радио, в газете; • увидели в витрине магазина; • в процессе осмотра товаров в магазине; • из передачи по телевидению. Проведение опросов требует значительных затрат времени и привлечения к этой работе большого числа людей. Вместе с тем полученные результаты не могут быть достаточно полными, ведь порой даже для самого покупателя неясно, купил ли он товар под влиянием рекламы или по совету знакомого либо руководствовался какими-то другими соображениями. Кроме того, иногда устный опрос покупателей может вызвать у них настороженность. Поэтому целесообразнее предложить им заполнить опросный лист, изложив в нем задачи опроса, с тем чтобы покупатель знал его цель и постарался точнее ответить на вопросы. В некоторых случаях опросы сочетают с экспериментами. Так, изучение психологической эффективности радио- и телевизионной рекламы проводят следующим образом. В студию приглашают группу людей, которым предлагается заполнить небольшую анкету, указав в ней данные о возрасте, профессии и т. п. После этого группа прослушивает или просматривает рекламные передачи, и каждый заносит свои замечания и впечатления в специальные листы. Все замечания соответствующим образом мотивируются. Затем организуется обсуждение программы. Иногда действенность рекламы оценивают на основании данных голосования. Такие прослушивания и обсуждения рекламных программ позволяют более или менее точно установить положительные и отрицательные стороны в их подготовке, а также выявить, какая форма подачи является наиболее доходчивой для того или иного контингента радиослушателей или телезрителей. 85 Эффективность рекламного мероприятия или отдельного средства рекламы может выражаться числом потребителей, охваченных рекламой, а также величиной затрат на одного зрителя, читателя и т. п. Так, целесообразность публикации газетного объявления в том или ином печатном органе устанавливают путем определения общего числа людей, которые смогут его прочитать (число это зависит в основном от тиража газеты), или затратами на объявление в расчете на одного читателя. Чем больше читателей будет охвачено рекламой, тем меньшими окажутся расходы на нее в расчете на одного человека. Данные об эффективности психологического воздействия рекламы позволяют прогнозировать ее действенность. Конец третьей лекции Все замечания и предложения отсылайте по адресу: feedback@rfet.ru 86