Интернет-предпринимательство. Метрики стартапа. Юнит-экономика

Интернетпредпринимательство Метрики стартапа 21.04.2020 Выручка > переменных затрат* *каждый новый клиент должен приносить доход, а не генерировать убыток 3 вида отчетов Cashflow (CF) • Движение денег Ключевые метрики • Динамика и потенциал рынка PL (прибыли/убытки) • Прибыльность бизнеса в данный момент CF и PL CF – “Пульс бизнеса” Когда закончатся деньги? Фактические траты и их причины PL – “Здоровье бизнеса” Есть ли потенциал? При каких размерах он выйдет в плюс? МЕТРИКИ «Ванильные метрики» Задача: красиво представить динамику Количество зарегистрированных пользователей Число подписчиков на станицы проекта Количество скачиваний приложения Время, проведенное на сайте И любые «накопительные» показатели… «Ванильные метрики» Задача: красиво представить динамику Количество зарегистрированных пользователей Не надо на них опираться! Число подписчиков на станицы проекта Количество скачиваний приложения Время, проведенное на сайте И любые «накопительные» показатели… А на что тогда? Покупатели и их поведение Количество, средний чек, частота покупок… Метрики сервиса / качества Рейтинг, NPS, время выполнения заказа Юнит-экономика Стоимость и окупаемость привлечения новых пользователей Метрики роста M-o-M Month over month growth Y-o-Y Year over year growth Возврат инвестиций • Return on investment ROI = (Доход-Инвестиции)/Инвестиции Хорошо, если ROI > 0 • Return on marketing investment ROMI= Доход/стоимость рекламной кампании Хорошо, если ROMI > 0 ЮНИТ-ЭКОНОМИКА Основа юнит-экономики* *при COGS (издержки производства дополнительной единицы продукта) = 0 Базовые метрики Пример 1 Выручка (RV): 70 000 руб. Затраты на маркетинг (Mark): 40 000 руб. Количество привлеченных пользователей (User): 10 000 CPA=? (cost per acquisition) ARPU=? (average revenue per user) Пример 2 Выручка (Revenue): 70 000 руб. Затраты на маркетинг (Marketing): 40 000 руб. Количество привлеченных пользователей (User): 10 000 CPA= Marketing / Users = 4 руб. (cost per acquisition) ARPU= Revenue / Users = 7 руб. (average revenue per user) Ключевые метрики C1 – конверсия из пользователя/посетителя в покупателя Пример 2 Users 10 000 С1 – 2% CAC 3000 руб. ARPPU 7 000 руб. Revenue=? Marketing=? Пример 2 Users 10 000 С1 – 2% CAC 3000 руб. ARPPU 7 000 руб. CPA=CAC*C1 ARPU=ARPPU*C1 Marketing=CPA*Users Revenue=ARPU*Users Повторные продажи Формулы юнит-экономики для разных бизнес-моделей Анонс на 22 апреля в 12:10 в MS Teams Людмила Булавкина серийный предприниматель, бизнес-ангел, трекер. Ранее директор по маркетингу Одноклассники, YouDo, ABBYY Россия. Тема лекции: Как делать презентацию: что интересует инвестора Пожалуйста, не опаздывайте! Задание. Метрики и проект презентации для инвестора Посмотрите лекции 12, 13, 14 по курсу https://www.youtube.com/playlist?list=PLz0jAa66OYaDx-m43wBRDGD-b2OfmiUbV Часть 1 Поставьте целевые показатели проекта Спрогнозируйте доходы Выявите постоянные и переменные расходы Выявите факторы (драйверы) роста доходов Выявите внешние и внутренние ограничения для роста проекта Дополните кару бизнес-модели и сделайте соответствующие слайды для презентации Часть 2 На основе информации, полученной на лекции от Людмилы Булавкиной 22 апреля составьте презентацию для инвесторов В работе должны быть рассчитаны: себестоимость продукта, CPA, ARPRU, количество проданных единиц для достижения точки безубыточности, прогноз, сколько времени потребуется для достижения точки безубыточности Файл с ppt или pdf презентации 28 апреля 23:59. И часть 3 Задумайтесь о создании прототипа (MVP) и лендинга При несвоевременной сдаче работы снимается 25% баллов от оценки, полученной на представлении работы на занятии, при опоздании до 2 часов и 40% при опоздании более чем на 2 часа, но предоставлении не менее чем за час до начала занятия Карта бизнес модели (BUSINESS MODEL MAP) РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ ПРОБЛЕМА/БОЛЬ 3 Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОДУКТ/СЕРВИС Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Цепочка целевых действий пользователя/клиент а За счет чего будет создаваться ценность Маркетинговая воронка AARRR Крючки (мотиваторы) для клиента 5 Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? РЫНОК Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – как он принимает решение? Кто ЛПР? Что делают пользователи Воронка продаж КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ 4 СТРУКТУРА РАСХОДОВ UNIT-ЭКОНОМИКА Структура постоянных расходов - G&A - R&D - Маркетинг и продажи - др. #UserAcquisition x (- CPA + ARPU x C1) = PROFIT Сколько у него денег? 2 1 Ранние последователи Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности ТАМ, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать?