Манипуляции в общении. Защита от манипуляций

Методическая разработка учебной лекции Тема: Манипуляции в общении. Защита от манипуляций План: 1. Понятия общения и цель общения 2. Манипуляция как понятие психологии 3. Отличительные особенности манипуляции 4. Виды манипуляций по «слабостям» партнера 5. Средства манипулятивного воздействия на личность 6. Защита от манипулятивных воздействий Аудитория: Студенты специальности сервис и туризм. Психология для них не является профильным предметом, но есть интерес к предмету. В ходе лекции приводятся примеры, которые близки и понятны студентам, учитывают специфику их специальности. Цель: Знакомство студентом с понятием манипуляции в психологии. Внутрипредметные связи: темы группа, общение, взимодействие и др. Межпредметные связи с педагогикой, политологией, социологией. Общение занимает играет важнейшую роль в жизни любого человека и занимает значимую роль в современном обществе, что необходимо исследовать его как важнейшую категорию, обладающую методологической значимостью для развития современной науки, образования, культуры. Как научная категория общение принадлежит к психологии человеческих взаимодействий. И.А. Зимней общение определятся как «процесс активного, целенаправленного, опосредствованного языком и обусловливаемого ситуацией общения взаимодействия людей между собой (друг с другом)». Кроме того, каждое общение имеет определенную цель. Цель общения – это то, ради чего у человека возникает данный вид активности. Целью общения может быть стремление одного человека к тому, чтобы побудить другого совершить какие-либо действия или предупредить о том, чтобы иные действия не совершались. Также целью общения может быть желание передать и получить объективные знания о мире, об обучении и воспитании, согласовать различные действий людей в их общей деятельности, установить и прояснить особенности личных и деловых взаимоотношений и т.д.. Так, целью общение может быть предложение клиентам тура в одну из стран или посещения экскурсии. Однако иногда желание достичь цели общения может привести к манипуляции. Опредленное представление о манипулятивных феноменах получим исходя из следующих примеров. Пример 1. Один студент садиться выполнять свой вариант контрольной работы. Его однокурсник свой вариант уже сдал и получил отметку. Сначала студент просить разъяснить задание, что однокурсник и делает. Но через пять минут появляются уточняющие вопросы, а потом еще одни и еще. В итоге однокурсник выполняет всю контрольную, а студент торжествует. Пример 2. Вас все знают как хорошего специалиста в сфере сервиса туризма. Помимо этого, вы часто рассказываете о собственных идеях, полученным опыте. Однако нередко, коллеги, узнавая у вас о возможных решениях какой-то проблемы, могут выудить еще и сведения, которые считаются коммерческой тайной, и которые принято оплачивать. В большой советской энциклопедии манипуляция (от франц. manipulation, от лат. manipulus – пригоршня, горсть, manus – рука) трактуется или как синоним махинации, или как движения рук. Однако в психологии в это понятие вкладывают иной смысл. Л.И. Рюмшина определяет манипуляцию как вид психологического воздействия, превращающего партнера по общению в объект, вещь, средство достижения собственной выгоды. Близким по содержанию представляется дефиниция Е.Л. Донценко: манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Е.Л. Донценко в работах определяет ряд особенностей манипулятивного воздействия: - целенаправленное преобразование (искажение, утаивание) информации, которое находится в диапазоне от откровенной лжи до небольшой деформации (к примеру, подтасовка фактов); - сокрытие воздействия необходимо, чтобы замаскировать цель манипулирования, а в идеале и сам факт влияния сделать незаметным; - наличие мишени воздействия, иными слова определенные психические структуры человека, оказывающиеся под влиянием манипулятора; чаще всего ма­нипуляция ориентирована на низменные влечения человека или его агрессивные устремления (такими могут быть, желание обладать чем-либо, дифференциация между «своими и чужими», потребность в признании и т.п.); - роботизация подразумевает, что люди являются объектами манипyлятивной обработки, а определенные воздействия приведут к ожидаемым результатам (бихевеористкие идеи). Существует различные виды манипуляции в зависимости от оснований основаниям. В нашей лекции мы рассмотрим, такое основание «слабость» партнера, на которую направлена манипуляция. С.Л. Братченко предлагает 4 вида таких слабостей. Потребности человека. Это самый частый вид  манипуляции. Данный вид слабостей часто используется для манипуляции в рекламе. Существенная часть рекламной продукции обещает удовлетворение тех или иных потребностей человека. Иногда это делается достаточно откровенно: некоторый продукт, как это следует из сюжета,  удовлетворяет потребность в защищенности (мыло Safegurd). Реже  в рекламный ролик вводится некий символ, который опосредованно ассоциируется с удовлетворением потребности, к примеру, в любви. Стандартный сюжет такой рекламы: за девушкой, которая ест рекламируемый шоколад, бежит с намерением познакомиться красивый юноша. Идеалы и ценности. На них основывается «духовная» манипуляция, используемая в политической сфере. Она может основываться на ценностях, связанных с национальной или социальной принадлежностью. «Мы за свободу, мы за равенство» – типичный пример слогана, ориентированного на манипуляцию ценностями. Интеллектуальные функции человека. На них основывается интеллектуальная манипуляция, навязывающая человеку выгодный манипулятору угол зрения. Больше всего подходит для данного вида манипуляций сфера бизнеса, экономики, деловых отношений. Основная идея манипуляции заключается в предоставлении собеседнику какого-то логически обоснованного утверждения, которое должно служить аргументом для обоснования нужных манипулятору действий. Например, в ответ на фразу клиента «дорого» о каком-либо продукте, продавец отвечает: «Хотелось бы прояснить, из чего складывается данная цена. Нами используется импортный экологически чистый материал…». Манипуляцией этот ответ можно считать по той причине, что использование определенного материала не обязательно влечет за собой именно ту цену, по которой реализуется товар. Она все равно может быть сильно завышенной, но логика рассуждений действует на покупателя.   Чувства служат основой для манипуляции чувствами. Такой манипуляции наиболее подвержены бытовые, семейные, межличностные  отношения. «Если ты меня любишь, то …», или «Если бы ты меня любил, то…» - обычные фразы для манипуляций этого вида. Исходя из видов манипуляции, выбираются различные средства ее осуществления. О.В. Кружкова и О.Н. Шахматова называют следующие средства манипулятивого воздействия на человека: - нарушение личного пространства собеседника, т.е. слишком маленькая дистанция или даже прикосновение; - резкое изменение темпом беседы: ускорение или замедление; - поддразнивающие высказывания (например: «Неужели тебя так легко задеть?», «Сомневаюсь, что ты сможешь это сделать»); - «невинный» обман, введение в заблуждение, сюда же относится создание или использование слухов; - демонстративная слабость, неопытность, неосведомленность, «глупость» для того, чтобы пробудить у собеседника желание помочь или полностью выполнить задание (пример 1); - «невинный» шантаж (например, «дружеские» намеки на ошибки, допущенные манипулируемым прежде; якобы шуточное упоминание «старых грехов» или личных тайн). Иные средства манипуляции предлагают Г. Грачев и И. Мельник (они называют их «уловки»), среди которых: Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, т.е. необходимо необоснованными обвинениями и другими способами довести адресата «до кипения» и потери контроля над ситуацией и своими чувствами. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, которые не знакомы адресату. Особенно эффективно в случае, если человек по каким-либо причинам не желает задавать вопросы, разъясняющие суть слова. Так, специалист сфере туризма и говорящий, такие понятия как «Безвозвратное квотирование», «Каботажная цена», «Шатл-сервис» может смутить клиента и согласится на невыгодные для себя условия при выборе тура. Реферирование – краткое переформулирование вопросов, тезисов, фактов, в процессе, которого происходит изменение акцентов в необходимую для манипулятора сторону. Собственное возвышение или самовосхваление. На практике целью этой манипуляции является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не употребляются такие фразы как «ты ничего собой не представляешь», но исходя из того «кто Я» и «с кем ты споришь» следует закономерный вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: «Я глава крупного предприятия, региона и т.п....». Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды: «с Вами невозможно говорить на серьезные темы». В контексте обсуждения темы манипуляций в общении огромное значение имеет вопрос защиты от манипулятивных воздействий. Первый общий принцип защиты от манипуляции заключается в том, чтобы общение стало открытым и искренним. В этом поможет трехшаговая стратегия, созданная Е.Л. Доценко. Шаг 1. Манипулятору сообщается, что факт манипуляции замечен. Шаг 2. Используемая манипулятором тактика ставится под сомнение с точки зрения ее целесообразности и закономерности. Шаг 3. Манипулятору предлагается иной путь взаимодействия. Пример: «Я вижу, ты очень сильно желаешь, чтобы я подписал документы прямо сейчас. Но я вовсе не уверен, что за такой короткой промежуток времени смогу их внимательно изучить, чтобы принять решение. Предлагаю встретиться завтра с утра. К тому времени я уже познакомлюсь содержанием документов, и если оно меня устроит, то подпишу». Другой способ перевести общение в открытую форму называется информационный диалог. Данный способ частично пересекается с предыдущим и заключается в последовательной постановке перед партнером серии вопросов, комментариев собственной позиции и формулировке собственных предложений по характеру дальнейшего общения. Вопросы, направленные на прояснение сути дела: 1. Что вы подразумеваете, когда говорите о…? 2. Какие факты (условия, ограничения, преимущества) вы имеете в виду? 3. Что необходимо предпринять, чтобы изменить ситуацию? Вопросы, направленные на прояснение целей манипулятора: 1. Почему вы спрашиваете меня об этом именно сейчас? 2. С какой целью Вы мне говорите об этом? 3. В чем действительно заключается твоя просьба? Ответы и сообщения: 1. Да, эта работа не была закончена в срок. 2. Совещание было созвано для обсуждения именно этой проблемы. 3. Действительно, достижение этого успеха очень важно для нашей фирмы. Предложения по существу дела: 1. Предлагаю согласовать наши подходы до начала переговоров. 2. Предлагаю обсудить наши разногласия в свете новых данных. 3. Не могли бы вы еще раз сформулировать ваш вопрос? Второй общий принцип защиты от манипуляции – активизация ответственности партнера за процесс и результат нашей с ним  совместной деятельности. Большинство манипулятивных воздействий по определению являются актами перекладывания ответственности с манипулятора на манипулируемого. Однако манипулируемый не совсем, так как может отказаться от лишнего возложения на себя ответственности. Так, в случае со студентом, выполняющим контрольную работу, можно задать вопрос: «А как ты до этого выполнял контрольную по этому предмету?» Обычно после короткой заминки следует конкретный ответ. Манипуляция блокирована. Результат можно закрепить, если поговорить со студентом о его соображениях по  наиболее эффективному выполнению данной работы. Третий общий принцип защиты от манипуляции – активизация мыслительной обработки ситуации. Необходимо задавать себе в процессе общения с предполагаемым манипулятором следующие вопросы. Почему этот человек обратился именно ко мне? Для чего он все это мне рассказывает? Какова его истинная цель? Так как решение этих вопросов с трудом совместимо с продолжением беседы, можно решать их не во внутреннем плане, а внести непосредственно в контекст беседы: «Почему вы обратились именно ко мне?», «Зачем вы все это мне рассказываете?», «Правильно ли я себе представляю вашу цель …?». Подводя итог, отметим, что знание видов, средств манипуляция позволяет нам избежать столкновений с манипуляторами, а способы защиты от манипуляций помогут справиться с воздействием, направленным на вас или ваших близких. Литература для студентов: 1. Грачев Г., Мельник И. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия М.: Ин-т философии РАН, 1999. 235 с. 2. Конева Е.В., Луканина М.Ф. Психология эффективного руководства. Ярославль: Литера, 2008. 3. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. М: Изд-во Ин-та психотерапии, 2001. 4. Филатов А.В. Основы распознания и противодействия манипуляции сознанием (вводный курс). Калининград: Сенте, 2006. Литература для преподавателей: 1. Грачев Г., Мельник И. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия М.: Ин-т философии РАН, 1999. 2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. 3. Конева Е.В., Луканина М.Ф. Психология эффективного руководства. Ярославль: Литера, 2008. 4. Кружкова О.В., Шахматова О.Н. Социально-психологическое взаимодействие: Учеб. пособие. Екатеринбург: Изд-во Рос. гос. проф.-пед. ун-та, 2003. 5. Орлова М. А. Психологические особенности общения как вида деятельности: педагогическое общение.  Социосфера. 2010. № 1. 6. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. М: Изд-во Ин-та психотерапии, 2001. 7. Рюмшина Л.И. Психологический смысл и онтологическая бессмысленность манипуляций Северо-Кавказский психологический вестник. 2008. Т. 6. № 1. 8. Филатов А.В. Основы распознания и противодействия манипуляции сознанием (вводный курс). Калининград: Сенте, 2006.